ACTIVIDAD INDIVIDUAL

FASE 3

ENSAYO SOBRE NEGOCIACION INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS
AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO

PRESENTADO POR

ALEXANDER VELASQUEZ CAMACHO

C.C.80543645

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y CONTABLES

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

OCTUBRE, 2016
 ACTIVIDAD INDIVIDUAL

NEGOCIACION INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS AL MOMENTO DE

REALIZAR UN NEGOCIO

PRESENTADO POR:

ALEXANDER VELASQUEZ CAMACHO

Grupo: 102023_13

MANUEL ALBERTO REINA

TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y CONTABLES

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

NOVIEMBRE, 2016
NEGOCIACION INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS AL MOMENTO DE
REALIZAR UN NEGOCIO

Este ensayo concentra su contenido en dos temas relevantes, por una parte veremos que
es la negociación internacional y sus aspectos más importantes, se habla de negociación
internacional cuando las dos partes negociadoras pertenecen a países distintos.

Por otra parte se aborda el tema de los estilos que tienen los colombianos al momento de
realizar un negocio, partiendo de tres posiciones o distintas posibilidades de resolver un
problema.

La negociación es el proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o más

partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o
afianzar cierta relación aceptable para ambas partes.

La negociación internacional es cuando las partes negociadoras que intervienen

pertenecen a diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La
negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de
países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países
distintos al del proveedor del bien o servicio.

Se deben llevar los siguientes principios para una negociación internacional: Adoptar un
enfoque de ganador-ganador, conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en
función de cada país, comprender las diferencias entre negociación nacional e
internacional, tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia,
saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas, conocer las
técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Ganar – ganar se trata de la técnica más utilizada de negociación internacional, se basa en

la integración, la cooperación y el beneficio mutuo, las características más importantes de
este tipo de negociación son:

a. No hay competidores en el proceso.

b. Relación cordial y respetuosa.
c. Su objetivo es la resolución del conflicto.
d. Las discusiones son oportunidades.
e. Alto nivel de empatía hacia el otro.
Las Posiciones De La Negociación Internacional

Una vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los negociadores
pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operación, las más comunes
son:

Clima favorable: la entrevista, así como los detalles del encuentro, deben propiciar un
clima que beneficie el diálogo y la comunicación distendida.

Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Además,
tiene que hacerse en función del mercado en el cual se quiere incursionar.

Negociación: reformular las objeciones en función de los intereses de ambas partes.

Cierre de la negociación: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo

alcanzado. Si no es así, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los puntos
tratados.

LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO

Los colombianos, hemos aprendido a negociar desde la cotidianidad de nuestros hogares,

con nuestros padres, hermanos, amigos y finalmente lo trasladamos a la adultez en
nuestra forma de hacer negocios. los colombianos son negociadores de regateo piden
mucho para luego pedir rebaja y llegar a un punto intermedio.

Existen dos maneras para negociar, uno es el tradicional que se fundamenta

esencialmente en el regateo, en tratar de sacar lo máximo posible pero sin pensar en el
beneficio de la otra parte, y el otro procedimiento es la nueva teoría de negociación que
consiste en tratar de ampliar los beneficios para ambas partes al intercambiar intereses,
que es lo que comúnmente llamamos una estrategia de ganar-ganar, en donde prima una
relación a largo plazo de las partes.

Los colombianos son principalmente negociadores tradicionales. La negociación

tradicional también conocida como distributiva, posicional o competitiva, tiene las
siguientes características:

 Los colombianos piensan que negociar requiere de sacrificio, lo que gana uno lo
pierde el otro.
 Manejan la negociación manera amistosa
 La concepción de negociar es el regateo
  El colombiano no se distingue por preparar su negociación y un brillante
improvisador.

Como es proceso negociador de una negociación tradicional distributiva:

1. inicia con una demanda exagerada, se hace fuerte y desinteresado en
llegar a una solución.
2. No dice lo que más le interesa de la negociación, se basa en una posición
de fuerza real o pretendida.
3. No le da ningún tipo de información a la contraparte.
4. Hace pequeñas concesiones hasta el final.
5. Espera que se termine el tiempo de negociar para ver si el otro rebaja sus
peticiones.
6. Trata de conseguir el máximo de concesiones y ventajas para sí sin
preocuparse por la situación del otro.

Este tipo de negociación trae consigo consecuencias que afectan las relaciones a largo plazo pues,
no permite la creación mutua de valor durante la negociación, es tipo de negociación es
ineficiente para llegar a acuerdos, el sistema distributivo tradicional induce a un clima de
confrontación que desgasta las relaciones entre las partes.

La nueva teoría integrativa, por intereses, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios
mutuos, se caracteriza por:

 Preparan información y criterios objetivos.

 Calculan la alternativa externa.
 Preguntan y manifiestan intereses.
 Establecen reglas de mutuo respeto.
 Intercambian gradualmente información.
 Hacen ofertas razonables basadas en criterios objetivos.
 Negocian desde el principio.

En conclusión los colombianos tienen algunas falencias a la hora de negociar por las cuales nos
reconocen en diferentes países como el ser incumplido, impuntual, el ‘echarle la culpa a otro’, la
indecisión y el exceso de amabilidad. Pero esto se debe a nuestro modelo de negociación
tradicional.

Es importante que los negociadores actuales apropien el modelo de negocio integrativo o gana-
gaga ya que este genera relaciones comerciales duraderas de mutuo benéfico, lo que fortalece el
comercio internacional y la globalización de la economía.
¿Cómo nos ven en el extranjero cuando negociamos?

Si bien es cierto que debemos que debemos conocer la cultura y el perfil de las personas cuando
vamos a negociar a otro país como parte de la planificación de la negociación, también debemos
preocuparnos como nos ven ellos, lo que no ha permitido evidenciar por parte de los holandeses
las siguientes conductas:

El colombiano a la hora de negociar en otro país incurre en ciertos errores que en muchos casos
crea un ambiente tenso y dificulta las negociaciones.

 El incumplimiento, los colombianos se toman con mucha flexibilidad los acuerdos, las
fechas, prometen muchas cosas, exageran en promesas y finalmente tranquilamente se
toman el riesgo de incumplir buscando renegociar.
 La impuntualidad, los colombianos generalmente llegan tarde a una cita y además con
excusas externas, lo que genera falta de seriedad, respeto y desinterés en la negociación.
 La evasión de responsabilidad, al enfrentar un problema de la negociación el colombiano
tiende a culpar a nivel jerárquico, si es subordinado a sus jefes y si son sus jefes a los
subordinados, pero lo que en realidad les molesta a los extranjeros es que no se tomen las
medidas correctivas y se solucione el problema.
 La vaguedad, el colombiano es hablador, tapa con otro tema lo que desconoce, es
impreciso en lo que dice y no reconoce su falta de conocimiento, cosa que molesta en la
negociación con otros países.
 El exceso de amabilidad, el colombiano siempre busca hacer amistad a la hora de
negociar, le gusta romper el hielo, pero para otras culturas como los holandeses es como
un soborno ellos son directos y dicen la verdad sin diplomacia.

Cuales son diferentes estilos de negociar en las regiones colombianas

De la forma como se negocia en las diferentes regiones de nuestro país, nace la cultura
negociadora de los colombianos, aunque tiene más arraigo de algunas regiones que otras
comparten características de todas.

Los paisas sin duda son los mejores negociadores de Colombia y se caracterizan por que dominan
el regateo, son muy rápidos en el descuento, son persistentes en la negociación, solo se
preocupan por el precio, no crean relaciones que generen valor a futuro.

Los Bogotanos son más sobrios en las negociaciones, no buscan resultados especiales, mantienen
el trato amable. Por lo general intentan crear buenas relaciones y son multi-regionales ya que
tiene influencia de todas las regiones del país.

Los cundiboyacences no son tan exagerados como los paisas en la apertura de la negociación pero
también se valen del regateo, se les dificulta encontrar el punto donde ambas partes se
benefician, no crean relaciones de valor y están por debajo del promedio nacional con respecto a
concesiones e intercambio de información.

Los santandereanos les va muy mal vendiendo obtienen la mitad de lo que recibe un paisa en una
negociación, en la cultura del regateo ofrecen muy poco por lo que compran, manejan una cultura
defensiva y austera, no creen en el gaga – gaga, no le gusta compartir ni buscar información sobre
su negocio, tiene fama de bravo y directo. Esta región el que tiene más problemas a la hora de
negociar.

La costa atlántica se les facilita el intercambio de información, manejan varios puntos de

negociación, obtienen buenos resultados en la negociación integrativa, son de mente ágil y
desprevenida.

Los vallunos son muy buenos negociadores no se destacan en la negociación distributiva pero se
destacan por su flexibilidad a la hora de negociar y crear relaciones de valor, trabajan bajo el
esquema de intercambio Para beneficio mutuo, poseen habilidades para socializar y resolver
problemas.
 BIBLIOGRAFIA

 Recuperado de: http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/como-

negocian-los-colombianosalfaomega.pdf
 Recuperado:http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Tecnicas_avanzada
s_de_negociacion.pdf