Dircorp (Diana Corporación) es la empresa que produce para el mercado nacional el nuevo arroz Diana Extra Premium Diet,

un arroz especializado para las personas que quieren cuidar su salud y figura. Para el
lanzamiento de este nuevo producto se implementará la estrategia de cobertura selectiva en los NSE 5 y 6 de Colombia y necesita que usted seleccione los canales de distribución ideales para cubrir este mercado en
una semana. Para lo cual usted debe proponer 3 candidatos y realizar el análisis teniendo en cuenta 10 criterios para la elección uno de ellos.

KARLA JARAMILLO ORTEGA -DANIELA RAMIREZ OSORIO-CAMILA

ARCOS ARCOS
CANAL A ALMACENES CANAL B CARULLA CANAL C JUMBO
ÉXITO UNICENTRO CAÑASGORDAS JARDIN PLAZA
PESO RESULTADO RESULTADO RESULTADO
FACTORES CLAVES DE ÉXITO VALOR VALOR VALOR
RELATIVO SOPESADO SOPESADO SOPESADO

1 cobertura del mercado 15% 4 0.60 3 0.45 4 0.60

11% 4 0.44 3 0.33 4 0.44

2 Seguimiento del producto

12% 3 0.36 3 0.36 2 0.24

3 Espacio de gondolas

10% 2 0.20 2 0.20 3 0.30

4 Precio del producto

10% 3 0.30 2 0.20 3 0.30

5 Atencion al cliente

12% 4 0.48 3 0.36 3 0.36

6 reputación comercial

4% 4 0.16 3 0.12 3 0.12

7 servicio de garantia

11% 3 0.33 3 0.33 3 0.33

8 información sobre el producto

5% 4 0.20 3 0.15 3 0.15

9 fortaleza gerencial

10% 4 0.40 4 0.40 3 0.30

10 solidez financiera
TOTALES 1.00 3.47 2.90 3.14

De acuerdo con la anterior matriz de Criterios Ponderados con el

fin de encontrar un canal de distribución para el nuevo arroz
Diana Extra Premium Diet, escogimos el distribuidor A
ALAMACENES EXITO SEDE UNICENTRO dado que obtuvo una
puntuación de 3,47, llevando una ventaja significativa contra los
demás distribuidores, pues el seguimiento del producto, el
espacio de las gondolas, la información sobre el producto son
unos criterios que este distribuidor tiene muy cuenta lo cual es
un aspecto muy importante si se desea obtener la fidelización de
los clientes. Una óptima organización de la operativa y los
recursos disponibles hacen la diferencia; esto es, ofrecer un
servicio de mayor calidad. A la vez es importante que el
distribuidor posea gran Número de puntos de venta o sucursales
de distribución en la región o el país, para una buena cobertura
del mercado.

DEBILIDAD MAYOR 1
DEBILIDAD MENOR 2
FORTALEZA MENOR 3
FORTALEZA MAYOR 4

CANAL C JUMBO JARDIN PLAZA

#REF!

0.44 #REF!

0.24 #REF!

0.36 #REF!

0.12 #REF!

0.33 #REF!

#REF! #REF!

#REF! #REF!

#REF! #REF!

0.60 #REF!
#REF! #REF!
ANALISIS:

No tocar este cuadro, el cual permite graficar

0.70
CANA
LA
ALMA
0.60 CENE
S
ÉXITO
UNICE
0.50
CANAL
NTROB CARULLA CAÑASGORDAS
Seguimiento
del producto
0.40 0.44 0.33
Espacio de
gondolas 0.36 0.36
0.30 reputación
comercial 0.48 0.36
servicio de
garantia 0.16 0.12
0.20 información
sobre el
producto 0.33 0.33
0.10 #REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF!
cobertura
0.00
del mercado
0.60 0.45
TOTALES #REF! #REF!
 MATRIZ DE ELECCION DE UN CANAL D

FACTORES CLAVES DE ÉXITO PESO RELATIVO

15%
1 Cobertura del mercado

12%
2 Espacio de gondolas

12%
3 Reputación comercial

11%
4 Seguimiento del producto

11%
5 Información sobre el producto

10%
6 Precio del producto

10%
7 Atencion al cliente

10%
8 Solidez financiera

5%
9 Fortaleza gerencial

4%
10 Servicio de garantia
TOTALES 1.00

DEBILIDAD MAYOR 1
DEBILIDAD MENOR 2
FORTALEZA MENOR 3
FORTALEZA MAYOR 4

SEGUN LA MATRIZ DE PREFERENCIA JERARQUICA, EL CANAL DE DISTRIBUCION OPTIMO

ENTRE EL EXITO DE UNICENTRO, CARULLA DE LA AVENIDA CAÑASGORDAS Y JUMBO DE JARDIN PLAZA
EL CANAL A ALMACENES EXITO SEDE UNICENTRO ES EL QUE CUMPLE CON 5 DE LOS 10 CRITERIOS
MINIMOS PARA LA DISTRIBUCION DE ARROZ DIANA EXTRA PREMIUM DIET.
BUEN MANEJO DEL EMBALAJE POR PARTE DEL DISTRIBUIDOR

TIEMPO DE RESPUESTA OPTIMO EN ENTREGA PRODUCTOS

RESPALDO DE TRANSPORTE

TECNOLOGIA PARA EL CONTROL DE INVENTARIOS

EXPERIENCIA EN MANEJO DE LA CATEGORIA DE PRODUCTO

ESTRUCTURA FUERZA DE VENTAS

SOLIDEZ FINANCIERA DEL DISTRIBUIDOR

PERSONAL COMPETENTE EN GENERAL DE LOGISTICA

RENTABILIDAD DEL CANAL

CANTIDAD DE CONTACTOS

DEBILIDAD MAYOR 1

DEBILIDAD MENOR 2
FORTALEZA MENOR 3

FORTALEZA MAYOR 4

ANALISIS:

0.70
0.60
0.50
0.40
0.30
0.20
0.10
0.00
CCION DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN - PREFERENCIA JERARQUICA

CANAL A ALMACENES CANAL B CARULLA CANAL C JUMBO

ÉXITO UNICENTRO CAÑASGORDAS JARDIN PLAZA
RESULTADO RESULTADO RESULTADO NIVEL
VALOR VALOR VALOR
SOPESADO SOPESADO SOPESADO MINI.

4 0.60 3 ELIMINADO 4 0.60 0.6

3 0.36 3 ELIMINADO 2 ELIMINADO 0.3

4 0.48 3 ELIMINADO 3 ELIMINADO 0.4

4 0.44 3 ELIMINADO 4 ELIMINADO 0.4

3 0.33 3 ELIMINADO 3 ELIMINADO 0.2

2 ELIMINADO 2 ELIMINADO 3 ELIMINADO 0.3

3 ELIMINADO 2 ELIMINADO 3 ELIMINADO 0.3

4 ELIMINADO 4 ELIMINADO 3 ELIMINADO 0.4

4 ELIMINADO 3 ELIMINADO 3 ELIMINADO 0.3

4 ELIMINADO 3 ELIMINADO 3 ELIMINADO 0.1

2.21 0.00 0.60

RDIN PLAZA
ITERIOS
No tocar este cuadro, el cual permite graficar
#REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF! #REF!
#REF! #REF! #REF! #REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
#REF!
 MATRIZ DE ELECCION DE UN CANAL DE DISTRIB

CANAL A ALMACENES
ÉXITO UNICENTRO
PESO
FACTORES CLAVES DE ÉXITO VALOR
RELATIVO

15% 4
1 Cobertura del mercado

12% 3
2 Espacio de gondolas

12% 4
3 Reputación comercial

11% 4
4 Seguimiento del producto

11% 3
5 Información sobre el producto

10% 2
6 Precio del producto

10% 3
7 Atencion al cliente

10% 4
8 Solidez financiera

5% 4
9 Fortaleza gerencial

4% 4
10 Servicio de garantia
TOTALES 1.00

DEBILIDAD MAYOR 1
DEBILIDAD MENOR 2
FORTALEZA MENOR 3
FORTALEZA MAYOR 4

SEGUN LA MATRIZ MULTICRITERIOS ENTRE EL EXITO DE UNICENTRO, CARULLA DE LA AVENIDA CAÑASGORDAS Y

JUMBO DE JARDIN PLAZA, EL CANAL QUE CUMPLE CON 8 DE LOS 10 CRITERIOS ES EL CANAL A AMACENES
EXITO SEDE UNICENTRO, OBTENIENDO UN VENTAJA COMPETITIVA FRENTE A LOS OTRO CANALES LOS CUALES
CUMPLEN CON 4 Y 6 CRITERIOS RESPECTIVAMENTE.
E UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN - MULTICRITERIOS

CANAL A ALMACENES CANAL B CARULLA CANAL C JUMBO

ÉXITO UNICENTRO CAÑASGORDAS JARDIN PLAZA
RESULTADO RESULTADO RESULTADO NIVEL
VALOR VALOR
SOPESADO SOPESADO SOPESADO MINI.

0.60 3 0.45 4 0.60 0.60

0.36 3 0.36 2 0.24 0.3

0.48 3 0.36 3 0.36 0.4

0.44 3 0.33 4 0.44 0.40

0.33 3 0.33 3 0.33 0.2

0.20 2 0.20 3 0.30 0.3

0.30 2 0.20 3 0.30 0.3

0.40 4 0.40 3 0.30 0.40

0.20 3 0.15 3 0.15 0.30

0.16 3 0.12 3 0.12 0.1

3.47 2.90 3.14

AVENIDA CAÑASGORDAS Y
CANAL A AMACENES
O CANALES LOS CUALES