La fuerza de ventas es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello que

generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales. La fuerza de ventas
representa a la empresa ante los clientes y les asesora en lo que sea necesario, mientras que por
otro lado avisa a la empresa acerca de datos que pueden interesar de los clientes como las
preocupaciones o quejas.
Pero sobre todo es el conjunto de recursos, que pueden ser humanos, como hemos indicado, o
materiales, que se dedican a actividades realizadas con la venta. Por tanto, en esto pueden entrar
las nuevas tecnologías con el CRM y los sistemas de automatización de fuerza de ventas.
Es necesario gestionarla correctamente para que funcione de manera efectiva.
Concretamente, la dirección de ventas ha de empezar con empezar el plan de ventas,
implementarlo. Además debe seleccionar a las personas que forman parte del equipo, formarlas,
remunerarlas y ofrecerles incentivos y sistemas de compensación, gestionarlas y controlarlas, y
tomar medidas para conseguir los objetivos que se pretenden.
Es importante saber gestionarla y organizarla diferenciando los trabajadores en la plantilla dentro de
la empresa con los que trabajan fuera visitando a clientes, así como las funciones y características
de cada cual. Para vendedores externos hay que determinar la estructura de la fuerza de ventas, la
estructura por territorio, por producto o por cliente.

Lo principal va a ser la selección de los vendedores, ya que la clave del éxito de la fuerza de
ventas es contar con unos buenos vendedores capaces de conseguir los objetivos propuestos. Es
necesario hacer una buena selección y tomar el tiempo que sea necesario. Además, hay que pensar
en la remuneración de los vendedores para poder fidelizarlos a la empresa. Además, se debe
pensar en la motivación de los trabajadores para que de esta manera consigan los objetivos
marcados por la empresa con un buen desempeño.
Los vendedores deben ser supervisados. Esto se puede hacer mediante los reportes e
informes de ventas, observando al vendedor o de la forma que considere la empresa para conocer el
correcto desempeño de los trabajadores.
Con respecto a la fuerza de ventas a veces se pueden conseguir cosas asombrosas, como que los
propios clientes pueden ser la fuerza de ventas. Si se aprovechan los recursos de la empresa de
cara a las ventas se pueden conseguir muy buenos resultados, y es que no hay empresa sin ventas,
sean cuales sean los instrumentos o herramientas que se utilicen para lograr este objetivo.