PLAN DE ESTUDIOS: 2015 – DÉCIMO SEXTO TRIMESTRE (LITAR)

CURSO: NEGOCIACIÓN
Versión vigente para los ciclos: Octubre-Diciembre/18, Enero-Marzo/19, Abril-Junio/19 y Julio-Septiembre/19
Última fecha de revisión: Octubre-Diciembre/18

DESCRIPCIÓN:
El curso está diseñado para facilitar al estudiante, una guía y orientación en cuanto a la estructura de la negociación, mediante una descripción sencilla de los aspectos teóricos y prácticos, que
le permitan aplicarlos en contextos organizacionales, especialmente, en situaciones o coyunturas de conflictividad.

OBJETIVOS DEL CURSO:

 Lograr que el 100 % de participantes conozca los principios teóricos y estructurales de la negociación.
 Mostrar las características de un grupo frente a la posición de otro.
 Facilitar herramientas de aplicación práctica para la negociación en las organizaciones.

REQUISITOS ACADÉMICOS:
Ninguno.

COMPETENCIAS A DESARROLLAR:
Capacidad de Negociación: Identificar las posiciones propia y ajena de una negociación, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios, basados en una filosofía “ganar –
ganar”.

METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA:
Exposición por parte del docente sobre los contenidos del programa. Interacción con y entre los alumnos y alumnas, mediante resolución de dudas, exposiciones, tareas de investigación y
ejercicios prácticos.

DURACIÓN:
10 Sesiones de Tutoría de 1 hora cada una.

IMPLICACIÓN DE HORAS DE ESTUDIO PERSONAL:

El alumno deberá estudiar por lo menos 2 horas semanales y asistencia a una clase de una hora semanal.

METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN:

2 exámenes parciales cortos (15 puntos cada uno) 30 puntos

2 Ejercicios en línea (3 puntos cada uno) 06 puntos
Tareas y ejercicios prácticos. 19 puntos
Exposición de alumnos 05 puntos
Zona 60 puntos
*Examen final 40 puntos

Total curso 100 Puntos

*El tutor debe enviar su evaluación a la coordinación académica del área para su autorización. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)
**El examen final es elaborado por la coordinación del área y el tutor es responsable del corrimiento y calificación de la evaluación. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)
***Los ejercicios en línea debe realizarlos en EvaluaNET, en las fechas que corresponde según el programa del curso.
NO EXISTE EXONERACIÓN DE EXAMEN FINAL. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)

BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA:
Texto: Roy J. Lewicky, Bruce Barry, David M. Saunders. Fundamentos de Negociación. 5ª. Edición. Editorial: McGraw Hill.
Se prohíbe la reproducción parcial o total de la bibliografía. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)

OBSERVACIONES:
Información establecida en el Documento NYP-IDEA:
• Toda actividad debe regirse por las fechas establecidas en el calendario, los trabajos entregados después de la fecha correspondiente, cuya recepción queda a discreción del tutor, pierde
como mínimo el 50% del valor total.
• La carátula debe incluir: título del trabajo, nombre completo, no. de carné, centro de estudios, día y hora en que recibe la tutoría, fecha en que entrega la tarea y nombre del tutor. Para la
entrega de tareas referirse a la guía para la elaboración y presentación de trabajos escritos.
• No se aceptarán trabajos hechos a mano y se restará puntos por deficiencias ortográficas, utilizar sólo letras mayúsculas o un tamaño de letra mayor de 12 puntos.
• La bibliografía no puede ser modificada por el tutor o administrador del centro de estudio.
• No se realizará ninguna prueba parcial o final en otra fecha que no sea la establecida.
• Es indispensable que lea detenidamente el material que corresponde a cada día de clase, ya que le ayudará a una comprensión más profunda del curso.
• El curso si tiene la opción de realizar examen de suficiencia; el cual debe aprobarse con 80 puntos como mínimo.
• El alumno recibirá en la sexta semana su zona parcial y en la novena semana el punteo total acumulado como zona.
• “Todos estos temas son obligatorios de impartir si el tutor no imparte alguno, el alumno debe notificar a direccionacademica.idea@galileo.edu. Recuerde que estos temas le servirán para
los exámenes finales.”
Fecha Semana Tema de unidad Objetivos de la tutoría Contenidos Actividades Lecturas obligatorias y trabajos

 Premisas
Explicación breve  Entrega de programa de estudio
 Conceptos  Tarea 1: Lectura y resumen del capítulo
 Exposición
1 metodología del curso.  Ubicar a los alumnos y alumnas en perspectiva conceptual de  La negociación, habilidad necesaria Nº. 1 y 2 del texto. para entregar en
la negociación en las organizaciones.  Preguntas y respuestas. semana 2. (valor 4 puntos)
Clase introductoria  Preguntas y respuestas

 El conflicto.  Tarea 2: Realizar 20 preguntas del

Puntos de la  Lograr que los alumnos y alumnas identifiquen los puntos  La negociación  Exposición del tutor capítulo 3 del texto para entregar en
2
negociación “clave” en los procesos de negociación.  Conclusiones  Discusión y análisis semana 3. (valor 3 puntos)

 Estilos de negociación
 Exposición
3  Elementos básicos de los estilos.
Estilos de  Convencer a los participantes de la importancia del estilo de  Ejemplos
 El estilo óptimo
negociación negociación y su incidencia en los resultados.  Preguntas y respuestas

 Explicación del Tutor  Tarea 3: Realizar 15 preguntas del

 Proveer a los alumnos y alumnas los conocimientos sobre  Discutir sobre quién tiene la razón no funciona. capítulo 7 del texto para entregar en
4 El Problema  Ejemplos
cómo pasar a una posición instructiva  No suponga lo que los demás quieren decir semana 5. (valor 3 puntos)
 Preguntas y respuestas  Ejercicio en Línea No. 1 ( valor 3
puntos)

 Examen parcial
Examen Parcial  Evaluar el nivel de aprendizaje teórico de los alumnas y
 Exposición del tutor
alumnas durante la fase del proceso de enseñanza a la fecha.  Componentes de la Estructura de la
5 Estructura de la  Preguntas y respuestas
 Facilitar y lograr que los alumnos y alumnas revisen y analicen negociación
negociación  Explicación del modelo
la estructura de una negociación.
 Ventajas y desventajas
 Planificación
 Explicación del Tutor  Tarea 4: Lectura y resumen del capítulo
La negociación  Proveer los conocimientos y elementos que determinan las  Aprópiese de los sentimientos de la otra
6  Preguntas y respuestas. Nº. 11 y 12 del texto. para entregar en
exitosa negociaciones exitosas. persona o grupo.
 Entrega zona parcial semana 7. (valor 4 puntos)
 Uso de destrezas
 Examen corto
 Diseñara estrategias y posiciones
Examen Corto  Ejemplos  Ejercicio de negociación en clase por
 Conocer y analizar la naturaleza, inicio, concesiones y  Fijar objetivos
7  Preguntas y respuestas. parte de los alumnos, inicia preparación
Negociación colectiva metodología de la negociación colectiva.  Puntos en común (inicio) para semanas 8 y 9 (valor 10 puntos).
 Instrucciones generales para la formación de
 Concesiones sobre el cómo.
grupos para el ejercicio

 Cómo empezar  Última semana para la entrega de

 Instrucciones específicas para el ejercicio tareas
 Inducir a los alumnos y alumnas a la aplicación de los  Cómo obtener información
Ejercicio de  Explicación de la metodología  Realización de ejercicio de negociación en
8 principios en escenarios reales de negociación mediante la  Capacidad de persuasión
negociación simulación  La serenidad bajo la presión
 Preguntas y respuestas clase.
 Última semana para la entrega de tareas  Ejercicio en Línea No. 2 ( valor 3
 Cómo manejar la interacción puntos)
 Instrucciones del tutor para continuar
 Detectar tácticas ejercicio.
Ejercicio de  Realización de ejercicio de negociación en
 Inducir a los alumnos y alumnas a la aplicación de los  Cuestionar la legitimidad de la táctica  Preguntas y respuestas
clase.
9 Negociación principios en escenarios reales de negociación mediante la  Guerra psicológica  Conclusiones
 El tutor indica a los alumnos sobre el
simulación  Presión posicional  Devolución de tareas al alumno por parte
contenido de estudio para el examen final.
 Cierre. del tutor
 Entrega de zona final
 Evaluar el nivel de aprendizaje del alumno sobre los
10 Examen final contenidos del curso.
 Examen final  Realización del Examen Final