Iniciativa IELS9 – Red de Agentes Exclusivos

- Sponsor: Pedro Carreño

- Años de Ejecución: 2018 - 2021

Resumen
Creación de una red propia especializada en la venta de productos de retención (1 a 1) para mejorar el
margen de la compañía y disminuir el riesgo operativo.

El periodo de ejecución de la iniciativa es de 2018 a 2021 y tiene un alcance geográfico a nivel país.

Los proyectos que definen la iniciativa de red de agentes exclusivos son red de mandatarios profesionales
MAPFRE (MPM), red de oficinas delegadas y red digital. Cada proyecto está basado en un modelo de
captación, selección, formación, lanzamiento y dirección acompañado además de un plan de carrera y un
plan de incentivos (Aportes, bonos, comisiones, campañas).
Desarrollo de la iniciativa
La iniciativa de red de agentes exclusivos se basa en tres proyectos para lograr los objetivos de emisión
propuestos:

1. Proyecto Mandatario Profesional MAPFRE (MPM)

2. Proyecto Red Oficinas Delegadas
3. Proyecto Red Digital

Proyecto Mandatario Profesional MAPFRE (MPM)

Necesitamos generar 116.196 UF anuales de aumento de emisión con MPM’s antiguos y nuevos,
manteniendo la distribución de cartera actual en los sectores de generales, vehículos y vida. ¿Cómo lo
haremos? Manteniendo datos duros de los MPM’s actuales, venta media de 53 UF mensual. Tenemos
historia para considerar en el análisis una caída de los mandatarios a medida que transcurre el tiempo.
Necesitamos captar a 312 MPM’s para cerrar el año con 455 MPM’s vigentes. Los planes son los siguientes:

Captación: Formación:

- Búsqueda de candidatos - Curso Formación

- Fuentes de Captación - Capacitación Inicial
- Identificación de Perfiles

Selección: Lanzamiento:

- Entrevista - Proyecto 100

- Aplicación Test - Agenda de Vencimiento
- Test BIPP - Calle Ideal
- Test Thomas International - Barrio Industrial

Además, los mandatarios profesionales MAPFRE tienen un PLAN DE CARRERA para lograr ser DELEGADOS
MAPFRE y contar con una oficina a disposición y un aporte fijo mensual durante los tres primeros años de
gestión.

No obstante, el PLAN DE INCENTIVOS es alentador:

 Pago Aportes por cumplimiento de presupuesto desde el 70%.

% Pago de Aporte MPM MAPFRE
1er Año 2o Año 3er Año
UF 16 Primeros 6 Meses
UF 10 UF 7
UF 14 Segundos 6 Meses
 Pago de aportes excepcionales según gestión durante los primeros tres meses.
 Pago de bono trimestral por llegar a un cumplimiento acumulado trimestral sobre el 150% de los
objetivos. (12 UF)
 Posibilidad de unirse al prestigioso CLUB ÉLITE de MAPFRE.
 Participación en campañas comerciales y gran Convención Anual.
Proyecto Red Oficinas Delegadas
Necesitamos generar 16.072 UF anuales de aumento de emisión con Delegados antiguos y nuevos,
manteniendo la distribución de cartera actual en los sectores de generales, vehículos y vida. ¿Cómo lo
haremos? Manteniendo datos duros de los delegados actuales, venta media de 559 UF mensual. Se propone
ampliar la red de distribución en 5 oficinas de forma anual. Actualmente el proyecto de oficinas delegadas
mantiene un margen positivo y se evalúa de la siguiente manera:

a) Evaluación y entrevista con MPM

b) Evaluación económica (ROI)
c) Estudio Socioeconómico – Idoneidad de Comuna
d) Creación PCP 2018-2021 (Planificador Comercial – Gastos – Subvenciones)
e) Informe de ubicación elegida y Cumplimiento de candidato
f) Evaluación Gerencia de Negocio y Clientes
g) Validación Administración y Finanzas
Proyecto Red Digital
Necesitamos generar 65.660 UF anuales de aumento de emisión con los agentes digitales, manteniendo la
distribución de cartera actual en los sectores de generales, vehículos y vida. ¿Cómo lo haremos?
Manteniendo datos duros de los MD’s actuales, venta media de 140 UF mensual. Necesitamos mantener
vigentes a cierre 2019 a 60 Mandatarios Digitales.

Captación: Formación:

- Búsqueda de candidatos - Curso Formación

- Fuentes de Captación - Capacitación Inicial
- Identificación de Perfiles - Capacitación de uso de plataforma
Salesforce
Selección:
Lanzamiento:
- Entrevista grupal
- Aplicación Test - Seguimiento en gestión leads
- Entrevista Personal - Apoyo en salidas a terreno y evaluación
- Presentación Plan de Carrera - Seguimiento reporte en plataforma

Además, los mandatarios digitales MAPFRE tienen un PLAN DE CARRERA para lograr ser SUPERVISORES, o
aumentar de categoría de mandatario.

No obstante, el PLAN DE INCENTIVOS es alentador:

 Pago Aportes por cumplimiento de presupuesto desde el 100%.

% Pago de Aporte MD MAPFRE
1er Año 2o Año 3er Año
UF 14 UF 10 UF 8
 Participación en competencias comerciales internas
 Pago de bono trimestral por llegar a un cumplimiento acumulado trimestral sobre el 200% de los
objetivos (Ventas y Efectividad). (21 UF)
 Participación en campañas comerciales y gran Convención Anual.
Conclusión y Síntesis
- Elementos requeridos para llevar a cabo:
o Presupuesto para pago de aportes y bonos.
o Presupuesto de Marketing (Folletería, Pendones, Ferias, Campañas, Kit Inicio, Publicidad,
etc).
o Espacio de trabajo (m2 por agente y puesto de trabajo).
o Red Digital : Inversión en Leads, CRM Ventas.
- Fortalezas y Debilidades:
o Debilidades:
 Baja especialización en Vida.
 No contratados como empleados lo que provoca mayor tasa de fuga, menor
control.
 Disminución de aportes a medida transcurren los años.
 Pago de comisiones según recibo (MPM y MD).
 Red digital solo en Región Metropolitana.
o Fortalezas:
 Red especializada y comprometida con MAPFRE.
 Venta de productos personales.
 Mayor foco en vehículos (foco compañía).
 Formadores a disposición.
 Red distribuida a nivel país (Delegados y MPM).
 Plan motivacional (Campañas comerciales, Club Élite)
- Ayuda operativa o tecnológica necesaria:
o Tecnología y Procesos:
 CRM Ventas
 Problemas de emisión (MEL)
 Revisión y control de cuadro de comisiones
o Administración y Finanzas:
 Pago de comisiones y aportes (Automatización)
 Habilitación puestos de trabajo
 Red delegadas: Arriendo de locales
o Fiscalía:
 Creación y validación de contratos.
 Apoyo en baja de agentes
o Negocio y Clientes:
 Creación de claves para agentes.
 Seguimiento y Control.
ANEXOS

Costo Red Propia

Costo UF UPA 18 dic-19 dic-20 dic-21
Red Delegados 19.707 25.961 30.789 35.636
Red Digital 13.367 23.270 26.811 33.262
Red MPM 29.549 45.619 50.285 63.065
Total Redes 62.623 94.850 107.885 131.963

Número y Primas Red Propia

Cantidad ago-17 ago-18 Var% UPA 18 dic-19 dic-20

Red Delegados 28 33 17,9% 34 39 44
Red Digital 3 32 966,7% 50 60 70
Red MPM 167 249 49,1% 343 415 500
Total Redes 198 314 58,6% 427 514 614

Primas ago-17 ago-18 Var% UPA 18 dic-19 dic-20

Autos 945.668 1.210.007 28,0% 1.516.928 1.915.924 2.203.312
Red Delegados 136.467 143.342 5,0% 238.930 261.140 283.351
Red Digital 972 18.442 1796,9% 32.438 65.660 77.420
Red MPM 50.028 62.313 24,6% 115.210 234.366 272.367
Total Redes 187.467 224.097 19,5% 394.229 666.026 753.434
Cumplimiento MPM’s

Cumplimiento MD’s
Cumplimiento Delegados
Distribución Red Oficinas 2017 - 2020

Distribución 2017 Distribución 2019

0.28%
4.54% 3.20% 3.97%
5.33% Corredores Corredores
11.29% 11.42%
Mandatarios Mandatarios
Delegadas Delegadas
19.31% 59.24% MPM 51.80% MPM
Red Digital Red Digital
12.73%
Directo Directo
16.88%

Distribución 2018 Distribución 2020

1.72% 4.32%
3.65% 3.84%
6.26% Corredores Corredores
12.80%
Mandatarios Mandatarios
12.99%
Delegadas Delegadas
18.37% 56.34% MPM 50.07% MPM
Red Digital Red Digital
13.32%
Directo Directo
16.32%