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Influencia Personal PDF
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PATRICIO PEKER
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Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
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TEMARIO
Introducción 3
Anatomía de la persuasión 5
Objetivos y resultados 30
El poder de la información 36
Presentaciones poderosas 83
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Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
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Introducción
La persuasión está en todos lados
¿Cómo puede hacer que su jefe acepte el nuevo proyecto que usted acaba
de presentarle?
¿Cómo hacer que su cliente acepte una propuesta que evidentemente es
para su mejor interés?
¿Cómo puede motivar a sus empleados a trabajar como usted desea?
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Yo le aseguro que, si entiende y utiliza de manera apropiada estas técnicas y
principios, incrementará significativamente su capacidad para conseguir aquello
que pida.
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Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
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Anatomía de la persuasión
Persuasión es la habilidad de inducir creencias y valores en otras personas,
influenciando en sus pensamientos y acciones a través de estrategias específicas.
Este trabajo es el estudio de cómo la influencia funciona como un proceso, y cómo
alguien puede usar las herramientas y estrategias de persuasión en su vida diaria.
Entender esta sencilla premisa hará que todo lo que aprenda en este trabajo
encaje perfectamente en su mente. Estas técnicas son utilizadas por vendedores,
gerentes, emprendedores, líderes políticos y religiosos, para influenciar a otros
para que crean en sus ideas.
Algunas de las personas más honestas y sinceras que usted conoce son
completamente incapaces de convencer a otros de aquello que ellos creen.
Pueden ser, incluso, incapaces de convencer a sus esposas de ir a cenar a un
restaurante esa noche.
Caminar es muy fácil; sin embargo, muy pocos niños pueden caminar
algunos metros la primera vez que lo intentan.
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Dominar las habilidades de persuasión también es viable. Pero requiere
tiempo, esfuerzo, y práctica. Una vez que usted adquiera esas habilidades, notará
que son fáciles de usar, y empezará a aplicarlas sin necesitar siquiera de pensar
en lo que está haciendo: se convertirán en parte de usted.
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Influencia Subliminal:
Las Leyes de la Persuasión
Subliminal
(De sub- y el lat. limen, -inis, umbral).
1. adj. Psicol. Que está por debajo del umbral de la conciencia.
2. adj. Psicol. Dicho de un estímulo: que por su debilidad o brevedad no es
percibido conscientemente, pero influye en la conducta.
Diccionario de la Real Academia Española
LEY DE CONTRASTE
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Las personas tienden a recordar la última cosa que han visto, o que se les
ha dicho, con mucha mayor precisión que otra cosa que hayan visto o que se les
haya dicho antes. Si la última casa, en este caso, se le presenta al cliente como
una mejor decisión por los beneficios extra que contiene, la memoria vívida y
nítida de la casa más linda hará que la casa más barata no luzca como una
decisión tan buena.
¿Y si agrandamos el combo?
La ley del contraste también es usada para hacer que usted compre un
producto más costoso.
–Después de todo, la casa que usted realmente quiere tiene un valor de
sólo $ 10.000 más que la otra casa; pero, ¿acaso no vale la pena invertir $ 3 por
día para obtener lo que verdaderamente quiere?
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Finalmente, a usted le parece que la de $ 20 no está tan mal, no es gastar tanto
como la barbaridad de los $ 100, ni tan miserable como la de $ 3... ¡Usted acaba
de caer también bajo la influencia del contraste perceptivo!
Cada cosa es ofrecida de una en una, y por separado ninguna parece tanto
dinero comparado con la inversión de $ 19.000 que acaba de hacer, y todas
parecen adecuadas y deseables.
LEY DE RECIPROCIDAD
-Si su vecino ha llevado a sus chicos al colegio esta semana, usted sentirá la
presión de hacer lo mismo con los hijos de él la semana que viene.
Cada persona va gestando su propio banco de favores.
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-Unos amigos lo invitaron a usted y su señora y les prepararon una deliciosa
cena en su casa. Ahora usted se siente obligado a invitarlos a ellos a comer en su
casa.
Una táctica muy provechosa consiste en dar algo para pedir después un
favor a cambio.
¿Sabe por qué hay tantos limpiavidrios en las esquinas brindando un servicio
que nadie parece querer? Porque muchos conductores, incluyendo a los que más
efusivamente piden que no limpien sus vidrios, pagan algunas monedas por el
trabajo.
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Vance Packard cita un caso de utilización de este principio en un comercio:
El encargado de un supermercado vendió alrededor de 500 kilos de queso en un
día, invitando a los clientes a que cortaran pedazos de queso para probarlo y se
los llevaran como muestras gratis.
Esto no tiene nada que ver con almanaques y regalos de fin de año, sino
más bien con algo como información. Información que lo ayude a hacer mejor su
trabajo o a obtener algún beneficio comercial, datos, noticias, o conocimientos con
los que podamos contar y que puedan ayudar al otro a lograr lo que desea. Esto
es muy apreciado y provocará en la otra persona el deseo de retribuirnos y
ayudarnos a lograr lo que deseamos.
Digamos que usted está en un avión y ve, en una revista que le entregan
como gentileza en la aerolínea, un artículo que no tiene relación con su industria,
pero que sí tiene que ver con lo que produce uno de sus clientes. Ese cliente no
está en el avión, por lo que se va a perder el artículo. Córtelo y mándeselo, o
remítale directamente la revista completa. Esto envía dos mensajes.
Primero: estuve pensando en usted.
Segundo: me interesa ayudarlo en sus negocios.
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liderazgo en una etapa temprana del proceso de ventas, teniendo la iniciativa de
ser el primero en hacer una concesión.
Cuando usted hace una concesión, la regla dice que la otra persona debe
encontrarse con usted en la mitad del camino entre ambos, y hacer una
concesión como respuesta a la suya.
Y en este punto, otra vez, hay una obligación de devolver. La clave es ser el
primero en dar, el primero en hacer una concesión, el primero ofreciendo
información, el primero dando un beneficio, el primero con una actitud positiva, y lo
que usted dé le volverá.
Nos cae simpática la gente que es como nosotros, y estamos más dispuestos
a decir que sí a sus peticiones, a menudo de forma irreflexiva.
Otro factor que produce simpatía es el elogio. Aunque pueden resultar
negativas si son demasiado evidentes, las alabanzas pueden aumentar la
simpatía.
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El aumento de la familiaridad por medio del contacto reiterado con una
persona o cosa, es otro factor que normalmente facilita la simpatía, sobre todo
cuando tal contacto tiene lugar en circunstancias positivas, nunca en las
negativas. Una circunstancia positiva que da excelentes resultados es la
cooperación fructífera.
Uno de los más viejos axiomas en el mundo de las ventas es que la gente le
compra a gente que le gusta, a personas que le resultan agradables.
SIMILITUD
No obstante, hay una manera más ética y efectiva de utilizar este principio
en nuestro favor. Se trata de encontrar algo que genuinamente tengan en común
ustedes dos. Algo en lo que usted pueda encontrar una conexión real con esta
persona en el marco de una conversación auténtica, y no solamente esto hará que
esta persona guste de usted, sino que usted mismo comenzará a gustar de esta
persona, porque también usted estará encontrando similitudes entre ustedes,
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porque somos igualmente susceptibles a este principio que las personas con las
que hablamos.
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–Ahora Oprah está más delgada y entonces nosotros suponemos que
ustedes ya no se sienten tan parecidas a ella, por lo cual ya no les gusta tanto
como les gustaba antes, y es por eso que dejaron de ver el programa.
ELOGIOS
Nos han enseñado por muchos años que, como vendedores, debíamos
halagar y elogiar a la gente. Dígales que le gusta su corbata, si lo reciben en su
casa elogie la decoración, dígales que le gusta su jardín, si pasan por ahí los
niños dígales qué lindos que le parecen sus hijos. Elogie cualquier cosa.
Y por supuesto que esto SÍ funciona, porque todos estamos influenciados por
la adulación en nuestra cultura, pero mucho más efectivo es encontrar algo que
genuinamente considere admirable y encomiable acerca de esa persona. Antes
mismo de comenzar el proceso de influencia y persuasión, preste atención a esos
detalles y haga un cumplido y comentario sincero destacándolo.
Cuando alguien solicita que usted haga algo, y usted percibe a esa persona
como alguien que tiene en mente la preocupación por su bienestar y por sus
mejores intereses, usted estará fuertemente motivado para acceder a la petición.
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Los amigos son personas que nos gustan, y a menudo nos gustan porque
nosotros les gustamos a ellos.
Cuanto más permita que una persona lo perciba a usted como parecido a ella
en términos de ideología, filosofía, medio ambiente, actitudes, etc., usted se
posicionará mejor para poder persuadirla.
LEY DE CONSISTENCIA
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Simplemente se convencen a sí mismos de que han elegido bien y, sin duda,
se sienten mejor.
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más desean alcanzar, y recién en ese momento estaremos en condiciones de
influenciar con precisión quirúrgica.
Esto explica porqué, por ejemplo, hay tantos tipos diferentes de jabones.
Todos cubren las necesidades de los clientes en cuanto a limpieza. Pero cada uno
tiene un propósito específico: pueden ser jabones para lavar ropas, jabones de
tocador, que a su vez pueden ser subdivididos en jabones perfumados, jabones
con crema, jabones para el rostro, jabones para bebés; y sigue la lista de intentos
por hacer blanco en las claves que utiliza el consumidor para decidir qué producto
responde mejor a sus necesidades y deseos.
Una vez que el cliente decide que ese es EL coche y que lo comprará en ese
momento, a ese vendedor, se lo invita a desarrollar ciertas actividades de
reafirmación de la decisión tales como completar formularios, decidir el color del
tapizado, definir las alternativas de la financiación, y hasta, en ocasiones, se le
presta el vehículo para que lo maneje, lo pueda probar y mostrarlo a su familia.
Los vendedores que utilizan esta táctica saben que lo habitual es que el
cliente desarrolle toda una serie de razones que apoyen su decisión.
Es entonces cuando ocurre algo inesperado: tal vez un error en el cálculo del
precio, tal vez el vendedor olvidó agregar el costo del sistema de cierre
centralizado de puertas, tal vez ya había expirado el plazo para ofrecer el auto con
precio de oferta; y si el cliente sigue queriendo el auto, habrá que añadir entonces
el dinero suficiente para volver a llevar el precio al normal valor de lista que
manejan también todos los competidores.
LEY DE ESCASEZ
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Además de afectar al valor que damos a los bienes materiales, la ley de
escasez actúa también sobre nuestra forma de valorar la información; por lo cual,
limitar el acceso a un mensaje, estimula el deseo de recibirlo y predispone en su
favor.
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Piense en esta situación: una mujer se encuentra sentada desde hace casi
una hora en una casa de decoración, mirando todos los catálogos y muestrarios
de telas para el retapizado de sus sillones. No logra decidirse por ninguna de las
telas... vuelve una y otra vez a tocarlas y a mirarlas desde distintos ángulos, y bajo
diferentes luces.
¿Qué piensa usted que hace la mujer? ¿Sigue revisando los muestrarios?
El temor ante la posibilidad de perder algo es tan poderoso, que provoca esta
respuesta contundente en la gran mayoría de la gente; por lo tanto, siempre da
mejores resultados estructurar el mensaje como una pérdida, en lugar de hacerlo
como una ganancia, aún cuando los dos sean la misma cosa.
Eso es correcto, pero usted necesita hacer algo más que simplemente
decirles a sus clientes qué es lo que pueden ganar. Usted necesita decirles cuáles
son los beneficios que dejarán de percibir = que perderán, si no se mueven en
su dirección, porque la mayoría de la gente se motiva más con esa idea.
La escasez de tiempo
Cuando una persona percibe que algo que desea es limitado en su cantidad
o en su tiempo de disponibilidad, cree que el valor de lo que desea es mayor del
que tendría si estuviera disponible en abundancia, o sin limitación de tiempo.
Pero en cualquier otro tipo de venta, cuanto más tiempo pase usted con el
vendedor, mayor es la presión que él siente de ofrecer su producto al menor
precio posible. Si usted pasa 3 ó 4 horas con un vendedor, él sentirá el apremio de
hacerle todos los descuentos y concesiones que pueda.
Si usted, como comprador, puede sostener una actitud como esta, sabiendo
que la vida y la muerte no están en juego en este proceso particular de
persuasión, se sentirá más relajado y menos presionado.
Es así de simple...
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Uno de los medios importantes que utilizan las personas para decidir qué
deben pensar o cómo debe actuar en una determinada situación, es el
representado por la observación de las opiniones y las acciones de otras
personas.
Esto implica contar con testimonios reales, tener disponible una lista de
personas a cuyos teléfonos ellos puedan llamar, que hayan usado nuestros
servicios o comprado nuestros productos, y que se encuentran completamente
satisfechos y que le han dicho a usted:
–Gracias, realmente aprecio lo que ha hecho por mí, para mí ha sido una
excelente decisión haber comprado su producto... o el servicio, o la oportunidad.
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No necesitan mostrarnos a un Mister Universo. Como testimonio,
necesitamos el de personas que percibamos parecidas a nosotros, para que nos
sirvan de disparadores de decisión.
Y esto es algo que los vendedores suelen olvidar... van por ahí y dicen:
–Los principales clientes de nuestra compañía son Ford Motors y Unilever.
Mucho mejor es hablar del dueño de la zapatería del otro lado de la ciudad
que ya es su cliente, o de la cafetería de la otra cuadra que también ha confiado
en usted y se ha beneficiado al hacer con usted un seguro.
Y esto es aún más poderoso, cuantas más personas similares hayan tomado
la misma decisión.
1- Los conformistas
2- Los contrarios conformistas
3- Los contrarios
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1- El 85% de las personas son conformistas. Están preocupados acerca de
cómo son percibidos y desean ser aprobados y aceptados por los otros.
Comúnmente, los conformistas pertenecen a grandes grupos y
organizaciones socialmente aceptadas. Los católicos, los judíos, los afiliados a
partidos políticos mayoritarios, son ejemplos de grupos de conformidad masiva.
3- Los contrarios, rara vez se agrupan entre sí, y tienden a asumir que los
conformistas están generalmente equivocados. Los emprendedores son, a
menudo, contrarios. Es conocido en la Bolsa, el papel del contrarian, que siempre
irá en la dirección opuesta al resto, hasta que encuentre su propia ganancia. Los
contrarios no son inconformistas, sino que utilizan las opiniones y costumbres de
los conformistas como información para su propio beneficio.
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LEY DE AUTORIDAD Y PODER
Las personas tienen poder sobre otras según el grado en que son
percibidos como poseedoras de mayor autoridad, fuerza, o conocimientos
Para esto es útil contar con una serie de reconocimientos por escrito de otros
clientes que hayan utilizado nuestros productos y confiado en nosotros.
Que alguien sea un experto no implica que sea una persona honrada, que
me esté brindando información sincera y que trabaje lealmente en mi beneficio.
Puede ser que, simplemente, esté tratando de sacarme mi dinero, atendiendo sólo
al interés de llenar sus bolsillos.
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Ahora bien, ¿cómo podemos modificarla?
Bueno, no es que yo dude de esto, pero ocurre que eso no es lo más común,
así que aquí está el problema:
¿Qué pasa si no dispone de años, meses, ni siquiera semanas?
¿Qué pasa si es la primera vez que está tratando con alguien?
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Recuerde, sin ir más lejos, el caso del famoso aviso de Avis que, para
contrarrestar al tradicional slogan de su competidor y líder en el mercado de
alquiler de autos Hertz que aseguraba ser el número uno, salió a decir al mercado:
O el otro:
Todo este tipo de avisos, antes del argumento más fuerte, establece un
contexto de credibilidad que hace caer las barreras de la desconfianza; por eso
las personas creerán más en el principal argumento a favor del producto.
Tampoco le estoy indicando que lo primero que tiene que hacer es entrar en
la oficina de alguien y decir: "Permítame decirle las cosas malas de mi producto".
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Objetivos y resultados
Las personas no compran productos: compran estados de ánimo; y el estado
de ánimo de un individuo es algo sumamente importante de comprender en el
proceso de persuasión.
Y, más importante aún, es saber cuál es el estado deseado de esa persona.
Cuando usted determina cuál es ese estado deseado, puede persuadir a esa
persona mostrándole la manera de llegar hasta allí.
El asunto es que sus alumnos decidieron poner a prueba las teorías del
catedrático, sometiendo a un experimento ¡al mismo profesor!
Cada vez que el profesor les hablaba desde la parte derecha del aula, los
estudiantes se comportaban distraídos y ruidosos. Cuando se movía hacia la
izquierda de la sala, le prestaban atención con interés y en silencio.
Hassan cuenta que ocurrió algo muy interesante cuando los alumnos, por fin,
revelaron su broma/experimento: el profesor se negó a aceptar cualquier
influencia sobre su comportamiento, e insistió en que apoyarse sobre la pared de
la izquierda al hablarles ¡era simplemente su modo preferido de hacerlo!
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2- ¿Qué es lo que la otra persona quiere? Si no lo sé, ¿qué es lo que podría
querer? El cliente quiere estar seguro de no estar cometiendo un error,
quiere saber que está tomando una buena decisión. Quiere estar seguro de
que va a ser feliz en esa casa. No quiere sentirse presionado para tomar una
decisión. Querrá un precio más bajo, probablemente cercano a $ 93.000.
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El estado emocional
y mental adecuado
Según el significado de su mensaje, será la respuesta que obtenga
Veamos, ¿usted sabe quién gana en una pelea entre un oso y un cocodrilo?
Si usted fuera oso, querría que la lucha fuera en un contexto de tierra, pero...
¿y si la lucha fuera en el agua?...
O sea: usted tiene que llevar a su cliente al terreno que más le convenga,
para obtener resultados positivos en sus ventas.
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Esto es tan importante que quiero que preste mucha atención.
Cuando usted deba hablar ante 300 personas, mantenga una conversación
con su jefe, o cuando esté sentado dialogando con su esposa, usted podrá
beneficiarse de manera decisiva con esta técnica que puede utilizar como
preparación:
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habilidades para comunicarse de manera fluida y convincente? ¿Se siente
a gusto felicitándose a usted mismo por su brillante labor?
Cuánto más se permita usted jugar con esta técnica, más fácil le resultará
hablar de manera creativa, convincente y desde su corazón, cuando se encuentre
ante esas situaciones.
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El poder de la información
Si yo sé de usted más de lo que usted sabe de mí, puedo influenciarlo.
Si yo sé de usted más de lo que usted sabe de sí mismo, puedo controlarlo.
Las grandes empresas invierten mucho dinero para estar informadas acerca
de otras empresas con las que compiten, o con las que deben negociar.
Los gobiernos invierten muchos millones de dólares para tener información
de otros países con los que deben negociar diferendos limítrofes o un convenio de
reducción de armas.
Yo no había leído nunca ese periódico y me propuse que, antes de tener esa
reunión, compraría un ejemplar para examinarlo y obtener más información acerca
de la publicación, de su visión editorial, y de la manera en que yo podría
ayudarlos.
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Me llamaba la atención que, tratándose de un emprendimiento de una
empresa multinacional de la información, yo no hubiera escuchado hablar antes
del periódico, que no fuera posible encontrarlo en ningún lugar, excepto a pocas
cuadras de la editorial, y que careciera casi de publicidad, excepto un pequeño
aviso de una empresa de USA que deseaba encontrar distribuidores en
Latinoamérica para sus productos.
Así fue como estuve conversando cerca de veinte minutos con algunas
personas de la empresa y, en un momento, mi curiosidad me impulsó a decirle a
uno de los encargados de circulación que me interesaría conocer a la gente que
estaba a cargo de la distribución y venta del periódico, así como también a los
encargados de vender publicidad.
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Fue tal su desinterés, que supuse que había tocado algún punto álgido, como
nos suele pasar cuando damos un consejo que no se nos pide, o respondemos a
preguntas que no fueron formuladas.
Me callé, y seguí escuchando sin mucho interés algunas características del
sitio web del periódico, hasta que, ya desocupado, Peter pasó por mí y juntos
fuimos a almorzar a un restaurante cercano.
Hablamos animadamente de muchas cosas, especialmente de management,
nuevos paradigmas de mercadeo, y últimas tendencias en el mundo de los
negocios. Terminó nuestro almuerzo, nos despedimos cordialmente, y yo me fui
lleno de dudas sobre a qué demonios se dedicaban en esa empresa y cómo
podían subsistir sin vender.
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Internet, revistas, avisos, folletos, sector de ventas, de cobranzas, de
atención al cliente, llamar a una sucursal, hacer una visita conjunta con un
ingeniero y que cada uno se meta en distintos sectores, empleados de otras
áreas, almuerzos informales, otros proveedores, antiguos funcionarios... las
fuentes de información son innumerables.
Si usted está del otro lado del mostrador, y es un vendedor que se enfrenta
con esta situación bastante frustrante de saber que el comprador estará
entrevistándose y pidiendo información a todos sus competidores...
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Construyendo empatía y
confianza desde el primer segundo
El rapport
Ocurre algo fascinante con los mejores vendedores. Son los que generan las
mayores ventas, producen las más grandes ganancias para sus empresas, y
quienes cobran las más altas comisiones, pero... ¡no tienen la menor idea de lo
que hacen para lograr esos resultados!
No saben cómo es que lo hacen tan bien, y si usted les pregunta le dirán
cosas como:
–Se necesita tener una actitud mental positiva, se necesita una gran
determinación, se necesita tener metas precisas, se necesita estar desde las 7 de
la mañana hasta las 7 de la tarde...
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Los vendedores excelentes se concentran en saber la manera en que sus
clientes compran, ponen toda su atención en los clientes y no en ellos mismos,
evalúan y analizan aquellos mensajes y comportamientos clave que revelan las
formas en que sus clientes deciden sus compras, y utilizan todas esas pistas para
conocer más del cliente de lo que el cliente sabe de sí mismo = empatía.
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Pero considere lo siguiente: podemos saber cuál es el estilo básico de
comunicación de una persona sólo hablando con ella algunos minutos.
Una vez que conocemos su modo preferido de comunicación, podemos
adaptar nuestro mensaje para que calce justo con el estilo y medida de nuestro
interlocutor.
Si usted no puede establecer este rapport con las personas, lamento decirle
que la gente va a tratar de evitar todo contacto con usted.
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Las siete reglas para lograr rapport
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Supongamos que un cliente ha respondido que lo que necesita o
desea lograr al comprar un nuevo traje es: “Mostrar un aspecto formal y
profesional en una próxima entrevista de trabajo que es muy importante
para mi futuro”. Usted puede preguntar:
–¿Cómo sabrá usted que su nuevo traje le hará mostrar un aspecto
formal y profesional? –puede preguntarle usted.
– Porque lo quiero de un color sobrio, tal vez gris o azul, de estilo
tradicional, de una tela que no se arrugue, y que me haga ver delgado, y
de esa forma me sentiré bien y más seguro –puede responderle su
cliente.
¡Escuche!
¡Aprenda a escuchar!
RECUERDE
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asombrosas acerca de la humilde papa. Yo tengo en casa un huerto interior, y tuvo
este hombre la bondad de indicarme cómo debía resolver alguno de mis
problemas.
He dicho que estábamos en una comida. Debe de haber habido otros doce
invitados; pero violé todos los cánones de la cortesía e ignoré a todos los demás, y
hablé horas y horas con el botánico.
Llegó la medianoche. Me despedí de todos y me marché. El botánico se dirigió
entonces a nuestro huésped, y tuvo referencias muy elogiosas para mí. Yo era
“muy estimulante”. Yo era esto y aquello; y terminó diciendo que yo era un
“conversador muy inteligente”.
¿Un conversador inteligente? ¿Yo? ¿Por qué, si apenas había insinuado una
palabra? No podría haberla pronunciado sin cambiar de tema, porque no sé de
botánica más de lo que sé sobre anatomía del pingüino. Pero había escuchado
con atención. Había escuchado porque tenía profundo interés en lo que decía mi
interlocutor. Y él lo sabía. Naturalmente, estaba complacido. Esa manera de
escuchar es uno de los más grandes respetos.
Valore a su interlocutor
Usted debe ser aquí un agente que aporta valor a la sensación que tiene su
cliente sobre sí mismo y su importancia como alguien único, especial, digno de
aprecio y respeto.
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Por lo que más quiera: espere su turno para hablar...
¡Y no interrumpa al otro!
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Como también podrá observar, todas las frases negativas comienzan con un
NO.
Cuando alguien diga algo que usted no sabe qué significa, pregunte:
A) Apariencia física
La vestimenta y aspecto físico de un individuo, puede hacer que la otra
persona se sienta a gusto o fuera de lugar. La manera en que nos vestimos
determina en gran medida la manera en que la gente nos cree y gusta de
nosotros.
Mayor poder de influencia: usted se viste de una determinada manera para
ayudar a las personas con las que se comunica a sentirse cómodas. Usted ha ido
más allá de sus propios gustos y necesidades, y se viste de la manera en que
sabe que produce en el otro las respuestas que usted quiere obtener.
B) Claves verbales
Para lograr rapport es importante que usted haga coincidir el ritmo, velocidad,
tono, y volumen de su modo de hablar con el de su interlocutor.
No es necesario “imitar” a la otra persona. Simplemente altere los patrones
de la manera en que usted habla, en la dirección de la otra persona.
C) Postura y fisiología
Una de las maneras más poderosas para alcanzar rapport de manera rápida
y efectiva es haciendo coincidir su postura corporal con la otra persona.
Usted se sienta o se para de un modo similar al de su interlocutor.
D) Respiración
Observe de qué manera respira y dónde se aloja el aire que respira su
interlocutor. Usted puede hacer coincidir los patrones de la respiración de la otra
persona con la suya. La intensidad, velocidad, profundidad, respiración
diafragmática, donde se eleva la zona central del pecho hacia el abdomen, o
respiración pulmonar alta, en la que se eleva la zona central del pecho hacia los
hombros.
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Las personas que respiran a un mismo ritmo están usualmente en sintonía
con el otro. Cuando usted hace el amor, por ejemplo, la respiración suele coincidir
en cada inhalación y exhalación.
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Mi sugerencia es que rompa de una vez por todas con la famosa regla de
oro: “Trata a las personas como a ti te gustaría ser tratado”.
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En 1923, el médico y psiquiatra suizo Carl Jung estableció cuatro tipos
psicológicos PENSADOR, SENSIBLE, EJECUTOR, INTUITIVO.
Los antropólogos y psicólogos continúan encontrando, incluso hoy, el modelo
de cuatro tipos del comportamiento en distintas culturas a través del mundo.
¾ EJECUTOR
¾ INTUITIVO
¾ PENSADOR
¾ SENSIBLE
EJECUTORES
Los ejecutores son conductores dominantes, y esto muchas veces los hace
ser obstinados, impacientes, e insensibles a los sentimientos, a las posiciones, y a
las debilidades de los demás. De hecho, cuando están bajo presión, los ejecutores
pueden dejarse llevar por su cólera y son capaces de gritar, ser descorteses, y
desafiantes con otras personas.
INTUITIVOS
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Suelen ser personas que toman riesgos, basando muchas de sus decisiones
en su intuición. Cuando cuentan con poca información acerca de los hechos,
tienen la tendencia a hacer generalizaciones apresuradas. Los intuitivos no se
sentirán atraídos por investigar una situación y comprobar si la información con la
que cuentan es correcta, sino que, normalmente, asumen que es otra persona
quien debe hacer esa tarea.
PENSADORES
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Entre sus fortalezas se encuentran: formalidad, independencia, persistencia,
organización, la habilidad para mantener la atención en los detalles y la exactitud.
Son buenos oyentes y hacen muchas preguntas; sin embargo, corren el riesgo de
que los árboles les tapen el bosque.
SENSIBLES
Los sensibles –en mayor grado que los otros estilos de comportamiento– se
esfuerzan en mantener tranquilidad y seguridad en sus vidas. Necesitan calma,
estabilidad y equilibrio personal. En la oficina, los sensibles son corteses,
amistosos, y gustosos de asumir y compartir responsabilidades. Son buenos
planificadores y trabajadores persistentes.
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Con este mayor conocimiento acerca de usted mismo, llegará también a una
compresión más profunda de la gente.
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Claves para identificar y ajustarse a un ejecutor
Los ejecutores están motivados hacia los logros, así que enfóquese y
comparta ese sentido de realización a través de la obtención de metas. Encuentre
aspectos dignos de elogio sincero en las ideas y formas de trabajo de los
ejecutores, y gratifíqueles su ego reconociéndolos. Actúe de manera sobria,
respetuosa y prudente, demostrando de manera sutil que usted está al tanto del
poder y prestigio que tienen.
Permita que sientan que están en control, que son ellos los que mandan, y
los que toman las decisiones. Si usted está en desacuerdo con algo, argumente
con hechos y razones, pero no con sus sentimientos.
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Durante una conversación, los pensadores desean saber y desean decir
virtualmente cada faceta de una historia. Hablan con relativa lentitud, meditando, y
deteniéndose brevemente cuando necesitan encontrar la palabra más adecuada.
Los pensadores disfrutan expresándose de manera precisa y exacta.
Los pensadores necesitan detalles, así que deles todos los datos. Están
orientados hacia las tareas y procesos, por lo cual no intente hacerse amigo de
ellos antes de hacer negocios o de trabajar en conjunto. Podrá desarrollar con
ellos una relación amistosa más adelante, pero en el caso de los pensadores no
se trata de un requisito previo, como sí lo es para los intuitivos.
A los pensadores les agrada ser felicitados por su capacidad mental y poder
de razonamiento, así que reconozca sus contribuciones en términos de precisión y
eficacia.
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¿Cómo tratar a un sensible?
Desean relaciones afectuosas. Usted tiene que ganarse su confianza antes
de que lo dejen hacer cualquier negocio con ellos. Solidarícese con sus
sensaciones y demuestre interés en cada faceta de sus vidas. Vaya despacio: les
agradan las personas, pero les gusta ir paso a paso. Hábleles en términos de
sensaciones, no de hechos.
A los sensibles no les agrada ser reprendidos ni criticados, por lo que es muy
importante que les asegure que las personas vinculadas con ellos –según el caso
su esposa/marido, su gerente, amigos–, aprobarán las acciones y decisiones que
usted propone. Deles tiempo suficiente para que soliciten la opinión de otros.
Nunca los presione ni acorrale.
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Comuníquese en el
idioma del otro
¿Alguna vez sintió al estar cara a cara con alguien, o inclusive en una
llamada telefónica, que el otro no veía, no escuchaba, y no sentía el mismo grado
de entusiasmo y excitación que usted acerca de lo que usted le proponía?
Se suele decir en ventas que si usted es capaz de hacerle ver, oír, y sentir
vívidamente su idea o producto, el cliente probablemente accederá a su
propuesta. Tal vez le sorprenda saber que, así expresado, esto es completamente
falso.
Los VISUALES son aquellos individuos que entienden más por lo que ven,
que por lo que escuchan o sienten.
Son el tipo de personas a las que les gusta los folletos, los gráficos, las fotos
e imágenes coloridas que usted puede “pintar” para ellos mientras les habla.
Son las personas que toman sus palabras y las traducen en imágenes. Si
pueden hacer imágenes mentales de lo que usted les dice y pueden ver sus ideas,
podrán entenderlo más rápido.
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Por el contrario, si usted utiliza un lenguaje que les dificulta formar imágenes,
se producirá una rápida pérdida de rapport y empatía. No confiarán en usted, no
verán valor en su propuesta, y no comprarán.
Estas son las personas que compran por lo que sienten emocional y
físicamente, y conforman aproximadamente el 40% de sus prospectos.
Pueden sentir que es usted una persona fría o una persona cálida, y deciden
rápidamente si usted les cae bien o mal.
Son el tipo de personas que pueden llegar a recordar de una manera tan
vívida una reciente sesión de masaje, que son capaces de volver a experimentar
físicamente las sensaciones que tuvieron en ese momento.
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¿Le gustaría saber cuál es su modo preferido?.
Este es un test rápido para determinar si es usted Visual, Auditivo, o
Kinestésico.
Los visuales recuerdan mejor las imágenes, los auditivos los sonidos que
hubieran escuchado, y los kinestésicos las cosas que hubieran sentido en la
mañana.
Usted podrá ayudarlo a comprar lo que él quiere, del modo en que él quiere
comprar.
Va a poder hacerlo con algo tan fácil como observar hacia dónde su cliente
dirige su mirada y analizando las palabras que utiliza mientras conversa con
usted.
VISUALES
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Entienden sus palabras comparando nuevas imágenes que crean en sus
mentes, con otras imágenes recordadas que ya vieron en el pasado y que
almacenan en su rica memoria visual. Acceden a estas imágenes todo el tiempo,
mientras usted les habla.
¿Recuerda usted mejor las caras que los nombres de las personas?
Esa es una característica bien visual.
Podrá darse cuenta que una persona visual está haciendo imágenes porque
normalmente mueve sus ojos hacia uno y otro lado mientras usted le habla.
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3) Mirar hacia el frente con la vista fija
¿Alguna vez notó mientras hablaba con una persona, que en algunos
momentos lo estaba mirando de una manera que parecía fuera de foco, casi como
si estuviera mirando a través suyo?
Sin embargo, si por un momento mantiene la vista fija y parece estar mirando
a través suyo o más allá de usted, normalmente estará sintetizando y
componiendo imágenes.
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Sin embargo, si mira hacia arriba y a la derecha, estará construyendo nuevas
imágenes que pueden tener partes de visiones recordadas con otras creadas. En
otras palabras estará construyendo una mentira.
Los visuales también utilizan palabras o predicados específicos, que nos dan
pistas para conocer su propio mapa mental, y que le permitirán a usted, aún por
teléfono, saber si están pensando visualmente.
Número uno: use palabras visuales: mostrar, ver, claro, brillante, imagen,
perspectiva.
Por ejemplo: “Carlos, quiero mostrarle el hermoso jardín que tiene esta casa.
Mire lo bien combinados que están los tonos sobrios de las paredes
exteriores con los macizos de flores de distintos colores, y qué elegante es el
diseño del balcón desde donde puede ver todo. ¿Se imagina a sus chicos
corriendo divertidos en este parque, y usted disfrutando del verde de las plantas,
mientras la luz del sol brilla entre los árboles y se refleja en el agua de la piscina?”
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Si puede hacer que su cliente piense en el modo natural en que prefiere
procesar información, estará ganando velozmente su confianza, estará
comunicando significado e intención, y estará cerrando muchas más ventas y más
rápido de lo que usted pensó que fuera posible.
AUDITIVOS
Los auditivos son aquellas personas que prestan más atención al modo en
que se dicen las cosas que al propio contenido del mensaje. Mientras usted habla,
ellos buscan en su memoria sonidos recordados y nuevas combinaciones de
sonidos, que les permita tener una idea de lo que usted les está diciendo.
Una manera de saber que está frente a una persona auditiva, es observando
el movimiento de sus ojos. Básicamente los auditivos hacen esto con sus ojos:
Esto ocurre cuando piensan en sonidos creados o futuros, como podría ser:
“Me imagino lo que va a decir mi esposa cuando le diga que le compré este auto”
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Si usted le pregunta al encargado de compras de una empresa cuánto dinero
han gastado en la compañía en consumo eléctrico el año pasado, y él mueve sus
ojos a altura media hacia la izquierda, es probable que esté tratando de recordar
una conversación en la que alguien hace poco tiempo le dijo precisamente ese
dato.
Esto es lo que suelen hacer las personas que para entender lo que usted
comunica, se hablan internamente, y hasta mantienen mentalmente
conversaciones consigo mismos.
Cuando usted vea que su cliente dirige la mirada abajo a la izquierda cállese,
pare de hablar. En ese momento él está hablándose a sí mismo, y si usted sigue
hablando, él no lo escuchará.
Van a prestar muchísima atención a la manera en que usted dice las cosas, a
las palabras que elige y a su modo de expresarlas.
Cuando ellos hablan intentan que su voz suene bien en todo momento.
Suelen tener voces profundas y resonantes y pronuncian las palabras de una
manera pausada, tomándose su tiempo y pensando en lo que están diciendo y lo
que van a decir.
Por ejemplo:
–Carlos, ¿escucha el canto de esos pájaros? Venga conmigo que quiero
hablarle del hermoso jardín que tiene esta casa. Si hacemos un poco de silencio
va a poder escuchar el sonido que hacen las hojas de los cipreses al moverse con
la brisa. Lo bueno de este vecindario es que usted no va a estar escuchando
ruidos molestos de los vecinos ni de autos. Acá va a poder disfrutar de una
conversación tranquila en la terraza frente al parque o, sencillamente, quedarse
relajado a escuchar las risas de los chicos mientras juegan felices en el parque, o
el sonido del agua que cae sobre las piedras en la cascada. Voy a dejarlo sólo un
rato para que disfrute del silencio y la armonía que se siente en este lugar.
Cuando usted utilice folletos con clientes auditivos, lo que ellos querrán es
que usted les dé los folletos y mirarán las imágenes y anotaciones para tener
como punto de referencia. Sin embargo, para generar un verdadero impacto usted
no debe limitarse a eso, sino que, además de mostrar las ilustraciones, debe
describirlas y explicar los conceptos con su propia voz.
Los visuales, por otra parte, obtienen más información de lo que ven, que de
lo que escuchan. Entréguele un folleto a un visual, y ¡cállese! No diga una sola
palabra, hasta que esa persona vuelva a hacer contacto visual con usted.
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KINESTÉSICOS
¿No le ha pasado alguna vez haber estado con alguna persona que
rápidamente le gustara o le desagradara? Inclusive tal vez ni siquiera haya sido
necesario que hablaran. Sólo por haber estado cerca, usted sintió que disfrutaba
de su compañía, o que se sentía incómodo. Esa es una emoción kinestésica.
Esto es lo que suelen hacer las personas que para entender lo que usted
comunica, se concentran en sus sensaciones corporales y emociones.
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Cuando su cliente usa este tipo de palabras, está sintiendo mientras habla.
Para tener una máxima eficacia al tratar con kinestésicos, diga cosas como:
–¿Cómo se siente acerca de esto?
Utilice frases kinestésicas.
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¿De qué manera podemos demostrar a la otra persona que nos importa?
¿Cómo hacerle saber que la aceptamos, la respetamos y la apreciamos?
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Una vez que usted descubra tres o cuatro valores, podrá saber cuál es
realmente el más importante para esa persona. Si alguien le dice que lo más
importante en su vida es el amor, un estado saludable y la seguridad, usted puede
descubrir cuál es el valor número uno en su vida, preguntando:
–Si usted tuviera que escoger sólo uno de estos valores, ¿cuál sería para
usted el más importante de todos?
Tal vez la persona le responda que estar saludable significa para ella estar
en línea, con su peso controlado.
Puede responderle en cambio que estar saludable significa ausencia de
enfermedad, o que se trata de una sensación física de vitalidad.
Cualquier cosa que le diga es lo que ese valor representa para esa persona.
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Los valores ideales son aquellas sensaciones, emociones y experiencias
interiores que queremos disfrutar. Trascendencia, felicidad, amor, gozo, paz,
serenidad, pasión, éxtasis, son todos ejemplos de valores ideales.
Los valores materiales están representados por cosas que pueden ser
tocadas y experimentadas físicamente. Se trata de cosas como autos, viajes,
juegos, deportes, caminatas, poseer una mascota, etc.
Se trata de valores a los que nos acercamos, y valores de los que nos
alejamos.
Descubriendo valores
Una vez que descubra los valores de la otra parte, su trabajo es usar
esa información para beneficio de ambos.
Ejemplo:
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–Nosotros queremos tercerizar la preparación y conseguir una entrega
directa al usuario de pedidos –le contesta él–, para bajar costos y concentrarnos
en los aspectos centrales de nuestro negocio que es el desarrollo de productos, la
fabricación y comercialización.
–¿Cómo sabrán ustedes que sus clientes sentirán ese cambio como una
mejora de servicio que aporta valor y beneficios a su propuesta integral? Etcétera.
Cuando las personas a las que intenta persuadir tienen valores y creencias
específicas que son muy importantes para el proceso, es primordial que usted las
modele y acompase.
–Todos los vendedores son iguales: lo único que les interesa es el dinero. Yo
no le creo a ningún vendedor... –puede decirle su prospecto.
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Su cliente tendrá oportunidad de desahogarse y expresar sus sentimientos
de una manera en que usted pueda manejarlos. Usted habrá escuchado sus
creencias, sin haberlas ignorado o atacado como haría la mayoría de los
vendedores. Su tarea como profesional es aceptar los puntos de vista del otro y, si
para usted fuera absolutamente imposible coincidir con los mismos, al menos
reconocer que, si estuviera en su lugar, tal vez pensaría de la misma forma.
Identificando necesidades
–Vamos a tener que pensarlo antes de tomar una decisión –le dice el cliente.
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Ante este comentario, el vendedor tiene varias opciones para averiguar qué
ocurre en verdad.
–¡Comprendo! Supongo que debe sentir que esta es la casa que usted
quiere y por eso se toma su tiempo para pensarlo, ¿es así? –le responde el
vendedor.
–Exactamente.
–Bueno, pensé que usted podría haberme dicho lo del tiempo que
necesita para pensar sólo como una manera de deshacerse de mí, pero eso no es
así, ¿no es cierto?”
–¡No, Juan Carlos! Está todo bien con su empresa. Si no, yo no estaría
acá hablando con usted.
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–¡Por supuesto que no! Es sólo que necesito un poco más de tiempo,
Juan Carlos.
–Debe tener que ver con el dinero, ¿es eso? ¿Algún inconveniente con la
financiación?
–Bueno, sí, tiene que ver con eso. Tal vez no estemos en condiciones de
sostener los pagos de las cuotas mensuales de la financiación.
–Bueno, yo puedo mostrarle otras casas que tal vez impliquen un costo
mensual de 700 dólares –o tal vez menos–, pero si esta es la casa que usted
quiere, y si la inversión mensual es de 785 dólares, ¿usted dejaría esta casa por
una diferencia de menos de 3 dólares por día?
Usted ha visto de qué manera fuimos desde: “Necesito más tiempo... Hasta
el cierre de la venta en pocos minutos.
¿Ha notado que cada vez que el vendedor decía algo, formulaba una
pregunta? El vendedor lideró el proceso, y se llegó a una solución de ganancia
mutua. Si el cliente realmente no podía superar los 700 dólares de inversión
mensual, podría simplemente haber dicho...
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El nombre
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Ejemplo.
Porque
En cuarto lugar, luego del nombre, el gracias y el por favor, está la palabra
porque.
Cuando hizo su pedido retirando de la frase las palabras porque estoy muy
apurada, sólo el 60% de la gente le cedió su lugar.
¡El 93% de las personas le permitieron pasar, sin ninguna otra razón más
que la palabra porque!
Ejemplo:
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–Juan Pablo, la mejor decisión que puede tomar es invertir en la versión full
del auto, porque tiene el nivel de seguridad y comodidad que está buscando.
–Necesito hacerle algunas preguntas porque tengo que saber más acerca
de lo que usted espera de una nueva casa para su familia.
–Le recomiendo este seguro de vida con capitalización para usted, porque
teniendo en cuenta lo que me dijo acerca de su deseo de asegurarse un buen
pasar cuando deje de trabajar, es perfecto para su edad y nivel de ingresos.
Usted pregunta:
–¿Ha sido bueno el resultado de la prueba con nuestro producto?
–Sííí, buenísimo –le responde el cliente.
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Presentaciones Poderosas
Ahora ha llegado el momento de solucionar los problemas y cubrir las
necesidades de los otros.
Presentar sus ideas, servicios, o productos deberían ser cosas sencillas, si
ha descubierto las necesidades y valores de la persona con la que está tratando.
Ejemplo:
Ejemplos:
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Ejercicio: quiero que preste atención a las diferentes sensaciones que
experimenta al decir estas frases:
Las cosas cambian cuando usted presupone que la acción va a tener lugar.
Visité el Mercado del Puerto con mi mujer hace un par de años, y teníamos
pensado recorrerlo en detalle antes de decidir en qué restaurante almorzaríamos,
pero ni bien entramos algo cambió rápidamente nuestros planes.
Fue uno de los mejores ejemplos que he experimentado en carne propia del
poder casi irresistible de utilizar presuposiciones para persuadir.
Esta mujer lo hace con una elegancia y sobriedad admirable, y sin decir más
que “Buenos días, bienvenidos”. Simplemente utiliza una comunicación no verbal
absolutamente congruente con la respuesta que espera obtener. ¡Y la obtiene!
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6. Utilice amarres. Un amarre es una táctica verbal para lograr
acuerdo y aceptación. Usted puede utilizar amarres dos o tres veces
durante su presentación en búsqueda de lograr aceptación. Esto es
particularmente útil cuando está frente a una persona muy callada y usted
no sabe cómo está sintiéndose respecto a su propuesta.
Ejemplos:
Más efectivo aún resulta utilizar un amarre en respuesta a algo que la otra
persona ha dicho:
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Técnicas para incrementar su credibilidad
Cuando alguien a quien usted percibe como una persona confiable que tiene
en cuenta sus intereses le pide algo, usted está fuertemente motivado a cumplir
con su pedido.
Lo segundo que debe tener en cuenta para ser creíble, es utilizar números
precisos. Si su lámpara de bajo consumo produce un ahorro de 58,7%, diga que
ahorra 58,7%. No diga 90%.
Si usted está vendiendo un producto que ofrece por un precio de $ 1.000,
parece tratarse de una suma negociable que motiva a su cliente a regatear y pedir
descuentos. Por el contrario, una cifra de $ 998 aparece como un precio con
menor margen de negociación.
Sus palabras pueden ser dudosas; pero si usted consigue un testimonio, una
carta escrita por otra persona, por alguien con ningún otro interés que hacer saber
lo satisfecho que está por trabajar con usted y por utilizar sus productos o
servicios... ¡Aahhh... eso es una gran diferencia!
Secretos
A casi todos nos encantan los secretos. Cuando usted comparte un secreto,
logra aumentar el nivel de confianza con su interlocutor.
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Del mismo modo que el marco de un cuadro puede oscurecer una pintura si
no se observa el cuadro directamente desde el frente, un marco psicológico invita
al observador a analizar un tema desde una determinada perspectiva.
O. J. SIMPSON
A pesar del desacuerdo entre los especialistas que siguieron el caso de O. J.
Simpson, hay un punto en el que los expertos coinciden: O.J. Simpson fue
absuelto por un jurado que interpretó de manera precisa la evidencia que se le
presentó. Y que esa interpretación evolucionó a medida que el juicio avanzaba.
En el comienzo, el jurado fue instruido para descubrir si Simpson había o no
matado a su esposa.
La pregunta inicial fue encuadrada como O.J. inocente vs. O.J. culpable.
Pero, tanto el fiscal como el abogado defensor, rápidamente intentaron
reencuadrar sus alegatos en términos de victimización.
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La fiscalía encuadró el juicio como marido golpeador vs mujer víctima, en
tanto la defensa procuró adoptar el encuadre de víctima de una minoría étnica
vs fuerza policial racista.
CARNE MAGRA
Aquellos a quienes se les dijo que era un 75% carne magra, calificaron a la
hamburguesa como de muy buena carne, significativamente más magra, de
excelente calidad, y de mejor sabor que las hamburguesas "tradicionales".
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A los que se les dijo que era un 25% de grasa, calificaron a la hamburguesa
como más grasosa, de menor calidad, y de no tan buen sabor como las
hamburguesas normales.
ENCICLOPEDIAS
QUESO PHILAPELPHIA
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Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal
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Philadelphia vs otros quesos, el cartelito podría decir: "50% más de grasa que
los quesos más grasosos".
Una de las herramientas más eficaces que usted pueda utilizar para ejercer
influencia en las personas, es el uso de algunos de los más poderosos patrones
de lenguaje hipnótico.
Orden negativa
¾ –No tome una decisión ahora mismo. Puede hacerlo más tarde,
si le resulta más cómodo.
¾ –No sienta la necesidad de comprar sí o sí ahora.
¾ –No estoy seguro de que los conocimientos que estoy
enseñándole van a cambiar por completo su forma de comunicarse con
otros para obtener lo que usted desea.
Vuelva a leer cada una de estas frases, y elimine la palabra no. Lo que
queda es el mensaje subliminal que el otro está recibiendo inconscientemente.
Nuestra mente pasa por alto la palabra no, ya que no se trata de un
sustantivo o un verbo que pueda ser representado visualmente. El cerebro pasa
directo al resto del mensaje, y recién como un paso posterior está en condiciones
de volver concientemente a considerar la presencia de la palabra no en ese
contexto y dar un nuevo significado negativo a la frase completa.
La única persona que puede determinar cuándo conviene utilizar una orden
negativa, es usted. Sólo usted podrá evaluar si en el caso particular de la persona
que tiene frente a usted, esta herramienta puede ser útil, pero no la convierta en
una parte central de su estrategia de comunicación.
Formulamos órdenes a otras personas con mucha más facilidad que cuando
aceptamos órdenes de otros. No nos gusta recibir órdenes y tendemos a
responder con resistencia cuando las escuchamos. Para evitar esta respuesta de
oposición, podemos utilizar el patrón de lenguaje puede ser y tal vez, que nos
ayudará a persuadir a otros de una manera más efectiva y amable.
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¾ –Tal vez usted quiera contratar este seguro de vida... ahora.
¾ –Mariana, puede ser que usted ya haya tomado una decisión y
quiera que llevemos sus nuevos sillones a su casa... hoy mismo.
“No se lo digo”
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Certeza de creencia
La clave en este patrón es lograr que la otra persona diga o piense “sí, sí, sí,
sí”, y entonces pedir lo que usted desea.
Por eso,
Al obtener un sí, sí, sí, sí,... usted está logrando un estado receptivo en la
mente de la persona que trata de persuadir. Una vez que la persona entra en este
estado, le resulta muy difícil decir NO después de coincidir con tantas preguntas o
afirmaciones que parecen desembocar ineludiblemente en una respuesta positiva.
Pregunta insertada
–Yo no sé si usted está lista para colocarse este anillo en el dedo y dejarlo
ahí toda su vida.
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Las preguntas insertadas son poderosas, porque lo que hacen es producir
respuestas sin haber formulado verbalmente una pregunta, y lo que usted siempre
desea es provocar un potencial de respuesta sin generar desgaste en la relación.
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Me preocupa por dos razones; por un lado, la ética de las cosas que
hacemos y cómo nos sentimos acerca de nosotros mismos, como consecuencia
de lo que hicimos. No queremos vernos a nosotros mismos como tramposos
manipuladores, ni queremos que la gente nos vea así. Para mantener una larga
vida personal, una carrera profesional prestigiosa y próspera a lo largo del tiempo,
usted mismo debe sentirse bien acerca de su propia integridad, de su autoestima,
y de la contribución que hace para ayudar a las personas a obtener lo que desean
o necesitan.
Por lo tanto, ya por esa sola razón tiene sentido que manejemos
nuestras habilidades de persuasión e influencia en la senda de la ética y el
respeto por los otros
Pero, en segundo lugar, hay una razón práctica y material que lo lleva a
pensar que manejarse con altos estándares éticos es la decisión adecuada,
porque de esa forma usted entrará en contacto y mantendrá relaciones de largo
plazo, que deberá cultivar, porque necesita formar parte de una extensa red de
conocidos y referencias en procura de reducir el esfuerzo, el tiempo que demanda
el trabajo de seguimiento, y la obtención constante de nuevos prospectos de
clientes para hacer crecer su negocio.
Pero esto solamente ocurre cuando tratamos permanentemente con
personas a las que hemos ayudado a tomar las decisiones correctas, y no con
quienes hubiéramos podido engañar y presionar para la toma de decisiones
equivocadas que les hayan dado resultados insatisfactorios y desafortunados.
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Usted ha aprendido los elementos que constituyen la persuasión, cómo
identificarlos cuando escuche y observe a otras personas, cómo utilizarlos para
influenciar a otros para que compartan su punto de vista, y para desarrollar lazos
positivos en su vida personal y profesional.
Podrá determinar con precisión las necesidades de las personas con las que
trate, y todas las relaciones en las que usted participe se verán beneficiadas como
resultado de aplicar las estrategias e ideas que he compartido con usted.
Están ahora en sus manos las estrategias de los hombres más influyentes y
exitosos, que le posibilitarán a usted brindar ayuda y satisfacción a muchas
personas.
Lo invito a que –luego de una primera lectura inicial completa–, deje pasar
algunos días, y vuelva a leer tema por tema, deteniéndose en cada idea,
experiencia y consejo que comparto con usted. Al terminar el estudio de cada
tema, pregúntese:
• ¿Cómo puedo hacer que esto funcione para mí, a partir de hoy
mismo?
Patricio Peker
ppeker@ganaropciones.com
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