PLANEACIÓN DE DESAROLLO
 
SEMANA 2
 

 
 
 

 
 
 
 

 
 
 

 
 

Motivación intrínseca y tipos de motivación

extrínseca

 
 

 
 

 
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La lógica tras los programas basados en incentivos consiste en que si las
personas no tienen la motivación intrínseca, entonces quizá la oferta de un
incentivo atractivo les proporcione la motivación. Ofrecer un incentivo interesante
para la conducta de obediencia representa una estrategia de motivación
extrínseca. Una segunda estrategia consiste en ofrecer un incentivo desagradable,
pues se cree que la amenaza de una consecuencia desagradable dará la
motivación faltante.

La pregunta es: ¿De qué manera los sucesos externos generan estados
motivacionales? Por ejemplo, programas de viajero frecuente, descuentos,
cuadros de honor académicos, primas. En todas las lógicas los incentivos
extrínsecos y las recompensas pueden recompensar la conducta. Muchos
contextos adoptan a la motivación extrínseca como una estrategia motivacional
para cambiar el comportamiento de la gente.

Prácticamente todo ambiente discrimina entre conductas deseables e indeseables,

y recompensan unas conductas y sancionan otras, como resultado,
frecuentemente seguimos nuestras tendencias hedonistas, de acercamiento al
placer y alejamiento del dolor, para involucrarnos en cursos de acción que
creemos nos recompensarán y evitarán el castigo, y con el tiempo aprendemos
preferencias para comprometernos en conductas particulares, porque dichas
conductas tienen una historia en nosotros que se asocia con consecuencias
reforzantes.

Motivaciones intrínsecas y extrínsecas: Las necesidades generan estados

motivacionales dentro de nosotros. A veces nuestras necesidades son intangibles,
o están en un lugar escondido de nuestra conciencia, en ocasiones las personas
suelen volverse pasivas y recurren al ambiente para suministrarse motivación.

 
2   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]
  

La experiencia nos enseña que existen dos formas para disfrutar una actividad: de
manera intrínseca y extrínseca: tocar piano puede ser un placer, o una
oportunidad para hacer dinero, ganar elogios y aprobación.

Motivación intrínseca: Es la inclinación innata de comprometer los intereses

propios y ejercitar las capacidades personales para, de esa forma, buscar y
dominar los desafíos máximos. Emerge de manera espontánea de las
necesidades fisiológicas orgánicas, la curiosidad personal y los empeños innatos
por crecer. Al percibir la experiencia de sentirse competitiva y auto determinada, la
gente experimenta una motivación intrínseca, siente una fuerza motivacional
natural que energiza el comportamiento en ausencia de recompensas y presiones
extrínsecas.

Motivación extrínseca: Surge a partir de incentivos y consecuencias ambientales,

debe su nombre a la presencia de estímulos y sucesos presentes en el ambiente.
Parte de una especie de motivación “haz esto y obtendrás aquello” y existe como
una motivación “para” (como en “haz esto para obtener aquello”).

Con frecuencia, las conductas motivadas intrínseca y extrínsecamente parecen

ser iguales, es difícil con solo observar a alguien saber si está motivada de
manera intrínseca o extrínseca. La diferencia entre las dos reside en la fuente que
la energiza y dirige la conducta.

Incentivos y consecuencias: El estudio de la motivación extrínseca gira en torno

al lenguaje y la perspectiva del condicionamiento operante. El término
condicionamiento operante se refiere al proceso mediante el cual una persona
aprende la forma de operar de manera efectiva dentro del ambiente, lo cual
implica aprender y comprometerse con aquellas conductas que producen
consecuencias reforzantes (aprobación, dinero) y evitar consecuencias
desagradables o punitivas (rechazo y despido.)

La conducta se conceptualiza de la siguiente manera:

S:R → C

 
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S, R y C representan señales de situación (incentivos), respuesta conductual y

consecuencia, respectivamente. Los dos puntos entre S y R muestran que la señal
situacional establece la ocasión para (pero no causa) la respuesta de la conducta.
La flecha entre R y C muestra que la respuesta conductual causa una
consecuencia. Tener la atención de un grupo de amigos (S), por ejemplo no
provoca que un comediante diga bromas (R), pero el grupo sirve como una señal
situacional que establece la ocasión para la narración (S:R). Una vez dichas, las
bromas causan reacciones de los amigos (C), ya sea que provoquen la risa del
auditorio o se haga el ridículo (R → C)

Incentivos: Es un suceso ambiental que atrae o aleja a una persona respecto a

una acción particular. Los incentivos siempre preceden a la conducta (es decir,
S:R) y, al hacerlo, crean en la persona una expectativa de que están por llegar
consecuencias reforzantes, punitivas o desagradables. Los incentivos no causan
la conducta, afectan la posibilidad de que se fortalezca o se debilite una respuesta.
El incentivo es una señal situacional que marca la posibilidad de que una conducta
produzca o no produzca consecuencias de recompensa o castigo, y este
conocimiento acerca del valor del incentivo de un estímulo se aprende con la
experiencia.

Ver a una persona puede asociarse a una experiencia con situaciones agradables
o desagradables. Tal proceso de aprendizaje (este “condicionamiento”) conforma
nuestra conducta dirigida a metas, pues los incentivos positivos ocasionan la
conducta de aproximación, mientras que los negativos causan el comportamiento
de evitación.

Los reforzadores: Se puede definir desde un punto de vista práctico como

cualquier suceso extrínseco que aumenta la emisión de una conducta. Desde un
punto de vista teórico debe definirse como una forma que es independiente de sus
efectos sobre la conducta. Los reforzadores provocan la conducta y cualquier cosa
que aumenta es un reforzador (definición circular), por lo cual el reto está en saber
antes de tiempo qué reforzador funcionará; esto es, cuál aumentará la conducta. Y

 
4   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]
  

también, explicar por qué funcionó: ¿por qué alguien esperaría que este suceso
externo aumente el comportamiento de otra persona?

Se han ofrecido las siguientes definiciones no circulares de lo que es un reforzador

positivo:

1. Un estímulo que disminuye la pulsión (comer aumenta el comportamiento

porque disminuye el hambre).
2. Un estímulo que disminuye la excitación (una sustancia aumenta la
conducta ya que calma la ansiedad).
3. Un estímulo que aumenta la excitación (un concierto de rock aumenta la
conducta porque estimula y excita).
4. Un objeto ambiental atractivo (el dinero aumenta la conducta porque la
gente conoce su atractivo).
5. Estimulación cerebral placentera (la estimulación eléctrica del lóbulo frontal
medio produce altas tasas de respuesta porque es una sensación
placentera).
6. La oportunidad de realizar una conducta de alta frecuencia (la oportunidad
de ver televisión aumenta la buena disposición hacia las tareas).
7. La oportunidad de realizar una conducta prohibida (el hablar, es muy
reforzador, luego de haber sido callado un largo rato).

Los reforzadores varían en calidad (por ejemplo, el dinero puede funcionar

mejor que los elogios); la inmediatez con la que se entrega el reforzador
determina en parte su efectividad. Otras cuatro características determinan qué
es o no un reforzador:

8. Un reforzador resulta efectivo para una persona pero no para otras, lo cual
requiere ajuste entre el reforzador y la persona.
9. El mismo reforzador es efectivo para una persona en un momento pero
inefectivo en otro.
10. Los reforzadores varían en su intensidad, el dinero suele ser un reforzador
efectivo pero solo si se considera que excede cierto umbral de intensidad.

 
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11. Las recompensas que los administradores esperan que aumente la

conducta, con frecuencia no corresponden a lo que los receptores de hecho
consideran como reforzador.

En consecuencia, seis consideraciones determinan la efectividad de un reforzador

positivo:

1. Calidad.
2. Inmediatez.
3. Ajuste persona/reforzador.
4. La necesidad del receptor por dicha recompensa en particular.
5. Intensidad.
6. Valor del reforzador percibido por el receptor.

Consecuencias: Hay consecuencias reforzadoras y punitivas. Dos tipos de

reforzadores (positivo y negativo) y dos tipos de castigo (positivo y negativo).

1. Reforzador positivo: Cualquier estímulo ambiental que, cuando se

presenta, aumenta la probabilidad de que la conducta que produjo tal
estímulo ocurra en el futuro (aprobación, cheques, trofeos). Resulta más
probable que la persona que recibe el reforzador positivo repita la conducta,
que una persona que no recibe tal consecuencia reforzante por la misma
conducta.
2. Reforzador negativo: Es cualquier estímulo ambiental que, cuando se
elimina, aumenta la probabilidad de que la conducta que quitó dicho
estímulo ocurra en el futuro. Como los reforzadores positivos, los negativos
aumentan la probabilidad conductual, a diferencia de ellos, los reforzadores
negativos repelen los estímulos desagradables, por ejemplo, la medicina
que quita el dolor de cabeza es un reforzador negativo que aumenta la
disposición del paciente a tomar esta misma medicina en el futuro (es decir,
eliminar el dolor refuerza en forma negativa el acto de tomar la medicina
para la gripa, otros ejemplos pueden ser el llanto, las quejas de un niño, la
vigilancia, los plazos o los límites de tiempo. Ese escape aleja a una

 
6   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]
  

persona de un estímulo desagradable, la evitación en primer lugar previene

que el estímulo desagradable ocurra, por ejemplo, evadir el sonido de una
alarma de reloj al salir de la cama, escapar del niño llorón al abandonar la
situación. Las conductas de escape son reactivas, las de evitación son
proactivas.
3. Castigo: Cualquier estímulo ambiental que, cuando se presenta, disminuye
la probabilidad de que la conducta que produjo tal estímulo ocurra en el
futuro. Las críticas, las sentencias de cárcel y el ridículo en público
funcionan como castigos que ocurren luego de vestirse con poca elegancia,
robar y apoyar actitudes antisociales.

Existe una confusión entre castigos y reforzadores negativos, porque ambos son
estímulos desagradables, como cuando los padres reprenden a sus hijos por no
limpiar el cuarto. La reprimenda es un castigo si su intento consiste en suprimir
conductas (eliminar el desorden del cuarto). Sin embargo, es un reforzador
negativo si el niño limpia su cuarto para escapar o evitar el regaño antes de que
ocurra. Los castigos disminuyen la conducta (indeseable); los reforzadores
negativos aumentan la conducta (escape y evitación).

Positiva Negativa
Estímulo presentado Reforzamiento positivo Castigo
Estímulo eliminado Castigo Reforzamiento Negativo

Hay castigos negativos (administración de un estímulo desagradable para suprimir

una conducta futura), y también hay castigos positivos, que involucran la
eliminación de consecuencias positivas para suprimir la conducta en el futuro. El
castigo conduce a la eliminación de consecuencias positivas, constituye en
esencia el retiro de los reforzadores positivos (licencia de conducir suspendida
para evitar el manejo bajo los efectos del alcohol, un juguete retirado para eliminar
un berrinche, enviar a un niño a la cama sin ver su programa favorito).

Las consecuencias son placenteras o desagradables, se suministran o se eliminan.

 
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Costo oculto de la recompensa: Si una persona está involucrada en una

actividad intrínsecamente interesante y comienza a recibir una recompensa
extrínseca para realizarla, ¿qué le ocurre a su motivación intrínseca para dicha
actividad?

No siempre ocurre una motivación reforzada. En vez de ello, la imposición de una

recompensa extrínseca para una actividad intrínsecamente interesante con
frecuencia mina (tiene efecto negativo) la motivación intrínseca futura. Esto se
conoce como el “costo oculto de la recompensa” porque nuestra sociedad por lo
general considera a la recompensa como un contribuyente positivo y
universalmente benéfico para la motivación.

Las recompensas y controles extrínsecos tienen efectos positivos sobre la

motivación y la conducta, pero también producen costos ocultos. Cuando se les
paga a los participantes experimentales, se les promete un premio o un castigo, se
les da un plazo, dichos participantes poco a poco pierden su percepción de la
autodeterminación y muestran una disminución de su motivación intrínseca. El
lugar percibido de la causalidad se vuelve de manera gradual, menos interno y
más externo. Ejercer coerción para comprometer individuos, incluso con
estrategias maravillosas y atractivas como el dinero, provoca un cambio en su
comprensión de por qué eligieron comprometerse en dicha tarea; abandonan la
explicación de la autodeterminación por la de determinación de la recompensa,
cambian su postura de ser originales por la de sentirse esclavos y cambian de un
lugar interno a uno externo la causalidad percibida.

Las recompensas extrínsecas por lo general si minan la motivación intrínseca,

pero no siempre. En particular dos factores explican las recompensas que
disminuyen la motivación intrínseca: expectativa y carácter tangible.

Recompensas esperadas: Las personas suelen involucrarse en conductas para

recibir una recompensa. Y por lo general se comprometerá con un
comportamiento particular cuando sepa qué recompensa recibirá. Sin embargo, si
la persona se compromete en la conducta sin poseer tal conocimiento de una

 
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recompensa, pero aun así recibe una recompensa una vez que la tarea se
completó, entonces la recompensa resulta inesperada. Los reforzadores
disminuyen la motivación intrínseca, solo cuando la persona espera que su
compromiso con la tarea termine al recibir una recompensa. El signo indicador de
que una persona espera una recompensa por su participación en la tarea es
entonces, es una orientación si-entonces o para, tal como “si leo este libro,
entonces puedo ver TV”. La recompensa esperada mina la motivación intrínseca,
en tanto que la recompensa inesperada no lo hace.

Recompensa tangible: La distinción entre recompensas tangibles y verbales. Las

tangibles, como el dinero, los premios y la comida, tienden a disminuir la
motivación intrínseca, mientras que las verbales (intangible), como el elogio y las
promesas no lo hacen. Las recompensas que uno puede ver, tocar, sentir y
saborear por lo general disminuyen la motivación intrínseca, en tanto que las
recompensas verbales, simbólicas o abstractas no lo hacen.

Implicaciones del costo oculto de las recompensas: Lo anterior sugiere que la

recompensa disminuye la motivación intrínseca solo cuando se espera o es
tangible. La buena noticia es que la recompensa extrínseca se usa en una forma
que no pone en riesgo la motivación intrínseca. La mala es que nuestra sociedad
con mucha frecuencia confía en la recompensa esperada y tangible para motivar a
otros.

Las recompensas esperadas y tangibles también ponen en riesgo algo más que la
motivación intrínseca. No sólo la disminuyen, también interfieren con el proceso y
la calidad del aprendizaje, pues distraen la atención, alejándola del aprendizaje y
dirigiéndola hacia su producto (es decir, obtener la recompensa). Desvían la meta
de adquirir maestría en favor de adquirir una ganancia extrínseca, eligen
comprometerse en tareas sencillas porque estas maximizan la probabilidad de una
recompensa rápida e inmediata, tienen más tono emocional negativo (como
frustración), procesan la información de forma más pasiva, no son tan creativos,
suelen renunciar cuando han alcanzado una recompensa. La recompensa

 
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interfiere con el desarrollo de la autorregulación. Aprender a depender de las

recompensas impide el desarrollo de habilidades autorreguladoras.

Lo bueno de la motivación extrínseca: Una forma de utilizar bien las

recompensas es usarlas de formas inesperadas y verbales (elogios) y abstenerse
de emplear las esperadas y tangibles. Otra manera consiste en limitar el uso de
motivadores extrínsecos para tareas que tienen poca importancia social, pero
poco agrado intrínseco.

Las recompensas también pueden provocar beneficios. En la medida en que la

recompensa sea lo suficientemente atractiva, los individuos recompensados se
comprometerán en casi cualquier tarea. No necesariamente es bueno emplear
motivadores extrínsecos cuando la motivación de otra persona es escasa. Habría
al menos cinco razones para no usarlos:

1. Deterioran la calidad del rendimiento e interfieren con procesos de

aprendizaje.
2. Obstaculizan la capacidad de largo plazo para la autorregulación autónoma.
3. Es ingenuo presumir que una persona predetermine lo que otro encontrará
intrínsecamente interesante o aburrido.
4. El uso de recompensas distrae la atención y evita que se plantee la
pregunta de por qué pedir a otra persona que haga sobre todo una tarea
aburrida.
5. Existen mejores formas de fomentar la participación que el soborno
extrínseco (como los ambientes favorables de la autonomía).

Teoría de la evaluación cognitiva: Cuando los individuos utilizan sucesos

externos como incentivos y consecuencias, por lo general buscan crear en ellos
mismos, o en otros, una motivación extrínseca con el fin de comprometerse con
dicha actividad. Mucho de lo que busca el motivador extrínseco es controlar la
conducta: incrementar comportamientos deseables y disminuir los indeseables.
Los incentivos y las consecuencias también proporcionan retroalimentación que
informa a la persona acerca de su competencia en la tarea.

 
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La teoría de la evaluación cognitiva dice que todos los sucesos externos tienen un
aspecto controlador y uno informativo. Las personas tienen necesidades orgánicas
de autodeterminación y competencia; los aspectos controladores de los sucesos
externos se relacionan con la necesidad de autodeterminación, en tanto que el
aspecto informativo se vincula con la necesidad de competencia.

Esta teoría tiene tres presuposiciones:

1. Las situaciones externas relevantes para la iniciación y regulación de la

conducta afectarán la motivación intrínseca de una persona, hasta el grado
en que dichos acontecimientos influyen en el lugar percibido de causalidad
para tal conducta (satisfacen la necesidad de autodeterminación). Las
situaciones que promuevan una causalidad más externa dañarán la
motivación intrínseca (ignoran la necesidad de autodeterminación y
establecen una contingencia “si-entonces” entre la consecuencia de la
conducta), mientras que las que promuevan una causalidad más interna la
mejorarán.
2. Las situaciones externas afectarán la motivación intrínseca de una persona
para realizar una actividad óptima, a tal nivel que dichos acontecimientos
influyen en la competencia percibida de la persona dentro del contexto de
cierta autodeterminación. Las situaciones que promueven mayor
competencia percibida mejorarán la motivación intrínseca, en tanto que los
que disminuyan la competencia percibida reducirán la motivación intrínseca.
3. Los sucesos relevantes para el comienzo y la regulación de la conducta
tienen tres aspectos potenciales, cada uno con un significado funcional:

3.1. El aspecto informativo facilita un LPC interno y la competencia

percibida, de modo que mejora la motivación intrínseca.
3.2. El aspecto controlador facilita un LPC externo, que daña la
motivación intrínseca y promueve la sumisión o la provocación
extrínsecas.

 
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3.3. El aspecto desmotivador facilita la incompetencia percibida, así que

disminuye la motivación intrínseca y promueve la desmotivación.

El efecto motivacional no está en el elogio por sí mismo, sino en la forma en que

una persona lo administra. Un elogio controlador tiene la forma de “excelente
trabajo, lo hiciste como deberías”, donde se agregan frases como “debes”, “tienes
que”, “precisas”. Lo contrario sucede con un elogio del tipo: “excelente trabajo, he
notado que trataste al cliente de forma cálida”, pues transmite de una forma
informativa un sentido de competencia por parte del empleado.

Para que emerja la motivación intrínseca, la competencia y la autodeterminación

deben ser intensas, y para que ambas sean así, se debe presentar una situación
externa, en forma no tan controladora como informativa.

Administración de recompensas: El propósito para el que surge un motivador

extrínseco (que controle la conducta o informe sobre la competencia) determina
sus efectos sobre la motivación. El propósito depende de las condiciones bajo las
cuales se presenta:

Recompensas no contingentes con la tarea: Se dan por la simple presencia o la

participación, no afectan ni la autodeterminación percibida (no son controladoras)
ni a la competencia (no son informativas), por la tanto no afectan ni a la motivación
intrínseca ni a la extrínseca. P. ej., recibir una recompensa ajena a la tarea; que
alguien le traiga un refresco a quien prepara una exposición.

Recompensas contingentes con la tarea: Se dan como intercambio por hacer lo

que se pide, disminuyen la autodeterminación percibida (son controladoras), y por
tanto aminoran la motivación intrínseca y aumentan la motivación extrínseca.
Siempre existen condiciones previas (si haces esto tendrás aquello). P. ej., que
alguien le traiga un refresco porque está trabajando de forma juiciosa en la
exposición, no habría refresco si no estuviera comprometido o si no la termina.

Respuestas contingentes con el rendimiento: Se otorgan por la calidad del

rendimiento personal, a menudo disminuyen la motivación intrínseca y aumentan

 
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la motivación extrínseca. Son de control e informativas al mismo tiempo. Cuando

se comparan solo con la retroalimentación positiva, las recompensas contingentes
con el rendimiento disminuyen la motivación intrínseca, pues la propia
contingencia de rendimiento se experimenta como un control y por ende deteriora
la autodeterminación. Si se tienen condiciones previas para lo que se pide hacer,
incluso si se hace bien de verdad, entonces resulta de control. P. ej., acaso
alguien le traiga un refresco cuando escribe al menos 10 páginas de alta calidad
(la bebida es contingente con el logro de algún criterio de rendimiento).

Teoría de la autodeterminación: Existen distintos tipos de motivación y se

representan en un continuo que varía de la motivación que no es del todo
autodeterminada hasta la motivación que está básicamente autodeterminada. La
identificación en los tipos de motivación resulta importante porque la cantidad de
autodeterminación dentro de cualquier estado motivacional tiene un efecto
sustancial en lo que la gente siente, piensa y hace, desde muy poca (porque son
las reglas, tengo que hacerlo), una escasa autodeterminación (me sentiría
culpable si no lo hiciera), mucha autodeterminación (es importante para mí), hasta
mostrar una total autodeterminación (es divertido y lo disfruto).

Tipos de motivación extrínseca:

1. Regulación Externa: Es el prototipo de la motivación extrínseca no

autodeterminada. Para la persona regulada externamente, la presencia, y
no la ausencia, de motivadores extrínsecos (recompensas, amenazas)
regula el surgimiento y la disminución de los estados motivacionales. P. ej.,
un estudiante que sin plazo o examen no tiene motivación de estudiar. Solo
se espera incentivos y presiones en el ambiente con el fin de tener una
razón para actuar.
2. Regulación Introyectada: Implica considerar, pero no aceptar a cabalidad,
las reglas o exigencias de otra persona para pensar, sentir o comportarse
de una forma particular. La introyección representa una interiorización
parcial de creencias y se caracteriza por las presiones basadas en la
aprobación del yo y de otros. Se recompensa a sí misma emocionalmente

 
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por realizar una buena conducta definida por otro y se castiga de la misma
forma por realizar una mala conducta, que define otro. La voz interiorizada,
no el Yo, genera la motivación para actuar.
3. Regulación Identificada: Es la motivación extrínseca en su mayoría
interiorizada. La persona acepta de manera voluntaria los méritos y la
utilidad de una creencia o conducta, pues dicha forma de pensar o
comportarse la concibe el yo como importante o útil. La motivación para
estudiar y para practicar son extrínsecas, pero elegidas de manera libre.
Significa que la motivación está regulada por valores con los cuales se
identifica el yo.

Existirían 3 razones para comprometerse con una tarea:

A. La tarea es divertida (motivación intrínseca).

B. La tarea produce una consecuencia reforzante (motivación extrínseca).
C. La tarea es cosa importante y personalmente útil para realizar (regulación
identificada). Esta última evita el costo oculto de la recompensa.

4. Regulación integrada: Constituye el cuarto tipo de motivación extrínseca.

Es el tipo de autodeterminación de motivación extrínseca. La integración es
el proceso mediante el cual los individuos transforman por completo en el
yo los valores y regulaciones que toman. Es un proceso de desarrollo y un
tipo de motivación generada por incentivos y consecuencias, pues involucra
el autoexamen necesario para adoptar nuevas formas de pensar, sentir y
comportarse, con una congruencia no conflictiva con las formas
preexistentes del yo para pensar sentir y comportarse.

Incentivos Calificaciones, promesas, premios

atractivos
Incentivos Amenazas, advertencias, expresiones faciales
aversivos poco amigables

 
14   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]
  

Reforzadores Elogio, dinero, notas o estrellas doradas

positivos
Reforzadores Plazos, vigilancia constante, chillidos, llanto o
negativos gritos
Castigos Infracciones de tránsito, ridículos o críticas, golpes
positivos
Castigos Recesos, pérdida de un privilegio, expulsión del
negativos equipo
Relación Entrenadores, padres, cónyuges
Contexto Atmósfera familiar, universidad, trabajo
social

Referencias:

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