INBOUND MARKETING

Todo lo que
su agencia
necesita saber
¿Qué es? ¿Para qué sirve?
¿Cómo mi agencia se
beneficiará con esto?
 Inbound Marketing: Todo lo que su agencia necesita saber

Consejos para la lectura

de este eBook
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 Inbound Marketing: Todo lo que su agencia necesita saber

Índice
Consejos para la lectura de este eBook......................................................................... 2
Explorando nuevos caminos digitales............................................................................ 4
¿Qué es Inbound Marketing?..................................................................................................4
¿Qué es lo que REALMENTE cambió del antiguo al nuevo Marketing?...................... 5
Inbound Marketing....................................................................................................................6
Outbound Marketing................................................................................................................6
Etapas del Inbound Marketing ....................................................................................... 7
Atraer............................................................................................................................................7
Convertir.......................................................................................................................................7
Relacionar ...................................................................................................................................7
Vender..........................................................................................................................................7
Analizar ........................................................................................................................................8
Retener ........................................................................................................................................8
¿Y qué resultados debo esperar? .................................................................................10
El Inbound Marketing, ¿Qué tiene que ver mi agencia con esto? ...........................11
Inbound Marketing y el escenario actual de marketing digital para agencias........12
El programa de aliados de RD Station..........................................................................13

3

Explorando nuevos caminos digitales
Transformación - v.tr. Cambiar, modificar una cosa para convertirla en algo distinto u opuesto dando una nueva forma.
V
ivimos en una época de cambios e innovaciones
constantes. Cada día los modelos tradicionales de
cómo pensamos y actuamos se están renovando y
dejando de existir y esto también se aplica en diferentes
aspectos de nuestras vidas. ¿Ya lo habia notado?
En el mundo del marketing y de los negocios existe una
metodología revolucionaria que explica un poco más esta
tendencia de transformación. Esta metodología se aplica
en la forma como nos relacionamos y vendemos, operan-
do como una máquina que abre caminos, resultados y
remodela la antigua forma de ingresar en el mercado.
En el mundo del marketing digital esta tendencia se
llama: Inbound Marketing.
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Inbound Marketing: Todo lo que su agencia necesita saber
¿Quiere saber qué es lo mejor de esta metodología?
¡Vamos a descubrirlo!
¿Qué es Inbound Marketing?
¡Vamos a comenzar desde el inicio!
Inbound Marketing o como muchos lo conocen el
“nuevo marketing”, es una metodología y una forma de
hacer negocios relativamente reciente.
Su objetivo principal en comparación con el “Outbound
Marketing” o el “ antiguo marketing” es el desarrollo
de las etapas del proceso de compra de un potencial
cliente, desde su atracción hasta su retención respetan-
do, construyendo y entendiendo el momento ideal para
cerrar la venta.
En el Inbound Marketing piensa en la relación con el
potencial cliente de forma progresiva.
En vez de “empujar” un servicio/producto, el objetivo
principal es crear valor para su negocio. Por eso muchos
lo llaman también como marketing de atracción.
Eso significa que ahora quien viene detrás
de su servicio es el cliente.
4

Processo de Compra
Interés por el tema
Antes del Internet
Contacto con el vendedor
Informaciones sobre el tema
Decisión de compra
Después del Internet
Contacto con el vendedor
Opción de compra
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Inbound Marketing: Todo lo que su agencia necesita saber
¿Qué es lo que REALMENTE cambió
del antiguo al nuevo Marketing?
C
on el aumento de herramientas de búsqueda, ¡No sea lo que les molesta a las personas cuan-
redes sociales, blogs y demás tendencias en do están interesadas, sea más bien aquello que
internet se ha generado una transformación les interesa!
en el contexto de adquisición de servicios y productos
haciendo que las personas y los negocios ganen espa-
cio, autonomía y principalmente información para tomar El principal cambio clave entre Inbound Marketing y el
decisiones y definir su momento ideal de compra. marketing tradicional puede verse en el entendimiento
del proceso de compra del consumidor y el direcciona-
Lo que sucedía antes, era que las personas no podían miento de acciones específicas siguiendo las etapas que
acceder al conocimiento e información relevante sobre tiene este proceso.
un producto/servicio determinado haciendo que la
venta dependiera 100% del abordaje del vendedor. Aprendizaje y descubrimiento
Pero esta realidad ha cambiado hoy; existe una gran
cantidad de contenidos accesibles, un gigantesco inter-
cambio de informaciones entre los mismos consumi-
dores, reviews de productos y servicios, foros, etc. Hoy Reconocimiento del problema
en día es posible saber TODO sobre un producto hasta
antes de conversar con un vendedor.
Ahora las personas deciden cuando quieren comprar
Consideración de la solución
algo, por lo tanto el foco del marketing digital
necesita generar interés.
Evaluación y compra
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¿Y por qué se habla tanto de Marketing de contenido en

este contexto?

Uno de los pilares del Inbound Marketing es justamente

la producción de excelente contenidos que compren-
dan las etapas anteriores y ofrezcan toda la informa-
ción que el consumidor necesita absorber para avanzar
en el proceso de compra y estar listo para realizar una
compra o ser atendido por un vendedor. Es así como las
acciones de marketing le permiten estar más preparado
para este abordaje y aumentan sustancialmente las
posibilidades de cerrar nuevos negocios.

Inbound Marketing Outbound Marketing

• Uso de la comunicación como un proceso bilateral entre la empresa y el cliente • Uso de la comunicación como proceso exclusivo de la empresa
• El cliente viene hacia la empresa • La empresa busca al cliente
• Oferta de contenidos relevantes para el • Los contenidos y campañas están enfocados solamente en la venta del producto
• El mercado ve el valor de sus servicios • No se genera un valor real de la marca
• La venta ocurre por la generación de interés en el producto o servicio • Venta por insistencia

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Etapas del Inbound Marketing
C
omo el inbound marketing es una metodología de
marketing digital enfocada en resultados, sus pasos
y acciones son divididos en etapas de un proceso
mayor formando lo que conocemos como Embudo de
Ventas (o en algunos casos funil de marketing).
El embudo se divide en etapas que un cliente poten-
cial debe pasar hasta llegar al momento de la compra.
Básicamente funciona de la siguiente manera:
Atraer
Esta etapa se enfoca en desarrollar la atracción de los
visitantes calificados (posibles clientes) para los canales
digitales de la empresa. A grandes rasgos, esta etapa
tiene como objetivo generar tráfico para poner la
máquina de ventas a trabajar.
Resultado: Visitantes
Convertir
En esta etapa ocurre la transformación de un visitante
para Lead por medio de una conversión (como
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llenar un formulario con sus datos). Estas acciones se
caracterizan por capturar informaciones de los visitan-
tes, normalmente ofreciendo algo a cambio (como un
eBook, webinar o algo que sea de su interés).
Resultado: Leads
Relacionar
Es la etapa en la que se desarrolla la relación entre la
empresa y el prospecto, conduciendolo por la jornada
de compra hasta el momento ideal de una abordaje
comercial.
Resultado: Oportunidades
Vender
Después de la entrega de oportunidades para el equipo
de ventas se tiene un enfoque consultivo y la menta-
lidad de cerrar nuevas cuentas, esto se puede facilitar
con el trabajo de marketing en la generación de interés.
Resultado: Nuevos negocios
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Analizar ¿Cuando usar email marketing? ¿Cuál es el papel de un

blog? ¿Por qué pensar en automatización de marketing?

Es parte esencial del embudo de ventas, presente en
todas las etapas como la forma de entender y opti-
mizar acciones para mantener la máquina de ventas
funcionando.
Resultado: Proceso ágil y cliente satisfecho
A continuación vea las opciones de cómo puede su
agencia ofrecer sus servicios de acuerdo a la etapa del
embudo de ventas.
Atraer

Retener Convertir

Etapa no siempre mencionada e importante por la gran

relevancia y enfoque en retener a los clientes adquiridos Relacionar
y estimular nuevas compras.

Resultado: Nuevas compras (Ej. Cross-sellings) y upsells

(actualización de contrato, por ejemplo) Vender
Comprender que es importante garantiza una buena
gestión de los resultados alcanzados y un impacto posi-
tivo en su negocio y en sus clientes. Por lo tanto, cada Analizar
etapa del embudo es extremadamente importante para
el desenvolvimiento de acciones direccionadas y alinea-
das con los resultados esperados. Retener

Garantizar un buen funcionamiento del embudo

= sustentabilidad y previsibilidad de los negocios.

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Atraer Convertir
Producción de contenido Producción de contenido rico
SEO Ofertas en Landing Page
Media paga Divulgación (Email marketing/CTAs/
Desarrolo del sitio web/blog Redes Sociales)
Atraer
Resultado: Visitantes Resultado: Leads

Convertir
Relacionar Vender
Email marketing Cualificación de Leads
Relacionar Automatización de marketing Alineamiento de Marketing y Ventas
Redes sociales Integración con CRM

Resultado: Oportunidades Resultado: Clientes

Vender

Analizar Analizar Retener

Reporte de resultados Producción de contenido
Retener Email marketing
Resultado: Proceso de optimización y Automatización de marketing
satisfacción del cliente Redes sociales

Resultado: Retención y upsells

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¿Y qué resultados debo esperar?
A
ntes que nada, usted necesita entender cuáles
resultados y parámetros debe mirar para analizar
los resultados reales de su negocio (en el caso de
las agencias y también del negocio de su cliente).
Es necesario que quede claro que existen dos tipos de
métricas: Las métricas de vanidad y las métricas de verdad.
“Para medir la eficacia de su negocio, debe
medir mensualmente: El número de visi-
tantes únicos, número de Leads generados,
número de oportunidades enviadas al equipo
comercial, clientes logrados y nuevas ventas
para quien ya es cliente.”
Métricas de vanidad pueden ser definidas como métri-
cas que hacen bien para su ego, más no para el negocio
de su cliente. Pueden ser encontradas en ejemplos
como: Número de visitas en la página, número de segui-
dores en twitter, número de likes en Facebook, visualiza-
ciones en youtube, entre otras.
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Inbound Marketing: Todo lo que su agencia necesita saber
El problema de este tipo de métricas es que ellas no
indican cómo el marketing digital contribuye realmente
a un negocio. Es decir, son métricas que no garantizan
los resultados que importan: Nuevas ventas, disminu-
ción de costos, retención de clientes, etcétera.
Métricas de vanidad son números bonitos que crean la
falsa ilusión de que el negocio está siendo apalancado
pero en realidad, estas métricas no dicen mucho para
su cliente. ¿Cuanto cada acción se convirtió en nuevos
negocios?¿En cuánto aumentó la facturación?¿Cuánto se
redujo el Costo de Adquisición de Clientes (CAC)?¿Cuál
fue el ROI (Retorno sobre la inversión) de las acciones
realizadas? Al final ¿Vamos bien o mal?
Reflexione: ¿Tiene sentido que su cliente sepa cuántos
nuevos Me Gusta tiene en facebook si al final de cuen-
tas eso no hará nada más que dejarlo orgulloso y feliz,
pero sin sustentabilidad de negocio? En una primera
instancia estas métricas pueden impresionar al cliente,
más sin embargo él le preguntará a su agencia: “¿Y qué
más pueden generar ustedes para mi negocio?”
Las métricas de verdad, son las que realmente merecen
su atención. ¿Recuerda el embudo de ventas?
Téngalo en mente, pues algunas de las métricas que
usted debe seguir se basan en él. Para medir la eficacia
de su negocio debe medir mensualmente: El núme-
ro de visitantes únicos, número de Leads generados
(Contactos de clientes potenciales), número de oportu-
nidades enviadas al equipo comercial, clientes logrados
(Observando cuántos leads se convirtieron en clientes
de verdad) y nuevas ventas para quien ya es cliente.
Estas métricas no deben ser analizadas por separado: es
necesario entender las tasas de conversión de una etapa
a otra para entender si la máquina de ventas está funcio-
nando bien o no. Tener miles de visitantes y ninguna venta
a fin de mes quiere decir que el proceso no está yendo por
un buen camino. Por eso el Inbound Marketing debe ser
entendido como una metodología completa, que conecta
acciones enfocado en resultados relevantes.
Es claro, que con la máquina funcionando correctamen-
te es posible impactar positivamente en las métricas
importantes del negocio como: Facturación generada,
CAC, retención de cuentas, baja tasa de churn (cance-
lamientos) Lifetime value (Valor generado en el ciclo de
vida de un cliente), entre otras.
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 Inbound Marketing: Todo lo que su agencia necesita saber

Ok, ya entendí que es el Inbound Marketing, pero

¿Qué tiene que ver mi agencia con esto?

P
ara agencias y prestadoras de servicios de marke- Al reproducir esta metodología para sus clientes, gene-
ting digital, la metodología de inbound marketing ra una máquina de ventas previsible y escalable para
puede ser comparada con “La olla de monedas él. Con eso, usted garantiza acciones bien planeadas,
de oro al final del arcoiris” expectativas alineadas, atendidas y una retención para
él por más tiempo (Es decir, aumento de la facturación
Es decir: Inbound Marketing + Agencia = Incontables recurrente para usted).
beneficios y resultados positivos (Para usted y para su
cliente), esto es porque:
= RESULTADOS DE VERDAD
• Su agencia genera resultados mensurables
y relevantes
• Se destaca entre la competencia del mercado
• Crea una cultura interna de foco en resultados
• Oferta de paquetes de servicios completos
e integrados.
• Aumento significativo en la retención y adquisición
de nuevos clientes.
• Previsualización de facturación para la agencia
(Nunca más proyectos puntuales)

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 Inbound Marketing: Todo lo que su agencia necesita saber

Inbound Marketing y el escenario actual

64,2 %
de marketing digital para agencias

C
omo usted puede ver, el inbound marketing es
una estrategia de diversos beneficios para el
DE LAS AGENCIAS mundo de las agencias. Sin embargo imagine-
mos que usted quiere saber cual es el real impacto
TUVIERON MEJORES de ese cambio clave.
• Cerca del 50% afirman que existe un amplio
mercado para la oferta de servicios digitales.
• Cada vez más agencias entienden su papel de traer
resultados financieros. 66% de los entrevistados

RESULTADOS Fue pensando en eso que desde octubre del 2015

afirman ver la relación entre su trabajo y el impacto
en el negocio del cliente.
FINANCIEROS CON lanzamos anualmente el primer “Panorama de las

MARKETING DIGITAL Agencias Digitales en Brasil” [En portugués] Un compi- • El 47,8% apuntan que es más fácil obtener
lado con diversas informaciones sobre el escenario resultados mensurables con el marketing digital.
actual de las agencias prestadoras de marketing digital y

47,8%
sobre aquello en lo que debe estar atento. • De las 1.100 agencias, apenas el 3,2% afirman ser
agencias de Inbound Marketing (una oportunidad
Son más de 1.100 participantes, y aquí va un poco de lo clara aquí)
que observamos:
• El 46,9% de las agencias que todavía no prestan

APUNTAN QUE ES • 64,2% de las agencias afirman que los resultados

financieros mejoraron bastante cuando pasaron a
servicios de marketing digital creen que deben
adicionar ese servicio, más aún no lo priorizan.
MÁS FÁCIL OBTENER ofrecer servicios de marketing digital.

RESULTADOS
Entonces vamos a lo que le interesa: ¿Vale la pena o no
• Casi el 52% de las agencias que prestan servicios ser una agencia de Inbound Marketing y ofrecer la mejor
MENSURABLES CON de marketing digital afirman que los clientes
permanecen más tiempo con ellas.
solución para sus clientes?

MARKETING DIGITAL Creo que usted ya sabe la respuesta :)

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El programa de aliados de RD Station

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