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para el Vendedor
Escrito por Carlos Nava Condarco
15 abril 2019
Existe una interpretación mezquina del Vendedor cuando su imagen se asocia solo a quien
participa en transacciones comerciales, desarrolla intercambios y perfecciona intereses de
negocios.
Esa representación no se ajusta a la verdad por una razón: TODAS las personas VENDEN
algo siempre, desde los primeros días que pisan la tierra hasta los momentos finales.
En cada ser humano existe un Vendedor que oferta algo y busca aceptación respecto a lo
que ofrece. No solo se venden bienes materiales de toda índole, también estados de ánimo,
ideas, posiciones, visiones, proyectos, etc.
Esta disquisición, que a muchos pudiera parecer un sofisma o una verdad de Perogrullo,
tiene sin embargo importancia trascendental en las transacciones comerciales y muchas
otras relaciones que mantienen las personas.
Si el Vendedor cambia su visión de las cosas y aborda la relación desde la óptica Vendedor-
Vendedor, la brecha se reduce o desaparece.
Cuando se entiende que el “comprador” es en realidad alguien que está vendiendo una
necesidad que pretende satisfacer, la dinámica de la interacción es diferente.
No existen agentes pasivos en una interacción de Ventas.
No es cierto que alguien tome la iniciativa (el Vendedor, por ejemplo) y otro sea receptor
inerte o condicionado. No existen protagonistas y actores de reparto.
Ver a los clientes primero como personas y luego como clientes permite construir la
relación No Dual que es indispensable: Vendedor-Vendedor o Comprador-Comprador,
como se prefiera.
Acá llega el apoyo de una vieja afirmación de Nicolás Maquiavelo, el filósofo y político
Florentino que tantas veces es incomprendido y mal interpretado.
Maquiavelo afirma: “Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos”.
En un contexto más amplio la afirmación es: “En general, los hombres juzgan más por los
ojos que por la inteligencia, pues todos pueden ver, pero pocos comprenden lo que ven.”
Las personas ven APARIENCIAS, ésta es la verdad.
Nadie está capacitado para enfocar atención en todas las experiencias que vive, al inicio se
“ven” las cosas con simpleza y desenfado, luego, en la medida que constituyan factores que
llamen la atención, se activa la evaluación consciente.
No es cierto que “finalmente no importa lo que eres sino lo que los demás creen que eres”,
pero sí lo es aceptar que son las apariencias las que comandan la eventual construcción de
toda relación.
Sin embargo de las Apariencias al Conocimiento se transita en menos ocasiones de las que
quisiera el Vendedor
Por lo general el Comprador no desea que le sea impuesta la presencia del Vendedor.
Ello sucede por una consideración también elemental: la percepción subconsciente del
costo que le puede representar la transacción si queda en evidencia una clara intención de
compra.
Por eso el Comprador no aparenta ser comprador y por eso el Vendedor NO DEBE
aparentar ser un vendedor.
El Vendedor debe construir una sólida apariencia de
“comprador de Aceptación” no de vendedor de bienes
o servicios.
Parece rebuscado pero es simple, principalmente porque es verdad: el Vendedor busca que
el prospecto acepte su oferta y cubra así la necesidad que tiene.
¿Qué tanto está dispuesto a “pagar” el Vendedor para “comprar” la aceptación del cliente?
De la respuesta a esta pregunta emerge el valor que debe imprimir a su oferta, al producto o
servicio que coloca a disposición y la relación que desea construir.
Es muy distinto el enfoque de quién quiere Comprar una aceptación de aquel que quiere
vender algo. Y este enfoque se construye abordando la transacción desde la lógica
Comprador-Comprador, o Vendedor-Vendedor, que da lo mismo.
Así lo afirma Maquiavelo: “…luego que se juzga por los ojos, se juzga por la
inteligencia”.
Después que las Apariencias han cumplido su labor, se procede a racionalizar la
interacción.
Todo esto aplica por igual para el Vendedor individual o para la Organización que vende.
Los principios son los mismos: la necesidad de hacer lineal la relación (Vendedor-
Vendedor; Comprador-Comprador), entender que se busca comprar la Aceptación del
cliente antes que venderle un bien o servicio y establecer las Apariencias apropiadas para
permitir que se active un estado de conocimiento y comprensión.
Las Ventas son una parte esencial de las relaciones humanas, pero es justamente esto
último lo que se ignora con frecuencia: el hecho de que se trata de relaciones y de personas.
Los aspectos técnicos nunca deben encabezar la construcción del proceso.
Las personas viven tratando de satisfacer necesidades y buscando aceptación. Y esto lo
hacen juzgando apariencias y construyendo percepciones.
Comprendiendo la lógica no es muy difícil ser un Vendedor exitoso, bien se trate de una
persona o una empresa.
“Los hombres son tan simples, y se someten hasta tal punto a las necesidades presentes,
que quien engaña encontrará siempre quien se deje engañar”.