Rubén Darío Gutiérrez Piedrahita Desarrollo

Actividad de aprendizaje 14
Evidencia 8: Cuadro de comportamiento “Evaluación del canal”
Los canales de comercialización y las líneas de distribución se definen de acuerdo con
los lineamientos generales de operación y el plan estratégico de mercadeo. Teniendo en
cuenta el material de formación y complementario analizado durante el desarrollo de esta
actividad de aprendizaje y con el fin de demostrar lo aprendido hasta el momento,
desarrolle el cuadro de comportamiento y así evaluar el tipo de canal más conveniente
para el producto o servicio seleccionado en la actividad de aprendizaje 1 y el país destino
de la exportación, establecido en la actividad de aprendizaje 2 y con el que viene
desarrollando algunas evidencias.

Por lo tanto, para el desarrollo de esta evidencia, realice en un documento lo siguiente:

1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de formación, elabore

el cuadro de comportamiento para revisar las distintas alternativas, asignando valores
objetivos a cada alternativa.

2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar los
siguientes elementos:

o Funciones que deben cumplir los canales.

Funciones de los canales de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje,
transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
 
Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
 Puntuación en valores convencionales puede ser de 0 a 10, del comportamiento
de cada una de las alternativas de los canales.
Importador de Electrodomésticos
Funciones Alternativas

Locales de ventas Distribuidores Venta Venta

Minorista A domicilio

Pje Pr Ve Pje Pr Ve Pje Pr Ve Pje Pr Ve

Conexión 6 0.5 3 8 0.7 5.6 10 0.9 9 3 0.3 0.9

Promoción 10 0.9 9 1 0.8 0.8 5 0.9 4 10 0.2 2

Costos de 2 0.8 1.6 10 0.9 9 7 0.9 6.3 1 0.5 0.5

Distribución

Margen de 9 0.9 8.1 2 0.9 1.8 5 0.9 4.5 10 0.5 5

Contribución

Accesibilidad 7 0.7 4.9 5 0.8 4 9 0.8 7.2 2 0.8 1.6

Estrategia 8 0.8 6.4 5 0.5 2.5 7 0.5 3.5 10 0.7 7

Competitiva

Totales 33 23.7 34.5 17

V.e.

NOTAS:
PJE: Puntaje
PR. : Probabilidad
V.E.: Valor Esperado.

3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro de
comportamiento.

R/=

Se obtiene que el mayor valor lo arroja la alternativa de venta por medio de canales
indirectos cortos: minoristas, la cual arroja 34.5 puntos sobre un total posible de 60
puntos, vale decir que su eficiencia es de un 57 %. En segundo lugar resultó la alternativa
de locales de ventas, y luego de distribuidores.
Para este ejemplo, dado el bajo valor de eficiencia relativa de la alternativa más favorable
(57 %), conviene reforzar la estructura con una mezcla de promoción directa que podrá
hacerse mediante el uso de contacto por correo (mailings con catálogos) o promociones
en locales de venta de clientes (intervención en sorteos especiales).
Esta metodología tiene la virtud de ser marcadamente práctica, y de muy fácil utilización
para su aplicación.
En la vorágine de pequeñas prioridades diarias, el hombre de negocios en cuyas manos
están las decisiones estratégicas del éxito o fracaso empresarial, debiera esforzarse para
elevarse y hacer un alto de reflexión, y periódicamente invertir un tiempo en la utilización
de estas herramientas prácticas.
El habituarse a su uso, lo disimulará como una tarea más, pero estará seguro de al menos
haber agotado toda la actualización mercadológica a su alcance, para potenciar la eficacia
de sus decisiones.

4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de aprendizaje

3, Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo, explique cuál canal es el que más
beneficia al producto o servicio seleccionado.
R/=

El canal que más benefician a mi producto que es la miel de abeja, dado que al ser
minorista puedo tener ahí más contactos con los clientes, que puedo tener mi producto
visitando la tienda.
Desarrolle esta evidencia con la herramienta de su preferencia y envíe el archivo al
instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje.

Pasos para enviar la evidencia:

1. Clic en el título de la evidencia.

2. Clic en Examinar mi equipo y buscar el archivo previamente guardado.
3. Dejar un comentario al instructor (opcional).
4. Clic en Enviar.

Nota: esta evidencia es de carácter individual. Recuerde revisar la guía de aprendizaje

con el fin de verificar que ha realizado todas las evidencias propuestas, saber cómo
desarrollarlas y entregarlas correctamente.

Criterios de evaluación

 Evalúa la intensidad de distribución, las funciones esperadas de los intermediarios,

las fortalezas y debilidades de los mismos; los canales de distribución son elegidos
de acuerdo con la frecuencia en los pedidos, el cumplimiento en los pagos, la
evaluación de precios y el respeto en los acuerdos.

 Define los canales de comercialización y las líneas de distribución con base en los
lineamientos generales de operación y plan estratégico de mercadeo.