UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ FAUSTINO SANCHEZ CARRIÓN

COMPRAS

Avila Tupa Renzo

Chávez Bazán, Anderson

Tineo Mego, José Luis

Umbert Eguizabal Fernando

DOCENTE:

Mg. Silva Toledo Víctor

MATERIA:

LOGÍSTICA

FACULTAD:

Ingeniería Industrial Sistemas e Informática

2019
 LOGÍSTICA – COMPRAS 2

ÍNDICE
1. DEFINICIÓN ...................................................................................................................... 3
2. OBJETIVOS ........................................................................................................................ 3
3. FUNCIONES ....................................................................................................................... 4
4. Tipos de conductas de compra:............................................................................................ 5
5. RESPONSABILIDADES DE ÁREA DE COMPRAS ..................................................... 5
6. RELACIÓN DE COMPRAS CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA ..................... 6
7. PROVEEDORES ................................................................................................................ 8
8. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................ 9
9. SEGMENTACIÓN DE PRODUCTOS-SERVICIOS ...................................................... 9
10. ESTABLECER CURVA DE PARETO ...................................................................... 10
11. EVALUACIÓN DE PROVEEDORES ........................................................................ 11
12. LISTADO DE INDICADORES ................................................................................... 13
13. CONTRATACIÓN Y NEGOCIACIÓN ..................................................................... 13
14. PROCEDIMIENTO DE COMPRAS .......................................................................... 14
15. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................ 20
 LOGÍSTICA – COMPRAS 3

1. DEFINICIÓN

Muchas empresas lo manejan cómo la acción de “adquirir provisiones o

materiales” para la empresa (materias primas, componentes o artículos terminados”.

También podemos decir que compras es comerciar, es el acto de obtener el

producto o servicio de la calidad correcta, al precio correcto, en el tiempo correcto y en
el lugar correcto; es necesario comentar también que el proceso de compras no sólo
implica el adquirir y obtener los productos que se requieran en una empresa sino que
también incluye el negociar los precios y la calidad de los productos a comprar con la
finalidad de traer beneficios a la empresa sobre todo en términos monetarios.

El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones

necesarias en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio
adecuado. Este departamento anteriormente estaba delegado a otros departamentos
principalmente al de producción debido a que no se le daba la importancia que requiere
el mismo; puesto que debe de proporcionar a cada departamento de todo lo necesario para
realizar las operaciones de la organización.

2. OBJETIVOS
 Minimizar los costos de compras y almacenamiento ( esto último para no
tener dinero parado en materiales que no se utilizan hasta dentro de un
tiempo).
 Lograr un flujo continuo de materiales importantes
 Organizar, actualizar datos de los materiales pedidos comprados y fechas.
 Mantener estándares adecuados de calidad.
 Asegurar una buena relación con los proveedores.
 Incrementar el número de buenos proveedores
 Adquirir productos y servicios a precios convenientes
 Presentar informes de la gestión de compras a cada uno de los
departamentos.
 Alcanzar los objetivos de compras con el nivel más bajo de costos
administrativos.
LOGÍSTICA – COMPRAS 4

3. FUNCIONES

a. Adquisiciones: Acción que consiste en adquirir los insumos, materiales y

equipo, necesarios para el logro de los objetivos de la empresa, los cuales
deben ajustarse a los siguientes lineamientos: precio, calidad, cantidad,
condiciones de entrega y condiciones de pago; una vez recibidas las
mercancías es necesario verificar que cumplan con los requisitos antes
mencionados, y por último aceptarlas.
b. Evaluación de los precios: En relación a los que acabamos de comentar en la
función anterior, en el trabajo que realiza el departamento de compras de una
empresa es primordial evaluar los precios a los que se adquieren los productos.
Estar pendientes de las novedades del mercado: Cotizaciones, noticias del
sector. etc.
Un precio muy elevado puede repercutir de manera negativa en las
ganancias de la empresa.
c. Encontrar alternativas a dichos proveedores: En el caso de que estos fallen.
Siempre vienen bien contar con un plan B, en caso de apuros.
d. Definir los procedimientos y procesos para la compra de suministros: esto
es, quien comprar qué, cada cuanto se realizan las comprar, que
documentación a presentar será necesaria.
e. Acordar las condiciones de suministro con los proveedores mas adecuados.
f. Saber que necesidades de Stock existen, que no falte material. Pero tampoco
excederse.
g. Gestión de la relación con proveedores. Esto implica hacer seguimiento de
órdenes de pedido, las entregas, los problemas que pueden surgir. Quizá
también podamos desarrollar un sistema para que los procesos de entrega se
puedan mejorar.
h. Guarda y Almacenaje: Es el proceso de recepción, clasificación, inventario
y control de las mercancías de acuerdo a las dimensiones de las mismas (peso
y medidas.
i. Proveer a las demás áreas: Una vez que el departamento de compras se ha 1
suministrado de todos los materiales necesarios, es su obligación proveer a las
demás áreas tomando en cuenta: la clase. Cantidad y dimensiones de las
mismas.
 LOGÍSTICA – COMPRAS 5

4. Tipos de conductas de compra:

El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión
de compra. Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir
más deliberación del consumidor y más participantes en la compra.

ALTO COMPROMISO BAJO COMPROMISO

Diferencias Conducta compleja de Conducta de compra que
significativas entre compras busca la variación
marcas
Pocas diferencias entre Conducta de compra que Conducta de compra
marcas reduce la disonancia habitual

5. RESPONSABILIDADES DE ÁREA DE COMPRAS

La responsabilidad de compras es la de contribuir a la obtención de utilidades en
la empresa y de abastecer eficientemente las necesidades de insumos, materiales,
suministros, repuestos, equipos, que se requieren para el adecuado funcionamiento de la
empresa.

Compras es el área que puede contribuir mayormente al aumento de utilidades sin

necesidad de incrementar las ventas.
El total del ahorro obtenido en compras va directamente a utilidades.

1. Desarrollar la estrategia de compras

a. Adaptación de los objetivos de la función de compras a los objetivos de
la empresa
b. Segmentación de productos/servicios que la empresa compra
c. Estudios de los mercados de compra
d. Elaboración de la estrategia de compras
e. Organización del área de compras

2. Implantar la estrategia de compras

a. Participar en el proceso de diseño del producto/servicio para determinar
las necesidades de compra que pueda generar.
b. Seleccionar a los proveedores. Incluye análisis y determinación de
proveedores más idóneos para un determinado producto o servicio y los
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que mejor se adaptan al plan estratégico de compras elaborado en la fase

anterior. Incluye la certificación de proveedores y de los
productos/servicios que estos elaboran.
c. Negociar con los proveedores.
d. Ejecutar el proceso de compras. Comprende la planificación y el
procesamiento del pedido, el lanzamiento de la orden de compra, el
seguimiento de la misma, la recepción (con la gestión de incidencias) y el
pago, así como las diferentes cuestiones posteriores a la compra que
puedan surgir, como reclamaciones y devoluciones.
e. Concepto de Procure to Pay (Proceso de compras hasta el pago al
proveedor).

Participación de compras en el proceso de diseño de nuevos productos

3. Seguimiento y ajuste del objetivo.
a. Punto de partida - Matriz de Kraljic.
b. Añadir variables adicionales y factor de criticidad:
 Valor del elemento comprado
 Rapidez en la obsolescencia
 Volumen del producto comprado
 Distancia del proveedor
c. Agrupamiento de empresas y diseño de canales de abastecimiento
optimizados:
 Suministro JIT (Just In Time)
 Suministro VMI (Vendor Managed Inventory), stock gestionado por
el proveedor.
 Suministro con aplazamiento (Postponement)
 Suministro por orden de compra planificada de MRP

6. RELACIÓN DE COMPRAS CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA

Compras se relaciona intensamente con numerosos sectores importantes para el
negocio, entre ellos con:

 Dirección general: La relación que debe existir con la

dirección general es mediante reportes de las actividades realizadas por el
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departamento de compras en lo referente a la totalidad de sus funciones

en un determinado período de tiempo.
 Producción: La relación que debe de haber entre el departamento de
producción y compras es mediante la información sobre plazos de
entrega, costo de los insumos, calidad disponible, ya que compras se
encarga de las materias primas y la entrega a este departamento de
producción.
 Ingeniería: Este departamento tiene como función diseñar los procesos
de fabricación de producto, y realizar los cambios y modificaciones de los
métodos de fabricación del producto.
Ellos indican cuales son los materiales que deben comprarse y da la información
importante como son las especificaciones, tolerancias, partes estandarizadas y
otras características del material como son: resistencia, dureza, tensión,
dimensiones, etc.
El departamento de compras hace recomendaciones para la variación o cambio de
diseño para lo cual requiere de una reunión entre los involucrados que son:
ingeniería, compras, calidad y proveedores si dicho cambio es aceptado por todos
los involucrados se lleva acabo, se pide ideas de cada uno de ellos.
 Calidad: La calidad en compras, es la capacidad de un vendedor para
proveer productos y/o servicios de acuerdo con las especificaciones
requeridas. la calidad, también se puede referir a si un bien o servicio
puede servir al propósito para el que ha sido adquirido.
El departamento de compras de una empresa debe garantizar la calidad de
los productos comprados. Es el principal responsable de que los productos y/o
servicios que se obtienen cumplan con las especificaciones que la empresa
necesita, y sean de la más alta calidad.
 Finanzas: El depto. de compras establece lo que va a comprar, que es lo
necesario para poder vender lo establecido en el presupuesto, por tanto el
depto. de finanzas debe aceptarlo sin hacerle recortes porque no tiene
dinero para los pagos. lo que sucede en algunas empresas.
 Recepción y almacenes: El depto. de compras, siempre que coloca una
orden de compra a un proveedor y que va a ingresar a la bodega, le envía
una copia, con el propósito de que se prepare para poder recibir el
 LOGÍSTICA – COMPRAS 8

producto, ya sea para determinar si el espacio que va a tener es suficiente

o se tendrá que alquilar bodega o va a necesitar un equipo especial para el
manejo.
 Contabilidad: Contabilidad maneja el equilibrio de los gastos mediante
el activo y el pasivo de la compañía estas cuentas son manejadas
generalmente para efecto de pagos y adeudos mediante chequeos ya sea a
proveedores y otros. este departamento se encarga del papeleo interno
para dar entrada a los inventarios en el estado de resultados, facturar y
registra las operaciones financieras.

7. PROVEEDORES
Los proveedores son aquellas empresas que abastecen a otras con bienes o
servicios necesarios para el correcto funcionamiento del negocio.
 Es socio de la Empresa
 Facilita capital de trabajo
 Transfiere tecnología
 Aporta soluciones
 Entrega Calidad
Que buscamos en un proveedor

 Disposición para establecer relaciones a largo plazo

 El proveedor está seguro de la dinámica de nuestro negocio
 Comunicación seria y efectiva
 Interés en el desarrollo y proyecciones de nuestra empresa.
 Disponibilidad en establecer una dependencia mutua
 La cooperación es necesaria para el éxito de cada una de las compañías.
 Disposición a buscar coincidencia en las metas
 Negociación con los proveedores

La negociación es una actividad que se realiza en la primera fase del ciclo

logístico, que permite aplicar técnicas para alcanzar un punto de equilibrio en la defensa
de los intereses institucionales.

Buscar un acuerdo a largo plazo, que derive en una alianza estratégica con
proveedores, a los que finalmente se les considerará como socios.
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¿Qué negociamos?
 Calidad
 Precio
 Frecuencia de entrega
 lotes, presentación y embalaje.
 Lugar de entrega – condiciones de pago
 Descuento por volumen
 Formas de transportes
 Disponibilidad de Stock

8. ESTUDIO DE MERCADO
a. PRODUCTOS

El estudio pretende conocer a fondo la tecnología del producto que se

va a necesitar y sus aplicaciones. El estudio debe de contemplar su
producción, presentación en el mercado, consumo y distribución.

b. PROVEEDORES
Debemos conocer todos los proveedores que pueden suministrar
un producto de nuestro consumo, para ellos debemos contar con fuente de
información. Parte de la información llega de modo espontaneo, se
reciben catálogos, folletos, visitas y entre otros.
“LA COMPRA DECIDE, QUE SE COMPRA Y A QUÍEN. “
Otra parte se obtiene por medio del trabajo que debe de hacer la
gente encargada del proceso de compras y estas son:
 Consultar manuales, registros, directorios, etc.
 Solicitar información a través de anuncios.

9. SEGMENTACIÓN DE PRODUCTOS-SERVICIOS
Decisiones organizativas

 Centralizar las compras.

 Reducir el número de proveedores.
 Apalancados y cuellos de botella.
 Responsabilidad de la dirección.
 Estratégicos y mercados competitivos.
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 Descentralizar, rutinario y mercaos fáciles.

10. ESTABLECER CURVA DE PARETO

La curva de Pareto, nos ayuda a establecer una jerarquía natural de los productos
y servicios a contratar y comprar, de modo de gestionar de mejor manera la distribución
del tiempo.

Las tres zonas La zona B constituye un Si el comprador no ha

corresponden a tres tipos interesante desafío para el establecido con antelación
de compras, cuyos comprador, ya que las otras un plan de compra podría
objetivos son muy funciones de la empresa dedicar inútilmente más de
diferentes. ejercen en él, generalmente la mitad de su tiempo a las
Las compras de la zona a una acción muy limitada compras de la zona C, que
se refieren a productos de de hecho no representa
carácter estratégico, es más que el 5% de la cifra
decir, aquellos que
contribuyen a la empresa total de las compras.
los mayores compromisos
en términos monetarios.
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11. EVALUACIÓN DE PROVEEDORES

Este sería el filtro final para la selección de o los proveedores. Es útil un
cuadro comparativo en el cual detallen las ventajas o desventajas de
trabajar con cada uno de ellos por ejemplo: Esto
 El proveedor debe pasar por un proceso de homologación basado en una
auditoría de planta.
 El Gestor de Compras debe realizar una clasificación y actualización de
los perfiles de sus proveedores.
 Revisión periódica, cuantitativa y cualitativa del funcionamiento de los
proveedores en cuanto a resultados de los indicadores críticos definidos
por la empresa.
 Revisión con proveedores estratégicos, uno o dos veces al año y de
manera presencial.

Objetivos específicos de este proceso son:

 Definir prioridades para siguientes períodos, indicadores a ser

utilizados, objetivos y límites.
 Asegurar que los objetivos del comprador y del vendedor se adaptan
entre sí, a corto y largo plazo.
 Construir relaciones a largo plazo.

Herramientas para la evaluación de proveedores:

La evaluación de proveedores puede ser un desafío, por lo tanto, la mejor práctica

es crear un formulario de evaluación que ayude a cualquier empresa a organizar y
evaluar a los proveedores de manera más eficiente. Existe un sistema básico
conocido como RFP (request for proposal), pero también existe un método más
avanzado, conocido como el modelo Carter 10 C’s. Este modelo analiza los
aspectos de la evaluación del proveedor antes de ser nombrados. Estas son las 10
C’s del modelo de Carter:

a) Capacidad: ¿El proveedor tiene la capacidad para entregar lo que ofrece?

b) Competencia: ¿El proveedor puede completar la tarea en un periodo de
tiempo determinado?
c) Consistencia: ¿El proveedor ofrece resultados constantes?
LOGÍSTICA – COMPRAS 12

d) Control del proceso: ¿El proveedor ofrece flexibilidad y tiene un control

sistemático sobre su proceso?
e) Compromiso con la calidad: ¿Existe un sistema establecido por el
proveedor que verifique la gestión de la calidad?
f) Cash (efectivo): ¿El proveedor es independiente financieramente o trabaja
con la participación de terceros?
g) Costo: ¿Los productos y servicios que ofrece son rentables?
h) Cultura: ¿El proveedor tiene buena cultura laboral y una buena reputación
en el mercado?
i) Clean (limpio): ¿El proveedor tiene licencia legal para realizar el trabajo
que te ofrece?
j) Communication efficiency (eficiencia en la comunicación): ¿El
proveedor cuenta con los medios de comunicación necesarios para
responder a las consultas que se le hacen?

Beneficios de hacer una evaluación de proveedor:

Recolectar información del proveedor antes de trabajar con ellos es una buena
practica. Es por eso que el formulario de la evaluación del proveedor juega un
papel importante. Las preguntas formuladas en el formato de evaluación ayudan
a las organizaciones a decir con qué proveedor trabajar.

Además de esto, existen otros beneficios de realizar una evaluación del proveedor:

a) Ayuda a evaluar cualquier riesgo involucrado: si una organización no

conoce al proveedor, hacer una evaluación ayudará a conocerlo y por ende,
a evaluar cualquier riesgo asociado con su contratación. Como sugiere el
modelo Carter’s 10 Cs, la gestión de riesgos puede asociarse con la
capacidad, la competencia y el compromiso con la calidad.
b) Protege la reputación de la marca: a través de estos formularios de
evaluación de proveedores, las organizaciones pueden contratar a aquellos
que tengan una buena reputación de mercado. El modelo Carter’s 10 Cs
sugiere que la reputación de la marca puede asociarse con el control del
proceso, limpieza (si tiene licencia legal y permisos en orden) y cultura.
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c) Ayuda a estimular el factor costo: existen varios factores de costos

asociados con la contratación de proveedores. Las organizaciones suelen
invertir una gran cantidad de dinero en esto. Al tener una forma de
evaluación sistemática, las organizaciones pueden conocer la capacidad
que tienen sus proveedores de cumplir con las expectativas y los requisitos
de la organización. Asociado con modelo Carter’s 10 Cs, el factor de costo
está relacionado con la competencia.

12. LISTADO DE INDICADORES

Los procesos de medición y evaluación de la performance normalmente incluyen
los siguientes factores:

 Precio.- costo, transporte, descuento.

 Entrega.- fechas, cantidades por entrega, lugares, tolerancias.
 Calidad.- especificaciones, diseño, acabados, dimensiones,
contenidos, tolerancia.
 Servicio.- atención al cliente, información oportuna, respuesta a
reclamos, condiciones de pago.

Ejemplo práctico de la selección de proveedores

Ponderación 35% 30% 25% 10%

Nª Ordenes Rechazo Crédito(forma
Proveedores Precio
a tiempo calidad de pago)
Capricornio S.A S/1.500,00 35 20 45
Austral S.A. S/1.200,00 45 5 60
Mercantil
S/1.000,00 50 15 35
E.I.R.L.
Estándar S/1.050,00 50 60

Índice de Índice de Índice de

Índice de precio Total
entrega Calidad servicio
-0,15 0,21 0,11 0,08 0,24
-0,05 0,27 0,22 0,10 0,54
0,02 0,30 0,18 0,06 0,55

13. CONTRATACIÓN Y NEGOCIACIÓN

Las variables básicas que condicionan toda negociación y definen la posición
negociadora de las partes son:
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 El poder de negociación.
 El tiempo o período temporal que dispone cada una de las partes para
llegar a un acuerdo.
 La información disponible.

Cuando las ofertas recibidas no satisfacen plenamente nuestras aspiraciones

puede ser necesario negociar

 Acuerdos sobre costes.

 Plan y necesidades de entrega
 Niveles de calidad de productos y servicios
 Planes de mejora continua
 Soporte y asistencia tecnológica
 Volúmenes a contratar
 Necesidades de embalaje
 Responsabilidad de transporte
 Garantías
 Capacidad comprometida por el comprador
 Plazos de ordenes de entrega
 Penalización
 Duración y renovación de los contratos
 Propiedad intelectual de las realizaciones conjuntas
 Temas relacionados con el desarrollo de estrechas relaciones,
etc.

14. PROCEDIMIENTO DE COMPRAS

Las principales etapas del proceso de decisión de compra con sus
actividades incluidas dentro de este proceso son las siguientes:

1. Primer paso: Reconocimiento de la necesidad y Descripción de la

mercadería
Es una actividad propia de la planificación logística. Las necesidades de
abastecimiento involucran todo aquello que se requiere para el
funcionamiento de la empresa, en cantidades específicas para un
LOGÍSTICA – COMPRAS 15

determinado período de tiempo, para una fecha señalada, o para

completar un determinado proyecto.

Se recibe la requisición de las compras hechas al departamento de

abastecimiento, la cuales indicaran:

 ¿Qué es lo que se necesita? (descripción, código)

 ¿Cuántas unidades necesita?
 Cuándo debe estar disponible los artículos para la producción.
 Quién hace la requisición y la solicitud.
 Cantidad de existencia en el inventario del producto (esto para
evitar compras innecesarias y mantener al mínimo los gastos de
inventario)
 ¿Quiénes autorizan la compra?

Por tanto, tendremos como operaciones previas a la compra la recepción

de solicitudes de compra. la consiguiente previsible programación de
necesidades, la determinación de las compras a realizar y de las
modalidades de aprovisionamiento más idóneas. El cálculo de las
necesidades se materializa con la investigación de proveedores
potenciales, la consiguiente emisión de consultas y recepción de ofertas
con la negociación y decisión sobre los métodos de compra a seguir y,
finalmente, la emisión de los pedidos.

a. Reconocimiento de la necesidad:
El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce
la necesidad de adquirir un producto o servicio. La necesidad
puede ser accionada por estímulos internos o externos. Si recaba
información de varios consumidores, el mercadólogo o
especialista en marketing puede identificar los estímulos más
frecuentes que generan interés por determinada clase de producto.
b. Búsqueda de información:

En esta etapa el comprador debe acopiar toda la información de

los proveedores posibles, que considera necesaria para
fundamentar sus análisis y la toma de decisiones. Un
LOGÍSTICA – COMPRAS 16

consumidor complacido manifestará propensión a buscar más

información. El estado de búsqueda moderada se denomina
atención acrecentada. Una búsqueda de información activa
consiste en buscar material y emprender otras actividades de
investigación para conocer más. El entusiasmo con que se
emprenda la búsqueda depende de la intensidad del impulso, de la
información inicial con que se cuenta, de la facilidad para obtener
información adicional, del valor que se le conceda y de la
satisfacción que se obtenga de ella.

Por lo regular, la búsqueda por parte del consumidor se incrementa

según vaya el consumidor de las situaciones de solución limitada
del problema a solución extensiva del problema. Para el
mercadólogo resultan de interés las principales fuentes de
información a las que recurrirá el consumidor y la influencia que
cada una tendrá en la subsecuente decisión de compra.

2. Segundo paso: Selección de posibles proveedores

Análisis de las posibles fuentes de abastecimiento "proveedores

potenciales". Realizar investigación de los archivos disponibles que se tengan
en compras, pedir cotización de precios a cada uno de los proveedores así
como fechas de entrega y embarque.

A partir de la información recopilada el comprador determinará las alternativas de

compra. No existe un proceso único de evaluación que utilicen todos los
consumidores, o ni siquiera un consumidor en todas las situaciones de compra.
Existen varios procesos de evaluación de la decisión. Los modelos que más se
utilizan en el proceso de evaluación por parte del consumidor, están orientados en
forma cognoscitiva, o sea que ven al consumidor formándose juicios de producto,
primordialmente sobre bases conscientes y racionales.

Los atributos que resultan interesantes para los consumidores varían dependiendo
del producto. Los consumidores difieren en cuanto a los atributos de un producto
que consideran relevantes o sobresalientes. Pondrán más atención en aquellos que
les darán los beneficios que buscan. Con frecuencia, el mercado para un producto
LOGÍSTICA – COMPRAS 17

puede segmentarse de acuerdo con los atributos sobresalientes para diversos

grupos de consumidores. A los mercadólogos debe preocuparles más la
importancia de los atributos que el que sobresalgan. Deben medir los puntos o
grados de importancia que los consumidores adjudican a los diferentes atributos.

Las creencias relativas a la marca constituyen la imagen de marca. Las creencias del
consumidor en relación a la marca pueden variar en función de sus experiencias y
el efecto de la percepción selectiva, la distorsión selectiva y la retención
selectiva. Se presume que el consumidor tiene una función utilitaria para cada
atributo. Esta función describe la forma en que el consumidor espera que la
satisfacción proporcionada por el producto varíe con los diferentes niveles de cada
atributo. El consumidor llega a las actitudes (como juicio o preferencias) hacia las
marcas alternativas, a través de algún procedimiento de evaluación.

Un fabricante puede hacer varias cosas para influir en las decisiones del
consumidor:

 Modificar el producto.
 Alterar las creencias sobre la marca.
 Alterar las creencias acerca de las marcas de la competencia.
 Alterar los puntos de importancia.
 Llamar la atención sobre características inadvertidas.
 Cambiar los ideales del consumidor.

El comprador en cada compra determina cuáles son los principales criterios de

selección, evaluándose cada alternativa para llegar a seleccionar la que es más
conveniente para la empresa.

3. Tercer paso - Análisis de las cotizaciones

Realizar el análisis de las cotizaciones de los proveedores en término de

precios, descuentos, entregas, embarques. Solvencia, calidad del trabajo.
Reciprocidad y otros factores.

Considerando la evaluación anterior se llega a la decisión de compra.

Pueden intervenir dos factores entre la intención de compra y la decisión
de compra:
LOGÍSTICA – COMPRAS 18

1. La actitud de otros: la medida en que la actitud de otra persona

reduce la alternativa preferida de alguien, depende de dos cosas: la
intensidad de la actitud negativa de la otra persona hacia la
alternativa que prefiere el consumidor y la motivación del
consumidor para dar gusto a los deseos de la otra persona.
2. Factores situacionales no previstos: el consumidor forma una
intención de compra basándose en factores como el ingreso
familiar esperado, el precio esperado y los beneficios que espera
obtener del producto. Cuando el consumidor está a punto de actuar,
pueden brotar factores situacionales no previstos que modifiquen
la intención de compra.

4. Cuarto paso: Emisión de la orden de compra

En este paso se coloca la orden de compra, la mejor alternativa, mejor

proveedor, se debe estar seguro de que en la orden exista toda la información
del artículo, número de orden, firmas, cantidad, precio, fecha de entrega,
descuentos y condiciones de pago.

Tendremos en esta etapa la fase específica de adjudicación del contrato y

solicitud del pedido: Selecciona a un proveedor de entre las cotizaciones
enviadas y realiza el contrato de compra. Cuando el comprador y el vendedor
llegan a un acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas
partes (contrato de compraventa o pedido en firme).

Esta importante etapa comprende el conjunto de acciones para ejecutar la

decisión de compra tomada anteriormente y la ejecución de la compra Esta
actividad tiene por objetivo realizar las adquisiciones de materiales en las
cantidades necesarias y económicas en la calidad adecuada al uso al que se va
a destinar, en el momento oportuno y al precio total más conveniente.

Se trata de la compra propiamente dicha, como acto comercial y jurídico por

excelencia con sus fases de investigación del mercado de proveedores, la
negociación, elección y pedido.
LOGÍSTICA – COMPRAS 19

Se deben considerar con atención las clausulas de los contratos de compra al

efectuar los pedidos, teniendo en cuenta no solo lo concerniente a las
especificaciones de calidad, cantidad, precio y plazo de entrega, sino también
tener muy presentes todo lo relacionado con las tasas o impuestos a aplicar,
los embalajes y transportes, las condiciones de pago, las garantías y
penalizaciones, las formulas de revisión de precios, el suministro de piezas de
recambio, las condiciones del servicio postventa e incluso la posterior
formación de los usuarios.

Los principales objetivos específicos de esta actividad son:

 Mantener la continuidad del abastecimiento;

 Pagar precios justos, pero razonablemente bajos por la calidad
adecuada;
 Mantener existencias económicas compatibles con la seguridad y sin
prejuicios para la empresa;
 Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc., buscando calidad
adecuada;-
 Buscar fuentes de suministros, alternativas y localizar nuevos
productos y materiales;
 Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la
actuación;-
 Estudiar e investigar nuevos procedimientos continuamente;
preocuparse por la permanente capacitación del personal; y, mantener
informado al gerente de logística o gerente general acerca de la
marcha del departamento.

5. Quinto paso: Seguimiento y Expedición

Seguimiento del pedido, esto implica realizar comprobaciones ocasionales

para chequear el progreso, el estatus de cumplimiento.

6. Sexto paso: Aprobación y facturas

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Recibo del artículo, esto traerá varias actividades por el departamento

de recibo antes mencionadas como inspección e inspección y manejo en el
área de almacén.

7. Séptimo paso: Mantenimiento de registros

Este paso final implica la finalización de la transacción y debe realizarse
un registro del inventario la operación de compras se da como terminada
y se envía el pago a los proveedores.

15. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Ballou, R. H. (2004). Logística: administración de la cadena de
suministro. Pearson Educación.
Díaz de Santos S.A., M. P. (1996). Compras e inventarios . Madrid
España : Ediciones Díaz de Santos S.A.
Santos, I. S. (2004). Logística comercial y empresarial. ESIC Editorial.
Tejero, J. J. (2007). Logística integral: la gestión operativa de la empresa.
ESIC Editorial.