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Sistema Comercial de Una Empresa

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Sistema Comercial, Marketing, Sistema de Ventas, Diferenciacion del producto y las 4P del Marketing (Plaza, precio, producto, publicidad) presentado por Joseph Edward Flores Lujan estudiante de Ing. Sistemas en la UNTECS (UNIVERSIDAD NACIONAL TECONOLOGICA DEL CONO SUR DE LIMA)
Sistema Comercial, Marketing, Sistema de Ventas, Diferenciacion del producto y las 4P del Marketing (Plaza, precio, producto, publicidad) presentado por Joseph Edward Flores Lujan estudiante de Ing. Sistemas en la UNTECS (UNIVERSIDAD NACIONAL TECONOLOGICA DEL CONO SUR DE LIMA)

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Published by: Joseph Edward Flores Lujan on Mar 24, 2011
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““AAÑÑOO DDEE LLAA UUNNIIOONN NNAACCIIOONNAALL FFRREENNTTEE
AA LLAA CCRRIISSIISS EEXXTTEERRNNAA””

CURSO

:

INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION

TEMA

:

SUB-SISTEMA COMERCIAL

PROFESOR :

MG. MIGUEL DIAZ MATAYOSHI

ALUMNO :

JOSEPH FLORES LUJAN

CICLO

:

VI

22000099--IIII

UNIVERSIDAD NACIONAL
TECNOLOGICA DEL CONO
SUR DE LIMA

2

INDICE

INTRODUCCION……………….……………………………………………………………………………..…….5
CAPITULO I: EL SUB-SISTEMA DE COMERCIALIZACION………………………....…….6
ORIENTACIONES DE LA FUNCIÓN COMERCIAL……………….……………………………………….6
Orientación a la producción
Orientación al producto
Orientación a la venta
Orientación al cliente, al mercado o al marketing
CONCEPTO DE SUB-SISTEMA COMERCIAL………………………………………………………………..8
MARKETING: FILOSOFÍA Y ACTIVIDAD…………………………………………………..……………..……8
El marketing es una filosofía
El marketing como actividad o técnica
LA DIRECCIÓN COMERCIAL………………………………………………………………………………………...9
CAPITULO II: ANALISIS DEL MERCADO Y DEL CONSUMIDOR………………….…..11
EL MERCADO Y EL SISTEMA COMERCIAL………………………………………………………..…………11
ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR……………………………………….....12
EL SISTEMA DE INFORMACIÓN COMERCIAL Y LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO..14
Fuentes Internas
Fuentes Externas
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS……………………………………………………………….…………….…17
Marketing Indiferenciado
Marketing Diferenciado
Marketing Concentrado
CAPITULO III: POLÍTICA DEL PRODUCTO…………………………………………..……………..19
CONCEPTO DE PRODUCTO………………………………………………………………………………………….19
Beneficio básico
Producto Genérico
Producto Esperado
Producto Incrementado
Producto Potencial
POLÍTICA DE PRODUCTO………………….………………………………………………………………………..20
GAMA DE PRODUCTOS………………………………………..…………………………………………………….21
Productos líder
Productos atracción
Productos que preparan el futuro

3

Productos reguladores
Productos tácticos
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO……………………………………………………………………………….22
Fases del ciclo de vida
Fase de introducción:
Fase de crecimiento:
Fase de madurez:
Fase de declive:

CAPITULO IV: POLÍTICA DE PRECIOS……………………….……………………………………..26
DEFINICIONES……………………………………………………………….……………………………………………26
OBJETIVOS DE LA POLÍTICA DE PRECIOS…………………………..…………………………………….26
LÍMITES PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO………………………………….………………………………28
La fijación de precios basada en el consumidor y su demanda
La fijación de precios basada en la competencia
La Fijación de precios basada en los costes
Referencias para la fijación de precios
LA POLÍTICA DE PRECIOS EN LA FASE DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO……….32
Estrategia de descremación
Estrategia de penetración

CAPITULO V: LA POLITICA DE DISTRIBUCION……………….………………….………….33

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………………………………………..33
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN…………………………………………………………………………..34
ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN……………………………………………….35
Los mayoristas
Los detallistas o minoristas
Los agentes o comisionistas
ELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN……………………………….………………….….36
La distribución exclusiva
La distribución selectiva
La distribución intensiva
CLASIFICACIÓN DE MINORISTAS DETALLISTAS………………………………….……………….….37
Establecimientos detallistas
Detallistas sin establecimiento
Comercios asociados:
LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN Y EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO…………………39
Fase de introducción
Fase de crecimiento

4

Fase madurez
Fase de declive
CAPITULO VI: LA POLITICA DE COMUNICACIÓN………….……………………………….40

CONCEPTO Y NECESIDAD DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL……………………..…….40
OBJETIVOS DE LA POLÍTICA DE COMUNICACIÓN………………………………………..………….40
INSTRUMENTOS DE LA COMUNICACIÓN…………………….…………………………………………..41
Venta personal
Publicidad
Relaciones Públicas
Promoción de ventas
Merchandising
LA POLÍTICA DE COMUNICACIÓN Y EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO…….………..44

CONCLUSIONES……………………………………………………………………………………45

LINKOGRAFIA……………………………………………………………………………………….46

5

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