Punto de Equilibrio PDF

UNA GUíA PASO A PASO
trillas ~
UNA GUíA PASO A PASO
La clave de la supervivencia empresarial
Coordinación: Luis Lesur
EDITORIAL ~~~
TRILLAS
México, Argentina, España,
Colombia, Puerto Rico, Venezuela
rI-~
@
Catalogación en la fuente
Lesur, Luis
Cáculo del punto de equilibrio: estrategia de
supervivencia empresarial. -- México: Trillas,
2007.
80 p. : il. col. .. 27 cm.
ISBN 978-968-24-7880-2
l. Negocios - Finanzas. 2. Industrias-

Administración. l. t.
D- 658.15'L/73c LC- HG173.8'L4.2
La presentación y División Comercial,

disposición en conjunto de Calzada de la Viga 1132,
CÁLCULO DEL PUNTO DE c.P. 09439 México, D. F.,
EQUILIBRiO. ESTRATEG1A DE Tel. 5633 09 95.
SUPERVIVENCIA EMPRESAR1AL FAX 56 330870
son propiedad del editor.
Ninguna parte de www.trillas.com.mx
esta obra puede ser
Miembro de la Cámara Nacional de
reproducida o trasmitida, mediante ningún
la Industria Editorial,
sistema o método, electrónico o mecánico
Reg. núm. 158
(incluyendo elfotocopiado, la grabación
o cualquier sistema de recuperación y Primera edición, febrero 2007
almacenamiento de información), ISBN 978-968-24-7880-2
sin consentimiento por escrito del editor
Impreso en México
Derechos reservados Printed in Mexico
@ 2007, Editorial Trillas, S. A. de C. V.,
Esta obra se terminó de imprimir y
División Administrativa. encuadernar el 12 de febrero del 2007,
Av. Río Churubusco 385. en los talleres de Rotodiseño y Color, S. A.
Col. Pedro María Anaya. c.P. 03340. de C. V.
México, D. F.
Tel. 56884233, FAX 56 041364 8M2 100 IW
En este manual participaron:
Textos:
Luis Lesur
con la colaboración de
Carlos ZaldÍvar Turrent
Humberto Oropeza MartÍnez
Diseño Gráfico y Fotografía
alivia Ortega
Valeria Cinta
Producción
Graciela Hernández
3
Cálculo del punto de equilibrio, estrategia de supervivencia empresarial ------------,
INTRODUCCIÓN 6
ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA 9
PUNTO DE EQUILIBRIO EN LA ESTRATEGIA Y TÁCTICA EMPRESARIAL 11
EN UN NUEVO NEGOCIO 13
ENTORNO FINANCIERO Y CONTABLE 14
COSTOS 15
Gastos semivariables 18
ESTADO DE RESULTADOS DE LA EMPRESA "X" 19
Presupuestos 20
CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO 22

EL CÁLCULO DIRECTO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO 23
PRINCIPIO GENERAL DEL CÁLCULO DIRECTO 25
CÁLCULO A TRAVÉS DE UNA GRÁFICA 25
VARIACIONES AL CÁLCULO Y AL ANÁLISIS 28
Ventas y ganancias 30
Reducción de los costos variables 32
Reducción de los gastos fijos y variables 32
OTROS CÁLCULOS Y ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO 33
Relación entre precios y costos variables 34
Margen de contribución 34
Otra representación gráfica del punto de equilibrio de las ventas o ingresos 35
La línea del tiempo 39
Primer ejemplo del punto de equilibrio de varios productos 40
Segundo ejemplo del punto de equilibrio para varios productos 41
Tercer ejemplo del punto de equilibrio de varios productos 42
Punto de equilibrio para los gastos de publicidad 43
Conveniencia de la compra de una máquina más eficiente 44
Punto de equilibrio para un aumento general de sueldo 46
Asignación de sueldos y comisiones por venta 48
Cambio de precios y punto de equilibrio 50
4
CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO 58
PRONOSTICO DEL CAPITAL 59
Capital inicial 60
Capital de trabajo 60
Capital de trabajo insuficiente 61
PRONOSTICO DEL CAPITAL DE TRABAJO 62
Pronóstico del capital de trabajo en un negocio nuevo 65
Pronóstico del capital de trabajo para un negocio en operación 72
APÉNDICES 73
ApÉNDICE I 74
Cálculo del punto de equilibrio utilizando Microsoft Excel@ 74
Trazo de la gráfica usando Microsoft Excel@ 76
APÉNDICE II 78
Resumen de las formulas básicas del punto de equilibrio 78
APÉNDICE III 79
Ejercicios 79
5
INTRODUCCIÓN
Ingresos
700 ••.....•••••.....•••....•••...•.• r ....••••....•••...••
600
500
Punto de
equilibrio
400
300
200
Costos fijos
100
Unidades
o 100 200 300 400 500 600 700
ALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO; ESTRATEGIA PARA
C LA SUPERVIVENCIA EMPRESARIAL,
APORTE PARA EL MANEJO FINANCIERO
DE LAS EMPRESAS, QUE RESULTA ÚTIL A EMPRESARIOS, CONTADORES,

CONSTITUYE
ADMINISTRATIVO
UN
ADMINISTRADORES Y FINANCIEROS INTERESADOS EN LA PLANEACI6N
FINANCIERA DE LA EMPRESA Y EN LAS ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA
LOGRAR SU ÉXITO. TAMBIÉN ES DE ENORME UTILIDAD PARA QUIEN
INTENTA EMPRENDER UN NUEVO NEGOCIO.
6
INTRODUCCIÓN
Este punto es el factor más crítico para apreciar si un

El punto de equilibrio es el negocio, actual o proyectado puede tener éxito, pues
indica la cantidad que necesita vender para pagar
punto en el cual los ingresos los gastos y comenzar a tener utilidades. Es el más
vigoroso indicador de la viabilidad de un negocio.
de un negocio alcanzan a Una empresa perderá dinero si sus ventas están por
debajo de ese punto y ganará si están arriba.
cubrir los gastos.
Con este volumen se pretende ayudar a la iniciación o a la reafirmación del conocimiento financiero de la
empresa a través del análisis y cálculo del punto de equilibrio.
Cálculo del punto de equilibrio
cuándo se pagarán
A partir del conocimiento del
e¡-¡ punto de equilibrio es posible

conocer y elegir el camino, la
estrategia más indicada para
deudas créditos gastos
resolver problemas de carácter
financiero, lo que equivaldría
a ganar una o más batallas y
quizá la guerra misma por la
supervivencia en el campo
competitivo al que una empresa
debe enfrentarse para obtener
sus mgresos.
7
Cálculo del punto de equilibrio, estrategia de supervivencia empresarial
Punto de equilibrio
Al continuar con la analogía de las batallas, se puede
decir que la estrategia trata de elegir la posición
más favorable de las tropas antes de que la batalla
comience, en tanto que las tácticas se ocupan del
empresarios manejo de las tropas en el campo de batalla.
ayuda a profesionales
académicos
La información oportuna del punto de equilibrio
puede ser aprovechada por empresarios, profesionales
y académicos para desarrollar las estrategias y tácticas
desarrolla a' emprender para hacer viable el negocio y lograr su
supervivencia por muchos años.
Como libro de consulta Cálculo del Punto de

estrategias Equilibrio, Estrategia de supervivencia empresarial
viene a cubrir un espacio bibliográfico que no se
había tomado muy en cuenta, no obstante la utilidad
planes que este tema tiene para el ámbito empresarial.
supervivencia del negocio
El empresario, el profesional y hasta el académico, pueden encontrar en este libro una fuente de consulta
y estudio debido a su desarrollo accesible, en el que se utilizan sencillas ecuaciones de primer grado,
fórmulas, gráficas y un buen número de ejemplos y ejercicios que abarcan una extensión considerable del
campo financiero actual.
Primero se introduce al lector al entorno

Planeación financiero y contable con el que se aborda el
cálculo y el análisis del punto de equilibrio y
luego a diversos ejemplos que ilustran la manera
básica en que se realiza su cálculo y análisis.
Éxito
Con posterioridad se abre al lector el abanico

de oportunidades prácticas que ofrece el cálculo
del punto de equilibrio para orientar estrategias
Conocimiento y tácticas para la supervivencia exitosa de la
empresa.
Enseguida se incluye un capítulo sobre la manera de calcular el capital de trabajo, tanto en una empresa
nueva como en una en operación. El cálculo del punto de equilibrio y la estimación del capital de trabajo
son dos de las más importantes herramientas para planear con éxito un nuevo negocio.
8
ESTRATEGIA DE
SUPERVIVENCIA
NEL MUNDO EMPRESARIAL, SE DICE QUE DE-
E TRÁS DE LAS ESTRATEGIAS QUE SE PROPON-
GAN PARA LA BUENA MARCHA DE UNA EMPRE-
SA, SIEMPRE DEBE HABER UN ANÁLISIS Y UN CÁLCULO Y
QUE DE LAS VARIAS ESTRATEGIAS QUE SE ARMEN, SE DE-
BERÁ SELECCIONAR AQUELLA QUE CUMPLA MEJOR LOS
OBJETIVOS ESTABLECIDOS INICIALMENTE.
9
~. . . ,- ~ - , .... ~
Para elaborar y sustentar una estrategia se requiere
una visión clara a corro, mediano y largo plazo, así
como considerar los costos, los rendimientos, la
productividad y las finanzas, a lo que se debe agregar
la valiosa ayuda de la información de los estados
financieros que resultan de la contabilidad.
Finalmente, se debe contar con la herramienta
financiera del punto de equilibrio. Sólo de esa
manera los directivos o administradores podrán tener
la seguridad y confianza de que con esa estrategia
podrán lograr los beneficios que se proyectan.
reacción ante
presiones
restricciones
toma de decisiones
El otro enfoque es aquel que se inicia precisamente con la realización de un análisis y un cálculo
financiero técnico y formal, que realizan los directivos encargados de la planeación financiera de la
empresa, apoyados por los especialistas en el análisis e interpretación de los estados financieros.
financiero
Estrategias
por la especialistas
financieras técnico
empresa
empresariales
formal
10
ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA
Supervivencia de la empresa
e
La supervivencia de la empresa se logra cuando
su operación permite cubrir sus gastos y generar
operación
ganancias, es decir, cuando se encuentra por arriba del
punto de equilibrio. Pero, si no alcanza a cubrir dicho rC cu_brirg_asto_s _~
punto estaremos lejos de lograr la supervivencia.
L-----------
genera ganancias
arriba del punto de equilibrio

En la preparación y determinación de una estrategia,

cambiar precio de venta se deben tomar en cuenta el calculo y el análisis del
punto de equilibrio, ya que a través de él, se pueden
salarios
derivar estrategias y
cambio en materias primas tácticas a emprender
despedir empleados para hacer viable un
negocio y lograr su
calcular el capital de trabajo
supervIvencIa, por
control de la empresa muchos años, en el
disminución de ventas campo competitivo.
PUNTO DE EQUILIBRIO EN LA ESTRATEGIA Y

TÁCTICA EMPRESARIAL
En un negocio en operación el cálculo del punto de equilibrio tiene muchas aplicaciones. Se suele calcular
principalmente para tres situaciones distintas:
• Cuando se desea conocer el

número de unidades que se
conocer:
requieren vender para alcanzar
el punto de equilibrio.
• Cuando se necesita saber el • unidades a vender

monto del ingreso por ventas
para alcanzar el punto de
eqUilibrio, y; • ingreso por ventas
• determinar utilidad
11
f •
disminuir gastos
nivel de ventas
necesarias
cuotas de
venta
El cálculo del punto de equilibrio permite estimar qué pasa con las utilidades si cambia el precio de venta, o
si se concede un aumento general de salarios, si se emplean materias primas más baratas o si se despide a un
gerente. Puede ayudar a calcular el capital de trabajo y muchos otros daros para el control y dirección de la
empresa.
12
EN UN NUEVO NEGOCIO Nueva empresa
definir
El cálculo del punto de equilibrio no sólo le permite
apreciar si una nueva empresa será o no negocio, pago
también le proporciona una idea de cuándo
comenzará a serlo yel tiempo requerido para que el deudas
negocio sea capaz de pagar sus deudas y créditos, no

gastos
sólo sus gastos.
tiempo
Este cálculo le indicará cuánto tendrá que Es más, el cálculo del punto de equilibrio se
vender, como mínimo, para obtener utilidades. utiliza para saber qué es mejor, si el margen de
Es más, es el cálculo indispensable para que antes ganancia del negocio que proyecta, con las ventas
de invertir en su aventura, usted sepa cuánto que supone, o lo que usted obtendría colocando a
deberá vender para obtener la cantidad mensual renta fija, la misma cantidad de dinero que piensa
de ingreso personal que pretende recabar con su invertir en su nueva empresa.
negocio. Le indicará la cantidad exacta de ventas
que necesita para obtener una determinada suma
de dinero.
Cuando se desea una cierta En pocas palabras el cálculo del

rentabilidad o de retorno de punto de equilibrio es uno de
la inversión en e! negocio, el los más vigorosos indicadores
cálculo de! punto de equilibrio de la factibilidad económica de
le indicará la cantidad de una nueva empresa.
ventas por encima del punto
de equilibrio que requiere para
alcanzar esa meta. Si resulta
demasiado alta o inalcanzable le
indicará que el negocio no debe
montarse en esas condiciones.
Para ningún negocio y menos aún en uno que se El hecho de que muchas empresas abran y cierren
va a iniciar, por pequeño que sea, se debe pensar al poco tiempo, es una evidencia clara de que
que no vale la pena calcular algo tan obvio como sus dueños fueron capaces de estimar y reunir
la cantidad de productos o servicios que debemos el capital inicial, pero que no lo fueron para
vender para obtener ganancias, nada más hay que desarrollar y mantener las ventas suficientes para
considerar cuántos negocios han fracasado porque pagar los gastos y obtener una ganancia. No lo
no conocían su punto de equilibrio. imaginaron, no lo supusieron, comenzaron sin
saber y fracasaron.
13
La estimación previa del punto de equilibrio, antes de

invertir en el negocio, le permitirá al dueño medir sus
fuerzas para alcanzar el nivel de ventas necesario para El punto de equilibrio
que el negocio sea un éxito. O si sus fuerzas no son
suficientes, o son ventas inalcanzables, le proporciona ayuda a proyectar una
los elementos de juicio necesarios para no meterse en
una empresa orientada al fracaso
empresa sana y exitosa
Conocer el punto donde Es frecuente, entre los pequeños negocios, estar "cortos de dinero",
comienza la rentabilidad es ya sea porque el capital inicial fue insuficiente o por que las ventas
vital para administrar un no logran subir a niveles redituables. El problema es más grave
negocio. La planeación y las cuando es una situación que se prolonga más allá de la etapa inicial
decisiones en un negocio que y no logran tener una posición cómoda de dinero, sino que están
tiene o tendrá ganancias, son siempre al borde de la quiebra.
muy diferentes a la de un
negocio enfermo de números Un análisis del punto de equilibrio puede ayudar mucho a evitar
roJos. esos negocIOS, endémicamente pobres, antes de que nazcan.
ENTORNO FINANCIERO Y CONTABLE
Con el fin de apreciar la importancia que tienen las finanzas en el

ámbito empresarial es conveniente conocer su evolución.
I Hace un buen tiempo, la función

Planeación financiera
financiera era precisamente obtener

fondos o recursos financieros,
sin embargo, más tarde se le dio
importancia a la aplicación de dichos flujo ae recursos
fondos y actualmente la atención se
ha dirigido a planear las corrientes aplicacidn
de fondos que requiere la empresa,
contwt
además de su aplicación y control.
El cálculo yel análisis del punto de equilibrio tienen una utilidad financiera, pues permiten estimar el
momento en que el riesgo de perder y el de obtener utilidades entran en equilibrio, es decir, vaticinan el
momento en que la utilidad neta obtenida es igual al costo de lo invertido, o bien, el momento en la vida
de una empresa en que se alcanza la igualdad entre los ingresos o ventas y los egresos o gastos.
14
COSTOS
Los costos son los gastos en bienes o en servicios que se requieren

efe~tuar para llevar a cabo las operaciones de una organización.
Por medio de la contabilidad de costos es posible determinar los

costos de ciertas operaciones, etapas, procesos, tanto de la venta como
de la producción de bienes o servicios, así como, establecer e! costo
unitario, e! precio de venta, analizar rendimientos, comprobar procesos y
servir de base a proyectos de inversión.
La contabilidad <le costos tiene e! objeto Según e! uso que se pretenda dar a los datos,
de brindar esa iofOl:m,ación con e! detalle pueden variar los sistemas que se empleen para
ne,esati'o.- en etmomento preciso, para que la contabilizar y clasificar los costos. Así, se pueden
dirección pueda tomar decisiones al t:especto a considerar costos de materia prima, de mano
maximi2:.ar los beneficios o minimizar costos. de obra y gastos indirectos de producción, o se
De esa manera la contabilidad de costos puede utilizar un sistema de costos estándar o
históricamente ha participado en el progreso un sistema de costeo directo con clasificación de
industrial, comercial y de servicios. costos fijos y variables.
Costos fijos
En aquellos casos en que los datos de costo se
utilizan para la planeación de utilidades se usa pagos
e! análisis de! costo-volumen-utilidad, también
conocido como punto de equilibrio, para lo cual regulares
se usa una clasificación en costos fijos y costos
variables. constantes
obligatorios
15
Costos
Entre los gastos fijos se incluyen
todas las personas contratadas de
fijos variables
manera permanente por un sueldo
fijo, los pagos de sus prestaciones,
gastos de mantenimiento general,
seguridad y vigilancia, consultores
producción
(como abogados), seguros de
robo, membresías a asociaciones,
eventuales
amortización de activos y gastos
financieros que no fluctúan en
operación
proporción a las ventas o a los
mgresos.
obligados
En cambio, el monto de los costos variables cambia directamente con los niveles de actividad de la empresa,
como el costo de los materiales de producción que tiende a ser el doble cuando se duplica la producción,
característica que ocurre a una tasa constante por unidad.
16
Sin embargo, hay excepciones como la industria de la construcción en la que se contrata al personal por
determinada obra y en la industria de la confección donde se suelen pagar incentivos y bonificaciones sobre la
venta, cuando la producción excede de un mínimo de garantía.
• El pago de prestaciones para la salud de los trabajadores eventuales vinculados a la producción

también se considera un gasto variable.
• La renta de maquinaria extra para satisfacer la demanda de la producción.
• Impuestos por ventas .
• Uniformes, ropa de trabajo y equipos de seguridad propor-

cionados por el empleador para el personal eventual dedi-
cado a la producción.
• Manejo de desechos industriales, incineración, purificación

y otros manejos especiales de la producción
• Regalías por el uso de patentes por los que se paga un

porcentaje de la venta.
• Energía eléctrica, cuando su consumo represente un porcentaje importante de los costos de pro-
ducción y varíe en forma proporcional al volumen producido. En la mayoría de las empresas la
energía eléctrica se considera un costo fijo, porque no cambia sustancialmente con la producción.
• Hay algunos costos que varían con la producción, pero que no están estrictamente ligados con un
producto o con un servicio. En este caso se encuentran los gastos de envío o los gastos conectados
con el mantenimiento de maquinaria, algunas llamadas de larga distancia, las comisiones de los
vendedores y otros.
En general, los costos variables son aquellos

gastos que se hacen para promover las
ventas de una línea específica de productos
o servicios y que siempre fluctúan con su
volumen de ventas.
17
Los gastos también suelen clasificarse en semivariables, constituidos por aquellos que contienen tanto una
proporción de costo fijo como otra de costo variable.
GASTOS SEMIVARlABLES
Algunos pocos de los costos

caen tanto en la categoría de r
fijos y variables a la vez. Son
costos semifijos y semivaria-
bies, lo que implica que una
¡ ~
costos
~
parte de ellos está. relacionada
fijos variables
con la produccióR, pero otra no.
La parte del costo que está rela-

cionªda con la producción debe
t semifijos y semivariables J
considerar.se corno variable, en
tanta que la parte fija se debe
~
compotan con los g:astos fijos. fijos variables
La suma de los costos fijos A volúmenes bajos de En cambio, a volúmenes

y los costos variables se producción, aumenta la altos de producción ocurre
conoce con el nombre de proporción del costo fijo en lo contrario, en virtud de
costos totales. relación con el costo total, lo que el cargo a los costos se
cual es más riesgoso y coloca hace sobre más productos,
a la empresa en un estado con la probabilidad de que
vulnerable, ya que el costo es se aumenten las utilidades.
cargado a menos productos o
unidades producidas.
18
ESTRATEGIA DE SUPERVIVENCIA ---
Esto se puede apreciar desde un punto de vista contable y

de comprobación en el siguiente ejemplo:
ESTADO DE RESULTADOS DE LA EMPRESA "X"
PUNTO DE EQUILIBRIO COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS
Enero Febrero
Ventas del ejercicio $100000.00 $ 110000.00
menos Costos variables 45000.00 50000.00
Utilidad marginal 55000.00 60000.00
menos Costos fijos 55000.00 55000.00
Utilidad del ejercicio 0.00 5000.00
Como podemos observar, con un mayor

volumen de ventas y de producción los costos
variables aumentan, pero los costos fijos se
mantienen igual.
Unidades Aumento Disminución

Volúmenes de producción 19 39 9
Costo variable $2.05 $ 2.02 $ 2.11
Costo fijo 2.57 1.25 5.44
Costo total unitario 4.62 3.27 7.55
Costos variables 39.00 79.00 19.00
Costos fijos 49.00 49.00 49.00
Costos totales 88.00 128.00 68.00
Como se puede advertir, los

Cálculo de costos
costos variables cambian en
razón proporcional al volumen
costos variables costos fijos
producido, mientras que los costos
fijos permanecen constantes, de mayor producción mayor producción
manera que cuando hay mayor
aumenta disminuye costo unitario
volumen de producción el costo
unitario será menor y mayor menor producción
cuando la producción disminuya.
disminuye aumenta costo unitario
19
Cálculo del pun,to de equilibrio, estrategia de supervivencia empresarial
PRESUPUFSTOS Presupuesto del negocio
ventas
Otra herramienta para la planeación financiera estimación anticipada
es el presupuesto, una estimación anticipada, de costos fijos
las ventas, costos, gastos, impuestos, resultados
necesarios para cumplir las metas de los costos variables
programas establecidos.
metas
Presupuestos continuos
Aunque los presupuestos se hacen generalmente sobre una base

anual, los presupuestos continuos se han vuelto cada vez más
aumento
populares. Son presupuestos de doce meses que se crean en una
base continua o perpetua, en la que se aumenta un nuevo mes al
mes por mes
final cuando el actual termina.
Negocios pequeños
Sin embargo, para algunos negocios pequeños y variaciones estacionales

medianos el lapso de una año suele no poner atención
gastos
a las variaciones estacionales tanto de los gastos
como de las ventas, de modo que los presupuestos se ventas
dividen en periodos más cortos, de meses, trimestres mayor

meses
control
o semestres, con lo que se ayuda a tener un mayor
trimestres
control del negocio.
semestres
Presupuesto
Las cifras del presupuesto se suelen comparar con
comparaciones con
los resultados reales, tanto en el curso del ejercicio
como al final, para advertir las diferencias, cuyas
resultados reales
causas deberán ser identificadas. La información
conocer diferencias que contiene marca un derrotero al negocio, una
meta. Al compararlo con los resultados se asegura
corregir desviaciones que el negocio está operando correctamente y se
mueve en dirección de los planes. Casi todo el
alcanzar metas
mundo planea y controla sus ingresos y gastos
metas del presupuesto usando alguna forma de presupuesto.
operar correctamente El presupuesto no constituye una medida estándar,

sino solo una herramienta de planeación que los
controlar los ingresos
directivos y administradores utilizan para controlar
dónde y cómo corregir
las actividades de la empresa.
20
Si al hacer un presupuesto se
propone aumentar las ventas en
un porcentaje de 10 %, 20 %
El presupuesto es sólo
o más, considere que con ello una estimación del futuro,
no necesariamente se tendrá un
aumento de las utilidades en esa no existe la seguridad que
proporción.
verdaderamente se cumpla.
Para estimar las utilidades en relación con las ventas de una empresa chica, mediana o grande, se deberá hacer
el cálculo del punto de equilibrio o de costo-volumen-utilidad, que dará mayor certeza a la hora elaborar un
presupuesto.
Empresa
estimación de ventas elaboración del

presupuesto
costos
utilidades
La estimación de las ventas

futuras es fundamental en el
manejo de una empresa, ya
Ventas futuras
que nos permite tener una
define idea de qué tanto es posible
vender en un periodo y si
cuánto vender esa cantidad nos permite
no perder, a la vez que nos
orienta sobre la capacidad
instalada que requeriremos
para empezar a generar las
utilidades que hayan sido
proyectadas.
21
CALCULO DEL
PUNTO DE EQUILIBRIO
L
cALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO SE PUEDE HACER
E DE MANERA DIRECTA, MEDIANTE UNAS CUANTAS OPERA-
CIONES ARITMÉTICAS Y ALGO DE ÁLGEBRA O A TRAVÉS
DEL DIBUJO DE UNA GRÁFICA. EL DIRECTO ES EL CÁLCULO MÁs
PRECISO y EL MÁs EMPLEADO EN LA ADMINISTRACIÓN DE LOS NE-
GOCIOS. EL cALCULO A TRAVÉS DE LA GRÁFICA ES FÁCIL, PERO NO
TAN PRECISO.
22
CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
EL CÁLCULO DIRECTO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Una vez que se tiene una estimación de los gastos fijos, de los gastos variables y se dispone de los tres datos
siguientes, se puede proceder al cálculo del punto de equilibrio.
• Los costos fijos para el • El costo variable por unidad, • El precio de venta por
periodo para el cual se va a es decir, el costo variable entre unidad. El precio incorpora
calcular el punto de equilibrio. el número de ventas hechas en además de los costos variables
el periodo. el margen de utilidad o
contribución marginal.
Vamos a suponer que en "La tijera

• los costos fijos son $ 50 000.00
azul" un pequeño negocio que
produce pantalones de mezclilla o
)eans: • el precio de venta por unidad es de $ 80.00
• el costo variable por unidad es de $ 40.00
• el margen de utilidad es de $ 40.00.
Costos fijos
Punto de equilibrio =
Precio de venta - Costo variable por unidad
El punto de equilibrio se
obtiene al dividir los costos
Si sustituimos en la formula tenemos lo siguiente:
fijos, entre el resultado de
la resta del precio de venta
menos el costo variable por $50000 $50000
unidad, o sea: Punto de equilibrio = = = 1 250
$80 - $ 40 $40
El resultado es el número de pantalones que tiene que vender para alcanzar su punto de
equilibrio. En éste ejemplo, se tienen que vender 1 250 pantalones.
Para conocer la cantidad

de dinero que se necesita
vender, simplemente
hay que multiplicar este
resultado por el precio de
11250 X $80 - $100 000 I
cada unidad:
23
Comprobación
Ventas: 1250 unidades x $ 80.00 $ 100000.00

menos
Costo variable: 1250 unidades x $ 40.00 $ 50 000.00
Utilidad marginal: $ 50 000.00
menos
Costos fijo: $ 50 000.00
Punto de equilibrio: 0.00
El punto de equilibrio de un negocio en

Es decir, que si el valor de las ventas fuera
operación es también un indicador de su
menor de $ 100 000.00 resultaría una pérdida
estabilidad o su riesgo. Si normalmente opera
y si fuera mayor estaríamos ante una utilidad.
arriba del punto de equilibrio puede considerarse
estable y sin riesgo. Pero si opera muy cerca
del punto de equilibrio, su operación se estima
riesgosa, pues ante cualquier contingencia puede
comenzar a perder y aun naufragar.
Punto de equilibrio
estabilidad
éxito
+ riesgo
fracaso
24
PRINCIPIO GENERAL DEL CÁLCULO DIRECTO

El principio general de! cálculo de! punto
de equilibrio es muy sencillo: se trata
de averiguar cuántas unidades hay que
vender para completar los gastos.
ganancia
Para ello se obtiene e! margen de ganancia que deja cada

unidad vendida o margen de contribución, es decir, e! precio
precio de venta de venta, menos la cantidad que costó hacerla. En nuestro
ejemplo e! precio de venta es de $ 80.00 y e! costo directo de
fabricación o gastos variables es de $ 40.00, es decir, que e!
margen de ganancia de cada unidad es de $ 40.00, equivalente
al 50 % de su precio o a la mitad de su precio de venta.
El resto es muy simple, basta calcular cuantas

ventas con una margen de contribución de
$40,00 $50000.00
$ 40.00 necesitamos hacer para completar los margen gastos fijos
$ 50 000.00 de gastos fijos. Es decir, cuántas contribución
veces cabe 40 en 50 000, lo cual se logra al

hacer la división de los gastos fijos (50 000.00)
entre e! margen de ganancia de cada unidad 1250
/
vendida (40), que resulta en e! punto de
40
equilibrio (1250). 50000
CÁLCULO A TRAVÉS DE UNA GRÁFICA

Dinero
El eje horizontal u ordenada de Cálculo por gráfica

la gráfica representa e! número
de piezas o pantalones, en tanto
que e! eje vertical o abscisa,
refleja dinero, ya sea de los
costos fijos
costos o de las ventas.
costos variables
ingresos totales
Piezas
25
Para el ejemplo anterior la gráfica se hace de la manera siguiente:
Dinero
$200000
Primero, se ponen los datos de los ejes. Vamos a suponer que
e! eje vertical empieza en O y termina en $ 200 000.00, mientras que
$180000
e! eje horizontal comienza en O y termina en 5 000 piezas.
S 160000
S 140000
Segundo, se trazan los gastos fijos. Lo primero que hacemos es trazar los gastos
S 120 000 fijos que van de O a $ 50 000.00, con una línea que parte de! eje vertical, en e! punto
$100 000
que marca esa cantidad y se prolonga a la derecha en línea recta, paralela al eje vertical,
porque los costos fijos no cambian con e! volumen de producción ni de ventas.
$ 80000
$ 80000
Costos fijos
Costos fijos
$ 40 000
$50000 = 1 pieza
$ 20000
$ 50 000 = 1 000 pieza
Piezas
$ 50 000 = 3 000 pieza
250 500 750 1000 1250 1500 1750 2000 22SO 2500 2750 3000 3250 3500 3750 4000 4250 4500 4750 5000
Dinero
$200000 Tercero, se trazan los ingresos totales. Los ingresos

totales varían de acuerdo con la venta y se indican con
$ 180000
una línea que comienza en e! O, al origen de la gráfica y
S 160000
que van subiendo en $ 80.00 por cada unidad vendida, de
S 1<40000 manera que al vender 250 piezas esa línea se encuentra a
S 120000
la altura de los $ 20 000.00, en la escala vertical. Esta línea
se prolonga, al igual que las otras dos, hasta e! final de la
S 100000
gráfica, donde se indica lo que alcanza a ingresar al vender
$ 80000
5000 piezas.
$ 80000
Ingresos totales
Costos fijos
$ 40000
$ 80 = 1 pieza
$ 20 000 $ 80 000 = 1 000 pieza

Piezas
$ 160 000 = 2 000 pieza
250 500 750 1000 1250 1500 1750 2000 2250 2500 2150 3000 3250 3500 3750 4000 4250 4500 4750 5000
Cuarto, se trazan los gastos variables. Los costos

Dinero
variables, en cambio, varían proporcionalmente con e! volumen
$ 200000
de ventas, por tanto, si e! volumen de ventas se duplica,
$180000 también se doblan los costoS variables.
$160000
Los costos variables comienzan en e! origen, en e! eje vertical,

$140000
pero como los costos variables se añaden a los costos fijos, la
$120000
línea de los costos variables se dibuja a partir de la línea de los
$100000 costos fijos. De manera que en realidad esa línea indica los
$ 80 000
gastos tocales.
$ 60000
La línea de costos variables que se traza
Costos fijos
$ 40000 es la de los costos variables por unidad.
$ 20 000
Es decir, que por cada unidad que se
Piezas
venda, indicada en e! eje horizontal,
250 500 750 1000 1250 1500 1750 2000 2250 2500 2750 3000 3250 3500 3750 4000 4250 4500 4750 sooo se aumentan $ 40.00 en el eje vertical.
Así tenemos que al vender 250 piezas,
Costos variables Costos variables + Costos fijos
indicadas en e! eje horizontal, la línea
$ 40 = 1 pieza $ 40 + $ 50 000 = $ 50 040 = 1 pieza
$ 10000 = 250 pieza $ 10000 + $ 50 000 = $ 60000 = 250 pieza
sube en $ 10 000 en e! eje vertical, o sea
$ 100000 = 2500 pieza $ 100000 + $ 50 000 = $ 150000 = 2500 pieza a $ 60 000 de gastos totales.
26
Dinero
$200000
Quinto, se encuentra el punto de
S 180000 equilibrio.
$160000
$140000
Allí donde la línea de los ingresos o
ventas se cruza con la línea de los gastos
S 120000
variables se encuentra el punto de
S 100000
equilibrio. En este caso, es a la altura
$ 80000 de los $ 100 000.00. Es decir, que se
$ 60000
necesitan ingresos de esa magnitud para
dejar de perder y empezar a ganar. En el
$ 40000 Costos fijos
eje horizontal ese punto cae en las 1250
$ 20000
piezas, lo que indica que debemos vender
Piezas
esa cantidad de pantalones para dejar de
250 SOO 750 1000 1250 1500 1750 2000 2250 2500 2750 3000 3250 3500 3750 4000 4250 4500 4750 5000
perder.
Punto de equilibrio $ 100 000 = 1 250 piezas
Así, la superficie entre esas dos líneas antes de llegar

al punto de equilibrio significa las pérdidas, que
debieron haber sido cubiertas con el capital de
trabajo, un dinero que se debe tener para sostener y
apoyar al negocio hasta que sea capaz de sostenerse
por sí mismo, es decir, hasta llegar al punto de
equilibrio. De ello trataremos en un capítulo
posterior.
Dinero
Áreas de ganancias netas
$ 200 000
Ingresos totales
$180000
$160 000
$140000
$ 120000
$ 100000
$ 80000
$ 60000
Costos fijos
$ 40 000
$ 20000
Piezas
500 750 1000 1250 1500 1750 2000 2250 2500 2750 3000 3250 3500 3750 4000 4250 4500 4750 5000
Áreas de pérdidas netas
27
VARIACIONES AL CÁLCULO Y AL ANÁLISIS
A partir del cálculo directo o del trazo de la gráfica se puede En lo que sigue de este capítulo
obtener el punto de equilibrio y muchos otros indicadores hemos de mostrar diversos usos
fundamentales para la empresa que se proyecta, la que está en y variaciones de cálculo y del
ciernes o aquella que ya está en operación. análisis del punto de equilibrio.
Con la siguiente fórmula

se obtiene directamente la
cantidad de dinero que se
necesita vender, para alcanzar Este procedimiento es muy útil cuando las piezas que se venden
el punto de equilibrio, en tienen precios diversos, como en una tienda. Aquí lo que se
lugar de obtener el número obtiene es la cantidad total que hay que vender para alcanzar el
de piezas que hay que vender. punto de equilibrio, independientemente de su precio.
Esta fórmula se usa en empresas que ya están en operación,

no tanto en empresas nuevas, puesto que se reqUIere
conocer el total de ventas.
Costos fijos
100 % -
Costos
------------
variables totales x 100 J
( Total de ventas
Una manera más simplificada de la misma fórmula es esta:
Costos fijos
100 % - Costo variable como o/o de las ventas
28 ------------------ •••
Vamos a suponer que se trata de una pequeña fábrica o taller llamada

"La Carolina" que produce lámparas de mesa con una base de cerámica.
Sus gastos fijos y variables en el último año han sido como se muestra en el cuadro:
ANÁLISIS DE COSTOS FIJOS V VARIABLES DE "LA CAROLINA"

Costos fros Costos variables Ventas
$ 295000
$ 29000
$ 154000
$ 650 $ 600
$ 5500 $ 4250
$ 2700
$ 15200
$ 800
$ 250 $ 500
$ 750
$ 1600 $ 1400
$ 23000
$ 250 $ 3750
$ 4350 $ 650
$ 175750
$ 1500
$ 363300 $ 358150 $ 690000
Como se puede apreciar:
• Sus costos fijos anuales son • Sus costos variables totales • En ese año las ventas totales
de $363 300 alcanzan a $ 358 150 llegaron a ser de $ 690 000
Al colocar estas cifras en la fórmula, tenemos lo siguiente:
$363300
Punto de equilibrio = $363300
$358150 x 100 Punto de equilibrio = -------- _
100% - ( 100% - 52.0%
$690000
J
$363300
Punto de equilibrio = $363300 $363 300
35815000 Punto de equilibrio = ------ o
100%- 48% .48
$690000
Como se puede apreciar, ésta es una empresa que Punto de equilibrio $756875.00
está en una situación de pérdida, puesto que su
punto de equilibrio anda por arriba de las ventas
alcanzadas en ese año, que ascendieron a sólo Obviamente hay que hacer algo para que este negocio
$ 690000, es decir $ 66 875 por abajo de su punto deje de perder y comience a ganar. Hay tres caminos:
de equilibrio que es de $ 756 870. aumentar las ventas, reducir los gastos fijos o reducir
los gastos variables.
29
aumentar las ventas

VENTAS y GANANCIAS
Caminos para
lograr el punto
Con la ayuda del cálculo del punto de equilibrio de equilibrio
es posible saber qué tanto deberán aumentar
reducir los gastos fijos
las ventas, no sólo para dejar de perder, sino
para obtener una buena ganancia. O bien, en
cuánto bajar los gastos fijos o disminuir los gastos
variables. O las tres cosas a la vez
reducir los gastos variable
¿Cuánto necesito vender para dejar de

perder y tener una ganancia neta de
$100000?
La fórmula para averiguarlo es la que sigue:
Costos fijos + Ganancia neta deseada

Meta de venta =
100 % - Costo variable como % de las ventas
Al sustituir por las cantidades correspondientes resulta lo que sigue:
$ 363300 + $100000
Meta de venta = 100 % - 52 %
$ 463300 $ 463300
Meta de venta o
48 % .48
En consecuencia la meta de venta para

Meta de venta = $ 965 208.34 cubrir todos los gastos fijos y variables y
además obtener una ganancia de
$ 100 000.00 deberá ser de $ 965 208.
30
Reducción de los gastos fijos
Otro camino que se puede

Costos fijos = $ 363 300
intentar es tratar de reducir
los gastos fijos, más que
Costos variables = $ 358 150 = 52 %
incremen tar las ventas o
reducir los gastos variables. Ventas totales = $ 690 000
En el primer caso la fórmula
se modificaría como sigue:
Punto de equilibrio Total de costos fijos originales - Reducción en costos fijos

modificado =
100 % - Costo variable como % de las ventas
Vamos a suponer que se ha decidido eliminar a un empleado que tiene

un ingreso mensual de $ 8 125, equivalente a $ 97 500 al año. La
fórmula quedaría como sigue:
Punto de equilibrio $ 363 300 - $ 97 500 Es asombroso el impacto

modificado =
100 % - 52 % de una reducción de los
costos fijos en el punto
de equilibrio. Al eliminar
este sueldo el punto de
Punto de equilibrio $ 265 800 $ 265 800
equilibrio ha descendido
modificado = o a un nivel de ventas
48% .48
$ 203 120 menos que
en el cálculo original,
cuando era de $ 756 870,
por arriba del nivel de
ventas real que era de
Punto de equilibrio
modificado
$ 553750 $690000.
Con un cambio de esta naturaleza, en lugar de El problema con los costos fijos es que se repiten
perder $ 66 875 cada año, estará usted ganando continuamente y, a menos que usted, y nadie
$203 120. más, haga algo para reducirlos, se comerán sus
ganancias con gran voracidad y casi sin que usted
se dé cuenta.
31
, ..
Cál cu 1o dIe punto de eqUll1b no, estrategia de supervivencia empresarial
REDUCCIÓN DE LOS COSTOS VARlABLES
También es benéfico reducir costos variables, Vamos a suponer que puede reducir e! costo
aunque desgraciadamente es más difícil hacerlo, de las materias primas al comprarlas a un
a menos tenga usted mucho desperdicio, escasa nuevo proveedor que le da mejor precio por
productividad, o encuentre usted una nueva exactamente la misma calidad. Su costo bajaría
manera de hacer lo que hace con menos costo de $ 290 500 a $ 250 000 por lo que e! costo
directo. variable se reduce de un 52 % a un 45.5 %.
El cálculo de un nuevo punto de equilibrio quedaría como sigue:
Resulta que con esta

$ 363300
Modificación al reducción, la empresa,
punto de equilibrio = 100 % - 45.5 % con las mismas ventas,
puede pasar de los
$363300 números rojos a los
Modificación al $ 363300
= o negros, manteniendo su
punto de equilibrio 54.5% .545
mismo nivel de ventas.
Modificación al
punto de equilibrio = $666605.50
REDUCCIÓN DE LOS GASTOS FIJOS Y VARIABLES
Ahora, que si usted reduce no solamente los gastos va riables, sino

también los gastos fijos, tal como se hizo antes, tendrí amos lo siguiente:
Con lo cual e! punto

$2 65800
Punto de equilibrio de equilibrio se reduce
modificado = 100 % - 45.5 % radicalmente, sin
necesidad de hacer un
esfuerzo en aumentar
$ 265800 $ 265800
Punto de equilibrio las ventas, con lo que las
modificado = 54.5%
o
.545 ganancias fluirían.
Punto de equilibrio
modificado = $48 7706.42
Con estos ejemplos en los que se ha empleado la misma fórmula con

ligeras variaciones, es evidente la utilidad de! a nálisis de! punto de
equilibrio en e! manejo de su empresa, a pesar de la d ificultad que pueda
tener e! contador o usted mismo es deslindar 1os costos fijos de los
variables y distribuir correctamente los semiv ariables y semifijos.
32
•••• --------- CÁLCULO DEL PUNT O DE EQUILIBRIO
OTROS CÁLCULOS Y ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Hay todavía muchos otros [ costos fijos = $ 363 300 ]

cálculos que se pueden hacer
una vez que se conocen los
Por ejemplo ,la fórmula
siguiente represen ta de
e costos variables = 52 %
costos fijos totales y los costos

manera sencilla e1sentido [ ventas totales = $ 750 000 - _)
común:
porcentuales de los variables.
~
definir monto de ganancias _J
Ventas o ingresos totales = Costos fijo S + Costos variables + Ganancias
Con esta fórmula puede usted comenzar con

$ 750000 = $ 363 300 + ($ 750 000 x 52 %) + Ganancias
un monto arbitrario de ganancias y dados los
dos tipos de costos, calcular las ventas totales
$750000 = $ 363 300 + $ 390 000 + Ganancias
necesarias para alcanzar esa ganancia, o bien,
puede darle vuelta y calcular la ganancia que
se derivaría de unos ingresos o ventas totales $750000 = $ 750 300 + Ganancias
preestablecidas. Hagamos esto último utilizando

$ 750 000.00 como la meta de ventas elegida: $750 000 - $ 750 300 Ganancias
=
Resulta que en ese nivel de ventas hay una

$ 300.00 (pérdida) = Ganancias
pequeña pérdida,
Siguiendo la misma línea de pensamiento, supo ngamos que deseamos producir una ganancia de
$ 100 000 en la fábrica de jeans "La tijera azul", ¿cuál es la meta de ventas? ¿cuántos pares de jeans deben
producirse para tener ese nivel de ganancia? La fórmula para saberlo puede ser la siguiente:
Costos variables x unida des vendidas )

Ganancia + Gastos fijos + ( por Unidad = ( Precio x unidades vendidas )
costos fijos = $ 500 000

( 40 número de ) ( 80 número de )
$100000 + $ 500 000 + x unidades vendidas = x unidades vendidas
ganancia deseada = $ 100 000
•
costos variables por unidad = $ 40
número de número de )
Precio = $ 80
$600000 = (80 x
unidades vendidas ) - (40 x
unidades vendidas
definir número de piezas a vender

número de
$600000 = 40 x
unidades vendidas
De manera que deben producirse
y vender 15 000 jeans al año para
tener una utilidad de $ 100 OO. número de $600000
unidades vendidas = 40
= 15000
~___________________________________ 33
RElACIÓN ENTRE PRECIOS Y COSTOS VARIABLES
Otra manera de mirar la fórmula de! punto de equilibrio es considerar la relación

entre el precio y los costos variables. En e! caso del fabricante de jeans
es de $ 80 -$ 40 o sea $ 40 por pantalón. Este se llama e! "margen
de contribución" o margen de ganancia, debido a que constituye su
contribución al pago de los costos fijos.
Supongamos que este fabricante pierde su La respuesta es que sí le conviene. Veamos por qué.
contrato con Suburbia, pero Sears le ofrece Si su contrato con Suburbia era su único negocio
un contrato temporal para producir 10 000 en el año, el fabricante asumirá una deuda de
pantalones a $ 60 cada uno. ¿Le conviene a $ 500000. Pero las pérdidas pueden ser reducidas en
La Tijera azul aceptar este contrato? $ 200 000 al tomar el contrato ofrecido por Sears.
Esto permite al Por tanto, cada

fabricante de los jeans pantalón fabricado
mantenerse ocupado, bajo este contrato
mientras busca un contribuye con $ 20
contrato más redituable para cubrir los costos
en otra parte. El margen fijos. Esos costos fijos
de contribución de! ocurren se hagan o no
Contribución al pago
contrato con Sears es pantalones.
de los costos
$60 - $40, o sea $20
por unidad.
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
El margen de contribución puede ser usado también para calcular e!

punto de equilibrio. Desde e! momento en que cada unidad producida
contribuye de manera igual a cubrir los costos fijos, e! punto de
equilibrio es igual a los costos fijos divididos entre el margen de Margen de contribución = $ 40.00
contribución:
Costos fijos
= Punto de equilibrio
Margen de contribución
$ 500000
= 12 500 pares de jeans
40
Estos ejemplos muestran algunas de las maneras en Sin embargo, algunas otras decisiones son más fáciles
que se pueden mejorar sus decisiones administrativas de tomar con la ayuda de la representación gráfica de!
mediante e! cálculo directo de! punto de equilibrio en punto de equilibrio.
su pequeña empresa.
34
OTRA REPRESENTACIÓN GRÁFICA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO DE LAS VENTAS O

INGRESOS
Recuerde que los costos fijos costos fijos = $ 363 300 Con los mismos datos de "La
son aquellos que permanecen Carolina" vamos a hacer la gráfica
costos variables = $ 313 260
constantes siempre, con correspondiente. En el eje vertical
independencia de qué tanto o cv + cf = $ 676 560 colocamos los costos, que en este
qué tan poco se venda o se tengan caso particular pueden ir de O
ventas totales = $ 690 000
ingresos. a $ 700000, lo mismo que las
ventas, que se indican en el eje
7ooCostos
horizontal.
• Como los costos fijos no cambian a lo

600
.,/ largo del año, se grafican como una línea
///""'" horizonral a la a1rura de los $ 363 300,
500
$ 363 300
400
~.'
costos fijos
300 Enseguida se puede trazar la

línea de las ventas anuales,
las que, para simplificar el
200
procedimiento, suponemos
que crecen de manera
100
relativamente constante a lo
largo del año, de modo que
Ventas
la línea puede ser rect~.
100 200 300 400 500 600 700
700 Costos
. ventas
----------------------------------------------------r-
Note que el punto-::---- Ji
$ 690 000
que representa el '~"
total de ventas, que
es de $ 690 000 está
500
ubicado tanto en el eje
horizontal como en el
400
vertical de la gráfica,
esto es, tanto en el lado costos fijos
de las ventas como en 300 "- $ 363 300

,,
,
el de los costos. Esto es
necesario para permitir 200
,,
que los costos variables
se indiquen como 100
una proporción de las ,, $ 690 000
ventas, como se aprecia
Ventas
en el análisis que sigue. 100 200 300 400 500 600 700
35
Ahora que se han representado Estos costos, recuerde, Para mostrar gráficamente
en la gráfica tanto los costos son aquellos que están el costo variable necesitamos
fijos como las ventas, estamos directamente relacionados con una línea recta que crezca
listos para agregar la línea de la producción, de manera que gradualmente conforme se
los costos variables. a mayor producción, mayores mueve de izquierda a derecha.
gastos variables. El asunto es dónde se debe
iniciar tal línea.
Debido a que los costos variables ocurren además y Sin embargo, puede ser más significativo para
encima de los costos fijos, el punto más bajo de la usted si "La Carolina" fuera una compañía con
línea de costos variables debe ir encima de la línea ganancias, de manera que para este ejemplo
horizontal de los costos fijos, mientras que el punto vamos a suponer que los costos variables son un
más alto debe colocarse a la altura del porcentaje poco menores, pues las materias primas han sido
apropiado de las ventas. compradas con el nuevo proveedor.
Costos
700
r' $
'
690 000
De manera que ahora los gastos • $ 676 560

variables son $ 313 260 .•... ~.
".
".
500
Si sumamos los $ 313 260 de los
costos variables a los $ 363 300
400
de los costos fijos, tenemos que
cos os IJOS I I
el punto superior de los costos 300 "-. $ 363 300

II
II
.
, I
variables queda a la altura de l'

,
II
$ 676 560, muy cerca de la esquina 200

II
II
, I
superior derecha de la gráfica. ,

II
I
, I
, I
'00 , I
$ 676 560 :: • $ 690 000

, I
Ventas
100 200 300 400 500 600 700
Costos í $ 690 000 Punto de equilibrio ""\

700 ====: ====: : : : ~ ~~6_~69_ _ _ _ _ Ese punto es nuestro nuevo pun to
, •......
: •••• 4 de equilibrio.
'- $ 676560
600 ,
,
La gráfica es útil porque muchas
500
veces permite visualizar con más
claridad la interrelación entre las
400
dos categorías de costos y el total de
cos os IJOS ,
ventas o ingresos. Se puede apreciar
300 "--. $ 363 300
fácilmente cómo un cambio en
una, induce un cambio en las otras.
200
Considere por ejemplo, qué tanto
puede ayudar una gráfica para
'00
$ 676 560 $ 690 000 que usted se prepare a una caída
. : 1'4
Ventas
anticipada de las ventas.
100 200 300 400 500 soo 700
36
Si se prevé una baja en las ventas Veamos el notable efecto atenuante que
dentro de un futuro cercano una reducción en los costos fijos acarrea
se puede hacer un esfuerzo por ante la eventualidad de una baja en las
bajar los cosos fijos. ventas, en "La Oceánica", una papelería.

En el ejemplo que se Como resultado, el
muestra en la gráfica nivel de ventas puede
costos variables = $ 130 000
los costos fijos se han disminuir casi un
reducido en $ 20 000 cv + cf = $ 330 000 tercio antes de que
o sea, un 10 %. se tenga una pérdida
ventas totales = $ 400 000 neta. Ésta puede ser
una información muy
costos fijos modificados = $ 180 000
útil cuando las ventas
Las ventas pueden disminuir hasta = $ 296 687
están bajando.
Costos
.....'
$ 400 000
..
400
..........
..........
Punto de equilibrio ~ ' •••
..
..
$ 330 000 $ 330 000.t; :••••••
--------------------~~::~~:
-::~~~ ~ ....~ ....
:::~~~1ii~iit~~~s- ,
300 ,
$ 296 687 Runto de equilibrio
: modificado
: $ 296 687
,
,
,,
,
,
,
, costos fijos
200
,
.................... ~
::,
~ ~
costos fijos modificados
.
, ,
,
,
,
,
,
100 ,
$ 690 000 $ 676 560
100 200 300 400 500 600

Ventas
37
Tomemos otro ejemplo, suponga que se está considerando adquirir una

máquina nueva, más grande, para la fábrica de plásticos "El Porvenir".
Debido a su tamaño costos fijos = $ 300 000

mayor y su elevada
producción, los costos costos variables = $ 150 000
variables se pueden
ventas totales = $ 530 000
reducir en 5 %. Sin
embargo, también aumento a los costos fijos por depreciación de la máquina = $ 60 000
se Incurre en un
aumento de los gastos reducción a los costos variables = 5 % = $ 7 500
por depreciación, que
costos fijos modificados = $ 360 000
se agregan a los costos
fijos. costos variables modificados = $ 142 500
punto de equilibrio = $ 450 000

La gráfica para este
ejemplo nos muestra aumento del punto de equilibrio = $ 52 500
que hay:
cv + cf = $ 450 000 cv modif. + cf modif. $ 502 500
600 Costos
ventas ~
_ _ P~nto ~e equilib~ m~ifi~do ~ -t

$ 502 500 .••...•
500 --------- -1
Punto de equilibrio ~- -
--
$ 450 000 _ - - costos variables
$1360 O?O + $ 142500
modificados
= $ 502 500
-- --
- -';;;-'-- __ - - - - -
...... ---- costos ví!riable~
--
400 1 $ 300 000+ $ 150 000 = $ 450 000
- 1
1
- - - --
I
I 1 costos fijos modificados
1 I
300
1 costos fijos
1 I
1 I
1 I
200
I I
1 I
1 I
100 I I
I I
$ 450 000 I
Ventas
100 200 300 400 500 600

Con esta gráfica es muy fácil tomar la decisión de comprar o no comprar la máquina, que debe ser en contra
de adquirirla, porque el punto de equilibrio se eleva tanto, que todo queda más o menos igual que con el nivel
de ventas presente.
38
CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO -
LA LiNEA DEL TIEMPO
El eje horizontal es también un Supone que la empresa, desde La producción empieza sin
eje de tiempo, son los gastos e! primer día de operación gastos variables, pero estos van
fijos, los ingresos o ventas y ya carga con los gastos fijos creciendo, acumulándose, hasta
los gastos variables a través de! y todos los meses, todas las llegar al final de! ejercicio, cosa
tiempo. En los ejemplos antes quincenas, los gastos son los que también ocurre con los
expuestos e! tiempo es un año, mIsmos. ingresos, que en el punto de
es una línea horizontal de un origen son nulos y alcanzan su
año. máximo al terminar la gráfica.
En los ejemplos se ha supuesto que tanto los gastos fijos como las ventas crecen de manera
uniforme, lo mismo cada mes o semana, de modo que las líneas que los representan son rectas.
costos
600
$ 530 000
La gráfica, por tanto, nos permite estimar
500
visualmente cuándo es que se alcanza e!
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Eu!!.to_dE!..
egu~b!!.o
punto de equilibrio.
$ 450 000
400
Así, en este último ejemplo, al no comprar

300
costos fijos la nueva máquina, e! punto de equilibrio se
alcanza al inicio de los once meses.
200
costos
lOO
$ 400 000
$ 450 000 $ 530 000 400
... ... ...

100 200 300 500
•...
I I I I I
"', .•..I 1
.JuO •••••
1
•...
1 f' 11 1
Di<
ventas
600
Od """
En e! caso de la empresa que baja sus costos fijos para 300
700
afrontar una disminución en las ventas e! nuevo punto de
equilibrio se alcanza a los nueve meses de operación.
$ 690 000 punto de equilibrio .\
~ .:~:6B;::::::~-:::::
....:.....::::>' ~=~~"
-----------------------------------------------------
. - .........•••.... : rosios 'fijos'
• $ 676 560 '-- $ 180000
, modificados
600
, : I
, ..
I
100
500
.
I
I
.
,
, I
:
400
300 • $ 363 300

costos fijos : :
...
,
..
I Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Agos Sepl Oel Nov Die
200
, .,,
,
100 l'
. Mientras que en e! caso de "La Carolina", e!
$ 676 560 ::$ 690 000
:/". punto de equilibrio llega hasta casi al final de!
100 200 300 400 500
, ,
. ,700 año, es decir, a los doce meses.
, r , , , r , r I I
Ene Feb Mar Abr May Jun Ju' Ayos Sepl Oct Die ventas
39
Cálculo del punto de equilibrio, estra tegia de supervivencia empresarial
PRIMER EJEMPLO DEL PUNTO DE EQUIliBRIO D E VARIOS PRODUCTOS
Cuando se trata de empresas que Vamos a suponer q ue la pizzería Para poder calcular el punto de
venden más de un producto, Marco Polo tiene 1ngresos equilibrio de cada tipo de pizza
simplemente se distribuyen los mensuales de $ 100 000, de debemos calcular primero la
costos fijos comunes en función los cuales $ 70 000 son por la cantidad de costos fijos que les
del porcentaje de participación venta de las pizzas de salami corresponden a cada uno.
en las de ventas totales de la y $ 30 000 por las pizzas de
empresa, de cada producto o de jamón serrano. Su s gastos fijos
cada línea de productos. ascienden a $ 20 OOO.
La estimación de los costos

Costos fijos de las Ventas de pizza de salami
fijos que les corresponden a
pizzas de salami = Total de ventas
x Costos fijos
las pizzas de salami se puede
hacer con la siguiente
fórmula: Costos fijos d elas $70000
pizzas de sa lami = ($ 30 000 + $ 70 000)
x $20000
Si el margen de contribución
de estas pizzas, (es decir,
ventas menos costos Costos fijos d elas
pizzas de sa lami = 70% x $20000
variables) fuera
del 25 %,
entonces,
el punto de
Costo s fijos de las pizzas de salami = $14000
equilibrio
sería: $14000
Punto de eq uilibrio de
las pizzas desalami = = $56000
0.25
Costos fijos de las $30000 Utilizando el mismo procedimiento,

pizzas de jamón serrano
= -------
($ 30 000 + $ 70 000 )
x $ 20000
el punto de equilibrio de las pizzas de
jamón serrano, es como sigue:
Costos fijos de las pizzas de jamón serrano = 30 % x $ 20000 Ahora bien, suponiendo que su margen
de contribución o ganancia fuera del
30 %, el punto de equilibrio sería:
Costos fijos de las pizzas de jamón serrano = $6 000
En consecuencia tendríamos que vender
$ 56 000 de pizzas de salami y $ 20 000
Punto de equilibrio de las $6000 de pizzas de jamón serrano, para estar
= = $ 20000
pizzas de jamón serrano 0.30 dentro del punto de equilibrio.
Para calcular el punto de equilibrio

global simplemente se hace la división $20000
de los costos fijos totales, entre el Punto de equ i1ibrio global = 0.27
= $ 76000
margen de contribución total, esto es:
40
SEGUNDO EJEMPLO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO PARA VARIOS PRODUCTOS
Cuando un negocio vende muchos artículos con Lo ideal sería ir repartiendo los costos fijos en cada
márgenes de contribución diferentes para distintos uno de los artículos, según su participación en las
artículos, el cálculo se puede volver muy complejo, ventas y según su margen de contribución, como se
aunque los artículos se agrupen en una docena de ha hecho arriba, pero ello es laborioso, complejo y no
familias claramente diferenciadas. siempre muy justificado.
Punto de _ costos fijos costos fijos Los cálculos financieros

equilibrio - Precio de venta. (costo variable X unidad) margen de contribución no son como la
contabilidad en que
Punto de _ el producto 1 el producto2 el producto 3
margen de todo debe ser preciso
equilibrio - me producto1 + me producto2 + mc producto 3 +.. contribución-
promedio -
mc p1 + mc p2 + mc p3 + ...
númerode productos y cuadrar, aquí basta
una aproximación
Punto de - costos fijos número razonable.
equilibrio - margen de contribución promedio de ventas
Vamos a suponer que se trata de la dapalería "El Triunfo" (en México una dapalería es
una tienda que vende pinturas, material eléctrico, herramientas, ferretería en general y
artículos para fontaneros) en la que un mismo cliente, en cada compra, generalmente
lleva varios artículos de precios y márgenes de contribución distintos, de manera semejante a
un restorán a la carta, en que cada cliente consume tres o más artículos de diversos precios, pero
que al final paga una sola cuenta total, por mesa.
En estos casos el cálculo hay que hacerlo en dinero

sobre la base de la venta promedio, es decir, el
Punto de
equilibrio
Número de
clientes x Venta
promedio
promedio de gasto de cada cliente, de manera que
en lugar de unidades vendidas lo que se calcule sea el
número de clientes con su compra promedio.
4800 32 x 150
Punto de
total de costos fiios $ 12000.00
240 ventas
4800 48 x 100
equilibrio margen de contribución $ SO.OO
Punto de 240 ventas X $ 60.00 venta promedio $ 19200.00

4800 64 x 75
equilibrio
Punto de equilibrio semanal = $ 4 800.00 4800 80 x 60
El cálculo del punto de equilibrio es una herramienta financiera, muy

real y muy útil, pero al final de cuentas es un pronóstico, una conjetura,
es un estudio certero pero arbitrario, de manera que uno puede
dividir los costos fijos de manera razonable y razonada entre todas las
mercancías o productos o entre familias de ellos, si le apetece hacerlo,
y calcular el punto de equilibrio de esa manera. Por ejemplo, puede
agrupar sus productos en una docena de categorías o partes, iguales
por familias de productos o diferentes, y asignarle a cada una su porción correspondiente de los
costos fijos, de manera semejante a como se estiman los gastos semifijos
por promedio
y semivariables.
41
Cálculo del punto de equilibrio, estrategia de supervivencia empresarial'
Para la introducción de un nuevo produ~to, el cálculo es muy parecido al
que se hizo para muchos productos ya que se tiene que tomar en cuenta la
producción actual, al igual que la futura. Por ejemplo:
TERCER EJEMPLO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO DE VARIOS PRODUCTOS
Se quiere ensamblar un nuevo modelo de automóvil, Los pronósticos que se hicieron para el nuevo modelo
que se adicionará al que ya se ensambla en una indican que:
armadora que tiene los siguientes costos:
• Precio del automóvil que ya se arma: $100 000 • Su precio será de: $150 000
• Costos fijos de la armadora: $ 80 000 000 • Con unos costos variables por unidad de: $120 000
• Al introducir el nuevo modelo, se piensa que las ventas

• Costos variables por unidad del auto en venta:
se dividirán en 70 % para el modelo ya existente y 30 %
$ 80 000 por unidad para el nuevo.
Para calcular el punto de equilibrio del modelo nuevo, multiplicamos el margen de

contribución por el porcentaje de las ventas y dividimos los costos fijos entre este resultado:
Costos fijos
Costos variables x 100
Precio
JJ x % de ventas
80000000
Punto de equilibrio = Para el viejo modelo, tomando en cuenta el nuevo,
(100% -(
120000 x 100
150000
J) x 30%
tenemos:
80000000
80000000
Punto de equilibrio = (100 % _ (
80000 x 100
Punto de equilibrio
(100%-80%) x30% 100000
80000 000
(100%-80%) x 70%
80000 000
Punto de equilibrio
20% x 30%
80000000
80% x 70%
80000000
Punto de equilibrio
24% 80000000
I Punto de equilibrio =
I 56%
Punto de equilibrio $334000000 Punto de equilibrio $142857143.00
I I
Por tanto, deben venderse $ 334 000 000 o 2227 Por tanto, para alcanzar el punto de equilibrio
unidades, para que el nuevo modelo alcance su en las ventas totales del auto tras la introducción
punto de equilibrio. del nuevo modelo deben ser de $ 142 857 143 o
1429 unidades .
••• 42
CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO -
PUNTO DE EQUILIBRIO PARA WS GASTOS D E PUBLICIDAD
Otro de los múltiples usos del cálculo del punto de e quilibrio es calcular
Costos publicitarios por unidad = $ 1
el punto a partir del cual se cubren todos los cos tos de una campaña
publicitaria para un producto. Se ha de suponer que la campaña tiene el Costos por unidad =$5
propósito de incrementar las ventas de ese producto y que a ese respecto
se tiene un pronóstico, una meta de ventas a alcanzar. Precio de venta = $ 8
Normalmente este punto se calcula en porcentajes, d e acuerdo con la siguiente fórmula:
Cost os publicitarios por unidad x 100

Punto de equilibrio = Prec io de venta - Costos por unidad
Por ejemplo, si nos

cuesta $ 1 por unidad
hacer la publicidad de
un producto y hacer el
$1 x 100 $100
producto cuesta $ 5 Y se
Punto de equilibri o = $8-$5
= $3
= 33%
vende por un precio de

$ 8, tenemos que:
Es decir, que al alcanzar un 33 % de las ventas se cub re el costo generado por la publicidad.
Supongamos ahora que

l costos publi. p/u = $ 2 1 costos por unidad = $ 5 Precio de venta = $8
el costo de la publicidad
por unidad es de $ 2,
con lo que tendríamos
$2 x 100 $200
los siguientes datos en la Punto de equilibrio = $8-$5
=
$3
= 66%
fórmula:
Es decir que tendríamos que realizar el 66 % de 1as ventas, antes de recuperar lo gastado en la campaña
publicitaria.
Un ejemplo más. Supongamos que el costo publicitar io por unidad es de $ 18.00, que el precio de venta del
producto es de $ 50.00 Ysu costo de fabricación de $ 22.00. Aplicando esto a la fórmula tendríamos:
costos publi. p/u = $ 18 costos po r unidad = $ 22

1l Precio de venta = $ 50
$18 x 100 $1800

Punto de equilibrio - = 64.3 %
$50 - $22 $ 28
43
Cálculo del punto de equilibrio, estrategia de supervivencia empresarial .-:-..•.•..•..• --_.---=
_ .•
CONVENIENCIA DE LA COMPRA DE UNA MÁQUINA MÁS EFICIENTE
Un agricultor de Sinaloa quiere comprar una cosechadora para su

tractor, en lugar de seguir contratando peones agrícolas, que son escasos.
Los costos fijos totales de la cosechadora son de $ 212 700 por año, en
tanto que los costos variables, sin contar al operador del tractor, son de
$ 87.50 por hora, pudiendo cosechar dos hectáreas por hora. Los peones
agrícolas cobran $ 390.00 por hectárea. ¿Cuántas hectáreas tendría que
cosechar por año para alcanzar el punto de equilibrio? • Los costos fijos son de $ 212,700
La fórmula para saberlo es como sigue: • Los ahorros son de $ 390 por hectárea
• Los costos variables son $ 87.50

Costos fijos por hora a razón de 2 hectáreas por
Ahorro - Costo por hectárea hora, equivalentes a $ 43.80 por
hectárea.
Así que tendríamos: Es decir que necesitaría cosechar por lo menos 614 hectáreas, en el curso del año,
para no representar un pérdida y estar en ventaja sobre la contratación de peones
agrícolas. Obviamente, si la cosecha de 614 hectáreas, por lo menos, no está al
alcance, será mejor
seguir contratando la
$ 212700 $212700
= 614 ha cosecha manual, en vez
Punto de equilibrio = =
$ 390/ha - $ 43.80/ha $ 346.20/ha de adquirir esta nueva
máquina.
El análisis del punto Es decir que hay un ingreso adicional, como sigue:
de equilibrio se puede
extender a otros
cambios. Supongamos Ingreso adicional = $ 40 por costal x 4 costales = $ 160 por hectárea
que el agricultor logra
obtener, gracias a la
nueva cosechadora, La fórmula para encontrar el punto de equilibrio, agregando el ingreso
cuatro fanegas o adicional, es la siguiente:
costales más de cosecha
de grano por hectárea
Punto de Gastos fijos
que con el método
tradicional. ¿cuál sería equilibrio
= Ahorro por hectárea + Ingreso adicional - Costos variables
el punto de equilibrio si
le pagaran $ 40.00 por
De manera que al sustituir por las cifras correspondientes queda el
costal, de .35 m3•
resultado que sigue:
$ 212700 $ 212700
Punto de
equilibrio
= = = 420 ha
$ 390/ha + $ 160/ha - $ 43.80/ha $ 506.20/ha
44
.----------- CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Un grupo de agricultores que cultivan 500 hectáreas tiene la intención
Costo variable por ha = $ 43.80 1
de comprar una cosechadora, ¿qué tanto se incrementaría n sus
ganancias, al hacerlo? La fórmula para averiguarlo es la sigUlente: Costos fijos = $ 212 700
1
Ahorro por ha = $ 390
Ingreso (ahorros e ingresos ) _ ( costos fijos + costo s variables
= )
adicional adicionales
ingreso adicional por ha = $ 160 1
Al sustituir por las cifras correspondientes
Ingreso
queda como sigue: adicional = [($ 390 + $160 ) x 500 ha ] - [ $ 212 700 + ( $ 43.80 x 500 ha )]
Estos agricultores generarían $ 40 400

de ganancias adicionales si compran la Ingreso
adicional = [ $550 x 500 ha ]-[ $212700 + $21900 ]
cosechadora. Un agricultor que sólo
tuviera posibilidad de cosechar 400
hectáreas, probablemente no compraría la
cosechadora porque estaría por abajo de Ingreso adicional = $ 275000 - $234600 = $40400
las hectáreas que necesita para alcanzar el
punto de equilibrio. A ese agricultor le convendría adquirir una cosechadora más pequeña o una usada.
Así, si los costos fijos de la cosechadora fueran d e $ 120 000 al año, y no se esperara ninguna cosecha
adicional, con unos costos variables por hora de $ 70 , cosechando 1.5 hectáreas por hora, nos da $ 47 por
hectárea de gastos
variables. Entonces la Punto de Costos fijos
fórmula sería: equilibrio =Ahorro por hectárea - Costos variables por hectárea
Al sustituir por las Punto de $120000

cifras tendríamos: equi1ibrio = $390lha-$ 47lha
Pu nto de $120000
El punto de equilibrio
equi1ibrio = 343lha
de una cosechadora 1
más pequeña sería de
P unto de equilibrio = 350hectáreas
350 hectáreas.
I
Si se cosecharan 450 hectáreas, ¿cuál sería el efecto en las ganancias? La fórmula es como sigue:
Ganancia = ahorro por x hec

táreas ) - [ gastos fijos + (
gastos
adicional hectárea variables x hectáreas )]
Ganancia adicional = ( $ 390 x 450 ha ) - [$ 120000 + ($ 47/ha x 450 ha ) l
Ganancia adicional = $175500 - ( $120000 + $ 21 150 )

Al cosechar 450 hectáreas
se obtendría una ganancia
adicional de $ 34 350. Ganancia adicional - $175500 - $141 150 = $34350
45
PUNTO DE EQUIUBRIO PARA UN AUMENTO GENERAL DE SUELDO
Benjamín Otero tiene una

peluquería, "El Corte Inglés" en
• Costos fijos $ 8 750 x 12 = $ 105000
la que trabajan 2 peluqueros (sin
contarlo a él). Cada uno de ellos
• El sueldo de los peluqueros es también un costo fijo, así que
gana $ 1 000 a la semana, durante
calculamos lo que se gasta en pagarles en un año:
50 semanas al año. La renta y
$ 1 000 x 2 x 50 semanas = $ 100 000. A estos sueldos se
otros gastos fijos son de
deben agregar dos semanas de aguinaldo al final del año, es
$ 8 750 al mes. Supongamos que el
decir $ 4000, además de dos semanas de vacaciones, que son
único servicio que dan sea el corte
otros $ 4000, es decir un total de $ 108 000.00. Al sumar el
de pelo, cuyo precio es de $ 70;
resto de los costos fijos, nos arroja $ 213 000 de gastos fijos
dada esta situación tendríamos los
totales. .
siguientes costos anuales:
• Puesto que el costo variable es muy pequeño, se puede

considerar cero.
Así que el punto de equilibrio es:
Datos
Costos fijos
costos fijos = $ 213 000 Punto de equilibrio = Precio
Precio = $ 70
$213000
70
= 3 043 servicios
Punto de equilibrio
Para alcanzar el punto de equilibrio 3 043 cortes anuales

"El Corte Inglés" tiene que hacer
3 043 cortes al año, equivalentes a
61 a la semana
61 a la semana o 12 al día o 6 por
cada peluquero.
12 diarios
6 por peluquero
46
Benjamín Otero quiere

dar a sus empleados
un aumento de $ 200
por semana. Con esta $ 1200 x 2 x 50 = $ 120 000
modificación los datos
serían los siguientes:
A ello habrá que agregar cuatro semanas de aguinaldo y otras
tantas de vacaciones, equivalentes, ya con el aumento a
$ 9 600, es decir, $ 129600, que sumados al resto de los
gastos fijos nos da $ 234 600.
Así, que el punto de equilibrio se modifica de la manera siguiente:
$ 234600
Punto de equilibrio = 3 351 servicios
70
Para que el negocio siga funcionando y además se cubra el aumento de sueldo, se tienen que hacer 3 351
cortes de cabello al año, o 67 por semana, equivalentes a 13 diarios entre los dos peluqueros. Es decir un
servicio más al día por cada peluquero, con lo cual se aumentaría la carga de trabajo de sus dos empleados.
Para evitar el aumento

en la carga de trabajo,
habría que aumentar
$ 234600
el precio de cada corte
de cabello, digamos
Punto de equilibrio = = 3 087 servicios
76
a $ 76, con lo que el
punto de equilibrio
quedaría como sigue:
Datos modificados
Con lo cual la carga de trabajo
de los peluqueros permanece
1111+1111'111111 JI
igual y Benjamín Otero puede
dar el aumento de sueldo que
sus trabajadores merecen.
Precio = $ 76
47
Cálculo del punto de equilibrio, estrategia de supervIvencIa empresarial
AsIGNACIÓN DE SUELDOS Y COMISIONES POR VENTA
Pago de comisiones por venta

Un almacén tiene seis vendedores que reciben un sueldo base y La comisión por venta es posible sólo
una comisión. Para alcanzar la comisión deben primero cubrir cuando el salario ha cubierto hasta el
una cierta cuota de ventas. A partir de esa cuota obtienen una punto de equilibrio. Es a patir de su
comisión por venta adicional, que se suma al salario y se cubre punto de equilibrio que un vendedor
con los gastos variables. comienza a tener comisión.
Se supone que cada uno de los seis vendedores tiene

igual participación en las ventas.
¿Cuál es el punto de equilibrio
a partir del cuál pueden
empezar a recibir comisión?
Venta promedio = $ 250 Supongamos que la venta promedio del almacén es de $ 250. Hay 6
vendedores y para cada uno se considera un sueldo base de $ 3 000. El
Vendedores =6
resro de los costos fijos, incluyendo una ganancia para la tienda de
$ 50 000, servicios, publicidad, vigilancia y limpieza, son de $ 102 000.
Los costos variables consisten en la reposición de los productos, la
merma y las comisiones pagadas a los empleados. Los costos variables
Costos variables por venta = $ 150
ascienden a $ 150 por venta.
Primero, calculamos el punto Cada uno de los vendedores tiene

de equilibrio para saber cuántas que cubrir la sexta parte de los
ventas de $ 250 tiene que hacer costos fijos, además de los costos
cada vendedor para desquitar el variables generados por cada venta,
sueldo base. entonces:
eastas fijos
Costos fijos por vendedor = 6
+ Salario base
$102000
Costos fijos por vendedor = 6
+ $ 3 000
Costos fijos por vendedor = $ 17000 + $ 3 000 = $ 20000
48
El punto de equilibrio (número de ventas de $ 250 a partir del cual se empiezan a pagar las comisiones)
para cada vendedor es:
Punto de Costos fijos + Salario base

equilibrio =
Monto venta Costos variables
Punto de $ 20000 $ 20000

equilibrio = $ 250 - $150 $100
= 200
Punto de equilibrio = 200 = número de ventas
Número de ventas x Monto de venta = 200 x $ 250 - $ 50 000
Para desquitar su sueldo base y pagar la contribución de gastos fijos (sexta parte) cada vendedor tiene que
hacer 200 ventas de $ 250 o vender $ 50000. A partir de esa cuota de ventas empieza a percibir un ingreso
adicional o comisión, por cada venta que haga por arriba de su cuota.
ingreso adicional o comisión
Puntode •••• - - - - - - - - - - - - - - - - - -
equilibrio
200 ventas
$ 50 000
vendedor 1 vendedor 2 vendedor 3 vendedor 4 vendedor 5 vendedor 6
49
CAMBIO DE PRECIOS Y PUNTO DE EQUILIBRIO
Las consideraciones Por un lado los criterios financieros determinan qué tan altos
financieras internas deben de ser los precios para cubrir los costos y alcanzar utilidades.
de la empresa y las En tanto que la mercadotecnia y el análisis de la clientela y la
externas de mercado son competencia, establecen qué tan bajos deben ser los precios, con el
fuerzas antagonistas en fin de alcanzar los objetivos de ventas.
la decisión de fijar los
precIOs. Las fijación de precios resulta así, un compromiso entre ambos
puntos de vista. Aunque comunes, estos procedimientos no son ni
necesarios ni deseables. Una decisión efectiva debe de ser una mezcla
optima, no un compromiso.
Mediante el análisis del punto de equilibrio se tiene un

procedimiento lógico, intuitivo y simple, para evaluar
cuantitativamente la rentabilidad potencial de un cambio de precio.
Se pregunta:
• ¿Cuánto tiene que aumentar el volumen de • ¿Cuánto pueden disminuir las ventas antes
ventas para tener ganancias a partir de una de que un aumento en el precio se vuelva no
reducción en el precio? rentable?
A pesar de que los ejemplos, en este manual, están basados en negocios pequeños, las ecuaciones del punto
de equilibrio son aplicables a cualquier tipo y tamaño de empresa.
"La Oceánica", una pequeña ¿Cuánto tienen que aumentar las

compañía que fabrica almohadas Empresa ventas para tener ganancias a partir
para venderlas a través de tiendas de una rebaja de 5 %?
de blancos, está considerando una
disminución de 5 % en el precio
disminución del
de sus almohadas, porque suponen precio de 5 %
definir
los hará más competitivos,
permitiéndoles incrementar sus ventas
ventas.
más competitivos
puntos de equilibrio
incrementar sus ventas margen de contribución
50
Mortunadamente, hacer este cálculo es sencillo, pero puede ser más ilustrativo mostrarlo
primero gráficamente.
Antes del cambio, "La Oceánica" vende cada unidad a un precio

de $ 100.00 Yvende 4 000 unidades mensuales, lo que resulta en
ingresos totales de $ 400 000 al mes. De esto "La Oceánica" paga
costos variables de $ 55 por unidad, un total de $ 220 000.
Precio $ 100
Ingreso
$ 180000 De esta manera, antes del cambio,
el ingreso total es de $ 400 000
menos $ 220 000 o sea $ 180000.
costos $ 55 Ingreso total
variables $ 400 000
Para que el cambio en

el precio sea rentable, la
costos variables
contribución después de
totales $ 220 000
la reducción deberá ser
mayor a $ 180 000.
ventas totales
4000
Después de la reducción de 5 %, "La

efecto precio
precio Oceánica" tiene un precio de sólo $ 95
20000
reducido $ 95 por unidad, o $ 5 menos contribución
por unidad.
Ingreso reducido
$ 160000 Puesto que normalmente vende 4 000
unidades, "La Oceánica" puede esperar
perder $ 20 000 pues las ventas se
costos Ingreso total
variables $ 55 hacen a un precio menor. Esto es
$ 380 000
llamado el efecto precio.
Precio reducido = $ 95.00

costos variables
totales $ 220 000
ventas totales
4000
51
Cálculo del punto de equilibrio, estrategia dé supervivencia empresarial
efecto precio
precio $ ¿ó obO
reducido $ 95
Mortunadamente, se puede esperar
Ingreso reducido
un aumento en las ventas debido a la
efecto volumen
$ 160000 reducción en el precio. Lo ganado por ese
$
aumento del volumen de ventas, que se
costos Ingreso total denomina efecto volumen, es desconocido.
variables $ 55 $ 380 000
Sin embargo, la reducción en el precio será

costos variables costos variables rentable, cuando el efecto volumen exceda
totales $ 220 000 adicionales
$ el efecto precio.
ventas totales ventas adicionales

4000
Esto es, para que el cambio de precio sea rentable, El propósito del análisis del punto de equilibrio es
la ganancia del volumen de ventas debe ser mayor calcular el volumen mínimo de ventas necesario
que la pérdida debida al cambio de precio. para que el efecto volumen compense el efecto
precio. Cuando las ventas exceden ese valor, la
reducción en el precio es rentable.
Así que, ¿cómo determinamos el cambio en el punto de equilibrio para las ventas?
Sabemos que la pérdida debida al efecto precio es

$ 20 000, lo que significa que la ganancia debida al Efecto volumen = 20 000
efecto volumen debe de ser de al menos $ 20 000
para que la reducción en el precio sea rentable. f ctg pru' (lO
Margen de contribución = 40
efecto precio
precio $ 20 000
reducido $ 95
Puesto que cada unidad vendida

Ingreso reducido efecto volumen
$ 160000 + $ 20 000 = $180000 después de la reducción tiene
una contribución de
costos Ingreso total Ingreso total actual $ 40 ($ 95 - $ 55 = $ 40), "La
variables $ 55 $ 380 000 + $ 47 500 $ 427 500 Oceánica" debe vender al
menos 500 unidades adicionales
costos variables costos variables
($ 20 000 dividido entre $ 40
totales adicionales por unidad) para hacer rentable
$ 220 000 + $ 27 500 = $ 247 500
la reducción en el precio.
ventas totales ventas necesarias

4000 4500
52
El cambio mínimo en las ventas El resultado de esta ecuación es una proporción

necesario para mantener al decimal que, al ser multiplicada por 100, es el
menos la misma contribución porcentaje de cambio en ventas de unidades
puede ser calculado directamente para mantener el mismo nivel de contribución
usando la siguiente fórmula después del cambio en el precio.
simple:
% de cambio en el - Cambio en el precio

=
punto de equilibrio gen de contribución + Cambio en el precio
El signo menos en el numerador indica Entre más grande sea el cambio en el precio -o más
un intercambio entre precio y volumen: pequeño el margen de contribución- más grande
pues reducciones en el precio aumentan tiene que ser el cambio en el volumen necesario para
el volumen y los aumentos en el precio generar, al menos, tanta contribución como antes.
reducen el volumen necesario para
alcanzar cualquier nivel de rentabilidad.
Usando la ecuación del margen de contribución, derivamos lo siguiente:
Valor en pesos del margen de contribución - Precio - Costos variables
Valor en pesos del margen de contribución $ 100 - $ 55 = $ 45
Con esto, podemos calcular el cambio en el punto de

equilibrio de las ventas de una manera sencilla, como sigue:
Entonces, la reducción en
- (-$5) el precio será rentable sólo
% de cambio en el
= = 0.125 012.5 % si el volumen de ventas
punto de equilibrio $ 45 + (-$ 5)
aumenta más de 12.5 %.
53
Cálculo del punto de equilibrio, estrategia de supervIvencIa empresarial
Con respecto al volumen de ventas actual, "La Oceánica" debe vender al menos 500 unidades más para
mantener el mismo nivel de rentabilidad que tenía antes de la reducción en el precio, como se muestra:
Cambio en el punto de equilibrio

de las ventas en unidades = 0.125 x 4 000 - 500 unidades
Si el aumento actual en el volumen de ventas excede el cambio en el punto de equilibrio de las ventas, la
reducción en el precio será rentable. Si el aumento actual en el volumen de ventas cae por abajo del cambio en
el punto de equilibrio, el cambio en el precio no será rentable.
Asumiendo que la meta de "La Oceánica" Ventas

es incrementar las ganancias actuales, la
gerencia debe iniciar la reducción en el ganancias
precio solamente si cree que las ventas se
incrementarán por más del 12.5 % o 500 4500 punto de equilibrio
unidades. 4 000
pérdidas
Si las ventas de "La Oceánica" aumentan
como resultado del cambio de precio
por más de la cantidad del punto de
equilibrio -por decir, por 550 unidades
adicionales- habrá una ganancia en la
contribución. I I I I
I I I I
4000 4500
Si, por otro lado, "La Oceánica" vende solamente 450 unidades adicionales Ventas
como resultado de la rebaja en el precio, sufrirá una pérdida de contribución.
Una vez que tenemos el cambio en el punto de equilibrio y la ganancia en la contribución, calcular el cambio
preciso en la contribución asociado con cualquier cambio de volumen es muy sencillo: es simplemente la
diferencia entre el volumen actual de ventas y el volumen en el punto de equilibrio, multiplicada por el nuevo
margen de contribución (calculado después del cambio de precio).
Para los cambios

de volumen de 550 Margen de contribución = (550 - 500) x $ 40 = $ 2 000
y 450 unidades
de "La Oceánica",
el cambio en la
contribución es Margen de contribución = (450 - 500) x $ 40 = - $ 2 000
igual a:
El $ 40 en estas ecuaciones es el nuevo margen de contribución ($ 95 - $ 55). Por otro lado, debe haber
notado que el denominador de la fórmula de punto de equilibrio, en porcentaje, es también el nuevo margen
de contribución.
54
Puesto que un aumento tiene como consecuencia una ganancia en la

Hemos ilustrado
contribución por unidad, "La Oceánica" puede "absorber" una parte de la
el análisis usando
reducción en el volumen de ventas y todavía aumentar su rentabilidad.
la rebaja propuesta
d 15 % en el
precio. La lógica es
la misma para un
aumento. ¿Cuánta reducción puede tolerar antes de
que el aumento se vuelva no redituable?
efecto precio
precio aumentado $ 105 precio aumentado $ 105
20
precio anterior $ 100 precio anterior $ 100
efecto reducción
Ingreso aumentado volumen
Ingreso aumentado $ 200 000 $199 050
$ 200 000
costos Jngre~_to_tal costos Ingreso total actus

variables $ 55 -$ 42ÓOOO- - variables $ 55 = $400050
costos variables costos variables costos variables

totales totales reducidos
$220000 $ 220 000 $ 209 550
ventas tola les

ventas mlnlmas ventas totales
4000
3810 4000
La respuesta es: hasta que la pérdida en la

Como un ejercicio, calcule cuántas ventas
contribución debida al volumen reducido de ventas
menos puede absorber "La Oceánica" antes
sea exactamente compensada por la ganancia en
de que un aumento de 5 % sea no rentable.
contribución debida al aumento de precio.
Incorporación de un cambio en los costos variables
Hasta ahora hemos tratado con cambios de precio Un aumento en el precio puede ser hecho al mismo
que no implican cambios en los costos variables o tiempo que se hacen mejoras en el producto, que
fijos. Es común, sin embargo, que estos cambios aumentan el cosro variable, o se puede hacer una
sean hechos como parte de un plan de mercadeo rebaja para impulsar el producto con
que también incluya cambios en los costos. menores costos variables.
Producto
Los gastos que

representan cambios
los cosros
fijos también precio mejoras
pueden
cambiar con el costos variables aumentos
precIo.
costos fijos rebajas
55
. d e supervlvenclrmpresana . 1
Cálculo del punto de equilibrio, estra tegla
Unidades vendidas = 4 000 Supongamos que la rebaja de
"La Oceánica" está acompañada L
Los costos variables son
Precio de venta anterior = $ 100
por una reducción en los costos
de $ 55 antes del cambio
variables de $ 2.20 por almohada,
Precio de venta reducido = $ 90 en el precio y $ 52.80
resultado de la decisión de usar
después. ¿Cuánto tienen que
Costo variable anterior p/u = $ 55 un relleno sintético en lugar
aumentar las ventas para
de las plumas de ganso que usa
asegurar que la disminución
Costo variable reducido p/u = $ 52.8 actualmente.
en el precio sea rentable?
Cuando los costos variables cambian junto con el

precio, la gerencia simplemente tiene que restar el
cambio de costo del
cambio en el precio
% de cambio de punto de - (Cambio en el precio - Cambio en el costo)
antes de hacer el =
equilibrio en las ventas Margen de Cambio en
cálculo del punto de contribución + ( el precio )
equilibrio en las ventas.
Por tanto, la forma general de la ecuación del punto de

equilibrio, se puede escribir de manera más sencilla como sIgue:
% de cambio de punto de -Cam bio en el margen de contribución

equilibrio en las ventas =
Nu evo margen de contribución
Recuerde que el cambio

en el precio es $ 95 Cambio en el margen
-$ 100 o sea -$ 5. El de contribución = ( cambio en el precio - cambio en el costo )
cambio en los costos

variables es -$ 2.20. Por
tanto el cambio en la Cambio en el marge n
de contribución = -$5 - (- $ 2.20) = - $2.80
contribución puede ser
calculada como sigue:
Cálculos anteriores indicaban que

el margen de contribución antes del
cambio de precio era de
$ 45. Por tanto podemos - (- $ 2.80)
calcular el punto de
Porcentaje del punto de equilibrio = $45 + (- $ 2.80)
equilibrio como sigue:
Porcentaje del punto de equilibrio - 0.066 O + 6.6 %
56
En unidades, el cambio en el punto de equilibrio es de 0.066 x 4 000 unidades, o 264.
Cambio del punto de equilibrio = 0.066 x 4000 = 264
Dada la proyección de la gerencia de una reducción de $ 2.20 en los costos variables, la baja en los costos solo
es rentable si la gerencia cree que el volumen de ventas puede incrementarse en más de 6.6 % o 264 unidades.
Note que este incremento

es sustancialmente
menor que el que se
¿Por qué una reducción en los costos variables baja el
requería para el aumento
punto de equilibrio? Es porque incrementa el margen
calculado anteriormente
de contribución que se gana con cada venta, haciendo
(I2.5 %) antes de asumir
posible recobrar la pérdida de contribución debida al
una reducción en el costo
efecto del precio, con menos volumen adicional.
variable.
Esta relación se ilustra gráficamente en esta ilustración

de "La Oceánica", que puede obtener un aumento en la contribución
debida al cambio en los costos variables, además de la ganancia en la
contribución debida a cualquier
precio
incremento en el volumen de
reducido $ 95
ventas.
ingreso
$160000
costos
variables $ 55
aumento al margen de contribución
__________ $_~_800 ._.
costos $ 52.80
variables
reducido
costos variables
reducidos
$ 211 200
ventas totales
4000
57
CÁLCULO DEL
CAPITAL DE TRABAJO
NA
DE LAS COSAS MAs IMPOR-
U TANTES AL PLANEAR SU NEGO-
CIO ES DECIDIR CUÁNTO DINERO
QUIERE HACER Y ESTIMAR CUÁNDO LO PUEDE
EMPEZAR A LOGRAR. ESTO SE CALCULA CON
EL PUNTO DE EQUILIBRIO.
58
CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO
Su objetivo de ingresos tiene que estar relacionado Ya que tiene usted una razonable seguridad de que
con su ingreso actual y con cualquier bien o dinero su negocio tiene posibilidades de proporcionarle
que será capaz de acumular trabajando con su lo que usted requiere, en un tiempo razonable, es
negocio y no algo completamente ilusorio. importante estimar cuánto es el dinero mínimo de
capital que requiere para tener éxito.
PRONÓSTICO DEL CAPITAL
Lo que hace falta ahora es un pronóstico, un cálculo, Pronóstico

del dinero que necesitará para dos cosas: instalar el
negocio (capital inicial) y; operar el negocio (capital
de trabajo).
dinero necesario
La suma del dinero

para instalarlo, más el
dinero para trabajar,
es la cantidad que
instalar el negocio operar el negocio
necesitará para (capital inicial) (capital de trabajo)
emprender el negocio.
Hay que hacer un presupuesto del dinero para instalarlo y otro presupuesto, para
calcular lo que necesitará para operar el negocio, en tanto comienza a producir
para mantenerse por sí sólo y dejar utilidades. Uno es el presupuesto del capital
inicial y otro es el presupuesto del capital de trabajo.
El presupuesto del;cap'ta1 inicial

se hace solamente al inicio del
negocio, para juntar el dine.n':)'?
instalarse yabrir la empresa.
Capital de trabajo En cambio, el presupuesto del capital de trabajo se debe

hacer tanto cuando todavía no se inician las operaciones,
como cuando ya se está operando, por toda la vida de la
antes empresa, aunque los momentos en que la determinación
de abrir
el capital de trabajo suele ser más crítica es al inicio de la
operación del negocio.
ganancias
AqUÍhemos de referirnos muy breve y superficialmente al cálculo del capital inicial y un poco más a fondo al
cálculo del capital de trabajo.
59
CAPITAL INICIAL
Para estimar el capital inicial

Gastos de maquinaria y equipo para la producción, es
tenemos que pensar y hacer
una lista aproximada de lo que
necesitaremos para instalar el
1 decir, los equipos, utensilios, que se emplearán para
realizar los fines del negocio, que puede ser producir
bienes, vender bienes u otorgar servicios.
negocio que queremos. Esta lista
debe incluir seis grandes gastos:
Gastos de muebles y equipos para la administración y
2 manejo del negocio.
Gastos de instalación como la pintura, las adaptaciones,
3 instalaciones de agua, gas, baños e iluminación, del local

desde el cual vayamos a operar.
Gastos de tramitación como el notario, permisos y

4 licencias.
5 Gastos del local ya sea para rentarlo o comprarlo.
Gastos de materia prima inicial, para poder iniciar la

6 producción o venta desde el primer día.
Para una discusión más amplia del capital inicial y el estudio del mercado, puede consultar el "Manual de
organización de negocios de comida rápida", de esta misma colección.
CAPITAL DE TRABAJO
El capital de trabajo
es el dinero que el
dueño tiene que En términos contables el capital
tener para trabajar,
producir, pagar la de trabajo es el activo circulante
nómina y los gastos
inmediatos del menos el pasivo circulante.
negocio, durante el
año.
Sin embargo, en la realidad no se trata de una cifra rígida, sino de una estimación a futuro, del dinero que se
necesitará tener en caja para afrontar el periodo que se avecina.
60
CAPITAL DE TRABAJO INSUFICIENTE
Falta de capital ~ Dificultad financiera La falta de capital de trabajo es frecuentemente el primer

signo de la dificultad financiera de la empresa. Hay
1-----. mucho dinero en la instalación muchos negocios que se inician gastando todo el dinero
en la instalación y no dejan nada para el capital de trabajo.
sin capital de trabajo Son negocios que van a tener un nacimiento muy penoso
___ na_C_im_iento penos_o__
t~----
:J y que probablemente terminen en un fracaso.
Es preferible invertir menos en la instalación y tener el

fracaso capital de trabajo, a estar muy bien instalados pero sin un
centavo para operar.
omentos cnticos
Dos momentos críticos
Uno de los principales problemas de un negocio es la falta de suficiente

capital de trabajo al empezar. Por eso una buena parte de los negocios
tienen problemas
financieros durante
los primeros tres
a seIS meses y es
entonces que se dan
cuenta de que les
faltan fondos. Esta es
una de las principales
causas por las que los
negocios fracasan al
pnnclplO.
Si usted supone que en los Si la baja de ventas que usted Lo importante es estar conciente
próximos meses las ventas ve venir es muy fuerte, quizá de que cuando el dinero en
serán menores, entonces, para le convenga, o sea necesario, caja es menor que los salarios y
mantener sus niveles de utilidad,. disminuir la producción o las las cuentas por pagar el dueño
deberá disminuir los gastos. compras de más mercanCÍa. tiene un capital de trabajo
Como ve, todo depende de las negativo y le será difícil pagar las
ventas, sobretodo si su negocio deudas y [as nóminas si no está
vive al día. prevenido.
61
PRONÓSTICO DEL CAPITAL DE TRABAJO

Rara vez un negocio, tiene desde el primer día ventas suficientes y deja bastante
dinero como para cubrir todos los gastos. En general, en los primeros, dos, tres,
cuatro, seis meses, y a veces hasta un año o más, hay que completar para pagar
los gastos. El dinero para completar es el capital de trabajo que necesitamos
para trabajar sin trastornos.
Para tener una idea de la cantidad de dinero que

necesitamos para trabajar, debemos hacer un pronóstico
Capital de trabajo
de los ingresos y un pronóstico de los gastos.
primeros meses ya instalados

Como sabemos, unos gastos son
fijos, otros variables. Los gastos
pagar gastos pagar gastos fijos son todos los que no cambian
en el curso del mes o de la semana,
cantidad necesaria ventas bajas siempre son los mismos, vendamos
o no vendamos, como son los
pronóstico de los ingresos
sueldos de los empleados, la renta,
el pago de la luz o el teléfono.
pronóstico de gastos
costos fijos
costos variables
Ga tos va iables
/ Venté s
~
Los gastos variables aumentan o
1/
/'
'-. 'lI"'"
/' disminuyen según crecen o bajan
/ nuestras ventas, pues se usan en

reponer la materia prima o los
./ ==- productos que llevaron los clientes.
Gasto fijos
La manera más sencilla y común de determinar el capital de trabajo es

desarrollar un presupuesto de caja o un flujo de caja, para su negocio.
62
Aunque todos los negocios Claro que el contador le

operan más o menos del El flujo de caja se basa
puede ayudar a hacerlo,
mismo modo, de alguna pero el flujo de caja
en una estimación del futuro,
manera todos son únicos. no es una operación
Por tanto, su presupuesto define cuándo y cuánto contable, sino una
de caja, flujo de caja es estimación a futuro, que
también único y lo debe dinero se necesita para
debe hacer usted mismo
realizar usted, el dueño o con su conocimiento y
operar un negocio
responsable del negocio. su criterio.
Las cantidades en que esté basado el El presupuesto de caja es un Nos permite suponer
flujo de caja son aproximaciones porque plan que nos ayuda a saber con anticipación si el
todo está basado en una creencia, cuándo y cuánto se va a dinero que entra nos
una suposición. Pero si la creencia necesitar de dinero extra en va a alcanzar para la
es razonable, le puede proporcionar efectivo y cuándo se debe operación del negocio.
la mejor guía del flujo, pronóstico o empezar a conseguir el dinero
presupuesto de caja para el futuro. con ventajas.
Si no va a alcanzar en algún monto

momento determinado, hay
tiempo para pensar dónde y utilidad cuándo se genera
cómo conseguir más dinero.
Es más, con el
Con el presupuesto de caja presupuesto se calcula la
también se puede establecer utilidad que puede haber,
cuándo se necesita cuándo se necesita
cuándo se podrá pagar un si es que las cosas salen
dinero que nos prestaron. cuando se paga cuánto se necesita como se ha planeado.
Presupuesto Con un presupuesto de caja se evitan sustos al encontrarse de repente
ayuda
r organizar sin dinero para el pago o la compra de materia prima o de mercancía
éxito
para la venta. Un presupuesto nos ayuda a organizar
el negocio, llevarlo con seriedad y por un camino
manejar
más seguro.
Relaci6n entre lo que se recibe y lo que se gasta
La base de todos los Todo empieza con un

presupuestos es el pronóstico pronóstico o suposición
de ventas. Ya sea que usted sobre ventas, es decir,
maneje una planta con 100 con una idea sobre la
empleados o una tienda con cantidad de mercancía que
un vendedor, el pronóstico de uno cree que va a vender en los
ventas indicará los gastos y las próximos dos, tres, seis meses
utilidades de la compañía. o un año.
63
¿Cómo puede uno saber cuándo va a vender? Presupuestos base
Pues principalmente con la experiencia del
pasado. Si se sabe cuánto fue lo que vendió
el mes anterior es posible suponer lo que
venderá el próximo mes. Si las condiciones gastos
son parecidas será una cantidad parecida.
utilidades
Condiciones distintas
Si piensa que las condiciones serán
ventas mayores distintas, entonces puede suponer
que las ventas serán menores.
menores
mercancías estacionales
o se puede pronosticar que se
baja competitividad
venderá más, porque han llegado
los meses de mayor venta de sus
cantidad de productos mercanCÍas. Pueden ser los meses de
diciembre y enero para los juguetes
más produccion y regalos o los meses de septiembre
aumentar
y octubre para los útiles escolares.
O el mes de mayo para los refrescos,
promover sus proauctos las nieves y los helados.
También puede hacer planes o esfuerzos para Ese aumento se puede lograr de varias maneras,
tratar de vender más, es decir, puede hacerse el por ejemplo, si aumenta la cantidad de
propósito de que el próximo mes aumente productos o de mercanCÍas que vende el negocio,
10 o 15 % sus ventas. Claro que tiene que si produce más de aquellos productos que vende
pensar al mismo tiempo la manera de lograrlo. más rápido o al tratar de promover sus productos
entre quienes los conocen o los necesitan.
También puede aumentar sus ventas si hace más

atractivo o llamativo su negocio o si lo promueve con promover
un vendedor que vaya de casa en casa, en fin, todo
depende de la naturaleza o clase se su negocio. ventas
Lo importante es que usted haga un pronóstico, una suposición

ventas de ventas, pues si vende más, gastará más y para hacer su gastos
presupuesto, usted debe saber en cuánto pueden crecer sus gastos.
Al calcular cuánto va a vender, podrá entonces determinar

fijar o fijar cuántos gastos necesita hacer ese mes. Por ejemplo,
si en un mes cree que va a vender el doble, esto quiere decir
gastos que necesitará tener el doble de mercanCÍa y, por tanto,
tendrá que gastar el doble en producirla o comprarla.
64
Presupuesto
Con el presupuesto usted podrá
hacer pronósticos o planes sobre
sus utilidades, es decir, fijarse planes y pronósticos utilidades
metas de cuánto es lo que debe
ganar al final de uno, dos o tres
metas
meses de operación.
Para alcanzar esas metas sobre las tiempo

utilidades, necesita primero fijar
las metas sobre las ventas mínimas
que debe realizar en ese periodo
y metas sobre los gastos máximos
que puede afrontar en ese mismo
tiempo, para garantizar que haya
utilidades.
equilibrio
Por eso es que un presupuesto de

gastos depende principalmente de
la cantidad de dinero que vaya a gastos ganancias
entrar.
tiempos
Es muy importante porque no debe gastar más de lo que se gana y,

para ello debe prever cuánto, razonablemente, cree usted que venderá o
ganará en los próximos treinta días, tres o seis meses.
PRONÓSTICO DEL CAPITAL DE TRABAJO EN UN NEGOCIO NUEVO
El pronóstico de las ventas en

instalación operación un negocio recién abierto es un
supuesto de lo que creemos que
equipo materia prima venderemos en los primeros cuatro
a seis meses. Es algo difícil de
hacer, pero hay que hacerlo. Hay
local costos de producción
que imaginar cuántos clientes
creemos que llegarán cada día
personal después de que abrimos, cuando
todavía nadie nos conoce.
, .- ~111!lo'(;1¡~('.)
- - -. . -- . - - - -"- - '- - - - --' - - - - -- - - --
65
Es mejor imaginar de menos que de más. Hay Hemos de suponer que si lo hacemos bien, poco a
que preguntar a personas con negocios similares, poco irá aumentando nuestra clientela.
cuántos clientes diarios tuvieron al principio para
tomarlo como referencia.
Finalmente) debemos suponer o imaginar cuánto Las cifras de gastos deben crearse al mismo
gastará cada cliente en promedio. tiempo que las de ventas.
Aunque los presupuestos de gastos se basan, generalmente en

la experiencia previa, un negocio nuevo se debe sustentar en la
experiencia de quienes lo inician y en su conocimiento de lo que
ocurre en otros negocios similares.
,~
i '---.-. -i =::::.
f PRESUPUESTO DE INGRESOS Y GASTOS
Tanto el presupuesto de t Gastos

ventas como el de gastos
se hacen para un año (seis
meses mínimo en negocios
muy pequeños) divididos
en periodos mas cortos,
generalmente dE} un me~
cada uno. -1-,-
- Ingresos
-
base en el p-resupuesto
.-
COIfl ~
-
- de ingr.esos y ~stos es que" -11 "
,- --+- ~
- se prepara el ~~tPuesto
de c~jal e ellfll!ljo e caja o -" "'" ..
~~- ,~
de C4pia _d~_tra,ba)o~ - ".,.-.-, ,

..
,-
~
I
t -¡
- ,
1
i
1-,' ,- t-.: I
,
....
fI
""'
~( ¡ 1 T '.'" ,
, r~ ,
"
',' :t_ , , ¡ .;; i

," '.1;. ,,''; , 1 ¡ ¡ i
UI ,
"
•. :~"'Iii~'_"; I
~ i : 1 r, ,'"
••
Lo más recomendable es utilizar una hoja de cálculo de Microsoft Excel@, que permite variar los datos y
obtener los resultados sin necesidad de repetir las operaciones.
66
La manera más sencilla de preparar un presupuesto de caja es en una hoja con veinticinco columnas, útil para
todo un año. Sin embargo, aquí, por razones de claridad y espacio, utilizaremos una hoja con nueve columnas,
útil para un pronóstico de cuatro meses.
• En la primera • En la segunda • y en la tercera • De esa manera se

columna se columna se anotan columna las puede comparar lo
anotan los las cantidades que cantidades reales que usted planeó
conceptos. se pronostican para que mgresaron y se para mgresos y gastos
\
el primer mes. gastaron para ese con lo que finalmente
\ mes. entró y salió.
\
~ Pronóstico de ventas y gastos.xls
A \ B \ e D E F G H
1 \ ~ronóstico de ventas y gastO¡! de un nuevo resto án

2
3
f----\- l\Proyecto
, ~ enero
Real
enero
~ectcl Real
febrero"
Proyecto
febrero
Real
marzo marzo
Proyecto
abril
Real
abril
4 Pronóstico de ingresos
5 1 Núrrero de clientes d6rios
6 2 Núrrero de dentes al mes (25 días)
7 3 ProrrecJio de gasto por cliente
8 4 Total de ingresos en efeclMJ
9 Pronóstico de gastos variables
10
11
12
~_º__5
7
Compra de materia pnma
Otros gastos de ven19
Total de qastos variabiJs
13 Pronóstico de gastos fijos
14 8 Pago de la rómina
¡ _ 15 9 Pago de gastos adminstralMJs
16 10 Rentas y otros gastos
17 11 Total de gastos f!lOS
18 12 Total de gastos fijOSy variabIJs
19 Pronóstico de capital de trabajo
20 13 Cap¡taJ de trabajo al principiO d~ mes
21 14 Resta de IfiClresos v OBstOS
22 15 Cap¡taJ de trabaio a: fina eJe mes
23 16 Cap¡taJde trabajo extra a conseguir
24
25
--
26
27
28
~--- ~---- -~--
29
30
• Las seis columnas siguientes • Los conceptos varían según • Como un primer ejemplo, aquí
son para anotar las cifras que la índole del negocio y se exponemos los conceptos de
corresponden a otros tres dividen en cuatro grandes mgreso y gasto para un nuevo
meses, de tal modo que en rubros: Ingresos, gastos restorán de comida sencilla, tal
esta hoja de presupuesto se variables, gastos fijos y capital como se indica en el cuadro.
pueden hacer los cálculos de trabajo. Los conceptos no son rígidos,
para los próximos cuatro usted puede poner los que más
meses. se adecuen a su negocio.
67
• Como puede verse, ~@s • En el caso de un restaurante

primews seis renglones de nuevo se estima el número de
este ejemplo son par: ~ar clientes diarios y que seguramente
la cantidad de di a serán pocos al inicio, porque
de ingresar en lQs p se trata de un establecimiento
nuevo, cuya promoción descansa
principalmente en publicidad
de boca en boca de los clientes
satisfechos .
.
/ / /
0= r ~,,,,,,,1rI7ronóstico de venta~ gastoixls = \~ J
A \ B / C D A F/ G H \ J
_1 / Pronóstico. de venta Vy gastos de,án nuevo re storán '\

2 1\ / Proyecto 1 Real/ Proyecto ...Real Proy cto Real ~royecto Real
3 \ 7 enero! eoéro febrero / febrero ma o marzo abril abril
4 ..• Pronóstico de inaresos / . /'. 1/ \.
5 1 Núrrero de Chentesdiarios ,. 4 ~ 7 10 " 16
2 Núrrero de dentes al mes (25 díaS) I 100 ~ 175 250 400
i'
7 3 Promedodegastoporclente _•. I 150 "" 150 150 150_r- __ .e-
8 4 Totalde ingresos el efectIVO r\ 1500J ~'\.,,-- 26250 375CXJ ---.- 6000J
g
10 5
~~~,~,:t:~:,~:t:s:::ariableS T : ~~
Otros Clast.;s de ',en", \ -""'~
11
12
6
7 Tola 08 gast'J.S v;¡riaoH-;s
Pronóstico de gastos fijos
\_1
r,
.
¡
:
,,':\.
c+ ,'\. '\.
13
14 8
9
Pa;p.'t8ia conna
Pa,?: de gastos a1'TnnstratÍ>'Js
-+-----t--~ '""
15
+_! '\.'\'."
! ..- '\." ~
16 10 Rectas v otros gastos __ ._--

17 11 Tota'de qast(ls fiPS I - ~ ""
18 12 Tota: (8 ga.stc"s fijos y vanat.'>lt?s \ " '\. "'-
19 Pronóstico de capital de trabajo \ i: '\.'\.'\.
20 13 CaPtal ete 'Plba¡o a' orinopiJ oe; rncs r ¡ '\.~
21 14 Rr""ta de n:IIU::--üS y oa;,tcs \ 1 '\. ~ -
22 15 CaD!.a1 eje :rabap .31fina del ""o'S \ i I ~ ~
23
24
--
16 CE~j;t31eje t'at'a{j 8,tra a O:;nS8g'J'1
--- . \1,
.--r ~_ . ....
-~ __. _._-_._--
..
25 1\ i ~
26 1\ ~
27 1\ 1 ~
28
1 \ I "-
29
1\
30 _._- _--1-\ I
1- __ ._ .. __ .
"-
"\", --+----.-f---
• Como los cálculos se hacen • G&inci eQ rm e • Los ingresos total~, que

por mes, simplemente se ,;,peFso12 lila se indican en el renglón 4,
multiplica el número de diferente se obtienen de multiplicar
clientes por el número de , otros 11 el promedio de gasto por
días que abre al mes, en este cliente (renglón 3) por el
caso es de 25, lo que nos número de clientes al mes
da el número estimado de (renglón 2).
clientes en cada mes.
m
-
68
• En los siguientes nueve renglones se anotan • En general, se considera que • En el renglón

los gastos. Primero, los variables, aquellos que el costo de los ingredientes 6 se anotan
cambian en razón directa a la producción o las de un platillo es entre un otros gastos
ventas. En el renglón 5 se anota la compra de 20 % y un 33 %. Aquí necesanos a
materia prima o de mercancía, si se trata de un hemos tomado esta última la venta como
comercio. En este caso, un restaurante, lo que se cifra, de manera que el puede ser el
compra es la reposición de los ingredientes que 33 % de lo vendido es lo lavado de la
se vendieron al hacer lo platillos que los clientes que anotamos como compra mantelería y
consumen de materiapr5Y /os gastos
~, ~,Pronóstico de ventas y~stos.xls /.

A B e D E/ F /" G H
1 Pronóstico de ventas yAasto de..Ml'ínu~vo resto án
2 Proyecto Real ftroyecto.,/ Real Proyecto Real Proyecto Real
3 enero e~~ febrero marzo marzo abril abril
4
5 1
Pronóstico de ingresos
1'lul"':1fe' (1', l;;m'es ,jo'lO;' '" I//"
z::.:.:==rz.= 7 le 1,.,
6 2 f--~Jun ~o de cll8n1esiJ ""''" :¿~,(i ,",) 1tr!..,/' 1"5 ,._ ;::':i~
7 3 f10l18\i,; eje ,jéO'" pO' ')'''''.'E ,,/iE0I7 1'''0 ¡5e
8 4 TotarJe:. IrgreS0s 8' 1efECWCl /15 o/ I _ :,Ó~ __ . 3? 50:.) ~}QY)
9 Pronóstico de gastos variables, 4 /

10 5 Compra de materiapnma ¥ / 4 950 8662.5 12375 19800
11 6 Otros aastos de \9llta ¥ 987 2 cm 1 3CXl 1 cm
12 7 TotaJde gastos variables Al 5 937 10663 13675 20 800
13 Pronóstico de gastos fijos _/
-- -.-..
- ., - - ---1------ ---
14 8 Pagodelarórnna------/ ¡;:-' 25cm 25 cm 25cm 25cm
~: ~1_.::L3S~:~os;:~t~t.MJS
..../ _\~~ ~:_, 390J
8 cm
--- 390J
._-_.-
8 cm
390J
8 cm
..
17 11 Tata!de gastos fijos / \ I . "16 90J 36 90J 36 90J 36 90J

18 12 TotaJde gastos fijosy variables / -\1 ~83..I, 47583 50 575 57 700
19 Pronóstico de capital de trab<io \ - '\: i
20 13 ::<,DtiJ rj" ',al'BIC) ,,, OW'':P..:J U",I!"" J.\ ~.
21
22
14. ReS'fld"'.: ..' "'Jre.'.';üS\.'(Hóte13
15 f-. l ',),.')'al (18 :'BrHiC.1 h"l .~\'",. ~s
D. \==1-S. l.- '\.
\. .- _. __ ._ .. -
- .--
23 .. 16-C",p<talde'dt)d,)e~~~-;;-::':::,:f:"'JI' - _\-"
~~ / I + _~ 1-
~----_/_--~t-~"'I'--
.. .. - .. ---.-1------- ----
• En el renglón 7 se ¡ • Lanóminadel personalde la empresa,\EI pagode otrosgasros

anota el total de los incluyendo el salario del dueño o del administrativos, como son
gastos variables. gerente se indica en el renglón 8, con el pago de una iguala al
el que empieza la anotación de los contador, los Impuestos, la
gastos fijos. retención del impuesto sobre
productos del trabajo y otros
gastos se anotan en el renglón
número 9.
69
• En el renglón lOse apuntan • En el renglón 11 se hace • En el renglón 12 se registran

los gastos de la renta, la suma de los gastos fijos los gastos totales del mes, es
energía eléctrica, agua, (renglones 8 al 10). decir la suma de los gastos
teléfono, etc., que suman variables (renglón 7) y los
$ 8000.
O~-'=~ I
/ .,- JrfPronésfico
/
/ de ventas Y gastos.xls
gastos fijos (renglón 11).
¥-o=~,o' / = '=' = =:= = J

1-
A / B e / D E F / G H I J
1 / Pronóstiqo de ventas y gastos de unAuevo resto án I

2 / ~tP I Real Proyecto ~I Proyecto Real 1 Proyecto Real
3 / enerr/ 1 enero febrero Aibrero marzo marzo I abril abril

4 Prclnóstico de inaresos / I / I
5
6
~
2
r\lrr'l:p_J
l/ürr'i2'fOlY'
(18 C€r.re:. GÍdri()~
r:!ir?ntE\S al 'Tú.:: (25 d1S; r---lo~-+-'--"----Á- ¡' ~.
--- -
1(;
oc,:!
_.-
I
I
-H3
4Cll
-
7
8
9
3
4
/
1~l)(rt2<Jtf)l,)?
/ TI)tCf '"jA
J,3st(1 P.JI- (':t8(¡r6
¡;"'1gresos
Pronóstico de gastos variables
(.-11 (h;;,(;UV( -+t/~ Füi
,','') (r~() ¡ /
/lE/j
¿G 25r:
-,---- --,-
:J
IE'I,' _-.1---._
"ere :
!
(i(
I~U
OY)
10 5 Cco ;ora de 'T'óteria ¡.:mrn"3 7 ,1 :;5;" / S r~f)2.5 12'Y'-, t 9.'OO..!
11 6/ Otro~ fJ.3StO'';: ¡Ji? ..•/r:?-nt3. / 'J8 i / 7'; eco 1 .jj,J ! i COJ

12 1 Tota eje '-ld-;!(\S \"arl4t¡J[t'";.
1---.'2..~CX---
--'--~ - - .. 1" 1)7' __ .___ ' .20 ~~~ _
13 / Pronóstico de gastos fijos
I
7+-~
!
14 /8 P,JQüd0 " "ornin j

..- _._-.
~~~,j---_ Le UI I --"
'J:- ,--XX'I
-- J 2c_CX'£
15 J 9 P 390 eJE,ddStOC dder,,, í slfatf..cS :, ,Á-') j C(,u ! 090J
16 • 10 Rentas y otres gastes /17 8 ero i 8 ero 8 ero I
I 8 ero
17 11 Totalde gastes fijes '/Í 360081 36008 36 008 i 36008
18 12 Totalde gastes fijes y variabes Ji' 42837 ! 47563 50 575 1 57700
,,
19 Pronóstico de capital de trabajo I 1
20
" 13
Caprtalde traba¡oal pmeiPlO del mes 16 ero i
I
:
-21313 ..... - _-13075 23CX)
21 ..J.1.. Resta de l'!lresos~tes_'_ +~27 837 ..- -,---_.- -- I -
22 15 Captal de trabaio al del mes m -11837 I
-21313 -í3075 23CX)
23 16 Captal de traba¡oextra a conseglJj1'
"-:r-~I
-21 313 13~ I ----
24 '\! I
25
26
1"~-j ~. ---
!
'--..........
--, 1-----
i
!
--
27 ¡ I
---t----
--T~~
28 !
29
-¡ - _.,- --
30
-
I._----
1"'.
J
• Es conveniente que en caja o en el banco haya • En el renglón 14 • En el renglón 15 se
siempre una cantidad mínima de dinero para se hace la resta del registra el capital de
que el negocio pueda operar. Es decir, una dinero que entró, trabajo al final del
cierta cantidad con la cual se puedan cubrir menos el dinero que mes, es decir la suma
gastos mientras entra dinero por ventas. En este salió. Es decir, la del capital de trabajo
ejemplo hemos supuesto que al principio del resta del renglón 4 al inicio del mes,
mes se tienen en caja un capital de trabajo de menos el renglón 12. más lo que queda del
$ 16000.00, que se anotan en la primera dinero que ingresó.
columna del renglón 13.
70_-~J
• En este caso, en donde los • Al mes siguiente la situación • Al tercer mes los gastos
gastos ($ 42 837) han sido es más dramática porque siguen siendo mayores que
mayores que los ingresos a pesar del aumento de la los ingresos, a pesar de su
($ 15 000) más el capital de clientela, los gastos siguen incremento, de manera que
trabajo al inicio del mes siendo mayores y ya no tenemos que conseguir otra
($ 16000), tenemos que tenemos capital de trabajo, cantidad adicional ($ 13 075).
nos faltan $ 11 837, para de modo que debemos
.
poder pagar los gastos del conseguir ahora una cantidad
.:l..:&
mes y seguir operando el todavía mayor ($ 21 131)
restaurante. para co\tinuar operando.
\
\
O -- -~ -~--ce.\. iU Pronós~ico de ventas y gastos.xls ~= r
A B \ c D \ E F G H 1/ J I
1 \ Pronóstico' (ie venta Lg~s de un nuevo restorán / ._-
\
-r~-
2 Proyecto \ Real Proyecto Real Proyecto Real Profecto Real
3 .- - - - __ o - _. __ • __ • __
---- _.enero 'f¡nero febrero febrero

--
marzo
-'-"-
marzo abril
._- -
4 Pronóstico de ingresos \
5 1 r" 111fJl[) ci<'< ,iAr':;", aiar~'s \ .1 \ ! 'C / t,
6 2 ~Iurrero -I€-,~I'Jfrosal rres ("') dlil.'i) \ 100 \ 11~ ?5V / .le))
7 3 R(.YY)E(jü 00 gast(~~Jl.!f ':-(lElnte \ 15tJ \ 150 15(: / lb!)
8 4 Total d.; Ingrosos 8fl 0'8C'I() \ ' ~ u..e \ 2::; 2r:"Jj 37 ::-)~'(¡ mCCt,
9 Pronóstico de gastos variables \ \
10
11
1----
5
6
.
Co,,~xa ,Je r'1atena ""Ir'>3
'8nt 1-
0tT(\C) (t3Sto.'~: :_~8..•.
\
\
.1 Qce
Jb1
-\- 9 DR....••.
_.---=-=:::..
:<úJJ
,
1---.-- -
1') ji'f¡
13iC
.... -
/
/ 1:l ':1JJ
1 J.:O
._-
12
13
7 TO\81do dastC6 Vd'2..t:bs
Pronóstico de gastos fijos -\- 5937 \
\
106(,3 1"'~ F:7G
/
/ 20 fffj
14 8 PéJ<:¡(,,y 13 rYXl~~ \ ;:50-.'0 \ 2':; C(f) 2~ ((X / 250.::0

15 9 Pago eJE, "pslCió ddm"""J.'''~V0 \ 3 9CfJ \ :' GJ) 39 ....(;
/ 3 seo
16 10 F1t:'ntEls y 0;106 ~}JSh- ~ \ 3 (lO 13 'X)) " (CC / 3 COJ
17 11 li~tal (j.] gas:os fips
---~ 3A
--- "JJ _._-_.- ._-_.- ~"'"'(' / 26~~~ _._---
18
1----
12 Totdll1e ~ldSI0S fiJOS/ Vét!ld~)IBS t~? ,331 1\- ~~ ~~ - ~_f :J,:) / 07 ;,))
19
20
21
-
13
14
Pronóstico de capital de trabajo
Cap¡t¡Ude trabajo ¡Uprircipo del mes
Rest8 de i1qresos v qastos
--
-\-16
-27837
rriJ
-_._--
~\--_.
-"21 313
---
-13075
1/- --- ..
~3OO
22 15 Captal de trabajo ¡UfinóUdel mes -11837 -21313 -13075 .,-- 2300
23 16 CaprtaI de traba¡o extra a consegUir -11 837 -21313 -130J!Y
24
~-
25 ..-/"
26
27
- ---- ----_. __ .--~ .._-
-'1' ---t--~6225
_ .._ .. - _.- _. __ . . __ .- .-
/j
28
29
--
~ I
1\- -
30 ............... 1 -30225
D\
~
• FInalmente, en el cuarto • Suponemos que a partir • Lo que qUIere declf que
mes, cuando nuestra clientela de este momento ya los nuestro capital de trabajo
crece gracias a la propaganda ingresos serán suficientes mínimo debería de haber
de boca en boca, resulta que para cubrir todos los gastos sido de $ 62 225 pesos,
nuestros ingresos superan y que ya no necesitaremos equivalente a lo que hemos
ligeramente los gastos, con de más capital de trabajo. tenido que conseguir en
lo que empezamos a tener apuros ($ 46 225), sumados
utilidad y ya no tenemos qué a lo que teníamos previsto
conseguir dinero extra para al inicio del primer mes
cubrir los gastos. ($ 16000).
71
PRONÓSTICO DEL CAPITAL DE TRABAJO PARA UN NEGOCIO EN OPERACIÓN
Los conceptos son ligeramente distintos de la

hoja anterior de un pequeño negocio de comida,
pero siguen estando divididos en cuatro grandes
rubros: ingresos, gastos variables, gastos fijos y
capital de ttabajo. ~
O.~;;';'~ ,,~~;; ~ ;;._?_, __ "K) Pronóstic9-..Etéventa~~s)(ís

~/// ~- c:=
A B c..../ o A /F/ G H
_.1 : .,/ Pronóstico).áe veyrtas y $<l'astos

_4- i ~ Proyecto Re?~cto -¡(eal Proyecto Real Proyecto Real
_3 : ~ enero ..Aiíe'rol/fe'brero /'íebrero marzo marzo abril abril

4 I I
__~p ~~.~ _
Pronóstico de inoresos¥ ~..).' /
_ 6
5
;: :=:~a:U:aaÉti~o
3 I Por otros ngresos ./
~~ _ 20J I / 20J 200
689001
57WJ
200 I
- 87 4 i Tota de infresosen efectM) /" 85 '2.Cf/ /83 20J 51 200 126100 1
g I Pronóstico de gastos variables¥ 7 .. .- I
-
10 5 1 Canpra de materia prima /41 WJ j 32 800 41 WJ 41 WJ
11 6 i Otros gastos de prodlJCCiéY1 / 1 60J / 6 250 3430 1 60J
12 7: Pago comisó'1 de venta / 12 WJ / 9 60J 12WJ 12WJ '
_13_ 8 I Otros gastos de venta / 987 / 2 WJ 1 3C:Q.... 1 WJ 1 _
14 9 I Tota de gastos variables / 55 587 50 650 57730 5560J

15 I Pronóstico de gastos fijos¥ _ / -------f------ ..
- _ ____
L ...
__
16 10 i Pago de la némna 259£- 25 WJ 25WJ 25WJ I
17 11 ! Pago de gastos adrnnistratlllOS / ElXJ ElXJ ElXJ ElXJI
18 12 i Renta5 Yotros gastos / 5 WJ 5 WJ 5WJ 5WJ !
19 13 i Canpra de herramientasy equipo O O O O I
--
20. 14! Otros pagos / 3 60J 3 60J 360J 360J I
15! Totadegastosfijos / 34 100 34 100 ,34 100 34100
2t
22
..,.23
16 1 Totadegastosfijosyvariables
I Pronóstico de capital de trabajo J?
/ 89687 f-,----- 84 759 _ 91830
._---- 89700 r---t
24 17 1 Capital de traba)oa principio del mes ____
1-_16 WJ 11513 9 963f- _ I
25 18 i Resta de ingresos y gastos -4487 -1550 -40 630 -36 400-- I
26 19 i Capital de traba)oa fina del mes 11513 9963 -30 667 ,36 400
27 r-~ Capita de traba)oextra a conseguir O O 1.•••.
30 667 7 O I
-- -
28 /' 11 i
/ /
Aquí lo que se ejemplifica es una baja en las ventas y en los cobros de las
/ 7
Para d mes abril oe
ventas a crédito en el mes de febrero y marzo. La producción continúa igual, se ha SI'lPU@ to una "
sin descender, pues las ventas persisten, pero no el ingreso de dinero, al grado normalización de las
de que en el mes de marzo se requiere un refuerzo. operaci0Il.es: ~t.'{'_~"...,.
-:: ..~~~<;>v
" --' '.;., .~~ ~~~
72
APÉNDICES
QUf SE MUESTRA C6MO SE PUEDE
A
COMPUTADORA;
HACER EL CALCULO
DE EQUILIBRIO,
DEL PUNTO
UTILIZANDO UNA
TAMBIÉN VIENE UN REPASO A
LAS F6RMULAS BÁSICAS Y, POR ÚLTIMO, UNOS
EJERCICIOS PARA APLICAR LO VISTO EN EL
MANUAL.
73
APÉNDICE I
UTILIZANDO MICROSOFT EXCEL@
Utilizando una hoja de cálculo de Microsoft Excel@ es mucho más sencillo hacer el
cálculo del punto de equilibrio yel dibujo de la gráfica que
en una hoja de papel cuadriculado.
• Anote los costos fijos y su total (Recuerde

que el total se obtiene al selecciónar con • Enseguida, anote los costos variables
el ratón la casilla y luego el signo L que por unidad y su total.
O
aparece en la barra de herram~ntas).
.,.., T~=C .lD punto de equilibrigAs

/l ::tEs:.
'0=---= =~--
- ¿
A /8 I e o A F G H I
y /
1
2
Análisis del p~o
¡,(
/ d~/_JqJilibrio
--1 I n- I f=Í- I
3 Costos fijos
-¡- Costos variables p/u ~ Ingresos
4
5
6
-
Renta
Gastosde~
0cm
bcm
Materia pnma
Q:msiores
lo
/5
/
Predo
lJnidocJes \€f'ddas
_._.--/S
/
.1f
.1f 1200
140
+ I
7 Seguos /1500 rv'ens$Ia /25
/--- -+-
_.
__
.-#
8 Pubicidad /2cm Reparaciones / 20
9 SaIar'os r3Jcm Véticoo
,./ 10
=1=
10 Cuotas profElSO'1aleS / 3cm Total Costos Variables p/u 70
--_.-
11 M:Jbiarb I 1 cm I
12
13
14
Total Costos
Total costos
fijos
I
t 52500
136 500
I
I
1
I
Total Costos
IGanancia
variables 84 cm
31500
=f"~;;/ y{~"5í 7 I ti
-15 ¿
16
17
--;Y¡- I
I
I
I
I
- / -~---1-++--
"/ I l'
/
l=t=--.------ ~-_. -+-f-~
18 Punto de equilibrio 750
-
/
19
20 / j ---
/ /'
• En otro renglón anote el total de costos es • Ahora proceda a anotar los ingresos, registrando
decir, la suma de los costos fijos y los costos el número de unidades vendidas y enseguida
variables (Para ello, en la casilla correspondiente su precio. Para obtener el total de ingresos
introduzca el signo de = y luego, con el ratón, multiplique las unidades vendidas por su precio
seleccióne la casilla de total de costos fijos, (En la casilla de total de ingresos introduzca el
añada el signo de + y a continuación seleccione signo de = y luego, con el ratón, elija la casilla
con el ratón la casilla de costos variables. Al de unidades vendidas, ponga un asterisco, que
presionar la tecla de enter aparecerá el resultado es el signo de multiplicar y a continuación elija
de la suma). con el ratón la casilla de precio. Al presionar la
tecla enter tendrá el resultado).
74
APÉNDICES
o -= .. =-= =C. "" ~ punto de equilibrio.xls :=:: .~

~~=~ ..~-
A B e D E F G H I
i
t
¡ I
1 Análisis del pun, o de equilibrio I I

2 I I i !
3 Costos fijos _._- Costos variablesp/u
- ~gresos
--
4
5 FlEJ1ta 12 (XX) Matenaoom 10 Precio 140

6 Gastos de veIicUos 3 (XX) ComSKJffiS 5 Unidades I.€rddas 1200
7 Seguros 1 seo ~ 25
8 Put]icdad 2 (XX) Reparadooes 20
9
10
SaIarKJs
Q.otas profesionales
30 (XX)
3 (XX)
Véticos
Toti> Costos VanabIes p/u

10
70
-_ .._._.
11 I\i1obilérb 1 (XX)
I
12 Total Costos fijos 52 seo Total Costos variables :1f 84 (XX) Total in9resos 168CO _ .
..-
I
13 ! /
14 ~ I I
II / 1 I i
I I, I
seo Ganancia / seo
+
15 Total costos 136 .31
16
17 II I :J /
/ '\
'" í I
II
í
18
19
20 1
Punto de equilibrio I
I
I
750 I I
I
I
I
¡
,
!/
7Z \
I\.¡
:
-j---
\.1
"_. I
I
I
I
1
¡
• En la casIlla correspondIente anote el total

/ \
• RegIstre ahora la dIferenCIa entre los Ingresos
de los costos variables (Para obtener esta cifra y los gastos (En la casilla correspondiente
introduzca en la casilla correspondiente el signo introduzca el signo de = y luego, con el ratón,
de = y enseguida elija con el ratón la casilla de elija la casilla de total de ingresos, marque el
total de costos variables por unidad, marque un signo de menos y elija ahora la casilla de total
asterisco que significa multiplicación y enseguida de costos. Al marcar enter tendrá el resultado).
elija la casilla de unidades vendidas. Al presionar
la tecla de enter tendrá el resultado).
• Finalmente introduzca la fórmula del punto de equilibrio que es
Total de costos fijos

Precio - Costos variables por unidad
(Para ello introduzca en la casilla

Punto de equilibrio B12/(H5-EIO)
correspondiente el signo de = y
enseguida elija con el ratón el total de Punto de equilibrio 52500/(140-70)
costos fijos, ponga el signo de dividir, Punto de equilibrio 750
que es una diagonal / y a continuación
el principio de un paréntesis y luego
con el ratón escoja la casilla de
precio, anote el signo de menos - y La enorme ventaja de una hoja de cálculo es que
a continuación elija con el ratón la puede usted cambiar cualquiera de las cifras,
casilla de costos variables por unidad aumentando o disminuyendo costos, que los
y escriba el final del paréntesis. Al resultados se modifican automáticamente.
presionar enter tendrá el resultado).
75
Cálculo de! punto de equilibrio, estrategia de supervivencia empresarial
TRAZO DE LA GRÁFICA USANDO MICROSOFT EXCEL@

En la misma hoja de cálculo en que se hizo e! cálculo Para copiar los datos se activa la celda donde
de! punto de equilibrio, a un lado o abajo, se toman se van a colocar y se escribe e! signo de = para
5 columnas con dos renglones cada una, en las' que se luego, con e! ratón, seleccionar e! dato que
copian algunos de los datos de la hoja de Exce! en que se desea copiar. Al apretar la tecla de enter, e!
se hizo e! cálculo de! punto de equilibrio. dato queda copiado.
En la primera columna se anota e! número de En la segunda columna van los costos fijos
unidades vendidas. En e! primer renglón se totales, cuyo valor, tanto en e! primer renglón,
anota O (pues todavía no se ha vendido nada) y como en e! segundo, es e! mismo.
en e! segundo renglón se registran las unidades
vendidas.
7_
Ingresos
5 ••••.•• 12000 10 Precio 140

6 Gasto6de~ 3(0) CO'nisione8 5 , 200
1500 MensajerIa 25
9 _ 2000 _ 20
.--
8 """""'" 30 VétiooEl ,O
"-
10 Cuotas~ 3 TotalCostO$IJlnlbIes
~ 70
12 TotalCostosfiios Total Cost08variab1es '8800
"
"
,.
15
17
TotaIcostos
-~-r- ----- ~ -
18 FVtto de equíIIbrio
'9
20
21
22
24
2. Costos variables CostOI totales
28
'l7 o
28 '68 000
29
JO
3',
32
33
Los costos variables van en la tercera columna. Como estos Por último, la cuarta columna
costos son adicionales a los costos fijos, su punto de origen en es la de ingresos. Que en e!
la gráfica es e! mismo que e! de los costos fijos, que se anotan primer renglón tiene O, pues
en e! primer renglón, en tanto que su punto final, que se al inicio todavía no hay ventas
apunta en e! segundo renglón, es igual a la suma de los cost s ni ingresos, en tanto que en el
fijos mas los variables, equivalente a los costos totales que segundo renglón se anotan los
sería la cuarta columna. ingresos totales.
76
APÉNDICES
Ahora se traza la gráfica. Seleccione en el menú de insertar, la opción de Gráfico.
La primera pantalla le
pide que elija el tipo de
gráfico. La que usaremos
en este caso será "XY
(Dispersión)". AlIado
se debe seleccionar
,-
..
~r.--
'_
,-,
--
,
IlEE
-'
.. e-
---
-"'"
-,
.
. ,___
-
-
,;...
.. _--+
-= -~
-..,-
~=~
...
_."~
11.
.••.••.••.••
_.-
~~
~ e¡¡
la opción de "líneas ..
• D.lo. p.r.
.
..
hlca' l. Ir.tlcl
suavizadas y sin
marcadores de datos".
Después en "rango de datos" nos piden los datos de origen de la gráfica,

para lo cual, con el ratón, seleccione las ocho casillas que son: número de
unidades, costos fijos, costos totales e ingresos, entre cada columna, añada
una coma para separar los datos. Además seleccione la opción "columnas"
_-~-
....- En la pantalla siguiente puede
•.•••_. 1'...-1
-
Ejtdfl
~cM_M-
•••• OO.
poner el título de la gráfica, en
este caso "punto de equilibrio",
~dIl ••••• ~(lQ~
Al seleccionar la opción "serie" I en tanto que el eje Y o eje vertical

t,.<l4o-w'-"-"
se le puede dar nombre a cada es el "dinero" y el eje X o eje
una de las líneas de la gráfica. horizontal son las "unidades".
Por último, le pide que indique el lugar donde quiere poner la gráfica,
que puede ser en una hoja nueva o dentro de la hoja, como un objeto.
punto de equilibrio.xls
o G
-----r t-=-
23 Datos-para-hacerla gráfica -- j'-
-- =¡-- -Y t ~ )--
::: Número d~ u~idades 1
3 fí=losO----.-,
l",iCCO::S.::c,os:-;.
"'~"-.~
í"'~~
..
,.::; I~¡.':-,:
T~
V 1-=~~52=5COorl -ffi~~
: 1 )') ,==t-t, ======jfi2E:.2=&1 _,

3l
"
a2
Punto de Equilibrio
J-1-1 -t-=-
33 ~ El punto donde se cruzan las líneas
'80000
'"
35
160000 corresponde al punto de equilibrio. Si se
J6
'Jl 140000
120000
traza una línea recta hasta el eje Y, el vertical,
""3>
''''-'Xl tiene la cantidad de dinero necesaria para
'" ~
100000
80000
i5
60000
alcanzar el punto de equilibrio, y una línea
40000 recta hasta el eje X o eje horizontal, le
20000
o
indicará el número de unidades.
o 200 400 600 '''éoo 1000 1200 1400
Unidades
Ahora, cada vez que modifique los datos, se

modificarán tanto el cálculo del punto de
equilibrio como la gráfica.
77
C'álcuo1 d el punto de equili b no, estra tegia de supervivencia empresarial
EH APÉ NDIC
RESUMEN DE LAS FÓRMULAS BÁSICAS

DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
En los ejemplos anteriores se han utilizado diversas fó rmu las algebraicas que aquí resumimos en cuatro:
Fórmula básica l. Fórmula básica 2.
Costos fijos Costos fijos

Precio - Costos variables por unidad 100 % _ (costos variables totales x 100J
Ventas totales en dinero
Sirve para calcular el número de ventas a partir O lo que es lo mismo:

del cual se han cubierto tanto los costos fijos
como los variables. El resultado está en unidades. Punto de Costos fijos
=
equilibrio 100 % - Costo variable como % de las ventas
Datos necesarios
1
Esta fórmula calcula el punto de equilibrio en
Costos fijos
1 dinero. El resultado es la cantidad de dinero
que se debe de vender para que se cubran los
costos implicados en la producción y la venta del
costos variables por unidad
1 producto.
Precio de venta
1
Fórmula básica 3. Fórmula básica 4.
Costos fijos
Costos fijos + ( Costos v~~a~les x Unidades) = Precio x Unidades Punto de equilibrio =
por um a Margen de contribución
Esta fórmula es muy útil al momento de despejar Esta fórmula es una simplificación de la fórmula
o hacer cambios a alguno de los términos. Para básica 1, ya que el margen de contribución se
encontrar el punto de equilibrio, se sustituyen define como el precio menos los costos variables.
los datos y se resuelve para las unidades. Si El resultado también está en unidades.
despejamos las unidades, nos queda la fórmula
básica 1:
I Costos fijos = (Precio - Costos variables) x Unidades
Costos fijos
Unidades =
Precio - Costos variables
78
r----------------------------APÉNDICES----------------------------.
III
APÉNDICE
EJERCICIOS
= $ 12 500
1.
costos fijos
Una pequeña fábric~ de

jabones tiene gastos fijos de
$ 12500 al mes. Los costos costos variables por unidad = $3
variables por cada jabón son de $ 3. Si el precio por
unidad es de $ 10 ¿Cuántos jabones se deben vender
para pagar los costos? ¿Cuánto significa en dinero? precio de venta = $ 10
Punto de
equilibrio =
Costos fijos
( Precio Costos variables
) =
Número de unidades
Respuesta:
Punto de
equilibrio = x = 1 786 jabones
0$ 17860
Número de unidades Precio Dinero

2. Una tienda de computadoras gasta $ 1 000 en
costos variables por computadora y tiene costos fijos
costos variables por unidad = $ 1 000
de $ 35 000 mensuales. Quieren tener una ganancia
precio de venta = $ 7 500 extra de $ 10 000 al mes. Si cada computadora se
vende en $ 7 500, ¿Cuántas se deben vender para
Ganancia extra = $ 10 000 alcanzar el punto de equilibrio y cubrir la ganancia?
Punto de =
equilibrio
Costos fijos
+
Ganancia
+(
Precio
_
-J=
Costos variables Número de unidades
I Punto da
equllibrio + =
Respuesta:
7 computadoras
~----------------------------------79-------------------------- ~
Cálculo del punto de equilibrio, estra tegia de supervivencia empresarial
3. Se hace un recorte de personal en una empres a

de ventas telefónicas. Los costos fijos son de $ 70 00 O.
costos fijos = $ 12 500 J
Los costos variables son prácticamente cero. Debid o costos variables por unidad = $3 I
al recorte, hay una disminución en los costos d e
; =
$ 25 000. Si la venta promedio es de $ 300, ¿cuánt o precio de venta $ 10 n
dinero se debe ganar para cubrir los costos ?
Punto de
equilibrio = + +( - )=
Costos fijos Disminución Preci o Costos variables Número de unidades
Punto de ~'O
I equilibrio = .,. =
I Respuesta:
150 ventas
descuento previsto = $ 12 500 1 4. Unacom pañía piensa hacer un descuento de 10 % en el precio de

su producto. Si el pr ecio es de $ 120 Y los gastos variables por unidad
son de $ 60, ¿h asta q ué porcentaje de las ventas actuales el cambio será
costos variables por unidad = $ 60 1
rentable?
precio de venta = $ 120

• Margen de
contribución = - =
Precio Costos variables
Punto de
equilibrio =
Cambio en el precio
+[ Margen de con tribu ción
+
Cambio en el precio
J= Porcentaje de ventas
n
I Punto de
equllíbrlo = .;-
=
I
U
Respuesta:
30 % de las ventas.
80
ISBN-978-968-24-7880-2
111111111111111111111111
9 789682 4788 O2
www.trillas.com.mx

Punto de Equilibrio PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Punto de Equilibrio PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNA GUíA PASO A PASO

La clave de la supervivencia empresarial

Coordinación: Luis Lesur

l. Negocios - Finanzas. 2. Industrias-

D- 658.15'L/73c LC- HG173.8'L4.2

La presentación y División Comercial,

Diseño Gráfico y Fotografía

CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO 22

ALCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO; ESTRATEGIA PARA

APORTE PARA EL MANEJO FINANCIERO

DE LAS EMPRESAS, QUE RESULTA ÚTIL A EMPRESARIOS, CONTADORES,

ADMINISTRADORES Y FINANCIEROS INTERESADOS EN LA PLANEACI6N

FINANCIERA DE LA EMPRESA Y EN LAS ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA

LOGRAR SU ÉXITO. TAMBIÉN ES DE ENORME UTILIDAD PARA QUIEN

INTENTA EMPRENDER UN NUEVO NEGOCIO.

Este punto es el factor más crítico para apreciar si un

Cálculo del punto de equilibrio

e¡-¡ punto de equilibrio es posible

Como libro de consulta Cálculo del Punto de

supervivencia del negocio

Primero se introduce al lector al entorno

Con posterioridad se abre al lector el abanico

NEL MUNDO EMPRESARIAL, SE DICE QUE DE-

E TRÁS DE LAS ESTRATEGIAS QUE SE PROPON-

GAN PARA LA BUENA MARCHA DE UNA EMPRE-

SA, SIEMPRE DEBE HABER UN ANÁLISIS Y UN CÁLCULO Y

QUE DE LAS VARIAS ESTRATEGIAS QUE SE ARMEN, SE DE-

BERÁ SELECCIONAR AQUELLA QUE CUMPLA MEJOR LOS

OBJETIVOS ESTABLECIDOS INICIALMENTE.

arriba del punto de equilibrio

En la preparación y determinación de una estrategia,

PUNTO DE EQUILIBRIO EN LA ESTRATEGIA Y

• Cuando se desea conocer el

• Cuando se necesita saber el • unidades a vender

EN UN NUEVO NEGOCIO Nueva empresa

negocio sea capaz de pagar sus deudas y créditos, no

Cuando se desea una cierta En pocas palabras el cálculo del

La estimación previa del punto de equilibrio, antes de

ENTORNO FINANCIERO Y CONTABLE

Con el fin de apreciar la importancia que tienen las finanzas en el

I Hace un buen tiempo, la función

financiera era precisamente obtener

Los costos son los gastos en bienes o en servicios que se requieren

Por medio de la contabilidad de costos es posible determinar los

• El pago de prestaciones para la salud de los trabajadores eventuales vinculados a la producción

• La renta de maquinaria extra para satisfacer la demanda de la producción.

• Impuestos por ventas .

• Uniformes, ropa de trabajo y equipos de seguridad propor-

• Manejo de desechos industriales, incineración, purificación

• Regalías por el uso de patentes por los que se paga un

En general, los costos variables son aquellos

Algunos pocos de los costos

La parte del costo que está rela-

La suma de los costos fijos A volúmenes bajos de En cambio, a volúmenes

Esto se puede apreciar desde un punto de vista contable y

ESTADO DE RESULTADOS DE LA EMPRESA "X"

PUNTO DE EQUILIBRIO COMPORTAMIENTO DE LOS COSTOS

Como podemos observar, con un mayor

Unidades Aumento Disminución

Como se puede advertir, los

PRESUPUFSTOS Presupuesto del negocio

Aunque los presupuestos se hacen generalmente sobre una base

Sin embargo, para algunos negocios pequeños y variaciones estacionales