Centro de Bachillerato Tecnológico

Agropecuario 123.

Nombre: Daniela Martínez Hernández.

Semestre: II

Grupo: “B”

Carrera: Técnico en administración para el emprendimiento agropecuario.

Módulo: Participa en el diseño de sistemas administrativos para empresas rurales.

Submódulo: Participa en el diseño de sistemas administrativos para empresas rurales.

Tema: Pirámide de Maslow.

Martínez Hernández Daniela.

 Pirámide de Maslow.
Introducción.
En el presente trabajo de investigación se presenta en qué consiste la llamada pirámide de
Maslow, tanto en términos generales como en su especificación en relación al marketing y/o
neuromarketing utilizado por las empresas para la venta de sus productos o servicios.

La pirámide de Maslow forma parte de una teoría psicológica que inquiere acerca de la
motivación y las necesidades del ser humano: aquello que nos lleva a actuar tal y como lo
hacemos. Según Abraham Maslow, un psicólogo humanista, nuestras acciones nacen de la
motivación dirigida hacia el objetivo de cubrir ciertas necesidades, las cuales pueden ser
ordenadas según la importancia que tienen para nuestro bienestar.
Es decir, que Maslow proponía una teoría según la cual existe una jerarquía de las
necesidades humanas, y defendió que conforme se satisfacen las necesidades más básicas,
los seres humanos desarrollamos necesidades y deseos más elevados. A partir de esta
jerarquización se establece lo que se conoce como Pirámide de Maslow.
Abraham Maslow introdujo por primera vez el concepto de la jerarquía de necesidades en su
artículo “A Theory of Human Motivation” en 1943 y en su libro “Motivation and
Personality”. Más tarde, el hecho de que esta jerarquía soliese ser representada gráficamente
en forma de pirámide hizo que el núcleo de la teoría pasase a ser conocido como pirámide de
Maslow, cuya popularidad es notable incluso hoy en día, décadas después de que fuese
propuesta por primera vez.

Para aspirar a las metas de autorrealización, antes han de cubrirse las necesidades anteriores
como la alimentación, la seguridad, etc. Por ejemplo, solo nos preocupamos de temas
relacionados con la autorrealización si estamos seguros que tenemos un trabajo estable,
comida asegurada y unas amistades que nos aceptan. De acuerdo a este modelo, a medida
que el hombre satisface sus necesidades surgen otras que cambian o modifican el
comportamiento del mismo; considerando que solo cuando una necesidad está
“razonablemente” satisfecha, se disparará una nueva necesidad.
En la Pirámide de Maslow, desde las necesidades más básicas hasta las necesidades más
complejas, esta jerarquía está compuesta por cinco niveles. Las necesidades básicas se ubican
en la base de la pirámide, mientras que las necesidades más complejas se encuentran en la
parte alta.
Las cinco categorías de necesidades son: fisiológicas, de seguridad, de amor y pertenencia,
de estima y de auto-realización; siendo las necesidades fisiológicas las de más bajo nivel.
Maslow también distingue estas necesidades en “deficitarias” (fisiológicas, de seguridad, de
amor y pertenencia, de estima) y de “desarrollo del ser” (auto-realización). La diferencia
distintiva entre una y otra se debe a que las “deficitarias” se refieren a una carencia, mientras

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que las de “desarrollo del ser” hacen referencia al quehacer del individuo. Satisfacer las
necesidades deficitarias es importante para evitar consecuencias o sentimientos
displacenteros.

Tipos de necesidades.
 Necesidades fisiológicas: Incluyen las necesidades vitales para la supervivencia y
son de orden biológico. Dentro de este grupo, encontramos necesidades como:
necesidad de respirar, de beber agua, de dormir, de comer, de sexo, de refugio, la
eliminación de residuos (excreción)
Así pues, en este estrato de necesidades se encuentran aquellas que hacen posibles los
procesos biológicos más fundamentales que hacen que la existencia del cuerpo sea viable.
Proporcionan cobertura a las funciones fisiológicas que mantienen el equilibrio en nuestros
tejidos, células, órganos y, especialmente, nuestro sistema nervioso.
Maslow piensa que estas necesidades son las más básicas en la jerarquía, ya que las demás
necesidades son secundarias hasta que no se hayan cubierto las de este nivel.
 Necesidades de seguridad: En esta parte de la pirámide de Maslow se incluyen las
necesidades de seguridad son necesarias para vivir, pero están a un nivel diferente
que las necesidades fisiológicas. Es decir, hasta que las primeras no se satisfacen o
cuando las necesidades fisiológicas están en su gran parte satisfechas no surge un
segundo eslabón de necesidades que se orienta a la seguridad personal, al orden, la
estabilidad y la protección.
Puede decirse que las necesidades que pertenecen a este nivel de la pirámide de Maslow
tienen que ver con las expectativas y con el modo en el que las condiciones de vida permiten
desarrollar proyectos a medio y a largo plazo. Se fundamentan en una especie de "colchón"
basado tanto en bienes como en derechos y capital social.
 Necesidades de amor, afecto y pertenencia: cuando las necesidades de seguridad y
de bienestar fisiológico están medianamente satisfechas, la siguiente clase de
necesidades contiene el amor, el afecto y la pertenencia o afiliación a un cierto grupo
social y están orientadas, a superar los sentimientos de soledad y alienación. Para
Maslow, esta necesidad se expresa cuando las personas buscan superar los
sentimientos de soledad y sentir que hay vínculos afectivos entre ellas y ciertas
personas. Es decir, cuando se intenta trascender el ámbito individual y establecer
vínculos con el entorno social.
En la vida diaria, estas necesidades se presentan continuamente cuando el ser humano
muestra deseos de casarse, de tener una familia, de ser parte de una comunidad, ser miembro
de una iglesia o simplemente asistir a un club social. La pertenencia a un colectivo, ya sea
más o menos pequeño, ayuda a aportar sentido a lo que se hace en el día a día, y además el

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contacto personal y las relaciones sociales que favorecen estos lazos nos estimulan de un
modo que, para Maslow, la experiencia resultante puede ser calificada de necesidad.
 Necesidades de reconocimiento: Tras cubrir las necesidades de los tres primeros
niveles de la Pirámide de Maslow, aparecen las necesidades de reconocimiento como
aquellas que favorecen el fortalecimiento de la autoestima, el reconocimiento hacia
la propia persona, el logro particular y el respeto hacia los demás; al satisfacer dichas
necesidades, la persona se siente segura de sí misma y piensa que es valiosa dentro
de la sociedad; cuando estas necesidades no son satisfechas, las personas se sienten
inferiores y sin valor.
Esta necesidad de la jerarquía de Maslow se entiende mejor como una manera de sentirse
bien con el propio auto-concepto a través de esas cosas de nosotros mismos que vemos
reflejadas en el modo en el que los demás nos tratan.
Según Maslow existen dos necesidades de reconocimiento: una inferior, que incluye el
respeto de los demás, la necesidad de estatus, fama, gloria, reconocimiento, atención,
reputación, y dignidad; y otra superior, que determina la necesidad de respeto de sí mismo,
incluyendo sentimientos como autoconfianza, competencia, logro, independencia y libertad.
 Necesidades de auto-realización: son las más elevadas y se hallan en la cima de la
jerarquía; Maslow describe la auto-realización como la necesidad de una persona para
ser y hacer lo que la persona "nació para hacer", es decir, es el cumplimiento del
potencial personal a través de una actividad específica; necesidades de
autorrealización y el desarrollo de las necesidades internas, el desarrollo espiritual,
moral, la búsqueda de una misión en la vida, la ayuda desinteresada hacia los demás
de esta forma una persona que está inspirada para la música debe hacer música, un
artista debe pintar, y un poeta debe escribir.
Además de las cinco necesidades antes descritas, Maslow también identificó otras tres
categorías de necesidades: las estéticas, las cognitivas y las de autotrascendencia (Feist y
Feist 2006), lo que dio origen a una rectificación de la jerarquía de necesidades. La
caracterización de estas tres nuevas necesidades es:
 Necesidades estéticas: no son universales, pero al menos ciertos grupos de personas
en todas las culturas parecen estar motivadas por la necesidad de belleza exterior y
de experiencias estéticas gratificantes.

 Necesidades cognitivas: están asociadas al deseo de conocer que tiene la gran

mayoría de las personas; cosas como resolver misterios, ser curioso e investigar
actividades diversas fueron llamadas por Maslow como necesidades cognitivas,
destacando que este tipo de necesidad es muy importante para adaptarse a las cinco
necesidades antes descritas.

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  Necesidades de auto-trascendencia: tienen como objetivo promover una causa más
allá de sí mismo y experimentar una comunión fuera de los límites del yo; esto puede
implicar el servicio hacia otras personas o grupos, la devoción a un ideal o a una
causa, la fe religiosa, la búsqueda de la ciencia y la unión con lo divino.

Por otro lado, la investigación de Maslow estaba basada en una muestra de individuos muy
pequeña y, por lo tanto, poco representativa. La crítica a su metodología hace referencia a
que él mismo eligió a las personas que consideraba autorrealizadas, tras leer sobre ellos o
hablar con ellos y llegar a conclusiones acerca de lo que es la autorrealización. De hecho, las
personas a las que Maslow entrevistó a la hora de realizar su pirámide de necesidades
difícilmente pueden representar a la mayoría de la población humana, ya que eran personas
pertenecientes a la cultura occidental, ricas o muy influyentes. La pirámide de Maslow fue
creada a partir del estudio de los casos excepcionales, más que de lo que resulta normal en
las poblaciones humanas.
Por otro lado, los trabajos de Maslow fueron un primer intento de estudiar algo de suma
importancia: el bien común, esos elementos contextuales que son prioritarios para todas las
personas. Si la necesidad de tener acceso a alimentos es uno de los aspectos más importantes
para las personas, es posible proponer modelos de gestión de los espacios que tengan en
cuenta este principio.
Además, la pirámide de Maslow ha tenido una gran repercusión no solamente en la
psicología, sino que también ha sido importante en el mundo empresarial (especialmente en
el marketing, pero también en el mundo de los Recursos Humanos) o en el deporte, por
ejemplo. El hecho de que establezca una jerarquía de necesidades aporta una manera fácil e
intuitiva de establecer planes para motivar y para generar productos atractivos dependiendo
del tipo de personas sobre las que se pretenda influir.

El Neuromarketing y su relación con la jerarquía de las necesidades de Abraham

Maslow.

El Mercadeo de acuerdo a la Asociación Americana de Marketing (2013) en su página web

se conceptualiza como una función de la organización para “para crear, comunicar y entregar
valor a los clientes, y para manejar las relaciones”, interacción que se establece con la
finalidad de obtener una rentabilidad desde el punto de vista económico (función económica
del mercadeo) y para satisfacer necesidades humanas (fin social, psicológico y fisiológico
del mercadeo). Por otra parte Kotler y Armstrong (2003), establecen que el Mercadeo se
puede definir como “un proceso social y administrativo por el que individuos y grupos
obtiene lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de
valor con otros”(Kotler & Armstrong,2013.p.5), en ambas definiciones se verifica que son
relaciones entre personas, y se constata que implican un intercambio de productos y/o

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servicios por un término muy claro, valor, que puede tomarse en dos acepciones distintas,
una como precio definido en moneda corriente y otro como la valoración que asume el
producto o servicio dentro de la escala de satisfacción de necesidades del cliente.
Por otra parte el Neuromarketing es definido por Braidot (2009) como “una disciplina de
avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y toma de
decisiones de la personas en los campos de acción del marketing tradicional”; dando una
explicación a los procesos cerebrales dentro de un conjunto de acciones que generan la
conducta de compra del consumidor y con esto se establece una conexión fundamental entre
lo emocional que nace de ciertos procesos cerebrales y los procesos involucrados en la
compra y uso de un bien y/o servicio
Un aspecto fundamental del Neuromarketing es el que contempla el cerebro triuno o de tres
niveles que establece una interconexión entre cada uno de ellos, conformando así una
estructura que implica instintos, emociones y razón. Como lo explican D´arc y Lange (2001)
“en 1949 McLean propuso un modelo de cerebro humano basado en la teoría según la cual
este ha conservado las características de sus etapas (evolutivas) anteriores: Un cerebro
primitivo (central), un cerebro mamífero primitivo o límbico (hemisferio derecho); un
cerebro neo mamífero o neo córtex (hemisferio izquierdo)” (D´arc y Lange, 2001), así como
lo establece Braidot (2009) que “durante el transcurso de millones de años de evolución, en
el cerebro humano se han superpuesto progresivamente tres niveles que funcionan de manera
interconectada, cada uno de ellos con sus características específicas”. Considerando estas
ideas se puede describir cada área del cerebro triuno o tríadico de la siguiente forma:

 Cerebro Reptílico o cerebro central: Es un área que no depende de la voluntad y se

relaciona directamente con las conductas instintivas del ser humano, también con
ciertas emociones primarias como el miedo o el deseo sexual. Aquí se desarrollan
aspectos como el sueño, el hambre o la sed, sobre los que el individuo no tiene más
control que el de soportar dichas necesidades pero buscando satisfacerlas de manera
inmediata para evitar que su organismo se descompense.

 El Cerebro Derecho o límbico: Esta parte maneja los procesos intuitivos

subconscientes, es un área no verbal, emotiva, creativa y, en ciertos aspectos,
espiritual. En el aspecto de las emociones se pueden destacar el amor, el odio, la
tristeza, la alegría y en su nivel de razonamiento lo artístico en todas sus dimensiones
y el sentido del humor con la apreciación de los aspectos ilógicos de las situaciones
que implican lo divertido y lo cómico.

 El Cerebro Izquierdo o neo córtex: Es el lado analítico, crítico y lógico. Se conecta

con los cerebros Límbico y Reptílico, para conformar la estructura cerebral completa
del ser humano. Su función es la articulación verbal del pensamiento y el proceso
analítico de las acciones que lleva a cabo el ser humano. Su preminencia dentro de

Martínez Hernández Daniela.

 los procesos de toma de decisión implican una limitación en los aspectos afectivos
(emocionales) del individuo.
En el aspecto de las necesidades es en el que se hace particular énfasis dentro del término
“mercadeo” pues su función, desde un punto de vista conceptual fundamental, es la
satisfacción de las mismas con un producto y/o servicio idóneo para tal fin. Es aquí donde
entra en juego el análisis de la Pirámide de las Necesidades de Abraham Maslow (1908-1970)
y su relación con el comportamiento del consumidor visto a la luz del Neuromarketing.

 Necesidades Fisiológicas: Estas necesidades generalmente se asocian con los

instintos, con el área del cerebro que se identifica como reptíleo o reptiliano. Cuando
se promueve un servicio de alimentación se provee al consumidor del alimento para
satisfacer el instinto básico que genera el hambre, pero al añadir valor agregado
(sabor, ambiente, colores, servicio) se implican otros componentes relativos a otros
niveles de la escala de necesidades de Maslow. Productos como Mc Donalds o Pepsi
se ubican adecuadamente en este nivel.

 Necesidades de Seguridad: Estas necesidades presentan una carga de dos tipos de

reacciones, específicamente los instintos y las emociones. Al enfocar el bien o
servicio se debe procurar hacer énfasis en la protección, en la seguridad que implica
el bien. Por ejemplo, las medidas de seguridad que incidieron en el diseño y
construcción de una casa o el beneficio de seguridad económica de un seguro de vida
para la familia del asegurado.

 La Necesidades de Afiliación: Estas necesidades son de un alto contenido

emocional. Una gran parte de las acciones de mercadeo que se llevan a cabo en la
actualidad están dirigidas a determinar cómo influyen las emociones en el
comportamiento de compra del consumidor. Por ejemplo las fechas especiales como
el Día de la Madre, San Valentín, Navidad, y otras, son motores que inciden en el
consumo ya que se exponen emociones relacionadas con la afiliación.

 Las Necesidades de Reconocimiento: Imaginemos al ejecutivo líder en una

organización que espera el respeto de sus subordinados y que viste ropa de marca
ejecutiva para distinguirse de estos. En este estadio de la pirámide se enfocan ciertos
bienes de alta gama y servicios de alto nivel. Una marca como Audi o Apple (IPad -
Ipod) se pueden tomar como ejemplo para este nivel de la jerarquía.

 Las Necesidades de Auto Reconocimiento: En éste, predomina la razón, la lógica

que implica la aplicación de procesos cerebrales, y que, de acuerdo a la Teoría del
Cerebro Tríadico, corresponde al córtex. En este nivel de la jerarquía se puede
establecer una estrategia dirigida a la publicidad de carácter social.

Martínez Hernández Daniela.

A manera de ejemplo se puede mencionar la marca “Coca Cola” y su carga de emociones en
todo su universo publicitario. Esta marca de gaseosas presenta una gama muy variada de
contenidos emocionales cuando, por ejemplo, organiza campañas como “La Máquina de la
Felicidad” donde ofrece a los participantes en esta estrategia publicitaria la oportunidad de
“compartir” una bebida con los amigos o hasta una pizza o un sándwich enorme junto a la
gaseosa; o la estrategia aplicada en España de “El Cajero de la Felicidad” que implicaba la
entrega de 100 Euros a los participantes que se comprometieran a “hacer algo por otros”,
logrando así que los gestos de solidaridad se asociaran a la marca Coca Cola. Evidentemente
tras una satisfacción a una necesidad básica que es la sed se asocia un esquema de
satisfactores relacionados con el aspecto límbico, a saber, lo emocional en cuanto a compartir
con los demás y, también, dentro de la Jerarquía de Maslow, las necesidades fisiológicas, de
afiliación y de reconocimiento.

Conclusión.
La pirámide de Maslow, a pesar de que algunos profesionales argumentan su poca
generalidad en cuestión social, termina siendo una herramienta de gran ayuda cuando se
habla sobre el estudio de la humanidad para el uso del marketing dirigido a la venta y
producción de productos o servicios generados por una empresa.

Martínez Hernández Daniela.

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Martínez Hernández Daniela.

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