FASE INICIO DE LA VENTA

INTRODUCCIÓN

La venta es un proceso. Este proceso lo vamos a imaginar como una Escalera, a la que
vamos a Llamar Escalera de la venta. Cada escalón representa una fase, siendo todos los
peldaños necesarios e imprescindibles para llegar al último escalón.
Cada peldaño tiene unos objetivos, que hay que cumplir antes de pasar al siguiente.
Por tanto, para conseguir nuestro objetivo final que es que el cliente compre, debemos
conocer y superar los objetivos parciales de cada fase.

Tras la fase de Preparación, el siguiente peldaño en

la Escalera de la venta es el de Inicio de la Venta. En
esta fase se produce el primer contacto con el
cliente, por lo que debemos hacer lo posible por
causar una buena impresión, ya que de esto
dependerá el buen desarrollo del proceso de venta.

Fase de Inicio de la venta:

Los Objetivos a conseguir en esta fase son:

Debes pensar y planificar tu actuación para cumplir los dos objetivos de esta fase:

¿Has oído, alguna vez “NUNCA SE TIENE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA CAUSAR
UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN”? Pues sí, es cierto, debes estar listo para ese primer
encuentro. Debes sorprender gratamente al cliente en esos primeros segundos.
Para que esta primera impresión sea positiva conviene tener en cuenta la Regla del 4x20.

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 Esta regla nos sirve para tratar la importancia de la comunicación verbal, no verbal y
paraverbal (entonaciones, énfasis en algunas palabras, velocidad con la que hablamos,
pausas) con una regla sencilla:
• 20 primeros segundos: En menos de 20 segundos, el cliente tendrá una idea
formada del vendedor. Esa primera impresión es muy difícil de cambiar, por tanto,
es muy importante cuidar estos primeros segundos.
• 20 primeras palabras: Las primeras 20 palabras que se usan marcan el grado de
relación con el cliente, nuestra comunicación debe ser positiva desde el primer
momento. Debemos innovar y ser creativos en estas primeras palabras que
utilizaremos frente a nuestro cliente. Recuerda que antes de llegar a ti, ha sido
abordado por muchos otros compañeros
• 20 primeros gestos: Es muy importante controlar los gestos iniciales desde que el
vendedor entra en el campo visual del cliente. Gran parte de nuestra comunicación
verbal, no verbal y paraverbal son «ciegas» para nosotros. No las controlamos de
forma consciente, pero los demás las perciben y les dan información. Empezar con
una sonrisa y mostrar una postura segura y firme, son aspectos básicos que generan
una sonrisa recíproca del Cliente.
• 20 primeros pasos Nuestra forma de caminar transmite información personal al
Cliente. Es importante mostrar seguridad de a dónde me dirijo, no rapidez ni
brusquedad. Un andar pausado y seguro sin transmitir dejadez y aburrimiento.
Todo lo comentado nos permitirá o no, generar confianza en el cliente. La confianza es
imprescindible si queremos que nuestro cliente compre. La Confianza es:

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Recuerda estas otras pautas vistas durante el curso:
• Debemos practicar el experimento “hola”, la actitud se contagia. Recibiremos lo que
demos. Y la sonrisa y predisposición es fundamental en nuestra atención al cliente.
¡¡Practica el experimento hola y Sonríe!!
• Podemos cambiar las respuestas programadas, cambiando los parámetros habituales. Es
muy probable que el cliente no tenga inicialmente la intención de compra, pero puedes
cambiar su intención, si le abordas adecuadamente
• Debemos contactar con las personas, debemos sensibilizarlas. Nuestra atención debe
impactar positivamente en el cliente y para eso debes prepararte y mentalizarte.
• Debemos estar en continua búsqueda de oportunidades de venta: Ley de
probabilidades, cuanto más abordemos más probabilidad de cerrar ventas…
• En la venta es muy importante observar minuciosamente y analizar las situaciones:
Debemos estar siempre alerta, cualquier señal nos pude ayudar para saber enfocar
nuestra venta
• No todas las ventas resultan, pero debemos seguir intentándolo: las negativas forman
parte de nuestro trabajo, no debemos venirnos abajo, sino que debemos asumirlas y eso
sí, analizar donde puede haber estado el fallo, para solventarlo en la próxima.
• Perseverancia: actitud de ser firme en alcanzar un objetivo: Esta es una de las grandes
habilidades de un buen vendedor. ¿Tú quieres ser un buen vendedor o uno mediocre? Pues
además de la actitud positiva durante la venta, esta es otra de las habilidades que debes
trabajar.

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Como hemos dicho los objetivos de la fase de Inicio de la venta son dos:
 Captar atención
 Suscitar interés
Y para ello:

En función de tu campaña y producto, debes pensar unas frases de Inicio de la venta o

abordaje que cumplan con estas pautas y que te permitan alcanzar los objetivos de Captar
atención y Suscitar interés.