Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
23 Pauta Planes de Negocio Cacao PDF
23 Pauta Planes de Negocio Cacao PDF
Cacao
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Económico Regional y Local
PAUTA
PAUTAMETODOLÓGICA
METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN
PARA LA ELABORACIÓNDEDE
PLANES DE NEGOCIO
PLANES DE CACAO
DE NEGOCIO CRIOLLO
DE CACAO EN ELORGÁNICO
MARCO EN
EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
DE LA LEY PROCOMPITE
Cacao
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Económico Regional y Local
Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de cacao en el marco de la Ley PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del consultor José Rafael Chambilla Cáceres, de los funcionarios de la Dirección General de
Inversión Pública y la Unidad Técnica de Procompite.
Edición
Corrección: Maria Elena Alvarado Lobatón
Diseño y diagramación: Nylda Maribel Ataucuri García
Julio 2016
La información contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se envíe un ejemplar a la Dirección General de Inversión Pública del Ministerio de Economía y Finanzas (Jr. Junín 319-
Lima, Perú).
Presentación
La Dirección General de Inversión Pública, órgano rector del Sistema Nacional de
Inversión Pública, tiene también bajo su rectoría la estrategia nacional de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, siendo necesario la implementación
de normas, procedimientos e instrumentos metodológicos que conlleven a optimizar
los procesos de gestión pública en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley 29337,
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes
Económicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnológica y/o innovación (desarrollo,
adaptación, mejora y transferencia de tecnología). Con tal propósito, PROCOMPITE brinda
a los AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura,
maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde
la inversión privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de las cadenas productivas. El mecanismo de asignación se realiza mediante procesos
concursables, para lo cual los Gobiernos Regionales y Locales pueden destinar hasta
el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de inversión
con excepción de los recursos de operaciones oficiales de crédito, donaciones y
transferencias.
3
Contenido
PRESENTACIÓN............................................................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 9
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 21
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización................................................ 21
2.2 Responsables............................................................................................................... 22
2.3 Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva.............................. 23
a) Misión y visión del negocio.................................................................................... 23
b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 24
c) Descripción de la propuesta productiva ............................................................... 24
2.4 Marco de referencia.................................................................................................... 25
a) Antecedentes.......................................................................................................... 25
b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 25
c) Justificación de la propuesta productiva................................................................ 26
4. POBLACIÓN BENEFICIARIA................................................................................................... 35
4.1 Población beneficiaria y características demográficas................................................ 35
4.2 Situación socioeconómica........................................................................................... 36
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 37
5.1 Análisis de la demanda................................................................................................ 38
a) Demanda actual .................................................................................................... 40
b) Características de la demanda actual ................................................................... 42
c) Proyección de la demanda..................................................................................... 43
5.2 Análisis de la oferta..................................................................................................... 44
a) Oferta actual .......................................................................................................... 44
5
b) Características de la oferta actual . ....................................................................... 48
c) Proyección de la oferta ......................................................................................... 51
5.3 Estructura de mercado................................................................................................ 52
5.4 Brecha demanda-oferta . ............................................................................................ 53
a) Determinación de la brecha cuantitativa............................................................... 53
b) Evidencias de existencia de mercado ................................................................... 53
5.5 Estrategia de marketing............................................................................................... 54
a) Estrategia de producto .......................................................................................... 54
b) Estrategia de precio . ............................................................................................. 55
c) Estrategia de la plaza.............................................................................................. 55
d) Estrategia de promociones . .................................................................................. 55
6. ESTUDIO TÉCNICO................................................................................................................ 57
6.1. Proceso de producción................................................................................................ 57
a) Descripción del proceso de producción................................................................. 57
b) Mejora tecnológica de la propuesta...................................................................... 62
c) Aspectos técnicos del producto............................................................................. 62
6.2. Tamaño........................................................................................................................ 64
a) Factores condicionantes del tamaño..................................................................... 64
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva.......................................... 65
6.3. Localización.................................................................................................................. 66
a) Justificación de la localización................................................................................ 66
b) Descripción de la localización................................................................................ 67
- Macrolocalización . .............................................................................................. 67
- Microlocalización . ............................................................................................... 68
6.4. Análisis de requerimientos de recursos...................................................................... 69
a) Plan de ventas........................................................................................................ 69
b) Plan de producción................................................................................................. 69
c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 70
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 73
e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 74
f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 76
g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 76
h) Licencias, permisos entre otros.............................................................................. 77
7. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN................................................................................................. 79
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado (AEO) ..................... 79
7.2 Estructura orgánica del AEO........................................................................................ 80
7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación............................................. 83
7.4 Gestión de riesgos....................................................................................................... 84
9. CALENDARIO......................................................................................................................... 93
ANEXOS......................................................................................................................................... 123
BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................... 125
7
1 RESUMEN EJECUTIVO
1. RESUMEN EJECUTIVO
Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio, de acuerdo al siguiente
orden:
A. Información general
Señalar brevemente los supuestos y parámetros utilizados para las estimaciones y proyecciones
de la demanda y oferta.
Señalar los resultados del análisis de tamaño, proceso, localización, plan de producción y
requerimiento de recursos.
9
F. Organización y gestión
G. Impacto ambiental
K. Conclusiones y recomendaciones
Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso concursable
PROCOMPITE, en el marco de la Ley Nº 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto
Supremo N° 103-2012-EF.
A. Información general
Datos del AEO: Asociación de Productores Cacaoteros “El Grano de Oro”, cuenta con 413
socios registrados en su padrón, está ubicada en el km 4 cercado de la carretera Bagua-
Copallin, Amazonas-Bagua-Bagua.
Entre los elementos de diferenciación podemos citar la Certificación Orgánica por IMO Control
y Comercio Justo por FLO-CRET.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:
• Inversión fija tangible, donde se están considerando los terrenos y obras civiles, maquinaria
y equipo, así como muebles y enseres.
• Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los estudios de elaboración
de la propuesta y definitiva, gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trámites de constitución, así como gastos de capacitación del
personal.
• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y costos
indirectos.
• Asimismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está por el
orden del 5% del total de la inversión fija.
11
C. Factores limitativos de la cadena productiva
Se pueden identificar los siguientes factores que limitan el desarrollo de la cadena productiva:
• Infraestructura vial insuficiente, ya que no se tiene acceso a la mayoría de los centros
de producción de cacao, lo que dificulta el trabajo de acopio e incrementa el costo de
transporte.
• El acceso al crédito es relativamente limitado, y los que acceden a ellos son aquellos
socios que tienen título de propiedad, pero acceden a créditos a tasas alrededor de 20%
y superiores a 50%.
• Poca cohesión e identidad entre sus miembros en el sentido que solo se identifican con
la AEO en momentos favorables (buenos precios y nuevas ventas) o cuando requieren
de alguna ayuda sobre todo si es gratuita (ayuda para combatir plagas, campañas de
fumigación, etc.), se requiere encontrar mecanismos de fortalecimiento organizacional.
• Limitada visión empresarial entre los miembros de la AEO, está más instaurada una cultura
de sobrevivencia con una visión a corto plazo.
• Ausencia de técnicos profesionales para apoyar los procesos de cambio tanto en la parte
técnica, como en la parte de gestión y de organización.
• La zona de producción donde se encuentra la AEO beneficiaria en la región Amazonas
por su ubicación distante a los puertos y aeropuertos, la inseguridad ciudadana y del
poder judicial no han generado condiciones necesarias para que la inversión privada sea
suficiente. La evidencia es que en la capital de provincia solo existe una agencia de un
banco comercial, no se identifica servicios de asistencia técnica y de capacitación en el
cultivo de cacao.
El proceso productivo que se llevará a cabo es el de empaque de grano seco de cacao orgánico
en sacos de yute de 60 kg, el cual se resume con el siguiente gráfico:
13
Mazorca de cacao
Mazorcas
dañadas
3.2 Desgrane
Mazorca vacía
4.3 Fermentado
5.4 Secado
Grano defectuoso,
palillo, hojas, etc.
7.6 Clasificación
Grano cacao
Sacos de
yute
7 Envasado
1 Almacenamiento
(2 a 7 días max.)
Resumen
Operación 7
Inspección 8
Almacén
1
Elaboración propia.
PRODUCCIÓON en TM CANTIDAD
AÑO
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic. TOTAL
1 - - 7.00 29.00 25.00 6.00 25.00 39.00 12.00 4.00 1.00 1.00 149
2 - - 7.70 31.90 27.50 6.60 27.50 42.90 13.20 4.40 1.10 1.10 164
3 - - 8.47 35.09 30.25 7.26 30.25 47.19 14.52 4.84 1.21 1.21 180
4 - - 9.32 38.60 33.28 7.99 33.28 51.91 15.97 5.32 1.33 1.33 198
5 - - 10.25 42.46 36.60 8.78 36.60 57.10 17.57 5.86 1.46 1.46 218
Para lo cual serán necesarios al menos 600 mt², donde se ubicarán máquinas y equipos
como separadora gravimétrica, fermentadores, secadores de túnel, balanzas, envasadoras y
zarandas seleccionadoras, principalmente. Respecto a los recursos humanos necesarios, estos
son: Jefe de planta (1), codor (1), asistente a (1), supervisor de producción (1), laboratorista
(1), operarios de planta (10) y ayudantes (2). Respecto a los principales servicios a contratar,
necesarios para la implementación de la propuesta, están: capacitación en manejo post
cosecha de cacao, asistencia técnica para el manejo técnico y administrativo de la planta de
beneficio de cacao, asistencia técnica en gestión comercial.
F. Organización y gestión
La organización que se adoptará para la ejecución y operación del Plan de Negocio, se expresa
en el siguiente organigrama:
Presidente
Vicepresidente
Secretario general
Secretario de Fiscal
economía
Subsecretario
economía
G. Impacto ambiental
15
• Respecto de los residuos sólidos estos generalmente están conformados por residuos
orgánicos los cuales pueden ser utilizados como abonos (compost).
• El ingreso de nueva tecnología, implica la presencia de máquinas, en el caso de repuestos
desechados serán almacenados y acumulados para su venta a otros agentes que lo venden
como chatarra para su fundición o ser reutilizados.
• Respecto de los residuos líquidos, sobre todo el aceite usado de los carters de las
máquinas, serán almacenados para su posterior venta a otros agentes que los utilizan para
la lubricación de otro tipo de maquinarias o refinación de los mismos para ser reutilizados.
TOTAL
CONCEPTO
S/
I.INVERSIÓN FIJA 829,020.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 732,870.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 463,090.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 91,200.00
I.1.3. VEHÍCULOS 170,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 8,580.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 173,307.08
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 41,451.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 24,870.60
TOTAL INVERSIÓN 1,068,648.68
Dicha inversión, tiene la siguiente estructura de financiamiento, según los aportes de las
partes:
APORTE AEO
APORTE TOTAL
CONCEPTO
APORTE SOCIOS PRÉSTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.INVERSIÓN FIJA
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 1.00 1.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.33 0.33 0.33 1.00
I.1.3. VEHÍCULOS 1.00 1.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1.00 1.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.33 0.33 0.33 1.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 1.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 1.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 1.00
Elaboración propia.
Cronograma de ejecución financiera
MESES
CONCEPTO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
Elaboración propia.
17
I. Evaluación de la rentabilidad financiera
La presente propuesta, cuenta con un VANE positivo (Valor Actual Neto Económico), cuyo
valor es de S/ 464,019.32 y una TIRE (Tasa Interna de Retorno Económica) de 31.53%.
En el caso del VANF (Valor Actual Neto Financiero) también es positivo, el cual tiene un valor
de S/ 451,352.19 y la TIRF (Tasa Interna de Retorno Financiera) es igual a 34.03%, lo cual
hace que el Plan de Negocio sea aceptado.
K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
Recomendaciones
19
2 ASPECTOS GENERALES
Es una síntesis de los aspectos más relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las características de la propuesta productiva y los resultados del estudio. Contiene los siguientes
puntos:
Ejemplo:
1 Población total al 30 de junio, por grupos quinquenales de edad, según departamento, provincia y distrito. Información
disponible en: https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/poblacion-y-vivienda/
21
La mayor actividad económica de Bagua es la agricultura, donde la producción cacaotera
es una de las principales, además de cultivo de arroz, caña de azúcar, yuca, entre otros.
2.2 Responsables
Se considera el siguiente contenido:
a) Señalar la entidad que financia la elaboración del Plan de Negocio (si lo hubiera),
el nombre del profesional encargado de su elaboración. Asimismo, señalar la unidad
ejecutora y el área técnica encargada de la ejecución de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la
propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, señalando su forma
organizacional con la que se presentará (persona natural organizada o persona jurídica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organización.
a)
Tabla N° 1. Responsables de la ejecución de la propuesta productiva
Elaboración propia.
b) La AEO, Asociación de Productores Cacaoteros “El Grano de Oro”, cuenta con 413
socios registrados en su padrón, está ubicada en el km 4 cercado de la carretera Bagua-
Copallin, Amazonas-Bagua-Bagua, cuenta con la siguiente organización:
Elaboración propia.
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deberá completar los nombres de toda la directiva
de la AEO según la organización que muestre.
Según Fleitman Jack en su obra Negocios Exitosos (McGraw Hill, 2000), define la visión
como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”.
23
Ejemplo:
Misión
Producimos cacao criollo orgánico para su posterior comercialización en el mercado
internacional, utilizando procesos eficientes y tecnología de última generación, manteniendo
de esta manera un alto estándar de calidad.
Visión
Ser los mayores productores de cacao criollo orgánico de la región Amazonas contribuyendo
al fortalecimiento organizacional y la mejora de calidad de vida de los asociados,
contribuyendo de esta manera al desarrollo agrario del distrito de Bagua.
Ejemplo:
Ejemplo:
En ese sentido, la presente propuesta está orientada a introducir mejoras tecnológicas del
procesamiento de cacao orgánico criollo, con máquinas de transformación industrial, así
como equipos para el secado, fermentado, selección, calibrado y empacado, las que se
encuentran disponibles en el mercado nacional e internacional. El cacao procesado, será
orientado al mercado de Italia, donde prevalece un tipo de consumidor de chocolate de
lujo y muy sensibilizado con el valor orgánico que puede tener el cacao que contiene, y
donde además ya se tiene un comprador.
Entre los elementos de diferenciación podemos citar la Certificación Orgánica por IMO
Control y Comercio Justo por FLO-CRET.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión:
• Inversión fija tangible, donde se están considerando los terrenos y obras civiles,
maquinaria y equipo, así como muebles y enseres.
• Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los estudios de elaboración
de la propuesta definitiva, gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trámites de constitución, así como gastos de capacitación
del personal.
• Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y
costos indirectos.
• Asimismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que está por el
orden del 5% del total de la inversión fija.
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.
Ejemplo:
El estudio deberá estar enmarcado dentro del estudio de priorización de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo económico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
Si bien el café tiene una mayor preponderancia que el cacao en la Región Amazonas, por
la mayor generación de ingresos y de aporte que tiene al PBI regional, el cacao viene
cobrando cada vez más importancia en las priorizaciones que tiene la Región y otras
instituciones públicas y privadas por el potencial consumo que se proyecta interesante a
25
nivel mundial, y por la atención continua de propuestas del Gobierno Regional, mediante
el programa de apoyo al productor cacaotero de Sierra Exportadora, denominado
“Programa Nacional de Innovación e Industria del Cacao”, que vienen siendo ejecutados
actualmente, el cual tiene por objetivo “desarrollar el Clúster del cacao peruano originario
y convertir la producción nacional del cacao en un producto de alta calidad y de origen,
con valor agregado que genere el consumo interno y una oferta exportable según los
requerimiento de los nichos del mercado; promoviendo alianzas estratégicas y generando
calidad de vida en los cacaoteros”2, el cual está enmarcado en el objetivo estratégico 2.4
de la línea estratégica 2 del Plan Regional de Desarrollo Concertado 2008-2021, el cual
dice: “Fortalecer la intervención articulada del gobierno nacional, regional y local en las
poblaciones de pobreza extrema”, éste busca establecer un trabajo articulado entre el
gobierno nacional, gobierno regional y local, interviniendo con propuestas de trabajo
concertadas sobre todo con poblaciones en situación de pobreza, priorizando productores
agrícolas, con miras a aprovechar los diversos tratados de libre comercio y aprovechar las
oportunidades comerciales que estos brindan.
Ejemplo:
Ejemplo:
El proyecto pretende ofertar como producto principal “El cacao en grano seco sin
tostar”, envasado en costales de yute de 60 kg cada uno, teniendo en consideración
que los estándares internacionales para cacao requieren que sea de calidad negociable,
fermentado, completamente seco, libre de granos con olor a humo, libre de olores
anormales y de cualquier evidencia de adulteración.
Ejemplo:
27
de cacao a distintos procesos industriales y por el otro, para brindar una alternativa más
económica.
Los sustitutos con colorantes naturales se pueden utilizar en cualquier alimento, y son
ideales para aquellos productos que deben someterse a condiciones de procesamiento
extremas como UHT, horneado o cualquier otro tipo de tecnología.
c) Productos complementarios
Ejemplo:
Si bien el grano de cacao como tal, no es un producto de consumo humano habitual, este
aún necesita tener otro proceso adicional que da lugar al chocolate, el cual es el producto
de consumo masivo el cual puede tener una gran variedad de productos complementarios
tales como: la leche, la harina de trigo, la mantequilla, el maní, etc. que dan lugar a una
amplia variedad de productos de repostería y golosinas.
Ejemplo:
Actualmente la AEO beneficiaria, está conformada por 413 productores cacaoteros que
cuentan con 286 hectáreas de producción de cacao con un rendimiento de 713 kg/ha,
donde, además, cuentan con una planta procesadora de grano seco, la cual funciona de
la siguiente manera:
• El sistema de secado, selección y clasificación se realiza de forma manual, manteniéndose
ciertas deficiencias en el proceso, es por ello que se requiere la adecuación y ampliación
del sistema de secado, mediante la implementación de una secadora mecánica para
mejorar la calidad y homogeneidad del grano.
• Respecto al control de calidad, este se realiza mediante el servicio de un tercero por lo
que el costo del mismo resulta caro pero sin ello no se puede garantizar la calidad física,
química y organoléptica del cacao, esto hace pensar en implementar un Laboratorio
de Control de Calidad, que permita hacer los ensayos respectivos de forma directa.
29
30
Ejemplo:
ACTIVIDADES,
FLUJO DE
ESLABÓN ACTOR FUNCIONES O INTERACCIÓN MERCADO TECNOLOGÍA
PROCESO
PARTICIPACIÓN
Hacia atrás:
Directos: Interactúa con agricultores El mercado lo
• Empresario acopiador. cacaoteros para acopiar y conforman con-
Acopiar y transpor-
• Estibadores. comprar vaina de cacao en juntamente con
tar de diferentes Vehículos principal- Descarga y
Indirectos: cantidades variables. los agricultores
Acopiadores productores cacao- mente camiones y pesaje
Proveedores de diversos insumos Hacia adelante: cacaoteros y se
teros y cantidades balanzas
para los acopiadores, plo; Interactúa con empresas ubican donde
variables de cacao.
Combustible, repuestos, sacos, procesadoras de cacao geográficamente
etc. para venderles el cacao ellos están.
acopiado según calidades.
ACTIVIDADES,
FLUJO DE
ESLABÓN ACTOR FUNCIONES O INTERACCIÓN MERCADO TECNOLOGÍA
PROCESO
PARTICIPACIÓN
Se empleará tecno-
logía de nivel inter-
Garantizar la con-
medio consistente
tinuidad, opera-
en:
tividad y proce-
El proceso de a) Infraestructura
samiento de la
transacción en la • Planta industrial
mazorca de cacao Hacia atrás:
Directo: interacción hacia
en óptimas condi- Interactúa con el
• Gerente atrás es al conta- b) Maquinarias y
ciones de cantidad proveedor de la materia
• Jefe de producción do en función de Equipos
y calidad (HACCP, prima (Cacao), convienen
• Personal técnico y obrero la cantidad entre- • Clasificadora de
BPM, ISO, etc.) en las cantidades y fechas
• Personal administrativo gada. granos.
de entrega, acuerdan
• Auditor de calidad • Secadores-
• Asegurar la en- sobre los precios y la
Indirecto: • Rotativos con aire
trega de insu- forma de pago, además de
• Proveedor de insumos caliente.
Agroindustriales mos. los parámetros de control
• Proveedor de servicios de La transacción • Tostadora
de procesamiento • Garantizar la de calidad.
energía eléctrica. en la interacción • Balanza industrial.
del cacao provisión de ser- Hacia adelante:
• Proveedor de servicios de agua y hacia adelante, • Trilladora o des-
vicios de energía Interactúa con el
alcantarillado. consiste en el cascarilladora.
eléctrica y sanea- transportista, con quien
• Transporte pago por flete • Molino
miento. acuerdan sobre las
• Proveedor de servicios de de traslado des- • Mezclado refina-
• Asegurar la asis- condiciones de traslado,
asistencia técnica. de los centros de do y conchado.
tencia técnica del forma de pago, lugar de
• Personal de mantenimiento de producción, rano • Cámara de frío
procesamiento. recojo y descarga.
maquinarias y equipos. de oro, hasta los
• Garantizar el Con el cliente ICAM SpA y
• Certificador de calidad almacenes de c) Materiales
cumplimiento con los otros clientes.
despacho para • Materia prima
del programa de
exportación. • Insumos orgáni-
mantenimiento
cos.
de maquinarias y
• Envases
equipos.
• Cajas de embala-
je.
31
32
ACTIVIDADES,
FLUJO DE
ESLABÓN ACTOR FUNCIONES O INTERACCIÓN MERCADO TECNOLOGÍA
PROCESO
PARTICIPACIÓN
El mercado lo
Hacia atrás: conforman los
Interactúa con la empresa agricultores de
Directo
procesadora de grano cacao ubicados
• Gerente de logística
de cacao, recogiendo y en espacios geo- • Camiones
• Personal administrativo
Asegurar la entre- transportando cajas de la gráficos como acondicionados
• Conductores de transporte
ga del producto en mercadería en cantidades Amazonas, San con cámaras de
• Estibadores
buenas condicio- acordadas, asegurando Martin, Cusco, refrigeración.
Transporte Indirecto
nes de acuerdo a su entrega en las fechas Piura, Cusco, • Barco con
Hacia atrás:
Contacto con la empresa
Directo Garantizar la pro-
del servicio de transporte
• Gerentes de ventas. visión de grano de El mercado lo
(barco o avión) y el Medios de
• Representantes o distribuidores. cacao los grandes conforman em-
productor o broker en país transporte
procesadores de presas industria-
Comercializadores de origen. como camiones,
Indirecto cacao y lo convier- les de transfor-
Hacia adelante: aviones y
• Jefe de ventas o responsables de ten en pasta de mación del grano
Contacto con industrias barcos.
proveedores de supermercados, cacao, chocolate, de cacao.
grandes y pequeñas que
minimarket y especerías. cocoa, etc.
transforman el cacao en
otros productos.
Elaboración propia
b) Factores críticos y limitativos de la cadena productiva para su desarrollo
competitivo y sostenible
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversión privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversión privada en
la zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.
Ejemplo:
33
La evidencia es que en la capital de provincia sólo existe una agencia de un banco
comercial, no se identifica servicios de asistencia técnica y de capacitación en el cultivo
de cacao.
Ejemplo:
Se pueden identificar las siguientes alianzas estratégicas, que pueden aportar al éxito de
la propuesta:
Elaboración propia.
CONDICIÓN DEL
Nº NOMBRES Y APELLIDOS EDAD NIVEL EDUCATIVO
ASOCIADO
1 Gloria Campos de Choque 47 Esposa Secundaria completa
2 Jesús Choque Campos 21 Hijo Técnica incompleta
3 María Choque Campos 17 Hija Secundaria completa
4 Julissa Carbajal de Paori 36 Esposa Secundaria completa
7 …(otras familias) … … …
Elaboración propia.
3 Plan de Desarrollo Concertado Amazonas 2008-2021, de acuerdo al último periodo intercensal 1981- 2007.
4 Estimación al 2015, fuente: INEI, http://proyectos.inei.gob.pe/web/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0842/
35
La población objetivo de la propuesta está definida de la siguiente manera:
• Población directamente beneficiada: 25 socios integrantes de la AEO beneficiaria.
• Población indirectamente beneficiada: 40 personas (familiares directos).
• Población demandante del producto que corresponde a la población de Italia que al
año 2014 alcanzó los 60’795,612 habitantes5.
Ejemplo:
INDICADOR BAGUA
Población estimada 25,965 hab.
Total hombres 12,924 hab.
Total mujeres 13,041 hab.
Desnutrición crónica (<5 años) 17.3%
PEA total 11,874 hab.
PEA ocupada 11,422 hab.
PEA desocupada 452 hab.
Acceso a agua potable (red pública) 19.15%
Pobreza 24.0%
Fuente: INEI6
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades económicas que presentan una demanda que justifica la realización de una
propuesta productiva.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de información,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La información primaria puede ser recolectada
mediante trabajos de encuesta, observación, experimentación, aplicables al universo de fuentes
o una encuesta de ellas, según sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base del análisis de dos tipos de fuentes de
información:
a) Fuentes primarias
Datos recolectados por el propio investigador mediante encuestas, reuniones de focus group,
fotos, etc.
Para esto es necesario determinar el área geográfica del mercado donde queremos ofertar
los productos, conocer el perfil del consumidor, los niveles de consumo de la población, luego
para poder determinar el porcentaje de población demandante es necesario que el formulador
aplique encuestas, debiendo determinar un tamaño de muestra representativa utilizando
técnicas de muestreo aplicando las siguientes fórmulas:
Z2 ⋅ p⋅q
n=
e2
7
Zα2 ⋅ N ⋅ p ⋅ q
n= 2
i ( N − 1) + Zα2 ⋅ p ⋅ q
7 Fuente: Unidad Técnica PROCOMPITE – MEF.
37
La primera fórmula es para grandes poblaciones que tienden al infinito, la segunda fórmula
es para poblaciones menores a 100,000 hab., dependiendo del universo a ser analizado se
aplicaran las formulas.
Ejemplo:
La población en Italia, según datos del año 2014 fue de 60’795,612 habitantes; como esta
cantidad tiende al infinito y es una población mayor a 100,000 habitantes aplicamos la primera
fórmula:
Nivel de confianza (1-α) : 0.95%.
Margen de error (e) : 5%.
Probabilidad de éxito (p) : 0.5.
Probabilidad de fracaso (q) : 0.5.
Este valor lo ubicamos en la tabla de distribución normal, relacionando fila y columna obtenemos:
Z = 1.96.
b) Fuentes secundarias
Datos recolectados por otros investigadores las cuales están contenidas en libros, revistas,
internet, cuadros estadísticos, etc.
Ejemplo:
Dado que la presente propuesta se dirige a atender una potencial demanda en Italia, es
necesario conocer algunos aspectos generales de este mercado.
39
Economía y comercio
La economía de Italia, con un PBI de US$1,805 billones y un ingreso per capita de US$25,166
al año, es la octava economía del mundo y la cuarta más grande de Europa, alcanzaron
una balanza comercial positiva de US$49,8 mil millones en el 201513 (exportaron por
US$458,7 mil millones e importaron por US$408,9 mil millones).
Dentro de los productos que más exportaron están: máquinas industriales, textiles y ropas,
vehículos a motor, equipamientos de transporte, productos químicos, alimentos, bebidas
y tabaco, minerales y metales no-ferrosos; siendo sus principales socios comerciales (en
orden de importancia): Alemania, Francia, EEUU, España, Suiza, China y Holanda14.
a) Demanda actual
• Serie histórica:
Presentar información sobre la cantidad de población o clientes, clasificada por factores
económicos, sociales, demográficos y/o geográficos. Analizar la serie histórica y estimar
los coeficientes del crecimiento histórico de la demanda.
• Estimación de la demanda actual.
• Definido el producto preliminar y la población de referencia (segmentación de mercado),
se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
• Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo información sobre
cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la población demandante (potencial
y efectiva) del producto.
Ejemplo:
Si bien la AEO tiene una oportunidad concreta de negocio a través de una empresa
especifica que va a comprarle su producción de grano de cacao orgánico, esto no deja
de lado que mostremos como está el panorama del mercado mundial del cacao, además
también para conocer las tendencias del mercado del cacao y más adelante puedan ser
capaces de diversificar sus mercados, siempre y cuando su capacidad productiva se los
permita; luego nos centraremos en el mercado italiano, que es el mercado objetivo de
esta propuesta productiva y sobre todo de la tendencia del cacao orgánico.
La demanda mundial de cacao y manteca de cacao es impulsada por el mercado mundial de
productos de confitería de chocolate, a pesar de la recesión económica mundial, después de
haber tenido un impacto negativo en el mercado de confitería de chocolate en el año 2009 (la
molienda de cacao cayó 4.4%; es decir, 3.5 millones de toneladas para ese año), la demanda
anual de cacao superó el pico del 2008 en el año 2011 y se situó en aproximadamente
4.0 millones de toneladas en el año 2013, y después llegó a un nivel de 4.2 millones de
toneladas en el año 2014. Por esta tendencia se considera que los factores de la demanda
con respecto al cacao son alentadores en el actual clima económico, particularmente en
Asia, debido a la presión para el suministro y la capacidad de producción de los productores
existentes, lo cual crea un entorno comercial muy prometedor.
La demanda mundial, representada por las moliendas rastreadas por la ICCO (International
Cocoa Organization-Organización Internacional del Cacao), ha pasado de 1.0 millón de
13 Información diponible en: http://www.trademap.org/(X(1)S(buw2ie45om1fbsm11pvg3l55))/Country_SelProductCountry_TS.aspx
14 Información disponible en: https://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_Italia#cite_note-CIA-2
El consumo de cacao en Italia está alrededor de los 2.2 kg / persona / año17, si bien este
consumo no se refiere al consumo del grano de cacao como tal, si se refiere a varios
productos hechos a base del grano de cacao como chocolates, coberturas de chocolate,
en bebidas, etc. el cual van a demandar empresas que se encargan de la transformación
pero que va en función al consumo per cápita del consumidor final, según esta explicación,
vamos a estimar la demanda actual, tomando en cuenta que la población de Italia en el
2014 fue de 60’795,612 habitantes y su tasa de crecimiento poblacional es de 0.37%18,
estimaremos el consumo actual, aplicando la fórmula de población proyectada o futura
de la siguiente manera:
PF= PI (1 + i)ⁿ
Donde:
PF = Población final.
PI = Población inicial = 60’795,612 habitantes.
i = Tasa de crecimiento = 0.37%
n = Número de años.
Elaboración propia.
41
Considerando que el consumo promedio es de 2.2 kg/persona/año, obtenemos el siguiente
cuadro:
POBLACIÓN
CONSUMO
POTENCIALMENTE TOTAL CONSUMO TOTAL CONSUMO
AÑO PROMEDIO X HAB.
DEMANDANTE (kg) (tm)
kg /HAB
(HAB)
2014 60,795,612 2.2 133,750,346 133,750.3
2015 61,020,556 2.2 134,245,223 134,245.2
2016 61,246,332 2.2 134,741,930 134,741.9
Elaboración propia.
Ejemplo:
Los consumidores italianos son fanáticos del chocolate, y su apreciación por el buen comer
y la vida es parte intrínseca de su cultura; tanto que a pesar de la situación económica en
la que se encuentran (recesión), no renuncian a la búsqueda de un chocolate de calidad
Premium, por lo que el precio no detiene su deseo de comprarlo.
Si bien la crisis y la tendencia de mantener una dieta sana –orientada a evitar la obesidad-
ha afectado a muchos productos confeccionados y empaquetados, el chocolate no ha sido
objeto de ello, habiéndose mantenido estable en cuanto al volumen de ventas con un
mínimo crecimiento en el 2012 (1% para alcanzar 2,500 millones de euros por 150,000
toneladas aprox. con un precio medio por kilo de €16.90); y esto se debe a que en Italia
el único snack dulce que le hace competencia al chocolate es el helado, que para bondad
de cada uno, son productos estacionales que se consumen en momentos distintos, así
el chocolate se consume durante el invierno y épocas frías mientras que el helado lo
reemplaza durante el verano, en que los italianos sienten que hace mucho calor como
para ingerir chocolate.
c) Proyección de la demanda
• Proyectar estadísticamente la demanda actual, considerando el método de estimación
acorde a las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse
para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
• Análisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la población en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribución, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparición
de productos sustitutos, cambios en la política económica, cambios en la evolución y
crecimiento del sistema económico, entre otros.
• Realizar la proyección de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el
propósito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyección debe realizarse
dependiendo de la vida útil de la inversión y de la operación del negocio.
Ejemplo:
Siguiendo el mismo método de estimación de la demanda actual, tenemos la demanda
futura:
Cuadro N° 4. Estimación de la población demandante futura
Elaboración propia.
POBLACIÓN
CONSUMO PROMEDIO
POTENCIALMENTE TOTAL CONSUMO
AÑO x hab. TOTAL (Kg)
DEMANDANTE (TM)
Kg /hab
(Hab)
2017 61,472,943 2.2 135,240,475 135,240.5
2018 61,700,393 2.2 135,740,865 135,740.9
2019 61,928,685 2.2 136,243,106 136,243.1
2020 62,157,821 2.2 136,747,206 136,747.2
2021 62,387,805 2.2 137,253,170 137,253.2
Elaboración propia.
43
Los cuadros anteriores nos permiten visualizar la utilización de la tasa de crecimiento
poblacional de Italia, la cual nos ha servido para proyectar la posible población que puede
demandar el consumo de cacao durante los cinco años siguientes (2017-2021), a la cual,
si le multiplicamos el consumo promedio per cápita de chocolate, podemos cuantificar la
demanda potencial expresado en kilogramos o toneladas.
Como factores condicionantes para determinar la demanda futura, podemos anotar los
siguientes:
• Tasa de crecimiento poblacional sin grandes variaciones.
• Crisis nacional o internacional que afecte el ingreso promedio del segmento de mercado
elegido.
• Cambios climáticos bruscos, que pueden modificar las preferencias y costumbres de
los consumidores, que está muy marcado por las estaciones.
Ejemplo:
45
En el cuadro anterior vemos que los mayores proveedores de cacao en grano son Costa
de Marfil (Côte d’Ivoire) y Ghana (muy por encima de todos, sobre todo Costa de Marfil)
y Perú se encuentra en el cuarto lugar.
Respecto del grano de cacao orgánico, que es el producto principal que la AEO va a
comercializar en este mercado, la oferta aún es muy poca respecto de la creciente demanda
que se tiene (el mercado de Italia no es la excepción), según un estudio promovido por la
ICCO (International Cocoa Organization-Organización Internacional de Cacao) la producción
del grano de cacao orgánico a nivel mundial se estima en aproximadamente un 6%21 de
la producción total, siendo no necesariamente producida por los grandes proveedores de
grano de cacao, si no que provienen principalmente de países con cuotas más bajas de
producción, dichos países son: Madagascar, Tanzania, Uganda, Belice, Bolivia, Brasil, Costa
Rica, República Dominicana, El Salvador, México, Nicaragua, Panamá, Perú, Venezuela, Fiji,
India, Sri Lanka and Vanuatu22.
Tomando en cuenta esta información, estimamos la oferta de cacao orgánico para Italia:
Elaboración propia.
Cabe destacar que no hay mucha información disponible para realizar esta estimación, se
han revisado tanto fuentes de organismos nacionales como internacionales.
21 ICCO: “Study of de costs, advantages and disanvantages of cocoa certification”, october 2012, http://www.icco.org/about-us/
international-cocoa-agreements/cat_view/30-related-documents/37-fair-trade-organic-cocoa.html
22 Información disponible en: http://www.icco.org/about-cocoa/chocolae-industry.html
700.00
618.00
600.00
y = 30.8x + 413.6 546.00
500.00 500.00
448.00
418.00
400.00
300.00
200.00
100.00
0.00
2011 2012 2013 2014 2015
Elaboración propia.
Para estimar la oferta actual año 2016, vamos a emplear el método estadístico de los
mínimos cuadrados, la cual parte de hallar la línea de tendencia de la oferta, la cual esta
representada por:
y = ax + b
Donde:
y = Oferta proyectada.
a = Pendiente
x = años (variable independiente).
b = Valor de la intersección de Y cuando x = 0
Donde:
n = Número de años.
47
Cuadro N° 8. Valores de ecuación de la línea de tendencia
Elaboración propia.
5 (7 , 898 ) − ( 15 )( 2, 530 )
a=
5 ( 55 ) − ( 15 ) �
2, 530 − 31 ( 15 )
b= = 414
5
Entonces la ecuación lineal de proyección de oferta está representada de la siguiente
manera:
Y = 31X + 414
Entonces el valor de oferta proyectada para el año 2016 será como sigue:
Ejemplo:
CRIOLLO FORASTERO
TRINITARIO NACIONAL
Fuente: MINAGRI23
REGIÓN/PAÍS
QUE DESTACA
GRUPO PAÍS PRODUCTOR CARACTERÍSTICAS USOS
POR SU
CALIDAD
FORASTERO Perú, Brasil, Costa Sabor afrutado,
Chocolates con
(Cacao de Márfil, Ghana, almendra morada, Ghana
leche
corriente) indonesia, Malasia, amarga y astringente
CRIOLLO Sabor a nueces, Chocolates muy
Venezuela Chua, Maracaibo
(Cacao fino) almendra blanca finos
Trinidad, Sabor afrutado (ciruela,
TRINITARIO Carenero, Río
Venezuela, uva, durazno) y Chocolates finos
(Cacao fino) Caribe, Ocumare
Grenada marcado amargor
Sabor floral y frutal, Los Ríos,
NACIONAL
Ecuador almendra morado Chocolates finos Guayas, Manabí,
(Criollo)
pálido y/o marrón Esmeraldas
Fuente: MINAGRI24
49
Respecto de los precios internacionales del cacao, este producto es considerado un
commoditie y cotiza en la Bolsa de Nueva York y en la bolsa de Londres, las transacciones
comerciales a nivel mundial se rigen en referencia a estos valores. La ICCO25 prorratea los
valores de estos espacios de cotización los cuales dan a conocer tanto a proveedores como a
demandantes para unificar las negociaciones y transacciones comerciales. A continuación,
el último reporte de evolución del precio del cacao.
Fuente: Indexmundi26
Como muestra el cuadro, el precio del cacao común a febrero del 2016 ha sufrido una baja
de -7.53% respecto a agosto del 2015, sin embargo respecto del cacao certificado como
orgánico y comercio justo, tienen un precio mínimo tope y cuando el precio del mercado
está más alto que el precio mínimo, los productores deben adoptar el precio del mercado
actual o el precio negociado en el contrato y aplicar la prima adicional sobre el precio base
por tonelada, por tener este tipo de certificaciones; en este caso del cacao en grano, el
precio mínimo es US$2,300/tm y a febrero del 2016 el precio es US$2,916.37/tm (es más
alto) y la prima a aplicar por ser orgánico es de US$200 entonces en precio referencial para
el cacao orgánico será de US$3,116.37.
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Mayor área cultivada lo cual les da un volumen
mayor de venta (caso de países africanos).
• Producción del tipo de cacao más común
• Mayor cercanía al mercado objetivo, lo cual puede
y que su precio está sujeto a fluctuaciones
tener un menor costo en fletes.
propias del mercado (bolsa de valores) que
• Alta inversión en tecnología.
pueden ser muy bruscas de estar muy a la
• Mano de obra barata.
baja o a la alta.
• Cuentan con certificación de comercio justo y de
• Debilidad organizacional en sus productores.
producto orgánico.
• Cuentan con preferencias arancelarias.
Elaboración propia.
Ejemplo:
OFERTA DE CACAO
AÑO PROYECTADA TM
(Y)
2017 629.20
2018 660.00
2019 690.80
2020 721.60
2021 752.40
Elaboración propia.
51
Grafico N° 2. Tendencia de la oferta de cacao en grano
700.00
690.80
680.00
660.00 660.00
640.00
629.20
620.00
600.00
580.00
560.00
2017 2018 2019 2020 2021
Elaboración propia.
Ejemplo:
Las condiciones actuales de tener un solo comprador es debido a que esta entrega dinero
por adelantado a los productores por parte de los intermediarios, lo cual es muy valorado
por los productores de cacao de la zona, pero tienen la libertad de poder diversificar a
mas compradores, siempre y cuando su capacidad de producción sea la adecuada y su
capacidad de negociación este acorde a un buen control de sus costos de producción.
Ejemplo:
Elaboración propia.
Como conclusión podemos decir que existe una brecha de mercado suficientemente
grande para planificar una ampliación de la oferta productiva de la AEO a un mayor plazo
y mejorar aún más la condición del producto de cacao orgánico, inclusive dándole mayor
valor agregado adicionando otros procesos como el tostado y molienda.
Señalar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en
documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de compra-
venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.
53
Ejemplo:
Cuadro N° 12. Nivel de ventas del AEO de los dos últimos años
Elaboración propia.
a) Estrategia de producto
Ejemplo:
Ejemplo:
Si bien actualmente, la AEO tiene un solo comprador, la proyección ideal es tener más de
un comprador, dado además que el precio internacional es muy fluctuante, por lo cual
va a ser necesario primero revisar la estructura de costos tanto del periodo de cultivo
y cosecha, así como el costo de selección, fermentado, secado y envasado, esto con el
objeto de establecer las siguientes estrategias relativas al precio:
• Entrar con un nuevo comprador con precios promocionales por debajo del precio
promedio del mercado, al ser muy fluctuante el precio del cacao es necesario tener
costos controlados para poder aplicar esta estrategia.
• Aplicar precios diferenciados para clientes que se perfilen como distinguidos.
c) Estrategia de la plaza
Ejemplo:
d) Estrategia de promociones
55
Ejemplo:
Para poder comunicar, informar o recordar la existencia del producto a los potenciales
clientes, así también como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición,
consideramos las siguientes estrategias:
• Ofrecer promociones por temporada (puede ser temporada de menor oferta de cacao)
el cual puede ser una cantidad adicional por primera compra (a manera de incentivar
una nueva compra), para esto es importante la comunicación vía internet o telefónica.
• Crear boletines tradicionales o electrónicos, que brinden información actualizada de
los avances en el cultivo y envase del producto, así mismo de la organización.
• Participar en ferias especializadas para captar intermediarios o brokers.
a) Selección: Una vez cosechadas las mazorcas de cacao, siempre es necesario hacer una
selección de las mazorcas maduras y otras que presenten ciertos daños de plaga o
enfermedades.
Figura N° 2 Figura N° 3
Vaina verde aun no apta para cosechar Vaina madura, apta para cosecha
57
b) Desgrane: Se procede a cortar por la mitad la mazorca que contiene los granos de
cacao y estos se extraen, los cuales se van juntado en envases o superficies limpias,
de manera que no se mezclen con tierra, hojas u otros elementos que contaminen el
grano y perjudiquen su calidad.
Fuente: CANACACAO29
e) Selección y limpieza: Proceso por el cual se somete los granos de cacao a una minuciosa
limpieza eliminando materiales extraños como pedazos de corteza, placenta, granos
negros, mohosos, etc., empleando para tal fin, tamices y ventiladores para hacer la
separación.
f) Clasificación. En esta etapa consiste en clasificar los mejores granos con el fin de
obtener un producto final óptimo y homogéneo para el mercado.
g) Empaque: Los granos ya clasificados, se empacan en sacos de yute nuevos para evitar
olores de otros productos diferentes a los característicos del cacao que mermaría su
calidad.
59
h) Almacenamiento Las instalaciones para almacenar los granos de cacao deben ser
limpias, ventiladas, iluminadas y secas, lo que evitará el ataque de hongos e insectos.
Mazorcas
dañadas
3.2 Desgrane
Mazorca vacía
4.3 Fermentado
5.4 Secado
Grano defectuoso,
palillo, hojas, etc.
7.6 Clasificación
Grano cacao
Sacos de
yute
7 Envasado
1 Almacenamiento
(2 a 7 días max.)
Resumen
Operación 7
Inspección 8
Almacén
1
Elaboración propia.
61
b) Mejora tecnológica de la propuesta
Ejemplo:
La propuesta de mejora tecnológica para la etapa post cosecha del cacao de la asociación,
se trata de emplear tecnología de limpieza, secado, fermentado, selección y envasado
empleando maquinaria moderna y mano de obra capacitada, lo que generará valor al
proceso y al producto final lo que repercutirá en los ingresos económicos de los socios.
El grano de cacao proviene del árbol del cacao o cacaotero cuyo nombre científico es el
Theobroma Cacao cuyo significado en griego significa “Alimento de los dioses”33
Fuente Wikipedia32
Un grano de cacao es la semilla fermentada y secada del árbol del cacao, del cual los
sólidos de cacao y la manteca de cacao se extraen, los granos son la base del chocolate
producto muy consumido a nivel mundial.
Fuente: Wikipedia34
Mientras que las semillas son generalmente blancas, se hacen violetas o un marrón rojizo
durante el proceso de secado, pero existen excepciones con variedades raras de cacao
blanco, en que las semillas se mantienen blancas.
Como ya se mencionó al inicio, las semillas después de pasar por un proceso de selección,
fermentado y secado, se obtiene el cacao en grano que es producto principal de la presente
propuesta, las siguientes características de un grano bien fermentado y beneficiado se
mencionan en la siguiente tabla:
63
Tabla N° 8. Características físicas del grano de cacao seco
6.2. Tamaño
a) Factores condicionantes del tamaño
Para determinar el tamaño, se debe considerar ciertos factores condicionantes para tomar
la decisión. Estos factores están referidos a:
• Tamaño-mercado.
• Tamaño-insumos.
Ejemplo:
65
Ejemplo:
Vemos entonces que la AEO tiene una capacidad de producción actual anual de 149 tm
de cacao, de las cuales 136 tm (91%) son de cacao orgánico el cual se destina al mercado
de exportación, las 13 tm restantes (9%) se destina para mercado local.
6.3. Localización
a) Justificación de la localización
Ejemplo:
CONDICIÓN
FACTOR CONDICIONANTE CRÍTICA OBSERVACIÓN
1 2 3
Facilidad de acceso para clientes y
X
trabajadores
La AEO dispone de 1 ha para realizar y
Disponibilidad de terrenos X
eventualmente ampliar la presente propuesta.
Accesibilidad al mercado meta y Mediante la carretera Fernando Belaunde
X
proveedores Terry hacia puertos de Piura o Lambayeque.
Dificultades en el acopio dentro de la
Costos de transportes al mercado zona además de sacar el producto hacia la
X
meta y proveedores carretera Fernando Belaunde Terry, existen
todo tipo de proveedores en Bagua.
Riesgos de peligros de desastres X Factores climáticos sobre todo de lluvias.
Estrategia respecto de la Mejor ubicación de otros competidores
X
competencia regionales como nacionales.
Condiciones legales para su Existen todas las condiciones de formalidad
X
establecimiento necesarias.
Facilidad para acceder a servicios
X Se tiene todas las facilidades.
básicos o complementarios
b) Descripción de la localización
• Macrolocalización
- Describir la zona geográfica donde se ubicará la propuesta productiva, resaltando sus
características y ventajas sobre otras alternativas que pueden darse en un contexto
regional o local.
- Demostrar que la propuesta productiva se ubica en una zona priorizada, en el estudio
de priorización de zonas y cadenas productivas.
Ejemplo:
67
Tabla N° 12. Evaluación de alternativas de macrolocalización de la propuesta
LA PECA BAGUA
FACTORES PESO
CALIFICA PONDERA CALIFICA. PONDERA
Disponibilidad de materia prima. 0.20 6 1.2 5 1
Costo de materia prima. 0.10 6 0.6 6 0.6
Cercanía al mercado. 0.05 4 0.4 7 0.7
Costos de insumos. 0.10 4 0.4 4 0.4
Accesibilidad. 0.20 6 1.2 6 1.2
Servicios de energía eléctrica. 0.15 6 0.9 8 1.2
Servicios de agua y desagüe. 0.15 6 0.9 8 1.2
Disponibilidad de terreno. 0.05 5 0.25 5 0.25
TOTAL 1.00 43 5.85 49 6.55
Elaboración propia.
De acuerdo los resultados descritos en la tabla anterior, se concluye que la zona de Bagua
reporta el mayor puntaje (6.55), por lo tanto la actual propuesta se ubicará en dicha
localidad.
• Microlocalización
Ejemplo:
LOTE 1 LOTE 2
FACTORES PESO
CALIFIC. PONDERAC CALIFIC. PONDERAC
Facilidad de ingreso de la materia prima. 0.15 6 1,4 4 1,0
Disponibilidad de terreno. 0.10 4 0,4 5 0,5
Accesibilidad a la elevación principal de la planta. 0.20 5 1,4 7 1,2
Facilidad de conexión a la red e energía eléctrica. 0.15 5 1,4 3 0,6
Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe. 0.10 6 0,6 6 0,5
Facilidad de conexión a la red de internet. 0.20 3 0,4 4 1,0
Condición de tenencia o posesión del terreno. 0.10 4 0,4 4 0.5
TOTAL 1.00 5.64 5.30
Elaboración propia.
VALOR DE VENTA
CANTIDAD TOTAL TOTAL TOTAL
AÑO UNITARIO
TM US$ S/
US$ / TM
1 149 3116.00 464,284.00 1,615,708.32
2 164 3427.60 561,783.64 1,955,007.07
3 180 3770.36 679,758.20 2,365,558.55
4 198 4147.40 822,507.43 2,862,325.85
5 218 4562.14 995,233.99 3,463,414.27
Elaboración propia.
b) Plan de producción
Ejemplo:
Las cantidades a producir y su proyección anual, se muestran en el siguiente cuadro:
Elaboración propia.
69
c) Requerimiento de infraestructura
Ejemplo:
Estos ambientes que son los principales, representan 460 m2 del total de área del terreno.
A continuación, se hace un resumen de las áreas necesarias para implementar la propuesta:
Elaboración propia.
Ejemplo:
Para el área de procesamiento post cosecha de grano de cacao que incluye (área de
selección y desgrane, fermentado, secado, selección y limpieza, área de clasificación y
envasado), se requiere de un espacio de 217 m2 para una producción de 218 tmtm de
cacao con valor agregado por año (capacidad máxima de producción según la demanda),
equivalente a 605.6 kg/día, que incluye la ubicación de 8 operarios y 2 ayudantes, con sus
respectivos materiales de trabajo, movimiento de materias primas y productos terminados,
espacio para el secado del producto (80 m2 de área que será ocupado solo para el secado
del cacao), área de desplazamiento y área libre; es decir, si descontáramos el espacio para
el secado a los 217 m2, se obtendría un espacio de 137 m2 para el resto de actividades
del procesamiento con valor agregado ya precitados, lo que da como resultado, 13.7 m2
por unidad productiva, espacio suficiente para el desarrollo de estas actividades.
71
A continuación, se presenta un plano de distribución de los ambientes, el formulador del
Plan de Negocio, deberá guiarse de un plano de edificación de todos los ambientes, lo
descrito aquí es solo es para fines didácticos.
Caseta vig.
SSHH Ves�dores
1
Obreros Obreros
Administra�vas
Oficinas Recepcion Pa�o
de materia maniobras
Control prima ingreso de
de material
calidad
Residuos solidos
Seleccion y
desgrane
Fermentado Fermentado
Secado Secado
Seleccion y
limpieza Clasificacion
Envasado
Almacen de
productos
terminados
Caseta
vig.
2
Elaboración propia.
Las específicaciones técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
• Características técnicas.
• Capacidad de diseño y de producción normal.
• Vida útil de los bienes y de partes especiales.
• Dimensiones y peso total.
• Cantidad.
• Plazos y otras condiciones de entrega.
• Gastos de traslado.
• Garantías ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.
• Servicio de capacitación y asistencia técnica para el buen uso y mantenimiento.
• Servicio de montaje y desmontaje de equipos.
Deberá adjuntar como parte de los anexos las características especificaciones técnicas de
los equipos con fecha de emisión por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.
Ejemplo:
73
MARCA / CARACTERÍSTICAS CONDICIONES DE
MÁQUINA CANTIDAD
MODELO TÉCNICAS ENTREGA
- 01 manta de polieti-
leno de 6.0m x 8.15m x
8.0 .
- 01 manta de polietile-
no de 2m x 4.1m x 8.0 (P.
Delantera).
- 01 manta de polietile-
no de 1.5m x 4.1m x 8.0
(P. Posterior).
- 50 Tornillos fijadores
con arandelas de metal
Plazo de entrega: 1
galvanizadas, y arande-
semana (a partir de
Secador de túnel las de jebe.
realizado el pago.
- 01 Manual de reco-
Gastos de traslado de
mendaciones para la
materiales: Asumidos
ubicación, instalación y
por la empresa.
mantenimiento del se- 4
Garantía: 2 años.
cador .
Incluye servicio de
- 01 Rollo de driza Nylon
montaje y capacita-
Alquitranada Sirve para
ción para un buen
que el agricultor amarre
manejo de las instala-
los soportes de techo,
ciones.
de la estructura, rem-
plazando al alambrón,
cabuya, atadijo u otro
elemento de amarre.
- 06 Paño de malla an-
chovetera de 1m. x 4m.
de segundo uso. Sirve
para confeccionar la
bandeja de secado.
- Piso del secador 4m x
8m
… … … … …
Elaboración propia.
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deberá describir las características técnicas de
todas las máquinas, equipos y herramientas necesarios.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de producción.
Ejemplo:
CARACTERÍSTICAS
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA
TÉCNICAS
Sacos de yute
Plazo entrega: 3 meses depen-
Trama: 33 hilos dobles diendo de los colores que solici-
/ 10 cm ta gastos de traslado: Asumidos
Urdimbre:33 hilos por el cliente.
saco 1000
sencillos / 10 cm Garantía: De que en los sacos no
Medidas: 71 x 101 cm existan huecos o tejido maltrata-
Peso: 0.72 Kg do, en caso de haber, se cambia
el saco defectuoso.
Fuente: Portal Ali Baba37
• 3 Tablas de 1200 x
Pallets de madera 145 x 25mm.
• 2 Tablas de 1200 x 80
x 25mm. Plazo entrega: 1 semana. de-
• 3 Tablas de 800 x 145 pendiendo de la ubicación del
x 25mm. cliente.
unidad 30 • 9 tacos de 145 x 145 Gastos de traslado: Asumidos
x 25mm. por el cliente.
• 3 Tablas de 1200 x Garantía: 1 año.
145 x 25mm.
Capacidad de carga:
2000 kg.
… … … … …
Elaboración propia.
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deberá describir las características técnicas de
todos los materiales e insumos necesarios, la información anotada aquí es referencial y
con solo fines didácticos.
75
f) Requerimiento de servicios
Ejemplo:
PERIODO DE
NOMBRE DEL SERVICIO CANTIDAD DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO
DURACIÓN
Contratación de un consultor
especializado en el manejo post
Capacitación en manejo post cosecha y empaque de cacao en grano,
1 6 meses
cosecha de cacao. considerando talleres de capacitación
técnica operativa y pasantías a plantas
similares con enfoque exportador.
Contratación de un consultor que brinde
Asistencia técnica en manejo
asistencia técnica directa durante la
técnico productivo de planta 1 6 meses
implementación y posterior operación de
de beneficio de cacao.
la planta de beneficio de cacao.
Contratación de un consultor que
Capacitación en gestión
capacite al staff directivo de la planta de
productiva y administrativa
1 3 meses procesamiento en la gestión productiva
de planta de beneficio de
y administrativa mediante talleres de
cacao en grano seco.
capacitación y pasantías.
Contratación de un consultor que brinde
Asistencia técnica en gestión asistencia técnica directa al responsable
1 6 meses
comercial. de ventas y marketing de la planta de
beneficio de cacao.
Elaboración propia.
Ejemplo:
Elaboración propia.
Ejemplo:
77
7 ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN
Ejemplo:
Elaboración propia.
79
Tabla N° 20. Integrantes de AT
PRINCIPALES
FECHA DE ACTIVIDAD
NOMBRE Y APELLIDO DNI GENERO BIENES EXPERIENCIA
NACIMIENTO ECONÓMICA
PATRIMONIALES
Rosa Ochochoque de Agricultor
23714712 Femenino 12/06/1957 1 hectárea. 20 años.
Ríos. cacaotero.
Walter Mauro Pampa Agricultor
23921650 Masculino 05/03/1966 0.5 hectárea. 10 años.
Quispe. Cacaotero
…. … … … … …
Elaboración propia.
Ejemplo:
Presidente
Vice-presidente
Secretario General
Secretario de Fiscal
Economía
Subsecretario
economía
Elaboración propia.
CARGO FUNCIONES
• Representación legal de la Asociación.
• Presidir las sesiones de Junta Directiva y Asamblea General.
• Presentar a la Asamblea General un informe anual de labores a nom-
bre de la Junta Directiva.
Presidente
• Velar por el correcto desempeño de los demás miembros de la Junta.
• Velar porque se cumplan los acuerdos de Asamblea General y Junta
Directiva.
• Coordinar las diversas actividades y trabajos de la Asociación.
• Reemplazar al presidente cada vez que éste, por cualquier causa, es-
tuviere impedido para asistir a las reuniones.
Vicepresidente
• Asumir la presidencia de la asociación por el resto del periodo, cuan-
do se produzca la ausencia definitiva del presidente.
• Llevar los libros de actas de junta directiva, asambleas generales y
afiliadas.
• Atender y tramitar correspondencia
Secretario general
• Mantener actualizado el padrón de afiliados.
• Firmar conjuntamente con el presidente las actas de Junta Directiva
y Asambleas Generales
… …
Elaboración propia.
Jefe de planta
Asistente
Contador
administra�vo
Supervisor de Comercialización
producción
Operarios Control de
Ayudantes calidad
laboratorio
Elaboración propia.
81
Para la organización de la propuesta, le corresponden las siguientes funciones:
CARGO FUNCIONES
• Realizar y verificar la lista de accionistas presentes y representados en las reuniones
ordinarias.
• Designar presidente y secretario y demás miembros de directorio.
• Conocer y aprobar el balance general, que irá acompañado del estado de pérdidas
y ganancias y de los informes de gestión que sean necesarios.
Junta de socios
• Determinar la forma de reparto de los beneficios sociales.
• Determinar la amortización de acciones, siempre y cuando se cuente con utilidades
liquidas disponibles para el pago de dividendos.
• Ejercer las demás funciones que estén establecidas en la ley y en los estatutos de
la empresa.
• Dirigir y controlar las actividades de los procesos de la planta, la disponibilidad
y utilización de recursos necesarios para el cumplimiento de los programas de
producción y mantenimiento.
• Controlar y verificar el cumplimiento de normas, especificaciones y procedimientos
para garantizar los requerimientos de los clientes.
• Detectar las fallas técnicas reales o potenciales que se puedan presentar en el
desarrollo de la producción y de mantenimiento; informando oportunamente
su ocurrencia para acometer acciones que aseguren el cumplimiento de los
parámetros del proceso y requisitos de calidad de los productos.
• Coordinar el suministro oportuno de los recursos necesarios para garantizar el
Jefe de planta normal desarrollo de los procesos de producción y mantenimiento y el cumplimiento
de lo establecido en los programas de producción y mantenimiento preventivo.
• Ejecutar acciones de mejoramiento, preventivas y correctivas para evitar no
conformidades en el producto, proceso y/o sistema de gestión integral
• Administrar y controlar la mano de obra para asegurar su mayor eficiencia en el
proceso de producción y mantenimiento industrial.
• Controlar el manejo y uso racional de los repuestos, identificando causas potenciales
de generación de desperdicios y daños para acometer acciones preventivas.
• Coordinar la programación y hacer seguimiento de la producción, la disponibilidad
de equipos para la ejecución de los programas de mantenimiento preventivo y
correctivo.
• Organiza la agenda (visitas, teléfono, citas, etc.) del jefe de planta.
• Supervisa y ejecuta la realización del trabajo administrativo que, en razón de la
competencia de la jefatura, ésta decida asignarle.
• Organiza ficheros por cualquiera de los métodos, manuales o informáticos, que
Asistente
resulten más adecuados a los fines perseguidos.
administrativo
• Redacta y envía la correspondencia.
• Ejecuta trabajos mecanográficos, archivísticos y de cálculo, por cualquier medio,
incluso informático.
• Transmite decisiones del jefe de planta hacia el resto de unidades.
… …
Elaboración propia.
Elaboración propia.
Ejemplo:
ESTRATEGIA DE CONTROL Y
ÓRGANO ACTOR(ES) ACCIÓN
SEGUIMIENTO
Realiza requerimiento de in- Revisión de documento de
Junta de
AEO sumos, materiales, equipos y propuesta en lo que se refiere
accionistas.
contratación de servicios. al tema de inversiones.
Convocatorias licitación públi-
cas de acuerdo a los requeri-
Gerencia de Compra de insumos, materia-
Gobierno local/ mientos técnicos contenidos
Desarrollo les, equipos y máquinas/con-
regional. en la propuesta y siguiendo la
Económico. tratación de servicios.
normativa municipal / regio-
nal vigente.
Gerencia de Elaborar actas de entrega se
Gobierno local/ Entrega de insumos, materia-
Desarrollo acuerdo a los requerimientos
regional. les, equipos y máquinas.
Económico. realizados.
Gerencia de Conformar comité calificador
Gobierno local/ Evalúa perfiles de postores
Desarrollo que recepciona, revisa y
regional AEO. para servicios a contratar.
Económico. califica los CVs de postores.
Elaboración propia.
83
7.4 Gestión de riesgos
Señalar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecución y operación
de la propuesta productiva, y las acciones que se contemplan para contrarrestarlas.
Ejemplo:
Para establecer la existencia de peligros en la zona, se debe establecer dos tipos de análisis:
análisis de peligros y análisis de condiciones de vulnerabilidad.
a) Análisis de peligros
En primer lugar, haremos un análisis de ocurrencia de peligros en la zona de implementación
de la propuesta lo cual se expresa en la tabla 25.
Elaboración propia.
Para definir el grado de Frecuencia (a) y Severidad (b), se utiliza la siguiente escala: B =
Bajo: 1; M= Medio: 2; A = Alto: 3; S.I. = Sin Información: 4.
FRECUENCIA SEVERIDAD
RESULTADO
PELIGROS SI NO (a) (b)
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIÓN
¿Existen zonas con problemas de
X 1 1 1
inundación?
¿Existe sedimentación en el río o quebrada? X 1 1 1
¿Cambia el flujo del rio o acequia principal
X
que estará involucrada con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 1 1 1
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS X 1 1
¿Existen procesos de erosión? X
¿Existe mal drenaje de suelos? X
¿Existen antecedente de inestabilidad o
X
fallas geológicas en las laderas?
¿Existen antecedentes de derrumbes? X
HELADAS X
FRIAJES/NEVADA X
85
FRECUENCIA SEVERIDAD
RESULTADO
PELIGROS SI NO (a) (b)
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
SISMOS X
VIENTOS FUERTES X
SEQUÍAS X
HUAYCOS X
INCENDIOS URBANOS X
INCENDIOS FORESTALES X 1 2 2
DERRAMES TÓXICOS X 1 1 1
OTROS X
Elaboración propia.
Para el respectivo análisis, debemos tener en cuenta primero realizar una lista de
verificación sobre la generación de vulnerabilidades para luego hacer la determinación
del grado de vulnerabilidad, para lo cual se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
• Análisis de la exposición a un peligro determinado, es decir si estaría o está en el área
de probable impacto (localización).
• Análisis de la fragilidad con la cual se enfrentaría el probable impacto de un peligro,
sobre la base de la identificación de los elementos que podrían afectarse y las causas
(formas constructivas o diseño, materiales, tecnología).
• Análisis de la resiliencia, es decir cuáles son las capacidades disponibles para su
recuperación (sociales, financieras, productivas, etc.) y qué alternativas existen para
continuar brindando los servicios en condiciones mínimas.
PREGUNTAS SÍ NO COMENTARIOS
A. Análisis de vulnerabilidades por exposición (localización)
1. ¿La localización escogida para la ubicación
del Plan de Negocio evita su exposición a X
peligros?
2. Si la localización prevista para el Plan de
Negocio lo expone a situaciones de peligro,
X
¿es posible, técnicamente, cambiar la
ubicación a una zona menos expuesta?
B. Análisis de vulnerabilidades por f(tamaño, tecnología)
Elaboración propia.
87
Para las preguntas sobre exposición:
(i) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, el formulador deberá incluir medidas
de reducción de riesgo en el proyecto, para proceder a su evaluación económica
posterior.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el formulador deberá
hacer la pregunta 1 para la nueva alternativa de localización. Si la respuesta es NO
otra vez, se seguirán las indicaciones de (i) para la localización alternativa.
(iii) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se continúa analizando las
condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o resiliencia.
Para nuestro caso, podemos continuar con el análisis del grado de vulnerabilidad, dado que
según el listado realizado, la propuesta no merece mayor análisis según las condiciones
expuestas.
Elaboración propia.
Según la tabla, tenemos como resultado que el grado de vulnerabilidad es bajo, debido a
que todas las variables de exposición presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna
de las variables de fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las demás un
grado menor).
Entonces para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el
cruce de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra
a continuación:
Elaboración propia.
89
8 ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
• Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qué medidas
se toman para mitigarlos.
91
Ejemplo:
Tabla N° 30. Evaluación de impacto ambiental
Biológicos
Impactos
Ingresos. socioeconómico?
7. ¿Recibirá frecuentemente cantidades importantes de visitantes? X
Educación y 8. ¿Producirá afectación de núcleos de poblaciones aledañas que obliguen
X
población. a su desplazamiento o reubicación?
Salud y seguridad 9. ¿Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos riesgos a
X
alimentaria. la salud humana o animal?
10. ¿Provoca cambios de las técnicas productivas campesinas? X
Conocimientos
y tecnologías 12. ¿Provoca cambios en la comercialización a favor de comunidad? X
Culturales
tradicionales.
13. ¿Fomentará la introducción de nuevas tecnologías apropiadas? X
14. ¿Utilizará áreas de importancia cultural, histórica y religiosa? X
Restos
arqueológicos. 15. ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de interés arqueológico,
X
histórico o cultural?
16. ¿La propuesta productiva afecta fuentes o corrientes de agua naturales
X
o de consumo humano?
C. Posibles impactos en el agua,
suelo y aire. 17. ¿La propuesta productiva genera impactos en los suelos de su entorno? X
18. ¿La propuesta productiva contamina el aire del medio ambiente? X
Vemos que la propuesta productiva no genera impactos negativos al medio ambiente, más bien
si es necesario acotar el destino que van a tener los diversos residuos sólidos y líquidos, que
resultan de la actividad productiva:
• Respecto de los residuos sólidos estos generalmente están conformados por residuos
orgánicos los cuales pueden ser utilizados como abonos (compost).
• El ingreso de nueva tecnología, implica la presencia de máquinas, en el caso de repuestos
desechados serán almacenados y acumulados para su venta a otros agentes que lo venden
como chatarra para su fundición o ser reutilizados.
• Respecto de los residuos líquidos, sobre todo el aceite usado de los carters de las máquinas,
serán almacenados para su posterior venta a otros agentes que los utilizan para la lubricación
de otro tipo de maquinarias o refinación de los mismos para ser reutilizados.
Detallar la programación de las actividades previstas para el logro de las metas de la propuesta
productiva, indicando secuencia, duración, responsables y recursos necesarios. Abarca, desde la
realización del expediente técnico (para transferencia de infraestructura) cuando corresponda,
fase de ejecución y operación.
Ejemplo:
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Elaboración del expediente técnico de
edificación.
Evaluación del expediente técnico.
Construcción de la planta.
Transferencia de activos.
Venta al exportador.
Seguimiento y monitoreo.
Elaboración propia.
93
Tabla N° 32. Responsabilidades y recursos por actividad
Elaboración propia.
10.1 Inversiones
• Estimar los costos de inversión con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversión comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesario
para iniciar las operacione s de la propuesta productiva, asimismo se recomienda
considerar gastos generales y gastos de supervisión o inspección.
• Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad
de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificación de inversiones.
• Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice préstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida según categoría.
• Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice préstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida según categoría.
Ejemplo:
Según Paul Lira Briceño38, un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre inversión,
inversión, operación y liquidación.
38 Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “Herramientas financieras para analizar la creación de valor”
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014, p. 15
95
Gráfico N° 7. Ciclo de un proyecto privado / Plan de Negocio
Evaluación de proyectos
Fuente: Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación
de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Los activos fijos están divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, vehículos
y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en los cuadros N° 15, 16, 17 y 18.
A continuación, se detallan las inversiones a realizar:
Elaboración propia.
Elaboración propia.
Elaboración propia.
Elaboración propia.
97
Nota: Se recomienda que para la elaboración del presupuesto de maquinaria y equipos,
vehículos y muebles y enseres; se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a las
tablas de requerimientos respectivos (ver ejemplos de tablas 15 y 16), por lo cual la
información consignada en estas tablas debe ser la más detallada posible, la información
que se consigna aquí es para fines didácticos la cual no necesariamente refleja la realidad.
DESCRIPCIÓN TOTAL
Elaboración ExpedienteTécnico de edificación 25,000.00
Consultoría para el fortalecimiento organizacional 30,000.00
Capacitación pre operación (pruebas en vacío, manejo de equipos, etc.) 5,000.00
Licencia Municipal 250.00
Certificado Defensa Civil 200.00
Registro sanitario 3,000.00
Gestión de certificación HACCP 30,000.00
Habilitación Sanitaria de Planta 200.00
Constitución y trámites de Sunat 2,500.00
TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00
Elaboración propia.
Nota: Se recomienda que, para la elaboración del presupuesto de inversión fija intangible,
se debe recurrir a las cotizaciones hechas en base a la tabla de requerimiento de servicios
(ver ejemplos de tabla 17) y a la información que se consigne en el punto h) del numeral 6.4
por lo cual la información consignada en estos puntos debe ser la más detallada posible,
la información que se consigna aquí es para fines didácticos la cual no necesariamente
refleja la realidad.
COSTO COSTO
ÍNDICE DE COSTO TOTAL
PERSONAL CANTIDAD UNITARIO MENSUAL
PARTICIPACIÓN S/.
S/. S/.
MANO DE OBRA DIRECTA 9,200.00 110,400.00
Obreros 1 8 1,000.00 8,000.00 96,000.00
Ayudantes 1 2 600.00 1,200.00 14,400.00
MANO DE OBRA INDIRECTA 9,000.00 108,000.00
Jefe de Planta 1 1 3,000.00 3,000.00 36,000.00
Supervisor de producción 1 1 2,000.00 2,000.00 24,000.00
Almacenero 1 1 1,000.00 1,000.00 12,000.00
Chofer 1 1 1,200.00 1,200.00 14,400.00
Tecnico laboratorista 1 1 1,800.00 1,800.00 21,600.00
VENTAS 1,250.00 15,000.00
Responsable de comercialización 0.5 1 2,500.00 1,250.00 15,000.00
ADMINISTRACIÓN 3,700.00 44,400.00
Contador 0.5 1 2,000.00 1,000.00 12,000.00
Asistente administrativo 1 1 900.00 900.00 10,800.00
Vigilantes 1 2 900.00 1,800.00 21,600.00
TOTAL 23,150.00 277,800.00
Elaboración propia.
Para calcular el capital de trabajo, se va a hacer uso del método del ciclo de conversión
en efectivo, para lo cual vamos a tener en cuenta la siguiente fórmula:
Días de
Días a Ciclo de Ciclo de
= + – crédito de
Financiar producción Cobranza
proveedores
Dónde:
Ciclo de cobranza: Es el tiempo que vamos a necesitar para cobrar por el producto
vendido, en este caso consideramos que puede ser 60 días después de enviado el
producto.
Días de crédito de proveedores: Es el tiempo de crédito que nos van a dar nuestros
proveedores de insumos, que en este caso consideramos que pueden ser máximo 45 días.
Este resultado me indica que, de los 360 días del año, son 45 días los que necesitamos
financiar con capital de trabajo, es decir un 0.125 parte del año (45 días / 360 días).
99
COSTO TOTAL
CONCEPTO
S/
I. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 134,907.08
Cacao 134,658.75
Sacos de yute 248.33
II. MANO DE OBRA 34,725.00
Mano de obra Directa 13,800.00
Mano de obra Indirecta 13,500.00
Mano de obra de Operación o ventas 1,875.00
Mano de obra administrativa 5,550.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 3,675.00
Publicidad 975.00
Mantenimiento y reparaciones 375.00
Servicios básicos 1,425.00
Útiles de oficina y limpieza 900.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 173,307.08
Elaboración propia.
A partir del año 1, se considera un incremento del 10% anual en las materias primas, tal
como se muestra en el cuadro 22.
AÑOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 134,907.08 13,490.71 14,839.78 16,323.76 17,956.13 19,751.75
Cacao 134,658.75 13,465.88 14,812.46 16,293.71 17,923.08 19,715.39
Sacos de yute 248.33 24.83 27.32 30.05 33.05 36.36
II. MANO DE OBRA 34,725.00
Mano de Obra Directa 13,800.00
Mano de Obra Indirecta 13,500.00
Mano de Obra de Operación o ventas 1,875.00
Mano de Obra adminsitrativa 5,550.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 3,675.00
Publicidad 975.00
Mantenimiento y reparaciones 375.00
Servicios basicos 1,425.00
Utiles de oficina y limpieza 900.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 173,307.08 13,490.71 14,839.78 16,323.76 17,956.13 19,751.75
Elaboración propia.
TOTAL
CONCEPTO
S/
I.INVERSIÓN FIJA 829,020.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 732,870.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 463,090.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 91,200.00
I.1.3. VEHÍCULOS 170,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 8,580.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 173,307.08
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 41,451.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 24,870.60
TOTAL INVERSIÓN 1,068,648.68
Elaboración propia
APORTE AEO
APORTE TOTAL
CONCEPTO APORTE DE
PRÉSTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
SOCIOS
I.INVERSIÓN FIJA 373,350.00 - 455,670.00 829,020.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 277,200.00 455,670.00 732,870.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 16,000.00 447,090.00 463,090.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 91,200.00 91,200.00
I.1.3. VEHÍCULOS 170,000.00 170,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 8,580.00 8,580.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 173,307.08 173,307.08
III. GASTOS GENERALES (5 %) IF 41,451.00 41,451.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 24,870.60 24,870.60
TOTAL INVERSIÓN 373,350.00 173,307.08 521,991.60 1,068,648.68
PORCENTAJE 34.94% 16.22% 48.85% 100%
Elaboración propia.
101
Cuadro N° 25. Pago de servicio de deuda
ESCUDO
PERIODO SALDO INICIAL AMORTIZACIÓN INTERÉS CUOTA SALDO FINAL
FISCAL
AÑO 1 173,307.08 23,288.95 29,942.42 53,231.37 150,018.13 8,982.72
AÑO 2 150,018.13 27,946.75 25,284.62 53,231.37 122,071.38 7,585.39
AÑO 3 122,071.38 33,536.09 19,695.28 53,231.37 88,535.29 5,908.58
AÑO 4 88,535.29 40,243.31 12,988.06 53,231.37 48,291.98 3,896.42
AÑO 5 48,291.98 48,291.98 4,939.39 53,231.37 0.00 1,481.82
Elaboracion propia.
PRECIO
COSTO ANUAL
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD UNITARIO
S/
S/ / Unidad
I. COSTOS DIRECTOS 1,189,656.67
Cacao Kg 149,000 7.23 1,077,270.00
Sacos de yute de 60 Kg. unidad 2,483 0.80 1,986.67
Mano de obra directa mes 12 9,200 110,400.00
II. COSTOS INDIRECTOS 128,400.00
Mano de obra indirecta mes 12 9,000 108,000.00
Otros costos indirectos global 20,400.00
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 1,318,056.67
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DIRECTOS 1,189,656.67 1,356,832.18 1,549,908.98 1,772,900.66 2,030,442.83
a) Materiales directos 1,079,256.67 1,246,432.18 1,439,508.98 1,662,500.66 1,920,042.83
Materia prima: Cacao
- Precio unitario (S/ / Kg) 7.23 7.59 7.97 8.37 8.79
- Cantidad (Kg.) 149,000 163,900 180,290 198,319 218,151
Total costo materia prima 1,077,270.00 1,244,246.85 1,437,105.11 1,659,856.40 1,917,134.15
Saco de Yute 1,986.67 2,185 2,404 2,644 2,909
b) Mano de obra directa 110,400.00 110,400.00 110,400.00 110,400.00 110,400.00
II. COSTOS INDIRECTOS 128,400.00 128,400.00 128,400.00 128,400.00 128,400.00
Mano de obra indirecta 108,000.00 108,000.00 108,000.00 108,000.00 108,000.00
Otros costos indirectos 20,400.00 20,400.00 20,400.00 20,400.00 20,400.00
COSTO TOTAL DE PRODUCCIÓN 1,318,056.67 1,485,232.18 1,678,308.98 1,901,300.66 2,158,842.83
Elaboración propia.
Para la producción de cacao orgánico, los gastos de operación se han dividido en gastos
de venta y gastos administrativos, los cuales se detallan en el cuadro 28:
103
Cuadro 28: Gastos de operación
PRECIO
COSTO ANUAL
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD UNITARIO
S/
S/
I. GASTOS EN VENTAS 22,800.00
Responsable de global 12 1,250.00 15,000.00
Publicidad mes 12 650.00 7,800.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 45,000.00
Mano de obra administrativa mes 12 9,000.00 44,400.00
Útiles de Oficina mes 12 50.00 600.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 67,800.00
Elaboración propia.
Elaboración propia.
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1,318,056.67 1,485,232.18 1,678,308.98 1,901,300.66 2,158,842.83
I.1. COSTOS DIRECTOS 1,189,656.67 1,356,832.18 1,549,908.98 1,772,900.66 2,030,442.83
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 1,079,256.67 1,246,432.18 1,439,508.98 1,662,500.66 1,920,042.83
Elaboración propia.
Ejemplo:
VALOR DE VENTA
CANTIDAD TOTAL TOTAL TOTAL
AÑO UNITARIO
TM US$ S/
US$ / TM
1 149 3116.00 464,284.00 1,615,708.32
2 164 3427.60 561,783.64 1,955,007.07
3 180 3770.36 679,758.20 2,365,558.55
4 198 4147.40 822,507.43 2,862,325.85
5 218 4562.14 995,233.99 3,463,414.27
Elaboración propia.
Es importante señalar que el plan de ventas ha sido elaborado en función a las cantidades
consignadas en el plan de producción y el precio de venta unitario promedio pagado por
el mercado internacional a una tasa incremental del 10% anual.
105
10.4 Financiamiento de inversión
Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, según los bienes
y servicios de capital sean financiados con recursos PROCOMPITE o con aporte de los
beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad vigente.
Ejemplo:
APORTE AEO
APORTE TOTAL
CONCEPTO APORTE DE
PRÉSTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
SOCIOS
I.INVERSIÓN FIJA 373,350.00 - 455,670.00 829,020.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 277,200.00 455,670.00 732,870.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 16,000.00 447,090.00 463,090.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 91,200.00 91,200.00
I.1.3. VEHÍCULOS 170,000.00 170,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 8,580.00 8,580.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 96,150.00 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 173,307.08 173,307.08
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 41,451.00 41,451.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 24,870.60 24,870.60
TOTAL INVERSIÓN 373,350.00 173,307.08 521,991.60 1,068,648.68
PORCENTAJE 34.94% 16.22% 48.85% 100%
PRÉSTAMO 173,307.08
APORTE ESTADO+SOCIOS 895,341.60
TOTAL 1,068,648.68
Elaboración propia.
Como en este caso se van a utilizar dos fuentes de financiamiento para la contrapartida
del AEO (aporte de los socios y el préstamo), es importante conocer el Costo Promedio
Ponderado del Capital (CPPK o WACC), que es la valla mínima de rentabilidad del capital.
Para lo cual podemos utilizar la siguiente fórmula:
CAA D
WACC ( cpp ) = K e + K d ( 1 − T ) 39
CAA + D CAA + D
Donde:
WACC: Promedio Ponderado del Costo de Capital.
Ke: Tasa de costo de oportunidad de los accionistas o también llamado COK, el cual
se recomienda que sea como máximo 20% para planes de negocio PROCOMPITE.
Para este caso se considerará que el COK es 20%.
CAA: Capital aportado por los accionistas, en este caso es el aporte del estado y los
socios.
D: Deuda financiera contraída, en este caso es el préstamo.
Por lo tanto, la valla de rentabilidad mínima para esta propuesta productiva es de 19.03%,
es decir que la inversión realizada al final de la evaluación como mínimo me deberá
rendir el 19.03%.
Ejemplo:
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 1,615,708.32 1,955,007.07 2,365,558.55 2,862,325.85 3,988,114.78
VENTAS 1,615,708.32 1,955,007.07 2,365,558.55 2,862,325.85 3,463,414.27
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 524,700.51
II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1,318,056.67 1,485,232.18 1,678,308.98 1,901,300.66 2,158,842.83
III. UTILIDAD BRUTA 297,651.65 469,774.88 687,249.57 961,025.19 1,829,271.96
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 67,800.00 67,800.00 67,800.00 67,800.00 67,800.00
GASTOS DE VENTA 22,800.00 22,800.00 22,800.00 22,800.00 22,800.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00
V. DEPRECIACIÓN DE A. F. Y AMORT. INTANG 60,863.90 60,863.90 60,863.90 60,863.90 60,863.90
VI. UTILIDAD OPERATIVA 168,987.76 341,110.99 558,585.67 832,361.29 1,700,608.06
107
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
VII. GASTOS FINANCIEROS (Pago de intereses) 29,942.42 25,284.62 19,695.28 12,988.06 4,939.39
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 139,045.34 315,826.36 538,890.40 819,373.23 1,695,668.67
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 41,713.60 94,747.91 161,667.12 245,811.97 508,700.60
UTILIDAD NETA 97,331.74 221,078.45 377,223.28 573,561.26 1,186,968.07
Elaboración propia.
Pero también cabe la posibilidad de que no se considere optar por un préstamo bancario,
en este caso el estado de resultados seria de la siguiente manera:
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 1,615,708.32 1,955,007.07 2,365,558.55 2,862,325.85 3,988,114.78
VENTAS 1,615,708.32 1,955,007.07 2,365,558.55 2,862,325.85 3,463,414.27
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 524,700.51
II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1,318,056.67 1,485,232.18 1,678,308.98 1,901,300.66 2,158,842.83
III. UTILIDAD BRUTA 297,651.65 469,774.88 687,249.57 961,025.19 1,829,271.96
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 67,800.00 67,800.00 67,800.00 67,800.00 67,800.00
GASTOS DE VENTA 22,800.00 22,800.00 22,800.00 22,800.00 22,800.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00
V. DEPRECIACIÓN DE A. F. Y AMORT. INTANG 60,863.90 60,863.90 60,863.90 60,863.90 60,863.90
VI. UTILIDAD OPERATIVA 168,987.76 341,110.99 558,585.67 832,361.29 1,700,608.06
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 50,696.33 102,333.30 167,575.70 249,708.39 510,182.42
UTILIDAD NETA 118,291.43 238,777.69 391,009.97 582,652.90 1,190,425.64
Elaboración propia.
Nota: Para efectos del flujo de caja económico, se utiliza el impuesto calculado en el
estado de resultados sin financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le
agrega el escudo fiscal tributario.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluación, que muestre todos
los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva, que sirve
para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyección el horizonte de evaluación
planteado para la propuesta productiva.
Según Paul Lira Briceño41 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando se
evalúan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorería; que es un flujo de caja
que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero, cuando faltará o
sobrará efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se busca en el FC de un
proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se producirán en un horizonte
temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber cuánto de ese efectivo se puede
retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto. Así, el FC del proyecto guarda estrecha
relación con el horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede
Ejemplo:
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
Elaboración propia.
Se ha elaborado el flujo de caja por el método directo, el cual servirá para poder encontrar
los indicadores de rentabilidad (VAN y TIR).
Nota: El formulador podrá elaborar el flujo de caja por el método directo o por el método
del NOPAT.
109
10.6 Análisis del punto de equilibrio
Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta
información proporciona información sobre la cantidad mínima que se debe producir y
vender, para no presentar perdidas.
Ejemplo:
Para el cálculo del punto de equilibrio, vamos a considerar las siguientes fórmulas:
PE(Q) = CF/(Pu-Cvu)
PE (S/ ) = CF/(1-CV/VENTAS)
Donde:
PE(Q) : Punto de equilibrio en unidades producidas.
CF : Costo fijo.
Pu : Precio de venta unitario.
Cvu : Costo variable unitario.
PE(S/) : Punto de equilibrio en unidades monetarias (soles).
CV : Costo variable.
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS 159,095.27 159,095.27 159,095.27 159,095.27 159,095.27
DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 60,863.90 60,863.90 60,863.90 60,863.90 60,863.90
GASTOS FINANCIEROS (Pago de préstamo) 53,231.37 53,231.37 53,231.37 53,231.37 53,231.37
GASTOS ADMINISTRATIVOS 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00 45,000.00
COSTOS VARIABLES 1,340,856.67 1,508,032.18 1,701,108.98 1,924,100.66 2,181,642.83
COSTOS DE PRODUCCIÓN 1,318,056.67 1,485,232.18 1,678,308.98 1,901,300.66 2,158,842.83
GASTOS DE VENTA 22,800.00 22,800.00 22,800.00 22,800.00 22,800.00
COSTOS TOTALES 1,499,951.93 1,667,127.45 1,860,204.25 2,083,195.93 2,340,738.09
VENTAS PROMEDIO (Q) 149,000.00 163,900.00 180,290.00 198,319.00 218,150.90
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 9.00 9.20 9.44 9.70 10.00
PRECIO DE VENTA UNITARIO 10.84 11.93 13.12 14.43 15.88
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 86,247 58,338 43,168 33,629 27,077
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/ ) 935,237.41 695,860.96 566,407.43 485,365.88 429,883.83
Elaboración propia.
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
VENTAS 1,615,708.3 3,570,715.4 5,936,273.9 8,798,599.8 12,786,714.6
COSTOS TOTALES ACUMULADOS 2,568,600.62 4,235,728.07 6,095,932.32 8,179,128.24 10,519,866.34
COSTOS FIJOS 159,095.27 159,095.27 159,095.27 159,095.27 159,095.27
14,000,000.0
12,000,000.0
10,000,000.0
8,000,000.0
6,000,000.0
4,000,000.0
2,000,000.0
-
1 2 3 4 5
VENTAS 1,615,708.3 3,570,715.4 5,936,273.9 8,798,599.8 12,786,714.6
COSTOS TOTALES ACUMULADOS 2,568,600.62 4,235,728.07 6,095,932.32 8,179,128.24 10,519,866.34
COSTOS FIJOS 159,095.27 159,095.27 159,095.27 159,095.27 159,095.27
Elaboración propia.
La TEA se define con la entidad financiera, mientras que el COK, para negocios
PROCOMPITE se recomienda que sea como máximo 20%, siendo la tasa de rentabilidad
que los AEO exigen por invertir en negocios PROCOMPITE.
Ejemplo:
Para este caso, el costo de oportunidad de capital (COK) se estableció en 20%, una tasa
efectiva anual (TEA) de 20% y un WACC de 19.03%.
Una vez calculado el WACC en función de la TEA y el COK. Los flujos de caja serán
descontados de la siguiente manera:
111
• Flujo de caja económico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
• Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Donde:
VAN : Valor.
FC : Flujo de caja del periodo i (económico o financiero).
r : Tasa de descuento, la cual será el valor del WACC.
n : Periodo.
Iₒ : Inversión dada en el periodo 0.
Aplicando la misma fórmula y utilizando tanto el Flujo de Caja Económico como el Flujo
de Caja Financiero, vamos a hallar en Valor Actual Neto Económico (VANE) y en Valor
Actual Neto Financiero (VANF).
DATOS VALORES
Número de periodos 5
Tipo de periodo Anual
WACC 19.03%
Elaboración propia.
DATOS VALORES
Número de periodos 5
Tipo de periodo Anual
COK 20%
Elaboración propia.
Respecto a los resultados, es necesario tener en cuenta los siguientes niveles de decisión:
Elaboración propia.
Basándonos en esta información, los resultados del VAN de la propuesta productiva son
mayores a 0, lo cual indica que el proyecto puede aceptarse.
41 Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación de valor”.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. p. 94.
113
Calcular la tasa interna de retorno como una aproximación a la rentabilidad, siendo
aquella tasa de descuento que aplicada al flujo de caja de la propuesta productiva
produce un VAN igual a cero. El negocio es rentable cuando la TIR es mayor a la tasa de
descuento, siempre y cuando los flujos sean convencionales; caso contrario, se tendrá
que utilizar solamente el VAN.
Elaboración propia.
Ejemplo:
Para un mejor entendimiento del TIR, veamos el siguiente cuadro donde se calcula tanto
la Tasa Interna de Retorno Económica (TIRE) como la Tasa Interna de Retorno Financiera
(TIRF) las cuales provienen tanto del flujo de caja económico como del flujo de caja
financiero, respectivamente:
Calculo de la TIRE:
1, 487 , 207.00
− 1, 068.648.68
( 1 + TIR )
5
TIRE 31.53%
TIRF 34.03%
Elaboración propia
Según el cuadro anterior, ambos valores son mayores a la tasa elegida de 20%, lo cual
nos indica que se acepta la propuesta o Plan de Negocio.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, vemos que ante un aumento del 16% en el precio de la materia
prima, el indicador económico no resulta favorable, pero por debajo de ese porcentaje,
se obtendría un VANE positivo y una TIRE por encima del el WACC. Por otro lado, una
caída del 10% en el precio de venta o en la cantidad de producción ocasionaría un VANE
negativo y una TIRE por debajo de las tasas de descuento comparativas.
Viendo estos resultados no es conveniente una caída por debajo del 10% respecto a la
producción, por lo que sería necesario mantener el actual volumen e impulsar nuevas
áreas de cultivo en función a incrementarlo dado que la brecha de mercado es amplia;
en el caso del precio, la propuesta puede soportar fluctuaciones de caída del precio
menos de 10%, dado que esta es una variable difícil de controlar dado que se rige por el
mercado internacional, sería recomendable diversificar sus clientes y fortalecer el cultivo
de cacao orgánico, cuidando su certificación.
VARIABLES VARIACIÓN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
SITUACIÓN INICIAL 0 464,019.32 31.53%
Elaboración propia.
115
Ejemplo:
116
Cuadro N° 41. Cronograma de ejecución financiera
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.INVERSIÓN FIJA 829,020.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 732,870.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 463,090.00 463,090.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 30,400.00 30,400.00 30,400.00 91,200.00
I.1.3. VEHÍCULOS 170,000.00 170,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 8,580.00 8,580.00
Elaboración propia.
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.INVERSIÓN FIJA
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 1.00 1.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.33 0.33 0.33 1.00
I.1.3. VEHÍCULOS 1.00 1.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 1.00 1.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.33 0.33 0.33 1.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 1.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 1.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 1.00
Elaboración propia
11 ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se están adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generará los resultados previstos a lo largo de su vida útil.
Ejemplo:
117
12 INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
Ejemplo:
TIPO INDICADOR
Volumen de producción de cacao calidad de exportación (qq
de 50 kg).
Nivel
Volumen de producción de cacao para mercado
producción.
local (qq de 50 kg).
Número de hectáreas en producción.
% de material de descarte e impurezas.
De calidad. % de humedad.
N° hectáreas con certificación orgánica y comercio justo.
Costo unitario de producción (S/ / qq).
De costos.
Costo de producción de 1 ha (S/ / ha).
Ingreso anual por ventas (soles/año).
Ingreso anual promedio/socio (soles/año).
De ingresos.
Precio de venta cacao calidad de exportación
(soles / qq).
N° de empleos temporales.
Empleo.
N° de empleos permanentes.
Elaboración propia.
119
12.2 Indicadores de Impacto
Señalar los principales criterios a tomar en cuenta para el análisis de resultados e impactos
de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e indicadores de
línea de base determinados.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro mostramos los principales cambios que deberían mostrar los
principales indicadores de la línea de base:
CAMBIO RESPECTO A LA
VARIABLE INDICADOR
LÍNEA DE BASE
Número de nuevos puestos de 20 nuevos puestos de trabajo
Empleos generados.
trabajo. generados.
Ingreso promedio Incremento del 50% de los ingresos
Incremento de nuevos soles por
de beneficiarios promedio de los beneficiarios
beneficiario directo.
directos. directos.
Incremento de nuevos soles
Nivel de ventas en ventas de las unidades
Incremento del 40% de las ventas.
generadas. productivas involucradas en la
AEO.
Nivel de eficiencia
Disminución de tiempos de Incremento del nivel de eficiencia
del sistema de
producción del producto. en un 50%.
producción.
Nivel de calidad de Incremento de productos
Nivel de calidad en un 99%.
los productos. aceptados por el mercado.
Elaboración propia.
13.1 Conclusiones
Señalar las principales conclusiones en torno a:
• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
• Empleo generado por la propuesta productiva.
• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas
y privadas, y otros actores.
• Capacidad de organización y gestión del AEO.
• Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
121
• La AEO cuenta con aliados estratégicos públicos y privados que contribuyen en generar
valor a la cadena productiva, como la agencia agraria Bagua, GIZ, Sierra Exportadora
y ONGs.
• En el tiempo de existencia de la AEO ha demostrado tener capacidad organizativa y de
gestión, pero es necesario fortalecer sobre todo en el gerenciamiento de la producción
post cosecha, dado que aún no se cuenta con la experiencia al respecto.
• La evaluación económica del Plan de Negocio demuestra rentabilidad, la cual se
muestra en los siguientes indicadores de rentabilidad:
VANE S/ 464,019.32
VANF S/ 451,352.19
TIRE 31.53%
TIRF 34.03%
13.2 Recomendaciones
• En base a las conclusiones recomendar la aprobación técnica (elegibilidad técnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
• Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley Nº 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
Ejemplo:
123
BIBLIOGRAFÍA
KPMG
Octubre 2012, Study on the costs, advantages and disanvantages, of Cocoa Certification
(Commisioned by the International Cocoa Organization – ICCO), http://www.icco.org/
about-us/international-cocoa-agreements/cat_view/30-related-documents/37-fair-trade-
organic-cocoa.html
PROMPERU
Lima 2014, Guía de Mercado Italia, http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/
estudio/712713755rad83B05.pdf
125
Ministerio de Transportes y Comunicaciones - MTC
Lima 2009 Mapa Vial Región Amazonas, http://www.proviasnac.gob.pe/ docroot/mapas/
amazonas.pdf
Paul Lira Briceño. Evaluación de Proyectos de Inversión. Herramientas financieras para analizar
la creación de valor. Universidad de Ciencias Aplicadas. M2014. Lima Perú.