Las cinco fuerzas del mercado

Etapa 1: Formulación y Planeamiento

 El entorno empresarial
La empresa se encuentra sometida a cinco fuerzas competitivas
externas, según Porter.

POTENCIALES
Amenaza de ENTRANTES
nuevos Poder de
entrantes negociación de los
Competidores en la compradores
industria
PROVEEDORES CLIENTES
Intensidad de la
rivalidad
Poder de
negociación de Amenaza de
los proveedores sustitutos
PRODUCTOS
SUSTITUTOS

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 Factores que influyen en el Poder de Negociación
de los Clientes

✓ Concentración de compradores respecto a la

concentración de compañías. POTENCIALES

✓ Grado de dependencia de los canales de

ENTRANTES

distribución. Competidores en la
industria

✓ Posibilidad de negociación, especialmente en PROVEEDORES

Intensidad de la
CLIENTES

industrias con muchos costos fijos. rivalidad

✓ Volumen comprador. PRODUCTOS

✓ Costos o facilidades del cliente de cambiar de SUSTITUTOS

empresa.
✓ Disponibilidad de información para el comprador.
✓ Capacidad de integrarse hacia atrás.
✓ Existencia de sustitutivos.
✓ Sensibilidad del comprador al precio.
✓ Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.
✓ Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente,
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Frecuentemente, Margen de Ingresos que deja). 3
 Factores que influyen en el Poder de Negociación
con los Proveedores

✓ Facilidades o costos para el cambio de proveedor.

✓ Grado de diferenciación de los productos del proveedor.
✓ Presencia de productos sustitutos.
✓ Concentración de proveedores.
✓ Solidaridad de los empleados (ejemplo: sindicatos).
✓ Amenaza de integración vertical hacia adelante de los
proveedores.
✓ Amenaza de integración vertical hacia atrás de los
competidores.
✓ Costo de los productos del proveedor en relación con el costo
del producto final.

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 Factores que Influyen en la Amenaza de Nuevos
Entrantes

✓ Existencia de barreras de entrada.

✓ Economías de escala.
✓ Diferencias de producto en propiedad.
✓ Valor de la marca.
✓ Costos de cambio.
✓ Requerimientos de capital.
✓ Acceso a la distribución.
✓ Ventajas absolutas en costo.
✓ Ventajas en la curva de aprendizaje.
✓ Represalias esperadas.
✓ Acceso a canales de distribución.
✓ Mejoras en la tecnología.

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 Factores que influyen en la Amenaza de
Productos Sustitutivos

✓ Propensión del comprador a sustituir.

✓ Precios relativos de los productos sustitutos.
✓ Costo o facilidad de cambio del comprador.
✓ Nivel percibido de diferenciación de
producto.
✓ Disponibilidad de sustitutos cercanos.

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 Factores que influyen en la Rivalidad entre los
Competidores

✓ Poder de los compradores.

✓ Poder de los proveedores.
✓ Amenaza de nuevos competidores.
✓ Amenaza de productos sustitutos.
✓ Crecimiento industrial.
✓ Sobrecapacidad industrial.
✓ Barreras de salida.
✓ Diversidad de competidores.
✓ Complejidad informacional y
asimetría.
✓ Valor de la marca.

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