“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCION Y LA IMPUNIDAD”

UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
E.A.P DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TALLER DE NEGOCIO DE
BARRA NUTRITIVA
CHOCOBAR
DOCENTE:
LIC. DIANA HUERTO ORIZANO.
INTEGRANTES:
 ALVARADO ABANTO, Stephanie.
 RAMIREZ GUILLERMO, Myledy Angela.
 VIGILIO VÁSQUEZ, Candy Mildred.

HUÁNUCO - 2019
 ÍNDICE

CAPITULO I...................................................................................................................................3
1. GENERALIDADES...............................................................................................................3
1.1. Selección de la oportunidad.....................................................................................3
1.2. Selección del segmento............................................................................................3
1.3. Factores de éxito.......................................................................................................5
CAPITULO II..................................................................................................................................7
2. ANÁLISIS DEL ENTORNO...................................................................................................7
2.1. Análisis del entorno PESTE........................................................................................7
3. ENCUESTA.......................................................................................................................15
3.1. Interpretación de gráficos:......................................................................................15
3.2. Conclusiones...........................................................................................................25
CAPITULO III...............................................................................................................................26
4. ESTUDIO DE MERCADO..................................................................................................26
4.1. Estudio cualitativo..................................................................................................27
4.2. Estudio cuantitativo................................................................................................31
4.3. Estimación de la demanda......................................................................................37
4.4. Análisis de la oferta................................................................................................43
4.5. Conclusiones del capítulo.......................................................................................48
CAPITULO IV...............................................................................................................................50
5. PLAN DE MERCADOTECNIA............................................................................................50
5.1. Matrices..................................................................................................................50
5.2. Ventajas competitivas.............................................................................................55
5.3. Propuesta de valor – Mezcla de marketing.............................................................56
 CAPITULO I
1. GENERALIDADES
Barra de Cereales CHOCOBAR, se dedicara a producir barras de
cereales saludables con productos regionales, llevando este producto a
madres de familias que no disponen de tiempo suficiente para preparar
un desayuno o una lonchera.

Con este proyecto buscamos incentivar el consumo de una barra de

cereal saludable y nutritivo, ya que las actuales barras de cereales que
se encuentran en la competencia no poseen alto valor nutricional.

Nuestras barras de cereales CHOCOBAR, ayudaran a que los niños se

encuentren más saludables y activos, con mayor proporción de energía
durante el día. Esto hará que complemente las vitaminas y nutrientes
que necesitan en su alimentación diaria.

1.1. Selección de la oportunidad

Hoy en día, los padres de familia, cuentan con un tiempo limitado
debido a las diversas labores que realizan durante el día, por lo
cual se ven limitados a preparar un desayuno o lonchera para sus
hijos, buscando un desayuno que pueda satisfacer y reemplazar
el desayuno casero que sea accesible a sus bolsillos ; todo ello
nos ofrece una oportunidad en el mercado para los negocios de
desayunos saludables, ofreciendo de manera rápida y fácil una
lonchera saludable, mejorando el estilo de vida y el rendimiento
escolar de sus hijos.

Contamos con la responsabilidad social como ventaja competitiva,

envolturas de reciclaje.

1.2. Selección del segmento

El segmento está dedicado a padres de familia que tengan tiempo
limitado con hijos en edad escolar.
 1.2.1. Perfil demográfico
El departamento de Huánuco, en el Censo de Población y
Vivienda del año 2017, arrojo una población de 721047
habitantes según el INEI.

Indica que en este departamento en el periodo inter censal la

tasa de crecimiento poblacional se ha reducido en -0,6 %, “lo
que demuestra una tendencia decreciente del ritmo de
crecimiento poblacional en los últimos 24 años”.

1.2.2. Zona geográfica

El segmento escogido se encuentra en el Distrito de Huánuco,
Amarilis y Pillcomarca cuya población actualmente es de
193341 habitantes.

1.2.3. Edad
En la actualidad, los padres de familia desean tener a su
alcance una lonchera sana, debido al aumento de la obesidad
en los últimos años, que han pronosticado que para el año
2025, por cada cinco personas, una será obesa; lo que ha
generado que los padres busquen productos saludables y no
loncheras que contengan chatarra. El segmento objetivo
escogido para nuestro proyecto, son padres de familia con
hijos en edad escolar.

Tabla: Población de madres con hijos en edad escolar por distrito

MADRES POR DISTRITO NIÑOS 5 – 9 AÑOS NIÑOS 10 – 14 AÑOS

HUÁNUCO 6324 6630
AMARILIS 6221 6249
PILLCOMARCA 4307 4521
TOTAL 16852 17400
 1.2.4. Perfil Socioeconómico
Nuestra empresa está dirigida a clientes con un nivel
socioeconómico entre “AB” (clase rica, contiene la población
con el más alto nivel de vida de ingresos del país) y “C”
(segmento de personas con ingresos o nivel de vida
ligeramente superior al medio).

Fuente: Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados

(APEIM).http://www.apeim.com.pe/wpcontent/themes/apeim/docs/nse/A
PEIM-NSE-2017.pdf

1.3. Factores de éxito

¿Por qué los clientes elegirían a CHOCOBAR antes que a otros
productos? La respuesta está en que nosotros nos dirigimos a un
segmento de padres de familia con hijos en edad escolar. El rango
de edad que cuenta con padres que tienen mayor poder
adquisitivo de adquirir nuestra barra nutritiva. Existen pocos
negocios del mismo rubro en la ciudad de Huánuco, lo que nos
diferencia de las demás empresas es que ofreceremos una barra
nutritiva con bayas peruanas de la mejor calidad, que nuestro
producto contenga el valor nutricional correspondiente y sobre
todo una buena atención y rapidez de la entrega del mismo;
teniendo en cuenta los gustos y preferencias de los clientes; así
 como también cuidando el medio ambiente con el uso de
envolturas de reciclaje.

Otro factor que se tiene en cuenta es que el producto que ofreceremos

tendrá un precio cómodo y accesible.
 CAPITULO II

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1. Análisis del entorno PESTE

2.1.1. Factores políticos

 Ley reguladora del uso de plástico
“Luego de varios meses de debate, se ha decidido aprobar
este dictamen que debe pasar al Pleno y por el cual el Perú
debe ir hacia la prohibición progresiva del uso de plástico en
tres años. Al 2021 debemos estar libres del plástico de un
solo uso", sostuvo el titular de la comisión, Marco Arana, en
conversación con RPP.
Según datos de la Organización de las Naciones
Unidas (ONU), alrededor de ocho millones de toneladas de
plástico contaminan los océanos cada año. Ello afecta
directamente a la fauna, la pesca y el turismo.
Por tanto; como ya anteriormente mencionamos, nuestro
negocio usará envoltura de reciclaje, para evitar el uso de
plásticos y así contribuir de manera positiva con el medio
ambiente.
 Ley de la amazonia
Ley 27037; La presente Ley tiene por objeto promover el
desarrollo sostenible e integral de la Amazonía, estableciendo
las condiciones para la inversión pública y la promoción de la
inversión privada.
Involucra la totalidad de las regiones: Loreto, Madre de Dios,
Ucayali, Amazonas y San Martín, además de algunos distritos y
provincias de las regiones de Cusco, Cajamarca, Huánuco, La
Libertad, Piura, Puno, Huánuco, Pasco, Huancavelica.
 Brinda facilidades tributarias, constituye fondos promocionales
de financiamiento y compromisos de inversión pública. Los
incentivos tributarios alcanzan a más de 30 productos basados
en especies nativas pertenecientes a actividades forestales
maderables, piscicultura, frutales, plantas medicinales. Los
beneficios incluyen al manejo, transformación industrial y
comercialización y están basados en la exoneración total del
impuesto general a las ventas (IGV o IVA) y parcial del
impuesto a la renta, alcanzando tasas entre 0 y 10% según
productos o zonas de la Amazonía (en el país este impuesto
alcanza al 30%).

2.1.2. FACTORES ECONÓMICOS

Según el Ministerio de Economía y Finanzas, se espera que
este año la economía peruana crezca 1,5 % más que en el
2017.

A pesar que durante el año 2017 el crecimiento económico del

Perú no fue el esperado, hoy en día el país es un ejemplo para
muchos otros en la región y las proyecciones para el 2019 año
son más favorables.

Este año se espera un crecimiento del 4,0 %, según lo

proyectado por el Fondo Monetario Internacional (FMI) y el
Ministerio de Economía y Finanzas (MEF). En el 2017 se
proyectaba que la tasa de crecimiento se ubicara en un 2,7 %.
Sin embargo, solo se logró un crecimiento del 2,5 % tras las
afectaciones ocasionadas por el fenómeno torrencial El Niño
costero y el caso Lava Jato, según explicaron varios voceros
del Gobierno.

El entorno económico global también perjudicó la mejora

económica del país. Aunque esto no fue un impedimento para
que el número de empresas en Perú creciera un 8,44 %
respecto al año anterior (2016), con un número de 2.303.662
de firmas constituidas a final de año.
 En el 2017 Perú también consiguió ubicarse como el país de la
Alianza del Pacífico con mayor crecimiento de exportaciones
con una tasa del 22,6 %, por lo que logró ubicarse por encima
de Colombia (19 %), Chile (9,9 %) y México (4,4 %).

El dinamismo del país se debió al aumento de las

exportaciones en los sectores de hidrocarburos, minería, y en
el sector agroindustrial.

Cabe destacar que el año pasado La Alianza del Pacífico

realizó envíos de USD $557 mil millones, lo que la ubicó en el
sexto lugar en exportaciones totales a nivel global, por debajo
de la Unión Europea (USD $5.898 mil millones), China (USD
$2.270 mil millones), Estados Unidos (USD $1.547 mil
millones), Japón (USD $698 millones) y Corea del Sur (USD
$574 millones).

Por su parte, Diego Macera, gerente general del Instituto

Peruano de Economía (IPE), le explicó al PanAm Post que
durante el año pasado el país perdió velocidad y dinamismo
económico, además de un crecimiento “mediocre” en cuanto a
generación de empleo, inversión privada, ente otros.

Sin embargo, destaca que todo es cuestión de perspectiva,

sobre todo si se compara con otros países de Latinoamérica.

 Nivel de ingresos
En los últimos años, el nivel de ingresos de las personas en el
Perú, ha ido en aumento debido a la situación económica en el
país; es por esto, que consideramos una variable importante a
tomar en cuenta en nuestro proyecto de negocio; ya que
nuestros clientes serán personas que tengan una economía
entre buena y promedio; es decir la clase media y media alta.
 PBI Huánuco
El aumento en el valor agregado bruto del departamento de
Huánuco fue de 8,8% debido al crecimiento de las actividades:
construcción (45,5%), como resultado de la inversión en obras
públicas y privadas; agricultura, caza y silvicultura (10,9%),
 principalmente por la mayor producción de plátano, papa, yuca,
vacunos y leche; servicios gubernamentales (9,6%) y
restaurantes y hoteles (9,4%).

 Inflación
La inflación tiene efectos directos en las finanzas de las
empresas ya que las empresas venden mucho menos de lo
habitual. Cuando la inflación es mayor el poder adquisitivo del
público se reduce y se compra menos.
La inflación también tiene un efecto en el sueldo de los
empleados. Al bajar el poder adquisitivo de la moneda lo más
normal es que los empleados pidan un re categorización de sus
sueldos para poder seguir viviendo y consumiendo como siempre.

Por otro lado, un proceso de inflación descontrolada produce

incertidumbre en el mercado con lo cual dejan de desarrollarse
muchos proyectos e inversiones a la espera de que se superen
los malos tiempos.

2.1.3. FACTORES SOCIALES

 Estilos de vida
Para Arellano, existen aquellos estilos de vida que se miden
según cómo se gasta, que tanta importancia se le asigna al
dinero, la orientación al ahorro o gasto, las elecciones racionales
o emocionales, la tendencia a la búsqueda de información entre
otros. Son aquellas formas de ser, tener querer y actuar
compartidas por un grupo significativo de personas. Por otro lado,
las clasificaciones socioeconómicas en América Latina responden
a un criterio social y económico. No obstante, en la mente de las
personas los niveles socioeconómicos altos van de la mano con
tener mucho dinero, niveles de educación altos, citadinos,
modernos, tecnológicos. Los niveles socioeconómicos están
llenos de estereotipos ya que, en la realidad, son un problema al
presente en donde los inmensos cambios sociales de los últimos
30 años reflejan que las personas de muy alto ingreso no van de
 la mano necesariamente con los estereotipos creados. Es por
esto de la segmentación por estilos de vida.
CHOCOBAR; está dirigido hacia los padres de familia quienes se
encuentran en todos los niveles socio económicos, son madres y
padres trabajadores que buscan el equilibrio entre su familia y sus
aspiraciones económicas y profesionales. Por lo general tienen
carreras técnicas. Se preocupan e interesan por su apariencia,
dando prioridad en sus compras a la calidad y las marcas. Son
abiertas a la innovación, buscan la legitimidad social y ven en las
marcas el reconocimiento.

 Responsabilidad Social
La Responsabilidad Social Empresarial (RSE) se encuentra muy
desarrollada en varios países de Latinoamérica. Sin embargo, en
el Perú es una nueva tendencia que solo se da en las grandes
organizaciones.
Sin embargo, en nuestro negocio tendremos en cuenta y como
una de nuestras prioridades este aspecto, donde nuestras
responsabilidades sociales, éticas, laborales y medio ambientales,
vayan más allá de nuestras ganancias y nuestra posición en el
mercado.

 Actitudes hacia el servicio del cliente

Se ha convertido en un elemento fidelizado, de primera
importancia en el mundo, donde hoy, precio y calidad son un
requisito, una exigencia, el factor humano denominado ACTITUD
de servicio es el que imprime un sello emocional al proceso de
atención en el cliente, creando en este una respuesta de
aceptación o rechazo.

Nuestro negocio tiene como prioridad la satisfacción de cada

cliente, con un servicio especializado ellos se sentirán valorados
y así lograremos fidelización.

 Actitudes hacia el tiempo libre

Incrementar la actividad física de la población, y el deporte para
todos, relacionados con la mejora y mantenimiento de la condición
física con un enfoque de salud constituye hoy en día una
 necesidad social apremiante ante flagelos marcados por la
inactividad, la vida sedentaria, la obesidad infantil, el consumo de
alcohol, tabaco y drogas y el uso pasivo del tiempo libre por
grandes grupos poblacionales. En este empeño corresponde un
papel importante a la actitud que asumen las personas hacia la
práctica deportiva en tanto le permitan orientar su conducta hacia
la práctica sistemática de actividades físicas como estrategia para
la mejora de su salud y calidad de vida.
CHOCOBAR, con los ingredientes que contiene se encarga de
fomentar una vida saludable, promoviendo un desayuno o
lonchera sana al igual que el deporte y así mejorar la condición
física de cada cliente.

 Edad
CHOCOBAR, tiene un segmento objetivo de padres de familia
con hijos en edad escolar, quienes a ese rango las personas
suelen realizar diversas actividades y no consiguen realizar el
desayuno o lonchera a sus hijos.

 Tendencias a la comida saludable

Las enfermedades relacionadas con hábitos alimentarios
inadecuados continúan creciendo en todo el mundo, esto hace
que estemos cada vez más preocupados por nuestra propia salud
a través de los alimentos que consumimos.

Cuando hablamos de comer sano, más que de una tendencia,

estamos refiriéndonos a una evolución. El deseo de mantener
una alimentación saludable se ha mantenido en la mente del
consumidor con mayor o menor fuerza y más aún si no disponen
 de tiempo suficiente para elaborarse su propio desayuno, es por
ello que CHOCOBAR cuenta con las características que el
cliente de hoy en día necesita.

2.1.4. FACTORES TECNOLÓGICOS

 Internet
El internet, por medio de las redes sociales; influyen en las
decisiones de compra de los clientes y no porque, familiares
que vemos y lo digamos nosotros, sino que investigaciones
demuestran que las recomendaciones de amigos buscamos
en Facebook, Instagram, twitter; ayudan a elegir una entre
varias opciones.
Las redes sociales han ocupado el espacio de los canales de
distribución tradicionales y han abierto un nuevo camino para
hacer llegar el producto de manera más directa al público. Esta
cercanía con el consumidor, se han convertido en una de las
herramientas más importantes para dar a conocer, posicionar y
promocionar una marca o un producto. Las decisiones de
compra parten de un componente emocional muy fuerte, por lo
que las redes sociales juegan un papel importante.

Nuestro negocio; contará con cuentas en diversas redes

sociales; entre ellas Facebook, Instagram para promocionar
nuestros productos y para una cercanía mayor con nuestros
clientes, por medio de WhatsApp y números telefónicos. Por
medio de estas redes, ellos podrán hacer sus pedidos,
sugerencias, reclamos.
 Capacidad para distribuir
Uno de los medios a utilizar en este negocio, también son los
medios de transporte con que contamos, gracias a los avances
tecnológicos que permiten llegar a nuestros clientes de una
manera mucho más rápida, brindándoles un mejor servicio; así
como también minimizar costos y optimizar nuestras
ganancias.

 Sistemas de Información Gerencial

CHOCOBAR, está compuesto de sistemas para comprar,
almacenar, preparar y vender alimentos. El bienestar de la
empresa depende de sus sistemas de información gerencial,
los cuales coordinan todo, desde la programación de personal
hasta el servicio al cliente. Los sistemas de información
gerencial de la empresa deberían hacer que éste sea más
 rentable, así como también un mejor lugar para que los
clientes estén satisfechos con los productos ofrecidos.

2.1.5. FACTORES ECOLOGICOS

 Alimentos orgánicos (sin pesticidas)

Los alimentos orgánicos son aquellos cultivados sin el uso de

pesticidas convencionales y fertilizantes, y se procesan sin
radiación ionizante.
Es un producto limpio y saludable, y que proviene de un
sistema de cultivo que observa las leyes de la naturaleza. El
manejo entero de estos alimentos se basa en el respeto al
medio ambiente y la preservación de los recursos naturales.
Los alimentos orgánicos son más sabrosos. El sabor y el
aroma son más intensos después de todo, en su producción
no se usaron pesticidas o productos químicos que pueden
alterarlos. Además, son más nutritivos. Un suelo rico y
equilibrado con fertilizantes naturales produce alimentos con
alto valor nutricional.

Este es uno de los factores que nos diferenciará de los demás

negocios; ya que brindaremos un valor nutricional mucho más
alto; al hacer el uso de los productos orgánicos y frescos; los
cuales ayudarán a la buena salud de nuestros clientes.
3. ENCUESTA

3.1. Interpretación de gráficos:

3.1.1. GRÁFICO Nº1:

Object 3

 INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, el 28%

tienen la edad de 15 – 25, el 36% tienen la edad de 25 – 35, el
22% tienen la edad de 35 – 45, el 13% tienen la edad de 45 –
55, el 1% tienen otras edades.

3.1.2. GRÁFICO Nº2

Object 5
 INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, EL 59% son
mujeres y el 41% son varones.

3.1.3. GRÁFICO Nº3

Object 7

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, el 42% es del

distrito de Huánuco, el 32% es del distrito de Pillcomarca, el 25%
es del distrito de Amarilis.
3.1.4. GRÁFICO Nº4

Object 9

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, el 65% tiene

hijos en edad escolar, el 35% no tiene hijos en edad escolar.

3.1.5. GRÁFICO Nº5

Object 11

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, el 60% incluye

barras energéticas en las loncheras de sus hijos, el 40% no
incluye barras energéticas en las loncheras de sus hijos.
3.1.6. GRÁFICO Nº6

Object 13

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, el 47%

consume la marca Cereal Bar, el 5% consume la marca Nesquik,
El 0% consume la marca Protein Bar, el 35% consume la marca
Gloria, el 13% consume otras marcas.

3.1.7. GRÁFICO Nº7

Object 15
 INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, para el 17% el
precio es la característica más importante, para el 26% el sabor
es la característica más importante, para el 3% la presentación del
producto es la característica más importante, para el 42% el Valor
nutricional es la característica más importante, para el 7% el
tamaño es la característica más importante, para el 4% otras son
las características más importantes características.

3.1.8. GRÁFICO Nº8

Object 17

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, el 9%

consume barras energéticas porque contienen proteínas, el 16%
consumen barras porque contiene vitaminas, el 19% consume
barras nutritivas porque es un desayuno rápido, el 54% consumen
barras nutritivas porque es un Snack para el recreo, el 2%
consumen barras energéticas por otras razones.
3.1.9. GRÁFICO Nº9

Object 20

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, el 2%

consume diariamente barras nutritivas, el 10% consume barras
nutritivas 3 veces a la semana, el 12% consume barras
energéticas 1 vez a la semana, el 35% consume barras cada 15
días, el 41% consume barras 1 vez al mes.

3.1.10. GRÁFICO Nº10

Object 23

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, a el 73% no le

agradan de las barras energéticas por los sabores a el 3% no le
agradan barras energéticas por la presentación, a el 5% no le
 agradan barras energéticas por la manera de obtenerlas, a el 9%
no le agradan barras energéticas por la envoltura, a el 10% no le
agradan barras energéticas por otras razones.

3.1.11. GRÁFICO Nº11

Object 25

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, a el 74% le

parece una idea innovadora producir una barra de cereal con
cacao, a el 18% le parece una buena idea, a el 7% le parece más
o menos, a el 1% no le agrada la idea.

3.1.12. GRÁFICO Nº12

Object 27

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, al 11% le

gustaría el sabor de zarzamoras en su barra energética, al 34%
 prefiere arándanos, el 50% prefiere el sabor de aguaymanto, el
5% prefiere otros sabores.

3.1.13. GRÁFICO Nº13

Object 30

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, el 39%

prefiere empaque de metal, el 55% prefiere el empaque de papel,
el 6% prefieren de otros materiales.

3.1.14. GRAFICO Nº14

Object 32

INTERPRETACIÓN: Del 100% de los encuestados, el 76% está

dispuesto a pagar S/.2.00, el 4% está dispuesto a pagar S/.2.50,
 el 4% está dispuesto a pagar S/.3.00, el 1% está dispuesta a
pagar 3.50 y el 5% a otros precios.

3.1.15. GRÁFICO Nº15

Object 34

INTERPRETACIÓN: Del total de personas encuestadas, el 87% sí

está dispuesto a comprar una nueva barra energética, y el 13%
no está dispuesto a comprar una nueva barra energética.

3.1.16. GRAFICO Nº16

Object 36

INTERPRETACION: Del total de personas encuestadas, al 76%

prefiere enterarse sobre nuestra barra energética mediante Redes
Sociales, el 24% prefiere enterarse por Televisión.
3.1.17. GRAFICO Nº17

Object 38

INTERPRETACIÓN: Del total de personas encuestadas, al 13% le

gustaría que fuera el medio de pago mediante tarjetas de crédito,
el 87% prefiere pagar en efectivo.

3.1.18. GRAFICO Nº18

Object 40

INTERPRETACION: Del total de personas encuestadas, al 28% le

gustaría comprar nuestra barra energética en Bodegas, al 46% en
quioscos de colegio, al 23% en Supermercados, y a el 4%
restante en mercados mayoristas.
 3.1.19. GRAFICO Nº19

Object 42

INTERPRETACION: Del total de encuestados, al 98% le agrada

la idea que nuestro producto sea entregado gratuitamente por el
estado, y a el otro 2% no le agrada la idea.

3.2. Conclusiones

 La gran mayoría de los padres de familia de los distritos Huánuco,

Amarilis y Pillcomarca tienen hijos en edad escolar y consumen
barras energéticas.
 Nuestras competencias más fuertes son nesquik y cereal bar ya
que son las más conocidas y tienen posicionamiento en el
mercado
 Los padres de familia compran barras energéticas porque es un
snack para el recreo para sus hijos, lo consumen 3 veces a la
semana y su característica más importante es el valor nutricional
aunque no les agrade los sabores ya que son muy artificial.
 Se logró la aceptación de la elaboración de una nueva barra
energética como una buena idea con nuevos sabores que son
zarzamora y aguaymanto.
 La envoltura seria de papel porque es reciclable, su disponibilidad
de pago o promedio es de 2 soles.
 El marketing que desarrollarían seria por redes sociales ya que es
más visual y llega a nuestro segmento de mercado, para
distribuirlos en bodegas con facilidad de pago en efectivo.
 Llevaremos a cabo el debido proceso para que el estado acepte
nuestro producto por la gran aprobación de los padres.
 CAPITULO III
4. ESTUDIO DE MERCADO
Este es un factor importante para poder recopilar información acerca de
nuestro mercado potencial, la competencia y conocer el grado de
aceptación de este proyecto. El estudio se realizará en dos partes; la
primera a través de un estudio cualitativo (focus group) y la segunda con
un estudio cuantitativo (encuestas) relacionado al Café. Cada parte será
detalla en los siguientes puntos.

4.1. Estudio cualitativo

Esta parte de la investigación nos dará una comprensión del
propósito de estudio, para lo cual se identificará y utilizará la
técnica apropiada para recopilar la información necesaria. A
continuación se presentará la ficha técnica y los componentes de
la misma.

4.1.1. Objetivos del estudio

a. Ficha técnica
Esta ficha ayudará a comprender en qué forma se
encontrará estructurada la investigación. Está compuesta
por el propósito de la investigación, objetivo de la
metodología a seguir y como estará compuesta la muestra.
Se detalla cada punto a continuación:

● Propósitos de investigación.
− Determinar el nivel de aceptación o rechazo del
proyecto de la Barra energética CHOCOBAR.
− Determinar el perfil del público objetivo,
concretamente a los padres de familias
pertenecientes a los Distritos de Amarilis, Huánuco y
Pillcomarca respecto a sus hábitos de consumo de
barras energéticas por el tiempo limitado.
− Determinar la temática ideal.
− Determinar demanda potencial para el proyecto.

● Objetivos de investigación
− Identificar los hábitos de consumo de barras
energéticas.
− Identificar la competencia.
− Evaluación del ideal.
− Evaluar el proyecto.
− Test de nombre.
− Test de logo.
− Identificación de los medios de comunicación.
− Intención de visita o de recomendación.

● Metodología
Se utilizó la técnica cualitativa de investigación de focus
group (ver Anexo Nº 1 y Nº 2) que consiste en discutir de
manera informal los temas de investigación entre el
grupo objetivo, para lo cual se emplea como instrumento
una guía de pautas que cuenta con el siguiente
esquema:
 − Presentación:
El moderador efectúa preguntas generales con el
propósito de establecer un cierto nivel de empatía
entre los participantes que facilite la interacción.
− Discusión:
En esta etapa se discuten específicamente los
objetivos de la investigación.
− Cierre:
El propósito es sintetizar los hallazgos del grupo, a
manera de resumen, para que tanto el cliente como
los participantes comprendan que ha sucedido
durante la sesión.

● Distribución muestral
Se determinó realizar dos focus groups con 12
integrantes cada uno, enfocado al tiempo limitado de
padres de familia que sustituyen una lonchera por una
barra energética para el break. La distribución de la
muestra seleccionada se puede observar en el siguiente
cuadro.

Tabla: Distribución de la muestra – Investigación cualitativa

FOCUS NSE Género Edad Condición Muestral

Personas que hayan consumido o barras
1 A AMBOS 15 a 55 años energéticas en el último mes

Personas que hayan consumido o barras

2 B AMBOS 15 a 55 años energéticas en el último mes

4.1.2. Conclusiones del estudio cualitativo

 El proyecto
 Se aprecian consideraciones muy positivas frente al
proyecto estudiado en los Distritos de Huánuco, Amarilis y
Pillcomarca. Existe una muy buena aceptación de crear
una barra energética CHOCOBAR con productos peruanos
y naturales que priorice el valor nutricional siendo accesible
para los padres de familia con hijos en edad escolar que no
disponen de tiempo para preparar un desayuno con las
características del proyecto, alegando características como
interesante, novedoso y muy necesario para el panorama
Huanuqueño. Se pudo rescatar algunos comentarios:
“Yo creo que una opción siempre es buena, sobre todo si
contiene las frutas de nuestra Región, manteniendo su
valor nutricional y no alterando el producto, haciendo ver
que es orgánico o natural afectando la salud de nuestros
hijos” FG TCL.

 La ubicación
De las opciones mostradas a los entrevistados en las
sesiones grupales, existe coincidencia en el valor
nutricional, ya que los padres de familia priorizan la salud y
bienestar de sus hijos, siendo fácil y accesible de adquirir la
barra energética CHOCOBAR via ONLINE.
Es importante indicar que, si bien es aceptada esta
ubicación, para padres de familia de 35 años hasta los 55
años no es la idónea, debido a que no agrada al resto de
padres de familia porque prefieren comprar la barra
energética en bodegas o mercados debido a que no hacen
uso constantes de las redes sociales.

 Sabores y empaque
Los grupos entrevistados coinciden en incluir sabores como
aguaymanto, arándanos y zarzamora porque son sabores
naturales y de la Región.
 Asimismo, es importante dar un valor agregado a la barra
energética CHOCOBAR, para apoyar al medio ambiente
siendo el empaque con productos reciclables.

Figura: Frutas escogidas y sugeridas por el público

 Precios
El rango de precios observados por las personas
entrevistadas es de 3.00 a 5.00 soles que estarían
dispuestas a pagar si se mantiene el valor nutricional a
diferencia de otras barras energéticas que no considera los
puntos relevantes para el consumo y son caros.

 Promociones esperadas
Poder realizar convenios con las Instituciones Educativas,
vender en bodegas, supermercados y vía online que
facilitaran su consumo siendo muy positivas y eso se ve
reflejado en la tendencia de las respuestas. Igualmente la
recomendación también es contundente, siempre y cuando
cumpla con las expectativas del cliente.
4.2. Estudio cuantitativo
Este estudio ayudará a cuantificar el propósito de la investigación
sobre la barra nutritiva CHOCOBAR, para ello se utilizó una
encuesta como herramienta de medición. A continuación se
detallan los pasos que se realizaron para la obtención de los
datos finales.

4.2.1. Objetivos del estudio:

a. Ficha técnica
Esta ficha ayudará a comprender en qué forma se encontrará
estructurada la investigación. Está compuesta por el propósito
de la investigación, objetivo de la metodología a seguir y como
estará compuesta la muestra. Se detalla cada punto a
continuación:

● Propósitos de Investigación
− Determinar el nivel de aceptación o rechazo del
proyecto de barra nutritiva CHOCOBAR.
− Identificar el perfil del público objetivo de las madres
de familia con hijos en edad escolar que vivan en los
distritos de Huánuco, Pillcomarca y Amarilis.
Respecto a su tiempo limitado para preparar un
desayuno o lonchera para sus hijos.
− Establecer la barra nutritiva ideal y la demanda
potencial para el proyecto.

● Objetivos de Investigación
− Conocer los gustos y preferencias y consumo a
barras nutritivas.
− Identificar la competencia.
− Evaluar el proyecto.
− Test del nombre.
− Test del logo.
 − Identificación de los medios de comunicación.
− Intención de compra o de recomendación.

● Metodología
Se utilizó de la técnica cuantitativa de encuestas
personales de manera no auto administradas o
administradas por el encuestador mediante un
cuestionario (ver Anexo Nº 3) que consta del siguiente
esquema:

− Solicitud de cooperación, en la que el encuestador se

presenta y solicita al encuestado previamente
seleccionado su participación con el propósito de
establecer un cierto nivel de empatía que facilite
la aplicación del cuestionario.
− Pregunta filtro, cuyo propósito de ésta etapa es
seleccionar la muestra que pertenezca al universo
Provincia de Huánuco, es decir, aquellas madres que
tienen hijos en edad escolar.
− Cuerpo central del cuestionario, en donde se realizan
preguntas generales para luego pasar a las
preguntas específicas mediante la técnica del
embudo con el propósito de establecer un cierto
nivel de empatía entre los participantes con el fin de
que se facilite la aplicación de la herramienta.
− Datos de control, con el propósito de segmentar
según criterios seleccionados en la muestra.

La metodología al estructurar la encuesta, el tamaño de la

muestra, como se desarrolló el trabajo de campo y otros
puntos importantes para la investigación, se resumen en
las siguientes tablas:

Tabla: Metodología para la investigación cuantitativa

CARACTERÍSTICA DETALLE
S
UNIVERSO Madres de familia con hijos en edad escolar.
AMBITO GEOGRAFICO Huánuco, Amarilis, Pillcomarca.
ENFOQUE Descriptivo, transversal simple.
TECNICA DE Encuestas personales no auto administradas.
INVESTIGACION
INSTRUMENTO Se utilizó un cuestionario estructurado y estandarizado con
preguntas abiertas, semi abiertas y cerradas, elaboradas de
acuerdo al objeto de la investigación
TAMAÑO DE LA 380 personas.
MUESTRA Esta encuesta tiene un error del 5% y un nivel de confianza de
95%.
DISTRIBUCION DE LA Proporcional a la población
TECNICA
TECNICA DE Estadificado
MUESTREO
TRABAJO DE CAMPO Se desarrolló por tres encuestadores capacitados.

4.2.2. Conclusiones del estudio cuantitativo

a. El proyecto
El proyecto goza de un nivel de consideración muy positivo
del orden del 92%, otorgando atribuciones de buena idea e
idea innovadora, con porcentajes de 74% y 18%
respectivamente; siendo las mujeres (59%) las que
principalmente así lo aprecian. Presentamos en el siguiente
gráfico la aceptación de una nueva barra nutritiva

Gráfico: Opinión de aceptación del proyecto

 Object 44

b. Ubicación
La ubicación es aceptada con índice de respuesta del 42%
es del distrito de Huánuco, el 32% es del distrito de
Pillcomarca, el 25% es del distrito de Amarilis.

Gráfico: Percepción de la ubicación

 Object 46

c. Empaque
Para el empaque del producto los encuestados sugirieron en
un 39% empaque de metal, un 55% empaque de papel y 6%
otros empaques.

d. Medios de comunicación
El medio de comunicación ideal es la recomendación con
una intensidad del 76% de la muestra evaluada con
preferencia de redes sociales, y 24% de televisión. Otros
medios también fueron nombrados, como radio, periódicos y
fichas de promoción.

Gráfico: información mediante Medios de comunicación

 Object 48

e. Promociones:

Dentro de las promociones ideales esperadas para el público

objetivo de la barra nutritiva CHOCOBAR propusimos una
entrega gratuita por el estado y esta fue aceptada con un
98%, en cuanto a quienes están en desacuerdo representan
un 2%.

Object 50

f. Precio:
Los encuestados presentaron un rango máximo a pagar de
S/. 2.00 con un 76% y el 4% dispuesto a pagar S/2.50 y S/.
 3.50 solo un 1%. Respecto a otros precios en su mayoría
precios mínimos a S/. 2.00 un 15%.

Object 52

4.3. Estimación de la demanda

Los datos sobre la población de la provincia de Huánuco para el
año actual se encuentran sólo hasta el año 2017 y en cuanto a la
población por distritos tomamos como referencia a Directorio
Nacional de Municipalidades provinciales y Distritales 2017-INEI,
para obtener cifras totales en cuanto a la estimación de nuestra
demanda.

4.3.1. MERCADO POTENCIAL

El mercado potencial son todos aquellos consumidores que
podrían encajar como posibles consumidores de barra nutritiva
CHOCOBAR.

Para calcular este mercado se utilizó como referencia la

información de los estudios realizados por Apoyo, Opinión y
Mercado DEL 2017, de donde se obtuvo información sobre:
los porcentajes de los padres de familia de los distritos de
Huánuco, Amarilis y Pillcomarca.
Gráfico: Padres de familia en los distritos de Amarilis, Huánuco y
Pillcomarca,

Municipalidades provinciales y Distritales 2017-INEI

Año 2017
Huánuco 42%
Pillco marca 32%
Amarilis 25%

Con estos datos se calculó lo siguiente:

PORCENTAJE TOTAL DE LA POBLACION
% 380
42% 159.6
32% 51072
25% 12,768

Para obtener el mercado potencial del año 2019 y poder

proyectarlo para los años 2020 al 2024, se utilizó el total de los
distritos de Huánuco, pillco marca y amarilis el promedio de
número De padres de familia.

Para conocer el mercado potencial del proyecto, la cifra obtenida

del año 2017 se multiplicó por el porcentaje de cada distrito
encuestado, proyectando de cada año (2019 al 2024), resultando
así un mercado potencial para cada periodo.

4.3.2. Mercado disponible

Para obtener el número de personas que son consumidores de
las barras energéticas y que cumplen con las características
del nicho al que nos dirigimos (padres de familia con hijos en
edad escolar), tomamos un dato de la investigación de
mercado realizada para nuestro proyecto, referente si suele
 incluir en el refrigerio de sus hijos barras energéticas, en el
cual nosotros vemos que el (60%) si suele incluir, (40%) no
suele incluir barras energéticas ni consume.

Gráfico: Consumo de barras energéticas

Object 54

Para este cálculo se tomó en cuenta la pregunta sobre cuantas

veces al mes consume barras energéticas, donde se tiene
cinco alternativas, entre menos de una vez y diariamente
consumen cada uno de ellos con un porcentaje de respuesta
de acuerdo a lo testeado en la encuesta aplicada. Pero para
efecto de nuestro cálculo no se tomó en cuenta el rango
referente a más de 3 veces para mantener una posición
conservadora en nuestros resultados.
Gráfico: Frecuencia de consumo

Object 56

Para estimar el consumo, se multiplicó los porcentajes de cada

frecuencia de consumo por la cantidad de personas consumen
por los motivos antes mencionados. Y por el menor número de
consumo que es 1 vez a la vez. Los resultados de cada
frecuencia se sumaron obteniendo el mercado disponible en
consumos para cada año proyectado.

Tabla: Mercado disponible: 2019-2023

(En consumo)
Respuesta Porcentaje
Si 60%
No 40%
Total 100%

12.768*60%= 7.660.8

4.3.3. Mercado efectivo

Luego de haber obtenido la cifra del mercado disponible, se

procedió a estimar el mercado efectivo contabilizándolo en
número si compraría nuestro producto.
Es de nuestro conocimiento que el nicho al que nos dirigimos,
asiste a otros distritos que gozan de cierto porcentaje de
 participación de mercado. Entre los más destacados se
encuentran, Huánuco, Pillcomarca y Amarilis.

Gráfico: Participación de mercado de la competencia (En %)

Object 58

Observando las cifras de la competencia, notamos que, los

mayores porcentajes se los llevan aquellos que tienen un
posicionamiento en el mercado en donde cereal bar es el líder y
otros que han logrado posicionarse en el mercado debido a la
preferencia.
A pesar de ello y teniendo en cuenta que “CHOCOBAR” es
nuevo en el mercado, no descartamos su participación en éste,
ya que el producto a ofrecer tiene un enfoque diferente e
innovador a lo que se ofrece actualmente. Por estas razones es
que procedimos a establecer en el primer año de operación un
3% de participación mensual, seguida de un 6%, 7% y 8%
respectivamente para los meses de los años consecutivos.
Es de nuestro conocimiento que estos porcentajes al ser los
ideales dan paso a una probabilidad de ocurrencia menor al
100%. Por ello tomamos una posición conservadora al
considerar sólo el 87% que respondió que “definitivamente
 comprará” cuando se realizó la parte cuantitativa del estudio de
mercado.

Gráfico: Compra del producto (En %)

Object 60

(En %)
Comprarían Porcentaje
Sí 87%
No 13%
7.6608*87% = 6.664896
Redondeando nª 6665
De este mercado, es que procederemos a estimar nuestro
mercado objetivo en el siguiente punto.

4.3.4. Mercado objetivo

 Para tener presente las frecuencias de consumo que tendrán
las barras energéticas mensuales, de acuerdo a lo investigado,
éstas responden a comportamientos de los consumidores
frente a diversos factores como por ejemplo, desayuno rápido,
snack para el recreo, suplemento nutricional y suplemento
energizante.
 Para el cálculo mensual, nos basamos en las entrevistas e
indagaciones realizadas a personas que asisten al cineplanet,
plaza de armas, jardines y plazuela santo domingo, a los que
 estas personas se refirieron como responsables de las
variaciones del consumo.

Gráfico: Motivo de consumo

Object 62

Mercado efectivo * % mercado meta

6665 * 13% = 866.45= 866

Mercado efectivo Mercado meta

6665 48%
total 866.45

4.4. Análisis de la oferta

4.4.1. Consideraciones a tener en cuenta

A lo largo del estudio del mercado hemos observado que en
los distritos de Huánuco, Pillcomarca y Amarilis comprar una
barra energética es un producto consumido en promedio
regular, siendo los padres de familia catalogados como
cuidadores de la alimentación de sus hijos. Por lo cual la oferta
se encuentra en constante crecimiento y expansión.

En lo que respecta a la competencia de acuerdo a la investigación

de mercado realizada, teóricamente “CHOCOBAR” no tiene
competencia directa debido a los productos de la región que
 propone éste. A pesar de ello, en la práctica ponemos atención en
la percepción del consumidor.
Otro punto a considerar es la alimentación saludable en vista que
es el motivo por el cual es la falta de tiempo para un desayuno
nutritivo, ya que no van sólo a consumir los productos sino que
buscan alcanzar un estatus de acuerdo al que pertenecen y pagar
por un valor agregado que es la experiencia que le puede ofrecer
el servicio.

Por tal motivo nuestros competidores son aquellos que brindan

servicios afines al nuestro y también sustitutos tales como
diversos centros de entretenimiento (cines, centros comerciales,
clubes sociales, teatros).

Para identificar a nuestros competidores y medir su capacidad o

aforo utilizamos diferentes variables como posicionamiento,
preferencias, tiempo, salud y continuando con un análisis FODA
de la competencia el cual nos permitirá formular las estrategias
competitivas para penetrar el mercado y mantener un nicho
cautivo.

Gráfico: Análisis FODA de Cereal Bar

Gráfico: Análisis FODA de Gloria

Tabla: ANALISIS FODA DE NESQUIKT

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
  BUENAS  CONSEFUIR
PRACTICAS DE FACILMENTE LAS
FABRICACION MAQUINARIAS
 BUEN SABOR  CREAR PLANES
 POSICIONAMIENTO
PARA LA
EN EL MERCADO CONCIENTIZACION
DE L MEDIO
AMBIENTE
DEBILIDADES AMENAZAS

 PRECIO ALTO  CONTRABANDO

 POCA  NUEVOS
INFORMACION DE COMPETIDORES
SU MEDIDA DE
ELABORACION

Tabla: ANALISIS FODA DE PROTHEIN BAR

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Marca establecida.  Entrar a nuevos
 Base de clientes
segmentos
establecidos.  Crecimiento rápido
 Cadena de
del mercado
distribución  Ampliación de cartera
de mercado
DEBILIDADES AMENAZAS

 Precio competitivos  Entrada de nuevos

 Rentabilidad inferior
competidores
a la media  Cambió en las
 Maquinarias
necesidades o gustos
obsoletas  Crecimiento lento de
mercado

Tabla: ANALISIS FODA DE LOS COMPETIDORES

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
  Producto y materia  El producto
prima de calidad complementa la
 Buen sabor
alimentación
 Buen servicio
 Precio de venta saludable
 El producto puede
competitivas
 Marca establecida. ser vendido en
 Base de clientes cualquier lado:
establecidos. tiendas, mercados,
 Cadena de
supermercados, etc.
distribución  Entrar a nuevos
segmentos
 Crecimiento rápido
del mercado
 Ampliación de cartera
de mercado
DEBILIDADES AMENAZAS

 Facilidad de imitación  Saturación del

del producto mercado
 Baja presencia en  Crisis económica
 Entrada de nuevos
medios
competidores
comunicativos
 Cambió en las
 Precio competitivos
 Incrementos de los necesidades o gustos
 Crecimiento lento de
precios de los
mercado
insumos
 Rentabilidad inferior
a la media
 Maquinarias
obsoletas

a. El servicio de la oferta
Como hemos observado, el producto que brindan no está
enfocado a un segmento específico, es decir, su atención es
estandarizada tanto para niños, jóvenes, adultos o
simplemente grupos de amigos.
 Los productos que ofrecen son variados de acuerdo al
segmento al cual se dirigen, encontrándose tanto productos
sofisticados con precios elevados como productos sencillos
de fácil elaboración con precios promedio según el mercado

b. Factores determinantes de la oferta

● Ofrecen los productos en diferentes lugares y una
variedad de sabores.
● La mayoría de la competencia tienes posicionamiento en
el mercado
● Los barras energéticas cuentan con un precio estándar

4.5. Conclusiones del capítulo

Después de haber realizado el estudio cualitativo y cuantitativo,

se ha determinado que el proyecto es aceptado por gran parte de
la muestra tomada y se desprende que en el segmento al cual
nos dirigimos, existe una demanda insatisfecha, en vista que sus
necesidades y requerimientos no se encuentran completamente
satisfechos, buscando un producto con otras expectativas y
gustos.

En cuanto a la estimación de la demanda, los resultados

obtenidos de nuestro mercado objetivo para cada año proyectado
son producto de una participación de mercado razonable que nos
proponemos alcanzar frente a la competencia. Nuestra demanda
aumenta debido al aumento de padres de familia según el INEI –
2017 (MUNICIPALES PROVINCIALES Y DISTRITALES)

Por último, el análisis de la oferta demuestra que no existe una barra

energética con los sabores que agregaremos por ser frutos secos de la
región de Huánuco o similar al que proponemos para este proyecto, a
pesar de contar con algunas ventajas como la experiencia y
posicionamiento en el mercado.

CAPITULO IV
5. PLAN DE MERCADOTECNIA
El objetivo principal del presente capítulo es definir las estrategias de
mercadotecnia “Barra nutritiva CHOCOBAR”, las cuales están
alineadas a los objetivos generales y a los valores de la misma, siendo
los siguientes:

 Conocer las expectativas de los clientes de manera periódica

para poder lograr cada vez una mayor satisfacción de acuerdo a
sus gustos y preferencias, a través de encuestas, focus group,
sugerencias e interacción continua por parte del personal de
“Chocobar”.
 Posicionarnos en un mediano plazo (tres años) como una barra
saludable y nutritiva en nuestro segmento de madres de familia
con hijos en edad escolar del NSE A, B, C y D.
 Incrementar las ventas en 30% en un periodo de un año.
 Mantener la calidad y los valores nutritivos de nuestra barra, ya
que es el principal atractivo.

5.1. Matrices

5.1.1. FODA del proyecto

El FODA es una herramienta que nos ayudará y permitirá
evaluar las fortalezas y debilidades, relacionadas con el
ambiente interno y las oportunidades y amenazas con el
ambiente externo del negocio.

La fortaleza principal de este proyecto de negocio de Barras

nutritivas es orientarse al segmento de madres de familia con
hijos en edad escolar entre 5 y 14 años pertenecientes a los
NSE A, B, C y D que se preocupen por un nutrición saludable
para la lonchera de sus hijos, que estos contengan productos
naturales y regionales.

Tal como se desprende en la investigación de mercado, este

segmento tiene grandes competencias, estos son industriales
pero el producto no posee nuestro ingrediente estrella que es
el cacao y este le agregará alto valor nutricional.
Tabla. Matriz FODA de “CHOCOBAR barra nutritiva”
 5.1.2. Matrices EFI y EFE
La matriz EFI nos ayudará a hacer una evaluación de los
factores internos de la empresa que van a repercutir más en el
desempeño de la misma.

Tabla: Matriz de la evaluación de factores internos (EFI)

Los factores principales que se observan en la matriz EFI y

que tienen mayor peso, Producto saludable, Alianza con
principales distribuidores seguido de materia prima a bajo
costo

En relación a las debilidades, se observan Falta de

posicionamiento en el mercado y bajas ventas. El promedio
ponderado da como resultado 3.53; que resulta ubicarse por
encima del promedio de 2.5, reforzando una posición interna
fuerte.

Por otro lado, la matriz EFE, nos ayudará a hacer una

evaluación de los factores externos, que comprende la
estabilidad ambiental y la fortaleza industrial.
Tabla: Matriz de la evaluación de factores internos (EFE)

En la presente matriz, observamos que los factores con mayor

ponderación para la industria es Crecimiento del segmento
consumidor de snack y barras saludables, Impacto de internet
en la publicidad seguido de tendencia hacia una alimentación
saludable y Exposiciones y ferias para promocionar productos
regionales lo cual repercute en todos los sectores por lo
mismo que van relacionados con la oportunidad de
promocionar nuestros productos y posicionarnos en la mente
del consumidor.

Entre las estrategias que utiliza la empresa frente a estas

oportunidades Promocionar el producto, instalando módulos
de venta y carteles informativos sobre el beneficio de
consumir productos saludables.

En lo que respecta a las amenazas, tenemos alta

participación en el mercado por parte de la competencia como
la de mayor puntuación que afecta el sector, es por ello que
nuestra estrategia será Crear post informativos en nuestro fan
page para mantener informados a nuestros clientes y
mantener la constante interacción.

En el total ponderado tenemos 3.58, valor más alto del

promedio, donde el máximo es 4.0 y el más bajo es 1.0. El
 3.58 indica que la organización responderá de la mejor
manera frente a las oportunidades y amenazas existentes en
el sector.

5.1.3. Matriz interna y externa (IE)

La matriz interna y externa (IE) coloca dentro de un cuadro de
nueve cuadrantes de dos dimensiones claves; los totales
ponderados del EFI en el eje X y los totales ponderados del
EFE en el eje Y, nos permiten ver en qué situación se
encuentra la división estudiada para las futuras estrategias a
implementar, con lo cual hemos desarrollado una matriz EFI y
una matriz EFE obteniendo totales ponderados que van a
formar o identificar en que cuadrante se ubica la división.

Figura: Matriz interna y externa.

EFI EFE Burbuja

3.53 3.58 3.555

Elaboración: Stephanie Alvarado Abanto.

La matriz IE se puede dividir en tres grandes espacios que

tienen diferentes implicaciones estratégicas. En primer lugar,
identificamos que según los totales ponderados de las matrices
estas se encuentran en el cuadrante I (total ponderado
EFI=3.53 y total ponderado EFE=3.58) por ende, la
 recomendación para las divisiones que caen en esta celda
sería “crecer y construir”; en donde podemos aplicar las
estrategias intensivas (penetración en el mercado) para el
presente proyecto sería un desarrollo del mercado a través de
un producto innovador.

5.2. Ventajas competitivas

5.2.1. Producto nutritivo:

Producto saludable dirigido a madres con hijos en edad
escolar, ya que las madres buscan una lonchera nutritiva y
energética para sus hijos. Estas son las características que
diferencian a nuestro producto de la competencia ya que hoy
en día hay tantos problemas con alimentación sana para un
niño, que se presentan como obesidad infantil o anemia. Para
combatir estas enfermedades CHOCOBAR será hecho a base
de frutos regionales (aguaymanto, zarzamoras o arándanos)
en una combinación con frutos secos (almendras, pecanas y
nueces) estos poseen los siguientes valores nutricionales:

Hidratos
VALOR NUTRICIONAL Caloría Proteín
de Grasas Fibras
5.2.2. (100gr) s (Kcal)
carbono
as

CHOCOLATE Cacao 357 11 20 24 38

Aguaymanto 340 63 7 6 0
FRUTOS O Zarzamora 43 9.6 1.3 49 5.3
VAYAS
REGIONALES Arándanos 350 82 10 1 5
Almendras 565 4 17 54 14
FRUTOS
Pecanas 753 15 10 78 11
SECOS
Nueces 525 5 11 52 5

Variedad de sabores únicos:

Chocobar está compuesta de cacao, frutos regionales y frutos
secos, la combinación les darán sabores únicos que atraerá el
consumo de los niños, en diferencia a la competencia que
mantienen los sabores convencionales. El toque de sabor y
 aroma le dará el fruto y estarán categorizados en los
siguientes sabores:

 Cacao, Aguaymanto, almendras, pecanas y nueces.

 Cacao, Arándano, almendras, pecanas y nueces
 Cacao, Zarzamora, almendras, pecanas y nueces.
(Ver sabores detallados en 5.3.1.)

5.2.3. Empaque ecológico:

Un empaque ecológico ayuda en la construcción de una
imagen como una empresa socialmente responsable. Además
reduce mermas y hace que el costo de empacar sea menor a
las pérdidas por daños. El envase es un gran aliado para
comunicar el mensaje de una marca. Por ello, al utilizar un
empaque sustentable, los consumidores sabrán el interés de la
marca por el medioambiente.

5.2.4. Calidad del producto:

Tanto el envase como los insumos nos dan una ventaja de
producto de calidad ya que ofrecemos lo mejor para nuestros
clientes, esto hará que nuestros productos se diferencien en
calidad respecto a la competencia.

5.2.5. Convenio con proveedores:

El convenio es con la empresa productora de cacao “Cordillera
Azul”, esta nos brindará el insumo estrella en el momento
esperado y en la cantidad deseada, a un bajo costo.
Contaremos con un cacao de primera calidad, para así cumplir
con las expectativas de nuestros clientes.

5.2.6. Estrategia de distribución:

Nuestros principales consumidores serán las madres de
familia con hijos en edad escolar, por esto tenemos una
propuesta de hacer un convenio con las escuelas en la ciudad
de Huánuco, Amarilis y Pillcomarca, estas comercializaran la
barra nutritiva en sus quioscos, de esta manera estaremos
 más cerca del consumidor final y los mantendremos
informados mediante publicidad.

5.3. Propuesta de valor – Mezcla de marketing

5.3.1. Producto
Es una barra nutritiva energética elaborada con cacao, frutos
secos y frutos deshidratados de la región que busca la
satisfacción de los clientes y superar sus expectativas.

El producto se diseñó y elaboró a base de la participación de

las personas mediante encuestas y entrevistas en donde
sacamos los frutos con mayor preferencia, la envoltura, el valor
nutricional y el sabor.

La composición del producto será de cacao nuestro ingrediente

destacado y los ingredientes complementarios aguaymanto,
arándanos (vayas regionales), almendras, pecanas y nueces
(frutos secos).

El cacao que usaremos como ingrediente principal nos

proveerá la cooperativa cordillera azul, este nos abastecerá un
cacao fresco y de calidad, en el momento necesario y la
cantidad requerida.

El cacao es un ingrediente calórico que aporta importantes

nutrientes, como la fibra que ayuda a regular el tránsito
intestinal con alto valor nutricional. Asimismo, al cacao se le
asocian efectos analgésicos, antiinflamatorios y antimicrobiales,
gracias a su defensa del sistema inmune.

Características de los ingredientes:

- Cacao: El cacao puro es considerado un "superalimento"

porque contiene más de 50 nutrientes y componentes
 bioactivos como los polifenoles, que tienen propiedades
antioxidantes y antiinflamatorias que nos protegen y
aportan beneficios sobre la salud, especialmente la
cardiovascular. Además, este alimento nos da energía,
contribuye a mantener el peso ideal y mejora el estado de
ánimo.
- Almendras: La riqueza nutricional de una porción de
almendras es increíble, pues encontramos calcio,
magnesio, potasio en cantidades cercanas a las que nos
aporta 100 gramos de plátano, fósforo,
carotenos antioxidantes y vitamina E, ácido fólico,
niacina buena para el sistema nervioso central y vitamina
A.
- Pecanas: Una sola porción de nueces pecanas, alrededor
de cinco piezas, proporciona al individuo un 48% del valor
diario de tiamina, una vitamina que ayuda a las células a
convertir los hidratos de carbono en energía y estimula la
función cardíaca, nerviosa y muscular. Un valor similar al
de la fibra y las proteínas, con un 42% y un 20%
respectivamente.
En este aspecto, la vitamina E destaca frente al resto. Su
papel protagonista en la prevención de enfermedades
coronarias del corazón y en la protección neurológica y
celular del organismo.
- Aguaymanto: El aguaymanto brinda al cuerpo humano un
alto contenido de vitamina C, por lo cual ayuda a tratar
procesos asmáticos, sinusitis y otras alergias. Además,
cuenta con antioxidante, perfecto para retardar el
envejecimiento, también ayuda a cicatrizar las heridas,
mejora el sistema inmunológico, aumenta la producción
de glóbulos rojos. Asimismo, corrige el desempeño de las
funciones cardiovasculares y funciona como un
tranquilizante natural.
- Arándanos: Los componentes más destacados de los
arándanos son las antocianinas que les dan color. Se
 hallan en mayor proporción en los arándanos silvestres de
pulpa oscura y poseen propiedades antioxidantes y
antiinflamatorias. Si se consumen en cantidades
suficientes reducen el riesgo de sufrir una variedad de
enfermedades como Alzheimer, infecciones urinarias,
controlan la hipertensión, previene el daño en el ADN.

Todas estas características harán que se supere las

expectativas de nuestros consumidores ya que estos se
preocupan por la salud y el consumo de productos nutritivos.

Empaque:

El empaque es a base de un diseño orgánico ya que es

ecológico y amigable con el medio ambiente, esto nos dará
un producto con una imagen más saludable y limpia.

El etiquetado llevará detalladamente la medida, el peso, el

proceso de cómo se elabora, la unidad, cuanta energía
brinda los ingredientes en una tabla con el valor nutricional
detalladamente uno en uno.

Nuestra envoltura será hecha a base de papel o cartón

reciclado, este pasará previamente por un proceso de
limpieza y purificación, luego será cortado y diseñado a la
medida con las siguientes características:

- Color de la envoltura: El color escogido fue ámbar

es un tono cálido a medio camino entre el amarillo y
el naranja en la rueda de colores, el ámbar se asocia
con la energía debido a que es un color tan brillante y
cálido, esto permitirá a que los niños se sientan
atraídos por el color llamativo de la envoltura, la
relación que guarda es con uno de los frutos
ingredientes que es el aguaymanto.

- Información del producto:

  Nombre del alimento: Barra de cacao, frutos
secos y vayas.
 Contenido neto: 60 gramos.
 Lista de ingredientes: Cacao, Chocolate
Bitter, aguaymanto, almendras, pecanas y
nueces.
 Registro Sanitario.
 Fecha de vencimiento: Consumir antes de
…..
 Instrucciones para el uso: Una vez abierto
consumir.
 Nombre y dirección: Vendido por ….

- Presentación del producto: La forma de la barra

nutritiva será de forma rectangular ya que facilita el
agarre y lo hace más ligero al sostener en una mano
pequeña.

- Sabores:

 Aguaymanto deshidratado: Su sabor

agridulce y amargo, sumado a su exquisito
aroma, genera un buen gusto al paladar. Esto
nos dará un toque de sabor en combinación
con el cacao.
 Arándanos: La pulpa es crujiente y tiene un
sabor a fruta ácida mu refrescante, en
combinación con el cacao logrará una
armonía de sabores.
 Zarzamoras: Presentan un
agradable sabor intenso pero suave, dulce con
pequeños matices ácidos.

El producto será de forma rectangular con un peso de 60 gramos,

en la parte central estará ubicada el logo, el lateral una valla del
sabor al que corresponda la barra, y en lugares distribuidos irán
los detalles e información del producto. El empaque de color
ámbar captará la atención de los niños, así se llegará más rápido
al consumidor final.
Asimismo, se ofrecerá los productos con variedades de acuerdo a
la elección del cliente, entre otros; destacando el aspecto visual
en lo que respecta a la presentación, así como el sabor,
consistencia, textura, forma y calidad de los insumos.

En consecuencia, el producto que queremos brindar consiste en

sorprender al cliente a través del sabor que será algo nuevo y los
ingredientes únicos.

De acuerdo a la investigación de mercado realizada las personas

consideran que las siguientes características son importantes
como: valor nutricional, sabor, precio, tamaño y presentación del
producto.

Hidratos
VALOR NUTRICIONAL Caloría Proteín
de Grasas Fibras
(100gr) s (Kcal) as
carbono
CHOCOLATE Cacao 357 11 20 24 38

Aguaymanto 340 63 7 6 0
FRUTOS O Zarzamora 43 9.6 1.3 49 5.3
VAYAS
REGIONALES Arándanos 350 82 10 1 5
Almendras 565 4 17 54 14
FRUTOS
Pecanas 753 15 10 78 11
SECOS
Nueces 525 5 11 52 5
5.3.2. Plaza
“Chocobar” será comercializado por redes sociales ya sea
Facebook, instagram y whatsaap.

Como distribuiremos a las bodegas, centro comercial,

supermercados y mayoristas, si los pedidos son un gran
número contrataremos carros pequeños pero si son pedidos
por caja o docenas nos movilizaremos con una moto.

1. Recepción de pedidos
2. Modo de pago
3. Ubicación del local o centro comercial
4. Entrega del producto

5.3.3. Promoción
● Recomendación de boca a boca:
Centros naturistas Los clientes que compren el producto,
tengan respuestas positivas y sean clientes satisfechos
comunicaran a sus amigos o parientes más cercanos por
los buenos resultados de energía y buen sabor de la barra
energética “chocobar”. Por lo cual “chocobar” ofrecerá,
tendrá énfasis en brindar al cliente un producto de calidad,
con el fin de captar el mercado objetivo.
Gráfico: Medios ideales de comunicación

Object 64

De acuerdo a la investigación de mercado realizada, en este

segmento el agente de búsqueda e influencia las personas
quieren informarse sobre la barra energetica mediante redes
sociales con un 76% y el 24& en televisión completando el
porcentaje del 100%.
● Publicidad
La publicidad que utilizará “Publicidad” se orientará en la
publicidad directa. A continuación explicaremos en qué
consistirá cada una de ellas.

Publicidad directa

La publicidad directa en éste tipo de negocio es de

suma importancia por ser una forma de comunicarse
con el cliente de manera individual y personalizada, sin
pasar a través de los medios de comunicación masiva.
Tiene la ventaja, de lograr impactos más certeros en el
target al cual nos dirigimos con el fin de informar,
relacionar, recordar y reforzar el servicio que
brindamos.

La publicidad directa se realizará a través de:

✔ Página Web, en donde se darán a conocer el

producto sus beneficios y la descripción adecuada.
✔ Fan pace: se informara de sus novedades, donde
realizan consultas y donde consiguen esa
interacción tan importante con los clientes, el
usuario buscara poder conectar con la marca de
forma clara, fácil y directa, poder interactuar
directamente con ella para establecer una
comunicación fluida y, así, obtener el mejor servicio
posible.
● Lanzamiento
El lanzamiento de “chocobar” durará un mes.

Se mandara el link de la página o fan pace indicando que

lo compartan a sus amigos y le den like para que tengan
conocimiento de un nuevo producto nutritivo.

También se repartirán afiches a los lugares donde

queremos hacer llegar el producto en este caso
supermercados, bodegas, tiendas y naturistas.

● Imagen
– Logotipo
Hoy en día los logotipos de las empresas no
necesariamente reflejan los productos o servicios que
venden sino la imagen de lo que ofrecen, trasciende
al giro de negocio.

El logotipo de “chocobar” sintetiza los estilos

tipográficos que abarcan el color del arándano y el
color de la zarzamora.
 La tipografía utilizada en la palabra chocobar al estilo
caligráfico nos remite a una sensación visual.

Los colores que predominan son el ámbar y verde;

son colores que transmiten energía, es llamativo
agradable a la vista.

Gráfico: Logotipo de “CHOCOBAR”

Elaboración: Stephanie Alvarado Abanto.

Merchandising

El merchandising es una herramienta del marketing

que nos servirá a transmitir nuestra imagen a los
clientes a través de artículos distintivos de nuestro
negocio tales como afiches con la marca de la barra
nutritiva para una buena presentación que sea
visual que llame la atención, ofertas en donde
obsequiaremos toma todo y tapers para las
loncheras, y cuadernos ecológicos para los apuntes
de estudiantes y universitarios.

Estos artículos se entregarán a los clientes en la

oferta y promociones por la compra de nuestra barra
nutritiva.
Gráfico: Merchandising de “chocobar”
5.3.4. Precio
Los precios para los productos de la barra nutritiva “CHOCO
BAR” se han determinado tomando como base las siguientes
variables:
● Precio de la competencia
En base al estudio realizado de la competencia se puede
tomar los precios de éstos como una referencia por el tipo
de productos que ofrecen, tomando como base la cantidad
de puntos de venta con los que cuenta y al tipo de clientes a
los que dirige su oferta.

“CHOCO BAR” tomará en cuenta la venta total que se

consume en los puntos de ventas (bodegas, minimarket,
 centros naturistas) , que según la investigación de mercado
es de S/.20 a S/.25 nuevos soles, siendo para nuestro
negocio la suma de S/22.5 nuevos soles, precio tomado del
promedio de este rango.

● Grado de percepción precio-calidad.

Tomando como base la investigación de mercado, las
personas manifestaron que tienen una alta percepción
precio-calidad. A pesar de ello manifestaron solo pagar entre
S/2.00 y S/2.50 nuevos soles, debido a que su percepción
de calidad se ve reflejada en CEREAL BARK por lo que
solamente pagarían precios similares a los que ofrece . Los
siguientes cuadros muestran una comparación de los
precios de productos similares entre barra energética
“CHOCO BAR” y Cereal Bark , llegando a la conclusión
que son similares al cumplir la función de reemplazar una
lonchera por una barra nutritiva . En los productos que no
ofrece CEREAL BAR , tiene 4 variedades en cuanto a sus
sabores : Golden + leche (clásico), Choco cereal + leche
( clásico) , Chips ceral + leche (clásico) , Frutas + yogurt ; “
CHOCO BAR” se compara con otros competidores; llegando
a concluir que los precios en general siguen el patrón del
mercado.

Tabla 4.7: Comparación precios de Cereal Bar con “CHOCO BAR ”

(En S/.)

Barra energetica Barra energetica Precio en Soles Precio en Soles

Cereal Bar Choco Bar Cereal Bar x Choco Bar x
unidad unidad
Chips cereal + Choco Bar clásico S/ 0.80 S/ 2.00
leche
 Golden + leche Choco Bar + S/ 0.80 S/ 2.00
aguaymanto
Choco cereal + Choco Bar + S/ 0.80 S/ 2.00
leche
zarzamora
Frutas + yogurt Choco Bar + S/ 0.80 S/ 2.00
arandanos

Elaboración propia

Luego de analizar la carta se puede indicar que nuestra diferenciación radica

en la inclusión de frutos de nuestra Región, como el aguaymanto, zarzamora,
arándanos haciendo que nuestro producto sea más natural, no incluyendo
saborizantes artificiales pasando por un proceso artesanal.

1.1. Interacción con los clientes

Se establecerá una relación constante con nuestros clientes, tomando en

cuenta sus necesidades, gustos, preferencias y deseos. Cómo piensan
los clientes existentes y potenciales es fundamental para éste tipo de
negocio. Como bien sabemos, los clientes establecen una jerarquía de
valores, en relación a sus deseos, gustos, preferencias y necesidades a
través de opiniones, recomendaciones, referencias verbales y
experiencias con productos o servicios, en la cual utilizan dicha
información para decidir una compra.

La fidelización es importante para establecer un adecuado mantenimiento

e interrelación con los clientes, la misma que se basa en retenerlos y
generar beneficios en base a los clientes actuales. Cuanto mayor sea la
duración de la relación de un cliente con una empresa, mayores van a ser
los beneficios para ésta. Pero somos conscientes que en el segmento al
que nos dirigimos es muy difícil que los clientes sean fieles, pero sin
perjuicio de ello, creemos que es necesario realizarlo a través de :

a) Alianzas estratégicas con el Ministerio de Desarrollo e Inclusión

Social para poder brindar nuestra barra energética como desayuno a las
Instituciones Educativas de Huánuco, Pillcomarca y Amarilis que atienden
a este segmento, de esa manera incrementara las ventas y consumo de
barras energéticas “CHOCO BAR” .

b. Convenio con la Universidad de Huánuco y Cámara de Comercio e

Industrias de Huánuco para promover la venta de nuestros productos
naturales con frutos de la Región, mediante ferias que impulsan la compra
y venta a las Empresas Huanuqueñas.

1.2. Conclusiones del capítulo

El plan de marketing nos permite posicionarnos como una barra

energética de calidad que mantiene su valor nutricional, no alterando el
proceso con ingredientes artificiales que afectan a la salud de nuestros
clientes.

Hemos determinado nuestras ventajas competitivas, siendo un negocio el

cual ofrece una barra energética hecha artesanalmente para mantener el
mayor porcentaje del valor nutricional, y ofreciendo un producto de
calidad y accesible para los padres de familia. Además, la envoltura de
nuestro producto será hecha con productos de reciclaje, contribuyendo de
esa manera con el medio ambiente. Todo ello contribuirá para
diferenciarnos de la competencia.

Asimismo, se ha elaborado la propuesta de valor del proyecto, a través de

la mezcla de marketing, que comprende el servicio, plaza, promoción y
precio.

La promoción será a través de la recomendación boca a boca, la

publicidad se realizará de forma masiva y directa a través de medios de
comunicación, entre ellos periódicos, radios y páginas amarillas, así como
mailing y página Web.

El lanzamiento de ”CHOCO BAR” tendrá una duración de tres meses en

la cual comenzará mediante una conferencia de prensa realizada por la
CCIH para apoyar el desarrollo y consumo de Empresas Huanuqueñas,
activaciones en Instituciones Educativas, publicidad mediante redes
sociales, presentación mediante una feria de productos artesanales
 realizada por la CCIH en la Universidad de Huánuco para que puedan
conocer la variedad de productos que tenemos en nuestra Región que
benefician a nuestra salud.

La participación de los padres de familia en el lanzamiento de nuestro

producto servirá para que se sientan parte del negocio y se identifiquen,
por otro lado las alianzas estratégicas servirán para captar más clientes y
promocionar “CHOCO BAR ”.

COSTO UNITARIO

Cacao 7.50 (1kg)

Aguaymanto 3.50 (1kg)

Arandano 9.00 (1kg)

Frutas secas 11.00 (1kg)

Bitter 15.00 (1Kg)

Tabla: Costos de producción

COSTO UNITARIO:

• Cacao 7.50 (1kg)

• Aguaymanto 3.50 (1kg)

• Zarzamora 9.00 (1kg)

• Arandano 9.00 (1kg)

• Frutas secas 11.00 (1kg)

• Bitter 15.00 (1Kg)