EVALUACIÓN FINAL (A) 2018-10

ASIGNATURA

GESTIÓN COMERCIAL

INSTRUCCIONES:

Leer y entender las preguntas, para luego responder escogiendo la alternativa correcta
u ordenando las alternativas.

Tiempo:

NOMBRES Y APELLIDOS LIZET DIANA POMA HUAMÀN

CÓDIGO DE ESTUDIANTE 73080822

1. Contribuyen a que un producto o servicio se encuentre disponible para su uso o

consumo por el consumidor: (2 Ptos)
a) Gestión comercial
b) Canal de distribución
c) El entorno
d) Intermediario
e) N.A

2. ¿Mencione cuatro características principales con las que debe contar un

vendedor (perfil)? (2 Ptos)

Optimismo: el buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para
poder transmitir esa actitud al posible comprador.

Perseverancia: las labores de prospección, presentación y cierre de la venta

suelen ser un proceso que requiere en muchos casos perseverancia. Un buen
vendedor no se debe rendir fácilmente.

Empatía: una de las características que más atrae a los clientes es saber que
quien les está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus
necesidades.

Capacidad de escucha: al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor

saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente le diga,
puede conocer sus necesidades y expectativas.

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3. El vendedor sólo permite que ciertas tiendas manejen sus productos: (2 Ptos)
a) Trato exclusivo
b) Geolocalización
c) Distribución exclusiva
d) Convenios territoriales
e) N.A.

4. Son errores entre Marketing y Ventas: (2 Ptos)

a) Comunicación, nivel salarial, canal
b) Segmentación, objetivos distintos
c) Falta de colaboración, comunicación, objetivos distintos
d) Cantidad de usuarios, comunicación, perfiles
e) N.A.

5. No son funciones de la administración de las ventas: (2 Ptos)

a) Distribución física
b) Planeamiento de ventas
c) Estrategia digital
d) Promoción de ventas y publicidad
e) Estrategia de las ventas

6. Estimar ventas, alinear a objetivos y planes de la empresa más específicos,

estimando en lo más exactamente posible (2 Ptos).
a) Administración de las ventas
b) Objetivos de las ventas
c) Proyección de las ventas
d) Planificación de ventas
e) N.A

7. No son objetivos de la fuerza de ventas (2 Ptos)

a) Prospectar
b) Vender
c) Informar
d) Proyectar
e) Servir

8. ¿Menciona los 4 factores externos que impactan en la elaboración de un

pronóstico de ventas? (2 Ptos)

Los factores son:

 Producto Interno Bruto.

 Precios en un mercado libre de insumos y productos.

 Impuestos.
 Variaciones en la oferta del producto en el mercado.

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9. Son actividades de la fuerza de ventas: (2 Ptos)

a) Supervisión, evaluación, capacitación, selección.
b) Reclutamiento, motivación, memorándum, selección.
c) Evaluación, estrategias, capacitación, supervisión.
d) Motivación, guía de pautas, capacitación, monitoreo.
e) N.A.

10. Menciona los pasos para planificación de ventas (2 Ptos)

Los pasos:

 Establecer Objetivos
 Identificación de los recursos
 Priorizar objetivos y tareas
 Crear actividades y calendario
 Establecer métodos de evaluación

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