COMO FINANCIAR TU PLAN DE NEGOCIOS

El ciclo de vida de la empresa

Las empresas presentan en su desarrollo diferentes etapas, cuya duración varía en función del
sector económico al que pertenece y de las características particulares de cada empresa. Estas
etapas están marcadas por características específicas en aspectos de creatividad e innovación,
estructura organizacional, estructura de toma de decisiones, amplitud y profundidad de su oferta
comercial, principalmente. En el ciclo de vida de la empresa suelen distinguirse las etapas de
Gestación, Creación, Crecimiento (y aceleración), Madurez, Reinvención y Declive. La duración
de cada etapa es variable en función de las características particulares de cada empresa.}

Etapa de gestación

En la etapa o fase de Gestación, la empresa no genera ingresos, su modelo de negocios está

inconcluso, sus productos cambian de forma recurrente, la estructura organizacional está
limitada a sus creadores. En esta etapa se realizan inversiones relacionadas con estudios de
mercado, desarrollo de prototipos, análisis de competencia, entre otras. En caso de que la
empresa no supere esta etapa, estas inversiones no se recuperan.

Etapa de creación

En la etapa de Creación (u Origen), la empresa inicia sus actividades. Su estructura

organizacional es pequeña, la toma de decisiones es centralizada, los volúmenes de ventas son
bajos frente a las estructura de costos y gastos de la empresa, por lo que la empresa genera
pérdidas y exige financiación para soportar sus costos y gastos

Etapa de crecimiento

En la etapa de Crecimiento (y aceleración), la empresa alcanza su punto de equilibrio, ha

desarrollado una ventaja competitiva, maneja un portafolio de clientes y productos, fideliza sus
clientes y abre nuevos mercados. La estructura organizacional crece y hay delegación de
decisiones

Etapa de madurez

En la etapa de madurez, la empresa alcanza mayor tamaño y es considerada un competidor en

el sector en que desarrolla sus actividades. Debe adaptarse a los cambios del mercado y está
dentro de sus objetivos la maximización de su eficiencia. La estructura organizacional adquiere
mayor tamaño y complejidad, por lo que la formalización de sus procedimientos es un elemento
clave para su administración.

Etapa de reinvención

Desde su fase de madurez y buscando asegurar su permanencia en el mercado, la empresa

llega a la etapa de reinvención, iniciando un nuevo ciclo de vida; también puede llegar a esta
fase desde una etapa de Declive. En esta etapa, la empresa se reinventa, desarrolla nuevos
productos, accede a nuevos mercados, descentraliza decisiones, fomenta la innovación y
genera alianzas de cooperación.

Etapa de declive
La etapa de Declive suele llegar por la baja capacidad de innovación y de adaptación al
mercado. Las empresas que no la superan, pueden verse abocadas a una situación de
liquidación.
En el siguiente gráfico se describe el desarrollo de las empresas y las diferentes etapas, cuya
duración varía en función del sector económico al que pertenece y de las características
particulares de cada empresa.

Las inversiones y las necesidades de financiación

Las necesidades de financiación de cualquier empresa, ya sea en su etapa de ingreso al

mercado o en etapas posteriores, de madurez empresarial, guardan relación con las inversiones
que realiza; las inversiones de la empresa se representan en propiedades y derechos y son
realizadas con diferentes fines.

Las inversiones pueden clasificarse en función del fin que persiguen, en función de su plazo, en
función de su rentabilidad, etc.; consideradas desde el fin para el cual se realizan las inversiones
de la empresa las inversiones de la empresa se clasifican en:

Inversiones de capital del trabajo: Se entienden por inversiones de capital de trabajo aquellas
que son realizadas por la empresa para asegurar el giro normal del negocio y garantizar la
operación de la empresa en el corto plazo. Se clasifican en este grupo de inversiones los dineros
que la empresa destina para disponer de inventarios y los que destina para financiar,
parcialmente, las compras que le realizan sus clientes, la cartera
 Inversiones fijas: Las inversiones fijas de la empresa están estrechamente relacionadas con
los activos fijos, abarcando conceptos de maquinaria, equipos de planta, equipos de oficina,
inmuebles utilizados para el desarrollo de las actividades de la empresa y en general, los activos
comprometidos con las actividades generadoras de ingresos para la empresa.

Inversiones diferidas: Se consideran inversiones diferidas, aquellas que la empresa realiza en

el presente para disfrutar en periodos futuros. Las inversiones en investigación y desarrollo
pertenecen a este tipo de inversiones.

Ya se trate de inversiones en capacitación, desarrollo de productos o estudios de mercados, la

empresa realiza inversiones diferidas, porque a cambio de ellas, espera percibir un beneficio en
el futuro, el cual se reflejará en sus estados financieros, ya sea mediante el incremento en
ventas, asegurando una participación en el mercado, que de otra forma se vería disminuida.

Otras inversiones: Se clasifican en otras inversiones aquellas que no tienen relación con el
objeto del negocio, pero que la empresa realiza para dar un uso alternativo a excedentes de
liquidez, generando utilidades que contribuyen a maximizar su rentabilidad.

Las inversiones en el ciclo de vida de las empresas

Considerando las fases del ciclo de vida de la empresa, definidas anteriormente, a continuación
se tipifican las inversiones que las empresas realizan en cada una. Estas inversiones deben ser
financiadas por el emprendedor, en algunos casos, haciendo uso de recursos propios y en otros,
buscará financiación con recursos de terceros.

Etapa en el ciclo de vida

Gestación/ Inversiones

 Estudios de mercado
 Estudios de producto
 Estudios de factibilidad
 Definición del modelo de negocios
 Prototipado
 Definición del plan de negocios

Creación/ Inversiones

 Gestiones de constitución
 Licencias
 Registros
 Marcas
 Patentes
 Infraestructura, maquinaria, equipos
 Inventarios
 Gastos iniciales de operación
 Desarrollo y adaptación de productos
 Crecimiento/ Inversiones

 Capital de trabajo
 Diseño y Desarrollo de productos
 Ampliación de infraestructura

Madurez/ Inversiones

 Capital de trabajo
 Ampliación de infraestructura
 Sustitución de pasivos

Reinvención/ Inversiones

 Capital de trabajo
 Ampliación de infraestructura
 Sustitución de pasivos
 Innovación

Declive/ Inversiones

 Capital de trabajo
 Sustitución de pasivos

Fuentes de financiación: Cuando se piensa en financiación de las empresas, surgen dos

fuentes de financiación básicas.

La generación interna de fondos. La financiación, con generación interna de fondos, la logran

las empresas cuando sus operaciones alcanzan una dinámica estable, que genera ventas de
forma regular y excedentes de liquidez que permiten el cubrimiento total o parcial de las
inversiones que debe realizar la empresa para asegurar su operación. Cuando la generación
interna de fondos es insuficiente para cubrir las necesidades de financiación de la empresa,
surgen alternativas de financiación que incluyen:
Aportes de capital de los socios.
Préstamos de familiares o amigos.
Concursos de emprendimiento
Capital semilla
Angeles inversionistas
Fondo privado
Mercado de valores
Mercado de capitales
La financiación externa.

Una vez inician actividades, las empresas tienen dos fuentes de financiación externa:

1. Aportes de los socios. La financiación con aportes de socios tiene un límite en cuantía, que
está dado por la disponibilidad de efectivo de los socios para aportar como capital a la
empresa y el acceso a fuentes de financiación diferentes a los socios, que está favorecido
o limitado por el riesgo que la empresa representa a un posible inversionista o acreedor.
Así las empresas, cuyas actividades y resultados representan mayor riesgo, encuentran
mayores barreras para acceder a la financiación. Para ellas, los costos de financiación
suelen ser más altos, los montos de financiación más bajos y es frecuente que se enfrenten
a exigencia de garantías para la acceder a la financiación.

2. Deuda que contratan con terceros, ya sean éstos entidades financieras, proveedores u
otros que participen dentro de la estructura de financiación de la empresa, haciendo uso de
modalidades que ofrecen los mercados de capitales y de valores.

Capital semilla

Se entiende por capital semilla una suma de dinero otorgada a una idea de negocio o unidad
productiva. "Constituye la inversión inicial para cubrir la compra de activos y capital de trabajo,
desarrollar prototipos, lanzar un producto o servicio al mercado, proteger una innovación, etc.”.
Se utiliza para la creación y puesta en marcha de una empresa. El capital semilla es aportado
por terceros, ajenos al grupo emprendedor.

Suelen financiarse con capital semilla inversiones como compra de activos, capital de trabajo,
desarrollo de prototipos, registros de marcas y patentes, constitución y puesta en marcha de la
empresa, desarrollo de estrategias comerciales.

Capitales de riesgo

Se entienden como capitales de riesgo los dineros de inversionistas que toman participación
temporal en el capital de la empresa, invirtiendo como socios e inyectando recursos de capital.
El aporte de capital contribuye al desarrollo de las actividades de la empresa, aumentando su
valor.

Una vez la inversión en la empresa alcanza su madurez, el capital de riesgo se retira de la

empresa y el inversionista de capital de riesgo obtiene un beneficio, dado por el incremento
del valor de la empresa y con ello, de la inversión que realizó inicialmente.

Ángeles inversionistas
De acuerdo con el Ministerio de Comercio Industria y Turismo, un Ángel Inversionista es
generalmente una persona natural, sin relación cercana con el emprendedor, que actúa en su
propio nombre o en representación de un grupo de interés (Family Office, sociedades en
comandita, etc.), y que siendo empresario, ejecutivo o profesional exitoso, invierte su propio
capital (patrimonio) en una oportunidad de negocio o empresa, que se encuentra en la etapa
temprana de existencia y que a su criterio, posee un gran potencial de crecimiento e innovación
(también conocidos como emprendimientos dinámicos).

Existen en el país varias redes de ángeles inversionistas, los recursos de capital de riesgo
ofrecidos por estas redes cumplen una doble función al brindar financiación y direccionamiento
estratégico al emprendedor para impulsar las iniciativas en etapa temprana, razón por la cual
son conocidos como “capital inteligente

Fondos privados

El fondo de capital de riesgo es un fondo en el que confluyen capitales de diferentes

inversionistas, lo que implica que las decisiones de inversión sean más lentas porque requieren
de comités de evaluación. La distancia entre los inversionistas y la empresa es más larga y el
nexo entre los inversionistas y la empresa es prácticamente inexistente, ya que la relación se
maneja a través de los administradores del fondo.

Contar con inversión de un Fondo de Capital de Riesgo es contar con asesoría y orientación
especializada en aspectos de mercado, de operación, financieros, etc. porque los
administradores del Fondo son profesionales con amplia trayectoria en administración de
empresas y cuentan con alta especialidad en los sectores en los que el Fondo invierte.

Mercado de valores

El mercado de valores es el conjunto de operaciones realizadas entre oferentes e

inversionistas, con el fin de realizar la negociación de títulos valores (acciones, obligaciones,
certificados de depósito a término, títulos estatales, etc.), permitiendo, entre otras cosas,
canalizar eficientemente el ahorro del público al sector productivo.

En el Mercado de Valores existe la posibilidad para los emisores de valores, de obtener

recursos financieros a un costo menor que el de recursos de crédito, a través de la emisión de
títulos valores de oferta pública.

Microcrédito

“El microcrédito en Colombia se define como el conjunto de operaciones de crédito con destino
productivo, que se otorgan a las microempresas y cuyo monto individual no supere los 120
Salarios Mínimos Mensuales Legales Vigentes (SMMLV). Se entiende por microempresas,
aquellas que tienen una planta de personal hasta de diez (10) trabajadores y activos no
superiores a 501 Salarios Mínimos Mensuales Legales Vigentes”.(1)

De acuerdo con el Directorio Nacional de Microfinanzas 2016, en Colombia existen diversas

entidades de microcrédito, que se clasifican en Instituciones microfinancieras, Bancos y
Cooperativas. Estas entidades otorgan créditos, bajo la modalidad de microcrédito, con los
cuales financian actividades empresariales de carácter formal, unidades productivas no
formalizadas y personas naturales con unidades productivas generadoras de ingresos.

Idea de negocio

En el proceso de definición de la idea de negocio no se generan ingresos que permitan financiar

la operación. La probabilidad de recuperar las inversiones que se realizan está ligada al posible
desarrollo futuro de la idea de negocio, que en esta fase y aún más adelante, podría desecharse
o cambiarse de forma significativa.

Esta es una fase donde la incertidumbre sobre el desarrollo del proyecto es alta y el riesgo de
no recuperación de las inversiones, percibido por terceros, es directamente proporcional a esta
incertidumbre; es decir, para el observador externo hay una alto riesgo de no recuperación de
las inversiones y hay una alta incertidumbre sobre el desarrollo futuro de las operaciones de la
empresa. Esta percepción de riesgo limita la posibilidad del emprendimiento de acceder a
fuentes tradicionales de financiación en esta fase de ideación del negocio.

Con la claridad anterior, se puede afirmar que frente a una idea de negocio surgen como únicas
fuentes de financiación los ahorros de los emprendedores y el apoyo de los familiares y los
amigos. En algunos documentos sobre la financiación del emprendimiento se habla de que en
esta fase sólo se cuenta con tres fuentes de financiación a las cuales se hace referencia, como
las 4F: Founders, Family, Friends and Fools.

La idea de negocio corresponde a la fase de gestación de la empresa. Como se dijo

anteriormente, en esta etapa la empresa no genera ingresos y es probable que muchas de las
ideas de negocio no se conviertan en empresa. En esta etapa hay alta incertidumbre sobre la
probabilidad de recuperar las inversiones que se realizan; por ello, la financiación en esta etapa
se restringe a la que puede realizar el emprendedor con sus propios recursos, sus ahorros y el
apoyo de familiares o amigos.

Preparación técnica y cuantitativa

Antes de iniciar la búsqueda de recursos para financiar el plan de empresa, es recomendable

tener presente que los recursos de financiación para la creación de empresas son recursos que
reconocen la existencia de un alto riesgo, por ello, entre más alta sea la necesidad de inversión,
mayor será la dificultad para financiarla.

Considere:
Considere nuevamente sus proyecciones financieras. Tenga presente que las fuentes de
financiación para el inicio de la empresa son limitadas, observe si hay estrategias que le
permitan generar ingresos más rápidamente, observe si es posible reducir el volumen de
costos fijos o convertir costos fijos en variables.
Analice:
Analice si ha considerado todas las fuentes de ingresos por ventas posibles, si hay otras
formas de vender su producto, que presenten mejores alternativas de recaudo del valor de la
venta.
Revise:
Revise su modelo de negocios. Identifique oportunidades de innovación en él. Evalúe si es
posible acortar la cadena de distribución, si es posible manejar otros canales de ventas, si es
posible vender a precios más altos, si es posible vender más de contado y menos a crédito, si
es posible establecer convenios para recibir pagos con tarjeta de crédito como alternativa para
financiar al usuario, sin afectar la liquidez de la empresa.

Analice la capacidad instalada que tiene prevista, revise si se ajusta al nivel de ventas esperado
y realice las modificaciones que sean necesarias, evalúe si las alternativas de producción o
servucción definidas son las únicas posibles, evalúe si puede maquilar el producto en lugar de
adquirir maquinaria, evalúe si puede utilizar servicios outsourcing en lugar de contratar personal
para algunos servicios puntuales y evalúe cómo puede actuar para convertir costos fijos en
variables.

Con base en las ideas que le surjan sobre innovaciones a su modelo de negocio, ajuste su plan
de empresa y sus proyecciones financieras. Cuando observe que el dimensionamiento de su
Plan de Empresa se ajusta a la realidad del mercado y de la competencia y se encuentra
formulado en términos coherentes, con las restricciones de acceso a la financiación para
empresas nuevas y a las condiciones de la economía en general, puede pensar en que su plan
de empresa está listo para acceder a financiación.

El modelo de negocios

Con una idea de negocios clara, que bajo un primer análisis cualitativo presenta características
que corresponden a una oportunidad de negocio, el emprendedor debe esbozar un modelo de
negocios para la ejecución de esa idea.

Un modelo de negocios es un instrumento que ayuda al emprendedor a organizar los elementos

que deberá conjugar para desarrollar una empresa alrededor de una idea. El modelo de
negocios plasma de forma sintética la estrategia general para el funcionamiento de una empresa
organizada a partir de una idea

A partir de esta idea general de modelo de negocio, se han desarrollado herramientas para
facilitar su construcción, siendo la más difundida el “CANVAS BUSINESS MODEL”, propuesto
por Alexander Osterwalder.

El modelo Canvas propuesto por Alexander Osterwalder considera nueve bloques para el
diseño del modelo de negocios: los segmentos de clientes, la propuesta de valor, los canales,
las relaciones con el cliente, los flujos de ingresos, los recursos claves, las actividades claves,
los aliados claves y la estructura de costos.
Alianzas claves o socios clave.

Están conformadas por la red de proveedores, socios y aliados de negocios que contribuyen al
funcionamiento de la empresa y su modelo de negocio. Las empresas crean alianzas para
optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Se habla de 4 tipos de
asociaciones: alianzas estratégicas, alianzas de coopetidores, empresas conjuntas y relaciones
cliente-proveedor.

Actividades Clave

Estas actividades son las más importantes para que una empresa sea exitosa. Son necesarias
para crear y ofrecer la propuesta de valor. Cada modelo de negocio tendrá unas actividades
claves, alineadas con sus características, variando estas de empresa en empresa.

Recursos Clave

Acá se describen los bienes (pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos)
tangibles e intangibles más importantes para que un modelo de negocio funcione.

Propuestas de Valor

En este bloque se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un
segmento de mercado específico;, para Osterwalder y Pigneur (1), la propuesta de valores el
factor que hace que un cliente escoja a una empresa por encima de otra.

Afirman Osterwalder y Pigneur que L”la propuesta de valor constituye una serie de ventajas
que una determinada empresa ofrece a sus clientes”; en este orden de ideas la propuesta de
valor de una empresa , presentación la diferenciación de la empresa frente al cliente y es la
base para la construcción de una ventaja competitiva.

Relaciones con clientes

En este bloque, se describen los diferentes tipos de relaciones que puede establecer una
empresa con sus clientes. Las relaciones pueden ser personales o automatizadas y pueden
estar basadas en: captación de clientes, fidelización de clientes o estimulación de las ventas.
Los canales
Este bloque del modelo de negocio presenta el modo en que una empresa se comunica con
los diferentes segmentos del mercado, para llegar a ellos y mostrarles su propuesta de valor.
Segmentos de Mercado
Segmentos de mercado Los segmentos de mercado son los grupos de personas o entidades a
los que se dirige la empresa. Estos clientes pueden ser agrupados en segmentos con
necesidades, comportamientos y atributos comunes.
Estructuras de costos
La estructura de costos es el bloque final del modelo canvas propuesto por Alexander
Osterwalder. Se describen todos los costos que implican la puesta en marcha de un modelo
de negocios. Estos costos son relativamente fáciles de calcular una vez se han definido los
recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave. Es recomendable clasificar
estos costos en fijos y variables.
Fuentes de ingreso
La empresa debe preguntarse ¿Qué valor (percepción del producto) está dispuesto a pagar
cada segmento de mercado? Respondiendo esta pregunta, la empresa podrá crear una o
varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.

El plan de negocios

Escribir ordenadamente su idea de negocio y los pasos necesarios para llevarla a cabo
permitirán al emprendedor conocer los riesgos que presenta el desarrollo de su idea de negocio
y profundizar en las oportunidades que tiene ese negocio, lo que le conducirá a establecer
estrategias que incrementarán la probabilidad de éxito del proyecto que va a emprender.

Una herramienta que le ayuda a escribir de forma ordenada y concreta su idea de negocio y las
acciones que deberá realizar para convertirla en un negocio real es el Plan de Empresa, también
conocido como el plan de negocios.

Un Plan de Empresa debe contener elementos referentes a:

Los antecedentes del proyecto.
La descripción del producto o servicio a ofrecer y del modelo de negocio propuesto.
El mercado en que se competirá con el producto o servicio y las estrategias definidas para
competir en él.
El esquema de producción o servucción previsto para ofrecer los productos o servicios al
cliente.
El cronograma de implementación del proyecto, también conocido como Plan Operativo.
Los aspectos financieros del proyecto propuesto, incluyendo estimación de punto de equilibrio
y proyecciones de estado de resultados y flujo de caja a mediano plazo, rentabilidad esperada
y tiempo de recuperación de la inversión
Los aspectos de tipo normativo que afectan el proyecto, incluyendo consideraciones jurídicas,
fiscales, ambientales y normas que afecten específicamente el producto o servicio propuesto.

El plan financiero

El plan financiero es la expresión numérica de las proyecciones de operación de la empresa

en un periodo futuro, reflejando los resultados económicos de la puesta en marcha de sus
estrategias.

Un plan financiero da respuesta a preguntas como:

¿Cuál será la utilidad a final de determinado periodo o periodos, si se pone en marcha una
estrategia específica?

¿Cuál será la utilidad a final de determinado periodo o periodos, si se pone en marcha una
estrategia específica?

¿Cuál será la rentabilidad que obtendrá la empresa al adelantar todas las acciones
relacionadas con una estrategia específica?
El plan financiero presenta la proyección del flujo de caja generado por los planes propuestos
y la proyección de los estados financieros básicos (Balance General y Estado de Resultados),
en el horizonte de proyección.

Cuando ya se ha elegido un modelo de negocios y éste se plasma en un plan de negocios,

debe realizarse el plan financiero que soporta al plan de negocios y las proyecciones e
indicadores que obtenga serán la base para realizar el seguimiento de los resultados de la
gestión.

El análisis de los resultados de las proyecciones financieras, bajo un escenario, puede conducir
a preguntas como ¿Qué pasaría sí…? ¿Si en lugar de…?... Es así como surgen diferentes
escenarios de planeación, donde lo recomendable es manejar tres escenarios para la toma de
decisiones: un primer escenario, que recoge las condiciones más probables de ejecución del
negocio propuesto; un segundo escenario, en el que se presente una situación extrema
(desfavorable) para el desarrollo del negocio, denominado escenario ácido; y un tercer
escenario, denominado optimista, donde se realicen las proyecciones bajo una óptica optimista
para el desarrollo del negocio propuesto.

El Briefcase del proyecto emprendedor

El modelo de negocios, el plan de empresa y el plan financiero son las herramientas claves
para la organización del proyecto y se constituyen en la base para construir otros apoyos para
su presentación como el BRIEF del proyecto (resumen ejecutivo), el BOOK del proyecto
(conocido como “Cuadernillo de ventas”) y el Pitch de presentación (discurso). Todos estos
elementos conforman el Briefcase del proyecto, el cual debe acompañar a todo emprendedor
para cualquier presentación que vaya a realizar

EL RIESGO EN LA NUEVA EMPRESA

Una nueva empresa está expuesta a múltiples clases de riesgos, que están asociados con el
alto nivel de incertidumbre sobre el resultado de sus operaciones.

Encabezan la lista de riesgos en la nueva empresa los riesgos comerciales, los riesgos
financieros, los riesgos de mercado, los riesgos de operación y seguramente, la lista puede
agrandarse en función del nivel de detalle de las operaciones de la empresa

Riesgos comerciales y de mercado

Están relacionados con las condiciones del mercado en el que la empresa desarrollará sus
actividades. Están presentes en la operación diaria de la empresa y tienen relación con aspectos
como el precio, las características del producto o servicio que se ofrecerá al mercado, las
especificaciones técnicas y de calidad del producto o servicio que se entregará al mercado, la
correcta identificación del cliente objetivo, las condiciones de la competencia y sus posibles
reacciones frente al ingreso de la empresa

Riesgo financiero

El riesgo financiero suele asociarse con el riesgo de iliquidez de la empresa, es decir, la

posibilidad que enfrente situaciones que le impidan el cumplimiento oportuno y completo de sus
pagos, ya sean estos de carácter financiero u operativo.
Dentro de las causas de iliquidez de las empresas se incluyen la acumulación de activos
improductivos, un endeudamiento que genera un servicio de deuda superior a la capacidad de
pago del negocio, el sobredimensionamiento de inventarios, el sobredimensionamiento de la
planta de personal, la compensación de personal, no coherente con las condiciones del negocio,
entre otros factores.

Dentro de las causas de iliquidez de las empresas, se incluyen:

 La acumulación de activos improductivos.

 Un endeudamiento, que genera un servicio de deuda superior a la capacidad de pago
del negocio.
 El sobredimensionamiento de inventarios, el sobredimensionamiento de la planta de
personal.
 La compensación de personal, no coherente con las condiciones del negocio.

Es frecuente encontrar planes de empresa que dimensionan sus inversiones en maquinaria y

en inventarios de materias primas, considerando la capacidad instalada que requerirá la
empresa en su tercer o cuarto año de operación, desconociendo que esta exigencia de inversión
impone a la empresa unos compromisos de pago que pueden superar su capacidad de
operación y conducirla a una situación de iliquidez, que generalmente conduce al cierre de
operaciones.

La reducción de estos riesgos parte de un examen cuidadoso de las condiciones de operación

de la empresa propuesta y de mantener en mente que el crecimiento se da en forma paulatina.

El riesgo operativo se asocia con la posibilidad de ocurrencia de pérdidas por fallas o

insuficiencias de procesos, personas, sistemas internos, tecnología o por la presencia de
eventos externos imprevistos.

Se incluyen dentro de riesgos operativos todos los relacionados con aspectos legales y el
cumplimiento de normas de tipo sanitario, ambiental y de propiedad intelectual. La mitigación
de estos riesgos de carácter operativo está dada por el nivel de detalle en la realización de
estudios previos y por el aseguramiento del cumplimiento de toda la normatividad relacionada
con la puesta en marcha y operación de la empresa y con la comercialización de los productos
o servicios en el mercado.

Así mismo, se incluyen como riesgos operativos las exposiciones de la empresa a situaciones
externas como: incendios, inundaciones, robos, entre otros, que pueden ser acentuadas por su
ubicación. Normalmente, el cubrimiento de estos últimos riesgos se realiza mediante pólizas de
seguros.

Una herramienta que ayuda al control y prevención de riesgos operativos es la definición

intencional de un Sistema o Procedimiento de Administración de Riesgos, el cual puede
entenderse como el conjunto de políticas, normas y procedimientos establecidos para
identificar, medir, controlar y monitorear el riesgo operativo.

Riesgos del emprendedor

Emprender es asumir riesgos. Para comenzar, el emprendedor arriesga su carrera y sus

finanzas. Para muchos, la idea de tomar sus propias decisiones y estar cargo de su destino
justifica los riesgos que se asumen. Lo importante es ser consciente de la existencia de estos
riesgos y medir la capacidad de compromiso con el emprendimiento frente a estos riesgos.
Antes que nada, la decisión de emprender implica dejar de recibir un sueldo fijo. No hay garantía
que el negocio genere ingresos desde el principio. Todo negocio requiere de un periodo de
tiempo para afianzarse y alcanzar el punto de equilibrio, tanto en aspectos de caja como en
aspectos de utilidades.

Las proyecciones financieras pueden mostrar que el negocio será rentable, pero en sus
primeras etapas no habrá alcanzado su punto de equilibrio y los ingresos que genera pueden
resultar insuficientes para cubrir un ingreso igual al que el emprendedor percibe como
empleado.

El emprendedor deberá luchar para satisfacer las necesidades diarias de la empresa y verá que
en su empresa los ingresos no coinciden con los gastos y que con frecuencia, al inicio de
operaciones los ingresos son menores que los gastos, por lo que es posible que la empresa no
disponga de suficiente liquidez para cubrir los gastos, combinando prioridades de distribución
del ingreso del emprendedor y su empresa para asegurar la permanencia del negocio.

FACTORES CLAVES DE ÉXITO

El briefcase del proyecto es un elemento clave para el éxito en la consecución de recursos de

financiación. Un briefcase estructurado que permita al emprendedor presentar su proyecto en
diferentes escenarios y con diferentes niveles de profundidad, incluye elementos como: un brief
del proyecto, el book del proyecto, el modelo de negocio, el plan de negocios y el plan financiero.
Este briefcase será más efectivo si está acompañado de un discurso de presentación del
proyecto claro y contundente, que abra las puertas a una reunión en la que se puedan
profundizar aspectos de interés del interlocutor.

El historial crediticio

Frente a cualquier fuente de financiación, la mejor carta de presentación del plan de negocios
es un buen historial crediticio del equipo emprendedor; es decir, un registro favorable del manejo
de sus deudas.

Para las fuentes de financiación distintas a los aportes del emprendedor, es importante tener
certeza de la responsabilidad con que el posible deudor asume sus compromisos. En este orden
de ideas, para las fuentes de financiación, ya sean establecimientos de crédito, establecimientos
de microcrédito, fondos privados, inversionistas ángel o capital semilla, es importante saber que
el emprendedor que presenta un plan de negocios para financiación, cuenta con reportes
favorables en las centrales de riesgos.

Las centrales de riesgos se limitan a mantener la información sobre la forma en que los deudores
atienden sus obligaciones. No son las centrales de riesgos las responsables de analizar la
información registrada ni las responsables de decidir sobre el otorgamiento de créditos, esta es
una función que asume cada fuente de financiación.

En Colombia se encuentran tres centrales de riesgos:

 CIFIN
 Datacrédito
 Procrédito

La documentación. La documentación que requerirá el emprendedor para solicitar financiación

de su plan de negocios, variará dependiendo de la alternativa de financiación que elija.
Capital semilla

El plan de empresa y su correspondiente plan financiero, donde indique claramente el origen de

los recursos con que planea financiar las inversiones necesarias para poner en marcha el
proyecto. Las cotizaciones de la maquinaria, las cotizaciones de la materia prima, las
cotizaciones de inversiones relacionadas con el montaje de la empresa y de su local comercial
(muebles, equipos de oficina, avisos, adecuaciones, etc.). La hoja de vida del equipo
emprendedor, incluyendo las certificaciones que den testimonio de su formación y experiencia
y/o de las actividades que ha desarrollado, en relación al negocio propuesto. La experiencia en
negocios, productos o servicios similares al propuesto, es un elemento que favorece el éxito del
proyecto y por tanto, el éxito en la búsqueda de capital semilla. Prototipos del producto; salvo
en casos muy especiales, el capital semilla no financiará el desarrollo de prototipos. En caso
que el emprendedor haya tenido un reporte negativo a las centrales de riesgos, el Paz y salvo
de la entidad que lo reportó puede contribuir a salvar la barrera que este reporte representa. Es
posible que algunas convocatorias requieran documentos adicionales.

Capital ángel

El Plan de Empresa y su correspondiente Plan Financiero, donde indique claramente el origen

de los recursos con que planea financiar las inversiones necesarias para poner en marcha el
proyecto. La hoja de vida del equipo emprendedor, incluyendo las certificaciones que den
testimonio de su formación y experiencia y/o de las actividades que ha desarrollado, en relación
al negocio propuesto; la experiencia en negocios, productos o servicios similares al propuesto
es un elemento que favorece el éxito del proyecto y por tanto el éxito, en la búsqueda de capital
semilla. Prototipos del producto; el inversionista querrá conocer el producto a producir.
Recuerde que debe hacer una presentación muy eficiente y concreta a potenciales
inversionistas, con objeto de generar interés. Es probable que no pueda contar con más de 10
minutos para generar dicho interés. Es aconsejable que el emprendedor que busque
financiación, a través de capital ángel, haya tasado previamente el valor de su emprendimiento
y a partir de este valor ya definido, el porcentaje de propiedad que está dispuesto a ceder a
cambio de la financiación a recibir con capital ángel.

Capital de riesgo

La misma documentación que para el capital ángel. Es aconsejable que el emprendedor que
busque financiación, a través de capital de riesgo, haya tasado previamente el valor de su
emprendimiento y a partir de este valor ya definido, el porcentaje de propiedad que está
dispuesto a ceder a cambio de la financiación a recibir con capital de riesgo.

Crédito

La misma documentación que para capital semilla. Extractos bancarios, declaración de renta o
certificados de ingresos y retenciones, copias de documentos que demuestren la propiedad de
bienes muebles o inmuebles. Recuerde que en la fase inicial, la nueva empresa no alcanza su
punto de equilibrio, por lo que la generación de fondos es insuficiente para cubrir los gastos de
operación y el servicio de deuda, la entidad que financie el proyecto, necesitará información
sobre la solvencia económica del emprendedor, ya que será el que apalanque el negocio
inicialmente.
El discurso

¿Qué es un pitch?

Un pitch es una presentación que se realiza, para que un posible inversor considere la opción
de invertir en una empresa o de hacer negocios juntos. Esta presentación debe ser lo más
atractiva posible para captar la atención del interlocutor desde el primer segundo y lo
suficientemente breve para mantener la atención del interlocutor.

El discurso del elevador

El discurso del elevador es una herramienta desarrollada por Lynda M. Applegate y Susan Saltrick,
quienes la identifican como un componente importante para el desarrollo de un negocio exitoso. Se
constituye en la base de la venta de una idea a posibles inversionistas y futuros colaboradores.

Un “elevator pitch” entrega las características claves de los negocios en una forma clara y concisa,
de manera que puede ser comunicado con facilidad a otros. Un buen “elevator pitch” incluye una
definición del problema, que el emprendedor desea resolver o de la oportunidad que quiere
aprovechar el individuo o los grupos que se beneficiarán, los productos o servicios que entregará y
la forma en que se diferencian de las ofertas de la competencia u otros substitutos.

El “elevator pitch” también describe la forma en que el emprendedor espera ganar dinero, los
recursos requeridos (dinero, experticia, apoyo) y el valor que se creará.

Conseguida la atención del posible inversionista, el emprendedor debe realizar la presentación

de su negocio. La presentación debe ser breve, clara y concreta. Para guiar esa presentación,
le puede ser de utilidad el enfoque paso a paso que sobre el “elevador pitch” sugieren Lynda
Applegate y Susan Saltrick.

El enfoque paso a paso de Applegate y Saltrick

PASO 1:

Describa la oportunidad que desea aprovechar o el problema que desea resolver.

¿Cuáles son los factores que lo motivan a emprender el negocio propuesto?

¿Cuál es la oportunidad clave que aprovechará el negocio propuesto, en qué horizonte de

tiempo planea iniciar sus actividades y cómo encaja este horizonte dentro del espacio de
tiempo que rodea la oportunidad observada?

¿Qué competencia tendrá que enfrentar con el proyecto que propone?

PASO 2:

Defina su solución al problema o su enfoque de la oportunidad.

¿Cuáles son las características de su producto o servicio y cuándo saldrá al mercado?

¿En qué se diferencia su producto o servicio de las alternativas disponibles?

PASO 3:
Describa los beneficios previstos.

¿Qué grupos o individuos se beneficiarán más de este producto o servicio?

¿En qué forma es probable que se beneficien los usuarios iniciales?, ¿Disminuirán o
eliminarán costos?, ¿Ahorrarán trabajo o mejorarán el desempeño individual (por ejemplo:
reducción del tiempo para completar procesos o tareas, reducción del número de pasos o
simplificación de procesos o tareas)?, ¿Mejorarán su capacidad y velocidad de acceso a la
información, a los clientes, a los proveedores?

PASO 4:

Describa el plan de implementación.

¿Cuáles son las actividades claves que el equipo debe emprender y las decisiones claves que
debe tomar para lanzar el negocio?, ¿Quiénes deben realizar esas actividades y cómo se
coordinará su realización?

¿Qué experiencia, habilidades, tecnología se necesitan? ¿Cómo se va a asegurar la

disponibilidad de ellas?

PASO 5:

¿Qué recursos se requieren?

¿Cuál es el costo de lanzar el negocio, desarrollar el primer producto, lanzar, comercializar y

vender el producto, hacer crecer el negocio, desarrollar productos y servicios subsiguientes y
obtener utilidad?

¿Cuál es la inversión requerida, a cuánto asciende?, ¿Cuál será la fuente de financiamiento?,

¿Cuándo prevé usted que necesitará la primera ronda de financiamiento y las rondas
adicionales?

PASO 6:

Describa los beneficios previstos para inversionistas, socios y empleados.

¿Cuál es el tamaño estimado de la oportunidad de mercado?, ¿Qué porcentaje de participación

de mercado espera usted poder captar y cuándo espera captarla?

PASO 7:

¿Tienen usted y el equipo gerencial el apoyo requerido para asegurar el éxito?

¿Quiénes son los principales apoyos para este negocio?, ¿Por qué lo están apoyando?, ¿Qué
tipo de apoyo suministran?

PASO 8:

¿Cuáles son los riesgos y cómo serán manejados?

¿Está expuesto el negocio propuesto al riesgo cambiario?, ¿Cómo se cubrirá de este riesgo?
¿Está expuesto el negocio a altos riesgos de obsolescencia tecnológica?, ¿Cómo se cubrirá de
este riesgo?

Estructura del pitch

Aunque cada emprendedor establece la estructura de su discurso, una sugerencia efectiva es seguir
el orden que se propone a continuación:

 ¿Cuál es el problema?
 ¿Cómo lo hacen hoy?
 ¿Cómo se hará?
 ¿Cuáles son los números?
 ¿Por qué al equipo emprendedor le funcionará?
 ¿Cuál es el sueño del futuro?