Código: GTH-P-03

DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN Fecha: 10/07/2018
ÁREA COMERCIAL
Versión: 01

PLA DE FORMACIÓN ÁREA COMERCIAL

DISTRIBUIDORA LAP

VIVIANA LUZ ZAMBRANO PALACIO

EUSEBIO MAURICIO LLORENTE MARTÍNEZ

INSTRUCTORA
PAULA ANDREA PALACIOS CORREA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

RED ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA
ESPECIALIZACIÓN TECNOLÓGICA EN GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO
POR COMPETENCIAS – METODOLOGÍA
CAUCASIA – 2018
 Código: GTH-P-03
DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN Fecha: 10/07/2018
ÁREA COMERCIAL
Versión: 01

Tabla de contenido

1 INTRODUCCIÓN ........................................................................3
1.1 Objetivo ............................................................................................................................... 3
1.2 Alcance ................................................................................................................................ 3
2 Perfiles o cargos afectados .........................................................4
3 Necesidades de formación y metodología .....................................5
4 Plan de trabajo..........................................................................6
4.1 Recursos humanos .............................................................................................................. 6
4.2 Recursos materiales ............................................................................................................ 6
4.3 Catálogo de cursos .............................................................................................................. 7
4.4 Cronograma de formación ................................................................................................ 11
4.5 Presupuesto ...................................................................................................................... 11
5 CONCLUSIONES ...................................................................... 13
6 Bibliografía ............................................................................. 14

DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN
ÁREA COMERCIAL
Código: GTH-P-03
Fecha: 10/07/2018
Versión: 01

1 INTRODUCCIÓN

1.1 Objetivo

Construir estrategias que permitan el cierre exitoso de las ventas de los

productos y servicios ofrecidos por la organización.

1.2 Alcance

Este plan de formación va dirigido exclusivamente al área de Gestión

comercial de Distribuidora LAP y su aplicación obedece a necesidades de
formación identificadas por el responsable de área a través del proceso
de evaluación de desempeño.

Es responsabilidad del Director comercial disponer del personal

requerido para formación y realizar el respectivo seguimiento y
acompañamiento en el puesto de trabajo una vez termine la fase de
formación.

Es responsabilidad de la dirección de recursos humanos la planeación,

ejecución y evaluación de las actividades de formación.

El gerente general dispondrá los recursos técnicos y financieros para la

ejecución del mismo. Además, es responsable de velar que el plan de
formación este orientado al cumplimiento de los objetivos estratégicos,
la misión, visión, principios y valores corporativos.
 Código: GTH-P-03
DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN Fecha: 10/07/2018
ÁREA COMERCIAL
Versión: 01

2 PERFILES O CARGOS AFECTADOS

Según el informe de necesidades de formación, los cargos o perfiles

afectados por el plan de formación, pertenecen al área comercial de la
organización.

Perfil
Asesores comercial Master
Asesor comercial senior
Asesor comercial Junior
Descripción
Atiende, asesora y satisface las
necesidades de los clientes de los
canales mayoristas.
Posee un al grado de capacidad
debido a su experiencia,
conocimientos y competencias en el
área.
Atiende, asesora y satisface las
necesidades de los clientes de los
canales minoristas.
Posee un nivel de capacidad medio en
relación con su experiencia,
conocimientos y competencias en el
área.
Atiende, asesora y satisface las
necesidades de los clientes de los
canales minoristas.
Son asesores en proceso de
desarrollo.
 Código: GTH-P-03
DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN Fecha: 10/07/2018
ÁREA COMERCIAL
Versión: 01

3 NECESIDADES DE FORMACIÓN Y METODOLOGÍA

Las necesidades de formación del área comercial se establecieron por

medio de un proceso de investigación y análisis de información,
utilizando técnicas como las encuestas, entrevistas u observación directa
a los colaboradores del área. Los resultados obtenidos se compararon
con las exigencias de los cargos descritas en el manual de funciones, en
relación con las funciones o responsabilidades (competencias laborales)
y conductas o comportamientos (competencias conductuales). Esto
determinó la brecha o necesidades de formación para el área en
cuestión.

Perfiles Necesidades Normas de Competencias

detectadas laborales asociadas
1. 260101021. Negociar
productos o servicios de
acuerdo con objetivos
estratégicos.
1. Psicología del
consumidor
2. 280202052 Interactuar con
clientes en estaciones de
Asesores comerciales: 2. Habilidades
GNCV de acuerdo con los
 Máster comunicativas y
procedimientos de las
 Senior manejo del
empresas y normas de
 Junior tiempo
convivencia.
3.Técnicas de
3. 260101047 Vender
cierre de ventas
productos y servicios de
acuerdo con las necesidades
del cliente y objetivos
comerciales.
Necesidades de capacitación área comercial distribuidora LAP

DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN
ÁREA COMERCIAL
Código: GTH-P-03
Fecha: 10/07/2018
Versión: 01

4 PLAN DE TRABAJO

A continuación, se determinan los recursos humanos, materiales,

unidades didácticas, programa de formación, cronogramas y demás
recursos y elementos necesarios para la ejecución del plan de
formación.

4.1 Recursos humanos

A continuación, se relacionan los recursos humanos necesarios para

impartir el plan de formación.

Tipo de RH Especialidad Cantidad Fuente

Especialista en coaching y
programación
Externa -
neurolingüística con enfoque 1
Consultoría
en desarrollo de equipos
comerciales
Equipo de Especialista en técnicas de
formadores venta y negociación.
Preferiblemente profesional
Externa -
en el área de mercadeo y 1
Consultoría
ventas con amplia
experiencia en formación de
equipos de venta
Operarios con conocimientos Internos –
en organización de eventos, Auxiliar de
Equipo logística e
preferiblemente con 2 RRHH y
infraestructura
conocimientos en gestión Auxiliar
del Talento Humano Administrativo

4.2 Recursos materiales

A continuación, se relacionan los medios y recursos necesarios para el

desarrollo de las acciones de formación.

Recurso Detalle Cantidad

Medios didácticos Ambiente para 10 personas 1
Proyector de imagen 1
Tablero acrílico 1
TV con conexión HDMI 1
Computador con conexión a internet 1

DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN
ÁREA COMERCIAL
Código: GTH-P-03
Fecha: 10/07/2018
Versión: 01

Plataformas de Paquete office instalado.

información Software y Base de datos de RRHH 1

Materiales Papel periódico 20

didácticos Marcadores permanentes 20
Marcadores borrables 4
Hojas tamaño carta (resma) 1
Lápiz y lapiceros 20
Tijeras 5
Guías de formación impresas y
materiales impresos

4.3 Catálogo de cursos

Según las necesidades detectadas de formación y las normas de

competencias establecidas en relación con dichas necesidades, se
presenta en la siguiente página los cursos a impartir.

Se detallan los aspectos de mayor importancia por cada acción de

formación, con el propósito de orientar a los formadores que van a
impartir los cursos y contextualizar a la gerencia de la empresa sobre la
relación de la formación con el logro de los objetivos estratégicos (ver
página siguiente).
 Código: GTH-P-03
DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN Fecha: 10/07/2018
ÁREA COMERCIAL
Versión: 01

Nombre y Competencia Duración

Objetivo Metodología Unidades temáticas Área Modalidad
código del curso relacionada Horas
Incorporar en el
colaborador la
habilidad de
escuchar y
entender al otro,
para transmitir en
forma clara y
1. La apariencia y su
oportuna la
influencia en las
información
relaciones con los
requerida por los
demás.
demás a fin de
alcanzar los
2. El lenguaje verbal y
objetivos
Habilidades para no verbal.
organizacionales, Taller teórico
1. hablar en 40 Horas.
y mantener práctico.
público y 3. La voz; tono, 20 sesiones
Comunicación establecer
canales de
volumen, estilo,
Todas Presencial
de 2 horas
eficaz comunicación Exposición y
relaciones respiración, cuidados. diarias.
abiertos y redes Juego de roles
eficaces
de contacto
4. Como hablar en
formales e
público. (manejo de
informales, que
público, estilo,
abarquen los
posturas, creatividad)
diferentes niveles
de la
organización.

2. Técnicas 260101021. Incorporar en los Taller Clínica 1. Estrategia de 40 horas.

de Negociar colaboradores del de ventas. ventas: concepto, 20 sesiones
Comercial Presencial
negociación y productos o área comercial, objetivos y estructura. de 2 horas
cierre de servicios de conocimientos y Desarrollando diarias
 Código: GTH-P-03
DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN Fecha: 10/07/2018
ÁREA COMERCIAL
Versión: 01

Nombre y Competencia Duración

Objetivo Metodología Unidades temáticas Área Modalidad
código del curso relacionada Horas
ventas acuerdo con habilidades de competencias 2. Ciclo de servicio:
objetivos negociación y a través de concepto, momentos
estratégicos. cierre de ventas caso práctico y de verdad, estructura,
efectivo, para el simulaciones. importancia y
logro de los aplicabilidad
objetivos de
fidelización de 3. Comunicación:
clientes y técnicas, tipos y
cumplimiento de habilidades.
presupuestos
venta. 4. Objeción: concepto,
tipos y aplicabilidad en
las negociaciones

5. Negociación:
concepto, objetivos,
técnicas, criterios,
políticas, tipos y
habilidades.

6. Perfil del cliente:

concepto, variables de
caracterización y
segmentación,
estructura.

7. Proceso y
Procedimiento de
ventas: concepto,
etapas, aplicabilidad

8. Ética: concepto,
principios y valores,
importancia y
aplicabilidad.
 Código: GTH-P-03
DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN Fecha: 10/07/2018
ÁREA COMERCIAL
Versión: 01

Nombre y Competencia Duración

Objetivo Metodología Unidades temáticas Área Modalidad
código del curso relacionada Horas
1. Segmento objetivo:
concepto, variables de
segmentación del
mercado y
clasificación de
segmentos.
3. 260101047 Contextualizar a
3. Psicología Vender los vendedores
2. Psicología del
del productos y sobre la
consumidor: concepto, 10 horas. 2
servicios de importancia de la
consumidor y fundamentos, sesiones de
acuerdo con las psicología del Conferencia Comercial Presencial
su relación necesidades del consumidor en el
aplicabilidad en la 5 horas
con las venta y etapas del diarias
cliente y proceso de venta
proceso de compra.
ventas objetivos de productos y
comerciales. servicio.
3. Perfil del cliente:
concepto,
caracterización o
estructura,
aplicabilidad y
tipologías.

DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN
ÁREA COMERCIAL
Código: GTH-P-03
Fecha: 10/07/2018
Versión: 01

4.4 Cronograma de formación

De acuerdo a los cursos descritos en el apartado anterior se establece el

cronograma de formación.

Número Duración
Fecha de inicio
Curso de de la Horas de sesión
Fecha de fin
Sesiones sesión
Horario 1:
Lunes a viernes, de 6
– 8 pm
#1 30/07/2018
# 20 2 horas
40 horas 24/08/2018
Horario 2:
Lunes a viernes de 6
– 8 am
Horario 1:
Lunes a viernes, de 6
– 8 pm
#2 27/08/2018
#20 2 horas
40 horas 21/09/2018
Horario 2:
Lunes a viernes de 6
– 8 am
#3 Sábados de 8 am – 04/08/2018
#2 5 horas
10 horas 01 pm 11/08/2018

4.5 Presupuesto

De acuerdo al plan de formación se establece el presupuesto requerido,

el cual debe ser aprobado por la gerencia de la empresa.

Recurso Cantidad Valor unitario Total

Ambiente para 10
1 $0 $0
personas
Proyector de imagen 1 $0 $0
Tablero acrílico 1 $0 $0
TV con conexión HDMI 1 $0 $0
Computador con conexión
1 $0 $0
a internet
Paquete office instalado. 1 $0 $0
Software y Base de datos $0 $0
 DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN
ÁREA COMERCIAL

de RRHH
Papel periódico 20 $200 $4.000
Marcadores permanentes 20 $1.700 $34.000
Marcadores borrables 4 $2.500 $10.000
Hojas tamaño carta
1 $12.000 $12.000
(resma)
Lápiz y lapiceros 20 $1.200 $24.000
Tijeras 5 $3.000 $15.000
Guías de formación
impresas y materiales 1 $25.000 $25.000
impresos
Formadores externos
80 $25.000 $2.000.000
(hora de servicio)
TOTAL PRESUPUESTO DE FORMACIÓN $2.124.000
 DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN
ÁREA COMERCIAL

5 CONCLUSIONES

El plan de formación es un documento de planificación de las actividades

dirigidas a aumentar las capacidades de los colaboradores de la
organización, tanto en conocimientos como en el desarrollo de
comportamientos asociados con la misión, visión y estrategia de la
misma.

Para Distribuidora LAP, la formación por competencias es una política de

gestión del talento humano, por lo tanto; toda acción de formación debe
responder al desarrollo de competencias comportamentales y
competencias laborales establecidas en el manual de funciones a través
del descriptivo y perfil de cada cargo.

Estos manuales a su vez, fueron diseñados teniendo en cuenta la

misión, visión y estrategia del negocio, lo que garantiza que toda acción
de formación ayude al cumplimiento de los objetivos estratégicos.

Finalmente, este plan de formación se complementa con el plan de

acompañamiento y monitoreo, con sus respectivos indicadores de
gestión e impacto que demuestre el grado de incorporación de los
nuevos conocimiento y habilidades de colaboradores en las actividades
laborales. Estamos seguros que, finalizado este proceso, el área
comercial podrá demostrar con cifras el fruto de la inversión realizada, y
lo más importante; la motivación de los colaboradores, así como otros
aspectos relacionados con el clima laboral se reflejaran positivamente.
 DISTRIBUIDORA LAP
PLAN DE FORMACIÓN
ÁREA COMERCIAL

6 BIBLIOGRAFÍA

Chiavenato, I. (2007). ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS: El

capital humano de las organizaciones. Octava edición. Recuperado de
https://goo.gl/WDsoZR

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA (2018). Normalización de

Competencias Laborales SENA. Recuperado de https://goo.gl/14CRMu

Alles, M. (2016). Dirección estratégica de recursos humanos: gestión

por competencias. Vol. 1 (3a. ed.). Ediciones Granica. Recuperado de
ProQuest Ebook Central, https://goo.gl/1wRUdW

Halles, M. (2015). Diccionario de competencias: las 60 competencias

más utilizadas en gestión por competencias. La trilogía. Tomo 1 (2a.
ed.). recuperado de http://ebookcentral.proquest.com

Observatorio laboral y ocupacional (2018). Clasificación nacional de

ocupaciones: Normas de competencias laborales según ocupaciones del
sector. Recuperado de
http://observatorio.sena.edu.co/Comportamiento/Ocupacional

Alles, M. (2016). Dirección estratégica de recursos humanos: gestión

por competencias. vol. 1 (3a. ed.). Retrieved from
http://ebookcentral.proquest.com

Alles, M. A. (2016). Dirección estratégica de recursos humanos. vol. 2:

casos (4a. ed.). Retrieved from http://ebookcentral.proquest.com