INDICE

MARKETING MIX ................................................................................................................... 2

PRECIO.................................................................................................................................. 2

PRODUCTO .......................................................................................................................... 3

DISTRIBUCIÓN.................................................................................................................... 3

PROMOCIÓN ........................................................................................................................ 3

EL MODELO DE MARKETING MIX DE 4PS Y DE 7PS ................................................. 4

ESTRATEGIAS DE MARKETING: .................................................................................... 5

ESTRATEGIA DE CARTERA ......................................................................................... 5

ESTRATEGIAS DE MARKETING DE SEGMENTACIÓN ........................................... 7

POSICIONAMIENTO ............................................................................................................... 8

POSICIONAMIENTO DE MARCA ..................................................................................... 8

POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO .............................................................................. 8

TIPOS DE POSICIONAMIENTO MÁS UTILIZADOS ...................................................... 9

ESTRATEGIAS DE MARKETING SOBRE POSICIONAMIENTO ................................ 10

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MARKETING MIX

Es un análisis de la estrategia interna desarrollada comúnmente por las empresas. Se analizan

cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción.

El marketing mix o mezcla de mercadotecnia es un concepto que se utiliza para nombrar al

conjunto de herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una organización

para cumplir con los objetivos de la entidad.

Elementos del marketing mix, modelo de 4Ps

Esta estrategia es también conocida como las "4Ps", el objetivo de aplicar este análisis es

conocer la situación de la empresa y poder desarrollar una estrategia específica de

posicionamiento posterior. Una manera de empezar es realizando un estudio de mercado.

PRECIO

En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la empresa lo

ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder

esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera ingresos.

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Al ajustar el precio el conjunto de la estrategia de marketing se verá afectada, al igual que la

demanda del producto. Es lo que se conoce como elasticidad precio de la demanda.

Asimismo, es importante tener en cuenta el valor psicológico que el producto ofrece a la hora

de establecer el precio de venta. Otros factores importantes son los costes de producción.

PRODUCTO

Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una determinada

necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí. Estos

elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.

La empresa deberá identificar también el ciclo de vida del producto para estimular la demanda

cuando ésta decrece. Hay que destacar que cuando se habla de productos se engloban aquellos

tangibles e intangibles, como los servicios.

DISTRIBUCIÓN

En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que

llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del almacenaje, de los

puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.

El empresario deberá llevar una exhaustiva gestión de inventarios para asegurarse de que haya

existencias suficientes.

Además, el modelo de negocio tendrá una influencia decisiva en la distribución del producto.

No es lo mismo una tienda física que un e-commerce.

PROMOCIÓN
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La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a

conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las

relaciones públicas, la localización del producto, etc.

Una gran parte de la estrategia de promoción incluye analizar el retorno de la inversión o ROI.

Es decir, si el hecho de invertir en redes sociales o en un anuncio en la televisión ha reportado

ingresos.

EL MODELO DE MARKETING MIX DE 4PS Y DE 7PS

Por lo general, la estrategia de marketing mix se asocia a 4Ps. Sin embargo, cuando se trata de

servicios en vez de productos es común ver un modelo de 7Ps.

Además de las 4 Ps originales de precio, producto, distribución y promoción, se añaden gente

(people), proceso (process) y evidencia física (physical evidence).

Diagrama con elementos del marketing mix en el modelo de 7Ps

El primero de estos aspectos, la gente, responde a factores como los empleados y la cultura de

la empresa. Los empleados y su culturan determinarán el servicio a prestar.

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Por otro lado, el proceso sirve para identificar cómo se consume o aprovecha el servicio,

además de comprobar si el proceso de prestación de servicios se adapta a la empresa para poder

maximizar el beneficio.

Finalmente, está la evidencia física. Todos los servicios tienen elementos físicos incluso

cuando son intangibles. Desde archivos digitales a documentos en papel, como por ejemplo las

facturas, todo servicio incluye una parte física.

Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales

de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan

un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el

posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de

forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio,

distribución y comunicación).

ESTRATEGIAS DE MARKETING:

ESTRATEGIA DE CARTERA

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial.

Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, de

esta forma podremos priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la

consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.

Por otra parte, en el eje de “atractivo del mercado” como bien indica su nombre, analizaremos

el atractivo de mercado en el que opera el producto, para posteriormente también clasificar el

resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo, medio o alto.

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Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que corresponden a

tres estrategias de marketing de cartera:

Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros

recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por tanto destinaremos

la mayor cantidad posible de nuestra inversión.

Seleccionar/Beneficios: En esta área se puede invertir, pero con un cuidado especial y

dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos

estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se encuentra o 2-

invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que existe

potencial de crecimiento.

Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones,

recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

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ESTRATEGIAS DE MARKETING DE SEGMENTACIÓN

Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es necesario dividir el

mercado en grupos que posean características y necesidades similares. De esta forma podremos

ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo. La estrategia de

segmentación es una de las principales estrategias de marketing.

Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geográfica: países, ciudades, códigos

postales. Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de vida. Demográfica: ingresos,

educación, genero, edad, profesión, nacionalidad. Conductual: nivel de fidelidad, búsqueda del

beneficio, frecuencia de uso.

En el blog ya he hablado en otras ocasiones sobre la segmentación de mercado, si quieres puedes

ampliar información haciendo click aquí.

A continuación, puedes observar las diferentes estrategias de segmentación que puedes seguir:

Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes

necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para intentar conseguir el

número máximo de posibles clientes.

Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos

identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia tiene un

coste mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades concretas de cada segmento seleccionado.

Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos

segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros

segmentos.
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POSICIONAMIENTO

El concepto de posicionamiento de mercado en términos de marketing se refiere al lugar que

ocupa una determinada marca o producto en la mente de los consumidores en relación a su

competencia.

Conviene destacar que el buen posicionamiento de una marca se consigue gracias a una

comunicación activa de los beneficios, atributos y valores distintivos de una marca y sus

productos entre el target o público objetivo de la empresa.

Conseguir un buen posicionamiento de marca o posicionamiento de producto en la mente de

los consumidores fortalece a la empresa, pues le permite gestionar la marca de una manera sólida

y eficaz.

POSICIONAMIENTO DE MARCA

Las marcas son activos emocionales que quedan irremediablemente vinculadas al terreno de

las emociones y los sentimientos. En función de los sentimientos que despierten entre los

consumidores la relación de estos con la marca será más o menos fuerte.

Cada empresa tiene que conocer dónde está posicionada en la mente de los consumidores para

poder implementar una estrategia adecuada que le permita situarse en el lugar que precise y así

lograr el éxito.

Algunas de las empresas que han conseguido un óptimo posicionamiento de marca son Apple

o Coca-Cola, consiguiendo una buena percepción entre los consumidores, además de su

implicación.

POSICIONAMIENTO DE PRODUCTO
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Los productos constituyen la parte más racional de una empresa con sus consumidores, pues

tienen una base de experimentación y usabilidad que no poseen los elementos intangibles.

Así pues, el posicionamiento de producto se fundamenta en otros principios que los de la

marca y responde a la estrategia de comercialización, en la que se toman la segmentación del

mercado como punto de partida.

En función de cómo se haya realizado esta segmentación, el proceso podrá precisar de una

metodología más o menos complicada. Cuanto mayor sea la precisión con la que se realice la

fragmentación atendiendo a los criterios demográficos, geográficos de tamaño de mercado,

psicográficos, de usos o costumbres o de accesibilidad, mejor posicionamiento de producto se

podrá obtener.

TIPOS DE POSICIONAMIENTO MÁS UTILIZADOS

Como hemos visto, el posicionamiento remite al lugar que ocupa una firma en relación con las

otras marcas de la competencia. Esta posición se alcanza según la estrategia que se adopte. A

continuación, veremos seis ejemplos de las estrategias de posicionamiento más utilizadas y de

mayor éxito:

Precio o calidad. Se deja patente que es la relación entre el precio y la calidad el factor

determinante. Un buen ejemplo del éxito de esta estrategia es el de la marca Rolex, que se ha

posicionada como una marca de relojes de prestigio a precios altos, lo que permite el acceso a un

grupo reducido de consumidores donde se juega con la exclusividad.

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Categoría de producto. La marca consigue situarse como referente de su sector concreto. Este

es el caso de la marca Kleenex en el ámbito de los pañuelos de papel y de Danone en el caso de

los yogures.

Beneficios del producto. En esta estrategia la marca consigue posicionarse en función de los

beneficios que aporta. Por ejemplo, una crema antiarrugas y rejuvenecedora o un dentífrico con

poder blanqueador y anti-caries.

Atributos del producto. En este caso la estrategia se centra en un atributo concreto del

producto o la marca. Por ejemplo, la antigüedad de la marca o el tamaño. En este caso es mejor

que se concentre la estrategia en un solo atributo, el que más marque la diferencia, porque

cuantos más atributos se intente posicionar, más difícil será ocupar un espacio preferente en la

mente del público objetivo.

En relación con la competencia. Esta estrategia se fundamenta en comparar las ventajas del

producto con las de la competencia, mostrando la supremacía.

Uso o aplicación. El posicionamiento se consigue relacionando el producto con un momento

determinado, resaltando su calidad y especificidad.

Puedes conocer mucha más información sobre los tipos de estrategias de posicionamiento de

mercado que existen para conseguir el sitio adecuado en la mente de los consumidores

ESTRATEGIAS DE MARKETING SOBRE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los

consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente nuestra estrategia de

posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan
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valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el

posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:

Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece.

Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse por

precios altos o por precios bajos.

Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si intentas

posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes efectividad.

Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede dar

al producto.

Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.

Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clásico en

productos como detergentes, dentífricos, etc.