INFORME ACTIVIDAD “CULTURA NEGOCIADORA

DE LOS PAÍSES CON LOS QUE NEGOCIA EL PERÚ”-

EPANI

Unidad 2

Taller de Negociaciones Internacionales

CURSO:
DOCENTE: Mag. Ximena Gómez Valente
INTEGRANTES:
FECHA:
 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
Facultad de Ciencias Empresariales
Carrera Profesional de Administración de Negocios Internacionales

Curso: Taller de Negociaciones Página 2/8

Internacionales

INFORME SOBRE ACTIVIDAD “CULTURA

NEGOCIADORA DE LOS PAÍSES CON LOS QUE
NEGOCIA EL PERÚ”
I. TÍTULO DEL CASO
En esta parta deberá desarrollar un caso similar a los que se han realizado en clase.
Para ello deberá redactar el caso desde el punto de vista del País “A” y del País “B”.

País “A”: _______

(Desarrollo del caso)

País “B”: _______

(Desarrollo del caso)

II. ETAPA 2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Para determinar los roles, se sugiere lo siguiente:
-Secretario/a (toma notas, redacta acuerdos)
-Asistente (recibe a los negociadores, sirve café, entrega presentes, etc.)
-Apoyo logístico (coordina los materiales, elabora las tarjetas de presentación, prepara
los presentes, etc.)
-Abogado del diablo (análisis crítico del ensayo de la negociación en fase de preparación
y evaluador en la fase final)
Cada país es un equipo. Cada equipo presentará el Formato N° 1 Preparación de la
negociación.

III. ETAPA 3. NEGOCIACIÓN

Esta etapa se llevará a cabo de acuerdo con la programación del curso y cada equipo
efectuará la negociación.
Al culminar la negociación, cada grupo redactará el acuerdo final, según el Formato N°
2 Acuerdo final de negociación.
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La negociación se evaluará de acuerdo con una rúbrica (Formato N° 3).

Si la negociación tuvo éxito, responder lo siguiente:

Respecto a la negociación

1. ¿Se cumplió el plan de negociación que elaboraron inicialmente?

2. ¿Qué preguntas han servido para obtener la información más valiosa?
3. ¿Cuáles han sido los argumentos que se han causado mejor efecto?
4. ¿En qué momento de la negociación se ha tenido la percepción de que la
contraparte iba a tomar una decisión favorable? ¿Qué ha dicho? ¿Qué gestos ha
realizado?
5. ¿Cuál ha sido la objeción más importante? ¿Cómo se ha superado?
6. ¿Qué concesiones se han valorado más? ¿Se podría haber evitado?
7. ¿Qué técnica de cierre se ha utilizado?
8. ¿Hubiera sido posible haber cerrado antes?
9. ¿En qué tipo de situaciones se puede aplicar las técnicas utilizadas en esta
negociación?

Respecto al comportamiento de los integrantes del equipo

Describir de manera cualitativa la participación de cada miembro del equipo. Considere

el cumplimiento de su rol, la asistencia a reuniones, la preparación de información,
puntualidad, desempeño durante la negociación, entre otros criterios.

Nombre del Aspectos positivos Aspectos negativos

integrante
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FORMATO N° 1. PLANIFICACIÓN NEGOCIACIÓN

CASO: ___________________________________________________LETRA: _______________

MARCAR CON UNA X: COMPRADOR ( ) VENDEDOR ( )

INTEGRANTES DEL EQUIPO Y SUS ROLES
1. Negociador 1:
2. Negociador 2:
3. Asistente:
4. Apoyo logístico:
5. Secretario:
6. Abogado del diablo (evaluador):
INTERESES DEL EQUIPO INTERESES DE LA OTRA PARTE
(Priorizados) (Debe llenar los intereses que cree que tiene la otra parte)
(Es todo aquello que no podemos intercambiar con las
otras partes)
1. 1.

2. 2.

3. 3.

ALTERNATIVAS AL NO ACUERDO (anote si dispone de alguna opción adicional a

esta negociación. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.)
1.

2.

3.
MAAN y ZOPA DEL EQUIPO MAAN y ZOPA DE LA OTRA PARTE
Posición de partida Posición de partida

Posición de ruptura Posición de ruptura

Posición esperada Posición esperada

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INFORMACIÓN NECESARIA (indique la información que debe averiguar en la negociación)

OFERTAS O PROPUESTAS (Indique qué se le planteará a la otra parte)

TÁCTICAS (Indique qué tácticas de negociación se aplicarán)

MANEJO DE OBJECIONES – SOLO PARA LOS VENDEDORES (identifique las

posibles objeciones y sus respuestas)
Objeción Respuesta
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FORMATO N° 2. ACUERDO DE NEGOCIACIÓN

Nombre del Caso

Nombre del vendedor

Nombre del comprador

¿Se llegó a un acuerdo? SI _____ NO ______

Si llegó a un acuerdo complete lo siguiente:
Condiciones del acuerdo:
Vendedor Comprador

Comentario

Firma del comprador Firma del vendedor

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Formato N° 3. RÚBRICA DE EVALUACIÓN

Característica Bajo Intermedio Alto NOTA

1. Puntualidad y Retraso de 15 Retraso de 10 No tiene retraso
presentación minutos o más minutos Viste formalmente
personal Viste Viste formalmente
informalmente
2. Protocolo No intercambia Intercambia tarjeta Intercambia tarjeta
tarjeta según según costumbre según costumbre
costumbre del país del país. del país.
No saluda Mira a los ojos Saluda
No mira a los ojos No establece Mira a los ojos
No establece empatía Establece empatía
empatía Habla con cortesía Habla con cortesía
No habla con Entrega / recibe
cortesía presentes
VENDEDOR
3. Material No utiliza Utiliza material Utiliza material
utilizado material impreso con impreso con
datos sobre la datos estadísticos
empresa. o muestras
4. Presentación y Aborda el Aplica la fase Aplica la fase
determinación negocio emocional de la emocional de la
de la necesidad enseguida negociación negociación
Presenta su Presenta su Presenta su
oferta de manera oferta de manera oferta de manera
clara clara clara
Realiza preguntas Utiliza escucha
aclaratorias y activa
cerradas
5. Respuesta a No responde Responde Responde
objeciones objeciones objeciones pero objeciones y las
no convence al maneja de forma
cliente apropiada y de
acuerdo con el
plan
6. Técnicas de No aplica Aplica técnicas de Aplica técnicas de
cierre técnicas de cierre cierre y no logra cierre y logra
cerrar cerrar
7. Tácticas de Aplica tácticas de Aplica tácticas de Aplica tácticas de
negociación presión presión o presión o
cooperativas y no cooperativa y
logra concesiones logra
concesiones, de
acuerdo con el
plan
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Característica Bajo Intermedio Alto NOTA

COMPRADOR
1. Formulación de No formula Efectúa Efectúa
objeciones objeciones preguntas preguntas
aclaratorias, aclaratorias,
abiertas y abiertas y
cerradas cerradas y
plantea su
posición de
acuerdo con el
plan
2. Contraoferta No plantea Plantea Plantea
contraoferta contraoferta contraoferta de
acuerdo con sus
objetivos
3. Tácticas de Aplica tácticas de Aplica tácticas de Aplica tácticas de
negociación presión presión o presión o
cooperativas y no cooperativa y
logra concesiones logra
concesiones, de
acuerdo con el
plan

IV. CONCLUSIONES
¿Qué habilidades desarrolló con este trabajo?
¿Qué dificultades encontró en el desarrollo del trabajo?
¿Qué le aporta este trabajo a su desarrollo como futuro profesional?
¿Qué aprendió con el ejercicio?

V. RECOMENDACIONES