MANUAL DEL FACILITADOR

TEMA: Analisis de Credito de Vivienda Segmento Personas.

OBJETIVO: Desarrollar destrezas y habilidades en los analistas de crédito de

vivienda, para que al momento de realizar el análisis de los files de crédito enviados por
parte del área comercial se pueda obtener un análisis confiable y mantener un alto índice de
cartera sana en el Banco Pichincha.

Encuadrar el análisis dentro de las políticas definidas para este segmento y para los
productos de crédito solicitados.

1.- TABLA DE CONTENIDOS

1.- Introducción……………………………………………… pag 2

2.- Marco Teórico ……………………………………………. pag 3

3.- Enfoque principal del curso …………………………… pag 12

4.- Material de Formación…………………………………. Pag 13

5.- Desarrollo de procesos formativos…………………… pag 17

6.- Bibliografía………………………………………………… pag 18

 2.- INTRODUCCIÓN

El desarrollo del presente manual tiene como objetivo el brindar pautas y desarrollar
destrezas en el análisis de créditos de vivienda en el segmento personas. Se puede también
encontrar las diferentes políticas que aplican dependiendo del tipo de requerimiento que el
cliente necesite.

En este manual se encontrará las herramientas necesarias para poder saber si un crédito
puede ser viable o no y que tipos de actividades pueden ser aplicables en la concesión de un
crédito.
 3.- MARCO TEORICO

Los recursos fundamentales con los que contamos para esta capacitación se
encuentran basados en el manual de Políticas para Crédito de Personas que es una
herramienta del Banco Pichincha diseñada por el departamento de políticas de riesgo
( Abril 2010).

Los requerimientos son ingresados al área de Análisis de forma automática

(Créditos.com, plataforma de digitalización), y de forma manual.

Todos los requerimientos deben ser revisados por un analista proponente, para
posteriormente generar la ficha de análisis y presentar al Comité de crédito, para revisión
del Coordinador.

La revisión del crédito por parte del Analista consiste en el siguiente detalle:

1. Revisar solicitud de crédito y documentos de respaldo

2. Revisar la ficha de análisis vs solicitud de crédito y documentos de respaldo
3. Considerar la información de acuerdo al siguiente detalle:

 ROL DE PAGOS-DEPENDIENTE
Ingresos Fijos. Se considera que un sueldo es fijo cuando los ingresos variables no superen
el 30% de los ingresos totales del cliente.

Se sumaran los siguientes rubros:

 Sueldo Básico
 Subsidio de Antigüedad
 Bonificación Fija
 Bono de Responsabilidad o Representación
 Rancho (para instituciones policiales y militares)

No se consideran los ingresos que se reciban de manera fija, pero que no tengan una
periodicidad mensual (ejemplo: décimo tercer, y cuarto sueldo), tampoco se consideran
rubros inciertos (ejemplo: utilidades, vacaciones).

Ingresos Variables: del rol de pagos se sumaran los rubros presentados por el cliente en
los siguientes porcentajes:

 Horas Extras – 70%

 Comisiones – 70%
 Movilización – 50%
 Viáticos – 0% (no se considera pero debe estar detallado en la ficha)
 Otros Tipo Variable, Propina – 70%

Egresos Fijos. Se considera egresos fijos a las deducciones obligatorias que se

desglosan en el rol de pago, tales como:

 Aporte al IESS / ISSFA / ISSPOL

 Impuesto a la Renta
 Pensiones Jubilares

Egresos Variables. Se considera egresos variables a las deducciones ocasionales realizadas

por las Empresas o Instituciones donde labora los solicitantes, cuyos rubros pueden ser los
siguientes:

 Otros egresos variables

 Préstamos Asociación
  Descuentos Asociación Empleado
 Descuento Asistencia Médica
 Comisariato (no se considera pero debe estar detallado en la ficha)
 Farmacia (no se considera pero debe estar detallado en la ficha)
 Seguro médico
 Quirografario IESS
 Préstamo Empresa

 INGRESOS Y GASTOS POR NEGOCIO-INDEPENDIENTE

Ventas Mensuales. Ingresar el valor mensual de ventas/Ingresos provenientes del giro

normal del negocio.

Costo de Ventas. Ingresar el valor mensual del costo de ventas.

Gastos Operacionales del Negocio. Ingresar la suma del valor mensual de los gastos por
sueldos, pagos de servicios básicos, arriendos, impuestos y otros gastos de la operación del
negocio, registrado en la solicitud de crédito.

Impuestos. Cálculo Automático. Producto de la diferencia entre las Ventas y el costo de

Ventas por el 12% de ley.

Gastos Financieros: Se considerará como gastos financieros a los créditos destinados para
capital de Trabajo.

Utilidad: Cálculo automático: Ventas Mensuales menos Costo y Gastos. Refleja el margen
que deja el negocio antes de los gastos familiares.

Validación por promedios. Sumatoria de saldos promedios de todos Las Instituciones

Financieras y cuentas propias.

 Saldo promedio estable de cuenta corriente, ahorros multiplicado por 2.5

Total Ingresos por Negocio. Cálculo automático. Registrará el menor resultado entre la
Utilidad y la validación por Promedios o Justificación de Ingresos.
  OTROS INGRESOS

Ingresar el valor mensual de todos los otros ingresos que tenga el cliente no relacionados
con el giro del negocio. (Jubilados, rentas, pensiones, remesas o giros del Exterior, otros,
etc.). En el caso de la remesas del exterior se calculará el promedio mínimo de 6
comprobantes de giros del exterior siempre y cuando sean estables y se considera el 50%.

 OTROS EGRESOS

Ingresar los rubros de gastos registrados en la solicitud de crédito tales como Valor de
arriendo, gastos familiares y otros gastos.

 ENDEUDAMIENTO FINANCIERO

Egresos Financieros Deudor y Cónyuge de deudor: detalle de cuotas financieras en

Banco Pichincha y sumatoria de las cuotas financieras de otras instituciones financieras, en
el campo correspondiente, de acuerdo a los sistemas propios del Banco y del Data Crédito.

 RIESGO CONSOLIDADO

Riesgo Directo Deudor y Cónyuge de deudor: Alimentado de los Sistemas propios del
Banco Pichincha, se considera todos los créditos Vigentes del deudor a excepción de
contingentes.

Riesgo Indirecto Deudor: Alimentado de los sistemas propios del Banco Pichincha, se
considera todos los créditos indirectos vigentes del deudor.

 DATOS DE CREDITO

Se debe revisar la información de acuerdo a lo detallado en la solicitud de crédito y a las

políticas vigentes del producto.

 Monto Solicitado
 Plazo del Crédito (meses)
 Cuota
 Tasa: de acuerdo a la tabla de Alco a la fecha vigente del crédito.
 DIN calculado %: Cálculo automático. Determinado de la resultado del monto y
plazo solicitado.
  CIN calculado %: Cálculo automático. Determinado de la resultado del monto y
plazo solicitado.
 Outcober calculado %: Cálculo automático. Determinado de la resultado del monto
y plazo solicitado.

 RESULTADOS FINALES

Posterior a la revisión de los campos (anteriormente descritos) en la ficha de análisis y la

evaluación de cumplimiento de políticas y parámetros de los clientes, se registra la
respuesta y firma de ratificación.

Las respuestas pueden ser: APROBADO, PENDIENTE, NEGADO.

 DEFINICIONES ADICIONALES

 Cuando NOVA de un resultado RECHAZADO, operaciones no podrá continuar

con el proceso de desembolso, por lo tanto el Asesor, deberá solicitar a su cliente
la presentación de un codeudor, y la operación deberá ser analizada de forma
manual.
 Es necesario que se valide en la revisión de cada crédito que los gastos legales
sean financiados.

 CARACTERISTICAS ESPECIALES

HABITAR COMPRA DE VIVIENDA

Necesidad que cubre: Compra de vivienda nueva o usada

Monto mínimo: 3.000 usd
Monto máximo: 150.000 usd (perfil 1)
100.000 usd (perfil 2)
Plazo mínimo: 3 años.
Plazo máximo: 15 años.
Tipo de Bien: Vivienda unifamiliar (bien a adquirir)
Avance de obra: 80%
Porcentaje financiamiento: 70%
Valor mínimo en garantías: 25.000 usd (perfil 1)
 15.000 usd (perfil 2)

HABITAR TERMINACIÓN-REMODELACIÓN

Necesidad que cubre: Terminación, remodelación de vivienda

Monto mínimo: 3.000 usd
Monto máximo: 150.000 usd (perfil 1)
100.000 usd (perfil 2)
Plazo mínimo: 3 años
Plazo máximo: 5 años
Tipo de Bien: Vivienda unifamiliar
Avance de obra: 80%
Porcentaje financiamiento: 100% del presupuesto (sin exceder 60% del avalúo
comer)
Valor mínimo en garantías: 25.000 usd (perfil 1)
15.000 usd (perfil 2)

HABITAR CONSTRUIR

Necesidad que cubre: Construcción de vivienda unifamiliar

Monto mínimo: 25.000 usd (perfil 1)
15.000usd (perfil 2)
Monto máximo: 120.000 usd (perfil 1)
100.000 usd (perfil 2)
Plazo máximo: hasta 12 meses, posteriormente la operación se
deberá pasar a largo plazo (como un Habitar normal)
Tipo de Bien: Primera hipoteca abierta de terreno, y vivienda en
construcción del deudor
Avance de obra: 20%
Valor mínimo en garantías: 25.000 usd (perfil 1)
15.000 usd (perfil 2)
Número de desembolsos: mínimo 2 – máximo 4 (Riegos autoriza únicamente el
primer desembolso)

HABITAR COMPRA DE VIVIENDA VACACIONAL

Necesidad que cubre: Compra de vivienda vacacional

Monto mínimo: 3.000 usd
Monto máximo: 120.000 usd (perfil 1)
100.000 usd (perfil 2)
Plazo mínimo: 3 años
Plazo máximo. 10 años
Tipo de Bien: Vivienda Principal
Avance de obra: 100%
Porcentaje financiamiento: 70% sobre el avalúo de realización sea nueva o usada
Valor mínimo en garantías: 25.000 usd (perfil 1)
15.000 usd (perfil 2)

HABITAR COMPATRIOTA

Necesidad que cubre: Compra de vivienda

Monto mínimo: 3.000 usd
Monto máximo: 60.000 usd
Plazo mínimo: 3 años
Plazo máximo: 12 años
Tipo de Bien: Vivienda
Avance de obra: 80%
Porcentaje financiamiento: 70%)
Valor mínimo en garantías: 25.000 usd (nueva)
15.000 usd (usada)

HABITAR MIGRANTE

Necesidad que cubre: Compra de vivienda a migrantes

Monto mínimo: 3.000 usd
Monto máximo: 60.000 usd
Plazo mínimo: 3 años
Plazo máximo: 10 años
Tipo de Bien: Vivienda unifamiliar (bien a adquirir)
Avance de obra: 80%
Porcentaje financiamiento: 70%
Valor mínimo en garantías: 25.000 usd (perfil 1)
15.000 usd (perfil 2)

MULTIHIPOTECA
Necesidad que cubre: Compra de oficina o consultorios
Monto mínimo: 3.000 usd
Monto máximo: 150.000 usd (perfil 1)
100.000 usd (perfil 2)
Plazo mínimo: 3 años
Plazo máximo. 10 años
Tipo de Bien: Oficina o consultorio (bien a adquirir)

Avance de obra: 100%

Porcentaje financiamiento: 65% sobre el valor de realización
Valor mínimo en garantías: 25.000 usd (perfil 1)
15.000 usd (perfil 2)

HABITAR COMPRA DE TERRENO

Necesidad que cubre: Compra de terrenos Urbanizados

Monto mínimo: 2.000 usd
Monto máximo: 100.000 usd (perfil 1)
75.000 usd (perfil 2)
Plazo mínimo: 1 año
Plazo máximo. 5 años
Tipo de Bien: Terreno
Avance de obra: 0%
Porcentaje financiamiento: 50% sobre el valor comercial del terreno
Valor mínimo en garantías: 10.000 usd
4.- ENFOQUE PRINCIPAL DEL CURSO:

Esta capacitación está enfocada a que los analistas de crédito puedan desarrollar destrezas y
habilidades para que al momento de revisar una solicitud de crédito puedan hacerlo de la
forma más rápida y sencilla y de esa manera el Banco Pichincha pueda contar con un
equipo altamente capacitado de crédito.

De igual manera que apliquen correctamente parámetros y políticas establecidas en el

manual de crédito del segmento personas y de esa manera la cartera de crédito sea sana y
no complique la estabilidad financiera del Banco.
5.- MATERIAL DE FORMACION:

Para comenzar la capacitación es necesario poner las reglas claras como la puntualidad, el
respeto entre todos los participantes y cumplir con los horarios establecidos para la
obtención de los objetivos planteados.

5.1 Dinámicas:

Antes de comenzar incluso la dinámica el facilitador realizará la presentación de todos los

participantes.

5.1.1 Verdad o Mentira

Objetivo: Conocer al integrante del grupo y determinar a través de su información la imagen que
proyecta a los demás de si mismo y lo que no proyecta.

Instrucciones para participantes: Cada uno de los participantes escribe en un papel dos
frases sobre sí mismo. Una cierta y la otra falsa. A su turno cada uno lee sus dos frases y el
grupo deberá decidir cuál es la cierta y cuál es la falsa.

Materiales: hoja de papel y lápiz.

Tiempo: 15 minutos.

Espacio físico necesario: esta dinámica se lo realiza sentados, ya que tendrán que
escribir en la hoja de papel.
Reflexión: Permitirá conocer al integrante y a través de una frase que piensa de sí mismo,
logrando obtener un buen auto concepto de cada participante, motivante en el desarrollo de
la charla. 

Retroalimentación: Conocer virtudes y defectos de los participantes que tal vez aún
trabajando juntos no se conocían. 

Conclusiones:

Lograr conocer de los participantes el auto concepto de cada uno, así como conocer que les
disgusta.

5.1.2 EL Detective

Objetivo: Participación y agilidad mental ante eventos presentados en files de crédito.

Instrucciones para participantes: Dado que el tema es complicado, es importante

realizar clínicas de acción para que cada grupo comparta lo que le sucede en el día a día en
relación al análisis de los créditos y los motivos más frecuentes de negación.

El facilitador invita a formar grupos de 4 personas, es decir 4 grupos, los cuales en 10

minutos discutirán los motivos más comunes por los cuales un crédito es negado, así como
las posibles soluciones que se darían en cada caso, adicional a ello se solicitara que
registren dichos motivos en los pliegos de papel para al final del tiempo expliquen a los
demás grupos y entre todas las personas del auditorio se vayan poniendo las principales.

Materiales: Pliegos de papel, marcadores.

Participantes: De 16 a 20

Tiempo: 15 minutos
Espacio físico necesario: esta dinámica se la realiza en la misma sala de
capacitación.

Reflexión: Indicar al área comercial a que envíen correctamente y con todos los ingresos
sustentables del crédito para que de esa manera existe menos porcentaje de créditos
negados.

Retroalimentación: Aprender de los demás de casos que pueden pasar en el día a día.

5.2 CASOS
5.3
5.2.1 Caso Práctico

Un analista recibe una solicitud de crédito para compra de vivienda por un valor de 35.000
usd a 10 años plazo, sin embargo en la solicitud se indica que el cliente tiene como
actividad un bazar y perfumería por el lapso de 4 años como negocio familiar, pero toda la
documentación esta a nombre del cónyuge, a pesar de ello el analista procede a realizar el
análisis y lo presenta a comité de crédito.

Preguntas Planteadas:

 ¿Cuál sería la manera idónea de realizar este crédito sin que esto afecte a los
tiempos de respuesta?
 ¿Qué debería hacer el analista en este caso?

Solución recomendada

En primer lugar el analista debía llamar al Asesor e indicarle que no se iva a realizar el
análisis de dicho crédito y que se iva a anular el NUT para proceder de forma manual e
invirtiendo los participantes debido a que toda la documentación estaba a nombre del
codeudor.

El analista adicionalmente debería dar retroalimentación al Asesor indicándole que para

casos posteriores se debe revisar la documentación presentada e ingresar como deudor
principal al cónyuge que justifique los ingresos.

5.2.2 Caso Práctico

Se presenta el crédito de un cliente por el valor de 20.000 usd, cuya actividad es
independiente, entre la documentación presentada no consta la copia del RUC, pero está el
reporte de visita con datos equivocados, sin embargo el analista al revisar el crédito pasa
por alto el cuadrar los valores y lo presenta a comité para su aprobación.

Preguntas Planteadas:

 ¿De qué manera se puede evitar que el analista considere datos errados?
 ¿Qué debería hacer el analista antes de empezar a analizar un crédito?

Solución recomendada

Revisar que los cálculos del reporte de visita (ventas, costo de ventas, etc.), estén bien
calculados para evitar futuros créditos mal aprobados.

Tener en cuenta que la documentación del crédito este completa y validado en el check list.

Antes de presentar un crédito al comité es necesario que el analista revise completamente

que los cálculos estén hechos correctamente y que toda la documentación este completa.

6.- DESARROLLO DEL PROCESO FORMATIVO

Para el desarrollo del curso se requiere de 3 horas, mas el tiempo para el break, 2 horas
serán destinados para el desarrollo completo de los temas planteados y una hora serán
destinadas para las dinámicas y los casos prácticos a desarrollarse con todos los
participantes.

Cada participante recibirá un manual para sus notas, que contendrá un resumen del marco
teórico para una ampliación de los temas tratados en el salón.

Se recomienda grupo de 20 participantes

Se desarrollará dentro de una sala de capacitación para lo cual necesitamos que las sillas y
las mesas se coloquen en forma de U. guardando siempre el espacio con la mesa del
facilitador.

Los materiales a utilizar serán:

Pizarrón tiza liquida

Marcadores

Infocus

Computador portátil.

7.- BIBLIOGRAFIA

Manual de Políticas para crédito de Personas, Julio 2010