“Es aquel que desarrolla

una idea de negocio o una

empresa por medio de su
trabajo, de su
autoaprendizaje y
motivado por la búsqueda
del desarrollo familiar.”

Sin embargo, aunque positivas, estas características no

bastan para crecer, lograr una ventaja competitiva y
alcanzar la excelencia empresarial. Se requiere de algo
más…
Característica del Instrumento
• Talleres de capacitación en modelamiento de negocios en los que se
inicia el proceso de diseño de la idea de negocio por medio de la
elaboración de:
• Mapa de empatía
• Lienzo de Modelo de Negocios
• 3 sesiones de 4 horas cada una (12 horas en total)
• Requisito: emprendedores mayores de 18 años con idea de negocio o
negocio en marcha

Característica del Instrumento

• Talleres de capacitación en los que se formula el Plan de Negocio
enfocándonos en:
• Plan Financiero
• Plan de Operaciones
• Plan Comercial
• Plan de Marketing
• 4 sesiones de 4 horas cada una (16 horas en total)
• Requisito: contar con RUC activo y habido

Característica del Instrumento

• Talleres de capacitación y asistencia técnica en los fundamentos de
gestión empresarial:
• Servicio al cliente
• Técnicas de ventas
• Prospección de mercado: ventas privadas y ventas al Estado
• Estrategia empresarial
• Presentaciones efectivas
• 4 sesiones de 4 horas cada una (16 horas en total)
• Requisito: contar con RUC activo y habido
 • Fuentes y tipos de financiamiento
• Sistemas tradicionales y alternativos de acceso a
financiamiento
• Herramientas de gestión que facilitan el acceso a
financiamiento de diversas fuentes
• Negociación de facturas y Sistema de garantías

• Pensamiento disruptivo • La Negociación efectiva

• Trabajo en equipo • Redes de contacto
• La Comunicación asertiva • Liderazgo y motivación

• Inclusión digital
• Implementación de recursos digitales en áreas de
necesidad de uso de tecnologías
• Marketing digital

• Determinantes e impactos de la asociatividad

• Modalidades asociativas comerciales
• Propiedad intelectual
• Programa de Desarrollo de Proveedores y desarrollo de
Clusters
• Rol de los gobiernos regionales para el fomento de la
asociatividad
Requisito: contar con RUC activo y habido
• Modalidades contractuales, registro de marcas y
patentes, títulos valores, conciliación y arbitraje
• Regímenes laborales
• Tributación (renta e IGV, sistema SPOT)
• Beneficios para la MIPYME: Emprendedor Peruano,
Innóvate, Start-up, Compras MYPErú y otras

• Mecanismos de innovación para la mejora de la

experiencia del consumidor
• Comportamientos del cliente para elegir una marca o
cuando compra un producto
• Usos actuales y futuros de la neurociencia en los
negocios

• Requisitos y aspectos clave para la exportación

• Técnicas de negociación
• Participación en ferias y ruedas de negocios
• Tendencias de mercado actuales

Requisito: contar con RUC activo y habido

“NEUROCIENCIAS
APLICADAS AL
MARKETING”
Aprendizaje esperado:

• Conoce aspectos básicos sobre cómo

funciona el cerebro y diferencia entre un
consumidor racional y un consumidor intuitivo.

•Utiliza los cuatro pasos del modelo intuitivo

propuesto por Steven Genco para el análisis
de toma de decisiones por parte de sus
clientes.

•Conoce cómo aportan diferentes tecnologías

para el análisis de productos.
 REGLAS DE CONVIVENCIA

• Celulares en modo silencio.

• Si deben contestar sus celulares

favor salir del aula

• Si algo no esta muy claro favor

comentar con el facilitador no con
el compañero.

• Se solicita puntualidad para iniciar

las sesiones y terminar también a
tiempo.
METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN
 PRUEBA DE ENTRADA

 Colocar sus nombres y datos solicitados.

 Leer atentamente las preguntas y seguir las
instrucciones que se detallan.
 Tiempo de duración de la prueba de 15 min.
 Firmar los exámenes, colocar correo electrónico
y numero telefónico
¿Qué vamos a aprender?
1. Introducción a las
Neurociencias del 3.
consumidor + Aplicaciones
¿Cómo funciona el en el mundo
cerebro? empresarial

2. Los sentidos en el
momento de
compra +
tecnologías © CC- My Name is Rom™
disponibles
¿Qué vamos a aprender?
1. Introducción a las
Neurociencias del 3.
consumidor + Aplicaciones
¿Cómo funciona el en el mundo
cerebro? empresarial

2. Los sentidos en el
momento de
compra +
tecnologías © CC- My Name is Rom™
disponibles
Introducción a las
Neurociencias
del Consumidor
- Sesión 1 -
Ejercicio de entrada: Atención y
tareas

Observe con detenimiento las

imágenes presentadas a continuación:
Fuente: http://www.psychkits.com/
Fuente: http://www.psychkits.com/
Fuente: http://www.psychkits.com/
Fuente: http://www.psychkits.com/
En una hoja de papel dibujar la 2da imagen observada
 Puntos importantes: atención, tareas

Preguntas en el aula:
• ¿Por qué cada persona retuvo información
diferente sobre la imagen?
• ¿Qué es lo que más retuvo la mayoría? ¿Por qué?
• ¿Qué factores influyen en nuestra atención?
 ¿Cuántos pases da el equipo de blanco?

Video  Test de Atención

https://www.youtube.com/watch?v=Ahg6qcgoay4
Preguntas en el aula:

 ¿Por qué no nos dimos cuenta del mono?

 ¿Sabes lo que es la atención selectiva?

 Atención

Atención de abajo – arriba Atención de arriba – abajo

– Involuntaria & – Manejada por las metas
automática del observador.
– Centrada en las – Centrada en el objeto
características de la búsqueda
generales: luz, bordes,
objetos.

Página web Amazon © CC- OTA Photos

Marketing interdisciplinario
Los ciegos y el elefante

"Todos ustedes están en lo cierto.

La razón por la que cada uno de
ustedes esté diciendo diferentes
cosas es que cada uno de
ustedes tocó una parte diferente
del elefante. Por lo tanto el
elefante tiene todas las
características que
mencionaron."

Dominio público – Extraído de

wikipedia.org
 ¡El Marketing es
interdisciplinario!
¿Qué profesional tiene la
razón?
• Psicólogo: elección de
marca impuesta por
predisposición anterior, • Economista: modelo

?
importancia del diseño atractivo por el precio
y color. y las condiciones de
pago.

• Marketero:
• Sociólogo: habilidad
del
Contagio e • Antropólogo: Tipos de vendedor
influencia social compradores en la
tienda, aspectos
étnicos, patrones de
comportamiento
 Conducta

– Objetivo = resultado
Piano stairs (escaleras de piano) 
https://www.youtube.com/watch?v=2lXh2n0aPyw

– El video muestra como una solución

divertida puede cambiar conductas.
Preguntas en el aula:

• ¿Por qué crees que las personas cambian

su conducta?
• ¿Qué factores influyen en este cambio?
• ¿Qué solución creativa propondrías para
que las personas no boten la basura en la
calle?
 ¿Cómo se comporta mi
cliente?
Procesos fisiológicos

Conductas
aprendidas atención,
percepción,
memoria,
pensamiento &
lenguaje
Experienci
a subjetiva

Impulsos + motivaciones inconscientes

Ejercicio 1: Descubriendo a nuestro cliente (cuaderno
de trabajo)
¿A qué hora compra?
¿Con quién va a comprar?
¿Qué hace en el momento de compra? ¿Compara alternativas?
¿Qué es lo más importante para mi cliente?  ¿El precio, la calidad?
Ejercicio 1: Descubriendo a nuestro cliente
Presentaciones
Preguntas en el aula:

 ¿Cómo es el “consumidor racional”?

 ¿Cómo es el “consumidor intuitivo”?

 ¿Qué tipo de clientes tengo de acuerdo a su conducta

de compra?

 ¿Qué otros factores me pueden ayudar a identificar el

tipo de cliente?
Decisiones de compra

*Las marcas son propiedad de las empr

 No vamos en línea recta

• Consumidor  elección de sus alternativas para obtener la máxima

satisfacción.

• Modelo racional  asumir que sabemos la causa de nuestras acciones

cuando en verdad muchas de nuestras evaluaciones y juicios se
encuentran fuera del campo consciente.

• Extremos: Consumidor racional – Consumidor intuitivo

El consumidor racional
¡Analizo
detalladamente
antes de
comprar!

¿Comprar
¡Siempre tengo algo que no
que evaluar necesito?
todas las ¡Nunca!
alternativas que
tengo!
El consumidor intuitivo
A veces he
pensado,
¿por qué lo
compré?
Cuando
me gusta
algo, ¡lo
compro!

No siempre
considero todas
las alternativas, si
el precio es bueno
y me gusta la
marca, ¿por qué
no comprarlo?
Autodiagnóstico:
Qué tipo de consumidor soy?
Que tipo de clientes tengo?

EJERCICIO 2
(CUADERNO DE TRABAJO)
¿Cómo vemos el mundo?

Damos
Formamos Hablamos &
significado y Analizamos
impresiones actuamos
valor

Elaboración propia
Fuente: Steven Genco (2013)
Ejercicio 3: ¿Cómo vemos el
mundo?
(cuaderno de trabajo)

Responde a las siguientes preguntas:

• ¿cuál es tu marca de pasta
dental?
• ¿de gaseosa?
• ¿de leche?
 Ejercicio 3: ¿Cómo vemos el
mundo?
En base a cada uno de los casos anteoriores, analiza
respondiendo a las siguientes preguntas:

¿Con qué
¿Por qué? ¿Qué valor
¿Por qué frecuencia
¿Qué tiene para
la/lo lo compro?
atributos mí? ¿Qué
compro? ¿En qué
tiene? me inspira?
situaciones?

Elaboración propia
Fuente: Steve Genco (2013)
Preguntas en el aula:
 ¿Qué tipo de consumidor soy? ¿El modelo me sirvió para
descubrirlo?
 ¿Podría aplicar el mismo modelo para analizar a mis
clientes?
 ¿Si es así, que estrategias podría aplicar para recopilar la
información?
 ¿Es posible indagar esos procesos inconscientes que
impulsan al ciente a tomar decisiones?
Neurociencias del consumidor

Tener la perspectiva de los fundamentos del

comportamiento de los clientes sustentado en
evidencia cognitiva (cerebro) para identificar su
nivel de respuesta frente a estímulos externos
(productos o servicios).
Neurociencia del
consumidor
• ¿cómo se relaciona con otras
Orígenes especialidades?

Economía

Neurociencia
del
consumidor

Neurociencia Psicología
Neurociencia del
consumidor
Orígenes • ¿Cómo aplicar
estos conceptos a
mi empresa?

Economía

Neurociencia
del
consumidor

Neurociencia Psicología
¿CÓMO FUNCIONA EL
CEREBRO?

- Sesión 2 -
El Cerebro humano
• Compuesto por:

10%
grasa &
8%
proteína

• Tamaño de una toronja

78% de
agua

2% de peso
corporal
El Cerebro humano
• Demanda

8 galones 1/5 del 20% de la 8-12

de sangre oxígeno energía vasos de
por hora corporal corporal agua
 El Cerebro humano.
Partes

• Cerebelo
• Tallo cerebral
• Cerebro

CC BY 3.0 -Xtabay
 Los hemisferios cerebrales
• HEMISFERIO IZQUIERDO • HEMISFERIO DERECHO
– LOGICA – MUSICA
– RAZONAMIENTO – IMAGINACION
– LENGUAJE – IMÁGENES
– NUMEROS – COLOR
– ANALISIS – RECONOCIMIENTO
– LINEALIDAD DE FORMAS
– ABSTRACCIONES. – CREATIVIDAD
GENERAL.

Mapping hemispheric symmetries, relative asymmetries, and absolute asymmetries underlying the auditory laterality effect.
Westerhausen R1, Kompus K, Hugdahl K.
 Los lóbulos cerebrales
• Lóbulo Occipital (rojo). • Lóbulo Temporal
o Capacidad para ver e (verde).
interpretar lo que o Memoria (recuerdos de
vemos. palabras y nombres de
• Lóbulo Parietal objetos, y memoria
(amarillo). visual).
o Conocimiento de los • Lóbulo Frontal (azul).
números y sus o Control de los impulsos.
relaciones. o Juicio que formamos
o Manipulación de los respecto a un tema.
objetos. o Funciones motoras.
o Socialización
 Cerebro femenino y
masculino
• Tiene mayor peso el cerebro masculino
• Neurológicamente los cerebros del hombre y mujer, presentan
dimorfismos sexuales
• Cuerpo cayoso tiene una mayor densidad de interconexión en
las mujeres.
• Diferencias de densidad neuronal en ciertas zonas.
Ejercicio 4: El cerebro

• Reconoce los hemisferios y lóbulos

del cerebro humano.
Preguntas en el aula:

 ¿Qué hemisferio será el más importante?

 ¿Para qué situaciones servirá más el derecho que el

izquierdo? ¿y viceversa?

 ¿Cuáles son las consecuencias de las diferencias

existentes entre cerebro femenino y masculino? ¿Por
qué?
 El cerebro triuno
Paul MacLean
• El reptiliano (supervivencia),
encargado de los elementos
básicos de supervivencia.
• El límbico (emociones e
instintos), que suma la
experiencia del individuo y los
elementos del mundo externo
para generar emociones.
• El neocórtex (procesamiento
avanzado), que procesa las
emociones obtenidas luego de
la interpretación del mundo. Es
responsable, como tal, de la
razón y el habla.
Extraído de:
http://www.monografias.com/trabajos56/comprender-
cerebro/comprender-cerebro2.shtml
 Ejercicio 5: El cerebro triuno
- “Los tres cerebros”

• Interpretar el modelo de los “tres cerebros” de tu

cliente en el momento de compra con los
siguientes pasos:

– Paso 1: ¿Cómo interactúa el modelo McLean del

cerebro límbico, el reptiliano y el neo córtex?

– Paso 2: ¿Qué incentivos puedo ofrecerle a “cada

uno de los cerebros” para mejorar la experiencia
de compra de mi cliente?
Ejercicio 5: “Los tres cerebros”
Ejemplo
– Fabricación de telas (aproximación a conceptos)

• Límbico  emocional  “Voy a escoger la tela roja

porque es mi color favorito”
• Neocórtex  racional  “Voy a pedir que me muestren
todos los modelos antes de tomar una decisión”
• Reptiliano  supervivencia Cliente ve que se llevan la
única tela que quedaba…¡escasez – “supervivencia” -
reacción!
Pregunta en el aula:

 Según el modelo McLean ¿cuál de los tres cerebros

consideras es el más importante para tu negocio y la
experiencia de compra que ofreces?
¿Qué vamos a aprender?

1. Introducción a las
Neurociencias del
consumidor +
¿Cómo funciona
el cerebro?
3. Aplicaciones en el
mundo
empresarial

2.Los sentidos en el
momento de
compra +
tecnologías © CC- My Name is Rom™
disponibles