ESTABLECER EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS

AUTORES

STEFANY MARIA HERAZO GAZABON

GERALDINE CAROLINA BONILLA MEDINA
DIEGO ALBERTO ALDANA BONILLA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE TECNOLOGIAS AGROINDUSTRIALES CARTAGO VALLE
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS
NOVIEMBRE DE 2016
 ESTABLECER EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS
DEFINIR EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

AUTORES:
STEFANY MARIA HERAZO GAZABON
GERALDINE CAROLINA BONILLA MEDINA
DIEGO ALBERTO ALDANA BONILLA

PRESENTADO A:
LUISA FERNANDA CARDONA GOMEZ
INSTRUCTORA LÍDER

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE TECNOLOGIAS AGROINDUSTRIALES SENA CARTAGO VALLE
TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS
NOVIEMBRE DE 2016
PROCESO PARA DEFINIR UN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

1 Análisis de la plataforma o direccionamiento estratégico de la empresa

MISIÓN

AEP GROUP CONSULTING se dedica a la prestación de servicios de consultoría y

asesoría a través de la gestión documental para pymes colombianas.

VISIÓN

Para el año 2020 AEP GROUP CONSULTING será una empresa constituida,
desarrollada, consolidada y líder en la prestación de servicios de asesoría y
consultoría a pymes colombianas.

VALORES Y PRINCIPIOS CORPORATIVOS

Trabajo en equipo: entendemos que la unidad de criterios y el trabajo en equipo son

fundamentales para el logro de los objetivos organizacionales.
Responsabilidad: obramos con seriedad, en consecuencia, con nuestros deberes y
derechos como asociados, acorde con nuestro compromiso con la cooperativa.

Respeto por cada uno de nuestros empleados, nuestros clientes y proveedores,

siendo tolerantes y teniendo una conducta íntegra en nuestras relaciones
comerciales e interpersonales.

Honestidad en el desarrollo de nuestras labores, trabajamos bajo el principio de

buena fe, la ética y el respeto hacia nuestros clientes y competidores

METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS

Ser una de las cinco marcas que lideren el mercado.
Ser una marca que los demandantes reconozcan por su calidad en el servicio.
Incrementar la productividad de nuestros clientes.
Crear estrategias especializadas para cada uno de nuestros clientes.

POLÍTICAS CORPORATIVAS

El Marco de Referencia Corporativo es el cuerpo de documentos que integran la

filosofía empresarial y responde las preguntas fundamentales, son la carta de
presentación de los temas frente a los cuales la organización quiere hacer
planteamientos al público, para dar señales a sus grupos de interés y declarar sus
compromisos.

Servicio: establecer los principios de actuación para la prestación de servicios de

calidad, con oportunidad y a precios competitivos, orientados a satisfacer los
clientes y construir relaciones de largo plazo.

Social: realizar una gestión social integral como parte fundamental de la

sostenibilidad empresarial, que contribuya a la viabilidad y legitimidad de AGP, al
vincularse como actores relevantes en la construcción de un entorno favorable para
el desarrollo económico del país.

Comunicación: asegurar una comunicación transparente, oportuna, clara y

coherente dentro de la empresa y que contribuya al logro de la estrategia, fortalezca
el relacionamiento con los públicos clave y preserve la buena reputación de la
empresa.

Gestión humana: establecer los principios para atraer, desarrollar y retener el

talento humano de AGP y sus empresas en un marco de relaciones de trabajo
claras, respetuosas, equitativas y justas que generen un ambiente de confianza y el
desarrollo integral en los aspectos humano, laboral y social
Servicio: establecer los principios de actuación para la prestación de servicios de
calidad, con oportunidad y a precios competitivos, orientados a satisfacer los
clientes y construir relaciones a largo plazo.

Política de Calidad: Somos un equipo de trabajo cuyas acciones diarias las

ejecutamos con una elevada vocación de servicio a los Clientes en nuestra visión
de empresa de categoría mundial, basadas en los siguientes principios:

1. Integridad personal como expresión de disciplina, orden, respeto,

honestidad y entusiasmo.
2. Creatividad e innovación como parte de nuestro reto diario para el
mejoramiento continuo.
 3. Productividad en nuestro trabajo y en el empleo de los recursos materiales.

4. Consciencia en la práctica de un trabajo libre de errores y en el

compromiso leal con la institución y con las realizaciones de calidad.

Información y conocimiento: reconocer el valor estratégico de la información y el

conocimiento en el desarrollo de los negocios, entendiéndolos como activos
determinantes que requieren ser conservados, protegidos y gestionados para lograr
el mejoramiento empresarial, la construcción de sinergias y la continuidad de la
operación de AGP.

Política Social: Social: realizar una gestión social integral como parte fundamental
de la sostenibilidad empresarial, que contribuya a la viabilidad y legitimidad de AGP,
al vincularse como actores relevantes en la construcción de un entorno favorable
para el desarrollo.

Política de Clientes y Usuarios: establece el marco bajo el cual los colaboradores

adoptan buenas prácticas de gestión sostenible para la prestación de sus servicios,
bajo un modelo de excelencia en la gestión, a través de la efectividad en los planes
de acción e identificación permanentemente de oportunidades que le permitan al
Grupo estar a la vanguardia en la atención a sus clientes y usuarios, declarando el
compromiso de mejoramiento continuo e innovación para la generación de valor y
la superación.

2 Análisis Externo e interno

DEBILIDADES FORTALEZAS
1. Con el equipo existente es
1. No existe plan detallado
posible iniciar el proyecto
2. Falta experiencia en manejo
2. El mercado potencial es alto.
de asesorías
3. Necesidad de sub contratar 3. No es necesaria una gran
especialistas estructura física.
ANÁLISIS DOFA 4. No se cuenta con lista de
4. La inversión inicial no es alta
contactos disponible
5. Falta conocimiento en
5. El costo operacional no es alto
mercadeo virtual.
6. La inexperiencia por ser
6. Trabajo en equipo
nuestro primer negocio
7. Déficit de personal
capacitado
 OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (DO) ESTRATEGIAS (FO)
Desarrollar un plan detallado de
1. Microempresarios Potenciar el trabajo en equipo para
procesos y procedimientos.
buscan ayuda externa. desarrollar el plan de empresa

Implementar el sistema de Implementar el plan de trabajo

2. El crecimiento del
servicios y asesorías. enfocado en las carencias en
mercadeo digital.
gestión de mercados.
Desarrollar una estructura de costos
Potenciar el aprendizaje en
3. Ventajas competitivas aprovechando la baja inversión
gestión de mercados
requerida.
4. Aspectos innovadores
5. Trato humano y
atención integral
6. Flexibilidad y
adaptación a nuevas
situaciones
7. Amplio mercado
8. apoyo a la comunidad
con la creación de nuevos
empleos
9. Inaugurar puntos de
venta a nivel nacional
AMENAZAS ESTRATEGIAS (DA) ESTRATEGIAS (FA)
Estudiar detenidamente la Aplicar estrategias bajas en costos
1. La competencia está
competencia para desarrollar una como recurso inicial de mercadeo
consolidada.
oferta de valor diferenciada. con las pymes.
2. Alta mortalidad de
empresas.
3. Crisis económica
4. Economía inestable.
5. Políticas de estado.

3 Definición de políticas, objetivos y estrategias

3.1 Definición de políticas de distribución

• Políticas de cubrimiento del mercado: selectiva únicamente pyme con no más de

cinco años de creadas. aspectos geográficos Bogotá Cartagena y Sogamoso, de
competencia pymes que nos estén siendo atendidas por las otras empresas.
• Políticas de cubrimiento de las necesidades del cliente: el enfoque del desarrollo
de la iniciativa empresarial es la estructura de estrategias que atiendan las
problemáticas especificas que presenten las pymes a través de asesorías
especializadas, consultorías y gestión documental.
• Políticas de precio: debemos desarrollar precios para las pautas dentro de la
plataforma, precios por asesoría y precios por estrategias.

3.2 Definición de objetivos de distribución

• La cobertura del mercado: el mercado está compuesto por pymes colombianas

ubicadas en Cartagena Sogamoso y Bogotá.
• Los costos de distribución: El servicio se desarrollará personalmente a través de
los consultores y asesores. Los desplazamientos se convertirán en los costos de
distribución.

• La selección y abandono de miembros de canal: la etapa inicial del proyecto será

con profesionales sub contratados para las asesorías. La segunda etapa
eliminaremos la sub contratación y nuestros canales serán directos.

• El nivel de servicio y satisfacción del consumidor y de los miembros de canal:

nuestro servicio se auditará a través del cumplimiento de los objetivos de las pymes
que implementen nuestras estrategias sugerida.

• Las relaciones entre los miembros de los diferentes canales: partimos de los
principios de trabajo en equipo y honestidad, persiguiendo la calidad de vida de
cada uno de los integrantes del sistema.

• La imagen de la empresa y sus productos y el posicionamiento: la imagen de la

empresa se consolidará mediante el cumplimiento de los objetivos en el buen
servicio y el éxito del funcionamiento de nuestros clientes.

3.3 Definición de estrategias de distribución

Estrategia de entrada. A través de medios virtuales se dará a conocer la iniciativa

empresarial. Fomentando el uso de la plataforma con pautas de nuestros clientes y
la creación de trafico de sus páginas de internet.
Paralelamente se desarrolla la base de datos de cliente potenciales.
Se evalúan los clientes mediante las herramientas establecidas previamente.
Se desarrolla la presentación de la iniciativa de asesorías especializadas a los
clientes escogidos.
Se hace seguimiento y control a esta etapa.
Se ponen en marcha las asesorías a cada cliente.
Se crea una red de referidos para alcanzar el punto de equilibrio.
Puesta en marcha del seguimiento a las estrategias implementadas en cada pyme.

4 Selección de canales de distribución

Los canales elegidos son en su mayoría virtuales, por ejemplo la plataforma virtual
o página web, email y redes sociales. El otro canal, considerado fundamental para
el desarrollo del proyecto es el recurso humano personalizado y calificado.

5 Logística de distribución

• Recursos materiales: Oficinas en cada una de las sedes. Pueden ser virtuales o
alquiladas en la primera etapa del proceso. Se requieren computadores para cada
asesor y emprendedores. No se requieren inversión en ningún tipo de recurso
adicional de este tipo

• Recursos humanos: El recurso humano está constituido por los tres

emprendedores y por cada zona se sub contrataran cuatro asesores especializados
en cada una de las áreas de intervención.
• Recursos financieros: A la fecha se considera una inversión inicial de 87’000.000