La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones

diferentes sobre un mismo asunto ya sea establecer un contrato, definir las pautas de una
relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, etc. El objeto que persigue la
negociación es llegar a un arreglo donde ambas partes puedan obtener resultados
beneficiosos, por lo que para que esta pueda llevarse a cabo es importante que las partes
interesadas a pesar de tener posiciones diferentes, estén dispuestas a llegar a un acuerdo. La
mayoría de las veces, cuando negociamos con el otro es porque, posiblemente, posea algo
que nosotros no tenemos, y viceversa. Ambos necesitamos uno del otro, por tanto, el proceso
de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno de los dos pueda dar lo
que tenga.

Como cualquier otro proceso sigue una serie de pasos que lo facilitan y nos ayudan a
comprenderlo mejor y si los aplicamos de manera correcta lograremos una negociación
exitosa:

1. Toma de contacto: Esta es la primera etapa de la negociación sin haber incurrido aún
en la negociación, en esta identificamos a las personas y empresas con la que vamos
a negociar con la finalidad de conseguir el primer contacto. ¿Quién es mi potencial y
posible cliente?, cuando una empresa comienza en el mercado internacional, la
primera decisión que debe tomar es la forma de entrada en el mercado en el que quiere
operar.

2. Preparación: Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase de

preparación de la negociación, que consiste en recoger toda la información relevante
que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y
entorno. También es conveniente familiarizarse con la cultura del país y con la forma
de hacer negocios. Como sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de
desarrollo de un país determina el nivel de información que el exportador será capaz
de recopilar de forma autónoma. En esta segunda fase, también se deben definir los
objetivos, que nos permitirán juzgar el grado de éxito alcanzado en la negociación.
Es posible, no obstante, que tales objetivos se modifiquen en el transcurso de la
negociación, ya sea por el cambio en las circunstancias, el equilibrio de poder entre
las partes o la información adicional que se vaya obteniendo, siendo común su
revisión en las negociaciones más complejas.

3. Encuentro: El primer encuentro con la contraparte es decisivo en una negociación

internacional. La primera impresión no se olvida, sobre todo si es negativa. Por lo que
se debe tratar de adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable
que genere interés y confianza en la otra parte. objetivo de esta fase es conocer las
 necesidades de nuestros potenciales clientes. Al inicio de la reunión se dedicará un
tiempo a hablar de temas intrascendentes tales como el viaje, la estancia en el país, el
tiempo, el tráfico, etc. Es preferible esperar a que sea el interlocutor el que comience
la conversación de negocios y dejarle a él la iniciativa, para tratar de conocer las
necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina escucha activa. En una
escucha activa se entiende que la otra parte tiene la palabra la mayor parte del tiempo.
Se estima como correcta la norma del 60-30-10: 60% del tiempo habla la otra parte,
30% nosotros y 10% de silencio. Muchas de las negociaciones fracasan porque en el
primer encuentro no se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades
de la otra parte. La fase del primer encuentro termina con una presentación de las
empresas con la cual se pretende que el interlocutor adopte una posición favorable
durante la negociación. Los argumentos deben apoyarse sobre la motivación del
cliente. Las características técnicas o comerciales de la propuesta que se va a realizar,
se adaptan a las necesidades del cliente, mediante la exposición de unas ventajas que
el negociador está en condiciones de probar.

4. Propuesta: Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe plantearse dos

cuestiones. La primera es quién va a realizar la primera oferta, pues será la que defina
el marco de referencia de la negociación. Generalmente, es el vendedor el que toma
la iniciativa, pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado de destino,
puede forzar una situación en la que sea la otra parte la que dé el primer paso en la
definición de la propuesta. La segunda cuestión se refiere a la conveniencia de ofertar
al alza o a la baja. Como regla general, aquellos negociadores que se fijan unas metas
ambiciosas consiguen mejores resultados que los que se fijan objetivos más modestos
y, por este motivo, es aconsejable que los exportadores realicen ofertas al alza y los
importadores a la baja. Sin embargo, esta estrategia no es una garantía de éxito, por
lo que, antes de fijar el precio, es conveniente estudiar el margen de negociación con
el que se suele trabajar en ese mercado y considerar también la competencia directa
y la urgencia con la que se necesita cerrar la operación. Hay empresas que, en su
deseo de entrar en un nuevo mercado, presentan ofertas que están, en ocasiones, por
debajo del nivel mínimo de rentabilidad. Esta estrategia comercial es desaconsejable,
porque, además de ser generadora de pérdidas económicas, es muy probable que, en
el momento de renegociar el contrato al alza, el comprador busque otra alternativa
entre la competencia existente.

5. Discusión: Esta etapa, que suele ser la más intensa y extensa en el tiempo, comienza
con las objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y
continúa con un intercambio de concesiones. Las objeciones son, en principio,
positivas, porque permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar
en la negociación. Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar
 atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En
esta última hay manifestaciones emblemáticas como los movimientos de las manos,
la frente o las cejas, otros son reguladores como movimientos de cabeza o del cuerpo,
o expresiones emocionales faciales principalmente. También es la etapa en que se
utilizan tácticas de negociación.

6. Cierre: Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil,

pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas. El cierre
se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación. Advertir sobre
el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos
llegando a tal límite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y
expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte.
Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características, ser creíble y ser aceptable
por ambas partes.

Cuando llegamos al cierre y se da la negociación exitosa, se procede a realizar el

contrato, el cual es un acuerdo internacional celebrado por escrito entre Estados y regidos
por el Derecho Internacional. Entre lo que debe contener el contrato tenemos, el producto,
mientras más precisión a la hora de identificar el producto menos serán las posibilidades de
malos entendidos, luego tenemos la cantidad, debe expresarse en una medida exacta, , por
otra parte se tiene la condición de entrega, una herramienta que define bien este punto para
evitar confusiones con los Incoterm, delimitan hasta y desde donde tienen obligaciones
ambas partes. Otro de los aspectos más importantes que debe contener el contrato es el precio,
se suele separar el monto del bien y de los servicios como seguro y flete, y otro punto
importante es que se debe colocar la divisa en que debe ser pagado, así como la condición,
es decir que modalidad de pago. Por otra parte, se tiene la transmisión de la propiedad, debe
ser muy clara ya que, dependiendo de las condiciones de pago, la cláusula podría indicar
reserva de dominio. El seguro de la mercancía es otra cláusula que se puede delimitar en un
Incoterm, dependiendo de este la responsabilidad puede recaer en el importador o exportador.
Existe una cláusula que es de suma importancia, la cual es la resolución de disputas, debe
estar claro que si surge alguna como se resolverá, si será una Litigación en Tribunales de
Justicia o a través de la Cámara de Comercio Internacional. Y finalmente, el derecho
aplicable, en las cuales las empresas son libres de decidir qué ley se aplica al contrato.

Todos estos requisitos y documentos que se requieren a la hora de realizar un

exportación o importación permiten una armonización mundial, que puede resolver muchas
de las diferencias que ha traído la globalización. Y es que, en un mundo más grande y más
pequeño a la vez, hay posibilidad de llegar a todas partes del planeta, se puede comerciar con
personas del otro lado del globo y es imprescindible apostar por el comercio exterior para
mantener o impulsar las ventas. La globalización es un fenómeno que desencadena procesos
económicos, tecnológicos, políticos y culturales a escala planetaria. La clave es la
intercomunicación instantánea y, a su vez, la interdependencia entre los diferentes estados
del mundo que conectan sus mercados, sociedades y culturas mediante transformaciones de
carácter global. En definitiva, y poniendo el foco en los movimientos de capital, la
característica más evidente de la globalización es la integración de las economías locales en
un mercado mundial donde los métodos de producción y las transacciones económicas se
configuran a escala planetaria. Ante esta nueva modalidad empresarial, cobra cada vez más
relevancia el rol de las empresas multinacionales y la libre circulación de capitales, personas
y mercancías.

Dado el tamaño de este tipo de mercado se desencadena la necesidad de crear

instituciones que rijan las operaciones de comercio internacional con el fin de que se
desarrollen de manera justa y beneficiosa para los involucrados. La Organización Mundial
del Comercio, El Fondo Monetario Internacional, El Banco Mundial y La Cámara de
Comercio Internacional son algunas de las instituciones que se encargan de que el ámbito
comercial internacional se desarrolle de manera equitativa y de que fluya con la mayor
libertad posible, ofreciendo ayuda financiera, estableciendo relaciones comerciales entre
países, promoviendo la cooperación internacional en materia monetaria y facilitando el
crecimiento equilibrado del comercio alentando la eliminación de restricciones cambiarias,
fomentando la estabilidad de los tipos de cambio y agilizando los pagos y la resolución de
conflictos entre los países miembros. Esto trae consigo una serie de ventajas como, reducción
de los precios ya que sin duda las principales ventajas del comercio internacional en un
mundo global, es que permite una mayor competencia entre las distintas
empresas, disminuyendo los costes necesarios para la producción tanto de bienes como de
servicios. Mejora la distribución de la riqueza y del acceso a los recursos, es una forma eficaz
de distribuir la riqueza, generar empleos cualificados y permite que una parte importante de
la población, acceda a recursos que de otra manera resultaría bastante más difícil.

Cómo consecuencia directa de este fenómeno y la reorientación de las relaciones y

las ventas, en las estructuras de las empresas se necesitan perfiles profesionales que se
adapten a las nuevas necesidades de las compañías y cumplan con los objetivos que se
plantean. Por esto la figura del negociador internacional se vuelve cada vez más
imprescindible, el mismo debe poseer una serie de virtudes que le permitan llevar su trabajo
de manera más eficiente y acertada.

En ocasiones estas virtudes parecen ser obvias pero muchas veces no es así, el negociador
internacional debe tener los objetivos claros y nada de ideas vagas, puesto que esto le dar las
herramientas para planificar y preparar la negociación, se debe no solo conocer a la persona
con la que se negocia sino también lo que se está negociando, nadie confiara en lo que ofreces
si ni siquiera tu sabes lo que estas ofreciendo, pero el conocimiento técnico no basta por si
solo si no está apoyado por las estrategias adecuadas es fundamental conocer técnicas de
negociación, tener un entendimiento del mercado y de las tendencias del comercio, y que
todo esto venga sumado a la capacidad de desarrollar relaciones personales, a la vez que
analiza y toma en cuenta los objetivos de las partes interesadas. Una de las claves del éxito
en el trabajo y en el mundo de los negocios es saber estar atento a las señales para saber
aprovechar las oportunidades o afrontar un problema antes de que éste transforme en una
situación insostenible por lo que se vuelve necesario, escuchar y analizar la información que
recibimos toda nuestra atención debe estar puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto de
manera verbal como no verbal, esto nos permitirá conocer los intereses subyacentes y
objetivos buscados por nuestra contraparte y analizar la información con agilidad. Estas
características nos ayudaran a desarrollar relaciones con personas de cualquier cultura y con
diferentes backgrounds. El mundo de los negocios es imprevisible se pueden presentar
circunstancias en las cuales el tomador de decisiones no esté totalmente seguro o confiado
de la negociación en un momento dado, en estos casos el negociador debe saber cómo tolerar
la ambigüedad o Falta de certeza, y cuando esto ocurre debe hacer uso de la paciencia: y
entender que no todas las culturas tienen los mismos tiempos de decisión. Además, considerar
que en la negociación intervienen también algunos aspectos personales que pueden alargar
el proceso, por lo que se debe mantener siempre la calma y ante la ambigüedad, ser tolerante
y capaz de entender a los demás. Pero sin duda alguna la última virtud es una de las más
apreciadas y relevantes en el ámbito internacional, y es el conocimiento de los usos y
costumbres, la diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El
saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son
aspectos que todo negociador que desee iniciar una negociación con empresarios de otros
países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos. Hoy, gracias a fenómenos como
el de la globalización el factor cultural es indispensable, más aún en el mundo de los negocios.
Lo primero que se debemos considerar es que la forma de hacer negocios dependerá del país
con el que se negocie. Los ejecutivos que negocian con compañías extranjeras también
deben entender la naturaleza de los acuerdos que se firman en cada país. Hay muchos factores
a tener en cuenta a la hora de negociar con otras culturas. Por eso es importante indagar antes
de hacer una negociación para no cometer errores y, si se viaja a otro país, adaptarse a las
costumbres locales.

Por otro lado, cuando se quiere acceder a un mercado global, llega un punto en el cual
es necesario establecer una empresa, y de acuerdo a las actividades que se quieran realizar
esta puede ser internacional o multinacional, y esto ocurre cuando una persona decide
constituir su empresa en diferentes partes del mundo, y aunque ambas incluyen actividades
de Comercio Internacional, su diferencia radica en que las empresas internacionales solo se
encargan de importación y exportación, mientras que la multinacional van más allá, estas
tienen activos en otro país, constituyen empresas productoras, se da la movilidad de factores
de producción, esto buscando la ventaja comparativa de cada país, disminuyendo costos y
sacar el mayor provecho posible. Por lo tanto, se puede concluir que una empresa
multinacional es a su vez internacional, pero no en el caso contrario.

Una vez constituida nuestra empresa debemos establecer un departamento de

Comercio Internacional, el cual debe contener principalmente:

Departamento de Logística: este incluye lo que son compras, almacén y despacho, es

decir una cadena que hace posible la producción y entrega del producto, incluye estas tres
clasificaciones ya que se complementan una con la otra, compras por una parte depende de
almacén, es decir, sus operaciones van a surgir de acuerdo a lo que almacén necesite, este
debe contar con la materia prima en el momento justo que surja un pedido y despacho se
encarga de todo lo que es el transporte para la entrega del producto.

Departamento de Comercialización: su función principal es hacer el contacto con los

clientes, es quien se encarga de las negociaciones, debe contar con un equipo altamente
preparado para la materia, ya que es un punto crucial en todo lo que es la cadena del Comercio
Internacional.

Departamento de Mercadeo: se en encarga de todo lo que es la Investigación de Mercado,

este departamento se puede decir que existe incluso antes de la constitución de la empresa,
ya que debe estudiar si es factible ingresar a cierto mercado, en un país determinado, de
acuerdo a sus leyes, restricciones si las hay, hasta las costumbres de consumo. También se
encarga de todos los planes de mercadeo del producto, como se llevará a cabo del marketing
mix.

Departamento de Post Venta: hoy en día es un departamento fundamental en cualquier

empresa o institución, de acá respondemos cualquier duda o inconveniente que nuestro
cliente tenga con respecto a nuestro producto, además se encarga de lo que son las garantías.

Se tienen también una serie de departamentos de apoyo, no pertenecen como tal al de

Comercio Internacional, pero trabajan en conjunto, estos son:

Departamento Legal: se encarga del trámite de todos los documentos que sean necesarios,
es de gran importancia ya que en una importación o exportación son muchos los documentos
que se requieren, más si el método de pago es una carta de crédito en el cual ambas partes
deben proveer diversos documentos.
 Departamento de RRHH: este departamento se encarga de la administración de personal,
reclutamiento del mismo, organizarlo en tareas específicas, vigilar que cada uno este
cumpliendo con su funciones para así llegar al objetivo de la empresa.

Departamentos de Finanzas: Son muchas las funciones que debe cumplir el departamento
financiero de una empresa. Su tarea es fundamental para garantizar la supervivencia
económica de la empresa y promover el desarrollo y su crecimiento. Diseña un presupuesto
específico para cada actividad, busca las mejores opciones de inversión y administra todo el
dinero.

Departamento de sistemas: este último departamento ha cobrado mucha importancia en

los últimos años, aunque siempre ha sido importante, actualmente se de la gran notoriedad,
y es que un departamento de sistemas incluye todo lo que sea software de la empresa,
mantenimiento de equipos electrónicos, etc., es decir de todos los equipos de Tecnología de
la Información y Comunicación, las cuales facilitan mucho las operaciones dentro de una
empresa, ya no se necesita de un lento y tedioso fax a la hora de enviar un documento porque
se puede hacer a través del correo electrónico, se puede acceder a cualquier tipo de
información en internet si se quiere conocer de una empresa con la que vamos a trabajar e
incluso hacer una investigación del país al que queremos ingresar, muchas veces se pueden
dar negociaciones por video llamada, sin necesidad de encontrarse en persona, hasta se
pueden enviar documentos a firmar a cualquier parte del mundo, sin duda esto ha facilitado
mucho lo que son las negociaciones, ya que al ser herramientas rápidas y de calidad, se ahorra
dinero y tiempo, factores muy importantes dentro del mundo de los negocios.