Capitulo

7 Análisis de los mercados empresariales.

Que es la compra organizacional?
- Proceso de toma de decisiones en que las organizaciones formales
establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identifican,
evalúan y eligen entre las diferentes marcas y proveedores disponibles.
El mercado empresarial en comparación con el mercado de consumo.
- Organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la
producción de otros bienes o servicios que se venden.
- Consumidores individuales.
o Mas dinero.
o Artículos que cambian de manos en las transacciones de los
compradores.
- Menos compradores, de mayor tamaño.
- Relaciones mas estrechas entre clientes y proveedores.
- Compradores profesionales.
- Múltiples influencias de compra.
- Múltiples llamadas de venta.
- Demanda derivada.
o Analizar con todo detalle los patrones de compra de los clientes
finales.
- Demanda inelástica.
o No se ve muy afectada por los cambios de precio.
- Demanda fluctuante.
o Demanda mas volátil.
- Compradores concentrados geográficamente.
- Compra directa.
o Transacciones directamente con el fabricante. Compra de aviones.
Situaciones de compra
- Recompra directa.
o El departamento de compras repite un pedido de forma rutinaria.
- Recompra modificada.
o Cambiar especificaciones del producto, precios, condiciones de
entrega u otras condiciones.
- Compra nueva.
o Adquirir el producto o servicio por primera vez.
Compraventa de sistemas.
- Adquirir de un único proveedor una solución integral para sus problemas.
- Llave en mano.

Participantes en el proceso de compra B2B
- El centro de compras.
o Individuos y grupos que participan en el proceso de toma de
decisiones de compra, y que comparten algunas metas comunes y los
riesgos derivados de dichas decisiones.
 § Indicadores.
• Solicitan la compra.
§ Usuarios.
• Utilizan el producto.
§ Influenciadores.
• Influyen en la decisión.
§ Decisores.
• Deciden los requerimientos.
§ Aprobadores.
• Autorizan las propuestas.
§ Compradores.
• Elegir el proveedor.
§ Guardianes.
• Impedir que los vendedores o la información llegue a
miembros del centro de compra.
- Influencia del centro de compras.
o Desempeño de la solución.
o Facilidad del uso.
o Aspectos económicos.
o Etc.
- Las empresas y centros de compras como mercado meta.
o Enfoque en la empresa.
o Enfoque en el centro de negocios.
§ Quienes son los participantes en la toma de decisiones.
§ Clase de decisiones que influyen.
§ Nivel de influencia.
§ Criterios de evaluación.
El proceso de compra / adquisición.
- Obtener el mayor paquete de beneficios en relación con los costos de una
oferta.
- Beneficios percibidos y costos percibidos.

Etapas del proceso de compra.
- Reconocimiento del problema
- Descripción general de la necesidad y de las especificaciones del
producto.
- Búsqueda de proveedores.
o Sitios de catálogos.
o Mercados verticales.
o Sitios de subastas.
o Mercados privados.
o Mercados de trueque.
o Alianzas de compra.
- Adquisiciones electrónicas.
 o Establecer vínculos directos con los proveedores mas importantes a
través de una extranet.
o Formar alianzas de compra.
o Establecer sitios web de compras empresariales.
- Generación de interesados.
o Los clientes los tomen en cuenta cuando estén buscando una solución
o servicio.
o Equilibrio entre la cantidad y calidad de clientes potenciales.
- Solicitud de propuestas.
o Pedir hacer llegar propuestas.
- Selección de proveedores.
o Calificar los atributos deseables de los proveedores.
- Superar las presiones de precios.
o Soluciones para mejorar los ingresos de los clientes.
o Soluciones para disminuir los riesgos del cliente.
o Soluciones para reducir los costos del cliente.
- Especificación de la rutina de pedido.
- Revisión del desempeño.
- Ventajas de coordinación vertical.
o Compraventa básica.
o Transacciones simples.
o Transacción contractual.
o Suministro al cliente.
o Sistemas cooperativos.
o Colaboración.
o Adaptación mutua.
o El cliente manda.
- Relaciones empresariales: Riesgos y oportunismo.
o Ventas en volumen
o Dedicar recursos a tareas de control y supervisión.
- Nuevas tecnologías y clientes empresariales.

Mercados institucionales y gubernamentales.
- Escuelas.
- Hospitales.
- Asilos de ancianos.
- Etc.