PLAZA

De acuerdo al autor William J. Stanton define a un

canal de distribución:
“el conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de derechos de
un producto al paso de éste del productor al
consumidor o usuario de negocios final”
1. Distribución intensiva
Un productor vende su producto a través de todo punto de
venta disponible en un mercado en el que un consumidor
pudiera buscarlo razonablemente. ESTRATEGIAS DE
2. Distribución selectiva
El productor vende su producto a través de múltiples CANALES DE
mayoristas y detallistas, pero no de todos los que pueda
haber, en un mercado en el que un consumidor pueda DISTRIBUCIÓN
razonablemente buscarlo (apropiada para bienes de
consumo, como diversos tipos de ropa, aparatos
electrodomésticos, y para equipo accesorio de negocios,
como artículos de oficina y herramientas manuales)
3. Distribución exclusiva
El proveedor conviene en vender su producto sólo a un
intermediario mayorista o detallista único en un mercado
determinado.
 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN/COMERCIALES/VENTAS/MARKETING

De ellos depende hacer llegar sus productos

de manera más rápida, cómoda y segura al
seleccionar consumidor [tiempo y forma], satisfaciendo sus
bien a sus necesidades en el momento que lo requiera,
intermediarios y a su vez la empresa debe buscar que la
distribución del producto sea lo menos
costosa posible, para poder manejar precios
asequibles al mercado y obtener utilidades.
Los canales de distribución no sólo son
simples grupos de empresas vinculadas por
diversos flujos, sino que están constituidos
por empresas que se asocian para buscar su
bien común:
COMPORTAMIENTO
· Cada miembro del canal depende de Y ORGANIZACIÓN
los demás
· Cada miembro del canal desempeña DEL CANAL
un papel especializado

“el éxito de los miembros individuales del

canal depende del éxito de todo el canal”.
 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN/COMERCIALES/VENTAS/MARKETING

· Conflicto horizontal: es el que ocurre

entre empresas que están en el mismo nivel
CONFLICTO del canal.
DEL CANAL · Conflicto vertical: ocurre entre
distintos niveles del mismo canal, y es el
más común.
Sistemas de marketing verticales
Estructura de canal de distribución en la
cual los productores, mayoristas y
minoristas actúan como un sistema
unificado.
Un miembro del canal es dueño de los
otros, tiene contratos con ellos o tiene
tanto poder que todos cooperan
Sistemas de marketing horizontales
Acuerdo de canal en el que dos o más
compañías de un mismo nivel se unen
para aprovechar una nueva oportunidad
de marketing.
Sistema de distribución en el cual una sola SISTEMAS DE
compañía establece dos o más canales de
marketing para llegar a uno o más DISTRIBUCIÓN
segmentos de clientes MULTICANAL
DISEÑO DE LOS CANALES DE
MARKETING
• 1.
Análisis de las necesidades del
consumidor
• 2. Establecimiento de los objetivos del canal

• 3.Identificación de las principales

alternativas
• 4. Evaluación de las principales alternativas

• 5.Diseño de canales de distribución

internacionales
ADMINISTRACIÓN DEL CANAL
[seleccionar, manejar y motivar]
1.Selección de miembros del canal
•
2.Administración y motivación de los
miembros del canal
•
3. Evaluación de los miembros del
canal