FASE 2: IDENTIFICAR LOS PRINCIPALES ASPECTOS DEL MERCADEO

INTERNACIONAL Y DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

PRESENTADO POR:
LEIDY ROCÍO ALBORNOZ RIAÑO- 1056411886
DIEGO ERNESTO CORREDOR RAMÍREZ – 1053609242
SOREYI PINEDA RINCÓN -1049635151
LEIDY KATHERINE HERNÁNDEZ - 1116041459
HAMILTON CORTÉS 1054093043

PRESENTADO A:
MYRIAM ADRIANA TORO
TUTORA COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
102023_164

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

PROGRAMA INGENIERÍA INDUSTRIAL
CURSO COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
2019

1
Contenido
INTRODUCCION .................................................................................................................. 3
OBJETIVOS ........................................................................................................................... 4
RESPUESTA A PREGUNTA EN EL FORO ........................................................................ 5
PRODUCTO ESCOGIDO POR EL GRUPO ...................................................................... 10
ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL ................................................................ 11
Producto seleccionado .................................................................................................... 11
Características del país en el que se quiere incursionar. ............................................ 11
Preferencias de los consumidores .................................................................................. 12
Normatividad .................................................................................................................. 12
Dinámica del sector ........................................................................................................ 13
La demanda y consumo .................................................................................................. 14
La situación competitiva del cacao. .............................................................................. 15
Aspectos políticos ............................................................................................................ 16
Aspectos Legales ............................................................................................................. 17
Aspectos Socioculturales ................................................................................................ 22
Estructura y características de la comercialización .................................................... 23
Logística de acceso al mercado ...................................................................................... 23
DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL PARA NUESTRO PRODUCTO DESDE
LA FÁBRICA O LUGAR DE ORIGEN HASTA EL LUGAR DE LA EXPORTACIÓN. 25
Empaque del producto ................................................................................................... 26
Embalaje del producto ................................................................................................... 27
Medio de transporte ....................................................................................................... 28
Requisitos para exportar en Colombia ......................................................................... 28
Exigencias de Estados Unidos para exportar a este país ............................................ 29
CONCLUSIONES ................................................................................................................ 31
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................. 32

2
 INTRODUCCION

El comercio internacional a lo largo de los siglos, está vinculado a la actividad humana, de

acuerdo a la necesidad de satisfacer una carencia en la sociedad ha evolucionado,
generando intercambio de bienes y servicios entre diferentes países y sus mercados. Se
realiza utilizando divisas y está sujeto a regulaciones adicionales que establecen los
participantes en el intercambio y los gobiernos de sus países de origen. Con el fin de
generar negocios rentables, designado varios procesos y estrategias que ayudan a gestionar
una buena manera de hacer negocios internacionales, una de estas estrategias es el mercado
internacional, se basa en el estudio preliminar de la economía a la que se va a incursionar
con el fin de poder generar un conocimiento al empresario que quiere enviar su producto a
nuevos mercados.

Es importante entender también las especificaciones, regulaciones, normas, gustos y

preferencias de cada país, con el fin de desarrollar estrategias que ayuden a incursionar en
nuevos mercados, con la seguridad de que la información obtenida la cual, a través de un
estudio de mercado internacional, se puede identificar de manera globalizada teniendo en
cuenta consumos, cantidad y calidad, así como también los agentes intermediarios y los
canales de distribución y consumo.

En el presente informe se da a conocer la opinión de cada integrante del grupo colaborativo,

respecto a la pregunta qué es el mercadeo internacional y cuáles son los retos a los que se
enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado; de igual
manera, se desarrolla de manera grupal un estudio de mercado internacional respecto al
producto seleccionado “cacao” donde se tienen en cuenta los siguientes aspectos:
Características del país (seleccionando el mercado donde que se quiere incursionar.
Identificando las características del país a donde se va a exportar, como preferencias de los
consumidores y normatividad.); dinámica del sector, la demanda y consumo, la situación
competitiva de los productos, descripción de los aspectos políticos, legales, económicos y
socioculturales; estructura y características de la comercialización y logística de acceso al
mercado, especificando la distribución física internacional para el cacao desde la fábrica o
lugar de origen hasta el lugar de la exportación.

3
 OBJETIVOS

General
 Interpreta las normas y legislación existente en proceso de exportación e
importación atendiendo las particularidades de los productos y de las empresas.

Específicos
 Realizar la Lectura de los contenidos de la unidad 2 disponibles en el entorno de
conocimiento, visualizar los diferentes videos de los temas relacionados.
 Responder en el foro, teniendo los contenidos de la unidad ¿qué es mercadeo
internacional, y conocer retos a los que se enfrenta un exportador Colombiano al
tratar de conquistar un nuevo mercado?, con el fin de conocer estrategias para
enfrentar un mercado.
 Escoger uno de los productos propuestos por los compañeros en la fase anterior, del
cual se debe desarrollar el estudio de mercado internacional.
 Analizar la estructura y características de la comercialización y logística de acceso
al mercado, especificar la distribución física internacional para nuestro producto
desde la fábrica o lugar de origen hasta el lugar de la exportación.

4
 RESPUESTA A PREGUNTA EN EL FORO

 Diego Ernesto Corredor

5
 Leidy Rocío Albornoz

6
 Soreyi Pineda

7
 Leidy Katherine Hernández

8
 Hamilton Cortés Aguazaco

9
PRODUCTO ESCOGIDO POR EL GRUPO

10
 ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL
1. De acuerdo a los productos escogidos por cada estudiante de manera grupal se debe
escoger uno de los productos con el cual se debe desarrollar el estudio de mercado
internacional, se debe realizar una discusión entre los 5 integrantes del grupo y se
debe elegir uno de los 5 productos para seguir desarrollando en adelante.

Producto seleccionado
Rta: El producto seleccionado por el grupo es el CACAO (Grano)

2. Con el producto escogido se debe desarrollar de manera grupal un estudio de

mercado internacional teniendo en cuenta los siguientes puntos:
Características del país en el que se quiere incursionar.
Teniendo en cuenta el ranking de países importadores de grano de CACAO en el mundo
tenemos que Holanda lidera este ranking seguido por Estados Unidos; según lo anterior, el
país seleccionado para incursionar nuestro producto es Estados Unidos, esto debido a que
Colombia presenta buenas relaciones en cuanto a tratados de libre comercio con esta
nación.

Desde el 15 de mayo de 2012 entró en vigencia el Tratado de Libre Comercio (TLC)

firmado por Colombia y Estados Unidos con el objetivo de promover el comercio entre los
dos países. El Tratado afecta todos los sectores de la economía y la vida productiva
nacional, entre ellos las TIC. Lo que representa una oportunidad para posicionar este
producto a nivel internacional.

11
Tomado de: https://es.actualitix.com/pais/wld/grano-de-cacao-paises-importadores.php

Preferencias de los consumidores

Estados unidos es una potencia mundial que importa materias primas para manufactura de
derivados de estos; en el caso del Cacao los manufactureros estadounidenses en su mayoría
demuestran interés en adquirir el producto ya que con ellos:

 Fabrican diferentes tipos de chocolates en especial para las festividades como San
Valentín donde la demanda de estos chocolates se incrementa de una manera
notable.
 La cultura estadounidense está ligada con este producto bien sea para consumo
propio o para exportar derivados del cacao a otras naciones como Alemania y
Bélgica.
 El alto crecimiento proyectado del segmento de chocolate orgánico en Estados
Unidos, representa una oportunidad de negocio para los productores de granos de
cacao y aquellos que comercialicen preparaciones de este producto, especialmente
si cuentan con la certificación orgánica.

Normatividad
El comercio internacional del cacao en grano y de los productos derivados está
reglamentado principalmente por los países importadores. Por lo tanto, es importante que

12
los comerciantes y exportadores cumplan los requisitos impuestos por los compradores,
para que los embarques sean admitidos fácilmente a su llegada al país de destino.
Las disposiciones impuestas por la Administración de Drogas y Alimentos de los Estados
Unidos (FDA) son un ejemplo excelente del tipo de normas de importación aplicadas al
cacao. La mayoría de los demás países no tienen un organismo equivalente, pero suelen
haber leyes para asegurar que los productos alimenticios importados cumplen las normas de
salubridad requeridas. Estas normas son generalmente equivalentes a las impuestas por la
FDA, aunque en ciertos casos no son tan restrictivas. Por ejemplo, el límite legal de granos
mohosos o dañados por insectos en el comercio interestatal dentro de los Estados Unidos es
más estricto que el de la orden modelo de clasificación del cacao publicada por la
Organización Internacional de Normalización (ISO). Para estar en terreno seguro, por lo
tanto, los exportadores muchas veces se adhieren a las normas de la FDA, aunque los
embarques tengan otros destinos, a menos que el comprador permita específicamente en el
contrato una calidad inferior. En virtud de la ley de los Estados Unidos, los alimentos están
sujetos a detención o embargo si al parecer se embarcaron o se mantienen en condiciones
en las que puedan haber sufrido adulteración. Cabe señalar que no es preciso que el
alimento esté adulterado para que se tomen medidas reglamentarias. El Congreso siempre
ha considerado que la facultad de importar es un privilegio. Por ello corresponde a los
propietarios demostrar que la mercancía cumple las normas. No es necesario que el
Gobierno demuestre que no se han respetado las normas. Esta distinción a menudo se
ignora cuando surgen diferencias respecto a la calidad entre exportadores e importadores.

Dinámica del sector

Colombia tiene condiciones agroecológicas óptimas y excelentes materiales genéticos para
la producción de cacao, el cual es un producto en crecimiento constante que ofrece
atractivas condiciones de sabor y aroma para el mercado internacional. El cacao
colombiano tiene la característica de ser un grano fino, suave y con excelente aroma, es
reconocido por ser de gran calidad, exclusivo para el uso de chocolates finos por su punto
de acidez y equilibrio.
La oferta de productos intermedios como pasta o licor de cacao, manteca o aceite de cacao
y cacao en polvo, son altamente demandados.
Tendencias del sector:
 Los consumidores centrados en la salud están revisando cuidadosamente las
etiquetas de ingredientes del producto y están evitando los productos que contienen
colorantes artificiales, ingredientes u organismos modificados genéticamente
(OMG). Los alimentos con menor grado de procesamiento han vuelto a ser
sinónimo de alimentos "sanos". Por esta razón, los fabricantes de chocolate
siguieron una tendencia hacia el uso "etiquetas más limpias" en el año 2016.

13
  El éxito del chocolate negro premium se deriva parcialmente de los beneficios para
la salud asociados con un mayor contenido de cacao. Como resultado, los
consumidores se sienten mejor al consumir una tableta de chocolate negro de alta
calidad como un regalo que también proporciona beneficios para la salud.
 La demanda por chocolate premium crece también en los segmentos de galletas
dulces y helados, como uno de sus principales insumos. Asimismo, el segmento de
las reposterías se presenta como uno de los sectores que ofrece mayores
oportunidades para los ingredientes de cacao, dado su alto crecimiento en los
últimos años.
 El mercado de Estados Unidos es uno de los principales consumidores de chocolate,
con un consumo per cápita de 9,5 libras, lo que lo ubica en la novena posición
dentro de los principales consumidores. Igualmente, se estima que el gasto anual per
cápita de los estadounidenses en chocolate asciende a US$56,8, con un crecimiento
importante en los últimos años.
Oportunidades:
Cacao en grano, Manteca de cacao, Chocolates y demás preparaciones que contengan cacao
Aranceles:
El cacao en grano, la manteca de cacao y la pasta de cacao cuentan con libre acceso al
mercado gracias al TLC. Para algunas preparaciones alimenticias que contienen cacao,
como es el caso de los chocolates bajos en grasa, el Tratado acordó una desgravación a 15
años.

La demanda y consumo
Podemos destacar algunos de los estados de USA que representan el mayor consumo de
cacao para diferentes fines. La demanda crece en este mercado que en 2012 se posicionó
como el principal comprador de estos productos en el mundo. Nueva Jersey, Pennsylvania,
Wisconsin e Illinois son algunos de los estados que más importaron el año anterior.
Volumen de exportaciones de cacao colombiano crecen hacia EE.UU.

Las exportaciones de cacao colombiano y sus derivados hacia Estados Unidos registraron
signos de recuperación entre enero y junio de 2013, tendencia que demuestra las
oportunidades que tienen las empresas nacionales para ganar nuevos espacios en este
mercado que, a pesar de la crisis, demanda estos productos de manera importante, y es que
el Cacao Colombiano es muy apetecido por sus propiedades y calidad.

Si tenemos en cuenta la oferta y demanda de Cacao en Estados unidos se puede encontrar

que el mayor uso de este producto es para fabricación de chocolates, este mercado crece día
a día en este país ya que de acuerdo con un reporte de la empresa Research and Markets, se
proyecta que el mercado del chocolate en Estados Unidos alcanzará un valor de US$30.00

14
millones en 2021. Un creciente número de productos comercializados bajo marca privada a
precios accesibles y una mayor preferencia por chocolates con beneficios para la salud se
encuentran entre los principales elementos que impulsan el crecimiento del mercado.

Estados Unidos es el principal mercado de este producto en el mundo y muestra un

crecimiento en la demanda de productos Premium, de variedad oscura y libre de azúcar.
Adicionalmente, el creciente uso en alimentos y bebidas, los cambios en las preferencias
del consumidor, y la tendencia por obsequiar chocolates en épocas festivas son también
factores que contribuyen a este incremento.

En 2015, los supermercados e hipermercados registraron la mayor participación en ventas

del producto en Estados Unidos. Según segmento, el mercado muestra una predominancia
de chocolates estacionales y countline (chocolates en barra o similares elaborados para un
consumo inmediato e individual), al representar aproximadamente el 65% de las ventas.

Articulo tomado de: https://www.portafolio.co/economia/finanzas/estados-unidos-

engolosina-cacao-407468

La situación competitiva del cacao.

En cuanto a la competitividad que tendrá que enfrentar nuestro producto podemos
identificar que los países con mayores exportaciones de Cacao en el mundo se encuentran
en África por mencionar a los más importantes como Costa de marfil y Nigeria pero una
oportunidad frente a estos países potencias en la producción de Cacao se tiene que la
economía en estas naciones africanas sus economías son muy inestables y sus niveles de
exportaciones varían drásticamente y es ahí donde nuestro producto tendrá oportunidad de
incursionar en el exterior además de mencionar la calidad del Cacao colombiano.

15
Aspectos políticos
Si de aspectos políticos queremos hablar Colombia y Estados Unidos a lo largo de la
historia encontraremos que sus relaciones políticas son buenas no solo comercialmente sino
también con ayudas humanitarias, lucha contra el narcotráfico y terrorismo entre otras.

Estados unidos es conocida como una potencia mundial en muchos aspectos entre ellos su
economía la cual es eje fundamental de la economía mundial es decir un excelente aliado a
la hora de exportar productos al ser una gran economía sus habitantes tienen un nivel de
vida que les permite demandar muchos derivados del Cacao lo que significa demanda de
Cacao el cual es exportado de países como Colombia que tiene un clima tropical donde se
produce este importante producto.
Con la exportación de este producto no solo se obtiene un beneficio personal, sino que
además esto impulsaría la economía del occidente de Boyacá por ende la del país donde se
generaría gran cantidad de empleos directos e indirectos.

*Forma de gobierno: Estados Unidos es una república federal basada en la democracia

representativa con la separación de poderes entre las ramas del gobierno. Estados Unidos se
compone de 50 estados semisoberanos que disfrutan de una gran autonomía.

*El poder ejecutivo: El Presidente es el Jefe de Estado, comandante en jefe de las fuerzas
armadas y la cabeza del gobierno; es elegido por un colegio de representantes (que son
elegidos directamente de cada estado) para desempeñar el cargo durante un período de
cuatro años. El Parlamento comprueba estos poderes. El gabinete es designado por el
Presidente con la aprobación del Senado.

*El poder legislativo: La legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento

consiste del Senado (cámara alta) y la Cámara de Representantes (cámara baja). El Senado
tiene el poder de confirmar o rechazar las designaciones presidenciales y de ratificar
tratados. La Cámara de Representantes sólo ostenta el derecho a iniciar proyectos de ley,
aunque pueden ser modificadas o rechazadas por el Senado. El Presidente puede vetar la
legislación aprobada por el Congreso. El Congreso puede anular el veto con las dos terceras
partes de los votos.
*Principales partidos políticosEstados Unidos posee un sistema bipartidista:

–Partido Demócrata (D): progresista en el plano social, favorece la intervención del

gobierno para regular la economía de mercado.
–Partido Republicano (R, o GOP - Grand old party): conservador en el plano social,
defiende el capitalismo liberal, e insiste en la defensa nacional. Líderes políticos en el
poder:Presidente: Donald J. Trump (desde el 20 de enero de 2017): Partido Republicano.
Vicepresidente: Michael (Mike) Pence (desde el 20 de enero de 2017) - Partido
Republicano. Próximas fechas electorales Presidenciales: 3 de noviembre de 2020

16
Aspectos Legales
El cacao y sus preparaciones y/o productos derivados de exportación deben cumplir con los
requerimientos generales de la seguridad alimentaria, encontrados en el Reglamento (CE)
178/2002, y con las normas de Higiene establecidas en el Reglamento (CE) 852/2004. Así
mismo, estos deberán cumplir con los niveles aceptados de contaminantes de los alimentos
y tener el etiquetado adecuado para consumidores.
Esta serie de normativas buscan proteger la salud pública, humana y animal al tiempo que
aseguran la calidad de los alimentos a lo largo de toda la cadena de suministro.
Seguridad Alimentaria
La ley alimentaria (CE) 178/2002 establece las condiciones generales que deben cumplirse:
 Trazabilidad.
 Normas sobre residuos, plaguicidas, medicamentos veterinarios y contaminantes de
y en los alimentos.
 Normas especiales para determinados productos.
 Normas generales para el material de empaque.
 Controles e inspecciones destinados a asegurar el cumplimiento de la normativa.
Higiene Alimentaria
El reglamento europeo (CE) 852/2004 regula todos los aspectos del sector de alimentos en
materia de sanidad. También, establece los criterios que se deben cumplir:
 Criterios microbiológicos/ salmonella (Regulación (CE) 2073/2005).
 Procedimientos.
 Control de temperatura.
 Mantenimiento de la cadena de frío.
 Muestreo y análisis
Requisitos generales para la exportación:
 Certificado de origen
 Identificación del producto (incluye peso neto y bruto, categoría de calidad)
 Ir acompañados de un certificado fitosanitario expedido por las autoridades
competentes del país exportador ∞ Pasar las inspecciones aduaneras en el punto de
entrada de la UE
 Ser importadas en la UE por un importador inscrito en el registro oficial de un país
de la UE
 Ser notificadas a las aduanas antes de su llegada al punto de entrada.
 Presentar documentos o certificados que demuestren el cumplimiento de los
estándares de comercialización.
Normas Generales sobre Etiquetado de los Alimentos

17
Todos los productos alimenticios, comercializados en la Unión Europea (UE) deben
cumplir con las normas de etiquetado de la UE, cuyo objetivo es garantizar que los
consumidores reciban toda la información esencial para tomar una decisión informada al
comprar sus productos alimenticios.
Hay dos tipos de disposiciones de etiquetado aplicables a los productos alimenticios: La
primera son ordenanzas de carácter general sobre etiquetados de alimentos y la segunda son
específicos y disponen provisiones determinadas para ciertos grupos de productos:
 Etiquetados de alimentos y nuevos alimentos (novel foods) Genéticamente
Modificados (GM).
 Etiquetados de alimentos con fines de nutrición específicos.
 Etiquetados de aditivos y aromas alimentarios para productos alimenticios.
 Etiquetados de materiales destinados a entrar en contacto con alimentos.
 Etiquetados de los productos alimenticios particulares
El etiquetado no debe inducir al comprador a equivocaciones sobre las características de los
productos alimenticios o sus efectos. Asimismo, no deberá atribuir a los productos
alimenticios propiedades especiales tales como; la prevención, tratamiento o curación de
una enfermedad humana. La información proporcionada por las etiquetas debe ser fácil de
entender, fácilmente visible, claramente legible e indeleble y deberán presentarse en el
idioma oficial del Estado miembro en que se comercializa el producto.
Sin embargo, el uso de términos o expresiones fácilmente comprensible por el comprador
extranjero puede ser permitido.
En adición a las normas generales sobre etiquetado de los alimentos la directiva 200/36/CE
plasma reglas específicas para el etiquetado de productos de cacao y de chocolate. “Solo los
productos elaborados según las normas de composición establecidas pueden
comercializarse bajo una de las denominaciones siguientes.
La etiqueta de los productos de cacao y de chocolate puede incluir otras menciones. Por
ejemplo, la etiqueta de los productos de chocolate que contengan materias grasas vegetales
distintas de la manteca de cacao deberá contener la mención, bien visible y legible, contiene
grasas vegetales además de manteca de cacao, en el mismo campo visual que la lista de
ingredientes, claramente diferenciada.
La etiqueta de los chocolates en polvo, los cacaos azucarados, así como del chocolate, el
chocolate con leche, el chocolate familiar con leche, el chocolate a la taza y el chocolate
familiar a la taza debe indicar el contenido total de materia seca de cacao. Por otra parte, las
etiquetas de los cacaos y chocolates en polvo, magros o desgrasados, deben indicar el
contenido de manteca de cacao.

CACAO Y SUS DERIVADOS

LA EXPORTACIÓN DEL CACAO Y SUS DERIVADOS

18
Colombia cuenta con condiciones agroecológicas óptimas y excelentes materiales genéticos
para la producción de cacao de grano fino, suave y un magnifico aroma. Por eso, en el
mundo este producto colombiano es reconocido por ser de gran calidad.
El cacao fino y de aroma, es una categoría que alberga solo el 5 % del grano mundialmente
comercializado (International Cocoa Organization, ICCO). Y en el caso de Colombia este
grano es selecto y de uso exclusivo para la elaboración de chocolates finos por su punto de
acidez y equilibrio.
Por sus cualidades el cacao es un producto en crecimiento constante que ofrece precios
atractivos y preferenciales en el mercado internacional. Para el 2015 Colombia había
exportado US$74 millones a 33 países, entre ellos:
 México con US$12,3 millones (16,6 % de participación)
 España con US$9 millones (12,1 %)
 Estados Unidos con US$7,9 millones (10,7 %)
 Países Bajos con US$6,5 millones (8,7 %)
 Malasia con US$6,4 millones (8,6 %).
Sin embargo, el cacao no es el único producto significativo para el mercado internacional.
Otros productos colombianos de exportación son la pasta o licor de cacao, la manteca o
aceite de cacao y el cacao en polvo. Derivados altamente demandados por la industria
alimenticia y cosmética a nivel global.
El cacao colombiano está de moda y no solo por el incremento en sus volúmenes de
producción y las oportunidades en el exterior; ahora los empresarios del gremio tienen en
sus planes la apertura de tiendas especializadas para la venta del producto.
Al mejor estilo de los cafeteros, los cacaocultores ya cuentan con su propia imagen de
marca. Se trata de María del Campo, ícono que representará a las más de 38.000 familias
que cultivan este grano en el país.
Los empresarios del sector, a través de la Federación Nacional de Cacaoteros, realizan los
estudios correspondientes para comenzar a abrir puntos de venta. Si bien no será un
proyecto a corto plazo, dada la coyuntura que vive la economía, lo que sí se espera es que el
próximo año haya algo más concreto en torno a este proyecto, que iniciaría por Bogotá.
Sin duda se trata de un sector que está llamado a convertirse en una de las más importantes
actividades agroindustriales. El año pasado alcanzó la máxima producción en su historia,
con un total de 56.785 toneladas y la proyección es que este año supere esta cifra.
La productividad de las áreas sembradas del grano ha venido creciendo, lo que permitirá
que para 2017 se alcancen unas 60.000 toneladas.
Cifras de Fedecacao indican que en el primer semestre del año se produjeron 33.728
toneladas, dato que evidencia el buen desempeño del sector en el presente periodo.

19
Las áreas cultivadas han venido en aumento y buena parte de esa siembra se da en lugares
del país que han enfrentado problemas de orden público, los cuales afectaron tanto a los
productores como a las propias áreas de producción, porque no se podían realizar controles
de malezas, de enfermedades, ni hacer un adecuado seguimiento al desarrollo de las
plantaciones y de la cosecha.
Sin embargo, esto no quiere decir que todas las áreas que están sembradas de cacao, o van a
estarlo, necesariamente hayan sido asociadas a cultivos ilícitos, explica Eduard Baquero,
presidente de Fedecacao. “Hay personas que, si bien estaban en zonas difíciles de orden
público, nunca estuvieron vinculadas con cultivos ilícitos, pero también hay quienes
cambiaron de actividad”, precisa.
El sector cacaotero ha venido creciendo de forma ordenada y organizada, no tanto en áreas
de siembras nuevas, pero sí en renovación de plantaciones. El país tiene más o menos unas
80.000 hectáreas envejecidas de cacao y en este momento se han renovado 10.000, pero la
tarea pendiente aún es difícil.
El plan de renovación es una de las iniciativas más importantes de la Federación.
El objetivo inicial era adelantar el programa en un plazo de cinco años; sin embargo, la
escasez de recursos ha limitado el cumplimiento de este plan.
La agremiación, dice Baquero, cuenta con un monto de recursos importantes por parte del
Ministerio de Agricultura, aporte que permitió llevar a cabo la primera fase del proyecto,
pero con los recortes presupuestales de esta cartera, este y otros programas se tendrán que
posponer; pues, a pesar de que el Fondo Nacional del Cacao y la misma Federación
aportan, los recursos no son suficientes.
Para la renovación de las 10.000 primeras hectáreas la Federación recibió $18.000 millones
que fueron destinados a renovación y asistencia técnica, además de iniciar la siembra de
8.000 nuevas hectáreas.
En estas plantaciones aún no hay producción, porque el cacao es un cultivo de tardío
rendimiento y los resultados se ven tres o cuatro años después de la siembra.
Arauca sobresale por la productividad y calidad del producto, luego de la labor realizada de
la mano de la Federación y las autoridades del departamento, que han trabajado en el
modelo araucano, desarrollado con cacaos de alto rendimiento, calidad y altos niveles de
productividad.
En este departamento hay unas 15.000 hectáreas de cacao sembrado, la gran mayoría con
este modelo, dice Baquero, de la Federación.

Precio a la baja
Si bien la producción ha venido en aumento, lo que no ha ayudado mucho es el precio.
Después de haber alcanzado un valor superior a los $9.000 el kilogramo en diciembre de

20
2015, este año se ha mantenido por debajo de los $6.000 el kilogramo. Bajo este panorama,
la estrategia de los cacao cultores se ha centrado en incrementar la productividad por
hectárea.
Hace cerca de dos años, el precio del grano alcanzó cifras elevadas, debido a rumores sobre
la posible escasez en Costa de Marfil, el mayor productor del mundo.
Sin embargo, luego de un tiempo se evidenció que este país africano, al igual que otros de
esa misma región, estaban incrementando sus volúmenes de producción, lo que llevó a que
los precios volvieran a bajar y se estabilizaran en los niveles que se encuentran
actualmente.
Colombia es el décimo productor de cacao en el mundo y en la región está por debajo de
Ecuador, que tiene alrededor de 500.000 hectáreas sembradas, mientras en Colombia hay
174.000; Brasil, Perú y República Dominicana también sobrepasan la producción nacional.
Uno de los factores a favor del cacao colombiano es su calidad, fortaleza que es reconocida
principalmente en los países europeos. El grano colombiano se exporta a mercados como
España, Holanda, Bélgica, Alemania e Italia, entre otros.
Un logro importante de empresarios del sector ha sido incursionar en los mercados
asiáticos, llegando con producto a Malasia a donde recientemente llevaron 100 toneladas.
Este país hace unos años era uno de los principales productores de cacao; hoy ya no lo es.
Una de las fortalezas del producto colombiano en ese mercado es la alta concentración de
manteca de cacao.
Las exportaciones de cacao en grano han registrado un crecimiento dinámico promedio del
31,6% en los últimos 5 años. Según ProColombia, el año pasado exportaron 22 empresas a
16 países en cuatro continentes. Por eso, es una de las seis actividades identificadas en la
cadena de agroalimentos priorizadas por el Ministerio de Comercio. “El sector del cacao y
sus derivados es uno de los de mayor potencial de desarrollo”, dice Felipe Jaramillo,
presidente de ProColombia.
Baquero manifiesta que las exportaciones se han fortalecido y, si se suman las ventas en
grano con las de productos semielaborados y elaborados, se podría hablar de unas 25.000
toneladas que están siendo comercializadas en el exterior.
Una situación bien diferente se presenta con las importaciones, las cuales han bajado de
forma significativa en los últimos años. El producto, que viene principalmente de Ecuador
y Perú, alcanzó 2.100 toneladas al cierre de 2016, mientras en el primer semestre del
presente año la cifra se ubicó en 265 toneladas, lo que evidencia una marcada reducción.
Sin duda, el mayor reto para el sector es la renovación de las plantaciones, si quiere
continuar consolidándose como uno de los grandes jugadores de en el negocio chocolatero.
Como en oportunidades anteriores, este año Colombia participa en el Salón del Chocolate
en París como invitado de honor. Los organizadores adelantaron un proceso de evaluación
para la selección de las 50 mejores muestras de un total de 166 recibidas de 40 países para

21
la edición 2017. Entre las 50 muestras finalistas tres son de Colombia, todas de Arauca.
Este año participan 15 empresas nacionales que cubren todos los eslabones de la cadena
productiva del chocolate, invitadas por ProColombia. “El de Colombia es el cacao de la
paz. Está sustituyendo cultivos ilícitos y generando una oportunidad estable de negocio.
Hay otro aporte importante de los cacaoteros a la economía y a la imagen del país y es que
ayudan a posicionarnos como proveedores de un producto premium cultivado con criterios
de sostenibilidad, con un proceso sofisticado y con una oferta de valor agregado,
competitiva y diferenciada”, dice Felipe Jaramillo, presidente de ProColombia.

Aspectos Socioculturales
Para iniciar un proceso de negociación exitoso con empresarios de Estados Unidos es
importante tener en cuenta algunos aspectos generales de la cultura de negocios que
caracteriza este país.
 Por su diversidad cultural, Estados Unidos es un país complejo ya que cada uno de
estos grupos y comunidades conserva su cultura propia de negocios. Son cordiales
en el trato y muy atentos, se caracterizan por ser muy buenos negociadores, tienden
a ser directos durante el proceso, suelen demostrar el desacuerdo de una manera
clara.
 Los estadounidenses siempre buscan negociar bajo un esquema de gana gana para
ambas partes, lo cual permite establecer relaciones comerciales de largo plazo. Son
también muy persistentes a la hora de resolver problemas durante la negociación. Se
caracterizan por considerar que siempre hay una solución para resolver los
inconvenientes.
 La innovación en los productos o servicios es un factor que pesa en la decisión de
compra. Les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no le temen al cambio.
 En cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses son muy puntuales en
citas. Es necesario programarlas con tiempo y evitar posibles incumplimientos.
 El idioma oficial de Estados Unidos es el inglés, por esta razón el empresario debe
estar preparado para que la negociación se lleve a cabo en este idioma.
 Responda oportunamente a los correos electrónicos o las llamadas que realicen los
potenciales clientes estadounidenses.
 Es importante que al momento de conocer a las personas con las que se va a reunir
les ofrezca sus tarjetas de presentación. De igual manera, lea cuidadosamente las
tarjetas de presentación de su contraparte para evitar equivocaciones en sus nombres
ya que esto se verá de mal gusto.
 La manera más habitual de saludarse es con un firme apretón de manos. De igual
manera trate de siempre dirigirse a una persona que conozca por primera vez por el
apellido antecedido del título “Dr., Ms., Miss, o Mr. según el caso.
En cuanto al vestuario, lleve algo formal y tenga en cuenta el lugar en donde se
llevará a cabo la negociación.

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Los negociadores son muy directos, buscan resultados rápidos y valoran la información.

3. Estructura y características de la comercialización y logística de acceso al mercado,

especificar la distribución física internacional para nuestro producto desde la fábrica
o lugar de origen hasta el lugar de la exportación.

Estructura y características de la comercialización

Es imperativo que exista una cadena de distribución desde las explotaciones agrícolas hasta
los muelles de exportación si los productores desean obtener fruto de su labor. En épocas
anteriores, solían ser los gobiernos quienes establecían organizaciones estructuradas para
proteger a los agricultores de los caprichos del mercado mundial.
Las estrategias de los países productores para comercializar el cacao han sido diferentes
dependiendo de su ubicación geográfica y de su herencia colonial. Ghana, Nigeria, Sierra
Leona y algunos países del Caribe y el Pacífico eligieron el sistema de juntas de
comercialización. Se trataba de entidades oficiales que compraban el cacao directamente de
los agricultores a un precio fijado de antemano para la campaña cacaotera y que actuaban
como principales vendedores y exportadores al mercado mundial con un único nombre. El
precio al agricultor se fijaba a un nivel bajo que permitiera a las organizaciones obtener un
beneficio, cubrir los gastos operativos y acumular reservas por si los precios del mercado
mundial descendían por debajo del precio pagado al agricultor.
Côte d‘Ivoire, el Camerún y Togo adoptaron el sistema caisse de stabilisation (fondos de
estabilización de precios), bajo cuyo régimen los intermediarios independientes (traitants)
compraban el cacao de los cultivadores a un precio fijado para la campaña. Después de
obtener el permiso del fondo, las compañías exportadoras del sector privado vendían el
cacao al mercado mundial actuando como mandantes y utilizando su propio nombre y
marca. La diferencia entre el precio pagado al agricultor y el obtenido en el mercado
mundial servía también para cubrir gastos y acumular reservas.
En América Latina también se aplicaron varios métodos. Algunos países experimentaron
con las juntas de comercialización o cooperativas monopolistas (México, Venezuela),
algunos optaron por los precios mínimos de inscripción y el control estatal de las ventas (el
Brasil), mientras que otros se valieron del mercado libre (la República Dominicana). Las
zonas de nueva producción en las costas del Pacífico (Indonesia, Malasia) han adoptado el
sistema del mercado libre.

Logística de acceso al mercado

En años recientes varios países productores han cambiado el sistema utilizado para
transportar el cacao de las explotaciones agrícolas a los muelles de exportación y los
métodos para vender el producto en el mercado mundial.
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En Côte d‘Ivoire se abolió la Caisse de stabilisation des prix des produits agricoles
(CAISTAB). Los exportadores tienen ahora libertad para comprar directamente de los
cultivadores. El sistema de déblocage – un trámite que requería la aprobación
gubernamental antes de efectuar una venta en el mercado de exportación – también se ha
eliminado.
El antiguo sistema funcionaba bien cuando los precios pagados al agricultor eran inferiores
a los precios del mercado mundial y los precios del mercado mundial se mantenían bastante
por encima de los costos de cultivo del cacao. Esta fue la característica de casi todos los
años cacaoteros hasta 1998, cuando los precios del cacao en grano comenzaron a bajar y
finalmente quedaron por debajo del precio al agricultor.
La nueva organización Nouvelle CAISTAB, que ha reemplazado a la CAISTAB, no ejerce
control directo sobre los asuntos de comercialización. Se dice que hay planes para
establecer un sistema de ventas a términos por medio de una bourse (bolsa) local que opere
con certificados de exportación, pero hasta el momento no hay nada concreto.
Mejor acceso a fuentes de información
Mientras tanto, los negocios en Côte d‘Ivoire se realizan dentro de una atmósfera
completamente libre, los agentes de los exportadores compran, como antes lo hacían, el
cacao de los agricultores a nombre de sus mandantes. El cacao se traslada físicamente a las
plantas centrales de almacenamiento y tratamiento del exportador, donde los granos se
secan, limpian y ensacan para la exportación, y luego se transportan a los puertos
principales de Abidjan y San Pedro para su embarque en buques de transporte oceánico.
Para los agricultores, no parece que la situación haya cambiado mucho, aparte de que el
precio diario que obtienen por el grano refleja con mayor exactitud el mercado mundial.
Por otra parte, los agricultores tienen ahora acceso instantáneo a información sobre lo que
sucede en el mercado mundial, ya sea por intermedio de las organizaciones que los
exportadores tienen sobre el terreno o directamente de Internet.
Una situación similar existe ahora en el Camerún, Nigeria y otros países que han disuelto
las juntas de comercialización y caisses para liberalizar el comercio. Indonesia, por otra
parte, siempre actuó dentro de un mercado libre donde los exportadores, bien directamente
o por medio de sus agentes, compran de los agricultores al precio del día dictado por el
mercado mundial. Y al igual que en la República Dominicana, el criterio de liberalización
del comercio del cacao está siendo adoptado por otros países como el Brasil, el Ecuador y
Venezuela.
Ghana es otro país en vías de privatizar su sistema de comercialización interna, aunque el
proceso es más lento. Aún conserva su Junta de Comercialización (Cocobod) que es la
única entidad que puede comprar y vender cacao para la exportación, pero se permite
gradualmente a empresas privadas participar en la compra de cacao en el mercado interno.
Sin embargo, todavía mantiene el sistema de fijar de antemano un precio para la campaña,
que a veces es superior al del precio en el mercado mundial. Ghana se ha comprometido a

24
establecer un sistema completo de comercio libre, aunque no ha indicado exactamente
cuándo lo hará.
La comercialización del cacao se realiza para los diferentes mercados, nacional e
internacional, a través de cooperativas de productores, y en forma independiente mediante
productores individuales.
En el caso de productores organizados, cuando el cacao va al mercado internacional, se
requiere dar los siguientes pasos:
Contactar al comprador.
Negociar y formalizar contratos de venta.
En los contratos de venta se especifican los compromisos de ambas partes, así́ como los
estándares de calidad, cantidad, el lugar y la fecha de entrega.
Los productores independientes venden el cacao en baba a diferentes cooperativas. O
venden cacao seco sin fermentar a pulperías o tiendas y comerciantes que abastecen a la
industria nacional o los mercados internos del país. También pueden vender a los
comerciantes que luego venden el cacao al mercado centroamericano.
En este caso, generalmente, no existe ningún tipo de convenio o contrato de venta; no
obstante, a pesar de que la calidad es poco exigente, los precios se establecen en base a la
demanda local con algunos castigos específicos en relación con la humedad y apariencia
del producto, sujetos a los criterios del comprador.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL PARA NUESTRO PRODUCTO

DESDE LA FÁBRICA O LUGAR DE ORIGEN HASTA EL LUGAR DE LA
EXPORTACIÓN.
Nuestro punto de compra será en la ciudad de Chiquinquirá ya que es un sitio estratégico
para la adquisición del producto de todo el occidente de Boyacá, que son grandes
productores de cacao, luego se hace la entrega del producto a la empresa Indipack Logistica
SAS, quien se encargará de la distribución física (empaque, embalaje, los requisitos de
aduanas y todo lo relacionado con la exportación) hasta Nueva York (EEUU), seguido será
recibido por la empresa The New York StockExchange, que es nuestro punto final.

25
Empaque del producto
El producto es recogido a mano en las diferentes plantaciones del occidente de Boyacá
donde el grano de Cacao es empacado en sacos de fibra natural biodegradables con
dimensiones de 40*25 pulgadas y con un peso bruto de 50 Kg y con etiquetado de la
empresa al reverso del saco con el nombre y logotipo de la empresa.

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Entre sus características tenemos la variedad de dimensiones, presentaciones y tipos de
tejidos donde los más tupidos pueden ser marcados hasta tres tintas por una o ambas caras.
Sus ventajas:

- Son ideales para el trabajo pesado.

- Conservan el aroma y sabor de los productos empacados.
- Son un tejido (Fibra) con memoria (es decir que permite muestreos ya que los hilos
pueden reacomodarse de nuevo sin afectar el tejido).
- No contaminan el medio ambiente porque al descomponerse aportan nutrientes al
suelo.
- Facilidad el arrume del producto.
- Excelente resistencia a caídas y manejo brusco.

Embalaje del producto

Los sacos de fibra natural
son almacenados en
bodegas con una humedad
controlada donde luego
son apilados en Pallets
para su mejor
manipulación al momento
de realizar el cargue en los
vehículos que transportan
el producto.

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Medio de transporte
Desde las plantaciones hasta la empresa encargada de la exportación del producto en la
ciudad de Chiquinquirá Boyacá el producto es transportado en vehículos de carga liviana
tipo camiones NPR.

Desde este punto hasta el momento de la exportación el producto es transportado en

vehículos tipo furgón sellados para transporte de alimentos según las normas que lo rigen,
ya estando el producto legalizado y listo para salir del país son utilizadas do maneras para
el transporte del producto, nuestro producto pertenece al grupo de carga general unitarizada
y es de naturaleza perecible por lo que a simple juicio podría ser trasladada tanto por vía
marítima como aérea en contenedores pero hay que tener en cuenta que la vía aérea es mas
costosa que la marítima lo que nos permitiría ahorrar gastos.

Requisitos para exportar en Colombia

- Registro como exportador
Tramitar el Registro Único Tributario (RUT) en cualquier oficina de la DIAN o SuperCade.
- Estudio de mercado y localización de la demanda potencial

Seleccionar el mercado en el que se quiere incursionar. Identificar las características del

país a donde se va a exportar, como preferencias de los consumidores y normatividad.
- Ubicación de la posición arancelaria

Localice la subpartida arancelaria de su producto a través del arancel de aduanas o en el

Centro de Información de su ciudad.
- Procedimientos de visto bueno

Consultarle a la DIAN si su producto requiere permisos previos para la autorización de la

exportación. Luego de tramitarlos, debe presentar la Solicitud de Autorización de
Embarque ante el sistema informático de la DIAN.
- Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN:
Cuando tenga lista la mercancía verifique términos de negociación.
Puede utilizar un agente de carga o marítimo para la contratación de transporte
internacional.

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En la DIAN del Puerto, Aeropuerto o Paso de Frontera, puede solicitar la Solicitud de
Autorización de Embarque.

Si la exportación tiene un valor superior a USD10.000, este procedimiento se debe hacer a

través de una Agencia de Aduanas.
- Medios de pago

Hay diferentes medios de pago internacional: transferencias bancarias, cartas de crédito,

letras avaladas, garantías Standby.
- Procedimientos cambiarios o reintegro de divisas

Debe reintegrar las divisas a través de los intermediarios del mercado cambiario, como son:
bancos comerciales y otras entidades financieras.

Exigencias de Estados Unidos para exportar a este país

- Aprobar los requisitos de la FDA que es la oficina regional de Latinoamérica
administración de alimentos y medicamentos de EEUU (FDA) y es la agencia
responsable verificar que los alimentos sean seguros.

- Un individuo puede hacer personalmente todo el proceso de trámites ante el USCS,

independientemente de que se trate de una importación comercial o de artículos de
uso personal. Toda importación por valor superior a los US$2.000 está sujeta a los
procesos aduaneros según las leyes de los EE.UU.

- El importador es responsable del procedimiento ante las agencias de control de los

EE.UU., hecho que puede delegar a través de un poder o autorización legal escrito,
a favor de un agente de aduanas registrado ante el servicio de aduanas de los
EE.UU.

- Toda mercancía que llegue a los EE.UU. tiene que pasar y ser clareada por el
Servicio de Aduanas y es objeto de aranceles o impuestos, a menos que esté
específicamente exenta por la ley. El "clareo" o procedimiento aduanero implica los
siguientes pasos:
- Entrada
- Inspección
- Valoración o Aforo
- Clasificación
- Liquidación
- Pago o Exención de Impuestos o Aranceles

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- Los aranceles (customs duties) son, por lo general, una tasa porcentual "ad
valorem", que se aplica sobre el valor impositivo de los productos importados. Sin
embargo, algunos artículos o mercancías pagan impuestos a una tasa específica
(specific rate of duty) sobre la unidad o medida en que se importan (unidad, kilo,
libra, litro etc.). En algunos casos se aplica un arancel compuesto, que es una
combinación de las tasas "ad valorem" y específica.

- El importador tiene la responsabilidad legal de declarar el valor, la clasificación y la

tasa impositiva aplicable a la mercancía que se pretende entrar a los EE.UU.

- La clasificación por tipo de producto y las tasas o valores de los impuestos de

aduanas están prescritos por el Esquema Armonizado de Tarifas de los EE.UU. de
2003 elaborado por la Comisión de Comercio Internacional (International Trade
Comisión).

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 CONCLUSIONES

Con la investigación del mercado internacional que afrontara el producto escogido se puede
hacer un esquema de las oportunidades que este puede tener al momento de incursionar en
un mercado internacional ya sea desde el punto de vista político, los tratados de libre
comercio firmados con la nación de origen, su economía, sus aspectos políticos y
socioculturales que ayudan a evidenciar de que manera se puede aprovechar el exportador
para posicionar su producto en el exterior.

Se identifica y se comprende las principales exigencias que el gobierno colombiano y el

país de origen presentan a los exportadores ya sea desde el registro único tributario RUT
hasta la aprobación de la FDA agencia encargada de verificar que un alimento sea
saludable.

Al realizar el presente trabajo logramos comprender en gran medida las exigencias que
debe cumplir una empresa o microempresa que desee expandir sus mercados y
comercializar sus productos, tanto a nivel nacional como al mercado que quiere llegar a
nivel internacional.

El cacao ha sido uno de los productos más apetecidos por diversos mercados
internacionales quienes lo procesan para diferentes usos, por tanto, en Colombia se ha
evidenciado la gran demanda de productores de cacao a fines de alcanzar la exportación de
dicho producto.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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