 22 leyes inmutables del Marketing

o 1° Ley del Liderazgo

 Es mejor ser el primero, que ser el mejor (Primero y segundo hombre el pisar la luna)
o 2° Ley de la Categoría
 Si usted no puede ser el primero en una categoría, entonces creemos una nueva categoría
en la cual si podemos ser los primeros (Blackberry)
o 3° Ley de la Mente
 Es mejor ser primero en la mente del consumidor que en el punto de venta
(McDonald, no son las mejores, pero la recordamos primero)
o 4° Ley de la Percepción
 El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones
(Es difícil cambiar la percepción sobre la mala atención de un restaurante, aunque sea el
mejor)
o 5° Ley del Enfoque
 El principio más poderoso en Marketing, es poseer una palabra en la mente de los clientes
 Tenemos que adueñarnos de una palabra, volviéndolas sinónimo de nuestra clínica
(Volvo = Seguridad)
o 6° Ley de la Exclusividad
 Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes
(Just do it – Nike, Imposible is nothing – Addidas)
o 7° Ley de la Escalera
 La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la
escalera (7 up, considerada la primera de las bebidas con sabor a limón, paso a el tercer de
las gaseosas)
o 8° Ley de la dualidad
 A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes
(Coca-Cola vs Pepsi)
o 9° Ley de lo Opuesto
 Si nosotros estamos en el segundo lugar, hacer publicidad en lo opuesto de la publicidad del
primero (Coca-Cola: propagandas familiares vs Pepsi: propagandas juveniles)
o 10° Ley de la División
 Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más
(Antes: Apple = computadoras, Ahora: Apple = celulares, tabletas, computadoras)
o 11° Ley de la Perspectiva
 Los efectos del marketing son visibles a largo plazo, los efectos a largo plazo pueden ser
completamente contrarios frente a los que vemos a corto plazo
(Rebajas, a corto plazo: clientes felices. No Rebaja, largo plazo: menos venta, clientes
enojados)
o 12° Ley de Extensión de línea
 Hay una presión irresistible para extender el valor de la marca
(Levi, Antes: solo jeanes, Ahora: jeanes, chompas, camisetas, zapatos)
o 13° Ley del sacrificio
 Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo más. Se puede renunciar a 3 cosas:
 Línea de producto (Cherry Coke)
 Mercado objetivo (Pepsi renuncio a los niños, adultos, para concentrarme en
jóvenes)
 Cambio constante (Marcas que se renuevan cada 6 meses)
o 14° Ley de los Atributos
 Para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo
(Mercedes: Clásico y comodidad vs BMW: Deportivo)
o 15° Ley de la Franqueza
 Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá algo positivo
(1880 Los churros más caros del mundo: con esta frase, las ventas aumentaron)