3.

CAMBIO DE LA EMPRESA NACIONAL A LA INTERNACIONAL

La decisión de internacionalizar tu empresa es una de las decisiones más importantes

que puedes tomar, es una decisión que responde al deseo de crecer. Ya que el riesgo de
internacionalización es muy alto, el proceso puede tomar años (podría tomar entre 3 a 5
años para establecerse de manera sólida en el extranjero) y requiere grandes decisiones
estratégicas.

El proceso debe ser gradual, de manera que vas familiarizándote con los mercados
internacionales.

Traspasar una frontera nacional no es tan diferente a traspasar una frontera regional,
es más complicado por el idioma, las normas legales, cultura, etc., pero en esencia es lo
mismo. La exportación es el punto de partida de la expansión internacional de tu empresa.
Debes estar consciente de los beneficios que te puede traer una internacionalización, pero
también de los riesgos y costos.

3.1. Motivos para internacionalizarse

 Si el mercado interno te queda pequeño.

 Si puedes producir más de lo que vendes.
 Si en el mercado externo hay escasez de tu producto, por lo tanto representa un
mercado natural para tu empresa.
 Si quieres diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
 Si quieres ganar prestigio.
 Si quieres tener acceso a un mercado más grande y entrar en economías de
escala a nivel mundial
 Si quieres compensar la crisis del mercado interno.
 Si eres una empresa que tiene pocos pero grandes clientes y uno de ellos se
internacionaliza.
 Si tu capacidad competitiva es comparable a la de los mejores.
 Si tu producto llegó a la etapa de madurez en el mercado interno, enfrentándose a
mucha competencia y teniendo una taza de crecimiento de mercado muy baja y te
conviene exportarlo a otros países donde tu producto es desconocido, no tendrá
muchos competidores, estará en su fase de introducción y su taza de crecimiento
puede ser mayor.
 Si quieres obtener mayor rentabilidad.
 Si quieres obtener beneficios fiscales.
 Si quieres obtener divisas para importar materia prima o maquinarias.

Qué tamaño debe tener tu empresa para internacionalizarla

 El tamaño de tu empresa no es importante, puedes internacionalizar una empresa
grande, como una pequeña, solo debes tener en cuenta que cada una se opera de
diferente forma.
 Las empresas pequeñas no suelen pensar en la internacionalización, porque están
preocupadas por su supervivencia, sin embargo en algunos sectores dicha
supervivencia puede depender de la decisión de internacionalizar.
 El tamaño de tu empresa no tiene porqué ser un impedimento para la expansión
internacional.

Qué obstáculos puedes encontrar en la internacionalización

 Financieros: falta de créditos de fomento a la exportación que te permitan hacerle

frente al largo proceso.
 Comerciales: desconocimiento de las oportunidades, del mercado, del cliente y de
sus necesidades; y de la distribución. Falta de contactos externos.
 Logísticos: lejanía de mercados, costosos viajes para explorar los mercados, altos
costos de control y coordinación, altos gastos de fletes, complicaciones por idioma
y moneda extranjera.
 Legales: barreras arancelarias de entrada y barreras no arancelarias (controles
sanitarios, normas de seguridad, especificaciones técnicas...)
 Inversión directa: algunos países prohiben el 100% de propiedad extranjera,
obligándote a formar joint-ventures con empresas locales.

A qué mercados entrar

 Empieza por países psicológicamente cercanos, donde las diferencias de idioma,

cultura, practicas comerciales, etc. sean menores; o por países de cercanía física,
si puedes combinar ambos es mucho mejor.
 No te sientes a esperar a que se te presenten las oportunidades, debes ser capaz
de salir a buscarlas.
 Debes saber en cuáles mercados vender, qué productos vender, a qué precio
vender, y como llegar a estos mercados.
 Decide a qué mercados y a cuántos vas a expandirte.
 Empieza con uno o pocos mercados y luego amplía gradualmente.
 Investiga los mercados a nivel internacional a través de agencias del gobierno,
gremios, ferias internacionales, asociaciones de empresarios, organismos de
promoción de exportaciones, entre otros. Ten acceso a pedidos de clientes
extranjeros oportunidades comerciales, estudios de mercado especializados en
sectores específicos.
 Con la investigación de los mercados, tu empresa debe estimar el potencial actual
y futuro de cada mercado, evaluar riesgos, calcular costos.

Recomendaciones

 No inicies el proceso de internacionalización de tu empresa saltándote las 3

primeras etapas.
 Tu empresa no debe necesariamente llegar a la última etapa, ya que poner una
filial o tener una subsidiaria representa un cambio profundo para tu empresa con
una inversión importante.
 Si tu empresa no posee los recursos suficientes para abordar las dos últimas
etapas, es conveniente que permanezcas en la tercera.
 Llega de todas maneras a la tercera etapa. Esta es la más compatible con las
pequeñas y medianas empresas.
 Si tu empresa es de productos de consumo, permanece en la tercera etapa ya que
el futuro está en competir a base de calidad, diseño, etc., diferenciación y no
precio.

Otras formas de expansión internacional

Joint-venture

 es un acuerdo contractual entre 2 o más empresas, en el que se unen para

crear una nueva empresa.
 Comparten propiedad y control de la nueva empresa.
 Ambas aportan capital, tecnología y/o otros activos.
 Los estilos, filosofías y culturas diferentes pueden ser un problema.
 Ventajas: la empresa extranjera ingresa al mercado meta, tiene un menor
riesgo, menor capital invertido y gana contactos y rapidez. La empresa
local gana recursos financieros, tecnología...

Licencias :

 Es un acuerdo entre dos empresas mediante el cual una permite a otra el

derecho de usar un proceso productivo, una patente, una marca, o un
secreto comercial a cambio de u pago fijo, Royalti o ambos.
 Se utilizan las licencias cuando los costos de transporte son muy altos, las
barreras de entrada muy elevadas, cuando hay un clima político o laboral
inestable, o cuando el mercado no compensa la inversión.
  Se corre el riesgo de perder imagen por el mal manejo.
 El que te otorga la licencia puede convertirse en tu competidor potencial en
el futuro.

3.2. Agentes de cambio

 Internos: son los mismos dueños de la empresa o quienes toman las decisiones
los que están interesados en iniciar el proceso de expansión internacional.
 Externos: la administración pública, asociaciones de exportadores, bancos,
cámaras de comercio y comités industriales.

3.3. Etapas en el proceso de la internacionalización

1. Exportación ocasional : cuando tu empresa exporta al exterior por pedidos

esporádicos no buscados, el comprador es quien decide que, cuanto, cuando y
como exportar. Se maneja como una venta interna más.
2. Exportación experimental : utilizas intermediarios locales o agentes, exploras la
posibilidad de exportar sin depender de los pedidos ocasionales, exportas a
mercados de prueba y evalúas resultados, exportas producción sobrante.
3. Exportación regular : aquí tu empresa comienza a reservar capacidades para el
mercado externo. Cuentas con un grupo estable de clientes, creas un
departamento de exportación, nombras exportadores, evalúas tu fuerza de venta.
4. Exportaciones de filiales de venta : has consolidado un mercado de exportación
y pones una filial, esto significa una fuerte inversión en recursos humanos y
financieros. Pasas de la oferta de productos a la comercialización.
5. Establecimiento de subsidiarias de producción : Esta es la etapa final de tu
proceso de internacionalización y el inicio de la era multinacional. Cuentas con la
existencia de un mercado potencial que te permita recuperar la inversión, tu costo
de logística es muy elevado, aranceles, tipos de cambio, incentivos y garantías de
los gobiernos para acoger la inversión extrajera.

3.4. Estrategia Corporativa de exportacion

 Puedes exportar mediante intermediarios independientes quienes se hacen cargo de
las complicaciones de la exportación, mientras tu solo te limitas a producir y vender como
lo haces con sus clientes locales.

ESTRATEGIA PARA UNA EXPORTACION EFECTIVA

* 1.1 Identificación de un Producto Potencialmente Exportable
Existen diversas maneras de identificar el potencial de algún producto o
servicio en el mercado internacional. Una forma sencilla de identificar el
potencial del producto es evaluando su éxito en el propio mercado nacional, ya
que si el producto no tiene un mercado nacional muy difícilmente tendrá
oportunidades de lograr algo en el mercado externo.
Los principales aspectos que deben evaluarse para revisar la potencialidad
de un producto para ser exportado son:
 Disponibilidad local de materias primas o sustitutos.
 Preferencias arancelarias (impuestos de importación menores).
 Posibilidades de obtener divisas en el mercado de destino ( que no haya
limitaciones por controles de cambio de divisas).
 Barreras no arancelarias de las importaciones en el país de destino.
 Factores culturales, gustos y preferencias del consumidor final.
 Poder adquisitivo del consumidor en el mercado potencial.
 Aspectos ambientales y climáticos, si se trata de artículos de consumo.
Si un producto es ampliamente aceptado en el mercado doméstico y cuenta
con el precio, la disponibilidad y la calidad para colocarse en un nuevo mercado
más grande y exigente como el de Estados Unidos o Europa, entonces se
tienen las condiciones básicas para lograr una exportación exitosa.
En cambio, cuando al producto se le dificulta competir en su propio país con
importaciones en condiciones leales, entonces debe reconsiderarse la
conveniencia de exportar y trabajar mejor en fortalecer su posición en el
mercado nacional.
Si él articulo no es único o nuevo, pueden encontrarse estudios de mercado no
costosos, pero útiles para evaluar el potencial del mercado en el exterior. Las
estadísticas de comercio internacional ofrecen interesantes indicadores sobre
un posible mercado externo para un producto en particular, ya sean mercancías
similares o con mercancías que ya han sido exportadas en cantidades
significativas.
Si el producto es único o tiene una característica difícil de copiar en el exterior,
hay oportunidad de encontrar un mercado de exportación pues la competencia
puede ser inexistente.
Puede ser que en ocasiones sea difícil realizar ventas de un producto a
mercados de países desarrollados. En este caso habría que explorar mercados
de tecnología menos avanzada y quizá la exportación pudiera darse si el
producto cubre una necesidad especifica.
INICIO
*1.2 Toma de Decisión para Exportar
Una vez que la empresa determina que su producto es exportable, enseguida
debe considerar otros factores adicionales, como los que se presentan a
continuación.
 ¿Qué piensa la empresa ganar obtener con la exportación?
 ¿Es la exportación acorde con otras metas de la empresa?
  ¿Qué exigencias de recursos, tales como personal administrativo y de
producción, tendría la empresa que cubrir y cómo se obtendrían los
recursos necesarios?
 ¿Compensarán los beneficios esperados los costos, o debería la
empresa mejor destinarlos a desarrollar negocios en el mercado
nacional?
La relación detallada de planeamiento que debemos hacernos en la decisión de
exportar se presenta en el cuadro 1.1 Las respuestas de estas preguntas
pueden ayudar a decidir, no sólo si conviene o no exportar, sino también a
determinar que métodos de exportación deben usarse desde un inicio.
CUADRO 1.1
ASPECTOS BÁSICOS DE ADMINISTRACIÓN A CONSIDERAR EN LA
DECISIÓN DE EXPORTAR
Objetivos
 ¿Cuáles son las razones para buscar mercados de exportación?
 ¿Son metas sólidas, por ejemplo, se desea incrementar el volumen de
ventas o desarrollar una amplia y más estable base de clientes, o son
superficiales? ¿Se desean exportar excedentes?
 ¿Qué tan comprometidos están los directivos en el esfuerzo de
exportar?
 ¿Es la exportación alguna reacción a la caída de las ventas nacionales?
 ¿Olvidará la empresa las exportaciones, si las ventas domésticas se
incrementan de nuevo?
 ¿Cuáles son las expectativas de la administración en el esfuerzo de
exportar?
 ¿Qué tan rápido la administración espera que las operaciones de
exportación sean auto-financiables?
Experiencia
 ¿Con qué países se han conducido negociaciones o de cuáles ya se han
recibido pedidos?
 ¿Cuáles líneas de productos son más solicitadas?
 ¿Hay clientes nacionales comprando productos para venderlos al
exterior? Si es así, ¿a qué países?
 ¿La tendencia de las ventas y pedidos ha incrementado o disminuido?
 ¿Quiénes son los principales competidores locales y extranjeros?
 ¿Qué lecciones generales o específicas se han aprendido de intentos o
de exportaciones pasadas?
Personal y Administración
 ¿Qué experiencia internacional tiene la empresa? (experiencia en ventas
internacionales, manejo de idiomas, etc.)
 ¿Quién sería el responsable de la organización del departamento de
exportación y su personal?
 ¿Cuánto tiempo del alto ejecutivo deberá y podrá ser dedicado?
 ¿Qué estructura de organización se requerirá para asegurar que las
ventas de exportación rindan un servicio adecuado?
 ¿Quién dará seguimiento a la planeación cuando esté diseñada?
 ¿Cómo está siendo empleada la capacidad instalada?
 ¿Dañarán a las ventas locales los pedidos de exportación?
 ¿Cuál sería el costo de producción adicional?
  ¿Habrá fluctuaciones en la capacidad de producción anual? ¿Cuándo?
¿Por qué?
 ¿Cuál es la cantidad mínima de pedidos que se requieren?
 ¿Qué se requerirá en diseño y empaque específicamente para exportar?
Capacidad Financiera
 ¿Cuánto capital puede ser comprometido para la producción de
exportación y su comercialización?
 ¿Qué nivel de costos de operación puede ser sostenido para el
departamento de exportación?
 ¿Cómo pueden ser asignados los gastos iniciales de la exportación?
 ¿Qué otros nuevos planes de negocios pueden competir con los planes
de exportación?
 ¿Para cuándo una exportación debe redituar los gastos de exportación
incurridos?
1.2.1 La Utilidad de la Planeación
Debe evitarse exportar por casualidad y sin una revisión cuidadosa de las
operaciones de mercado que puede tener la empresa. Mientras no se tenga
una evaluación del éxito del proyecto, pueden perderse oportunidades de
negocio o incurrir en gastos tales, que pueden poner en riesgo la empresa.
Querer exportar sin estar preparado, puede ocasionar el fracaso del proyecto.
En cambio, formular una estrategia de exportación, basada en información
adecuada y asesoría apropiada, incrementa las posibilidades de tomar
decisiones correctas.
Los propósitos del plan de exportación son:
1. Reunir los datos para la decisión y conocer las restricciones y las
metas.
2. Elaborar un informe que incluya objetivos específicos y un
programa en cuatro etapas para su instrumentación.
3. Ser una medida de los resultados.
4. Motivar al personal involucrado en el proyecto.
El borrador preliminar del plan para exportar, deberá ser más detallado, en la
medida que los administradores aprendan más sobre la exportación y la
posición competitiva de la empresa.
En este sentido, al menos diez importantes aspectos deben ser tomados en
cuenta:
1. La selección del producto para exportar, con las
modificaciones que en su caso deban hacerse, para
adaptarlos al mercado extranjero.
2. Los países considerados para desarrollar las ventas
externas.
3. El perfil básico del cliente en cada país seleccionado.
4. Las características relativas al mercado: competitividad,
diferencias culturales, controles de importación.
5. El precio del producto que se determinará para exportar.
6. Las acciones concretas que deberá tomar la empresa y
fechas establecidas.
7. La inversión de tiempo a dedicar en cada fase del plan.
8. Los recursos de la empresa y el personal que se dedicará
a exportar.
 9. El costo en tiempo y dinero para cada factor que se
involucrará.
10. La forma en que se emplearán los resultados para
modificar la planeación.
CUADRO 1.2
GUION DE UN PLAN PARA EXPORTAR
Parte I Resumen ejecutivo (una o dos páginas máximo).
Introducción: porqué debe exportar la empresa.
Establecimiento de compromisos administrativos para
exportar.
Parte IIAnálisis de la situación actual y antecedentes.
Servicios o productos para exportar.
Operaciones que se requieren realizar.
Personal para la organización de exportación.
Recursos de la compañía.
Estructura, competitividad y demanda de la industria.
Parte IIIAspectos de la mercadotecnia.
Identificación, evaluación y selección del mercado meta.
Precio y selección del producto.
Métodos de distribución.
Términos y condiciones de pago.
Organización y procedimientos internos.
Metas de ventas: pronósticos de pérdidas y ganancias.
Parte IVTácticas: pasos a seguir.
Los principales mercados meta.
Países meta secundarios.
Esfuerzos de mercado indirecto.
Parte VPresupuesto para la exportación.
El estado financiero proforma.
Parte VIPrograma de implementación.
Seguimiento.
Operación periódica y revisión administrativa.
AnexoAntecedentes de los países y mercados meta.
Estadísticas básicas del mercado: históricas y pronósticos.
Ambiente competitivo a enfrentar.
Una vez que la empresa haya considerado al menos los puntos anteriores,
como evaluación para colocar su producto en el extranjero, estaría entonces en
una mejor posición en el sentido de que conocería hacia donde va en términos
de los objetivos planeados.
En esto radica la importancia de la planeación para la exportación, ya que
generar toda esta información permite una clara definición de las metas a
seguir.
Asimismo, la empresa puede fácilmente aplicar medidas correctivas en el
futuro, ya que es más sencillo detectar la desviación de los objetivos originales,
una vez que éstos están plasmados claramente en papel.
INICIO
*1.3 Evaluación de la Capacidad Exportable
Una vez que la empresa ha decidido incursionar en el mercado extranjero,
resulta importante conocer la "condición física" de la compañía para saber
hasta que punto puede reaccionar en el mercado internacional.
Para tal efecto deberán considerarse ciertos aspectos fundamentales, entre los
que tenemos los siguientes:
a. Experiencia
Contar con algún conocimiento del manejo de negocios en el ámbito
Internacional proporciona mayor seguridad a la empresa al momento de
negociar con sus contrapartes extranjeras.
La empresa debe buscar información referente al destino final de sus
productos con los consumidores en el mercado nacional, ya que si estos
son vendidos al exterior por los clientes, entonces ahí existe una
oportunidad comercial, al tiempo que se facilita para la empresa la
visualización del desempeño futuro de su producto.
b. Personal y Administrativo
Debe evaluarse la capacidad y experiencia del personal que estará a
cargo de las operaciones internacionales, de modo que los resultados
sean los mejores posibles.
c. Capacidad de Producción
La empresa debe efectuar un análisis sobre las características y
condiciones en las cuales realiza su producción, ya que se deben
evaluar los posibles cambios en esta, derivados de la demanda externa.
Un punto a considerar es la estructura de costos, es decir, cómo se
verán afectados los costos del exportador, ante incrementos o
decrementos en la producción. También deben analizarse los ciclos de la
producción y ventas, si es que estos se alteran debido a la inclusión a
los mercados internacionales.
d. Financiero
Las condiciones financieras de la empresa deberán ser tomadas en cuenta
para conocer su salud financiera al enfrentar los nuevos esquemas de
competencia internacional.
Para tal efecto deberán analizarse las razones financieras de la compañía
como liquidez, rentabilidad y tasa interna de retorno para conocer mas a detalle
el nivel de eficiencia del negocio.
También deberá definirse el presupuesto disponible para el área de
exportaciones, así como la distribución de los gastos operativos para el
desarrollo del plan de exportación ya que así la empresa podrá conocer hasta
donde puede aspirar.
La clave para realizar una planeación con éxito esta en la participación de todo
el personal involucrado en el proceso de exportación.
Una estrategia de mercado por escrito ofrece en principio seis beneficios:
1. Expone las debilidades con claridad, lo que permite corregir una
estrategia
de exportación.
2. Es más difícil que se ignore por parte de los encargados, de llevarla a
cabo. Si llega a ocurrir una desviación en los planes, seria
deliberadamente.
3. Es fácil de comunicar a otros y difícil de mal interpretarse.
4. Asigna responsabilidades y posibilita la evaluación de resultados.
5. Pueden ayudar en la búsqueda de apoyo financiero.
6. Proporciona a la administración, una clara explicación de lo que se
puede requerir y, a la vez ayuda para asegurar el compromiso de
 exportar, y ya que están los planes por escrito es una señal de que la
exportación es ya una decisión tomada.
Esta última ventaja es especialmente valiosa, por el compromiso especifico de
lo establecido en el plan y la administración puede estar segura de que
terminara lo que empezó y que la importación será cumplida.
INICIO
*1.4 Investigación de Mercados y Determinación del Mercado Potencial
La investigación de mercados es una de las herramientas más importantes
para el productor o comercializador que busca colocar un producto o servicio
en determinada zona geográfica.
El éxito de nuestro producto, una vez puesto en el mercado, dependerá de que
éste cubra las necesidades demandadas por el consumidor. Debemos realizar
un análisis de las características del publico al que nos dirigimos y debemos
tomar en consideración los siguientes puntos:
Definición del Patrón de Trabajo Preliminar
Este paso inicial contempla la configuración de nuestro patrón de trabajo, las
diferentes necesidades y cuestionamientos que tiene la empresa sobre su
producto o servicios y sobre el mercado al que se desea exportar.
Determinación de las Fuentes de Información
La empresa debe investigar cuáles serán las posibles fuentes de información
de que dispondrá, al tiempo que investigue los costos en que incurrirá y la
factibilidad de encontrar los datos deseados.
Contactos de Apoyo
El exportador deberá definir a qué organismos privados públicos podrá recurrir,
para solicitar información u orientación como apoyo a su labor.
Análisis del Mercado de Exportación
 Características del cliente potencial.
 Normas y costumbres.
 Capacidad de compra y nivel de vida.
 Situación geográfica.
 Circunstancias internacionales.
 Productos y marcas competitivas.
 Mercado al que se desea acudir.
Determinación del Mercado Meta y Clientes Potenciales
La investigación de mercados es cara y puede representar una fuerte salida de
dinero para la pequeña o mediana empresa que desea exportar por lo que una
alternativa son los estudios que realiza BANCOMEXT a las diferentes cámaras
de promoción al comercio.
INICIO
* 1.5 Preparación del Producto:
Los elementos fundamentales de todo producto son la marca, la etiqueta, el
empaque, la garantía y el servicio, por lo que a continuación se presenta una
semblanza de las características y los factores que debe tener presente toda
empresa al incursionar en el mercado exterior.
a. Marca
Unos de los elementos básicos del producto o servicio es la marca, ya
que generalmente el consumidor inicia la decisión de compra a partir de
la marca del producto, pues a ella está asociada la satisfacción que le
confiere al artículo.
b. Etiqueta
 Otro elemento que ha adquirido importancia para el análisis de compra
del consumidor es la etiqueta, ya que a través de ella se puede
establecer un canal de comunicación con el consumidor, al
presentársele información sobre el producto referente a su contenido,
procesamiento y valor nutricional en su caso, es importante investigar en
el país de destino, si existe algún requerimiento especial en el
etiquetado de su producto, ya que esto sucede son mucha frecuencia.
c. Empaque
Una de las características básicas que debe presentar el empaque
adecuado para un producto es su resistencia, de forma que proteja la
mercancía al momento de ser almacenada, transportadora y puesta a la
venta para el consumidor final.
d. Garantía
La garantía puede cumplir funciones importantes dentro de la
mercadotecnia del producto, la garantía debe ser evaluada y revisada
por la compañía de manera que las condiciones impresas en el contrato
puedan ser cumplidas cabalmente y sean favorables para el comprador.
e. Servicio
El servicio al cliente es el factor que más tardíamente llegó a la mente de los
productores, ya que inicialmente se tenía la idea de que la relación con el
consumidor terminaba con la venta. El exportador debe realizar una versión
exhaustiva de los diferentes elementos involucrados en la comercialización y
venta del producto, de manera que se establezca una cultura de servicio que
permita que nuestro cliente se sienta satisfecho.
INICIO
* 1.6 Preferencia Arancelarias

Los exportadores mexicanos deben completar en su plan de exportación los

mecanismos internacionales que favorecen ciertas preferencias en los
impuestos de importación respecto a otros países que entran en el mismo
mercado.
El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
El SGP consiste en la decisión unilateral y no reciproca de determinados
países desarrollados que eliminan o reducen sus aranceles a ciertas
manufacturas, insumos y productos primarios procedentes de los países en
desarrollo.
Países otorgantes de preferencias arancelarias:
Australia Nueva Zelanda Canadá Suiza Francia Bulgaria Hungría Japón Rep.
Eslovaca noruega Polonia Rep. Checa
Rusia.
Los Tratados de Libre Comercio
Un tratado de libre comercio es un acuerdo comercial entre dos o más países
cuyo objetivo es facilitar el flujo comercial, eliminando todas las barreras
comerciales entre estos países, para lo cual se establece la eliminación de los
aranceles de la mayoría de los bienes en esa región durante un período de
tiempo determinado.
México ha suscrito este tipo de acuerdos con Chile, Estados Unidos y Canadá,
Venezuela y Colombia, Costa Rica, Bolivia, UE, el Triángulo del Norte, Israel,
Nicaragua,Singapur
A partir de 1995, existen preferencias arancelarias en el intercambio comercial
con los países mencionados y son beneficios exclusivos para los productos de
los países mencionados.
Otros Acuerdos
Existe una serie de acuerdos comerciales firmados por México con países
latinoamericanos, en los cuales se definen preferencias arancelarias para el
comercio de productos específicos en ciertos países.
INICIO
* 1.7 Establecimiento de Contactos y Viajes de Reconocimiento
Una de las alternativas que puede ser muy provechosa para el exportador, son
los viajes de negocios a los puntos donde se desea vender o generar
oportunidades de negocios, ya que a través de éstos, se pueden realizar
contactos tanto con proveedores como con clientes potenciales.
Ferias y Exposiciones
La participación en ferias y exposiciones permite al exportador tener un
contacto directo con proveedores o clientes potenciales, por lo que las
oportunidades de negocios son mayores si se llevan a cabo de manera
planeada y ordenada. En este sentido, es muy importante que la compañía
tenga bien claras sus metas, tanto cualitativas como cuantitativas, de manera
que los esfuerzos económicos y administrativos que se realicen generen
resultados positivos para la empresa.
Para la participación en ferias, será indispensable contar con un equipo de
personas responsables del trato con el cliente durante la exposición.
Por otra parte debe disponerse de una serie de documentos elaborados por el
director, que cubran los aspectos básicos del trabajo a desempeñar, como son:
 Argumentos a favor de la venta.
 Ficha con información técnica y comercial por producto.
 Esquema de entrevista.
 Órdenes de pedido y formularios de factura.
 Lista de personas a contactar antes, durante y después de la feria.