PROSPECCION DE DEMANDAS QUINUA-Propuestas de Innovación y Transferencia de tecnología-FDTA - R.M.

FUNDACIÓN PARA EL DESARROLLO TECNOLÓGICO
AGROPECUARIO DEL ALTIPLANO

(FDTA - ALTIPLANO)
PROSPECCIÓN DE DEMANDAS DE LA CADENA PRODUCTIVA

DE LA QUINUA EN BOLIVIA
E. Propuestas de Innovación y Transferencia Tecnológica (ITT)
Consultora CEP
La Paz julio de 2002

CONTENIDO
A. Plan de Quinua para la Innovación y Transferencia Tecnológica..............................................1

1. Programa de Mejora de la Producción....................................................................................1
2. Programa de Beneficiado ..........................................................................................................4
3. Programa de Comercialización ................................................................................................5
4. Cronograma de Actividades del Plan.......................................................................................7
5. Cronograma de Desembolso en el Corto, Mediano y Largo Plazo........................................8
B. Detalle de los Proyectos del Plan...................................................................................................8
1. Propuesta de Suministro de Insumos (Crédito) ......................................................................9
1.1 Propuesta de Crédito Adaptado al tipo de Productores de Quinua ......................................10
1.1.1 Introducción..................................................................................................................10
1.1.2 Objetivo General...........................................................................................................11
1.1.3 Objetivos Específicos ...................................................................................................11
1.2 Desarrollo de la Propuesta ...................................................................................................11
1.2.1 Determinación de Demandas Específicas de Financiamiento ......................................12
1.2.2 Sistematización de la Información Tecnológica Existente ...........................................12
1.2.3 Análisis de Factibilidad de las Alternativas Crediticias................................................13
1.2.4 Pruebas Piloto con Entidades Financieras Especializadas............................................13
1.2.5 Difusión de las Tecnologías a todas las Entidades Financieras ....................................13
1.3 Costo Total de la Propuesta .................................................................................................14
1.4 Evaluación Económica ........................................................................................................14
1.5 Impacto en la Economía Regional y Nacional.....................................................................15
1.6 Impacto Actual y Futuro de los Factores Críticos ...............................................................15
1.7 Impacto de Género...............................................................................................................16
1.8 Impacto Ambiental ..............................................................................................................16
1.9 Cronograma de Actividades y Desembolso.........................................................................16
2. Propuesta de Producción (Estrategia integral) .....................................................................17
2.1 Propuesta Integral para Mejorar la Producción de Quinua..................................................18
2.1.1 Introducción..................................................................................................................18
2.2.1 Sistematización de las Tecnologías Existentes .............................................................19
2.2.2 Análisis de su Pertinencia Socio - Económicas ............................................................20
2.2.3 Determinación de las Demandas Tecnologías ..............................................................20
2.2.4 Elaboración de una Carpeta Tecnológica .....................................................................21
2.2.5 Formulación de la Propuesta.........................................................................................22
2.2.6 Validación de la Propuesta ...........................................................................................23
2.5.1 Regional........................................................................................................................25
2.5.2 Nacional........................................................................................................................25
i
2.9 Cronograma de Desembolsos ..............................................................................................29
3. Propuesta de Poscosecha (equipo)..........................................................................................30
3.1 Propuesta de Prototipo Trilladora Combinada.....................................................................31
3.1.1 Introducción..................................................................................................................31
3.2.1 Determinación de la Demanda Específica ....................................................................33
3.2.2 Sistematización de la Información Tecnológica Generada...........................................34
3.2.3 Validación Participativa................................................................................................34
3.2.4 Difusión de la Tecnología y Capacitación de los Productores......................................35
3.2.5 Adopción de la Tecnología ...........................................................................................35
3.9 Cronograma de Desembolso y Actividades.........................................................................39
4. Propuesta de Transf. Tradicional (Beneficiado ecológico) ..................................................40
4.1 Propuesta de Beneficiado Tradicional Ecológico de Quinua...............................................41
4.1.1 Introducción..................................................................................................................41
4.5.1 Regional........................................................................................................................44
4.5.2 Nacional........................................................................................................................44
4.9 Cronograma de Desembolso................................................................................................46
4.10 Cronograma de Ejecución..................................................................................................47
5. Propuesta de Agroindustria (Evaluación separadora color) ...............................................48
5.1 Propuesta de Evaluación de Separadora Color ....................................................................49
5.1.1 Introducción..................................................................................................................49
5.1.2 Objetivos generales.......................................................................................................49
5.1.3 Objetivos específicos ....................................................................................................50
5.2.1 Sondeo del Estado Actual de las Empresas en Operación ............................................50
5.2.3 Preparación de una Propuesta Previa a las Empresas ...................................................50
5.2.4 Sistematización de la Información Adquirida en las Entidades....................................51
5.2.5 Determinación de las Tecnologías Adecuadas .............................................................51
5.2.6 Preparación de una Propuesta Previa a las Empresas ...................................................51
5.2.7 Sistematización de la información disponible y adquirida ...........................................51
ii
5.10 Cronograma de ejecución ..................................................................................................59
6. Propuesta de Agroindustria (Destinos para la Saponina)....................................................60
6.1 Propuesta de Aprovechamiento de la Saponina...................................................................61
6.1.1 Introducción..................................................................................................................61
6.1.2 Objetivos Generales......................................................................................................61
6.2.1 Determinación de las Tecnologías Adecuadas .............................................................62
6.2.2 Sistematización de la Información Disponible y Adquirida .........................................62
6.2.3 Análisis de Viabilidad de Productos y Tecnologías en Discusión................................63
6.2.4 Sistemas Posibles para Plantas de Saponina.................................................................64
6.6 Impacto Actual y Futuro de los Puntos Críticos ..................................................................66
6.10 Cronograma de actividades................................................................................................69
7. Propuesta de Acopio (Mapeo de la red de acopio)................................................................70
7.1 Propuesta Estudio Mapeo del Acopio..................................................................................71
7.1.1 Introducción..................................................................................................................71
7.2.1 Presentación de las Actividades....................................................................................72
7.2.2 Sistematizar la Información Obtenida ..........................................................................73
7.2.3 Sistematizar la Información de Cantidad, Calidad, Valor Agregado............................74
7.2.4 Crear un Sistema y Mecanismo que Proporcione Información Continua.....................74
7.4 Evaluación Económica - Financiera ....................................................................................75
7.6 Impacto actual y futuro de los factores críticos ...................................................................75
7.8 Impacto ambiental................................................................................................................76
7.9 Cronograma de ejecución y desembolsos ............................................................................76
8. Propuesta de Comercialización (Mapeo del mercado actual)..............................................77
8.1 Propuesta de Mapeo del Mercado Actual ............................................................................78
8.1.1 Introducción..................................................................................................................78
8.2.1 El sistema Actual de Comercialización ........................................................................79
8.2.2 Análisis de su Pertinencia Socioeconómica..................................................................80
iii
8.2.3 Formulación de la Propuesta.........................................................................................81
8.10 Cronograma de Ejecución..................................................................................................86
iv
Plan de Quinua para la ITT
_____________________
A. Plan de Quinua para la Innovación y Transferencia Tecnológica
El Plan Quinua de Innovación y Transferencia Tecnológica, tiene como finalidad principal,

contribuir a la mejora de la competitividad de la Cadena Productiva de la Quinua en el
sector del Altiplano Boliviano. Buscando paliar aquellos puntos críticos de la cadena que
han sido identificados en el diagnóstico y en el análisis de la misma.
En base a este objetivo del Plan hemos tomado los mayores problemas y ventajas del
diagnóstico que se ha realizado para este estudio y la identificación de los puntos críticos
de la cadena de la Quinua, los mismos que han sido priorizado junto con algunos actores
interesados a través de un seminario taller. La reflexión sobre todos estos temas ha
mostrado la necesidad de proponer un plan para la quinua en cuanto se refiere a la
Innovación y Transferencia Tecnológica. Este plan se basa en tres ejes fundamentales
que abarcan todos los aportes a la solución de los problemas identificados, estos ejes
están plasmados en los tres programas que se citan a continuación:
- Mejora de la producción
- Beneficiado
- Comercialización
Estos programas se basan a su vez en ocho proyectos, bajo la estructura que se presenta
en la Ilustración 1 de la página siguiente.
Cabe indicar que los ocho proyectos que sustentan el plan, están desarrollados en detalle
en el próximo capítulo de esta sección. La descripción de estos proyectos se la hace bajo
un formato de perfil avanzado de proyecto para facilitar la comprensión y para agilizar su
implementación. De tal manera que en este capítulo nos centraremos en la exposición de
los tres programas propuestos.
1. Programa de Mejora de la Producción
Se considera imprescindible iniciar este plan de Quinua con un programa que apoye y
mejore la producción. Si recordamos lo que se dijo a cerca del apoyo que han dado las
numerosas entidades de apoyo en el tema de la producción y además de todo lo que se
dijo en el análisis de la cadena cuando se abordó el tema de demandas actuales y
potenciales, podríamos pensar que ya todo está hecho en este campo. Pero la realidad no
es esta pues como también se indicaba en el diagnóstico, los rendimientos por hectárea
siguen reflejando valores muy bajos (ver evolución de los rendimientos en la Tabla 1 del
diagnóstico).
Estas consideraciones dan cuenta de la necesidad de contar con un programa que por
una parte tome en cuenta todo lo que se hizo, que capitalice errores y aciertos para poder
proponer acciones concretas que permitan mejorar la producción de la quinua.
De acuerdo a la identificación y priorización de los puntos críticos de la cadena, hemos

podido reconocer que este objetivo central de mejora de la producción debe estar
precedido y seguido de dos acciones importantes que son: el crédito y la poscosecha,
más precisamente la búsqueda de alternativas de crédito accesibles para los pequeños
1
_____________________
productores ya que las condiciones actuales tipifican a estos actores como no sujetos a
crédito y el desarrollo de un prototipo de una máquina combinada de cosecha y trilla.
2
_____________________
PLAN DE QUINUA PARA LA INNOVACIÓN Y

TRASNFERENCIA TECNOLÓGICA
PROGRAMA 1 PROGRAMA 2 PROGRAMA 3
MEJORA DE LA BENEFICIADO DEL COMERCIA-

PRODUCCIÓN GRANO LIZACIÓN
Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5

Proyecto 1 Proyecto 6 Proyecto 7 Proyecto 8
Estrategia Prototipo Beneficado Evaluación
Alternativas de Destinos para la Mapeo de la red Mapeo del
Integral de Trilladora Tradicional Separador por
Crédito Saponina de Acopio Mercado actual
Producción Combinada Ecológico Color
Ilustración - 1 - Estructura del Plan
3
______________________
Sobre la base de estos aspectos podemos indicar que el objetivo fundamental de este
programa es el de buscar una mejora definitiva para la competitividad de la producción de
la quinua empezando por resolver el problema financiero, tomando en cuenta la
necesidad que existe de contar con un programa integral de producción y sin dejar de
lado un aspecto tan importante como es la cosecha y la poscosecha.
Tal como se verá en los detalles de los proyectos que constituyen este programa, se hace
un énfasis especial en la integralidad de la propuesta, no solamente por el hecho de
abordar 3 aspectos fundamentales que se acaban de citar, sino por que dentro de la
misma propuesta se busca una coherencia entre el aspecto técnico, la factibilidad
económica, las posibilidades y exigencias del mercado, la preservación del medio
ambiente y la adopción de las recomendaciones por parte de los actores involucrados.
Para garantizar esta integralidad son necesarias otras acciones que las que se citan en
este programa, las mismas que constituyen los proyectos de los otros programas que
veremos más adelante.
El sentido de esta propuesta nace de la experiencia que se ha tenido a lo largo de todos

estos últimos 20 años en los que se ha investigado, estudiado y probado muchas
alternativas que podían haber propiciado una mejora de la producción pero que
sensiblemente, debido a su demasiada especificidad o al hecho de no haber tomado en
cuenta temas transversales, no han sido adoptadas por los productores y por lo tanto no
han incidido en la mejora de los rendimientos de este seudo cereal.
2. Programa de Beneficiado
A este programa le atañen tanto el Beneficiado tradicional como el Industrial. El

primero no está siendo tomando en cuenta como una fuente de generación de valor
agregado sino más bien, en razón de que se trata de un elemento de la seguridad
alimentaria, se trata de cuidar de que los residuos que resultan de la transformación o
desaponificación tradicional no contaminen el medio ambiente, como está ocurriendo
actualmente. Mientras que para el beneficiado industrial, si bien se considera como un
punto importante el cuidado del medio ambiente, se busca sobre todo encontrar la
forma de disponer de un proceso fundamental del beneficiado que es la separación
del grano en base a su coloración. A través de este programa se pretende responder
de manera contundente la incertidumbre que reina respecto a la utilidad de esta
separación que exige una tecnología de punta y por ende grandes inversiones. Esta
incertidumbre se puede resumir en tres grandes puntos:
a) ¿Cuan rentable sería adquirir una máquina de separación del grano de quinua por
color?
b) Si se logra tener un grano perfectamente seleccionado con el uso de esta

máquina, ¿se estará cumpliendo con las normas internacionales más exigentes
como las de los japoneses por ejemplo?
c) ¿La obtención de esta calidad de grano garantiza automáticamente la ampliación

del mercado de quinua biológica?
4
______________________
Por lo tanto el objetivo de este programa es el de elevar la calidad y pureza del grano
velando muy de cerca la preservación del medio ambiente. Aquí hablamos del grano que
se destinará a mercados externos que van más allá de los países andinos.
Esta propuesta está dirigida, en una primera instancia, a la exportación del grano hacia
mercados del Norte como el Japón. Este mercado es uno de los más exigente como
acabamos de mencionar, es así que el grano no debe contener ninguna impureza y
además debe tener un color uniforme mejor si es blanco (MAGDER - JICA, 2002). Si bien
es cierto que sin hacer un análisis detallado del mercado japonés, resulta aventurado
hablar de volúmenes de exportación, pero sí se pueden tomar en cuenta algunos
elementos que han llevado a interesarse en un programa de esta índole:
a) En primer lugar tenemos como precedente que el Japón ha importado volúmenes

importantes de quinua, alcanzando en 1998 cerca de las 100 toneladas sin haber
hecho ninguna actividad de promoción del producto en ese país, solo 2 años
después de esta venta en 2000 BOLINVEST nos ha representado en una feria
internacional que tuvo lugar justamente en el Japón. Ver Ilustración 15 sobre
exportaciones registradas en el Viceministerio del ramo.
b) Por otra parte no se debe perder de vista que el Japón es un país con más de 124
millones de habitantes que tienen una capacidad adquisitiva que está entre las
más elevadas del mundo pues tiene un producto interno bruto por habitante de
algo más de 36 mil dólares americanos anuales. Finalmente dentro de sus
principales rubros de importación, figuran los comestibles en tercer lugar, después
de los combustibles y lubricantes (Fuente: Enciclopedia Encarta, 2000). Este país
ha demostrado su interés en consumir la quinua (que por lo general la mezclan
con el arroz que es su alimento principal). Puesto que han adquirido el grano a
precios bastante elevados que llegaban fácilmente a los 12 $us por kilogramo
(Sakamoto, 2002).
c) El hecho de ofrecerles un producto de la riqueza alimenticia de la quinua, con las
características que exigen sus consumidores, que se puede mezclar a su alimento
principal y a un precio razonable sería una exploración de mercado con muy
buenas ventajas comparativas y por lo tanto buenas posibilidades de abrir un
mercado cuya demanda podría sobrepasar la oferta nacional actual de quinua
biológica.
Como se puede ver, en este programa se pretende analizar no solo la factibilidad técnica,
sino también la financiera y por supuesto las alternativas reales de mercado. Para reforzar
este aspecto de mercado vale indicar que aquí existe una complementación muy
importante con el programa de comercialización. Pues como veremos a continuación
permitirá vislumbrar de manera más precisa las alternativas de mercado tanto en el nivel
nacional como internacional, eso si con un criterio más de negocios que de factibilidad
coyuntural.
3. Programa de Comercialización
Tal como hemos visto en el diagnóstico del documento, más precisamente en el clima de
negocios de la quinua, se ha recorrido bastante camino en este tema, pero sensiblemente
debido al marcado dinamismo con el que se están caracterizando actualmente los
mercados internacionales, un estudio tradicional de mercado no es suficiente. Por lo tanto
en este programa se propone, a través de mapeos especializados, establecer una de
5
______________________
manera precisa la situación actual tanto del acopio como de la comercialización. La

finalidad de este programa es sentar bases sólidas en los temas de comercialización que
permitan planificar las actividades claves de la cadena buscando siempre elevar su
competitividad permitiendo que los actores tomen decisiones sobre terrenos más seguros.
En el diagnóstico y en la priorización de los problemas críticos hemos podido percatarnos

de que el aspecto de comercialización está muy lejos de ser el último eslabón de la
cadena sino al contrario puede constituirse en el primero pues en muchos de los casos,
es el mercado el que define el tipo de producto que se debe producir por lo tanto también
define qué insumos deberíamos emplear, qué tipo de beneficiado deberíamos adoptar y
finalmente a qué precio debemos vender si queremos ser competitivos. Esta razón nos ha
motivado a proponer este programa que no solamente toma en cuenta el análisis del
mercado nacional y de exportación sino también los detalles del acopio para conocer la
red a través de la cual se mueve el grano de quinua y los precios que reinan en cada
nodo, para informar a todos los actores de la cadena. De tal manera que las condiciones
de competencia sean equivalentes para todos y no reine solamente el oportunismo de los
mejor informados ya que esto solo estanca el avance de la cadena.
Por lo tanto el objetivo principal de este programa es el de sistematizar la situación actual

del mercado de quinua desde el acopio hasta la exportación formal e informal tomando
como puntos fundamentales los volúmenes y precios con la finalidad de transmitirlos a los
actores y establecer así un escenario equitativo donde gane el más competitivo.
Las grandes preguntas que se buscan responder con la ejecución de este programa
pueden resumirse de la siguiente manera:
a) ¿Que márgenes de ganancia tienen los acopiadores?, ¿son esto rangos realmente
atractivos como para hacer esfuerzos y asumir riesgos considerables que permitan
migrar de actividad a actores actuales de la cadena o de otras actividades?
b) Alguna literatura expuesta en el diagnóstico (Crespo, 2001) menciona que sería un
paso muy positivo para los productores el reemplazar a los intermediarios tanto del
mercado local como del flujo que existe con Perú, pero ¿Será posible recomendar
este paso a los productores, tomando en cuenta de que en algunos casos se habla
de mercados informales que desde ya son difíciles para los mismos peruanos?
Esta pregunta solo se puede responder con un estudio detallado de lo que es
acopio en todos sus nodos.
c) ¿Cuán confiables y estables serán los datos actuales de la demanda de quinua,
sobre todo de la demanda externa? En el clima de negocios de este estudio de
prospección se ha visto que los datos históricos nos muestran que la demanda
externa de quinua no es cierta y tampoco siguen una tendencia clara (ver
Ilustración 4).
d) ¿Qué elementos del mercado deben primar el momento de tomar decisiones
importantes? como es el cambio de tipo de cultivo convencional hacia un tipo de
cultivo biológico.
e) ¿Cuál es el avenir de la comercialización de la quinua? Sobre este punto hay
muchas especulaciones que en algunos casos molestan a los expertos en el tema;
como por ejemplo cuando se habla de que en lo futuro la quinua podría ser un
comodity y por lo tanto hacer parte de la bolsa de mercado. O que en algún
momento se podrían conseguir fondos para incrementar los volúmenes de
producción de quinua a través de la venta de bonos. Son consideraciones que en
la actualidad resultan ser menos absurdos que hace apenas 5 años.
6
______________________
f) Luego de tener claro el tema del mercado exterior ¿se podrá aconsejar a los
actores sociales que hagan inversiones considerables?
4. Cronograma de Actividades del Plan

2002 2003 2004
Id Nombre de tarea Duración Comienzo tri 4 tri 1 tri 2 tri 3 tri 4 tri 1 tri 2 tri 3 tri 4 tri 1 tri 2 tri 3
1 Programa mejora producción 500d jue 8/1/02
2 Alternativas de crédito 48s jue 8/1/02
3 Estrategia Integral 100s jue 8/1/02
4 Prototipo trilladora combinada 120d jue 8/1/02
5 Programa de Beneficiado 95d jue 8/1/02
6 Beneficiado tradicional 12s jue 8/1/02
7 Evaluación Seprador color 95d jue 8/1/02
8 Destinos de la Saponina 40d jue 8/1/02
9 Programa Comercialización 120d jue 8/1/02
10 Mapeo red de Acopio 12s jue 8/1/02
11 Mapeo Mercado actual 24s jue 8/1/02
Ilustración - 2- Actividades del Plan Quinua
Este diagrama de Gantt da cuenta de la duración de cada uno de los programas y de sus
proyectos, el mismo muestra que iniciando los estudios de ITT sugeridos como proyectos
a inicios del mes de agosto de 2002, los de corta duración podrían estar concluidos hasta
fines de año, los de mediano plazo irían hasta mediados del próximo año y el de largo
plazo se extendería hasta mediados del 2005.
Se piensa en un inicio simultáneo de los programas y proyectos primero por que no son
dependientes unos de otros y segundo por que debido a la tercerización de las
actividades de la FDTA - Altiplano, no hay necesidad de darles secuencias correlativas
pues normalmente se licitan y adjudican a varias empresas.
Los detalles de la ejecución de este plan están plasmados en cada uno de los proyectos
que se presentarán más adelante.
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5. Cronograma de Desembolso en el Corto, Mediano y Largo

Plazo
Tabla 1 - Desembolsos expresados en $US

Trim. Trim. Trim. Trim. Trim. Trim. Trim. Trim. SUB
Actividades 1 2 3 4 5 6 7 8 TOTAL
Programa mejora Sub total del programa 144320
Crédito 7773 15547 15547 7773 46640
Estratégica integral 4230 2500 15250 15250 10000 9000 3300 17700 77230
Prototipo Trilladora 8160 12290 20450
Programa Beneficiado Sub total del programa 52260
Benefic. tradicional 9820 9820
Evaluación separadora 22520 22520
Destinos para la saponina 19920 19920
Programa Sub total del programa 124604
Mapeo Acopio 97360 97360
Mapeo Mercado 27244 27244
Totales trimestrales y 159127 37967 40617 31183 22290 9000 3300 17700 321184
B. Detalle de los Proyectos del Plan

Tal como hemos mencionamos al inicio de este capítulo, a continuación presentaremos
los proyectos que constituyen cada uno de los programas. Hemos querido dar a estos
perfiles de Propuestas de Innovación Tecnológica un carácter autónomo con la finalidad
de poderlos adecuar a un plan de actividades paralelas como el que se presenta en
Ilustración 1. Este diagrama busca la mayor flexibilidad posible en cuanto a su ejecución.
Otro objetivo que tiene el hecho de haber definido estos proyectos de manera
independiente es el de facilitar las licitaciones que debe hacer la Fundación para la
ejecución mercerizada de estos estudios. Pues la idea es que estos sirvan para la
elaboración de los términos de referencia y les de pautas para el seguimiento y control de
los proyectos.
8
Propuestas de innovación y Transferencia de Tecnología (ITT)
1. Propuesta de Suministro de Insumos (Crédito)
Consultora CEP
Consultor: Marcelo Collao

Propuesta de Crédito
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1.1 Propuesta de Crédito Adaptado al tipo de Productores de Quinua

1.1.1 Introducción
En las zonas donde el cultivo tiene una importancia económica, se ha detectado -y la

mayoría de los productores- han manifestado que uno de lo grandes problemas es el
suministro de crédito para la producción de quinua.
Muchas veces las demandas efectuadas por los productores no se acomodan a la

realidad en la que esta viviendo el país, ya que ellos solicitan que el Estado sea el que se
encargue del otorgamiento de créditos, recordando viejos tiempos del banco agrícola,
situación que muy difícilmente se pueda volver a dar, ya que se ha probado que el Estado
es un mal administrador de la prestación de este tipo de servicios.
En nuestro país, son entidades privadas las que están encargadas de brindar servicios
financieros, sean éstas con o sin fines de lucro. En la zona de mayor producción
comercial de quinua (altiplano sur), están presentes dos entidades financieras no
fiscalizadas que son FADES y ANED, las mismas que ofertan productos y servicios a los
productores de quinua, pero debido al riesgo que tiene la producción, prefieren dar crédito
para la labor de acopio y comercialización de quinua.
Cuando se hace el análisis para otorgar crédito, se consideran varios aspectos, de los
cuales dos son los mas importantes, uno es la capacidad de pago y la otra es el tipo de
garantía que tiene para respaldar la operación. En relación a la segunda, es que se tiene
una gran dificultad, ya que la mayor parte de los agricultores no cuentan con títulos de
propiedad de sus tierras.
Los agricultores demandan de condiciones distintas a las que se ofertan en el mercado,

como ser bajas tasas de interés, períodos de gracia, capital para inversiones, mayores
plazos, etc.
Actualmente cuando ellos requieren de fondos para la producción o para su libre

disponibilidad, acuden a la venta de sus existencias como ser: granos almacenados o
animales, o en su defecto, a financiamiento proporcionado por los acopiadores rurales, los
que brindan financiamiento en efectivo y en especie, en condiciones no siempre
favorables a los agricultores, pero que en cierta medida son la única fuente accesible de
financiamiento.
Ante esta coyuntura es necesaria la investigación de nuevas alternativas de

financiamiento para los pequeños productores.
La propuesta crediticia que se realiza, está más enmarcada en el Altiplano Sur, ya que es
en esta sub región donde se desarrolla la mayor actividad productiva de la quinua que en
las otras sub regiones, cuya actividad económica está basada en otros rubros agrícolas o
pecuarios.
FDTA-Altiplano : CEP 10
_________________
1.1.2 Objetivo General
Mejorar los ingresos económicos de la unidades familiares productoras de quinua a través

del acceso a crédito con productos que se acomoden a las necesidades específicas de
los productores de quinua del Altiplano Sur.
1.1.3 Objetivos Específicos
Identificar tecnologías crediticias que se acomoden de mejor manera a las necesidades

de los productores.
Contar con productos crediticios alternativos de mayor accesibilidad para los productores,
los mismos que sean ofertados por Entidades financieras especializadas.
En la actualidad no son ni el 5% de productores del Altiplano Sur que tienen acceso a

servicios financieros principalmente a crédito. Se pretende que por lo menos en dos años
el 50% de productores de esta región tengan acceso a crédito en condiciones mas
favorables a las actuales.
1.2 Desarrollo de la Propuesta
La propuesta está orientada a satisfacer las necesidades de crédito de los productores de

quinua del Altiplano Sur, si bien los productos obtenidos pueden ser utilizados para los
productores de todo el altiplano, se plantea que en inicio se efectúe en la zona donde la
producción de quinua tiene mayor importancia económica.
Como se dijo anteriormente, si bien la oferta de crédito esta en manos privadas, esto no
priva, es mas, es una obligación del Estado el que se puedan contar con productos
financieros mas accesibles a los productores, es en este sentido que se plantea que las
instancias gubernamentales y la cooperación internacional asuman el rol de la generación
y transferencia de nuevas alternativas (productos) tecnológicas que se constituyen en
bienes públicos.
Se propone que el proceso de Desarrollo de Tecnología Crediticia orientado a los

productores de quinua tenga las siguientes etapas:
Determinación de demandas específicas de financiamiento

Sistematización de la información de productos y tecnologías de financiamiento
existentes.
Análisis de Viabilidad y Factibilidad de los productos seleccionados y de la pertinencia
bajo las condiciones socio - económicas actuales de los productores.
Efectuar pruebas piloto con Entidades Financieras especializadas.
Difundir las tecnologías a todas las Entidades Financieras que operen en zonas de
producción quinuera.
_________________
1.2.1 Determinación de Demandas Específicas de Financiamiento
Si bien en el presente estudio se presenta un diagnóstico acerca de la demanda de

crédito, pueden existir demandas específicas de financiamiento, como ser para
producción, inversión, acopio, comercialización o para libre disponibilidad.
Para cada uno de los casos, existen productos que pueden acomodarse de mejor
manera, por ejemplo para producción, se podría pensar en contratos de venta a futuro,
donde la garantía es la producción futura, si se trata de acopio o comercialización de
volúmenes mas grandes, se puede pensar en warrant de producto almacenado, si se
precisa maquinaria, se podría pensar en leasing o microleasing y si hablamos de
microempresas, se puede pensar en capital riesgo.
Para efectuar la determinación de demandas específicas se necesario estar en la zona de

estudio y efectuar un levantamiento de información en cuanto a características de la
demanda de crédito. Las características se refieren a montos, plazos, destino del crédito,
garantías con las que cuentan, capacidad y voluntad de pago, experiencia con crédito,
etc.
Para efectuar esta actividad se requiere de un trabajo de relevamiento de información, el

mismo que se efectuaría en la zona de estudio en un tiempo no mayor a 10 días.
Costo unitario
Concepto Unidad Cantidad Total ($us)
($us)
Consultor en Días 10 150 1.500
microfinanzas
Encuestadores Días 40 20 800
Transporte Pasajes 2 100 200
Viáticos Días 50 15 750
Materiales de escritorio Global 250
Sub Total 3.500
1.2.2 Sistematización de la Información Tecnológica Existente

Con poyo de las Entidades Financieras, con un trabajo de consultoría se debe determinar
la oferta actual y las posibilidades para incorporar innovaciones tecnológicas.
Las acciones a realizar en este punto consisten en visitas a todas las Instituciones donde
se encuentra la información que se ha generado y que está concentrada en bibliotecas y
archivos institucionales a nivel nacional e internacional. La otra acción será la elaboración
de un listado de las opciones de mecanismos de financiamiento que se pueden ofertar en
la zona. Esta contemplada la investigación vía Internet y la solicitud de información a
centros internacionales como FAO, FIDA, ACDI/VOCA, etc.
Costo unitario
($us)
Consultor en Días 5 150 750
microfinanzas
Materiales de escritorio 50
Sub Total 800
_________________
1.2.3 Análisis de Factibilidad de las Alternativas Crediticias
Por otro lado, se debe contratar los servicios de una consultora para que efectúe un
análisis de viabilidad de los diferentes productos crediticios. Se cree que se debería
analizar la posibilidad de contratos de venta a futuro, los mismos que proporcionarían a
los productores de garantías y además se vincularía la transacción con los agentes de
comercialización, quienes son los que emitirían los contratos de compra.
Se podría contar con el apoyo de Organizaciones especializadas en el apoyo al desarrollo

de productos financieros destinados al área rural como ser Finrural, Agencias de la
Cooperación Internacional como PROFIN-COSUDE, DAI-SEFIR. GTZ, etc.
En el análisis de viabilidad se ve si existen todas las condiciones para que un determinado

producto financiero sea aplicable y en el de factibilidad si es técnicamente,
económicamente y financieramente factible incorporar este producto al interior de las
entidades financieras.
Se sugiere que ambos estudios se efectúen en directa relación con las entidades
microfinancieras como FADES, ANED, PRODEM, etc y los productos con los que se
podría trabajar, son el de Contratos de venta futuro, microleasing y warrant.
Para cumplir con el anterior propósito de las visitas, se requerirán los siguientes recursos:
Costo unitario
Concepto Unidad Cantidad
($us)
Total ($us)
Experto en microfinanzas rurales Días 60 150 9.000
Misión Internacional Consultoría 1 20.000 20.000
Viáticos Días 30 50 1.500
Sub Total 31.350
1.2.4 Pruebas Piloto con Entidades Financieras Especializadas
Una vez se hayan efectuado los análisis de viabilidad y factibilidad, con las entidades
microfinancieras que tengan interés, se procederá a realizar pruebas piloto de los productos
estudiados. Para el efecto se podría subvencionar por un período no mayor a 6 meses un oficial de
programa que se haga cargo de llevar a cabo la implementación de los resultados y algunos gastos
operativos
1.2.5 Difusión de las Tecnologías a todas las Entidades Financieras
Como se dijo anteriormente, los resultados generados de las investigaciones, son bienes
públicos y por lo tanto, su difusión es legal, importante y necesaria, para que de esta
manera mas instituciones tengan un mayor portafolio de productos y se promueva una
competencia leal entre IMF, que al final favorecen a los productores. Para la ejecución de
esta actividad se precisaría de los siguientes recursos:
Costo unitario
$us)
Experto en microfinanzas rurales Días 5 150 750
_________________
Personal de apoyo Días 8 30 240

Taller de difusión de resultados Taller 2 2.500 5.000
Sub Total 5.990
1.3 Costo Total de la Propuesta
Actividad Sub Total ($us)

Determinación de demandas específicas 3500
Sistematización de información 800
Análisis de Viabilidad y Factibilidad 31.350
Pruebas Piloto 5.000
Difundir Tecnología 5.990
Total 46.640
1.4 Evaluación Económica
Tabla 2
Información Base
Número de familias Productoras 10000
Superficie Producida Ha 20685
Volumen Producido TM 13342
Rendimiento kg/Ha 626
Costo por $US/Ha Convencional 200
Costo por $US/Ha Biológico 218
Autoconsumo 19%
Venta 81%
Precio de Venta Challapata $US/TM 405 Precio de qq Bs. 140
DPF 1000%
Supuestos
Debido a mayor acceso a financiamiento se incrementa el área producida
Primer año 5%
Segundo año 10%
Tercer año 20%
Cuarto año 30%
Quinto año 35%
A partir de ese año se mantiene la producción
Los costos se incrementan en 15% hasta el segundo año a partir del tercer
año, el costo fiananero desciende a 10% debido a que existen mejores garantías
_________________
El porcentaje de venta se incrementa a partir del tercer año a 95%
Año Ingreso Costo Ingreso Neto
0 -132269 46640 -178908.5

1 -138882 -138881.925
2 -145495 0 -145495.35
3 101909 0 101908.8
4 110401 0 110401.2
5 479384 0 479384.325
6 479384 0 479384.325
7 479384 0 479384.325
8 479384 0 479384.325
9 479384 0 479384.325
10 479384 0 479384.325
TIR 39%
Como resultado delos cálculos realizados, se ve que la incorporación de nuevas

tecnologías es muy sensible a la tasa de financiamiento, aspecto que esta directamente
relacionado con el precio que percibe el productor.
Si el precio se mantiene en Bs. 110 el quintal, sería muy difícil pensar en cualquier
producto crediticio si el precio sube a 135 Bs./qq, se podría pensar que el productor
podría aguantar una tasa de financiamiento de 15% anual.
En el cálculo sobre la tasa interna de retorno, se ve que existiría un retorno de 40% con
los supuestos que señalan de manera adjunta
1.5 Impacto en la Economía Regional y Nacional
El hecho de permitir mayor acceso a servicios financieros, mas concretamente a crédito,

implica que existe el potencial de incrementar la frontera agrícola y por lo tanto, ceteris
paribus, se incrementarían los volúmenes de producción y si se implementan las otras
pitas y existe un buen mercadeo tanto local como de exportación, se puede incrementar el
PIB que aporta este rubro.
1.6 Impacto Actual y Futuro de los Factores Críticos
Al tener mayores volúmenes de producción y comercialización, se incrementa la

capacidad de negociación, y también si se tiene un mayor volumen, debido a volúmenes
de escala, es posible reducir los demás costos.
_________________
1.7 Impacto de Género
Al tratarse de la prestación de un servicio complementario a los procesos de producción y

comercialización, no tiene una relación con el tema de género, aunque la mayoría de las
entidades microfinancieras tienen la orientación de mejorar la situación de la mujer.
1.8 Impacto Ambiental
Si bien se posibilitaría la expansión de la frontera agrícola, debido al mayor acceso a

crédito, esta en ningún momento estaría en contravención con el buen manejo de los
recursos naturales promovidos con las PITTA’s relacionadas con la producción y
beneficiado de quinua.
1.9 Cronograma de Actividades y Desembolso

Semana Meses
Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Determinación de demandas específicas de financiamiento
Sistematización de la información tecnológica existente
Análisis de Factibilidad de las alternativas crediticias
Efectuar pruebas piloto con Entidades Financieras especializadas:
Difusión de las tecnologías generadas
El trabajo de determinación de demandas no debería durar mas de dos semanas, y con la

sistematización de información no debería sobrepasar un mes. Para la siguiente fase del
análisis de viabilidad y factibilidad asignar un período de tres meses hasta contar con los
resultados para iniciar la fase piloto. La fase piloto podría ser de 6 a 9 meses hasta que se
consoliden las metodologías y procesos y al cabo de un año ya tener las tecnologías
difundidas.
2. Propuesta de Producción (Estrategia integral)
Consultora CEP
Consultores: Victor Tacuri

Propuesta Integral de Producción
___________________________
2.1 Propuesta Integral para Mejorar la Producción de Quinua
2.1.1 Introducción
En la actualidad, en el altiplano Boliviano, existen tres sub regiones claramente

diferenciadas en producción de quinua; en el Altiplano Norte la producción está ligada a la
seguridad alimentaria con escasos volúmenes dirigidos al mercado del Desaguadero y de
variedades dulces; en el Altiplano Centro, la producción también está destinada a la
seguridad alimentaria en mayor proporción que en el Altiplano Norte y una buena parte se
destina a los mercados de Challapata y Desaguadero, existe una combinación de
variedades dulces y amargas; en el Altiplano Sur, la mayor parte de la producción se
destina para el mercado y bajos volúmenes a la seguridad alimentaria.
La quinua, en la actualidad, se está produciendo bajo dos sistemas: Producción de quinua

convencional y Producción de quinua biológica, con una tendencia cada vez más
creciente a la segunda opción por la demanda existente de los mercados internacionales
de productos orgánicos libre de tóxicos químicos.
Potencializar la producción de quinua en el Altiplano Boliviano de manera sostenible a

través de un proceso tecnológico que preserva los recursos naturales productivos,
obteniendo un producto final de buena calidad.
Sistematizar y analizar toda la información existente en tecnología productiva en quinua
Identificar tecnologías productivas que aún faltan desarrollar
Contar con una propuesta tecnológica integral que mejore la producción de quinua
Validar la propuesta tecnológica de producción a nivel de los productores quinueros, de tal

manera que éstos se apropien de la tecnología generada
El proceso de Desarrollo Tecnológico de Producción, tendrá las siguientes etapas:
• Sistematización de la información tecnológica existente en todo el país.

• Análisis de su pertinencia actual bajo las condiciones socio-económicas de los
productores.
• Determinación de tecnologías que aún faltan.
• Elaboración de una carpeta tecnológica.
• Formulación de una propuesta integral.
• Validación de la propuesta tecnológica de manera individual y posteriormente
definir su factibilidad técnica en conjunto.
___________________________
2.2.1 Sistematización de las Tecnologías Existentes
A lo largo de muchos años se han realizado una infinidad de trabajos de generación

tecnológica productiva para la quinua, la que ha sido generada por diversas instituciones
principalmente estatales quienes han plasmado en documentos informativos los logros
obtenidos en trabajos de investigación y difusión.
Las principales instituciones generadoras de tecnología han sido el ex Instituto de

Boliviano de Tecnología Agropecuaria (IBTA) en las estaciones experimentales de
Patacamaya (La Paz) y Chinoli (Potosí), sub estaciones de Llica y Tahua; también han
generado tecnología instituciones como PROINPA el ex proyecto PROQUIPO, el actual
proyecto PROQUISA. No se puede dejar de mencionar la importante labor que vienen
realizando las Universidades estatales a través de sus facultades de Agronomía, como la
Universidad Mayor de San Andrés de La Paz, Universidad Técnica de Oruro en Oruro y la
Universidad Tomás Frías de Potosí. En estas universidades se hallan trabajos de tesis de
grado de egresados agrónomos que han sido un aporte significativo al desarrollo del
proceso tecnológico de la quinua.
Entonces, las acciones a realizar en este punto, serán: visitas a todos lo centros donde se
encuentra la información que se ha generado y que está concentrado en bibliotecas y
archivos institucionales. La otra acción será la elaboración de un banco de datos en base
a un programa informático que permita tener en cualquier momento la información
disponible a requerimiento de los productores, técnicos, instituciones y otras instancias
que tengan relación con el proceso productivo de la quinua.
Los principales centros de información a ser visitados serán:
INSTITUCIONES A SER VISITADAS
Departamentos Instituciones
La Paz PROINPA, IICA, ANAPQUI, CECAOT, AOPEB, CIOEC-B, UMSA
Oruro UTO, PROQUISA, SEDAG, SALINAS de GM
Potosí UTF, UYUNI, SEDAG, PROINPA
Cochabamba UMSS, PROINPA
Para cumplir con el anterior propósito de las visitas, se requerirán los siguientes recursos:
COSTO: SISTEMATIZACION E INVENTARIACIÓN TECNOLOGICA
Costo unitario
($us)
Experto en tecnología productiva Días 40 50 2.000
Sub Total 3.080
___________________________
COSTO: ELABORACIÓN DE UNA BASE DE DATOS
Costo unitario
($us)
Experto en Programación Días 30 30 900
Sub Total 1.150
2.2.2 Análisis de su Pertinencia Socio - Económicas
En esta etapa, se debe realizar un análisis profundo de toda la información tecnológica

acopiada en la etapa inicial y relacionarla con las condiciones sociales y económicas de
los productores y asimismo, ver la compatibilidad de estas tecnologías con al
conservación de la del medio ambiente local donde se han desarrollado, realizando
evaluaciones ex post de su impacto en el sistema ecológico local.
Este proceso de análisis en lo social, debe tomar en cuenta, los aspectos relacionados a
las formas de organización existentes en torno al proceso productivo, a los valores
culturales campesinos y fundamentalmente debe tomar en cuenta las relaciones de
género que se dan en el desarrollo tecnológico de producción e identificar el rol que
mujeres y hombres juegan en este proceso identificando los ‘cuellos de botella’ para luego
proponer alternativas de solución a problemas identificados.
En lo económico, se deberá analizar los costos económicos de las tecnologías que se han
generado y si estas pueden ser abaratadas sin afectar la eficiencia de las tecnologías
identificadas que vayan a beneficiar a los productores. Por otra parte, se deberá realizar
un análisis del impacto ambiental de estas tecnologías a través de EIAs (Evaluaciones de
Impacto Ambiental), lo cual permitirá conocer el ‘costo ecológico’ de las tecnologías.
Todo el proceso implicará realizar una clasificación de las tecnologías acopiadas por
temas, tales como: preparación de suelos, utilización de insumos, siembra, labores
culturales (riego, deshierbes, control de plagas y enfermedades) y cosecha.
Los recursos necesarios para esta etapa, se detallan a continuación:
COSTO: ANÁLISIS DE PERTINENCIA TECNOLOGICA
Costo unitario
($us)
Experto tecnólogo Días 15 50 750
Experto en aspectos sociales Días 15 50 750
Experto en aspectos económicos Días 15 50 750
Sub Total 2.500
2.2.3 Determinación de las Demandas Tecnologías
En base a la sistematización tecnológica productiva y el análisis de pertinencia, se podrá

determinar que aspectos tecnológicos de producción aún no han sido desarrollados para
proponerlos como posteriores trabajos de experimentación o ensayos sub regionales
___________________________
(altiplanos norte, centro y sur), tomando en cuenta los aspectos de pertinencia social,
económica y ambiental, a través de una activa participación de los productores de quienes
tendrá que salir las demandas de tecnologías.
Previo a este trabajo de demandas tecnológicas de productores, se validará con ellos los
resultados alcanzados en las etapas anteriores a través de talleres sub regionales con
duración de tres días por cada taller. A estos talleres se deberá invitar a campesinos
tecnólogos que han generado tecnologías productivas que han mejorado los niveles de
producción en quinua, también se deberá propiciar la participación de técnicos que han
desarrollado trabajos de investigación y transferencia tecnológica.
Conjuntamente los productores, técnicos y organizaciones de productores, se deberá

priorizar aquellas tecnologías productivas aún faltantes que serán objeto de trabajos de
experimentación en lugares también a ser determinados por los participantes en el taller
tecnológico. Para lo anterior serán necesarios los siguientes recursos:
COSTO: IDENTIFICACIÓN DE NUEVAS TECNOLOGÍAS PRODUCTIVAS
Costo unitario
($us)
Asesor en sistemas de producción Días 20 50 750
Personal técnico de apoyo (3) Días 200 20 12.000
Transporte a sub regiones Pasajes Global 150
Talleres Sub regionales Días 3 2.500 7.500
Costos de ensayos Global 9.000
Sub Total 30.500
2.2.4 Elaboración de una Carpeta Tecnológica
Será de suma importancia contar con una sistematización de las tecnologías identificadas
y generadas para que sirvan de permanente fuente de consulta para los productores
quinueros y que permita además permanentemente realizar actualizaciones y ajustes, ya
que el proceso tecnológico deberá ser dinámico y estar en función de nuevas
innovaciones y no constituirse en ‘recetas coyunturales’ que tengan aplicabilidad
temporal, para ello se debe elaborar una carpeta tecnológica que permita la generación
de materiales de difusión tales como cartillas, afiches, materiales multi mediales.
Estas carpetas deberán ser elaboradas y sistematizadas por sub regiones, lo cual implica
también la elaboración de materiales divulgativos en los idiomas de comunicación más
utilizados por los productores (quechua, aymara y castellano). Además deberá contemplar
métodos gráficos de fácil comprensión e interpretación por aquellos productores que sean
analfabetos.
Se debe diseñar eventos grupales de ‘capacitación’ interna entre productores con la

participación de aquellos productores que tengan éxito, sean innovadores tecnólogos y
estén permanentemente ‘experimentando’ en sus parcelas.
___________________________
COSTO: CARPETA TECNOLÓGICA PRODUCTIVA
Costo unitario
($us)
Experto tecnólogo Días 30 50 1.500
Experto: elaboración de materiales Días 30 50 1.500
didácticos
Elaboración carpetas tecnológicas Carpetas 3 2.000 6.000
Elaboración de materiales Global 10.000
didácticos
Sub Total 19.000
2.2.5 Formulación de la Propuesta
Este paso constituye el paso fundamental de la PITTA, es el producto que se va a

transferir, todo lo anterior ha constituido los insumos necesarios para elaborar esta
propuesta integral, se espera que el objetivo final sea logrado con este paso que por
cierto deberá pasar por un paso preliminar de validación antes de su difusión.
Esta formulación deberá comprender el análisis de la situación ambiental, considerando

los dos tipos de cultivos: biológico y convencional tomando en cuenta la fragilidad del
suelo de la cual se ha hablado en el diagnóstico del documento. Por otra parte, se debe
relacionar la factibilidad económica de las propuestas con la extensión de tierra y con las
exigencias que tiene la certificación de los cultivos biológicos, de tal manera que se trate
de una propuesta sostenible en el tiempo. La propuesta debe considerar el tipo de
productor, para especificar la recomendación sin perder de vista que existen pequeños
agricultores cuya principal visión es la seguridad alimentaria pero que también existen
otros productores que tienden a ser empresarios y otros intermedios.
Con la ejecución de las anteriores etapas, se deberá elaborar una propuesta tecnológica
productiva integral, es decir que sea una tecnología que involucre todos y cada uno de los
procesos desde la preparación de suelos hasta la cosecha, además deberá tomar en
cuenta los aspectos de manejo sostenido de los recursos productivos (agua, suelo,
vegetación). Así mismo, deberá tomar en cuenta la intervención de productores en cada
una de las actividades del proceso productivo, identificando de manera clara los roles de
hombres y mujeres.
También se deberá tomar en cuenta los aspectos económicos referidos a costos de

producción en todo el proceso tecnológico productivo, optimizando permanentemente el
uso eficiente de los medios de producción e insumos necesarios para la producción de
quinua.
COSTO: PROPUESTA TECNOLÓGICA INTEGRAL
Costo unitario
($us)
Experto en ciencias sociales Días 15 50 750
Experto en economía agrícola Días 15 50 750
Experto ambientalista Días 15 50 750
Sub Total 3.300
___________________________
2.2.6 Validación de la Propuesta
El último paso del proceso de propuesta tecnológica productiva, será la de realizar la

validación en las tres sub regiones, con las participación de los productores quinueros,
para ello se instalarán parcelas de validación de una superficie de 2.500 m² y con tres
réplicas por sub región. Este proceso de validación, permitirá realizar los ajustes
necesarios a la propuesta tecnológica, para posteriormente ser ‘lanzada’ de manera
ampliada y concertada entre los productores. Toda la propuesta tecnológica de
producción, deberá estar enmarcada dentro de los conceptos de producción biológica y
producción convencional y en función de las condiciones socio - culturales, ecológicas y
económicas de cada sub región.
Así mismo, el proceso deberá también complementarse con un estudio de factibilidad
económica, social y ecológica.
VALIDACIÓN TECNOLÓGICA Y FACTIBILIDAD
Costo unitario
($us)
Experto en lo social Días 15 50 750
Experto en lo económico Días 15 50 750
Experto en lo ambiental Días 15 50 750
Personal técnico de campo (3) Días 200 20 12.000
Insumos, herramientas, maquinaria Réplicas 9 250 2.250
Alquiler de terrenos (c/u 2.500 m²) Parcelas 9 50 450
Sub Total 17.700

Sistematización e inventariación tecnológica 3.080
Elaboración de base de datos 1.150
Análisis de pertinencia tecnológica 2.500
Identificación de nuevas tecnologías productivas 30.500
Carpeta tecnológica productiva 19.000
Propuesta tecnológica integral 3.300
Validación tecnológica y factibilidad 17.700
Total 77.230
Para la evaluación económica del proyecto, se deben tomar en cuenta los siguientes
indicadores de variación para 10 años:
En el momento actual el costo de producción promedio para el sistema semi mecanizado,

varía entre $us 255.44/ha (Altiplano Norte/Centro) a $us 231.94 (Altiplano Sur), para una
producción de quinua convencional, para la producción de quinua biológica los costos se
incrementan por concepto de la certificación. Estos costos se mantendrán constantes
durante los 10 años siguientes.
___________________________
Con la mejora tecnológica de producción, se incrementarán los rendimientos desde 700

kg/ha (ahora) hasta 1.000 kg/ha.
Por otra parte, existirá también un incremento de la superficie producida desde 35.963
has, hasta 90.000 has.
Otro indicador de mejora será los precios del grano de quinua a nivel de productor que en
la actualidad es de $us 0.40/kg hasta alcanzar un precio de $us 1/kg de grano de quinua.
Lo anteriormente mencionado, se expresa en el siguiente cuadro:
Costo de Superficie Precio venta

Rendim.
Años producción producida $us/kg de
kg/ha
$us/ha * has. grano
Base 244 700 35.963 0.40
01 244 700 35.963 0.40
02 244 700 50.000 0.40
03 244 700 50.000 0.40
04 244 800 50.000 0.70
05 244 800 80.000 0.70
06 244 800 80.000 0.70
07 244 1.000 90.000 1.00
08 244 1.000 90.000 1.00
09 244 1.000 90.000 1.00
10 244 1.000 90.000 1.00
(*) Costo promedio de las tres sub regiones.
Análisis de sensibilidad:
Para el análisis de sensibilidad de los impactos de la producción de quinua y sobre las

ventajas que la mejora tecnológica productiva traerá al proyecto da además los riesgos
permanentes a los que está sometida la producción agrícola, se debe tomar en cuenta los
siguientes indicadores:
Precios: Que en el caso de la quinua pueden sufrir variaciones anuales muy fuertes. Un
estudio de los precios es un buen indicador del nivel de riesgo a corto y mediano plazo.
Se recomienda tomar como base entre un 10% a 20% de disminución de los precios.
Costos superiores al presupuesto inicial: Que pueden tener variaciones por la fluctuación
de precios de los insumos, maquinaria o herramientas, mano de obra y que varían en
función de la inflación de la economía nacional. Se recomienda considerar para el análisis
de sensibilidad una variación entre el 15% a 25% de incremento.
Rendimientos: Que es un problema de mayor dificultad de evaluación objetiva. Los

rendimientos están generalmente sujetos a riesgos permanentes como los factores
bióticos (clima) y abióticos (plagas), que en muchas circunstancias son imprevisibles en
su ocurrencia. Realizar un análisis de sensibilidad tomando en cuenta las fluctuaciones
que se han dado en los últimos 20 años para el rubro quinua.
___________________________
2.5.1 Regional
La quinua es un rubro estratégico, especialmente para los departamentos de Potosí y

Oruro en todo lo que representa la parte oeste de estos departamentos y cuya economía
productiva gira en tono a la producción de quinua y los camélidos, entonces logrando
mejoras sustanciales en la tecnología productiva y con una perspectiva integral, se podrá
mejorar los niveles de producción que coadyuvarán a generar mejores ingresos para las
familias quinueras.
Estos ingresos permitirán satisfacer -en parte- algunas Necesidades Básicas que hasta
ahora son insatisfechas (luz, agua, vivienda), lo que también incidirá en el crecimiento del
desarrollo regional y departamental.
No debemos perder de vista que una buena parte de la producción es también para
consumo familiar, lo cual permitirá también mejorar los actuales niveles de consumo per
cápita/persona/año y consumo de un producto de mejor calidad que la que actualmente
están consumiendo las familias campesinas.
En el caso de La Paz, también el mejoramiento tecnológico de producción permitirá lograr

que la quinua se convierta en un rubro económico importante al igual que otros rubros que
actualmente son considerados principales.
2.5.2 Nacional
A nivel nacional el proyecto, permitirá coadyuvar a mejorar la competitividad interna y

externa de este rubro, lo cual permitirá un significativo aporte al PIB nacional en el rubro
agrícola que en la actualidad alcanza a tan solo el 15% y como rubro específico apenas
es del 2.5%.
Este proyecto conjuntamente los otros proyectos permitirán disminuir costos y mejorar los
ingresos para los diversos actores que intervienen en toda la cadena productiva de la
quinua.
Los resultados de la mejora en la tecnología de producción de quinua, indudablemente

que deben producir cambios significativos positivos y favorables a la economía de los
productores quinueros, al desarrollo regional (sub regiones) y a la economía de nuestro
país (incremento del aporte al PIB agrícola).
Estos cambios sustanciales para una proyección de 10 años, se ven reflejados en el

siguiente cuadro:
___________________________
Indicadores Sin proyecto Con proyecto

Superficie producida (has) 35.963 90.000
Rendimientos (kg/ha) 700 1.000
Producción (t) 22.509 90.000
Costo de producción ($us/ha) 244 244
Precio de venta ($us/kg) 0.40 1.00
Relación B/C 1.15 1.80
TIR ----- 18%
Medio ambiente Deteriorado Conservado
Los factores críticos identificados en el proceso tecnológico productivo de la quinua, han

sido identificados en los siguientes aspectos:
• Inapropiado laboreo de suelos
• Mala calidad y baja cantidad de semilla
• Mala calidad y déficit de materia orgánica
• Ataque de plagas y enfermedades
• Factores climáticos adversos (granizos, heladas, vientos fuertes, sequías)
• Cosecha incorrecta (arrancado)
Los anteriores factores hasta el momento, han impactado significativamente de manera

negativa en los siguientes aspectos:
• Deterioro creciente de los suelos (erosión, desertificación, salinización)

• Baja resistencia de las plantas a factores climáticos adversos
• Baja resistencia de las plantas al ataque de plagas y enfermedades
• Bajos niveles de producción
• Baja calidad del producto final (grano)
• Pobreza creciente de los productores quinueros
Con la mejora de la tecnología productiva y haciendo que la producción se haga

sostenible en tiempo y espacio, los anteriores impactos negativos irán reduciendo su
intensidad de impacto negativo, pues esto significará a futuro:
• Una mejor conservación y manejo de los recursos naturales productivos

• Identificación de variedades de quinua resistentes a factores climáticos adversos
• Identificación de variedades de quinua resistentes al ataque de plagas y
enfermedades
• Elevación de los niveles de producción de quinua
• Mejor calidad del producto final
• Disminución de los niveles de pobreza de los productores quinueros
___________________________
Es de vital importancia funcionalizar el enfoque de género y generacional en el rubro

quinua, de tal manera que exista un crecimiento armónico y con equidad tanto para
hombres como mujeres.
A nivel del proceso productivo de la quinua, se deberán tomar en cuenta los conceptos de
heterogeneidad y desarrollo integral.
En el primer caso (heterogeneidad), será importante precisar los destinatarios de las

acciones que contemple la propuesta tecnológica productiva, y desde una visión de
género, la de diferenciar la participación de hombres y mujeres.
En el segundo caso (desarrollo integral), se trata no sólo de mejorar los indicadores
económicos, sino de mejorar el crecimiento de las personas, el mejoramiento de su
calidad de vida, lo cual significa fortalecer destrezas, potencializarlas e impulsar otras
nuevas. Es decir que la propuesta tecnológica debe tender a apoyar un modelo de
desarrollo más integral, más humano, que no tendrá sentido si no propicia
empoderamiento y desarrollo equitativo entre hombres y mujeres.
Para poder identificar las tareas y aportes de hombres y mujeres en el proceso

tecnológico productivo, se deberá utilizar instrumentos ya desarrollados por otras
instituciones, estos instrumentos permitirán tener una aproximación más cercana a la
realidad y en base a ello proponer estrategias que mejoren aporte al desarrollo integral
tanto de hombres como mujeres.
Ejemplo de llenado de matriz para producción agrícola:
Quién hace Hombres Mujeres con

Sólo los Los dos Sólo las
con ayuda ayuda de
hombres igual mujeres
Actividad de mujeres hombres
Preparación de terrenos X
Compra de semilla X
Acopio de materia orgánica X
Riego X
Siembra X
Labores culturales X
Cosecha/Segado X
Almacenamiento X
Entre varias de las condiciones de sostenibilidad de la tecnología productiva de la quinua

se deberá dar prioridad a la sostenibilidad de medio ambiente del sistema ecológico
donde se desarrolla el proceso productivo del rubro, el cual en la actualidad se encuentra
en proceso de desequilibrio permanente, especialmente en lo que se refiere a los
recursos naturales productivos tales como el suelo, agua y vegetación. Los principales
elementos negativos de deterioro del medio ambiente están contemplados en la erosión y
desertificación del suelo, que se debe a las siguientes acciones:
___________________________
• Disminución de la cobertura vegetal natural por tala indiscriminada y falta de

reposición vegetal
• Sistemas de labranza del suelo inadecuados
• Sistema de descanso de suelos sin cobertura vegetal
• Mal manejo del sistema de riego que provoca problemas de salinidad y
sodificación
• Escasa incorporación de materia orgánica en el suelo
• Habilitación de áreas marginales para la agricultura
• Sobrepastoreo
• Factores climatológicos adversos tales como sequía, bajas precipitaciones
pluviales
• Minifundio creciente
• Contaminación de suelos y aguas por actividades mineras e industriales
Para prevenir, mitigar o eliminar los efectos negativos anteriores, que impactan en el
medio ambiente, existen en el país normas legales que están relacionadas con una mejor
conservación y manejo de los recursos productivos como es la Ley 1333 del Medio
Ambiente cuya finalidad básica es la de proteger y conservar el medio ambiente y los
recursos naturales, regulando las acciones del hombre con relación a la naturaleza y
promoviendo el desarrollo sostenible cuya finalidad última es la de mejorar la calidad de
vida de la población.
La ley también contempla mecanismos, procedimientos, estudios y sistemas técnicos que

permiten estimar los efectos que la ejecución de una acción o proyecto puedan causar
sobre el medio ambiente, este mecanismo se denomina Evaluación de Impacto Ambiental
(EIA) que tiene cuatro categorías (Evaluación Analítica Integral, Evaluación Analítica
Específica, No Requiere de EIA Específica, No Requieren de EIA) las cuales son
definidas por la Ficha Ambiental (FA).
La FA es un documento técnico que marca el inicio del proceso del EIA, el que se
constituye en instrumento para la determinación de la categoría de EIA. La FA tiene
categoría de declaración jurada, que incluye información sobre el proyecto, la
identificación de impactos clave y la identificación de la posible solución para los impactos
negativos. Su llenado se deberá realizar en la fase de prefactibilidad del proceso
tecnológico productivo de la quinua.
La FA, tiene como contenidos básicos aspectos relacionados al proyecto e implicaciones

ambientales, tales como:
Información general, datos de la unidad productiva, identificación del proyecto,

localización y ubicación del proyecto.
Descripción del proyecto, duración, alternativas y tecnología, inversión total y descripción

de actividades.
Recursos naturales del área que serán aprovechados, materia prima, insumos y
producción que demande el proyecto.
Generación de residuos (saponina), almacenamiento y manejo de insumos, posibles

accidentes y contingencias.
___________________________
Consideraciones ambientales, identificación de los impactos ‘clave’ cuya determinación

precisa necesitará un amplio análisis, de acuerdo a los criterios establecidos.
Formulación de medidas de mitigación y prevención, que minimicen o eviten los impactos

clave identificados, así como el programa de monitoreo.
Matriz de identificación de impactos ambientales.
Declaración jurada.
La FA ambiental deberá ser llenada por un profesional técnico especializado en la materia

o con el asesoramiento técnico adecuado.
2.9 Cronograma de Desembolsos
% Desembolso
Actividad Monto ($us)
($us)
Sistematización e inventariación tecnológica 25 19.307,5
Elaboración de base de datos
Análisis de pertinencia tecnológica 20 15.446,0
Identificación de nuevas tecnologías productivas
Carpeta tecnológica productiva 20 15.446,0
Propuesta tecnológica integral 25 19.307,5
Validación tecnológica y factibilidad 10 7.723,0
Total 100 77.230,0
3. Propuesta de Poscosecha (equipo)
Consultora CEP
Consultor: Yeris Peric

Propuesta de Poscosecha
_____________________
3.1 Propuesta de Prototipo Trilladora Combinada
3.1.1 Introducción
En la etapa de Poscosecha que comprende desde la cosecha hasta el almacenamiento y/o

transformación de granos u otros productos destinados a la alimentación en general, ocurren
pérdidas debidas a múltiples factores, tanto propios de granos, como del ambiente físico,
biológico, económico, social y cultural en el que se producen y almacenan. La interrelación de
estos factores se manifiesta durante la fase productiva y continúa después de la madurez
fisiológica, en el manejo, secado, almacenaje y control de calidad. Y estos factores que
afectan a la calidad del grano deben enfrentarse de manera integral.
En el caso particular de la quinua por sus características particulares, es importante

implementar tecnologías de producción específicas, de manera que las mismas estén
dirigidas a disminuir pérdidas en la etapa de poscosecha, para mejorar la calidad del grano y
que esté libre de contaminaciones e impurezas, con el objeto de obtener precios más
espectables sea en el mercado nacional o internacional.
A nivel de los productores se ha observado que existen deficiencias en este aspecto, por la
calidad del grano que llega a los centros de acopio y procesamiento, el cual contiene
impurezas, representando ello una pérdida económica, inclusive esto afecta al proceso de
transformación en el cual se busca darle un mayor valor agregado a la producción final. De
esto se deduce que la poscosecha de la quinua, ha llegado a constituirse en un aspecto
importante para mejorar el sistema de producción de este cultivo.
En el caso particular de los procesos de trilla, limpieza y clasificación bajo el sistema

tradicional se tienen serias deficiencias; podemos señalar que la trilla se efectúa una vez que
las panojas estén secas y se puedan separar adecuadamente los granos de la panoja y
existen varias formas de trilla que utilizan los agricultores, una es la manual que consiste en
utilizar unos palos llamados waqtana o huajllata, que permiten por golpes separar los granos
de la panoja. Otra forma es utilizando rodillos de piedra, que se pasan sobre las panojas
dispuestas en hileras sobre una superficie dura de terreno compactado (preparado a base de
barro arcilloso y paja o jipi) denominada ‘tackta’, o mediante el uso de vehículos como
tractores y camiones. La trilla se produce por el pase repetido de las ruedas, y con un
rastrillo se van separando las fracciones más grandes, como los tallos y broza. La limpieza
de la quinua trillada tiene dos etapas, la primera con el uso de una zaranda rústica que
separa las fracciones (grano de partes más grandes) y posteriormente se realiza el venteo
con algunas herramientas que permite utilizar el viento natural eliminando impurezas y
residuos de tallos, hojas, jipi, perigonios, además del polvo.
En cuanto a la clasificación por calibres el agricultor no cuenta con los medios que permitan
clasificar al grano de quinua en categorías, por lo que comercializa su grano con una calidad
heterogénea y por ende inferior, lo que incide en los precios que obtiene por comercializarla.
De acuerdo a evaluaciones en esta etapa (trilla, limpieza y clasificación) ocurren pérdidas que
_____________________
se encuentran alrededor del 12 al 14%. En la trilla, las pérdidas son variables, de acuerdo al
método sea este manual o con tractores o camiones, y van desde el 3% al 8%. Si se utilizan
trilladoras estacionarias múltiples la mala calibración hace que se obtengan granos partidos
por efectos mecánicos y las pérdidas se cuantifican en un 11%.
En el proceso de venteo y limpieza las pérdidas alcanzan a un 3%, una vez que esta se
realiza sobre carpas; sin embargo, no se logran separar algunas impurezas como las piedras
que presentan características similares al de los granos como peso y tamaño, y esto hace
que se reduzca la calidad del grano.
Como se puede apreciar el nivel de pérdidas es significativo, y esto debido al uso de

tecnologías tradicionales e inadecuadas, y ello se determina por la falta de tecnologías
mejoradas adecuadas al sistema de producción, deficiente asistencia técnica y capacitación
en poder mejorar el sistema de poscosecha y también la poca accesibilidad a créditos para
adquirir tecnologías, aunque en este último caso también influye la inexistente o débil
organización de los productores.
Diseño de un Prototipo combinado que efectúe las operaciones de trilla, limpieza y

clasificación en quinua.
- Contar con un equipo que permita tecnificar las operaciones de trilla, limpieza y
clasificación de la quinua.
- Disminuir el requerimiento de mano de obra y el tiempo que se requiere en la trilla,
limpieza y clasificación.
En la actualidad ni el 5% de productores del Altiplano Sur tienen acceso a tecnologías que

efectúen la trilla, limpieza y clasificación de la quinua y otro 35% la efectúan con el concurso
de camiones y tractores, por lo que se pretende que por lo menos un 70% de los productores
de esta región puedan acceder a tecnologías apropiadas que tecnifiquen estas labores.
La propuesta está orientada a satisfacer las necesidades que tienen los productores de
quinua del Altiplano Sur en contar con tecnologías que permitan tecnificar las operaciones de
trilla, limpieza y clasificación en el cultivo de la quinua y que la misma se difunda a las otras
áreas del altiplano boliviano.
Tal como se indicó anteriormente en la trilla se utilizan camiones y tractores, que de alguna
manera contaminan el grano mediante el repetido pase de las ruedas. El costo de alquiler es
de Bs. 300-350/dia y el rendimiento está entre 25 a 30 kg/h. Se han tenido experiencias con
el uso de trilladoras estacionarias como Alban Blanch, Vencedora; sin embargo, y de acuerdo
_____________________
a versiones de los productores estas no fueron tan eficaces, por no ser un equipo diseñado
para quinua, sino más bien modificados, y que de alguna manera representaban un costo
adicional al valor del equipo.
Se propuso utilizar una Trilladora estacionaria de menor tamaño y de bajo costo, como la
Trilladora Herrandina o Cifema, con rendimientos de hasta 280 kg/hora y con un 98% de
grano trillado y un 2% de grano no trillado y/o partido. Este equipo se difundió en las
regionales de Anapqui, pero no llegan a cubrir las necesidades de trilla en la zona. Cabe
señalar que este equipo solamente trilla, es decir, que el grano sale mezclado con restos de
tallos, hojas y que es necesario realizar un proceso de limpieza.
En cuanto a la limpieza, la cual es en forma manual, el productor debe estar supeditado a las
corrientes de aire, y que las mismas no sean fuertes para separar las impurezas del grano.
Esta labor le lleva horas e incluso días de trabajo. Para ello se difundieron en el altiplano
Venteadoras manuales que permiten limpiar la quinua (rdto. 230-250 kg/hora) con un 98% de
grano limpio.
Para la clasificación los productores no utilizan un sistema que permita diferenciar a los
granos por su tamaño, y esto hace que se vean castigados por la falta de uniformidad.
Por lo mencionado se propone que el proceso de Innovación Tecnológica orientada a los

productores de quinua contemple las siguientes etapas:
a. Diseño de un prototipo para trilla, limpieza y clasificación de la quinua.

b. Pruebas y ajustes en campo.
c. Validación con la participación de agricultores en zonas del Altiplano Sur.
d. Transferencia de la Tecnología - Difusión y Capacitación a los productores.
e. Adopción por parte de los agricultores, sea a nivel de Asociaciones o a nivel
individual.
3.2.1 Determinación de la Demanda Específica
Diseño de un prototipo para trilla, limpieza y clasificación de la quinua.
En función a las características del cultivo y experiencias con equipos de trilla, limpieza y
clasificación en el Altiplano Sur, la demanda específica es contar con un equipo combinado
que realice las tres tareas mencionadas.
Para efectuar esta actividad se requiere que se diseñe un prototipo para las acciones
señaladas, y se estima que la misma demandará un tiempo no mayor a 60 días.
Concepto Unidad Cantidad Costo unitario Costo Total

$US $US
Prototipode equipo 1 6.500.- 6.500.-
trilla, limpieza y
clasificación
Sub Total 6.500.-
_____________________
Este diseño deberá ser encomendado a un Consultor con especialidad en Ingeniería

Mecánica. En lo referido a la sección de clasificación, esta debe estar de acuerdo a los
calibres que han sido aprobados por el IBNORCA en las Normas Bolivianas NB 3-12
Cereales - Quinua - Clasificación y Requisitos.
3.2.2 Sistematización de la Información Tecnológica Generada
Esta etapa comprenderá el realizar las pruebas en campo en diferentes zonas, tomando en
cuenta la variabilidad de ecotipos de quinua (tamaño de grano, consistencia del tallo y
panoja, principalmente), asimismo sistematizar la información generada y realizar los ajustes
necesarios.
Se requiere de la participación de un Experto en Poscosecha y del Ingeniero Mecánico que

diseñó el prototipo. El tiempo que se requiere para esta etapa es de 30 días.

$US $US
Consultor en
Días 20 50 1.000.-
Poscosecha
Consultor en Ing.
Días 20 50 1.000
Mecánica
Transporte n.d. n.d. 600.-
Sub Total 2.600.-
3.2.3 Validación Participativa
Con la participación de los expertos en Poscosecha e Ing. Mecánica, se realizará la

respectiva validación del prototipo con la participación de productores en las zonas del
Altiplano Sur y de esta manera lograr la tecnificación del cultivo en la etapa de Poscosecha.
El tiempo requerido para esta etapa es de 10 días.

$US $US
Consultor en
Días 10 150 1.500.-
Poscosecha
Consultor en Ing.
Días 10 150 1.500
Mecánica
Transporte n.d. n.d. 300.-
Sub Total 3.300.-
_____________________
3.2.4 Difusión de la Tecnología y Capacitación de los Productores
El periodo de Transferencia de Tecnología es un proceso que demandará un tiempo

aproximado de 90 días y se debe lograr un cambio de actitud en los productores mediante el
uso y manejo adecuado de esta tecnología, permitiéndoles tecnificar el proceso,
ahorrándoles tiempo y mano de obra, lo que significa a la vez disminuir los costos de
producción.
En este periodo se requerirá de la supervisión del Consultor en Poscosecha y de la labor

técnica de un transferencista o técnico de campo debidamente capacitado en el uso, manejo
y operación de esta tecnología. Asimismo comprenderá la realización de cursos de
capacitación para enseñar a los productores el manejo de este equipo combinado.

$US $US
Consultor en Días 10 150 1.500.-
Poscosecha
Técnico de Días 90 35 3.150.-
Campo
Transporte n.d. n.d. - 900.-
Cursos de Cursos 30 50 1.500.-
Capacitación
Materiales para n.d. n.d. - 1.000.-
Cursos de Cap.
Sub Total 8.050.-
3.2.5 Adopción de la Tecnología
La adopción de esta tecnología está en función a la eficiencia del equipo en cuanto a tiempo
y costos se refiere, de manera que el productor quede totalmente convencido que con la
adopción disminuirá sus costos de operación con una significante reducción de tiempo y de la
mano de obra requerida para las labores de trilla, limpieza y clasificación. Se considera
que el costo del equipo (precio comercial) no excederá de $US 3.500.-
ACTIVIDAD Sub Total $US

Determinación de la demanda específica 6.500.-
Sistematización de la información tecn. Generada 2.600.-
Validación participativa 3.300.-
Difusión de la tecnología y Capacitación 8.050.-
TOTAL 20.450.-
_____________________
Inversión del Proyecto
Rubro Costo Total Financiamiento

$US FDTA Altiplano
Inversión fija
Prototipo 6.500.- 6.500.-
Inversión diferida
Transporte 1.800.- 1.800.-
Cursos de Capacitación 1.500.- 1.500.-
Materiales 1.000.- 1.000.-
Capital de trabajo
Consultor en Poscosecha 4.000.- 4.000.-
Consultor en Ing. Mecánica 2.500.- 2.500.-
Técnico Transferencista 3.150.- 3.150.-
Total 20.450.- 20.450.-
Inversiones Total $US Crédito

Inversión fija 3.500.- 3.500.-
Total 3.500.-
a) Servicio de la deuda
Financiamiento Institución crediticia

Monto $US 3.500.-
Plazo 6 años
Interés 14%
Amortización Anual
Gracia 1 año
Beneficiarios 10 Agricultores o productores
b) Inversión fija
Periodo Saldo Interés Amortización Cuota

1 3.500 490 - 490
2 3.500 490 700 1.190
3 2.800 392 700 1.092
4 2.100 294 700 994
5 1.400 196 700 896
6 700 98 700 798
Totales 1.960 3.500 5.460
Este es el movimiento que debe efectuar un grupo de agricultores (10) o una Asociación
de productores que desee invertir para acceder a esta tecnología.
_____________________
c) Determinación de Ingresos
Considerando a un agricultor con 5 has/promedio, con una producción de 700 kg/ha (14
qq), significando que destina a la venta 10 qq y 4 qq al autoconsumo, tenemos que
comercializa 50 qq a un valor de Bs 180/qq (Quinua biológica)
50 qq x Bs 180 = Bs. 9.000 (1 $US Bs 7.13) = 1.262.27 $US
De acuerdo a los Costos de Producción bajo el sistema mecanizado, tenemos :
1 ha = $US 192.80 x 5 has = 964.00 $US
d) Relación Beneficio Costo
R B/C = Ingresos - Costo de producción / Costo de producción
R B/C = 1262.27 - 964.00 / 964.00 = 0.30
La relación B/C es del 30%
Para un grupo de 10 agricultores no se presentarían mayores dificultades en el orden

económico para poder acceder a esta tecnología. Más bien les significaría un ahorro
significativo en cuanto a tiempo y mano de obra para realizar las labores de trilla, limpieza y
clasificación.
El hecho de contar con instrumentos que permitan tecnificar los procesos de trilla, limpieza y
clasificación, significa el mejorar el sistema productivo de la quinua en una etapa crítica como
es de la poscosecha por los antecedentes mencionados anteriormente.
Además esto permitiría contar con un producto de mejor calidad, libre de contaminaciones y
seleccionado por tamaño o calibres, lo que incidiría en que el productor pueda acceder a
mejores precios ante los sistemas de acopio o de comercialización directa a empresas que se
dedican a la exportación, es decir llegaría a tener una mejor capacidad de negociación en
función al producto ofertado.
El problema más relevante que fue identificado durante el análisis del eslabón, se refiere a la
falta de tecnología para lograr una calidad del grano que se adecue a las exigencias del
mercado. Esta propuesta tiene precisamente el objetivo de satisfacer esta demanda, la cual
pretende optimizar el tiempo requerido para las labores de trilla limpieza y clasificación,
reducir el requerimiento de mano de obra y contar con equipos adecuados.
Se reducen los costos de operación en un 70% respecto al sistema tradicional en la trilla,

limpieza y clasificación de los granos de quinua, referentes a tiempo y mano de obra
_____________________
requerida.
Por lo tanto con esta propuesta se está yendo más allá de la solución del problema
específico, pues se mejoran también otros aspectos colaterales.
SUPUESTOS Y RIESGOS
a. Riesgos socio culturales
Puede haber resistencia al cambio o a innovaciones tecnológicas para mejorar el sistema

poscosecha de la quinua, para ello se deben implementar estrategias de promoción y
transferencia tecnológica adecuada al grupo meta.
b. Riesgos económicos
Debido a la crisis económica actual que atraviesa nuestro país y que afecta de sobre manera
al productor campesino, supondría un limitado acceso en la adquisición de equipos y
tecnologías.
Para ello se debe fomentar la organización de los productores, de manera que puedan
acceder con mayores posibilidades para adquirir las tecnologías a proponer a través de
entidades financieras (créditos) públicas y/o privadas.
Al disminuir las pérdidas de quinua, las familias productoras tendrán mayor disponibilidad de
grano sano y limpio, coadyuvando a mantener mejores índices en la salud y nutrición de
estos grupos familiares.
Asimismo lo destinado a la comercialización, con el uso de las tecnologías propuestas llegan
al mercado con mejores condiciones de calidad y precio.
Está claramente establecido que la mujer participa de muchos de los trabajos de poscosecha
de manera particular por lo tanto el facilitarle algunos pasos de este proceso, serían de
mucha utilidad para todas las mujeres del predio. Se ha hablado mucho de la sobrecarga de
trabajo que tienen las mujeres en el campo, pues además de ocuparse de las labores de
hogareñas, prestan un apoyo importante en la actividad agropecuaria. Por lo tanto el
aliviarles el trabajo tiene más efecto que con los hombres.
Se traduce en la reducción de las pérdidas de grano destinado a la alimentación y

comercialización.
Las tecnologías poscosecha reducen pérdidas cuantitativas y conservan la calidad de la
quinua. Para algunos detalles de esta evaluación, véase el anexo 14 donde se presenta una
ficha ambiental de todo el plan.
_____________________
3.9 Cronograma de Desembolso y Actividades
ACTIVIDAD S E MA N A S
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22
Determinación de la demanda
Sistematización de Información
Validación Participativa
Difusión y Capacitación
Desembolso
Actividades
4. Propuesta de Transf. Tradicional (Beneficiado ecológico)
Consultora CEP
Consultor: José Subieta

Propuesta de Beneficiado
____________________
4.1 Propuesta de Beneficiado Tradicional Ecológico de Quinua
4.1.1 Introducción
El beneficiado de un producto es el proceso de transformación que sufre la materia prima

bruta, en un producto final y listo para el consumo o en su caso, para su industrialización.
En la quinua la mayor actividad en el beneficiado es la DESAPONIFICACION, los otros

procesos como el despedregado, clasificación, eliminación de partículas extrañas y el
secado del grano son importantes, pero no de la magnitud del desaponificado.
Existen, a nivel de productores y pequeños beneficiadores dos sistemas de beneficiado que

son el Tradicional y el semi mecanizado.
El beneficiado tradicional, es el que mayor aplicabilidad tiene en las tres sub regiones del
altiplano, cuyo sistema -de manera generales bastante sencillo, pero de un rendimiento
bajo en cuanto a volumen de grano procesado.
El principal destino de beneficiado en este sistema, es para autoconsumo familiar el trabajo

es interesante y laborioso. Por encuestas propias en el mismo terreno, se tiene un promedio
de 1.5 kg/hr, de quinua beneficiada. El proceso consiste en:
Tostado: La quinua es ligeramente tostada, a fin de incrementar el secado del episperma,

para su fácil desprendimiento de la cascarilla del grano.
Descascarado: Se coloca la quinua en un mortero grande de piedra y se procede al pisado

del grano con los pies, por el frotamiento entre granos se logra pelar el episperma y gran
parte de la saponina que contiene.
Venteado: La persona de pie deja caer el grano poco a poco a un aguayo y el viento a su
paso recoge el polvo y este no cae sobre el aguayo con quinua. El venteo es un proceso de
eliminación de polvo del grano.
Lavado: En un recipiente de barro se hace el lavado del grano, aquí el resto de la saponina
se disuelve con el agua y se efectúa 5 a 6 enjuagues con agua limpia para eliminar el
amargo, además de eliminar las piedras en una forma parecida a cuando se extrae el oro de
los ríos (usando ‘chuas’).
Secado: Una vez escurrida el agua, se procede al secado del grano, con la radiación solar;
es decir, en el mismo aguayo sacudido, se coloca el grano húmedo bien extendido y
constantemente se remueve hasta su secado total.
Tener una tecnología tradicional de Desaponificación, que minimice el uso de agua

logrando un producto de mejor calidad, que posibilite además un destino alternativo para
la saponina.
____________________
• Investigación y divulgación de un proceso de desaponificado tradicional que

minimice el uso de agua y permita contar con un producto de mejor calidad.
• Destino de la saponina y mojuelo que se extrae del proceso de beneficiado.
Elaboración de un Prototipo
Con la finalidad de minimizar el consumo de agua en el proceso de desaponificación

Casera o tradicional de la quinua es necesario encarar una fase de pre-desaponificación
en los lugares de acopio de quinua. Este proceso de desaponificado deberá realizarse
exclusivamente por vía seca, con la utilización de un escarificador manual (en la
actualidad no se cuenta con un sistema modelo)
Este escarificador será un sistema sencillo (manual), accesible en precio (que no supere
una inversión de $us 120), transportable (de bajo peso y volumen), este podrá ser
diseñado con un rendimiento esperado de extracción de un 3.8% a 4.2% de saponina y
mojuelo y una capacidad de 2 qq/hr de quinua (considerando que un equipo mecanizado
extrae hasta un 5.5% de saponina y mojuelo.y una capacidad de 4 a 5 qq/hr de quinua).
La característica de este equipo consistirá en la recuperación de este porcentaje de

saponina y mojuelo el cual podrá ser almacenado en sacos para su posterior acopio y
darle un uso beneficioso y retribuible económicamente (el mojuelo y polvo finos de
saponina recuperados deberán ser tratados en una planta que permita obtener productos
beneficiosos para el hombre, animales y suelos de cultivo).
Asumimos que se podría dotar de estos equipos un primer año de un número de 10

equipos, los que serían dotados a asociaciones o ayllus para poder hacer conocer y
capacitar en su manejo a productores que elaboran el beneficiado manual o tradicional,
para luego en los posteriores años esta demanda crezca y se divulgue y se convierta en
un proceso permanente dentro del sistema de beneficiado de la quinua.
Otro resultado favorable de este proceso mejorado de beneficiado, será la minimización

del consumo de agua, permitiendo reducir el consumo de agua hasta en un 70% en
relación al consumo actual; además se debe considerar que este trabajo previo permitirá
disminuir considerablemente la contaminación de suelos por deposiciones de polvo de
mojuelo con alto contenido de saponina. El tiempo de residencia de la quinua en el agua,
será de menos tiempo que en la actualidad, lo que se refleja en un menor contenido de
humedad y su obvio secado más rápido sin el peligro de germinación del grano bajo las
condiciones sin este equipo propuesto.
Para alcanzar un rendimiento óptimo de esta operación intermedia será necesario realizar
una fase experimental en la cual se pueda determinar las concentraciones iniciales y
finales de saponina y sapogeninas, tanto en el grano de quinua, en los suelos adyacentes
y en el mojuelo grueso y fino.
____________________
Será importante involucrar en esta propuesta -además de los campesinos- a instituciones

que estén relacionadas con el proceso de beneficiado de quinua. En este sentido, se
tomará en cuenta a las siguientes instituciones:
Departamentos Instituciones
La Paz UMSA
Oruro UTO, ING-ENERGIA SRL
Costo fabricación de equipo prototipo
Costo Total
Concepto Unidad Cantidad
unitario ($us) ($us)
Especialista mecánico en maquinaria Días 37 90 3330
Construcción de un equipo prototipo Unidad 1 300 300
Construcción de 10 equipos para su Unidad 60 98 5880
promoción
Sub Total 9510
Rendimientos:
Actual 1.5 kg/hr Esperado 2.5 kg/hr
Costos de máquina propue sta $us 98/unidad y dura 5 años

Tomaremos una familia tipo que en promedio 600 kg de grano de quinua en todas sus tierras
Antes 600 kg se procesaban en 400 horas

Ahora 600 kg se procesarán en 240 horas
Ahorro de tiempo: 160 horas = 20 jornales = 40 $/flia
Estas horas de ahorro pueden ser aprovechadas en otras actividades productivas
En esta prueba Piloto se piensa dotar de esta máquina a 60 agricultores de donde tenemos
que 60 * 40 = 2400 $ de ingreso suplementario gracias a la PITT
Tal como vimos anteriormente, la PITT cuesta 9510 $ y se la repite c/5 años
____________________
Año Ingreso Costo Ingreso Neto
1 2400 9510 -7110

2 2400 0 2400
3 2400 0 2400
4 2400 0 2400
5 2400 0 2400
6 2400 9510 -7110
7 2400 0 2400
8 2400 0 2400
9 2400 0 2400
10 2400 0 2400
TIR 13%
Según la tabla anterior, se puede apreciar que existe un valor positivo de TIR y que la
relación B/C es también positiva, lo cual implica que económicamente la propuesta
tecnológica que se propone sea factible, especialmente para el pequeño productor
quintero del altiplano boliviano.
4.5.1 Regional
A nivel regional, se podrá mejorar las condiciones de beneficiado de la quinua, generando

tecnología que podrá luego ser difundida a nivel de toda la región altiplánica de
producción quinuera, lo cual incidirá en mayores volúmenes de procesamiento de quinua
tanto parta consumo familiar como para cumplir con la demanda local. Por otra parte la
generación tecnológica permitirá la generación de ingresos para otros sectores que no
necesariamente estén vinculados a la producción quinuera, como es la industria metal
mecánica, sector en el que se generarán fuentes de empleo aunque sean temporales.
4.5.2 Nacional
El hecho de contar con un proceso de beneficiado mejorado, permitirá contar con

volúmenes de producto procesado que estén siempre prestos a cubrir la demanda de los
comercializadores y exportadores de quinua, realizando entregas oportunas y cuando el
precio del grano tenga sus mejores opciones, lo cual incidirá en la generación de ingresos
seguros por concepto de exportación de quinua, lo que también incidirá en el aporte al
PIB nacional por la exportación de este producto.
En la actualidad los factores críticos identificados y que tienen marcada influencia en el

desempeño del beneficiado tradicional y en la calidad del producto final son:
____________________
• Existencia de insuficientes normas de calidad

• Insuficiente control de calidad
• Escasa inversión en equipos
• Bajo capital de operación
• Poca inversión e incentivo para crear tecnología faltante
Los factores críticos antes mencionados influyen de manera directa en la calidad del
producto, lo que también influye en los precios de venta tanto en el mercado nacional
como en el mercado para exportación, ya que las exigencias de la demanda internacional
en cuanto a calidad son más rigurosas que la demanda nacional.
El hecho de eliminar o disminuir el efecto negativo de los factores críticos, supondrá a

futuro, los siguientes aspectos:
• Si bien las normas de calidad son aún insuficientes, será necesaria la

implementación de normas ISO, que homogenice el productos en todas las
procesadoras.
• Para el caso del insuficiente control, éste puede revertirse, si se toma en cuenta
todo un proceso de especialización de recursos humanos en controles de calidad
de productos.
• Hasta ahora la inversión en equipos de procesamiento han sido escasos, lo que

puede ser revertido por facilidades de crédito dirigidos a la adquisición de equipos
de procesamiento, lo que también tiene que ver con que las condiciones de
otorgación crediticia, sean favorables al desarrollo de esta actividad.
• Será importante la creación de incentivos (no donaciones), que favorezcan a un

crecimiento del capital de operaciones con que trabajan muchos procesadores,
pero conjuntamente este crecimiento de capital, también se debe trabajar en la
capacitación de recursos humanos que posibiliten un mejor manejo administrativo
y financiero que posibilitará sostenibilidad futura del proceso de beneficiado de la
quinua.
• La investigación tecnológica a desarrollarse, debe ser integral, es decir en los

diferentes eslabones de la cadena, de tal manera que se generen tecnologías que
permitan un funcionamiento dinámico y sostenible de toda la cadena.
En este proceso de beneficiado, la mujer campesina será un actor estratégico por sus
diversas cualidades de cuidado, detalles y minuciosidad para trabajos de dedicación y que
cuenta con ciertas aptitudes y habilidades que incidirán en un mejor proceso de
beneficiado de la quinua.
Por ello, en los procesos de capacitación en beneficiado de la quinua, deberá ser

privilegiada a través de metodologías que le permitan tener continuidad y
retroalimentación permanentes.
____________________
La característica de este estudio consistiría en la recuperación de este % de saponina y

mojuelo el cual podrá ser almacenado en sacos para su posterior acopio y darle un uso (el
mojuelo y polvos finos de saponina recuperados deberán ser tratados en una planta que
permita obtener productos beneficiosos para el hombre, animales y suelos de cultivo)
Y así eliminar el venteo tradicional que se ejercita en este momento cuyo desperdicio de
saponina y mojuelo van directamente al medio ambiente (suelos, etc).
Pero sin duda causaría un impacto grande del mismo productor ya que con esto se
minimiza el consumo de agua, el tiempo de residencia de la quinua en el agua lo que se
refleja en un menor contenido de humedad y su obvio secado mas rápido sin el peligro de
germinación del grano bajo las condiciones sin estos equipos propuestos.
Por otra parte las cantidades que podrán procesar en un mismo determinado tiempo
aumentarían y así la capacidad de producción en esta clase de beneficiado se
incrementarán.
La inclusión de estos procesos, mas el acopio del mojuelo y polvos finos de saponina,
provenientes de todas las fases la de desaponificado permitirán minimizar la
contaminación ambiental en sus tres componentes: suelos, atmósfera y de aguas
Al incluir un proceso de recirculación de aguas de lavado, se reducirá, considerablemente,

el consumo de agua de proceso en el beneficiado de la quinua.
Los posibles usos industriales de la saponina de quinua son variados y conocido por
todos nosotros, pero la industrialización del mojuelo estará destinado a alimentos
balanceados, y abonos ecológicos para la misma producción de la quinua y otros
productos.
4.9 Cronograma de Desembolso
El proyecto tendrá una duración de 60 días calendario, en el que se deben desembolsar

los recursos económicos de acuerdo al siguiente plan de desembolsos.
% Desembolso
Actividad Monto ($us)
($us)
Estudio de Know how 30 2946
Construcción de un equipo prototipo 30 2946
Construcción de 10 equipos para su 40 3928
promoción
Total 100 9820
____________________
4.10 Cronograma de Ejecución
El cronograma de implementación del proyecto, se muestra en la siguiente gráfica.
3er trimestre 4º trimestre 1er trimestre 2º trimestre

Id Nombre de tarea Duración tri 3 tri 4 tri 1 tri 2
1 Estudio 15d
2 Construcción prototipo 20d
3 Validación equipo 3d
4 Construcción 10 equipos 40d
5 Difusión 5d
5. Propuesta de Agroindustria (Evaluación separadora color)
Consultora CEP
Consultor: Dietmar Schneck

Propuesta de Agroindustria 1
________________________
5.1 Propuesta de Evaluación de Separadora Color
5.1.1 Introducción
Tal como hemos indicado en la descripción del eslabón de la agroindustria, es necesario

dividir esta última en dos partes: por un lado, el beneficiado y por otro lado la
industrialización.
Con referencia a lo que ya se presentó se menciona nuevamente que el beneficiado

puede ser dividido en las siguientes actividades:
- Limpieza de la quinua bruta de impurezas como pajas, piedras, heces fecales,

etc..
- Escarificado en seco
- Desaponificación en húmedo
- Secado
- Clasificación
- Embolsado
Independiente de la capacidad de la planta de beneficiado es necesario seguir estos

pasos. Lo mismo significa que la entidad que realiza el beneficiado tiene que invertir en un
equipo de prelimpieza; un escarificador, un equipo de lavado, el equipo de secado y un
separador densimétrico.
Estas maquinas conforman un parque rudimentario para el beneficiado de la quinua. Este

grupo de máquinas se dejaría realizar con una inversión de aproximadamente $US
25.000,00, dependiendo de su capacidad de producción y de los materiales a usar. Sin
embargo, esta aproximación no toma en cuenta la inversión en la infraestructura
necesaria para implementar la maquinaria.
Las plantas actuales de las entidades del rubro, tienen capacidades de producción de
aproximadamente 4-6 contenedores, es decir 80 - 120 t /mes. En ciertos casos, la
capacidad real de la planta depende también de la disponibilidad de agua. Las plantas
tienen, por lo general sus propios pozos. Hay casos cuando el nivel del agua subterráneo
baja, si una planta trabaja durante más de un turno. Eso varía, por supuesto, con la
época.
Otro aspecto muy importante es, si se quiere llegar a una quinua que cumpla con las
exigencias de los mercados del norte, como por ejemplo, Canadá, Estados Unidos,
Europa, Japón, la clasificación. Usando tamices es posible clasificar los granos según su
tamaño. El grano del grado 1 es, por lo general, el grano que se exporta a los mercados
del norte. Sin embargo, las exigencias de estos mercados van mas lejos. Se busca un
grano de un solo color, blanco.
5.1.2 Objetivos generales
Mejorar los ingresos de los productores a través de una mejor calidad de la quinua al
granel. Con mejor calidad del producto se pretende asegurar los mercados existentes y
conquistar nuevos.
________________________
5.1.3 Objetivos específicos
Mercados del norte (Japón) exigen un grano casi blanco. Granos de otro color no son
deseados, aunque el valor nutritivo no es relacionado al color.
- Identificar tecnologías aptas para llegar al grano uniforme, casi blanco, que los
mercados exigentes del norte piden.
- Generar la información necesaria que forma la base de información sobre la cual
se puede tomar una decisión.
Exportar quinua de un solo color no significa un gran problema para Bolivia. El mercado
interno no conoce una diferencia de valor entre granos blancos y otros. Por eso podría,
sin mayores problemas, absorber los granos de otro color, dándole uso en productos
intermedios o terminados.
Como el mercado japonés pide granos blancos habría que separar estos de los otros. Allí
surgen, para las entidades bolivianas del rubro de la quinua, dos principales problemas. El
primero es un problema tecnológico. El segundo es un problema económico.
Se propone que el proceso de desarrollo de tecnología, orientado en las necesidades de

las entidades económicas que se dedican al beneficiado tenga las siguientes etapas:
5.2.1 Sondeo del Estado Actual de las Empresas en Operación
Este sondeo puede ser dividido en las siguientes etapas:

- Elaboración de una lista de empresas en le rubro de la quinua y organización de
una visita de ellas
- Sistematización de la información adquirida en las entidades
Después de las visitas en las empresas se llega al paso:
5.2.3 Preparación de una Propuesta Previa a las Empresas
Esta propuesta puede tratar los siguientes aspectos:
- Análisis de la factibilidad económica, técnica y de procesos,

- Viajes al país del fabricante, estudio de mercado de destino de la quinua
- Alternativas entre las diferentes opciones
- Propuesta de asociación entre las empresas involucradas
Lista de empresas en le rubro de la quinua:
- ANAPQUI
- C.A.M. IMPORT EXPORT
- CECAOT
- GRANOS
________________________
- JATARIY IMPORT EXPORT

- QUINOABOL S.R.L.
- SAITE S.R.L.
- SANCHEZ CORRALES FELIX
5.2.4 Sistematización de la Información Adquirida en las Entidades
La visita de las plantas de las diferentes entidades económicas tiene varios objetivos.
Tiene el propósito de generar información acerca de cómo se realiza los procesos en
cada una de las plantas de beneficiado. Además dará información acerca de las
características del grano después del beneficiado en le estado actual. Puede dar pautas
acerca de posibles cambios que pueden contribuir a mejorar la calidad. Puede ayudar
para la determinación de la tecnología adecuada para la separación de los granos de
diferente color.
5.2.5 Determinación de las Tecnologías Adecuadas
La separación del grano según su color se logra solamente con sistemas ópticos. Estos
sistemas no eliminan solo heces fecales de roedores o piedras, sino también granos de
otro color.
Estas maquinas no se construyen en Bolivia. Considerando la tecnología disponible en

Bolivia, la separación del grano significa un problema difícil. La separadora óptica
necesaria tiene que ser importada. Lo mismo lleva a una inversión muy elevada y, por
eso, hasta ahora, no viable para las entidades en el rubro, menos aun para productores.
Se debe contratar los servicios de un consultor que conoce el rubro de la quinua. Esta
persona debe definir la tecnología adecuada y debe conseguir la información necesaria:
5.2.6 Preparación de una Propuesta Previa a las Empresas
Basándose en la información disponible, sobre todo en los estudios existentes, se debe

preparar una propuesta general acerca del procedimiento del proyecto.
La contribución de las entidades del rubro se refiere a:

a.) la cooperación respecto a información relacionada a la planta correspondiente
b.) quinua para realizar pruebas
c.) la decisión si la entidad está dispuesta a participar en un proyecto conjunto, para
lograr quinua que cumpla con los requerimientos definidos por parte de los
posibles compradores en los mercados más exigentes.
5.2.7 Sistematización de la información disponible y adquirida
Parte de la propuesta previa a las empresas debe ser la información disponible.

Difundiendo la información se puede tratar de despertar el interés de las entidades del
rubro.
Ejemplos para maquinas ópticas que separan los granos según su color:
________________________
La empresa japonesa SATAKE ofrece dos separadoras ópticas. Un modelo cuenta con 40
canales y cuesta cerca de $US 90mil, otro cuenta con 80 canales y cuesta más de $US
130mil
Dirección de la empresa SATAKE:
Global Support Information

Head Office: 2-30 Saijo Nishihor
Hiroshima-shi, Hiroshima-ken, 7
Tel.: 81 824 20 8539
Fax: 81 824 20 0865
www.satake-japan.co.jp.Tokyo O
Sotokanda 4-chrome, Chiyoda-ku
0021, Japan
Tel: 81 332 53 3111
Fax: 81 352 56 7130
Satake USA Inc.: 9800 Townpark

77036, USA
Tel: 1 713 772 8400
http://satake-usa.com/
Se espera otra oferta de la empresa:
ELEXSO Vision Technology GmbH

Barkhausenweg 1 / Haus 9
22339 Hamburg / Germany
Tel: 0049 40 - 507 999-0
Fax: 0049 40 - 507 999-29
e-mail: sales@elexso.com
www.elexso.com

Los costos que serán generados por ciertas adaptaciones en las plantas correspondientes
dependen de las circunstancias en las plantas. Este trabajo debe incluir ideas acerca de
las posibles soluciones del problema general.
Las tablas siguientes darán estimaciones acerca de los costos respectivos de los trabajos
anteriormente citados:
Costo de la evaluación previa de la información disponible:
Concepto Unidad Cantidad Costo unitario Total ($US)

($US)
Consultor con Días 5 150 750
conocimiento de
quinua
Materiales de 50
escritorio
Sub Total 800
________________________
Costos para la evaluación de la situación actual en las plantas de beneficiado:

($US)
Consultor con Días de 80 150 12.000
conocimiento de trabajo por
quinua planta: 10
Viajes en el interior Pasajes 32 20 640
Materiales de 6 50 300
escritorio
Sub Total 14.140
Costos para viajes del consultor al país del fabricante:

($US)
Visitas Entrevistas 8 20 160
con entidades
interesadas
Quinua: Material quintales 8 50 400
para pruebas
Viaje de un experto a Pasaje 1 1.200,00 1.600
Japón
Impuestos al viajero 1 50 50
Impuesto de 1 20 20
aeropuerto
Transporte aéreo quintales 8 200 1.600
Viáticos: 5 días Días 10 220 2.200
pruebas y 5 días
feria
Sueldo consultor Días 10 150 1.500
Materiales de Global 50
escritorio
Sub Total 7.580,00
Recursos necesarios para la realización de la PITTA:
Concepto Unidad Cantidad Costo Total ($US)

unitario ($US)
Consultor con Días de 95 150 14.250
conocimiento de quinua trabajo por
(sueldos) planta: 10 y
viajes
Visitas en plantas Días 8 20 160
Viajes al exterior Pasajes 1 1.600 1.600
Viajes al interior Pasajes 32 20 640
Quinua: Material para quintales 8 50 400
pruebas
________________________
Transporte aéreo quintales 8 200 1.600

Impuestos al viajero 1 50 50
Impuesto de aeropuerto 1 20 20
Viáticos Global 3.400
Materiales de escritorio 6 50 400
Total 22.520
Análisis de la factibilidad económica, técnica y de procesos
Como se ve, la inversión en este tipo de maquinas es elevada. Pero con ésta se puede
llegar de la quinua bruta a la quinua beneficiada, que será aceptada en los mercados del
norte. Además hay que considerar la capacidad de las separadoras ópticas.
En particular el mercado japonés se ha convertido muy exigente. La actualmente única

importadora del Japón, Dai Nippon Seito Ltda., reprocesa la quinua, separando los granos
blancos de los otros. Por el alto costo de mano de obra en el Japón este reprocesamiento
lleva a un precio muy elevado.
Por falta de la calidad requerida, las exportaciones bolivianas hacía el Japón han bajado
mucho. Ya se exportaba más de 100t al año al Japón, pero el año 2001 la exportación
cayó a solo 4t. Este mercado se podría recuperar si las entidades bolivianas del rubro
podrían proveer el grano en la calidad que se requiere en el Japón. Fuera de la
recuperación del mercado japonés, el mismo tiene gran potencial, como se trata de un
país con 125 millones de habitantes con alto poder adquisitivo.
Sin embargo, tomando en cuenta la información actualmente disponible la inversión que

una entidad del rubro debería realizar es tan elevada que es poco probable que sea
económicamente viable. Actualmente, los volúmenes de exportación y el posible aumento
de las ganancias no justifican la inversión. La misma no es sostenible si una sola entidad
la realiza, exclusivamente para la separación de su quinua.
Se ve dos otras opciones:

a) Se debe averiguar la posibilidad de conseguir una donación, a través de la
cooperación internacional, que permite financiar el equipo.
b) Entre varias entidades del rubro se podría tratar de financiar el proyecto,
garantizando a cada una de ellas un derecho de uso en función a su participación
financiera.
Viajes al país del fabricante, estudio de mercado de destino de la quinua
Como no existen representaciones de empresas que ofrecen separadoras ópticas en

Bolivia el consultor debe viajar al país de la empresa vendedora de la máquina. En sito
realizará pruebas con la máquina y con la quinua beneficiada de las entidades de la
quinua.
________________________
Las pruebas respectivas en el país del vendedor de la separadora óptica podrían ser
realizadas durante una semana. Hay que tomar en cuenta que la el experto que realiza
las pruebas pueda también comunicarse en el país.
Los resultados de esta visita generarán información importante para poder decidir si la
máquina en discusión será apta para el objetivo. Dará también pautas acerca de posibles
ajustes que podrían ser necesarios en las plantas de beneficiado.
Estudio de mercado
Paralelamente, un estudio de mercado en los mercados de destino de la quinua dará

información acerca de los precios realistas para quinua de mejor calidad. Así se generará
información confiable acerca de posibles ganancias realizables.
Una buena oportunidad de realizar dicho estudio de mercado presenta la visita de la feria
FOODEX en el Japón.
Alternativas entre las diferentes opciones
Construir una planta con poca capacidad significaría, de facto, construir una con la
capacidad de una planta piloto, como se hizo hace unas dos décadas atrás. La inversión
necesaria, hoy en día, no sería justificada, considerando la capacidad de tal tipo de
planta. Por este motivo ya no se construye plantas pequeñas, sino plantas rentables.
Solamente las plantas de beneficiado son las que podrían, teóricamente, dar uso a las
separadoras ópticas. Sin embargo hay que tomar en cuenta que ellas podrían separar 3-4
toneladas de quinua por hora. Lo mismo lleva a la conclusión de que una separadora
óptica podría, en una semana, separar la quinua que se beneficia hoy durante un mes. En
otras palabras se podría aprovechar de unos 25% de su capacidad si todos los otros
pasos del beneficiado se realizan a 100% de su capacidad.
Sin embargo habría que considerar que separadoras ópticas pueden tener también otros
usos. La posibilidad de usarla para la separación de otros granos o semillas podría ser
una opción para dar uso adecuado. Lo mismo significa que es necesario averiguar todas
las opciones que la separadora óptica ofrece. Eso habría que realizar en cooperación con
las entidades en el rubro de la quinua y en cooperación con los fabricantes de dichas
máquinas.
Sistemas posibles para plantas de beneficiado:
El escenario anterior parece mostrar que se necesitará otras plantas de beneficiado.

Según la opinión del consultor eso no es el caso. Sin embargo, plantas con mayor
capacidad de producción serían deseables. Las actuales plantas de beneficiado pueden
ser combinadas con separadoras ópticas. Resta la pregunta de dónde, después del
secado, se la puede incorporar.
Una separadora óptica puede ser incorporada en diferentes lugares de la línea de

producción. Sin embargo habría que evaluar las condiciones que ofrecen las diferentes
plantas de beneficiado respecto a la integración de la tecnología disponible y adecuada.
________________________
Para eso se debe contratar a un consultor que visite todas las plantas de beneficiado y
que defina el futuro concepto de ellas con el objetivo de integrar la tecnología nueva de la
mejor manera en la línea existente en la planta correspondiente de beneficiado.
Este trabajo debe llevar a un concepto general, para cada una de las plantas de
beneficiado y tiene que mostrar las debilidades de las plantas correspondientes, en el
caso de que se incorpora la tecnología nueva.
Debe mostrar las debilidades de la tecnología existente y los problemas que surgen de la
adaptación de la tecnología nueva. Además, lo mismo debe dar pautas respecto al
problema. Tiene que mostrar como es posible mejorar la eficiencia, la versatilidad y la
capacidad de la planta de beneficiado.
La inversión en una separadora óptica obliga a las entidades económicas de aumentar

sus ventas de quinua considerablemente, como la inversión necesaria y, por eso, la carga
financiera, son altas. Sin embargo, la máquina abre la posibilidad de ofrecer quinua de
mejor calidad. No sería posible solo separar la quinua según su color, sino también se
podría eliminar las últimas impurezas que podrían existir.
Gran parte del éxito depende, entonces, de la conquista de nuevos mercados exigentes.
Solo si se logra implementar las estrategias adecuadas, respecto al mercadeo en los
mercados de destino, se podrá realizar un éxito económico. De eso depende el impacto
en la economía regional y nacional.
La quinua que se podría separar en función a su color será destinada al extranjero. Por
este motivo no habrán muchos participantes al nivel nacional, que se podrán beneficiar.
Respecto a las posibles exportaciones el panorama será diferente. Como se venderá la

quinua en el extranjero, la entidad económica, que exportará la quinua, se beneficiará,
como puede vender la quinua con mayor valor agregado. Esta entidad, entonces,
generará mas divisas a través de sus exportaciones. Lo mismo tendrá un impacto en la
economía regional, al igual que en la economía nacional.
Una separadora óptica sustituye a las personas (pailliris) que, en la actualidad, separan la
quinua manualmente. Por eso bajará el número de pailliris a cero, es decir, estas
personas perderían su trabajo. La introducción de una separadora óptica, entonces, tiene
un impacto social. Los operarios restantes trabajarían de manera más eficiente. Por eso
bajarían los costos de producción.
Si se lograría abrir nuevos mercados con una quinua de mejor limpieza y, por ende, de
mayor calidad, queda el chance de aumentar las ventas y los ingresos. Reinvirtiendo
estas ganancias se podría aumentar la capacidad instalada. Lo mismo podría llevar a
mayor necesidad de mano de obra. Así también se podría aprovechar mejor de la
inversión realizada por una separadora óptica.
________________________
Debido a la gran capacidad de producción una separadora óptica las plantas

beneficiadoras tendrían el interés de usarla también para otros usos, limpiando otras
semillas, cereales o leguminosas. Su adquisición, entonces, podría también contribuir a
una diversificación de las actividades económicas de las entidades del rubro de la quinua.
a) Sensibilidad de la cadena productiva de la quinua, a la reducción de las limitaciones a

la eficiencia de los actores sociales.
La adquisición de una separadora óptica tiene un impacto significativo respecto al nivel de

calidad que se podría lograr. El actual nivel de calidad representa una limitación para
mantener actuales mercados y para la conquista de nuevos mercados. Esta limitación
podría ser eliminada.
b) Perspectivas futuras de comportamiento de los factores críticos identificados y sus

impactos sobre la eficiencia, calidad, competitividad y equidad de la cadena.
Una separadora óptica elimina un factor crítico identificado, que es la debilidad respecto a
la calidad. Eliminando este factor crítico se puede mejorar la competitividad del producto,
bajo la condición de que los otros factores se mantienen.
Propuesta de asociación entre las empresas involucradas
Considerando las capacidades instaladas en las diferentes plantas de beneficiado y

también los volúmenes de exportación que cada una de las empresas del rubro tiene, y si
se la compara con la capacidad de procesamiento que una separadora óptica tiene,
parece poco probable que una sola entidad del rubro pueda dar el uso adecuado para una
separadora óptica. Además surge el problema de financiamiento.
El camino hacía un mejor aprovechamiento del equipo lleva a la cooperación entre varias
entidades. En este caso las empresas podrían también cooperar respecto al
financiamiento de la máquina. Las visitas en las plantas de beneficiado podrían facilitar la
decisión si se instala la máquina en una de las plantas beneficiadoras.
Establecimiento del consorcio y plan de acción
Las visitas y el viaje del consultor pueden generar mucha información acerca de la
viabilidad técnica y económica del proyecto. Los resultados del viaje deberán ser
difundidos ante los representantes de las entidades económicas. Basándose en esta
información se deberá, en trabajo de equipo, definir con las empresas interesadas:
1. la forma de cooperación entre entidades económicas, incluyendo el compromiso de

cada una de la entidades respectivas
2. el plan de acción, dando respuestas a las preguntas que tienen que ser aclaradas
antes de empezar el proyecto
Probablemente, cada entidad tendrá interés en ubicar una separadora óptica en su planta.
Para evitar posibles conflictos entre las entidades del rubro, la instalación en una
ubicación ‘neutral’ podría solucionar el problema. Sin embargo, cada una de las entidades
________________________
deberá tener el derecho de usar la separadora óptica, en función a su contribución

económica.
Impurezas separadas podrían ser devueltas a los productores, llevadas al campo, junto
con las impurezas que se separa ya al inicio del beneficiado. Lo mismo sería una
contribución a la preservación de los suelos. Fuera de este aspecto no se ve otro impacto
ambiental. El mismo no sería mayor que en otras plantas beneficiadoras.
El alcance de la PITTA es a corto plazo. Los trabajos respectivos hasta llegar a una
decisión acerca de la posible adquisición de una separadora óptica se deja realizar
durante seis meses, aproximadamente.
La toma de contactos con fabricantes de la tecnología necesaria tomaría unas semanas,

hasta que se concrete un viaje al exterior con el objetivo de realizar las pruebas
necesarias.
La siguiente fase implica un análisis de viabilidad y factibilidad que requiere de más

tiempo hasta llegar a conceptos generales para las diferentes plantas de beneficiado.
Después de seis meses conceptos generales para las plantas de beneficiados pueden ser
elaborados.
Actividad a realizar Corto plazo Mediano Largo plazo

(Alcance plazo
de la
PITTA)
Meses 1-6 Meses 7-12 Año 2 -
Visitas de las plantas beneficiadoras X

Viajes al interior X
Viajes al exterior X
Realización de pruebas con las separadoras X
ópticas ofertadas
Evaluación de la información adquirida X
Presentación de los resultados X
Toma de decisión acerca de la adquisición e X
implementación de la separadora óptica
Si se decide adquirir la separadora óptica: X X
Definición del concepto e implementación
Integración de la separadora óptica al proceso X X
de beneficiado
Producción de quinua de mayor calidad y X X
enfoque en estrategias de marketing
________________________
5.10 Cronograma de ejecución
Concepto Desembolsos a corto plazo (Alcance de la PITTA)

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
Sueldos 2.375 2.375 2.375 2.375 2.375 2.375
Visitas de las plantas 80 80
beneficiadoras
Viajes al interior 320 320
Viajes al exterior 1.600
Quinua: Material para 200 200
pruebas
Transporte aéreo 1.600
Impuestos al viajero 50
Impuesto de aeropuerto 20
Viáticos 3.400
Materiales de escritorio 50 50 50 50 50 50
Costos por mes en $US: 2.825 2.825 9.295 2.625 2.425 2.425
Costo total: $US 22.520
6. Propuesta de Agroindustria (Destinos para la Saponina)
Consultora CEP
Consultor: Dietmar Schneck

________________________
6.1 Propuesta de Aprovechamiento de la Saponina
6.1.1 Introducción
El beneficiado, por lo general, se lleva a cabo usando un proceso combinado. En este

caso se elimina una gran parte de la saponina a través de un proceso seco. Raspando
una parte del epispermo se elimina una gran parte de la saponina. La otra parte restante
de la misma se elimina usando un proceso húmedo.
A través de dicho proceso combinado se llega, entonces, a la quinua beneficiada. Sin

embargo queda, después del beneficiado la pregunta: ¿Qué hacemos con la saponina?
Actualmente las agroindustrias del rubro no dan un uso adecuado a la saponina.
En la práctica actual resulta lo mismo en el hecho de que la saponina se acumula en los

almacenes de las empresas correspondientes, ocupando espacio. Si este espacio es
necesitado para otros objetivos, se lleva los sacos con la saponina afuera. Los mismos se
rompen, por el sol y el viento, con el tiempo. Así el viento se lleva la saponina y se
contamina el medio ambiente.
6.1.2 Objetivos Generales
- Dar ideas que podrían contribuir a evitar el impacto ambiental

- Dar un uso adecuado a la saponina
- Crear otra oportunidad de generar un cierto valor agregado para el eslabón de la
agroindustria. Del mismo se podrían beneficiar los productores.
Si se habló antes de la saponina, respecto al material que se raspa del grano, lo mismo
no es correcto dejándolo así. Obviamente la saponina se concentra en la capa del grano.
Sacando una parte del epispermo se obtiene un material que contiene unos % de
saponina, dependiendo de la forma como se haya realizado el proceso del beneficiado.
Es conocido que la saponina de la quinua sirve para sustituir lauryl sulfato de sodio, que
es usado para la producción de detergentes. Teóricamente la saponina de la quinua tiene
la posibilidad de ser usada para este objetivo.
Sin embargo no hay que perder de la vista que la saponina debería estar mucho más
concentrada para que pueda servir como insumo de la producción de detergentes.
Tampoco es solamente la concentración, en general, de la saponina que causa
problemas. Para usar la saponina como insumo habría que mantener las características
una vez establecidas del producto intermedio.
Lo que debería ser investigado son los siguientes pasos:
- Investigación de un proceso que permite concentrar la saponina de la quinua

- Después del estudio de la información accesible, construir una planta piloto que
lleva a un producto intermedio, útil como insumo para la producción de
detergentes u otros.
61
________________________
- Con las experiencias obtenidas con la planta piloto se podría construir otras,
industriales, que se combina con las plantas beneficiadoras de quinua
- Desarrollo de productos. Estos no tienen que ser exclusivamente detergentes. La
saponina también podría ser usada como insecticida.
- Producción de productos terminados con saponina
- Comercialización de estos productos terminados
Se hace la siguiente propuesta de etapas para el desarrollo de la tecnología para la

producción de saponina:
1. Propuesta técnica de PITTA: Determinación de las tecnologías adecuadas

a.)Sistematización de la información disponible y adquirida.
b.)Análisis de viabilidad y factibilidad de productos y tecnologías en discusión
2. Evaluación económica y financiera e Impacto en la economía regional y nacional
3. Prospección del impacto actual y futuro
a.) Sensibilidad de la cadena productiva de la quinua, a la reducción de las
limitaciones a la eficiencia de los actores sociales
b.) Perspectivas futuras de comportamiento de los factores críticos identificados y
sus impactos sobre la eficiencia, calidad, competitividad y equidad de la cadena
4. Evaluación del Impacto Ambiental
5. Plan de inversión
6.2.1 Determinación de las Tecnologías Adecuadas
La generación de valor agregado, aprovechando de la saponina de la quinua, presenta un

proyecto multidisciplinario. De la manera más eficiente se dejaría realizar tal proyecto si
se combina la producción de saponina directamente con una planta de beneficiado.
Por eso se propone la cooperación entre dos consultores. Uno de ellos debería ser
experto en el rubro del beneficiado o procesos. El otro consultor necesita buenos
conocimientos en el rubro de los detergentes y cosméticos. En cooperación podrían llegar
a un concepto que permite llegar a un producto intermedio que puede ser la base para
detergentes u otros productos.
Parcialmente se trata de un proyecto de investigación. Por otro lado se propone incorporar

también tecnología conocida. Posiblemente esta tecnología no está disponible en Bolivia.
Lo mismo puede hacer necesario viajes al exterior.
6.2.2 Sistematización de la Información Disponible y Adquirida
Paralelamente, el equipo de consultores deberá buscar información disponible al

respecto. Como no existe mucha información al tema, disponible, dicha información
deberá ser creada a través del trabajo de investigación.
En ciertos casos, la investigación al respecto será un campo virgen. Por otro lado, existe
mucha información respecto a detergentes comunes. La información respectiva puede dar
pautas. La búsqueda en bibliotecas, sobre todo de universidades puede ser fructífera.
62
________________________
6.2.3 Análisis de Viabilidad de Productos y Tecnologías en Discusión
Actualmente existen varias empresas, que usan saponina, de otro origen que de la
quinua, para diversos objetivos. Lo mismo demuestra que el uso de la saponina no es
nueva y que existe un mercado pequeño que demanda productos ecológicos para varios
usos.
A través de la internet se averiguó que existen empresas que dan uso a la saponina en
una gama amplia de productos. En Bolivia, la empresa Bagó utilizó saponina.
La empresa Aubrey Organics (www.aubrey-organics.com) usa saponina para una gama

amplia de productos que pertenecen a categorías diferentes:
- Baby Care/ Productos para bebes

- Bath Products / Productos de baño
- Hair Care / Productos para el cabello
- Makeup
- Moisturers / Cremas hidratantes
- Pet Care / Productos para animales domésticos
- Skin Care / Productos para la piel
- Toiletries / Artículos de tocador
- Hand and Body Lotions / Lociones para manos y cuerpo
- Cologne /
- Household / Detergentes para la casa
- Sun Care / Protectores solares
En la internet se ofrece los diversos productos. Para dar una idea respecto al valor
agregado que se genera con dichos productos, se menciona precios de algunos de los
productos:
Earth Aware household cleanser: 32 oz. $US 6.15

Liquid Sparkle Spray Cleanser: 16 oz. $US 4,95
Natural Baby and Kids Bath Soap: 8 oz. $US 8.25
Natural Baby and Kids Body Lotion: 8 oz. $US 9.00
Green Tea sunblock for children SPF 25: 4 oz. $US 7.65
Natural Baby and Kids Shampoo 8 oz. $US 7.95
La lista respectiva no es completa. Para mas información habría que entrar a la página
web de dicha empresa. Lamentablemente no da información específica respecto a la
composición de los productos. Tampoco se da información respecto a las plantas de las
cuales se extrae la saponina. Eso sería interesante para ver, si la saponina de la quinua
ya tiene uso, pues la lista de plantas, que contienen, saponina, es larga.
La anterior lista de productos muestra que es posible dar uso a la saponina,

aprovechando de un material que actualmente causa un daño al medio ambiente. Si no se
la usa, la saponina no tiene ningún valor, sino genera costos, por ejemplo de
almacenamiento.
63
________________________
La saponina puede generar un valor adicional, del cual se podrían beneficiar los
productores, usándola para productos como los mencionados arriba. Dando este uso
combinado a la quinua, no solo aprovechando del grano, sino también de la saponina
significaría generar un valor agregado considerable.
6.2.4 Sistemas Posibles para Plantas de Saponina
Como dicho anteriormente se libera al grano de la quinua de la saponina en dos pasos:
1. Escarificado en seco
2. Desaponificación húmeda
La entidad económica que se dedica a la producción de saponina no tiene que ser la

entidad del rubro de la quinua. Podría ser también una empresa que empieza su proceso
con el polvo que sale del escarificado.
Sin embargo, las entidades del rubro de la quinua tienen el chance de realizar dicho
proceso de manera más eficiente.
La saponina de la quinua es bien soluble en agua. Entonces, su extracción se levaría a

cabo a través de un proceso húmedo. El agua, que se usa para lavar la quinua en las
plantas de beneficiado podría ser usada para lavar el polvo del escarificado. Por eso es
razonable combinar una planta de saponina con una de beneficiado. De esta forma el
consumo de agua se deja bajar.
De todas maneras quedaría, después de la extracción, un polvo con mucho menor

contenido de saponina, pero tampoco libre de saponina. Si se quiere extraer más
saponina el consumo de agua es mayor.
A continuación el liquido de alto contenido de saponina puede ser secado, obteniendo la

saponina concentrada en polvo. Además, un líquido de saponina concentrada podría ser
un producto intermedio para la producción de detergentes. Un estudio técnico debe probar
cual será el proceso más eficiente para este objetivo. En ambos casos se obtiene un
producto con alta concentración de saponina que podría servir como producto intermedio,
antes de llegar a los productos terminados.

unitario ($US)
Consultor con Días 40 150 6.000
conocimiento en
beneficiado y procesos
Consultor con Días 40 150 6.000
conocimiento de
detergentes
Visitas de plantas de dos Días 20 150 3.000
consultores
Viajes al exterior Pasajes 2 1.200 2.400
64
________________________

unitario ($US)
Viajes al interior Pasajes 12 20 240
Quinua polvillo: Material quintales 0
para pruebas
Viáticos 12 15 180
Materiales de escritorio Global 2 50 100
Uso de laboratorio 40 50 2.000
Total 19.920
En este estado, una evaluación económica y financiera exacta sería pura especulación.
Sin embargo, la inversión en una planta de saponina no debe sobrepasar el costo de una
planta de beneficiado.
El costo de una planta piloto será mayor porque habría que investigar muchos detalles
que aumentan el precio. Una vez desarrollado el prototipo de una planta de saponina, las
siguientes podrán ser construidas a una fracción de precio, comparado con el precio de
una planta piloto.
No se encontró información útil acerca de una planta que produzca saponina de quinua.
Por eso tampoco hay conceptos técnicos claros. Tal concepto sería un tema de
investigación. Lo mismo impide realizar una estimación confiable acerca de los costos de
una planta piloto. Se lo considera un proyecto a parte, que no se realizará en esta PITTA.
Tampoco es posible dar datos confiables respecto a las demandas de un posible producto
intermedio que se basa en la quinua. Aquí nos encontramos en campo virgen. La
respuesta al respecto depende de las características del producto.
Respecto a las ofertas posibles se puede dar una estimación. Para eso se da un ejemplo:
Supongamos que una planta de beneficiado tiene la capacidad de beneficiar 1000t de
quinua al año. Sin conocer la eficiencia real con la cual una planta productora de saponina
trabaja, estimamos que se logra extraer 2% de saponina del grano. Tomando en cuenta
estos datos se estima que se podría producir aproximadamente 20t de saponina al año.
Anteriormente se mencionó diversos productos que pueden ser fabricados a base de

saponina. Antes de llegar a productos exportables sería posible fabricar una gama amplia
de productos, para el mercado local, o nacional, en el caso de que no se encuentre
mercados para la saponina concentrada, vista como producto intermedio.
65
________________________
Se estima que este impacto será notable en el campo al igual que en las ciudades. Como
se explicó previamente es más viable combinar las plantas de beneficiado con las de
saponina. Por eso es obvio que se generará valor agregado en zonas rurales,
considerando exclusivamente la producción de un producto intermedio que será la base
para los productos terminados.
Este valor agregado puede incrementarse si se llega a la etapa de la producción de

productos terminados en áreas rurales. Así, el impacto en la economía regional sería aún
mayor.
Los productos basados en la saponina tienen también un impacto sobre la economía

nacional. Todos los productos, intermedios al igual que los terminados, deben ser
distribuidos y comercializados, hasta llegar al consumidor final, atravesando la cadena de
valor. Por eso los actores que participan en diferentes eslabones también se beneficiarán
de este posible rubro de la economía nacional.
A parte de eso los productos respectivos podrían tener mercados en el extranjero. Si esto
es el caso, habría que ver dos aspectos: Primero, como los productos ya no serán
distribuidos y comercializados en el mercado nacional, menos actores nacionales podrían
beneficiarse. Segundo, la exportación de los productos genera divisas para el país. El
ingreso de las mismas a Bolivia tiene un impacto en la economía regional y nacional,
dependiendo de cómo y dónde se reinvertirá dichos recursos.
6.6 Impacto Actual y Futuro de los Puntos Críticos
a) Sensibilidad de la cadena productiva de la quinua, a la reducción de las

limitaciones a la eficiencia de los actores sociales
Una planta de saponina, especialmente, si la misma es combinada con una planta de

beneficiado, presenta una opción de generar empleo y valor agregado adicional. Abre la
posibilidad de participar en un ramo de la industria en lo cual no se participó antes, que es
el rubro de la industria química y de cosméticos.
Los ingresos adicionales siempre tienen un impacto positivo sobre la economía regional.
Si se logra realizar un éxito económico con productos basados en saponina de quinua, lo
mismo tendrá también un impacto positivo sobre la economía nacional. En este contexto
hay que ver las fuentes de trabajo que pueden ser generados a través de la
comercialización de los productos en le mercado nacional.
b) Perspectivas futuras de comportamiento de los factores críticos identificados y

sus impactos sobre la eficiencia, calidad, competitividad y equidad de la cadena
Actualmente no se tiene ningún dato confiable acerca de los costos de producción de los
productos terminados a base de saponina de quinua. Por eso tampoco es posible predecir
ganancias o valores agregados que pueden ser generados. Sin embargo, no hay que
perder de la viste que, actualmente, se desperdicia la saponina. En vez de generar
ganancias adicionales, la saponina genera costos.
66
________________________
El material inicial para una planta de saponina es gratis para las plantas beneficiadoras.
Lo mismo representa un factor crítico favorable. Esa es una ventaja comparativa respecto
a detergentes u otros productos que compiten en el mercado.
La combinación de una planta de beneficiado con una de saponina puede aumentar la

eficiencia del personal. La práctica común muestra que las plantas de beneficiado
trabajan cuando hay un pedido. Si no hay pedido de quinua, el personal podría trabajar en
la fabricación de saponina y la producción de sus derivados.
También los factores de la calidad y de la competitividad podrían beneficiarse. Ingresos

adicionales podrían ser invertidos en el mejoramiento de la calidad de los productos. La
calidad mejorada aumenta la competitividad.
Una planta de saponina puede contribuir a generar empleo; en qué medida depende de la
pregunta si se quiere fabricar productos intermedios o también productos terminados.
Suponiendo que una entidad del rubro de la quinua combina su planta de beneficiado con
una de saponina, llegando a un producto intermedio, la demanda de mano de obra, en la
parte de la producción de saponina, generará menos empleo que una planta de
beneficiado.
Una planta de saponina puede contribuir a generar empleo; en qué medida depende de la
pregunta si se quiere fabricar productos intermedios o también productos terminados.
Suponiendo que una entidad del rubro de la quinua combina su planta de beneficiado con
una de saponina, llegando a un producto intermedio, la demanda de mano de obra, en la
parte de la producción de saponina, generará menos empleo que una planta de
beneficiado.
Llegando hasta la producción de productos terminados se estima que las actuales plantas
de beneficiado podrían, aproximadamente, duplicar su personal, combinándolas con
plantas de saponina. A parte de eso tampoco hay que perder de la vista que el personal
respectivo necesita la formación adecuada respecto a químicos y cosméticos.
La fabricación de productos terminados también tiene un mayor efecto multiplicador. Su

producción crea más demanda de otros insumos, servicios, transporte, envases y otros.
Lo mismo reactiva la economía y crea empleo.
Los ejemplos anteriores muestran que existen posibilidades de dar uso a la saponina y
que es posible generar un valor agregado adicional, basándose en un producto que
actualmente causa problemas ecológicos.
Independiente del posible éxito de los productos basados en saponina, se puede

aprovechar de solucionar un problema ambiental. La saponina que ya no perjudicaría al
medio ambiente puede ser considerada un logro a favor de la naturaleza.
67
________________________
El escenario ideal sería que cada planta de beneficiado estaría combinada con una de
saponina. En este caso sería posible aprovechar, no solamente del polvo que es
generado durante el escarificado, sino también del agua de procesamiento que se usa
durante la fase húmeda del beneficiado. Se evita entonces, la contaminación de los
suelos y la contaminación del agua.
Por otro lado, cuando existe una sola planta de saponina, la misma podría también
trabajar con el polvo de escarificado de otras plantas beneficiadoras. Lo mismo tuviera un
impacto ambiental muy positivo.
La realización de la PITTA significa realizar un proyecto a corto plazo, realizado en

equipo. Se recuerda a la tabla dada en el capítulo 2 de este documento. La estimación de
costos de la PITTA no incluye los costos de la construcción de una planta de saponina.
El plan de inversión contiene, como bloque principal, los costos de personal. Lo mismo
refleja que se trata de un trabajo que requiere de mucha investigación.
El objetivo principal de los dos consultores recomendados debe ser la investigación de un

proceso que permite concentrar la saponina de la quinua. Para este trabajo se calcula con
sesenta días hábiles para cada uno de los consultores.
Después de esta primera etapa se puede realizar una evaluación de los aspectos que son
citados, en este documento, como objetivos específicos. La evaluación de la primera
etapa debe llevar a las decisiones respectivas acerca de las siguientes etapas.
Trabajos a realizar Corto plazo Mediano Largo

(Alcance de la PITTA) plazo plazo
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 - Año 2 -
12 5
Visitas de las plantas de X
beneficiado
Búsqueda de información X X X
Investigación X X X
Trabajo en laboratorio X X
Viajes al interior y exterior X X X
Evaluación del trabajo anterior y X
toma de decisiones para el futuro
Construcción de una planta piloto X
para concentrar saponina
Desarrollo de productos y pruebas X X
Construcción de maquinaria para la X X
fabricación de productos
intermedios y terminados
Fabricación y Comercialización de X
productos intermedios y terminados
68
________________________
6.10 Cronograma de actividades
Se recuerda a la tabla dada en el capítulo 6.3 de este documento. La estimación de

costos de la PITTA no incluye los costos de la construcción de una planta de saponina.
El plan de inversión contiene, como bloque principal, los costos de personal. Lo mismo
refleja que se trata de un trabajo que requiere de mucha investigación.
El objetivo principal de los dos consultores recomendados debe ser la investigación de un

proceso que permite concentrar la saponina de la quinua. Para este trabajo se calcula con
sesenta días hábiles para cada uno de los consultores.
Después de esta primera etapa se puede realizar una evaluación de los aspectos que son
citados, en este documento, como objetivos específicos. La evaluación de la primera
etapa debe llevar a las decisiones respectivas acerca de las siguientes etapas.
Cronograma de desembolsos:
Concepto Corto plazo, meses 1-3 y Costos en $US

Mes 1 Mes 2 Mes 3
Sueldos 6.000 6.000 6.000
Viajes al exterior 2.400
Viajes al interior 80 80 80
Viáticos 60 60 60
Materiales de 100
escritorio
Uso de laboratorio 1.000 1.000
Costos por mes en 6.240 9.540 7.140
$US:
Costo total:
$US 22.920
69
7. Propuesta de Acopio (Mapeo de la red de acopio)
Consultora CEP
Consultor: Pablo Laguna

Propuesta de Acopio
_________________
7.1 Propuesta Estudio Mapeo del Acopio
7.1.1 Introducción
El diagnóstico del sistema de acopio antes presentado nos ha permitido ver que existen
ciertos problemas específicos a cada segmento de la cadena global de la quinua. Por
ejemplo, en el segmento referido al mercado interno de quinua real y dulce el beneficiado
artesanal y las bolsas utilizadas para el acopio afectan la calidad y higiene del grano. En
el caso de la quinua biológica existen mezclas de quinua y usos de sacos con residuos
químicos. No obstante, existen problemas comunes a la cadena como la ausencia de silos
para almacenar la quinua a nivel del industrial o del intermediario. Asimismo, si bien las
exigencias de calidad son globalmente conocidas por los actores de la cadena, con la
excepción de los intermediarios que expenden en desaguadero y que desean incursionar
en la exportación de quinua orgánica, la falta de conocimiento de la agregación de valor a
lo largo de los segmentos de la cadena es un problema común para los actores presentes
en ésta. Por ejemplo, si se busca ser competitivo en el mercado internacional, se debe
pensar que la calidad del producto arranca desde la producción ya que existe una relación
directa entre la semilla que se utiliza y el grano que se obtiene.
Este conocimiento puede ayudar a ajustar una mejor redistribución del valor agregado. No
obstante, no debemos ser ingenuos siendo necesario recalcar que el valor agregado
obtenido por cada actor presente en los eslabones de los diferentes segmentos será el
resultado de su capacidad de negociación y de persuasión, de crear alianzas, de
innovación para incrementar su productividad y bajar sus costos y acceder a los
conocimientos y recursos para ello y del comportamiento de otros actores presentes en
los mismos eslabones del segmento pero también en otros segmentos y fuera de la
cadena como el Estado. Asimismo, el conocimiento de la generación del valor agregado a
lo largo de la cadena puede ser útil para identificar los puntos críticos (tecnológicos, de
organización, calidad, etc.) que afectan a una mayor generación de valor agregado a lo
largo de la cadena.
En esta propuesta, planteamos la realización de un estudio sobre el proceso acopio-

comercialización de los diferentes segmentos de la cadena que profundice los datos que
acabamos de proporcionar en el diagnóstico del acopio. En los diferentes segmentos de la
cadena, este propósito implica detectar y analizar, como de un actor de un eslabón a otro
pasa el producto según criterios de cantidad, calidad, costos, precio y valor agregado.
Mejorar los ingresos económicos de la unidades familiares productoras de quinua a través

del acceso a información de precios en toda la cadena, calidades mínimas requeridas y
cantidades tope para cada tipo de quinua.
Obtener el conocimiento suficiente para identificar las acciones que permitan incrementar
el valor agregado de la quinua y una eventual mejor repartición de éste.
Propuesta de Acopio
_________________
Contar con un estudio detallado del proceso de acopio-comercialización en todos los

eslabones de la cadena que de información acerca de las exigencias de calidad1,
cantidad, costo, precio y valor agregado en cada eslabón de cada segmento, como
también de las características técnicas de los insumos y recursos que influyen sobre los
parámetros antes señalados y sus determinantes económicos y sociológicos.
En cada eslabón de segmento, precisar la calidad y cantidad requerida, alcanzada y
alcanzable en las condiciones actuales y los requerimientos (tecnología, conocimiento,
capital, promoción, actores necesarios para proporcionarlos, instancias de fomento,
concertación y cooperación, etc.) para mejorarlos.
Contar con un sistema de información sobre las exigencias de los principales mercados
actuales y potenciales en calidad, cantidad y valor agregado y sobre la situación de los
actores en cada eslabón de segmento en cuanto a éstos parámetros.
Efectuar trabajo de consultoría que proporcione la información requerida

Sistematizar la información referente aprecios y calidad
Difundir los resultados a todos los actores que intervienen en la cadena global de la
quinua.
Crear un sistema y mecanismo que proporcione la información de precios de manera
continua y permanente.
7.2.1 Presentación de las Actividades
Efectuar trabajo de consultoría que proporcione el estudio detallado. Es preciso que se

efectúe el relevamiento viendo los requerimientos de calidad y cantidad a lo largo de sus
segmentos de la cadena, partiendo desde la finca del agricultor hasta el consumidor final.
En este estudio se debe verificar las posibilidades de obtener la calidad y cantidades
requeridas y los recursos necesarios a éste fin, así como la voluntad y posibilidad de los
actores en alcanzar estos requerimientos. Para dar un ejemplo, si se quiere fabricar
harina o pastas en la que la quinua sirva de materia prima, el tamaño del grano pasaría a
un segundo plano, y la presencia de impurezas podría ser de mayor prioridad. Es
importante señalar que para conocer la situación actual, exigencias y posibilidades a lo
largo de los segmentos de la cadena es indispensable realizar el estudio considerando las
regiones y países donde la quinua es actualmente consumida, a saber: Bolivia, Perú,
Norteamérica (Estados Unidos y Canadá) y Europa del Occidente (Francia, Alemania,
Holanda e Inglaterra). Este estudio, también deberá cubrir países potenciales (Japón,
Chile, Australia y Nueva Zelandia).
Presupuesto estudio detallado del proceso de acopio-comercialización en los segmentos

de Perú y Bolivia.
Costo unitario
($us)
Consultor responsable Días 50 150 7.500
Encuestadores2 Días 40 20 800
1
: Entendemos por calidad la combinación de varios factores: ecotipo de grano, presencia residuos químicos,
microbios, impurezas (pajas, heces, piedrecillas, etc.), regularidad y tamaño de grano, presencia de granos
partidos y dañados, envases, presencia o ausencia de certificación organánica, etc.
2
: Para encuestas al consumidor, distribuidor y productor.
Propuesta de Acopio
_________________
Transporte (avión+tren+otros) Global 4.000

Viáticos Consultor Días 20 50 1.000
Viáticos encuestadores Días 40 30 1.200
Sub Total 15.000

en Norte América y Europa del Occidente.
Costo unitario
($us)
Encuestadores3 Días 30 64 1.920
Viáticos encuestadores Días 40 10 400
Sub Total 16.920

en Países potenciales (Japón, Chile, Australia y Nueva Zelandia).
Costo unitario
($us)
Encuestadores4 Días 30 75 2.250
Viáticos encuestadores Días 30 15 450
Sub Total 17.300
7.2.2 Sistematizar la Información Obtenida
Es importante que la información obtenida este almacenada y administrada de manera

que sea accesible a todos los actores en la cadena de producción-comercialización. Esta
actividad debe ser desarrollada con la información obtenida en los puntos anteriores y
solo se debería contratar una persona para que efectúe la plataforma de la base de datos
ligada al modelo sobre la cadena actualmente existente en la plataforma ‘I think’ y los
manuales de cómo operarlos.
Costo
Concepto Unidad Cantidad unitario Total ($us)
($us)
3
: Para encuestas al consumidor.
4
: Para encuestas al consumidor potencial.
Propuesta de Acopio
_________________
Consultor Días 20 150 3.000

Sub Total 3.150
7.2.3 Sistematizar la Información de Cantidad, Calidad, Valor Agregado
Difundir los resultados a todos los actores que intervienen en la cadena o cluster de la
quinua. Los resultados generados de las investigaciones anteriores, se constituyen en
bienes públicos y por lo tanto, su difusión es legal, importante y necesaria, para que de
esta manera todos los actores tengan acceso a la información de precios y calidades.
Esta es una condición para que se pueda llevar un mercado libre en el que toda la
información de precios es transparente y de fácil acceso a todos los interesados. Para la
ejecución de esta actividad se precisaría de los siguientes recursos:
Costo unitario
$us)
Experto en difusión Días 5 150 750
Personal de apoyo Días 8 30 240
Taller de difusión de Taller 1 3.000 3.000
resultados
Material de difusión Documentos 1.000 6 6.000
Sub Total 11.490
7.2.4 Crear un Sistema y Mecanismo que Proporcione Información Continua
Debido a que los mercados no son estáticos, sino más bien dinámicos, éste sistema
deberá poder informar en cualquier momento sobre la evolución en cada eslabón de
segmento de los parámetros de calidad, cantidad, valor agregado y sus respectivos
requerimientos técnicos, así como informe sobre la situación de los parámetros en los que
se encuentran los actores en cada eslabón de segmento. Para el efecto se debe generar
el mecanismo e instancia que genere y difunda la información de manera permanente y
con cierto grado de periodicidad.
Concepto Unidad Cantidad Costo unitario $us) Total ($us)

Implementación de Sistema 1 24.000 24.000
sistema de información
Anualmente generación y Quadrimestral 1 11.000 11.000
difusión de información
Sub Total 35.000

Estudio detallado en Bolivia y Perú 15.000
Propuesta de Acopio
_________________
Estudio detallado en países del Norte (Norteamérica y Europa) 16.920

Estudio detallado en países potenciales (Japón, Chile y Oceanía) 17.300
Sistematización de la información 3.150
Difusión de resultados a todos los actores 9.990
Creación de un sistema y mecanismo que difunda la información 35.000
Total 97.360
7.4 Evaluación Económica - Financiera
Resulta especulativo o cuando menos aleatorio estimar el impacto que pueda tener un
estudio cuando este no se ha realizado aún y se carece de los datos y el modelo
informático de la cadena que éste debiera proporcionar para evaluar los posibles impactos
de la PITT. Con mucha cautela y a título puramente indicativo, se observa que un
incremento de 2% en el precio debido a mayor conocimiento, arroja un TIR del 44% que
justifica ampliamente la inversión propuesta.
Por las razones evocadas en el párrafo anterior es imposible evaluar el impacto que
podría tener en la economía regional esta PITT. No obstante, señalemos que Bolivia
provee 90% de los intercambios internacionales de quinua y que Europa consume
exclusivamente quinua real y mientras que Norteamérica lo hace en un 65%5 (Laguna,
2002). Por esto, contar con la mencionada PITT, que significa una inversión moderada,
solo puede favorecer al país, único productor de quinua real del mundo, mejorando sus
posibilidades de negociación y dando esta posibilidad a los actores bolivianos de los
segmentos de cadena global y eventualmente repercutir en una mejor distribución del
ingreso al interior de la cadena.
7.6 Impacto actual y futuro de los factores críticos
La presente PITT, tendrá un amplio efecto positivo en el mejoramiento del proceso de

acopio y comercialización, favoreciendo la calidad del producto para cubrir la demanda
nacional y de exportación.
Los segmentos más importantes como son los canales latino americanos (Perú, Chile),
europeos, Norte América, Occidente, Japón, Australia y Nueva Zelandia, podrán seguir
demandando quinua y satisfaciendo su demanda en épocas y volúmenes que los
oferentes de quinua podrán cumplir satisfactoriamente, permitiendo generar mayores y
mejores ingresos tanto para la satisfacción familiar como para el crecimiento económico
del país.
Por las mismas razones esta PITT no tiene impacto alguno en las relaciones de género.
5
: Se producen alrededor de 80 toneladas anuales en los Estados Unidos y de 120 toneladas en Canadá.
Propuesta de Acopio
_________________
7.8 Impacto ambiental
La PITT mencionada no implica uso de recurso natural alguno. Por esto, su

implementación tiene un impacto nulo en el medio ambiente.
7.9 Cronograma de ejecución y desembolsos
El trabajo que proporcione información inicial no debería durar más de dos meses y
medio, de manera paralela se deberían efectuar las dos siguientes actividades y con la
sistematización de información no debería sobrepasar los cuatro meses. Para la siguiente
fase de difusión asumir un tiempo de dos meses. El sistema de información debería ser
implementado en tres meses y funcionar de manera continua al interior posiblemente de
la fundación Altiplano.
Trim. Trim. Trim. Trim. Trim.

Actividades 1 2 3 4 5
Estudio detallado en Bolivia y Perú 15.000
Estudio detallado en países del Norte 16.920
(Norteamérica y Europa)
Estudio detallado en países potenciales 17.300
(Japón, Chile y Oceanía)
Sistematización de la información 3.150
Difusión de resultados a todos los actores 9.990
Creación de un sistema y mecanismo que 20.000 15.000
difunda la información
8. Propuesta de Comercialización (Mapeo del mercado actual)
Consultora CEP
Consultor: Oscar Coca

Propuesta de Mercado
__________________
8.1 Propuesta de Mapeo del Mercado Actual
8.1.1 Introducción
El modo de producción de la quinua y el destino mayoritario para el auto consumo, marcan

algunos aspectos fundamentales que determinan también un modo de comercialización, las
características que más resaltan son la calidad del producto, volúmenes y precios.
La calidad del producto está en relación directa con el proceso de beneficiado, los consumidores
en las ciudades exigen un 100 % de calidad fundamentalmente en lo que se refiere a impurezas
que es frecuente encontrar en productos en el mercado local debido al sistema actual de
procesamiento del grano que llegan a una pureza entre 90% a 95%. Otra exigencia creciente para
el mercado local es la demanda de quinua biológica, de grano grande y de un solo color.
El sistema actual de producción, no favorece para cumplir siempre con los requerimientos y
volúmenes demandados para el comercio exterior, lo que provoca que los demandantes rescindan
contratos o convenios y busquen otros proveedores. Los esfuerzos por resolver estos problemas,
ha obligado a que los productores busquen el mejoramiento de las máquinas de procesamiento
para mejorar la pureza, selección del grano, color, volumen de producción.
Los precios de la quinua normalmente lo fijan los compradores del producto, es decir los
demandantes de la materia prima en grano. La fuente de información de precios para los
productores normalmente los obtienen de diferentes actores que intervienen en el proceso de
comercialización y también depende el precio del lugar de compra del producto. Como es de
suponer, los precios son más bajos si la compra es en parcela y más altos si se lo vende en ferias
o mercados. Los productores muy poco venden a consumidores finales; la venta normalmente es a
los intermediarios que manejan la información de precios en desventaja para los productores. La
quinua Biológica fluctúa entre 1200 y 1600 $US por tonelada El precio de la quinua Convencional
que se exporta al Perú, varía entre 800 y 1200 $US por tonelada.
La inexistencia de mercados mayoristas formales en el país, determina que los productos se

distribuyan por canales informales, con mayor razón si se tratan lugares cercanos a fronteras
internacionales como es el caso de Perú. La comercialización de la quinua es un sistema donde el
flujo de la producción sigue canales complejos en los cuales intervienen varios intermediarios. El
centro de poder radica en los compradores mayoristas que manejan los volúmenes más grandes
De la información disponible, se puede establecer que desde hacen 17 años la tendencia de la demanda
externa de grano de quinua es creciente, a pesar de los altibajos que se han presentado. Lo que no queda
claro es el avenir, pues la notoria baja de la exportación de quinua del año 1999 y la incertidumbre en cuanto
a las toneladas que se exportaron después de junio de 2001, dejan muchas dudas a cerca del
comportamiento del mercado externo. Estas dudas nacen de los hechos que van detrás de estas cifras,
dentro de los cuales podemos indicar la pérdida de credibilidad sobre la calidad del grano de quinua, lo cual
pone en riesgo el acceso del grano al mercado externo; este hecho es aun más desalentador cuando nos
ponemos a pensar que los mercados solidarios se están reduciendo y tienden a desaparecer, pues todos
buscan un grano de calidad, lo que haría perder los actuales niveles de exportación de quinua, sitial que ya
está en riesgo (Laguna en 2001) puesto que Bolivia desde 1998 ya no es el mayor exportador del mundo, ha
sido desplazado por el Perú.
Sin embargo, también debemos indicar que las posibilidades de exportación están todavía latentes ya que
las trabas son manejables en el corto plazo, además que se puede aumentar la calidad con prácticas
relativamente accesibles en costo y que la exportación de quinua a diversidad de países de destino, ha
permitido atenuar el efecto de las reducciones de la demanda del Japón y de Estados Unidos.
__________________
En función a estos antecedentes y considerando la necesidad de responder a la demanda de
mejoramiento de la comercialización, se realiza esta propuesta para que se mejoren las actuales
condiciones imperantes en la comercialización de la quinua.
Conocer las características de la demanda de la quinua, así como sus canales de comercialización y sus
proyecciones a futuro en el mercado local e internacional, a partir del mejoramiento del producto y
conocimiento de las empresas dedicadas a la exportación.
a).- Realizar un estudio de mercado para la quinua, dirigido a conocer los principales elementos
que definen la demanda de este producto en el interior y exterior del país. El estudio en el
mercado nacional, se centrará en conocer la demanda de las personas que adquieren este
producto para conocer las características de los segmentos y estratos existentes, de los
gustos, el comportamiento económico de los consumidores, las características de los sistemas,
canales de comercialización y distribución de la oferta.
b).- A nivel externo, se caracterizarán los productos demandados y ofertados, cadenas de

distribución, niveles de intermediación, medios de transporte, envases, embalaje,
almacenamiento, modalidades de venta, estructura de precios, sistemas de promoción y
difusión.
c).- Generar información detallada sobre el mercado de quinua en el ámbito nacional, que permita
al productor reorientar su producción actual en función a las exigencias y tendencias del
mercado nacional.
d).- Proyectar para cinco años la demanda de la quinua en la perspectiva de visualizar la

factibilidad técnica y económica de incursionar en el mejoramiento de los productos.
8.2.1 El sistema Actual de Comercialización
La inexistencia de mercados mayoristas formales en el país, determina que los productos se

distribuyan por canales informales, con mayor razón si se tratan lugares cercanos a fronteras
internacionales como es el caso de Perú. La comercialización de la quinua es un sistema donde el
flujo de la producción sigue canales complejos en los cuales intervienen varios intermediarios. El
centro de poder radica en los compradores mayoristas que manejan los volúmenes más grandes,
gran parte de lo que se vende es en el mercado informal (contrabando) al Perú.
El mercadeo nacional de la quinua es bastante desorganizado, casi no existen redes establecidas

formalmente entre los actores de la cadena de comercialización. La distribución está de acuerdo
con este sistema, los principales actores constituyen los Mayoristas, distribuidores mayoristas,
minoristas, y detallistas en ferias y mercados.
El sistema de mayoreo funciona actualmente a través de una red reducida de mayoristas

instalados en El Alto que manipulan volúmenes importantes de quinua que destinan la mayor parte
al Perú. Otros de la red constituyen Acopiadores rurales de Challapata que llevan quinua a La Paz
__________________
según los pedidos y dejan en tiendas de abarrotes de la calle Gallardo de la ciudad de La Paz. Los
volúmenes de esas tiendas no son tan elevados y principalmente proveen a los detallistas.
En este grupo se pueden identificar también a los distribuidores mayoristas, constituida por
empresas distribuidoras formales de productos alimenticios vinculadas a las agro-industrias que
desempeñan una función de distribución al por mayor. En este grupo también se puede incorporar
a las tiendas abarrotes ubicadas en la calle Gallardo de la ciudad de La Paz, quienes compran la
quinua al por mayor, a consignación o a crédito: a granel lavada o en bolsas. Venden al por mayor
y al contado a los detallistas de los mercados, de las ferias y de las tiendas de barrio, venden
también al por menor a cualquier consumidor.
Una parte fundamental del proceso local, son los distribuidores minoristas, con una estructura
de distribución constituida por un gran número de pequeños comerciantes que manejan bajos
volúmenes de ventas. Se identificaron 5 tipos de detallistas que ofertan quinua a los consumidores:
mercados públicos donde se puede encontrar quinua a granel, bruta o lavada, bolsas de quinua
perlada y de hojuelas, son los productos de marcas populares y de baja calidad. Las ferias
semanales de algunos barrios, que se abastecen de quinua en forma similar a los mercados que
proponen los mismos productos. Las tiendas de barrio, que se abastecen de quinua en los
almacenes de abarrotes. Las agro-industrias les entregan también directamente sus productos, por
lo tanto tienen una gama más diversa, incluyendo productos derivados y elaborados. Los
micromercados que constituyen una forma de distribución intermedia entre las tiendas de barrio y
los supermercados porque tienen una amplia gama de productos. Finalmente están los
supermercados que tienen una amplia gama de productos derivados y elaborados de quinua. Son
exigentes en la calidad y presentación del producto que justifica la preponderancia de marcas,
existe una gran variación de precios según las marcas.
En los canales de comercialización a nivel Internacional, la mayor parte sale por contrabando al
Perú, el lugar de tránsito constituye el mercado de Desaguadero, por donde pasa el 60 a 70 % de
la quinua comercializada del Altiplano sur. Se fraccionan cargas grandes para hacerlas pasar en
barcas por el río o en las espaldas de un portador por el puente oficial. Son los mismos mayoristas
que están presentes en Challapata y en Desaguadero. Por fundamentos históricos y culturales
profundos, el control aduanero tendrá siempre dificultades para legalizar totalmente este comercio.
Una menor parte se comercializa de manera formal generalmente a los países del norte tanto de
Europa, Norteamérica y Asia.
8.2.2 Análisis de su Pertinencia Socioeconómica
Para nadie es desconocido el grado de pobreza de la población rural y el bajo presupuesto estatal
asignado a las provincias rurales productoras de quinua del altiplano norte, centro y sur. Además
que estas zonas en la actualidad carecen de infraestructura básica de saneamiento básico, salud,
educación, productiva, mercados adecuados y en la magnitud requerida.
En este escenario adverso, la población ha hecho de la quinua su alimento principal puesto que es
el único producto que puede producir en tierras casi inservibles para cualquier otro producto de
gran parte del altiplano norte, centro y sur. Sin embargo de los intentos institucionales
gubernamentales y de la cooperación internacional de que los agricultores de esas zonas puedan
dedicarse a otros cultivos o la mayor parte de su quinua lo destinen a la venta, no ha sido posible
este cambio y la lógica de los agricultores sigue siendo de seguridad alimentaria antes que de
mercado.
Los diversos estudios conocidos hasta ahora, fundamentan su accionar en el supuesto de que los
productores quieren vender toda su producción, lo que parece ser incorrecto puesto que el 65 por
__________________
ciento es dedicado al autoconsumo. Esto muestra la importancia económica de la quinua en la
economía de los productores de las zonas del altiplano.
Por estas razones, es necesario la elaboración de un estudio desde la perspectiva más

antropológica que comercial para entender la hipótesis por las cuales los productores prefieren su
seguridad alimentaría a partir de la quinua y no de los bienes sustitutos que podrían adquirir con la
monetización de la venta de la quinua tanto en los mercados locales como de la exportación.
8.2.3 Formulación de la Propuesta
El mapeo del mercado nacional y para la exportación de la quinua, se realizará mediante una
investigación que permita sistematizar la actual situación formal e informal del mercadeo tomando
como puntos fundamentales volúmenes y precios comercializados con la finalidad de transmitir a
los actores y establecer así un escenario equitativo.
la investigación que se llevará a cabo, debe detallar la metodología a emplear, definiendo las
variables tanto cuantitativas como cualitativas además de los instrumentos, técnicas a aplicar y la
estratificación. Los siguientes criterios serán observados para el proceso en general:
Considerar la posibilidad de elaborar encuestas con preguntas cerradas previendo que las mismas
garanticen la obtención de la información mínima requerida. Debe explicar el método de validación
de encuestas con la finalidad de comprobar su consistencia.
Explicar el sistema de supervisión para el levantamiento de las encuestas, además de las

evaluaciones y la verificación de la calidad de las mismas en su totalidad.
Explicar como será el procesamiento de datos.
a) Definición de Variables en Unidades Familiares Demandantes
Variables cuantitativas de estudio
Estratificación socioeconómica de las unidades familiares. tomando como base los lugares de
residencia de las personas a encuestar
Número de miembros por unidad familiar demandante.
Frecuencia y volumen de compra actual de quinua
Elasticidad precio de la demanda
Máxima disponibilidad a pagar por la quinua.
Gasto total: ( por producto; al momento de efectuar el gasto)
Variables cualitativas de estudio
Niveles de conocimiento sobre quinua en unidades familiares (beneficio básico, producto genérico,
esperado, aumentado, potencial)
Calidad técnica del producto
Marcas (o procedencia) conocidas
Aceptación de nuevas formas de presentación
Atributos
Promoción y fuentes de información sobre quinua
Preferencias en la presentación
Canales de comercialización y fuentes de abastecimiento de la quinua
Importancia de la quinua en el consumo familiar, respecto de la valoración que prestan las familias
al consumo de sustitutos.
__________________
b) Definición de Variables en Empresas de Comercialización
Variables cuantitativas
Frecuencia y volumen de compra de quinua

Capital de operación
Costos y márgenes de comercialización
Precio de compra
Estacionalidad en la venta de quinua
Servicios financieros (relacionar volumen de ventas y acceso al crédito)
Costos y márgenes de comercialización por producto y por canal de comercialización.
Máxima disponibilidad a pagar por la quinua, considerados como mercadería (precio de compra).
Fluctuaciones en la venta de quinua lo largo del año (puntos máximo y mínimo).
Variables cualitativas
Disponibilidad y acceso a infraestructura de almacenamiento

Canales de comercialización (Transporte, distribución, tipos de intermediarios)
Servicios financieros
Información sobre los productos ((beneficio básico, producto genérico, esperado, aumentado,
potencial)
Conocimiento del consumidor (preferencias, estratificación, costumbres)
Modalidades de la provisión (de dónde compran, cómo compran, contado o crédito)
Los servicios existentes en el entorno de las unidades de comercialización de quinua
Transporte (recogen del rescatista o se los entrega)
Tipos de presentación actuales
Preferencias del consumidor por el actual producto y por nuevas formas de presentación.
Percepciones sobre la demanda del consumidor
Otra información sobre los productos
Otros servicios.
Cadenas y canales de comercialización.
c) Plan Muestral
Para el caso del mercado nacional, se debe realizar un muestreo en cada una de las ciudades del
país, serán las familias y las empresas de comercialización según datos el censo 2001. Se debe
explicar la fórmula muestral que se empleará y se justificará la razón de su empleo.
En lo que se refiere al mercado externo, el estudio solo comprenderá a tendencias globales a partir
de los datos actuales de consumo y de información secundaria de hábitos de consumo en centros
poblados como ciudades de Europa, Norteamérica, Asia.
d) Resultados esperados
Los resultados finales del trabajo de investigación (análisis de las encuestas, de las entrevistas a
los informantes clave, exploración de nuevas formas de presentación), serán impresos en un
documento final que contenga:
Metodología del Estudio

Descripción de las principales variables utilizadas en el análisis de las encuestas.
Resultados de la información sistematizada.
Análisis descriptivo de la información.
__________________
Análisis e interpretación de los resultados de cada uno de los aspectos del estudio.
Proyecciones de la demanda.
Conclusiones.
Recomendaciones.
Anexos.
El estudio tiene presupuesto especificando un desglose por ítem de servicios personales y no personales,
gastos de viaje, viáticos, combustibles, seguros y material de escritorio. El precio total propuesto debe incluir
el pago de impuestos por la entidad ejecutora o su deducción por parte del FDTA.
El precio de referencia del estudio es de $us 27.244 incluyendo impuestos, (otros gastos emergentes serán
responsabilidad de los proponentes).
SERVICIOS PERSONALES
Costo
Cargo Unidad Cantidad Total ($us)
unitario ($us)
Experto en comercio internacional Meses 3 1800 5.400
Experto en mercadeo agropecuario Meses 6 1200 7.200
Técnico en procesamiento de datos Meses 3 800 2.400
Personal de apoyo Meses 18 200 3.600
Sub Total 18.600
SERVICIOS NO PERSONALES
Costo
unitario ($us)
Transporte a sub regiones Pasajes Global 2.200
Combustibles y lubricantes litros 3200 0,47 1.504
Seguros Global 3000 3.000
Sub Total 8.644
__________________
Concepto Año Base 1er año 2do año 3er año 4to año 5to año 6to año 7mo año 8vo año 9no año 10mo año
Inversión 46640
Ingresos
Total Producido
TM 13,342 14,009 14,676 16,010 17,345 18,012 18,012 18,012 18,012 18,012 18,012
Total Vendido TM 12,008 12,608 13,209 14,409 15,610 17,111 17,111 17,111 17,111 17,111 17,111
Valor Vendido $US 4,863,159 5,514,822 6,124,026 7,014,765 7,903,258 9,009,686 9,280,042 9,558,440 9,845,222 10,140,560 10,444,796
Egresos
Costos de
Producción / HA 260 260 260 260 260 260 260 260 260 260 260
Área producida 20,685 21,719 22,754 24,822 26,891 27,925 27,925 27,925 27,925 27,925 27,925
Costo total 5,378,100 5,647,005 5,915,910 6,453,720 6,991,530 7,260,435 7,260,435 7,260,435 7,260,435 7,260,435 7,260,435
Incremento por
costo de mapeo y
capacitación 5,508,994 5,750,655 6,019,560 6,557,370 7,095,180 7,364,085 7,364,085 7,364,085 7,364,085 7,364,085 7,364,085
Resultado -692,475 -235,833 104,466 457,395 808,078 1,645,601 1,915,957 2,194,355 2,481,137 2,776,475 3,080,711
TIR 57%
VAN 5,278,240.95
__________________
Estos valores se determinan a partir de costos de producción de quinua convencional que

es de $us 260 por hectárea, el precio de venta es de $us 405 por tonelada para el año
base con incrementos de 8 % el primer año, 6 y 5 % los años 2 y 3, el 4 % los años 4 y 5
y el 3 % a partir del año 6 hasta el año 10. Estos precios son los que se pueden obtener
en el mercado de Challapata, aunque se puede obtener más precio si se considera en la
frontera o en el exterior pero no es lo usual para los productores.
Tanto el TIR como el Valor Actual Neto constituyen cifras altas porque la inversión inicial
es muy baja y los costos del estudio de mapeo el primer año alcanza a $us 27.244
además de la capacitación que cuesta cada año a $us 103.650.
El eslabón comercialización es el que más puede incrementar los ingresos económicos de

la región y divisas al país. La quinua real exclusivamente producida por Bolivia,
representa más de 90% del comercio mundial de la quinua, equivalentes a 6.300-6.400
toneladas con un valor promedio de exportación de 4.800.000 $us. entre 1998 y el año
2000 (Laguna, 2001), pero con una disminución de los precios de exportación que
pasaron de 1250 $ us/TM para el período 1997-2000 a 1150 $us/TM durante el primer
semestre 2001 (SIVEX).
A nivel nacional, se constata que la cantidad total de quinua consumida en el país es

estable desde 1990, Sin embargo de esta situación, el consumo ha tenido un incremento
muy leve desde 1997 con una tendencia al estancamiento inicial y un consumo per cápita
que tiende a bajar puesto que el año 2000 el promedio ha alcanzado a 2 kg/persona/año.
Los ingresos de los productores, es variable y depende fundamentalmente de la superficie

cultivada, en los últimos años los agricultores de quinua biológica han visto disminuidos
sus ingresos netos de $us 9.- por jornada a $us 5.- porque se han incrementado
superficies sembradas fundamentalmente en el Altiplano Sur.
En la actualidad la cadena productiva de la quinua pasa por una situación muy delicada
que amenaza su eficiencia y competitividad. El que más influye en todo el proceso es sin
duda el referido a la calidad del producto por defectos en el procesamiento y el
moderado hábito de consumo en el país, esta situación está determinando que la
mayor parte de la producción se destine al autoconsumo de los productores y solo los
excedentes lo destinan a la venta del mercado nacional, aunque la quinua orgánica casi
en su totalidad se destina a la venta al exterior.
El resolver los factores críticos de la comercialización, redundará en mayores ingresos

económicos aunque atentará la seguridad alimentaria puesto que la quinua con todo el
valor nutritivo, ya no será consumido por los productores, quienes posiblemente con el
producto de su venta, adquirirán otros bienes menos nutritivos.
__________________
Las decisiones sobre la venta que realizan los productores de quinua, se da generalmente
entre los dos cónyuges, el traslado y manipuleo usualmente es tarea del varón, la venta
en cantidades menores, tanto en ferias zonales en el altiplano como en tiendas y ferias en
las ciudades, es casi siempre tarea de la mujer. El proyecto de mapeo que se sugiere, no
va a alterar esa relación.
El proceso de comercialización de los productos agropecuarios, constituye una fase del

proceso productivo en el que no se realiza ninguna alteración de los recursos naturales
del área de donde se extraen los productos, la comercialización es solamente una
transferencia de propiedad del producto que ya ha sido transformado durante la etapa de
producción o de beneficiado, por esta razón, el estudio del impacto ambiental mediante la
ficha, corresponde a las etapas de producción o de transformación y no en la
comercialización.
La forma de pago comprende un anticipo del 20 % a la firma del contrato, un 40 % a la entrega del
borrador y el 40 % restante a la entrega final y aprobación por parte de la FDTA del informe.
MESES PRODUCTO DESEMBOLSO

1 Contrato 20 %
5 Borrador 40 %
6 Documento final 40 %
8.10 Cronograma de Ejecución
Actividades mes mes mes mes mes mes

1 2 3 4 5 6
Preliminares (contrato, TdR) X
Relevamiento de bibliografía X
Diagnóstico
Encuesta nacional XX XX
Estudio del exterior XX XX
Procesamiento de datos X XX
Redacción de documento X X XX X
Revisión de borradores X
Concertación con actores X X
Versión final del documento X

PROSPECCION DE DEMANDAS QUINUA-Propuestas de Innovación y Transferencia de tecnología-FDTA - R.M.

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PROSPECCION DE DEMANDAS QUINUA-Propuestas de Innovación y Transferencia de tecnología-FDTA - R.M.

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FUNDACIÓN PARA EL DESARROLLO TECNOLÓGICO

AGROPECUARIO DEL ALTIPLANO

PROSPECCIÓN DE DEMANDAS DE LA CADENA PRODUCTIVA

E. Propuestas de Innovación y Transferencia Tecnológica (ITT)

La Paz julio de 2002

A. Plan de Quinua para la Innovación y Transferencia Tecnológica..............................................1

A. Plan de Quinua para la Innovación y Transferencia Tecnológica

El Plan Quinua de Innovación y Transferencia Tecnológica, tiene como finalidad principal,

1. Programa de Mejora de la Producción

De acuerdo a la identificación y priorización de los puntos críticos de la cadena, hemos

PLAN DE QUINUA PARA LA INNOVACIÓN Y

PROGRAMA 1 PROGRAMA 2 PROGRAMA 3

MEJORA DE LA BENEFICIADO DEL COMERCIA-

Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5

Ilustración - 1 - Estructura del Plan

El sentido de esta propuesta nace de la experiencia que se ha tenido a lo largo de todos

A este programa le atañen tanto el Beneficiado tradicional como el Industrial. El

b) Si se logra tener un grano perfectamente seleccionado con el uso de esta

c) ¿La obtención de esta calidad de grano garantiza automáticamente la ampliación

a) En primer lugar tenemos como precedente que el Japón ha importado volúmenes

manera precisa la situación actual tanto del acopio como de la comercialización. La

En el diagnóstico y en la priorización de los problemas críticos hemos podido percatarnos

Por lo tanto el objetivo principal de este programa es el de sistematizar la situación actual

4. Cronograma de Actividades del Plan

2 Alternativas de crédito 48s jue 8/1/02

3 Estrategia Integral 100s jue 8/1/02

4 Prototipo trilladora combinada 120d jue 8/1/02

5 Programa de Beneficiado 95d jue 8/1/02

6 Beneficiado tradicional 12s jue 8/1/02

7 Evaluación Seprador color 95d jue 8/1/02

8 Destinos de la Saponina 40d jue 8/1/02

9 Programa Comercialización 120d jue 8/1/02

10 Mapeo red de Acopio 12s jue 8/1/02

11 Mapeo Mercado actual 24s jue 8/1/02

Ilustración - 2- Actividades del Plan Quinua

5. Cronograma de Desembolso en el Corto, Mediano y Largo

Tabla 1 - Desembolsos expresados en $US

B. Detalle de los Proyectos del Plan

Propuestas de innovación y Transferencia de Tecnología (ITT)

1. Propuesta de Suministro de Insumos (Crédito)

La Paz julio de 2002

1.1 Propuesta de Crédito Adaptado al tipo de Productores de Quinua

En las zonas donde el cultivo tiene una importancia económica, se ha detectado -y la

Muchas veces las demandas efectuadas por los productores no se acomodan a la

Los agricultores demandan de condiciones distintas a las que se ofertan en el mercado,

Actualmente cuando ellos requieren de fondos para la producción o para su libre

Ante esta coyuntura es necesaria la investigación de nuevas alternativas de

1.1.2 Objetivo General

Mejorar los ingresos económicos de la unidades familiares productoras de quinua a través

1.1.3 Objetivos Específicos

Identificar tecnologías crediticias que se acomoden de mejor manera a las necesidades

En la actualidad no son ni el 5% de productores del Altiplano Sur que tienen acceso a

1.2 Desarrollo de la Propuesta

La propuesta está orientada a satisfacer las necesidades de crédito de los productores de

Se propone que el proceso de Desarrollo de Tecnología Crediticia orientado a los

Determinación de demandas específicas de financiamiento

1.2.1 Determinación de Demandas Específicas de Financiamiento

Si bien en el presente estudio se presenta un diagnóstico acerca de la demanda de

Para efectuar la determinación de demandas específicas se necesario estar en la zona de

Para efectuar esta actividad se requiere de un trabajo de relevamiento de información, el

1.2.2 Sistematización de la Información Tecnológica Existente

1.2.3 Análisis de Factibilidad de las Alternativas Crediticias

Se podría contar con el apoyo de Organizaciones especializadas en el apoyo al desarrollo