Programa de las Naciones

Unidas para el Desarrollo

     

 
Los  Negocios  Inclusivos  
Documento  elaborado  por  Oscar  Licandro  
Revisión  general  y  edición:  Carlos  Valdivieso  
Adaptación  pedagógica:  Nicna  Camargo  
 
Copyright  ©  2012  
Programa  de  las  Naciones  Unidas  para  el  Desarrollo  

1. INTRODUCCIÓN  
 
En  los  últimos  10  años  han  surgido  en  América  Latina,  Asia  y  Africa  experiencias  de  inclusión  social,  basadas  
en   la   creación   de   emprendimientos   (pequeñas   empresas,   cooperativas,   etc.)   protagonizados   por  
comunidades  indígenas,  pequeños  campesinos,  clasificadores  de  residuos1,  personas  sin  trabajo  que  viven  
en  los  barrios  pobres  de  las  grandes  ciudades,  etc..  
 
Son  experiencias  en  las  que  sus  protagonistas  lograron  mejoras  significativas  en  su  calidad  de  vida.  Y,  más  
importante   aún,   mediante   su   participación   en   esos   emprendimientos,   estas   personas   comenzaron   un  
proceso  de  inclusión  económica,  social  y  política.  
 
La   inclusión   económica   ocurre   porque   esos   emprendimientos   les   permiten   acceder   a   a   un   trabajo   estable   y  
a   mejores   ingresos.   De   la   mano   de   esos   mejores   ingresos,   estas   personas   están   en   mejores   condiciones  
para  mejorar  sus  viviendas,  acceder  a  servicios  básicos  como  la  atención  de  salud  o  la  educación,  mejorar  la  
alimentación  de  sus  familias,  etc.    
 
Esa  inclusión  económica  genera  inclusión  social,  porque  estas  personas  adquieren  los  derechos  derivados  
de  la  formalidad  (seguro  de  desempleo,  jubilación,  etc.),  salen  del  aislamiento  ya  que  ahora  forman  parte  
de  una  organización,  obtienen  una  mejor  capacitación  para  el  mundo  del  trabajo  y  empiezan  a  desarrollar  
lo  que  se  denomina  capital  social.    
 
Finalmente,   la   inclusión   económica   y   social   les   permite   ejercer   mejor   sus   derechos   ciudadanos.   Al   estar  
mejor   informados,   al   tener   la   posibilidad   de   organizarse   y   tener   acceso   al   Estado   (y   a   los   servicios   que  éste    
brinda   a   los   ciudadanos),   estas   personas   están   en   mejores   condiciones   para   ejercer   sus   derchos  
ciudadanos.  Es  decir,  la  participación  en  estos  emprendimientos  facilita  también  su  inclusión  política.  
 
La  población-­‐objetivo  de  los  Negocios  Inclusivos  
 
En   los   libros   y   artículos   sobre   Negocios   Inclusivos   se   utilizan   distintos   términos   para   referirse   a   sus  
protagonistas  o  beneficiarios:  personas  pobres,  excluidos  socialmente,  sectores  de  bajos  ingresos,  personas  

                                                                                                                         
1
 Son personas que recogen residuos urbanos, seleccionan los materiales que se pueden vender (plástico, papel, cartón, etc.) y
luego los comercializan a intermediarios, quienes a su vez los venden a las empresas de reciclaje. En Argentina se llaman “cartoneros”,
Brasil “catadores”, en Uruguay “hurgadores”.  

 
Escuela  Virtual  del  PNUD  |  DRALC  |  www.escuelapnud.org   1  
    

 
marginadas,   etc..En   este   manual   se   optó   por   utilizar   la   expresión:   Base   de   la   Pirámide   (BDP),   que   fue  
acuñada  por  el  Prof.  C.  H.  Prahalad  a  comienzos  de  los  2000.  
 
Se  ha  elegido  este  término  por  varias  razones.  En  primer  lugar,  porque  evita  toda  connotación  peyeroativa.  
En   segundo   lugar,   porque   hace   referencia   a   un   concepto   universalmente   utilizado,   que   es   el   de   Pirámide  
Social.     Y,   en   tercer   lugar,   porque   no   presenta   las   complejidades   conceptuales   de   los   otros   términos.   Por  
ejmplo,  ¿qué  significa  efectivamente  el  término  “pobreza”?  
    

 
 
 
BASE  DE  LA  PIRÁMIDE  
 
Este   término   describe   la   población-­‐objetivo   de   la   estrategia   de   negocios   inclusivos.   Esta   población  
varía   según   los   continentes,   los   países   y   los   contextos   particulares   dentro   de   cada   páis.   Incluye,  
entre   otros,   a   comunidades   indígenas,   trabajadores   rurales   informales,   campesinos,   pequeños  
productores   agrícola-­‐ganaderos   con   economías   de   subsitencia,   personas   que   residen   en  
asentamientos  urbanos  irregulares,  clasificadores  de  residuos,  etc.  
 
 
2. Primeros  ejemplos  
 

A  continuación  se  describen  tres  experiencias  de  negocios  inclusivos.  Léalas  detenidamente  y  conteste  las  
preguntas  que  se  formulan  al  final  de  cada  caso.  
 
Junta  de  Saneamiento  de  Itauguá.  Paraguay.2  
 
Una    comunidad  en  Paraguay  ha  logrado  el  acceso  a  agua  potable  sin  depender  de  donaciones  o  subsidios  
estatales.  Este  ingenioso  modelo  de  “agua  comunitaria”  está  demostrando  que  al  usar  un  modelo  basado  
en   mecanismos   de   mercado   es   posible   llevar   el   agua   a   las   personas   de   bajos   ingresos.   La   Junta   de  
Saneamiento   de   Itauguá,   dirigida   por   Mirta   Páez,   socia   de   AVINA,   está   proveyendo   desde   el   año   1974   agua  
potable  a  los  habitantes  de  la  comunidad.  La  Junta  es  gerenciada    por  los  mismos  usuarios,  permitiendo  la  
participación  de  las  personas  de  bajos  ingresos  en  la  toma  de  decisiones.    
 
Un   aspecto   destacable   de   la   Junta   de   Saneamiento   de   Itauguá   es   que   ha   logrado   proveer   el   servicio   sin  
pérdidas   de   capital.   De   hecho,   lleva   más   de   una   década   con   rendimientos   positivos,   llegando   a   más   de  
50,000  dólares  por  año  en  el  pasado  quinquenio.  La  Junta  se  ha  constituido  como  una  organización  sin  fines  
de  lucro,  y  sus  ganancias  son  juiciosamente  reinvertidas  para  mejorar  el  servicio  y  expandir  su  cobertura  a  
más  usuarios.  Por  otra  parte,  la  Junta  es  consciente  de  la  importancia  de  la  sostenibilidad  en  su  actividad.  
Por  ello,  ejecuta  programas  para  promover  el  consumo  racional  del  agua,  y  está  construyendo  una  planta  
de   tratamiento   de   aguas   residuales   usando   bio-­‐filtros   innovadores   y   de   bajo   costo,   con   el   fin   de   proteger   a  
las  fuentes  hídricas  de  la  contaminación.  
 
En  la  actualidad  más  de  6.800  familias  de  la  ciudad  de  Itaugua  -­‐  la  mayoría  de  la  población  -­‐  reciben  agua  de  
la   Junta,   la   cual   está   planeando   adquirir   empresas   privadas   de   distribución   de   agua   potable   que   también  
operan   en   la   ciudad,   con   el   fin   de   expandir   la   cobertura   de   sus   servicios,   beneficiando   a   más   familias   de  
bajos  ingresos,  con  mejores  servicios  y  costos  más  accesibles.  
Fuente:  Fundación  AVINA3  
 
 
 

                                                                                                                         
2
 Se puede ampliar información sobre este caso en http://jsitaugua.org.py/2011/historia.html

3 El texto de este caso fue extraído del documento de trabajo de Fundación AVINA, titulado: Utilizando mecanismos de mercado para
conseguier acceso económico a agua potable. Una versión más actualizada de este caso puede leerse en
http://www.avina.net/esp/wp-content/uploads/2012/05/13.-Ficha-Junta-de-Saneamiento-copia.pdf  
    

 
 
Preguntas:    
 
P1.  Este  emprendimiento,  ¿Mejora  la  calidad  de  vida  de  las  personas?  ¿En  qué  la  mejora?  
 
P3.  ¿Es  éste  un  emprendimiento  ambientalmente  responsable?  ¿Por  qué?  
 
    

 
 
 
Cooperativa  de  trabajo  LUCI  VID.  Córdoba.  Argentina  
 
LUCI-­‐VID   es   una   Cooperativa   de   Trabajo   que   ofrece   servicios   de   mantenimiento   edilicio   a   distintos  
comercios  y  particulares  en  la  zona  céntrica  de  la  ciudad  de  Córdoba.  Sus  nueve  socios  están  de  acuerdo  en  
que  trabajan,  desde  el  inicio  de  la  actividad,  con  el  claro  objetivo  de  salir  de  la  pobreza  y  poder  mejorar  la  
situación  social  y  económica  de  sus  núcleos  familiares..  
 
Los  socios  de  LUCI-­‐VID  se  conocieron  a  través  de  Fundación  La  Luciérnaga,  una  organización  de  la  ciudad  de  
Córdoba  que  trabaja  para  mejorar  la  calidad  de  vida  de  los  niños,  adolescentes  y  jóvenes  trabajadores  en  
situación   de   calle   y   sus   familias.   Antes   de   conformar   la   cooperativa,   estos   jóvenes   trabajaban   en   la   calle,  
limpiando  vidrios  de  autos  y  vendiendo  las  revistas  que  se  producen  en  la  Fundación.    
 
Cooperativa  LUCI-­‐VID  realiza  diversos  servicios  de  mantenimiento  edilicio,  principalmente  en  comercios  de  
la   ciudad.   Entre   los   más   importantes   se   encuentran   la   limpieza   de   vidrieras,   toldos,   carteles,   persianas   y  
pisos;  limpieza  de  alfombras  y  tapizados;  pulido  de  pisos  parquet;  y  pintura  en  paredes,  techos  y  persianas.  
Gracias   a   algunos   créditos   conseguidos,   la   cooperativa   cuenta   con   máquinas   y   herramientas   que   les  
facilitan  el  trabajo.  
 
De   los   nueve   socios-­‐miembros   de   la   cooperativa   dos   son   mujeres.   Todos   ellos,   jóvenes   de   entre   20   y   30  
años,  viven  en  barrios  marginales  de  la  Ciudad  de  Córdoba  y  del  Gran  Córdoba.  La  cooperativa  representa  
casi   la   totalidad   del   ingreso   que   perciben   los   socios   y   sus   familias   -­‐esposas,   hijos   y,   en   algunos   casos,   los  
padres-­‐  lo  que  resulta  en  beneficios  directos  para  un  total  de  25  personas  aproximadamente.  
 
Este   Negocio   Inclusivo   resulta   distintivo,   entre   otras   cuestiones,   porque   fue   ideado   por   los   propios   jóvenes  
en   situación   de   calle.   Ellos   tuvieron   la   idea   y   utilizaron   todas   las   herramientas   a   su   alcance   para   hacer  
progresar  su  negocio.  
 
El   negocio   genera   valor   económico   mediante   la   prestación   de   un   servicio   de   buena   calidad   a   un   precio  
accesible   en   relación   a   otras   empresas   que   brindan   el   mismo   servicio.   Esto   permite   a   la   cooperativa  
competir  en  el  mercado  de  las  empresas  del  rubro  y  seguir  creciendo.  Asimismo,  incorpora  a  la  economía  
formal   a   nueve   jóvenes   que   anteriormente   se   encontraban   trabajando   en   la   calle,   y   a   sus   respectivas  
familias.   Ellos   a   su   vez,   tienen   el   objetivo   de   hacer   que   este     emprendimiento   crezca   para   poder   incorporar  
a  más  socios,  y  lograr  así  que  más  personas  puedan  
beneficiarse  por  medio  de  esta  iniciativa.  
 
Fuente:  IARSE.  Negocios  Inclusivos.  Casos  nacionales  de  buenas  prácticas.  Córdoba.  2009  
 
Preguntas:    
 
P1.  Este  emprendimiento,  ¿mejora  la  calidad  de  vida  laboral  y  familiar  de  sus  jóvenes  protagonistas?  
¿En  qué  la  mejora?  
 
P2.   En   base   a   la   escasa   información   que   se   brinda,   ¿cree   Ud   que   este   emprendimiento   es   viable  
desde  el  punto  de  vista  económico?  ¿Por  qué?  
 
    

 
 
 
UNION  DE  CLASIFICADORES  DE  POLIETILENO  (UCAP).  Montevideo  Uruguay  
 
UCAP   es   una   cooperativa   integrada   por   seis   personas   que   anteriormente   se   desempeñaban   como  
clasificadores  de  basura  en  las  calles.  A  principios  de  los  2000,  la  Obra  San  Vicente  (OSV),  una  ONG  de  larga  
trayectoria  de  trabajo  en  uno  de  los  barrios  más  pobres  de  Montevideo,  puso  en  marcha  apoyo  financiero  
del   BID,   un   programa   que   tenía   como   cometido   sacar   a   los   clasificadores   de   las   calles   y   nuclearlos   en  
emprendimientos  asociativos.  UCAP  es  uno  de  los  emprendimientos  inclusivos  que  se  crearon  en  el  marco  
del   programa.   Este     grupo   se   propuso     desarrollar   un     emprendimiento   que   se   dedicara   al   reciclaje   de  
polietileno   y   produjera   bolsas   de   resíduos.   En   esos   momentos,   CONAPROLE,   la   principal   industria   láctea   de  
Uruguay,   tomó   conocimiento   del   programa   y   se   acercó   la   OSV   para   ofrecerle   a   UCAP   la   gestión   de   los  
residuos  plásticos  que  genera  en  su  Centro  Industrial  de  Montevideo.    
 
UCAP  se  constituyó  como  cooperativa  en  noviembre  de  2004,  y  comenzó  a  operar  el  24  de  junio  de  2005.  
Está   integrada   por   seis   socios   y   participan   de   su   actividad   otras   ocho   personas,   entre   los   que   se   incluyen  
empleados   y   serenos   que   trabajan   en   la   planta   de   clasificación   y   los   choferes   del   camión   contratado.   La  
cooperativa  opera  en  una  planta  de  clasificación  que    se  encuentra  en  un  predio  cedido  en  comodato  por  la  
OSV.   Dicho   local   posee   una   explanada   para   clasificar,   un   galpón,   comedor   y   vestuarios.   La   cooperativa  
cuenta   con   equipamiento   para   el   tratamiento   de   los   residuos,   entre   los   que   destacan   balanza   e  
hidrolavadora.  Para  el  trasporte  de  la  basura  emplean  contenedores  de  un  metro  cúbico  con  ruedas,  que  
fueron   cedidos   en   comodato   por   la   Intendencia   de   Montevideo   y   un   camión   con   plataforma,   que   es    
contratado  a  un  tercero.  Cuenta  además  con  una  mesa  especial  que  permite  la  recolección  de  líquidos,  que  
se  utiliza  para  el  tratamiento  de  los  residuos  orgánicos.  
 
En   los   hechos,   UCAP   opera   en   tres   negocios:   1)   el   servicio   de   recolección   y   eliminación   de   residuos  
industriales   que   brinda   a   CONAPROLE;   2   la   clasificación   y   comercialización   de   materias   primas   recuperadas  
de   esos   residuos;   y   3)     se   destina   una   parte   del   polietileno   a   la   producción   de   bolsas,   que   es   subcontratada  
a  un  tercero,  las  que  luego  son  vendidas    a  la  OSV,  que  las  utiliza  los  convenios  de  recolección  de  resíduos  
en  la  vía  pública,  que  posee  con  la  IMM.    
 
La   conformación   del   emprendimiento   asociativo   representa   una   mejora   sustancial   de   la   actividad  
económica   con   respecto   a   la   recolección   y   clasificación   en   la   calle.   La   cooperativa:   1)   vende   un   servicio   por  
el  cual  CONAPROLE  paga  un  precio;  2)  concentra  en  un  solo  lugar  la  recolección  de  las  materias  primas  que  
luego   clasifica   y   vende   en  la  cadena   de  reciclaje;  3)  Mejora   la   calidad   de   la   materia   prima   (resíduos)   y   se  
asegura   un   volumen   importante   y   4)   En   cooperativa,   los   clasificadores   tienen   mayor   escala   para   vender   las  
materias   primas,   lo   que   les   permite   saltear   a   los   pequeños   intermediarios   de   barrio   (quienes   establecen  
relaciones  cuasi-­‐feudales  con  los  clasificadores)  y  vender  directamente  a  los  grandes  acopiadores  y/o  a  las  
empresas  que  reciclan.  
 
Fuente:  elaboración  del  Prof.  Oscar  Licandro  
    

 
 
 

 
Preguntas:    
 
P1.  Este  emprendimiento,  ¿mejora  la  calidad  de  vida  laboral  y  familiar  de  los  clasificadores?   ¿En  qué  
la  mejora?  
 
P2.  ¿Es  este  un  emprendimiento  económicamente  viable?  
 
P3.  ¿Es  éste  un  emprendimiento  ambientalmente  responsable?  ¿Por  qué?  
 
 
3. ¿Qué  son  los  negocios  inclusivos?  
 
A  continuación  se  presenta  una  definición  del  concepto  de  Negocios  Inclusivos:  
 

El   concepto   de     Negocios   Inclusivos   abarca   una   amplia   variedad   de   emprendimientos  

protagonizados   por   personas   de   la   base   de   la   pirámide   social,   mediante   los   cuales   se   logra  
efectivamente  su  inclusión  económica  y  social.  Para  ser  considerado  inclusivo,  un  emprendimiento  o  
negocio  debe  con  los  siguientes  cuatro  requisitos:  
 
a) Deben   operar   dentro   de   la   economía   de   mercado   y,   consecuentemente,   tienen   que   estar  
preparados  para  hacerlo  dentro  de  sus  reglas.    
 

b) Deben   ser   rentable   por   sí   mismos   (al   menos   en   el   mediano   plazo)   a   efectos   de   garantizar   su  
sustentabilidad.    
 

c) Tienen  que  ser  ambientalmente  responsables.    

 
d) Tienen  que  generar  una  mejora  real  en  la  calidad  de  vida  de  sus  protagonistas.  
 

 
Veamos  una  explicación  del  significado  de  cada  uno  de  esos  requisitos.  

a) Deben  operar  dentro  de  la  economía  de  mercado.  

 

No   es   posible   la   inclusión   social   sin   inclusión   económica.   La   adquisición   de   servicios   básicos   de   salud   y  
educación,  el  tener  vivienda  propia  y  el  acceder  a  una  alimentación  adecuada  requieren  que  las  personas  
reciban   ingresos   económicos.   Como   en   nuestras   economías   no   se   ha   podido   resolver   el   problema   de  
    

 
ofrecer  empleo  en  relación  de  dependencia  a  todas  las  personas,  un  camino  alternativo  es  la  creación  de  
emprendimentos  protagonizados  por  esas  mismas  personas.    

Como  la  economía  que  rige  la  casi  totalidad  de  las  transacciones  económicas  es  la  denominada  economía  
de  mercado,  no  resulta  viable  diseñar  emprendimientos  que  operen  fuera  de  ella.  Pero,  ¿qué  quiere  decir  
“operar   dentro   de   la   economía   de   mercado”?   Simplemente   significa   que   los   emprendimientos   inclusivos,  
para  generar  inclusión  real  y  duradera,  tienen  que  desarrollar  la  capacidad  de  producir  bienes  o  servicios  
que   satisfagan   necesidades   del   mercado   (grupos   de   compradores)     y   que   sean   capaces   de   competir   en  
precio  y/o  calidad  con  otros  productores.  No  se  trata  de  una  postura  ideológica  sino  de  una  constatación  
empírica.    

LUCI  VID   Junta  

  de  Saneamiento  de  Itauguá  

 Para   obtener   clientes   esta   cooperativa   tiene   Está   considerando   comprar   empresas  
que   salir   a   competir   con   las   empresas   ya   privadas   de   agua   para   expandirse   y   llevar  
instaladas,  que  brindan  los  mismos  servicios   su   servicio   a   más   familias   de   la   base   de   la  
dirgidos  en  el  mismo  mercado   pirámide   que   viven   en   su   localidad.   Esto  
quiere   decir   que   la   JSI   pretende   competir  
en   el   mercado   para   llevar   su   beneficio   a  
más  familias  

     

UCAP  

El   negocio   de   los   clasificadores   es   un   negocio   de   mucha   competencia:   para   acceder   a   las  

materias   y   para   venderlas.   En   el   caso   de   UCAP,   a   esto   se   suma   el   hecho   de   que   su   principal  
cliente,   CONAPROLE,   le   contrató   el   servicio   de   gestión   de   residuos   y   exige   a   UCAP   como   a  
cualquiera  de  sus  proveedores.    

 
 
b) Tienen  que  ser  rentables  por  sí  mismos  
Esto  quiere  decir,  que  su  viabilidad  en  el  mediano  y  largo  plazo  no  puede  depender  de  subsidios  o  apoyos  
externos  a  la  lógica  del  mercado  en  el  que  operan.    

La   experiencia   demuestra   que   la   estrategia   de   inclusión   social   mediante   emprendimientos   solamente   es  

eficaz  cuando  está  dirigida  a  crear  emprendimientos  autosustentables.  Es  decir,  emprendimientos  que  sean  
capaces   de   generar   los   ingresos   mínimos   para   ser   viables   en   el   mediano   plazo,   sin   tener   que   estar  
permanentemente   dependiendo   de   subsidios   y   otros   apoyos.   Y   esto   tiene   una   razón   obvia:   como   los  
apoyos   no   son   eternos,   cuando   estos   desaparecen   o   se   reducen,   los   emprendimientos   ya   no   pueden  
funcionar.  

 
    

 
Dado  que  la  sustentabilidad  de  cualquier  negocio  depende  de  su  capacidad  para  producir  y  comercializar  
bienes  o  servicios  que  otros  estén  dispuestos  a  comprar,  los  emprendimientos  inclusivos  tienen  que  estar  
diseñados   para   competir   en   igualdad   de   condiciones   con   las   empresas   ya   existentes.   Aspectos   como   la  
calidad,  el  cumplimiento  de  plazos  de  entrega,  el  diseño  de  los  productos  en  forma  acorde  con  ,los  gustos  y  
necesidades  de  los  compradores,  son  condición  necesaria  para  la  viabilidad  económica.    
 
La  sustentabilidad  económica  depende  de  resolver  en  forma  adecuada  un  conjunto  de  temas,  entre  los  que  
importa  destacar:  
 
a) Tener  una  buena  gestión  administrativa  y  de  la  producción  
 
b) Desarrollar  bienes  o  servicios  para  los  cuales  exista  una  demanda  efectiva.  Esto  implica  razonar  en  
términos  de  “lo  que  puedo  vender”,  más  de  “lo  que  sé  hacer  o  lo  que  quiero  vender”.  
 
c) Contar  con  la  capacidad  material  que  se  requiere  para  llevar  los  productos  hasta  los  compradores.  
Uno  de  los  mayores  problemas  de  los  emprendimientos  de  personas  de  la  base  de  la  pirámide  es  su  
dificultad   para   acceder   a   los   canales   habituales   de   comercialización   de   los   distintos   bienes   y  
servicios.  
 
d) Vender  a  un  precio  que  permita:  1)  recuperar  los  costos  operativos  del  emprendimiento;  2)  proveer  
un   ingreso   adecuado   a   sus   integrantes   y   3)   generar   un   excedente   que   asegure   la   mínima  
reinversión  que  necesita  el  emprendimiento.  Esto  significa  que  el  emprendimiento  es  rentable.  
 
 
LUCI  VID     Junta  de  Saneamiento  de  Itauguá  

 El   emprendimiento   brinda   un   servicio   de   Lleva  más  de  una  década  con  rendimientos  
calidad   para   conseguir   clientes   y   generar   positivos,   llegando   a   más   de   50,000  
ingresos   para   los   cooperativistas   y   sus   dólares   por   año.   Y,   además,   reinvierte   sus  
familias   (25   persona).   Los   cooperativistas   ganancias   para   mejorar   la   calidad   del  
generan  un  excedente,  que  luego  reinvierten   servicio  y  llegar  a  más  familias.  
en   equipos   e   insumos.   Además,   se   plantean  
crecer   para   poder   incluir   más  
cooperativistas.    

     

UCAP  

Los   cooperativistas   reciben   un   ingreso   mensual   de   300   a   400   dólares.   La   rentabilidad   de   la  

empresa   se   basa   en   tres   fuentes   de   ingresos.   Primero,   el   pago   que   hace   CONAPROLE   por   el  
servicio  de  gestión  de  residuos.  Segundo,  los  ingresos  obtenidos  por  la  venta  de  materias  primas  
en  la  cadena  de  reciclaje.  Tercero.  Lo  que  obtiene  por  la  venta  de  las  bolsas  de  Nylon  a  la  Obra  
San  Vicente,  que  UCAP  recibe  en  canje,    por  el  nylon  que  entrega  a  un  fabricante  de  bolsas.  

 
    

 
 
Capital  paciente  
 
Cualquier  nuevo  emprendimiento  necesita  un  capital  inicial  que  le  sirva,  entre  otras  cosas,  para  invertir  en  
infraestructura  o  equipos  y  para  financiar  la  actividad  de  la  empresa  mientras  las  ventas  no  equilibran  los  
costos.  Ninguna  empresa  gana  dinero  desde  el  principio.    

A   diferencia   de   los   emprendimientos   comunes   y   corrientes  (donde  los  emprendedores  cuentan  con  capital  
o  tienen  la  capacidad  de  financiar  el  incio  de  las  actividades),  los  protagonistas  de  los  negocios  inclusivos  
carecen   de   capital   inicial.   Más   aún,   estos   emprendimientos   requieren   inversiones   en   capacitación,  
organización,   asistencia   técnica   y   apoyo   social,   que   sus   protagonistas   no   pueden   pagar   ni   financiar.   En  
muchas   ocasiones   estos   proyectos   son   posibles   únicamente   si   existe   un   capital   inicial   aportado   por   otros  
actores.  Expresiones  como  “capital  semilla”  o  “créditos  no  reintegrables”  refieren  a  mecanismos  de  apoyo  
financiero  que  se  suelen  aplicar  en  el  desarrollo  de  negocios  inclusivos.  

 
En   suma,   los   emprendimientos   inclusivos   requieren   una   inversión   inicial   que   no   la   pueden   asumir   sus  
protagonistas.   Y,   por   lo   tanto,   alguien   tiene   que   asumirla.   En   ocasiones,   esa   inversión   está   a   cargo   de   la  
sociedad,  mediante  aportes  de  capital,  programas  de  capacitación  o  asistencia  técnica  que  brinda  el  Estado.  
En  otras  ocasiones,  son  ONGs  que  canalizan  fondos  de  la  cooperación  internacional.    

Recientemente   se   ha   incorporado   el   sector   privado   al   desarrollo   de   emprendimientos   inclusivos   que  

incorporan   a   sus   cadenas   de   valor:   proveedores,   distribuidores,   etc.   En   esos   casos   las     empresas   aportan  
recursos   financieros   para   ayudar   a   montar   y   poner   en   funcionamiento   los   emprendimientos:  
infraestructura,   equipos,   maquinaria,   insumos,   etc..   Esos   aportes   generalmente   no   son   reintegrados   y   las  
empresas  los  consideran  como  parte  de  la  inversión;  es  decir,  que  los  recuperarán  a  largo  plazo  en  base  a  
las  ganancias  que  les  reporte  la  realación  comercial  con  el  emprendimiento  inclusivo.  Como  la  recuperación  
y  el  retorno  de  esas  inversiones  demoran  más  en  el  tiempo  que  las  inversiones  normales,  se  las  designa  con  
el  nombre  de  capital  paciente.  

 
c) Tienen  que  ser  ambientalmente  responsables.  
 
Este   requisito   responde   al   hecho   comprobado   de   que   las   comunidades   y   colectivos   de   la   base   de   la  
pirámide  son  los  más  perjudicados  por  el  impacto  ambiental  de  los  sistemas  productivos.  Es  el  caso  de  las  
comunidades   indígenas   a   las   que   se   destruye   su   hábitat,   los   pequeños   agricultores   afectados   por   la  
contaminación   industrial,   los   pobres   urbanos   que   residen   en   asentamientos   o   villas   miseria   donde   se  
acumula  basura,  etc.    

¿Qué   sentido   tiene   desarrollar   emprendimientos   que   mejoran   los   ingresos   pero   que,   al   mismo   tiempo,  
destruyen   el   hábitat   en   donde   residen   y   de   donde   extraen   sus   recursos   las   personas   de   la   base   de   la  
pirámide?    
    

 
 

Existe  una  segunda  razón  para  este  requisito,  aunque  la  misma  no  lo  convierte  en  obligatorio.  Es  un  hecho  
que  una  importante  fuente  de  oportunidades  para  el  desarrollo  de  negocios  inclusivos  se  encuentra  en  las  
cadenas  de  reciclaje.  Esta  afirmación  es  avalada  por  múltiples  experiencias  de  clasificadores  de  residuos  y  
de   pequeños   productores   que   reutilizan   desechos   para   alimentar   sus   animales,   abonar   sus   tierras   o  
elaborar   prendas   de   vestir.   El   desarrollo   de   tecnologías   apropiadas   ha   permitido   utilizar   desechos   de  
madera  para  construir  casas  y  ya  existen  artefactos  para  generar  energías  limpias  y  baratas  sobre  la  base  de  
residuos  de  papel  y  cartón.  

LUCI  VID     Junta  de  Saneamiento  de  Itauguá  

 Es   un   emprendimiento   que   no   contamina.   Su   producto   es   natural   y   no   utilizan  

Por   el   contrario,   debido   a   la   naturaleza   del   elementos   contaminantes   para   extraerlo.  
servicio  que  brinda,  LUCI  VID  contribuye  a  un   Además,   el   acceso   al   agua   potable   que  
mejor  tratamiento  del  medio  ambiente.   ofrece  este  emprendimiento,  contribuye  a  
mejorar   la   calidad   ambiental   del   espacio  
geográfico  donde  opera.  

     

UCAP  

Por   definición,   el   negocio   de   UCAP   es   ambientalmente   responsable.   En   primer   lugar,   porque  

opera  un  sistema  que  permite  a  CONAPROLE  hacer  un  mejor  manejo  de  sus  residuos  industriales  
(principalmente   nylon   y   cartón   sucio   de   leche).   En   segundo   lugar,   porque   los   residuos   que  
recupera  (generalmente,  más  del  50%  de  lo  recogido),  en  vez  de  ir  a  los  depósitos  de  basura  a  
cielo  abierto  de  la  municipalidad  de  Montevideo,  vuelven  como  materias  primas  a  la  cadena  de  
reciclaje    

 
    

 
 
 
d) Tienen  que  generar  una  mejora  en  la  calidad  de  vida  de  sus  protagonistas.  
 
No   alcanza   con   que   un   emprendimiento   permita   generar   ingresos   económicos,   si   en   el   mediano   y   largo  
plazo   perpetúa   la   situación   de   partida   de   sus   protagonistas.   De   igual   forma,   no   son   inclusivos   aquellas  
actividades   económicas   fomentadas   por   grandes   empresas   únicamente   para   reducir   costos   sobre   la   base  
de  la  explotación,  como  es  el  caso  de  la  maquila.  

 
Los   emprendimientos   inclusivos   mejoran   la   calidad   de   vida   de   varias   formas.   En   primer   lugar,   porque   la  
mejora   o   la   estabilidad   en   los   ingresos   económicos   impacta   sobre   la   capacidad   de   las   personas   para  
adquirir  bienes  y  servicios  básicos.  En  segundo  lugar,  porque  pueden  disponer  de  dinero  para  educar  a  sus  
hijos,  desplazarse  a  otros  lugares  y  comenzar    
 
LUCI  VID     Junta  de  Saneamiento  de  Itauguá  

 La   cooperativa   permitió   a   los   jóvenes   salir   Al   brindar   acceso   al   agua   potable   a   precios  
de   la   venta   informal   en   las   calles,   la   que   se   que   las   comunidades   de   la   BDP   pueden  
hacía  en  condiciones  precarias  para  su  salud   pagar,   la   JSI   está   contribuyendo  
y   su   seguridad   física.   Además   les   permitió   fuertemente   a   la   mejora   en   la   calidad   de  
generar   un   ingreso   para   sus   familias   e   vida  de  esas  comunidades.  
ingresar  en  la  formalidad  

     

UCAP  

Los   miembros   de   UCAP   dejaron   de   trabajar   en   las   calles   y   pasaron   a   hacerlo   en   un   local   cerrado,  
con  equipamiento  adecuado  y  mejores  condiciones  para  la  salud  y  la  seguridad.  Al  comenzar  a  
trabajar  en  la  formalidad,  tienen  acceso  a  la  cobertura  integral  de  salud  que  brinda  el  Estado  a  
todos  los  trabajodores  formales  y  adquieren  derecho  a  la  jubiliación.  Ya  no  llevan  la  basura  a  sus  
casas   para   allí   clasificarla.   Los   hijos   ya   no   trabajan   en   la   clasificación   y   pueden   ir   a   la   escueala.   El  
clasificador  de  la  calle  es  una  persona  socialmente  discriminada,  razón  por  la  cual,  el    integrar  la  
cooperativa  contribuye  a  una  mejora  en  la  autoestima  de  estas  personas.  

 
4. Formato  de  los  Negocios  Inclusivos    
 
Si   se   observan   con   detenimiento   los   tres   casos   anteriores,   se   puede   ver   que   en   dos   de   ellos   (LUCI     VID   y  
UCAP)  la  población  de  la  BDP  ocupa  el  lugar  de  productores,  que  en  ambos  casos  se  trata  de  servicios.  En  
cambio,   en   el   caso   de   la   Junta   de   Saneamiento   de   Itauguá,   las   población   de   la   BDP   desempeña   los   dos  
roles:  administran  la  JSI  (lo  que  los  convierte  en  productorees  del  servicio),    pero  tambien  son  los  clientes  
de  servicio.  
 
    

 
LUCI  VID     UCAP     Junta  de  Saneamiento  
de  Itaiguá  
 Los   jóvenes   cooperativistas   Los   cooperativistas   proveen  
crearon   un   emprendimiento   el   servicio   de   gestión   de   La  JSI  es  una  institución  
que   provee   servicios   a   residuos   a   CONAPROLE   y   de  los  usuarios  (productores  del  
empresas,  edificios,  etc.   venden   materias   primas   servicio)   que   vende   el   agua   a  
reciclables   a   acopiadores   y   los   usuarios   (consumidores   del  
fabricantes.   servicio)  

         

Estos   tres   ejemplos   muestran   que   los   “protagonistas”   de   negocios   inclusivos   (tal   como   se   definió   este  
concepto)   pueden   ocupar   dos   lugares   diferentes:   actuar   como   “productores”   (quienes   fabrican   y/o  
comercializan)  o  como  “consumidores”  (quienes  compran).    
 

     
Veamos  a  continuación  otros  dos  casos.  
 
ENKASTRABLE  –  Muebles  para  armar  –  MASISA.  Argentina  
Masisa   es   una   gran   empresa   de   América   Latina,   que   se   dedica   a     la   producción   y   comercialización   de  
tableros  de  madera  para  muebles  y  arquitectura  de  interiores.  Opera  en  México,  Colombia,  Brasil,  Chile  y  
Argentina.   Masisa   Argentina   no   fabrica   muebles,   pero   en   2004   puso   en   marcha   un   proyecto   llamado  
ENKASTRABLE,  mediante  el  cual  se  comenzaron  a  fabricar  muebles  para  encastrar  de  bajo  costo,  dirigidos  
a  la  BDP.  Eran  fáciles  de  armar,  de  lindo  diseño  y  buena  calidad.        
 
Masisa  fabricaba  los  muebles  y  los  vendía  a  pequeños  locales  de  venta  de  muebles  económicos.    En  estos  
locales,   los   muebles   se   venderían   por   exhibición   y   catálogo.   La   idea   era   generar   una   red   de   distribución  
ubicada   en   las   zonas   donde   reside   la   BDP.   Al   poco   tiempo   de   iniciada   la   experiencia,   los   ejecutivos   de  
Masisa   se   dieron   cuenta   que   este   modelo   de   negocios4   no   funcionaba   adecuadamente   por   dos   razones  
principales:  1º)  los  costos  de  producción  de  Masisa  implicaban  precios  altos  para  la  BDP  y  2º)  el  canal  de  
distribución  elegido  no  era  el  adecuado.  Entonces  decidieron  cambiar  el  model  de  negocios.    
 
A   partir   de   2006,   Masisa   se   concentró   en   la   fabricación   de   los   tableros   y   traspasó   la   fabricación   de   los  
                                                                                                                         
4 Vea en el Glosario la definición del término Modelo de Negocios
    

 
muebles   a   pequeños   carpinteros   de   la   BDP.   Mediante   alianzas   con   fundaciones   y   ONGs,   se   convocó   a  
personas  sin  alternativa  laboral.  Se  comenzaron  a  dictar  cursos  para  capacitarlas  en  la  fabricación  de  los  
muebles  y  en  la  gestión  de  sus  pequeños  emprendimientos.  El  corte  de  los  tableros  se  hace  en  los  locales  
donde  Masisa  comercializa  sus  placas,  denominados  Placacentros.  
 
De   este   modo,   Masisa   desarrolló   carpiteros   que   agregan   valor   a   su   producto   (las   placas),   mediante   la  
fabricación  y  comercialización  para  la  BDP.  Además  de  la  capacitación,  estos  carpinteros  reciben  de  Masisa  
la  infraestructura  para  el  corte  de  los  tableros,  por  lo  que  no  tienen  que  invertir  en  maquinaria.  
Entre  2007  y  2009  se  incorporaon  506  carpinteros.  
Fuente:    Grupo  Nueva5.  
 
 
 
En   este   caso   encontramos   que   la   población   de   la   BDP   es   considerada   como   consumidora   de   los   muebles  
encastrables.   Pero   también   hay   dos   nuevas   formas   de   involucrarla   en   el   negocio.   Los   carpinteros   de   la   BDP  
son   empresarios,   pero   no   actúan   como   proveedores   de   Masisa,   sino   que   se   ubican   en   otro   lugar   dentro   de  
la   cadena   de   valor6   de   esa   empresa.   Ellos   toman   como   insumo   las   placas   de   madera   que   fabrica   Masisa,  
para  fabricar  a  su  vez  los  muebles,  que  ellos  mismos  comercializan  a  la  base  de  la  pirámide.  Cuando  esto  
ocurre,   se   dice   que   el   emprendimiento   inclusivo   se   ubica   “hacia   adelante”   en   la   cadena   de   valor   de   la  
empresa.  En  cambio,  cuando  el  emprendimiento  inclusivo  vende  bienes  o  servicios  a  la  empresa  (o  sea,  es  
su  proveedor),  se  dice  que  se  encuentra  “hacia  atrás”  en  la  cadena  de  valor.  
 
Veamos   a   continuación   la   cadena   de   valor   de   CONAPROLE   y   la   de   MASISA,   a   los   efectos   de   identiricar   el  
lugar  que  UCAP  y  los  carpinteros  ocupan  en  sus  cadenas  de  valor.  
 

                                                                                                                         
5 Este caso fue elaborado en base a información de Grupo Nueva, el grupo al que pertenece Masisa.

6
 La cadena de valor de una empresa está constituida por el conjunto de empresas que: 1)participan en el proceso de fabricación de bienes
y servicios que son utilizados por la empresa para su proceso productivo; 2) participan en el proceso de comercialización de los bienes y
servicios que produce la empresa (distribuidores, mayoristas, minoristas, etc.)
    

 
El   siguiente   caso   ilustra   sobre   otra   forma   de   ubicarse   “hacia   adelante”   en   la   cadena   de   valor   de   una  
empresa.  
 
 
ASTA:  Red  vendedores  de  la  BDP.  Río  de  Janeiro.  Brasil  
 
Alice  Freitas,  contacto  cercano  de  AVINA,  y  su  organización  Instituto  Realice,  en    alianza  con  los  socios  de  
AVINA  Rudolf  Hohn  y  Helio  Mattar,  están  desarrollando  un  innovador  modelo  para  la  venta  de  artesanías  
que   busca   resolver   problemas   de   pobreza   urbana:   la   Red   Asta.   Esta   red   está   adaptando   el   modelo   de  
ventas   puerta   a   puerta   mediante   redes   sociales,   inventado   por   compañías   como   Avon   y   Natura,   para  
vender   productos   elaborados   por   cooperativas   populares   y   grupos   productivos   comunitarios   en   el   área  
metropolitana  de  Río  de  Janeiro.  En  este  modelo,  Asta  distribuye  artesanías  y  otros  productos,  fabricados  
por   veinticinco   productores   socialmente   responsables   y   ubicados   en   sectores   de   bajos   ingresos,  
prefiriendo   los   productores   que   se   ocupan   de   problemas   de   raza   y   género.   Todos   estos   productores   son  
sociedades   cooperativas   dedicadas   a   productos   artesanales   de   alta   calidad.   Los   vendedores   son  
profesionales,  y  trabajan  por  comisión,  obteniendo  el  22%  de  las  utilidades  de  sus  ventas.  
 
A  pesar  de  que  Asta  se  encuentra  en  una  fase  inicial,  la  organización  se  ha  propuesto  metas  ambiciosas  de  
ganancias  para  los  dos  primeros  años.  Además,  la  red  ha  esbozado  un  plan  agresivo  de  expansión  a  tres  
años.  Asta  trabaja  hoy  con  24  grupos  proveedores.  El  plan  de  negocios  de  Asta  incluye  un  aumento  de  más  
de  100%  en  el  número  de  grupos  beneficiados.  El  crecimiento  de  las  ventas,  con  el  que  se  estima  habrá  un  
margen  de  utilidad  amplio,  permitirá  financiar  la  expansión  a  futuro.    
 
La   propuesta   de   Asta   es   aplicar   este   modelo   de   ventas   que   cuenta   con   probada   eficacia   y   con   gran  
    

 
crecimiento   en   todo   mundo,   generando   así   más   ingresos   para   las   personas   de   los   grupos   productivos,  
contribuyendo  a  la  reducción  de  la  pobreza  urbana.  AVINA  considera  que  el  modelo  innovador  de  Asta  es  
una   nueva   manera   de   comercializar   productos   sociales,   con   gran   potencial   de   replicación,   y   propone  
apoyar   el   crecimiento   de   la   red   contribuyendo   a   su   consolidación   como   negocio   y   la   obtención   de   fuentes  
de  financiamiento.  
 
Fuente:  AVINA7.    
 
ASTA  es  una  organización  a  que  nuclea  vendedoras  de  la  BDP.  Esta  empresa  se  dedica  a  la  comercializaión  
productos  elaborados  por  cooperativas  de  artesanos  de  la  BDP.  Este  modelo  de  negocios  permite  potenciar  
dos   actividades   económicas   de   personas   de   la   BDP:   los   productores   artesanales   de   productos   elaborados   y  
las   vendedoras   de   la   BDP.   En   este   caso   aparece   una   nueva   forma   de   participar   en   cadenas   de   valor,  
consistente  en  la  comercialización  de  productos.    
 
El  modelo  no  es  nuevo,  ya  que  fue  inventando  por  AVON  y  es  utilizado  por  grandes  empresas  regionales,  
como   NATURA   (Brasil)   o   NUVO   (Uruguay).   El   modelo   de   negocios   de   estas   empresas   consiste   en   la  
contratación   de   emprendimientos   individuales   de   personas   de   la   BDP   para   comercializar   sus   productos.   De  
modo  que  ésta  es  otra  forma  de  inclusión  económica,  pero  esta  vez  no  lo  hace  mediante  la  producción  sino  
de  la  comercialización.  
 
En   suma,   si   consideramos   cada   una   de   las   formas   en   que   emprendimientos   inclusivos   participan   en   la  
actividad  economica  en  relación  a  cadenas  de  valor,  se  puede  vera  que  existen  básicamente  cinco  formas  
de   hacerlo.   En   la   gráfica   siguiente   se   representan   esas   cinco   formas   y   se   ubican   los   casos   anteriores     en  
cada  una  de  ellas.  
 
 

                                                                                                                         
7 Este caso es una transcripción textual del documento de la Fundación AVINA, titulado:”Un modelo innovador de ventas para generar
ingresos para personas de bajos ingresos”. Se puede bajar de:
http://red.negociosinclusivos.org/resource/items/H/o/Hoja%20Caso8%20Rede%20Asta%20Brasil.pdf

 
    

 
 
Fuente:  elaboración  del  autor.  
 
A  continuación  se  presenta  una  breve  explicación  de  cada  uno  de  estos  cinco  formatos  en  que  se  pueden  
dividir  los  negocios  inclusivos  que  considean  a  la  BDP  como  agente  productor  de  bienes  o  servicios.  
 
a) Negocios  inclusivos  que  operan  como  proveedores  exclusivos  de  una  empresa  o  institución.  Se  trata  
de  emprendimientos  que  producen  insumos  (materias  primas,  productos  semi-­‐elaborados)  o  servicios,  
los   que   son   comprados   exclusivamente   por   una   empresa   grande   o   mediana   (privada   o   estatal),   un  
organismo   público   o   inclusive   una   OSC.   En   el   caso   de   las   empresas,   éstas   operan   como   “ancla”   que  
incluye  los  NI  dentro  de  su  cadena  de  valor.    En  general  esa  empresa  “ancla”  participa  en  la  creación  del  
emprendimiento   inclusive   y   contribuye,   mediante   distintos   activos   tangibles   y/o   intangibles   (aporta  
infraestructura,   materiales,   know   how,   capacitación,   etc.),   al   desarrollo   de   las   capacidades  
organizacionales,  de  producción,  acceso  a  insumos,  etc.  Es  el  caso  de  UCAP,  que  gestiona  los  residuos  
de  CONAPROLE  
 
b) Negocios  inclusivos  que  operan  como  proveedores  compartidos  de  varias  empresas  o  instituciones.  
Se  trata  generalmente  de  emprendimientos  nacidos  de  programas  implementados  por  organizaciones  
sociales  o  por  el  Estado.  En  algunas  ocasiones,  puede  surgir  por  iniciativa  de  las  personasd  de  la  BDP,  
como   ocurrió   con   LUCI   VID.   En   estos   casos,   el   NI   desarrolla   un   servicio   o   produce   un   bien   que   se  
comercializa  a  diversas  empresas,  organismos  públicos  y  OSC.      
 
    

 
c) Negocios   inclusivos   que   operan   como   emprendimientos   que   agregan   valor   a   los   productos   de  
empresas   grandes   o   medianas.   Refiere   a   NI   ubicados   “hacia   adelante”,   en   la   cadena   de   valor   de  
empresas   que   no   producen   bienes   terminados.   Al   igual   que   en   la   segunda   categoría,   estos  
emprendimientos   reciben   el   apoyo   del   productor   de   bienes   o   servicios,   que   puede   canalizarse   por  
diferentes   medios,   como   ser,   transferencia   de   tecnología,   capacitación,   acceso   a   créditos,   etc.   Todos  
estos   apoyos   redundan   en   el   desarrollo   de   capacidades   en   el   negocio   inclusivo,   las   que   resultan  
fundamentales   para   su   desarrollo   y   sostenibilidad.   El   caso   de   los   carpinteros   de   Masisa   ilustra   este   tipo  
de  NI.  
 
d) Negocios   inclusivos   que   producen   y/o   comercializan   directamente  productos   finales.   Incluye   NI   que  
fabrican  y  comercializan  sus  productos  directamente  a  los  consumidores  finales,  tal  como  ocurre  con  la  
Junta   de   Saneamiento   de   Iauguá   en   Paraguay.   Pero   también,   se   incluyen   casos   en   los   que   el  
emprendimiento  comercializa  sus  productos  a  través  de  los  canales  tradicionales  de  ventas,  como  los  
supermercados8  o  pequeños  comercios.  
 
e) Negocios   inclusivos   que   actúan   como   vendedores   que   acercan   el   producto   al   consumidor   final.   Se  
trata   de   emprendimientos,   generalmente   individuales,   mediante   los   cuales   personas   de   la   base   de   la  
pirámide   operan   como   agentes   comerciales   de   productos   elaborados   por   empresas   grandes   o  
pequeñas   y   que   están   dirigidos   a   su   propio   segmento   socio-­‐económico   y/o   a   segmentos   medio-­‐bajos  
de  la  población.  El  caso  ASTA  ejemplifica  este  formato  de  NI,  al  igual  que  redes  como  las  de  AVON  o  
NATURAL.      
 
5. Los  negocios  inclusivos  como  estrategia  en  la  lucha  contra  la  pobreza  
 
Las  estrategias  tradicionales  de  lucha  contra  la  pobreza  

James   Austin   y   Michael   Chu   (2006)   sugieren   que   la   “necesidad   de   nuevos   marcos   conceptuales   con  
respecto   a   la   pobreza   es   hoy   tan   urgente   como   nunca”.   Tradicionalmente,   la   pobreza   ha   sido  
conceptualizada  como  “la  carencia  de  recursos  materiales”  (Gutiérrez  y  Lobo,  2006).  En  función  de  ello,  se  
han   empleado   dos   tipos   de   estrategias   para   enfrentar   este   probleam.   Por   un   lado,   las   que   han   estado  
dirigidas   a   proveer   a   los   pobres   de   esos   recursos   y,   por   otro,   las   procuran   ayudarlos   a   desarrollar   la  
habilidad  de  conseguirlos  por  sí  mismos.    
 
La  primera  de  estas  estrategias,  predominante  por  cierto,  se  ha  materializado  a  través  de  diversas  formas  
de  asistencialismo.  La  segunda  ha  estado  orientada  a  ayudar    a  los  pobres  para  que  puedan  desarrollar  “la  
habilidad  para  conseguir  las  cosas  por  ellos  mismos”  (Gutiérrez  y  Lobo,  2006).  Así,  por  ejemplo,  los  grandes  
programas   de   capacitación   para   la   inserción   laboral,   la   asistencia   técnica   destinada   a   la   creación   de  
micoremprendimientos  o  el  desarrollo  del  microcrédito,  de  los  últimos  veinte  años,  ilustran  esta  segunda  
estrategia.    
 
Por   su   propia   definición,   la   primera   estrategia   nunca   estuvo   enfocada   a   “sacar”   a   los   probres   de   su  
situación   estructural.   Por   su   parte,   la   segunda   estrategia   se   carácterizó   por   un   gran   simplismo   y  
voluntarismo.  El  simplismo  le  impidió  identificar  y  actuar  sobre  las  grandes  restricciones  estructurales  que  
                                                                                                                         
8 Las cooperativa uruguaya de alimentos envasados Delicias Criollas es un buen ejemplo de este formato de negocios inclusivos.
    

 
dificultan  la  salida  de  la  pobreza  (básicamente,  la  falta  de  competencias  y  activos  sociales  mínimos).  Y,  el  
voluntarismo  indujo  al  diseño  de  estrategias  de  inclusión  económica  que  suponían  la  viabilidad  económica  
de   emprendimientos   que   no   cumplían   con   requisitos   mínimos   de   la   economía   de   mercado   (acceso   a  
mercados  e  insumos,  calidad  de  los  productos,  etc.).  
 
La  nueva  estrategia  de  los  negocios  inclusivos  

 
A     fines   de   los   años   noventa   se   empezó   a   concebir   la   pobreza,   como   “la   inhabilidad   de   controlar   las  
circunstancias   propias”,   más   que   como   la   “carencia   de   recursos   materiales”.   Esta   forma   de   definir   la  
pobreza   sirve   para   identificar   los   principales   factores   que   la   generan.   Además   de   la   falta   de   recursos  
materiales,  los  pobres  poseen  serias  dificultades  para:  1)  organizarse  y  llevar  adelante  acciones  colectivas;  
2)   trabajar   en   red   y   3)     interactuar   en   los   espacios   públicos   de   negociación   (en   particular   con   los  
instituciones  gubernamentales).  Se  trata  de  un  abordaje  socio-­‐cultural,  complementario  del  económico.    
 
En  paralelo  comenzó  a  madurar  la  idea  de  que  no  es  posible  la  inclusión  social  sin  inclusión  económica.  Es  
decir,  la  posibilidad  de  tener  las  necesidades  básicas  cubiertas  y  de  disponer  de  los  recursos  materiales  e  
intangibles   mínimos   para   ejercer   plenamente   los   derechos   de   ciudadanía,dependen   de   la   incorporación  
real  al  único  sistema  económico  vigente:  la  economía  de  mercado.    
 
En   ese   marco   de   ideas   se   consolidó   conceptualmente   la   tercera   estrategia.   Esta   estrategia   se   propone  
generar  inclusión  económica  mediante  acciones  focalizadas  en  la  incorporación  de  comunidades  y  familias  
pobres   a   la   economía   de   mercado.   Si   bien   la   idea   de   crear   emprendimientos   protagonizados   por   estos  
segmentos  de  la  población  formó  parte  de  la  segunda  estrategia  ya  mencionada  ,  lo  que  sí  resulta  novedoso  
son  los  supuestos  que  dan  el  fundamento  a  este  fenómeno  emergente  que  ha  dado  en  llamarse  Negocios  
Inclusivos.    
 
Dichos  supuestos  son:    
 
1) la   inclusión   social     requiere   la   transformación   de   los   pobres   en   agentes   económicos   integrados  
dentro  de  la  economía  de  mercado;    
 
2) convertirse  en  agentes  económicos  integrados  implica  que  estos  segmentos  tengan  la  posibilidad  
de   acceder   a   bienes   y   servicios   que   mejoran   su   calidad   de   vida   (visualizar   a   los   pobres   como  
consumidores)   y   de   incorporarse   a   los   sistemas   de   producción   y   comercialización   existentes  
(visualizar  a  los  pobres  como  empleados  o  empresarios);    
 
3) para   convertirlos   en   agentes   económicos   integrados   es   necesario   levantar   las   restricciones   socio-­‐
culturales   que   limitan   la   capacidad   de   estos   segmentos   para   actuar   dentro   de   los   parámetros   de   la  
economía  de  mercado  (formas  tradicionales  de  producción,  resistencia  al  trabajo  asociativo,  bajos  
estándares  de  calidad,  etc.);  
 
4) es  imprescindible  la  participación  del  sector  privado  como  motor  de  ese  proceso    de  inclusión,  ya  
sea   mediante   el   desarrollo   de   bienes   y   servicios   destinados   a   la   mejora   de   la   calidad   de   vida   de   los  
pobres,   como   a   través   de   la   incorporación   de   emprendimientos   de   personas   pobres   a   la   cadena   de  
    

 
valor   (proveedores,   actores   que   agregan   valor   a   sus   productos,   agentes   dentro   de   la   cadena   de  
distribución,  etc.)  de  las  empresas.  
 
En  la  tabla  siguiente  se  resumen  tres  aspectos  asociados  a  cada  una  de  esas  tres  estrategias:  1)  el  concepto  
sobre   la   pobreza   subyacente   a   cada   una   de   ellas;   2)   la   finalidad   última   de   cada   estrategia   y   3)   el   rol   del  
Estado,  las  Organizaciones  de  la  Sociedad  Civil  (OSC)  y  la  empresa  privada  en  cada  una  de  ellas.  
 
Tal  como  puede  observase  allí,  a  medida  que  se  pasa  de  la  primera  a  la  tercera  estrategia,  se  registra  un  
cambio  sustancial  en  el  rol  de  esos  tres  actores;  destacando  el  hecho  que   recién  en  la  tercera  se  otorga  a  la  
empresa  privada  un  papel  activo  y  claramente  importante.  
 
Tabla:  estrategias  para  el  abordaje  de  la  pobreza  

Tipo  de   Concepto  de   Finalidad   Papel  de  los  actores  institucionales  
estrategia   pobreza  
Asistencialismo      Aportar   recursos   materiales   Estado:  financia,  diseña  y  ejecuta.  
Carencia   de   para   cubrir   necesidades   OSC:   participa   en   la   ejecución   de  
recursos   básicas   algunos  programas  
materiales   Empresa  privada:  no  participa  

Enseñar  a  pescar   Implementar   programas   de   Estado:   financia,   diseña   y   ejecuta  

capacitación   y   servicios   de   algunos  programas  
apoyo   con   el   cometido   de   OSC:  diseña  y  ejecuta  la  mayoría  de  los  
desarrollar   competencias   programas;   obtiene   fondos   de   la  
laborales   y/o   crear   cooperación   internacional   para  
microempresas.     financiar  proyectos.  
Empresa  privada:  no  participa.  

Negocios   Inhabilidad   para   Incorporar   a   los   pobres     a   la   Estado:   propicia   un   “ambiente   de  

Inclusivos   controlar   las   economía   de   mercado,   negocios”   que   estimula   al   sector  
propias   transformándolos   en   agentes   privado;   financia   programas   de  
circunstancias   económicos   integrados:   creación   de   NI;   incorpora   al   sector  
consumidores,   empleados,   privado   al   diseño   y   ejecución   de  
empresarios.   políticas   de   desarrollo;   actúa   como  
agente  económico  inclusivo.  
OSC:   diseña   y   ejecuta   programas   de  
creación   de   NI;   aporta   su   know-­‐how  
para   apuntalar   los   cambios   culturales  
requeridos  por  la  inclusión  económica.  
Empresa   privada:   aporta   “capital  
paciente”;   se   involucra   en   la   creación  
de   NI   y/o   incorpora   NI   ya   existentes   a  
su  cadena  de  valor.  

Fuente:  elaboración  propia.