cCC

2012
CAFÉ ALTOMAYO

CURSO: MARKETING Y JUEGO DE

NEGOCIOS

DOCENTE: ING. LUIS MEZA ORDOÑEZ

CIERTO ROJAS, Carlos Leonidas.

HUAMÁN SOBRADO, Mary Fernanda
02/12/2012
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo, nos permite adentrarnos en la historia y desarrollo de una de las empresas
peruanas, más pujantes y promisorias de los últimos tiempos, el café ALTOMAYO.
En este trabajo trataremos de investigar un poco acerca de su historia, desarrollo y
posicionamiento, para su posterior análisis y seguimiento.

La campaña del café ALTOMAYO, desarrollada en base a su mayor fortaleza, ha permitido a

esta empresa catapultarla al éxito y la aceptación de un difícil mercado, el mercado nacional
del café, antes liderado por una empresa transnacional de gran aceptación y basta experiencia
en el mercado, lo cual nos demuestra que las cosas pueden ser difíciles, pero no imposibles en
el mundo de los negocios y principalmente en el desarrollo de un empresa nacional, de
capitales peruanos que brilla ahora en el mundo entero. La buena imagen del Perú, en lo que a
café se refiere, lleva el nombre de Altomayo, actualmente el Perú es el décimo exportador de
café a nivel mundial. Según, Ricardo Huancaruna, Director Gerente del grupo empresarial
Perhusa.
 INDICE

Contenido
INDICE............................................................................................................................................ 2
CAFÉ ALTOMAYO ........................................................................................................................... 3
1. HISTORIA: .......................................................................................................................... 3
2. ALTOMAYO ........................................................................................................................ 4
3. LOS PRODUCTOS ALTOMAYO: .......................................................................................... 5
4. CONSUMO PER CÁPITA EN EL PERÚ .................................................................................. 5
5. ANALICE EL SECTOR DE LAS EMPRESAS DE CAFÉ EN EL PERÚ......................................... 6
6. ANALISIS FODA QUE PRESENTO LA EMPRESA ALTOMAYO PARA SU PRODUCTO CAFÉ
INSTANTANEO. .......................................................................................................................... 7
- FORTALEZAS .................................................................................................................. 7
- OPORTUNIDADES: ......................................................................................................... 7
- DEBILIDADES.................................................................................................................. 8
- AMENAZAS: RETOS ........................................................................................................ 8
7. LOS PRINCIPALES ATRIBUTOS DEL CAFÉ ALTOMAYO ........................................................ 8
8. EL POSICIONAMIENTO DEL CAFÉ ALTOMAYO ................................................................... 9
9. ENCUESTA REALIZADAS PARA DETERMINAR EL CONSUMO DE CAFÉ ALTOMAYO: .......... 9
10. ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS ..................................................................... 12
11. POSICIONAMIENTO DE PRECIO ................................................................................... 12
12. LA ESTRATEGIA DE PRECIO DEL CAFÉ ALTOMAYO ...................................................... 12
13. FACTORES QUE FAVORECIERON AL ÉXITO DE LA CAMPAÑA DE CAFÉ ALTOMAYO ... 13
14. CONCLUSIONES ........................................................................................................... 13
15. RECOMENDACIONES ................................................................................................... 14
16. BIBLIOGRAFIA: ............................................................................................................. 14
 CAFÉ ALTOMAYO

Esta empresa relativamente joven, con estrategias adecuadas ha sabido ganarse un lugar en la
preferencia de los exigentes consumidores del café en el Perú, dado que en el extranjero ya
tienen una experiencia de años y han consolidado su posicionamiento, con gran aceptación del
público.
Por lo expuesto y en base a nuestras investigaciones sobre el tema, ofrecemos este trabajo,
que nos brinda ideas concretas sobre los diferentes casos de empresas exitosas y como se
desarrollan en el ambiente comercial, tanto en el ámbito nacional como internacional.

1. HISTORIA:

ALTOMAYO PERU SAC. Es la empresa que produce y comercializa café bajo la

marca Altomayo. CORPORACION PERHUSA SA. Consorcio Perales Huancaruna es una
empresa familiar que se dedica a actividades de Inversión y Financiamiento para el
Sector Agrícola, Agroindustria y Comercio en general y otras inversiones mobiliarias e
inmobiliarias y al manejo de portafolios de Inversiones. Constituida legalmente el 09
de Junio de 1999. Cuenta con 40 años de experiencia en el negocio cafetalero y 25
como empresa exportadora del café.
Nuestra marca ha logrado cruzar fronteras y actualmente nuestros productos
se comercializan tanto en América como en Europa.
Nuestros granos cultivados en el valle de río Mayo, sobre los 1800 m.s.n.m,
brindan a los paladares de nuestros consumidores no solo el sabor, cuerpo y aroma de
un excelente café sino también todo el bienestar que deriva de vivir en total armonía
con la naturaleza.
Cada amanecer, la naturaleza brinda a nuestros caficultores sus mejores
granos de café, regalándonos de esta forma una dosis de su sabor.
Desde la germinación de la semilla hasta la elaboración de nuestros productos,
NO incorporamos sustancias químicas y por ello somos reconocidos como el sabor
natural del café.

Altomayo utiliza granos de café verde, que luego de seleccionados, tostados,

molidos y tamizados para homogenizar su tamaño; son empacados en envases que
garantizan su conservación y pureza.
De igual forma que en el de intenso sabor y aroma, Altomayo utiliza el mismo
proceso de selección y tostado del grano de café. A partir de ahí se inician los procesos
de extracción, concentración y secado, obteniéndose como resultado el café
instantáneo (en polvo).
En ambos procesos empleamos adecuadas prácticas de manufactura y no utilizamos
insumos químicos, preservantes, ni colorantes.
PERHUSA Es uno de los consorcios más grandes de agro exportación en el
Perú. Altomayo es en nuestro país, su marca más representativa y aún joven, que
cuenta con una participación de mercado del 22% aproximadamente. Un atributo
fundamental de esta marca y en general del negocio cafetalero de los hermanos
 Huancaruna, ha sido el intenso esfuerzo destinado en reforzar su relación con los
hombres del campo, sus principales proveedores y al reconocimiento de su aporte en
la cadena de valor. El mejoramiento y desarrollo de buenas prácticas en el campo
significó una importante inversión, que les ha permitido luego contar con una mano de
obra más competitiva y notable crecimiento en la producción, lo que se traduce en un
incremento significativo de la calidad de vida de 40 mil familias.

2. ALTOMAYO
Altomayo es una empresa peruana líder en producción de café de calidad con
presencia a nivel nacional e internacional. Forma par te del grupo Perhusa y cuenta
con más de 40 años en el negocio cafetalero. Desde la siembra y la cosecha hasta la
entrega del producto a los consumidores finales se siente la pasión de Altomayo por
lograr el sabor natural del café en sus seis variedades, entre instantáneos y tostados
molidos para pasar.
Este trabajo, en el que están comprometidos agricultores, productores,
profesionales y especialistas de primera línea, ha logrado cruzar fronteras y
actualmente los productos Altomayo se comercializan tanto en América como en
Europa.
La planta de procesamiento y selección de café se encuentra en Chiclayo, pero
sobre los 1800 m.s.n.m., en el valle del río Mayo, se cultivan los granos que luego
derivan en un exquisito café de sabor, cuerpo y aroma inconfundibles.

La mejor producción cafetalera se desarrolla en los valles de Chanchamayo,

Caturra, Villa Rica, Rodríguez de Mendoza, Jaén, San Ignacio, Huánuco, Tingo María,
Quillabamba, San Juan del Oro y principalmente Altomayo.

La cuenca del Alto Mayo, que significa “Río Alto”, se ubica al noroeste del
departamento de San Martín, donde las condiciones geográficas, hidrológicas y
climáticas de la zona favorecen el cultivo de un café de excelente calidad. Pero todo el
éxito de la empresa cafetalera en los mercados nacional e internacional no es producto
de la suerte ni del azar, sino de toda una tradición familiar con una marcada vocación
de trabajo.

Los hermanos Perales Huancaruna heredaron de sus ancestros la actividad

cafetalera y es en la década de los ’80 que deciden crear la marca Altomayo
dedicándose inicialmente a la exportación de café verde. En 1991, adquieren máquinas
y equipos para la fabricación de café pasado y soluble a la vez que implementan su
fábrica en Chiclayo. Pero es recién en el año 2000 que inician el programa de café
orgánico, Perhusa Organic Coffee. Este café, introducido con éxito en el mercado
alemán, es el resultado de desarrollar una agricultura moderna e intensiva, que
combina prácticas ancestrales de producción con aquellas resultantes del avance del
conocimiento científico.
No se trata de no usar agroquímicos solamente. La caficultura ecológica tiene
como objetivo garantizar la sostenibilidad y renovación de la base natural de la
producción cafetalera, mejorando el medio ambiente y la calidad de vida.
3. LOS PRODUCTOS ALTOMAYO:
Para aquellos amantes del café que prefieren la tradicional preparación gota a gota,
Altomayo tiene para ellos el café para pasar que utiliza granos de intenso sabor y
aroma, que luego de seleccionados, tostados, molidos y tamizados para homogenizar
su tamaño, son empacados en presentaciones de 50, 200, 250 y 500 gramos.

El café instantáneo Altomayo: Permite preparar de forma fácil y práctica una

excelente bebida. Luego del proceso de selección y tostado del grano del café, se
inician los procesos de extracción, concentración y secado, obteniéndose como
resultado el café en polvo. Se puede encontrar en latas de 200 gramos, para toda la
familia, en prácticos y singulares envases de vidrio de 50 gr y 190 gr y en sachets de
6gr.

La perfecta preservación de los productos se obtiene gracias a los empaques

de óptima calidad. El trilaminado de aluminio, polietileno y poliéster, así como la
tecnología de envasado hermético que emplean garantizan que el sabor, aroma y
cuerpo del café se conserven por más tiempo.

Su slogan, el sabor natural del café, responde al hecho de que no incorporan

sustancias químicas desde la germinación de la semilla hasta la elaboración de sus
productos.

4. CONSUMO PER CÁPITA EN EL PERÚ

El ministro de Agricultura, Milton von Hesse, pidió a la población a elevar el
consumo de café, ya que es el principal producto para combatir los cultivos ilícitos
como la hoja de coca.

Durante la clausura de la II Expocafé 2012, reiteró el compromiso de su sector

de respaldar los esfuerzos de los caficultores en elevar la calidad y competitividad de
su producto para acceder a un mayor número de mercados.

El funcionario dijo que el Ministerio de Agricultura continuará impulsando la

asociatividad de los productores agropecuarios en el país, como ocurre con éxito en
el sector cafetalero, así como el apoyo a los planes de negocios con el Programa de
Compensaciones a la Competitividad (Agroideas), que brinda asistencia a los pequeños
agricultores debidamente organizados.

Además, subrayó la necesidad de elevar el consumo per cápita de café en

Perú, que alcanza apenas los 500 gramos, considerando que países vecinos, como
Brasil, superan los seis kilos al año. Remarcó que la producción cafetalera contribuye a
la inclusión social.

El año pasado se sembraron en el país 380 mil hectáreas de café, frente a las
360 mil hectáreas registradas en el 2010.

La producción de café involucra a 160 mil familias, y gracias al trabajo

competitivo del sector público y privado se ha logrado elevar la productividad y la
 calidad del grano, lo que permite distinguir al café peruano como uno de los mejores
en el mundo por su calidad.

Señaló que el 95% de la producción del café nacional se exporta y solo el 5%

se destina al mercado interno.

Se trata de un producto de bandera y el primero de las agroexportaciones nacionales

al superar el año pasado los 1,580 millones de dólares.

Finalmente, recordó la reciente decisión del Gobierno de publicar la norma

que permite la reincorporación de Perú a la Organización Internacional del Café (OIC),
gracias al compromiso del Ministerio de Agricultura de efectuar los pagos
correspondientes para el retorno del país a la OICa partir del 2013

5. ANALISIS DEL SECTOR DE LAS EMPRESAS DE CAFÉ EN EL PERÚ

El café es el principal producto agrícola de exportación en el Perú. Su cultivo se
concentra en el café arábico (Coffea arábiga), en las variedades Typica, Bourbón,
Pache, Caturra y Catimor. Su producción directa genera 43 millones de jornales al año,
a los que se suman 5 millones de jornales generados por los servicios de comercio,
industria y transporte, que participan en la cadena productiva del café.

Hoy en día, el café peruano se está posicionando favorablemente en el

mercado mundial. Hace diez años ocupaba el puesto 15 en la contienda exportadora,
pero en el 2006 subió hasta el puesto 6. Estados Unidos fue históricamente el mayor
comprador de café peruano, pero hace ocho ha sido desplazado por Alemania, que ha
adquirido el 32 por ciento de nuestro café, mientras que los estadounidenses compran
el 22 por ciento. Los siguen Holanda, Bélgica y Francia. Estos cinco países se llevan el
74 por ciento de nuestro café. Sus compradores son medianos y grandes tostadores,
cada vez más interesados en nuestro producto, que se viene distinguiendo por la
calidad de taza (aroma, cuerpo y sabor), similar y hasta mejor que la de los cafés
centroamericanos. Los factores ambientales (microclimas y altitud de plantaciones) y
un mejor manejo de poscosecha han sido determinantes para lograr la confianza del
mercado.
En nuestro país operan 75 empresas exportadoras de café, de las cuales 28
componen a organizaciones de productores que ofertan cafés especiales. Hasta el
momento 20 empresas concentran el 90% de las exportaciones, de las cuales las 10
primeras superan el 75% del valor exportado, mostrando una tendencia a la
concentración en el negocio cafetero, en similitud al comercio mundial acaparado por
7 grandes empresas.

LAS EXPORTACIONES DE CAFÉ

Las exportaciones de café peruano ascendieron a US$ 251,3 millones en el

primer semestre del 2012, monto que equivale a una caída interanual de 13,1%,
informó la consultora Maximixe.

Explicó que la cotización internacional no solo ha caído por la menor demanda

 mundial, sino por la perspectiva al alza en la cosecha cafetalera de Brasil, economía
que concentra alrededor del 35% de la producción a nivel mundial.

Asimismo, en este mismo periodo, se registró un avance interanual de 10,6%

en el volumen de las exportaciones de café hasta acumular 61.400 toneladas métricas.

Estos envíos se realizaron a un precio promedio de US$4.093 por TM, cifra

inferior en 21,5% respecto a lo registrado en similar período del 2011 (US$ 5.213).

En el período de referencia, las exportaciones de café se realizaron a 32

destinos, siendo los principales: Alemania (24% de participación), EE.UU. (21,5%),
Colombia (18,2%) y Bélgica (12,6%). Estos países adquirieron el 76,4% del valor de la
oferta exportable nacional de café.

En tanto, participaron un total de 82 empresas, siendo las principales: Perales

Huancaruna (24,3% de participación), Outspan Perú (9,1%), Comercio & Cia (6,1%),
Empresa de Exportaciones e Importaciones (5,9%), Machu Picchu Foods (5,4%),
Exportadora Romex (5,3%) y Procesadora del Sur (4,0%).

6. ANALISIS FODA QUE PRESENTO LA EMPRESA ALTOMAYO PARA SU

PRODUCTO CAFÉ INSTANTANEO.

- FORTALEZAS
 Una de sus fortalezas viene hacer su experiencia que va desde la siembra y
cosecha, hasta el proveimiento a consumidores finales.
 La experiencia que va adquiriendo al transcurrir los años, se va formando
en una fortaleza pues se va consolidando en el mercado y en el
mejoramiento de sus productos tanto es Asia que ha cruzado fronteras
comercializándose en Europa y América.
 Venta segura del café de calidad al mercado internacional por la
participación de la entidad colaboradora (PRONATUR), quien asegura con
su experiencia en la comercialización de productos orgánicos, un mayor
ingreso económico al productor.
 También se considera como fortaleza su relación con los hombres del
campo, sus principales proveedores y al reconocimiento de su aporte en la
cadena de valor, contando con una mano de obra mas competitiva y
notable crecimiento en la producción.
- OPORTUNIDADES:
 El Perú es el tercer exportador de café de Sudamérica, tiene una
cualidad de estar clasificada en el grupo de los cafés suaves y arabicos.
 Existe un interesante potencial de consumo de café .El poblador peruano
realiza un consumo habitual o diario de café.
 Descubrió que una de las características importantes del mercado del
café es que en los últimos años en varios países se viene dando una
 preferencia por la producción de café orgánico, que se caracteriza por usar
insumos naturales.
 “El café orgánico certificado se caracteriza por que se cultiva en forma
sana, es decir, sin agroquímicos sintéticos y en armonía con la naturaleza”
 Incursionar en la venta de café orgánico instantáneo
 La empresa decidió adoptar a su producto como el sabor característico
del café Alto mayo, el sabor natural del café pasado, que era altamente
valorizado por el consumidor. Atributo que solo había sido explotado por
los productores de café molido y que la empresa podría aprovechar para
su café instantáneo
 La empresa utilizo estratégicamente la ciudad Alto Mayo en San Martín
que es zona prospera para realizar su producción de café.

 Utilizar en nombre de la ciudad (Alto Mayo) como nombre de marca

 Utilizar sus canales de distribución y los de Uniliber como socios
estratégicos ayudo a de lograr una rápida cobertura a nivel nacional (100%
en autoservicios y hasta 60% en nivel horizontal de lima, y en las
principales ciudades del país.
- DEBILIDADES
o El sabor del café para el mercado nacional es diferente al del mercado
internacional.

- AMENAZAS: RETOS
 Presentar una característica que los diferencia de la marca Nescafe y
kirma tanto en sabor y aroma (café orgánico).
 Debía competir con una empresa líder, fuertemente posicionada en el
mercado del café y que además era una empresa transnacional (Nestle)
en segundo lugar debía lograr un sitial en un mercado caracterizado por la
presencia de dos marcas importantes, fuertemente posicionadas (Nescafe,
Kirma).

7. LOS PRINCIPALES ATRIBUTOS DEL CAFÉ ALTOMAYO

Altomayo es una empresa peruana líder en producción de café de calidad con
presencia a nivel nacional e internacional un atributo fundamental de esta marca es
que se caracteriza por su sabor “natural”; Desde la siembra y la cosecha hasta la
entrega del producto a los consumidores finales se siente la pasión de Altomayo por
lograr el sabor “natural” del café entre instantáneos y tostados molidos para pasar.
Este trabajo, en el que están comprometidos agricultores, productores, profesionales y
especialistas de primera línea, ha logrado cruzar fronteras y actualmente los productos
Altomayo se comercializan tanto en América como en Europa.

La cuenca del Alto Mayo, que significa “Río Alto”, se ubica al noroeste del
departamento de San Martín, donde las condiciones geográficas, hidrológicas y
 climáticas de la zona; son por estas razones que favorecen en el cultivo de un café
de excelente calidad.

8. EL POSICIONAMIENTO DEL CAFÉ ALTOMAYO

Altomayo es en nuestro país su marca más representativa y aún joven, que cuenta con
una participación de mercado del 23% aproximadamente. Se reconoció que tratar de
posicionar el café altomayo por el sabor mas rico no seria lo mas conveniente, puesto
que cada consumidor tenia su propia idea de sabor rico; por consiguiente una de las
estrategias del producto se basó en el desarrollo de variantes del sabor del café con la
finalidad de encontrar aquel sabor distinto de la competencia y que concordara con la
idea que el consumidor tenía sobre un café natural.
Su primera estrategia para posicionarse en el mercado fue la televisión, su
principal medio 85%; segundo medio utilizado fue la radio 13%, el slogan,” es
momento de disfrutar café Altomayo, sabor natural del café”; como tercer medio
utilizado fue la vía pública (publicidad en los buses) 2%.

En vista que el mercado viene superando las expectativas de los directivos de

Altomayo, Rafael Yepez, jefe del área de marketing, comenta que se han visto
obligados a recurrir a la compra de maquinaria de última generación para el envasado
de sus productos, con la finalidad de mejorar notoriamente su capacidad de respuesta
frente al aumento en sus ventas.

De acuerdo con las cifras proporcionadas por la Junta Nacional del Café,
Perales Huancaruna, grupo al cual pertenece Altomayo, lideró las exportaciones de
café durante el 2006 al colocar en el mercado internacional 1’214,721 quintales de
café (un quintal= 45,36 kg.), cuyo valor asciende a US$ 119’827,950.

Recientemente, Café Altomayo ha recibido dos importantes reconocimientos

en mérito al excelente trabajo que realizan en beneficio del sector cafetalero primero,
fue la obtención de la calificación para el uso del sello “Cómprale al Perú” en todos sus
productos, otorgado por el Ministerio de la Producción.

Todo el éxito de la empresa cafetalera en los mercados nacional e

internacional no es producto de la suerte ni del azar, sino de toda una tradición
familiar con una marcada vocación de trabajo.

9. ENCUESTA REALIZADAS PARA DETERMINAR EL CONSUMO DE

CAFÉ ALTOMAYO:
Con una muestra de 40 personas, se realizo la siguiente encuenta para determinar el
consumo del café Atomayo.

1) ¿Cuánto tiempo lleva consumiendo el café Altomayo?

Respuestas:
Menos de un mes: 15
Entre uno y seis meses: 11
Entre seis y un año: 6
 Más de un año: 8
TOTAL 40
Conclusión:
Este cuadro nos muestra que solo 15 personas (un 37.5%) llevan consumiendo
el café Altomayo menos de un mes (mayormente porque la publicidad es un
buen conductor para la compra) mientras que solo 11 personas (27.5%) lo
están consumiendo con regularidad (mínimo 6meses.)

2) ¿Con qué frecuencia compra café Altomayo?

Respuestas:
Una vez a la semana: 23
Dos o mas veces a la semana: 6
Quincenalmente: 6
Una vez al mes: 5
TOTAL 40

Conclusión:
El siguiente cuadro demuestra que el 57.5% solo compran el café Altomayo
una vez a la semana (no es compra reiterativa) y luego el porcentaje de
compra baja sustancialmente a un 15% por periodos quincenales.

3) En comparación con otras alternativas de café, Altomayo es:

Respuestas:
Mucho mejor: 3
Algo mejor: 6
Mas o menos igual: 9
Algo peor: 11
Mucho peor: 3
No lo se: 8
TOTAL 40

Conclusión:

El 27.5% de personas encuestadas alegan que el café Altomayo es algo peor en

comparación con otros tipos de cafés lo cual no es una buena característica; le
sigue de cerca el 22.5% que dice que el sabor es mas o menos igual que otras
marcas.

4) ¿Ha recomendado usted café Altomayo a otras personas?

Respuestas:
Si: 16
No: 24
TOTAL 40
Conclusión:
El 60% de personas encuestadas nunca ha recomendado el café Altomayo
(puede ser porque no les agrado el sabor o aroma).
5) ¿Qué aspectos toma en cuenta al escoger el producto?
Respuestas:
Tamaño: 7
Precio: 16
Calidad: 12
Sabor: 5
TOTAL 40
Conclusión:
El 40% de las personas asumieron que el precio es la primera razón para
comprar el café Altomayo seguido de su calidad (30%) y dejando a ultimo lugar
el sabor.

6) ¿Cuál es la cantidad de dinero que destina al consumo de café?

Respuestas:
De S/. 3.50 a S/.6.00: 7
De S/. 6.00 a S/ 10.00: 14
Mas de S/.10.00: 19
TOTAL 40

Conclusión:
Casi la mitad de encuestados (el 47.5%) coincidieron que destinan más de
S/.10.00 mensuales al consumo del café Altomayo (ya que otras marcas
cuestan como promedio S/.15.00).

7) ¿Influye la publicidad en la compra del producto?

Respuestas:
Siempre: 24
A veces: 10
Nunca: 6
TOTAL 40
Conclusión:
Este cuadro nos demuestra que más de la mitad de las personas encuestas
afirman que siempre la publicidad es un buen conductor para sus futuras
compras.

8) ¿Qué tipos de envase prefiere?

Respuestas:
Vidrio 26
Plástico 10
Sobre 4
TOTAL 40

Conclusión:
Por último, un rotundo 65% prefiere la mayoría de veces los envases de vidrio
mientras que solo el 25% prefiere los envases de plástico.
10. ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS
Después de haber conseguido los resultados de las encuestas realizadas se llego a
saber que no existe Lealtad de Marca hacia el café Altomayo ya que las personas
compran esporádicamente esa marca.

• Por otra parte se también se supo que estos productos son mas consumidos
en periodos semanales (para probarla por primera vez, por publicidad u otras
razones).

• Poseen una buena imagen para la vista del consumidor y ofrecen una buena
publicidad.

11. POSICIONAMIENTO DE PRECIO

Café Altomayo se lanzó al mercado en mayo del 2002, siendo uno de sus
objetivos el contar con el 12% de participación del mercado al término del primer
año de operaciones. Este producto se caracterizó por destacar “su sabor natural”,
siendo su sabor diferente a las marcas de la competencia. El empaque del producto
destaca por ser de color azul y sus presentaciones son: latas (de 50 y 200 gramos),
vasos de vidrio (de 50 gramos), Sachets (de 8 a 10 gramos) y jarras (de 200 gramos).
Además, la empresa estableció una alianza con una importante empresa (BEMBOS)
para la distribución del producto a nivel nacional. El precio inicial se estableció en
10% por debajo de la competencia.

En cuanto a la promoción, destaca la calidad de su campaña de publicidad en la

que para resaltar el concepto natural del café se creó el mundo Altomayo, lugar
ubicado en la Amazonía de nuestro país y en donde todo se hace de manera
natural. Asimismo, se elaboró afiches y otros materiales publicitarios, se ofrecieron
degustaciones y se realizaron alianzas con empresas para ofrecer promociones del
producto al mercado.

Como resultados de la estrategia de entrada al mercado del café instantáneo,

al cuarto mes de su lanzamiento café Altomayo alcanzó una participación de 12% y
a fines de marzo de 2003, su participación llegó al 23%.

Nestlé reacciona reduciendo el precio en un 25%.

También se hizo una alianza estratégica con la BEMBOS, para la venta del café
un sus establecimientos.

12. LA ESTRATEGIA DE PRECIO DEL CAFÉ ALTOMAYO

En cuanto a la estrategia de precio, el café ALTOMAYO, entra al mercado con
un precio inferior al de la competencia, casi ha llegado en la actualidad a la paridad
de precio, y en mis consultas personales a la aceptación del producto a personas
allegadas, se me refiere que el sabor del café ALTOMAYO, no se compara con el de
la competencia y aunque el precio es mayor, es preferible hacer un esfuerzo y
consumir la competencia, pero que si es consumido esporádicamente es debido a
que el precio es menor, sobre todo en campañas en la que se ofrece el producto
ofertado. Por tanto, considero que para captar mayor clientela, y un mayor
 posicionamiento de mercado lo que convendría sería reducir el precio del café
ALTOMAYO, para lograr así un mayor consumo, en consecuencia no estoy de
acuerdo con la estrategia de precios del café ALTOMAYO.

13. FACTORES QUE FAVORECIERON AL ÉXITO DE LA CAMPAÑA

DE CAFÉ ALTOMAYO
Si bien es cierto el tomar café es una experiencia urbana, este concepto busco
crear un conjunto entorno urbano donde se incorporara la sensación de Selva en la
ciudad, una especie de oasis trabajado con piedras naturales y madera que
permitiera sentir un ambiente natural.

Las gráficas utilizadas en una escala superlativa, permiten traer esa sensación
de la selva que hace la diferencia con muchos de los conceptos importados que
encontramos en la ciudad.

 Uno de los factores importantes que contribuyeron al éxito de la campaña

de café Altomayo, ha sido la publicidad, con un motivo interesante e
innovador que ha llegado a pegar entre la población y que es
unánimemente aprobado y aplaudido por los consumidores.
 Otro de los factores es que se lanzó al mercado como producto natural,
ecológico y peruano.
 El precio accesible, con presentaciones novedosas e innovadoras.
 La gran inversión en spots publicitarios, en medios como la tv. (US$ 650
MIL).

14. CONCLUSIONES
 Se puede observar que la marca se encuentra en una posición agradable
en algunos sectores de la Ciudad de Chiclayo, ya que los consumidores,
prefieren este producto, por el prestigio que la empresa tiene no solo a
nivel local sino a nivel nacional.
 Los consumidores adquieren el producto por sus características más
resaltantes como son el precio y su calidad.
 La frecuencia de compra que se le da al café Altomayo por parte de los
consumidores chiclayanos, es semanalmente, siendo la publicidad, un
buen conductor para la realización de la compra pero esto deja en claro
que sólo lo compran una vez y raramente vuelven a reiterar su compra.
 De acuerdo a los resultados obtenidos, se puede afirmar que no existe
Lealtad de Marca hacia el café Altomayo en algunos sectores de la Ciudad
de Chiclayo.

En cuanto a su estrategia:

 El ALTOMAYO, con una acertada estrategia de lanzamiento ha sabido llegar

al difícil mercado del café en el Perú, usando adecuadas promociones e
innovadoras presentaciones, así como creando los servicios de cafetería en
centros comerciales, para tener una mayor llegada al público.
  La estrategia de precios utilizada al principio, dio resultados favorables
para su inserción en el mercado.
 Aún puede y debe seguir innovando y desarrollando la empresa
aprovechando el conocimiento interno del mercado, dado que es una
marca nacional y que ya tiene experiencia a nivel internacional.

15. RECOMENDACIONES
Se debe mantener la lealtad de los consumidores creando campañas de consumo.

• Crear nuevos segmentos de publicidad para que los consumidores, adquieran

con mayor frecuencia el producto.
• Mayor estrategia de comunicación que resalte los valores del producto.
Esta encuesta fue realizada por el sr. Caicay Reyes, José Luis, de la empresa
ARELLANO de marketing.
En el caso de café Altomayo al momento de su lanzamiento la presentación era un
empaque de metal, como la del tradicional café Kirma, al momento del
consumidor adquirir café sentía mas seguridad en el café tradicional porque había
costumbre y recordación. Creó a corto plazo el empaque de Altomayo al ser de
vidrio y en forma de ollita y envase alto era atractivo y atrajo parte de los
consumidores, logrando un posicionamiento rápido y capturando el mercado,
desplazo a todas las marcas y es recordado como natural y de garantía.

16. BIBLIOGRAFIA:
- Junta nacional de café: http://www.juntadelcafe.org.pe/?r=pro_exp
- RPPNOTICIAS: http://www.rpp.com.pe/2012-08-02-exportaciones-de-cafe-
cayeron-13-1-en-primer-semestre-noticia_507975.html
- PERU21, Consumo PER CAPITAL del cade en el Perú: <
http://peru21.pe/economia/consumo-per-capita-cafe-peru-alcanza-apenas-
500-gramos-2047574 >
- Café Altomayo: < http://www.buenastareas.com/ensayos/Cafe-
Altomayo/2208691.html >