Alineamiento comercial

Guías y Modelos

Llegó el momento de comenzar a abordar la productividad comercial como un proceso integral, como un
integrado de elementos unidos por relaciones de causa y efecto. Identifica las principales oportunidades
de crecimiento y de mejora para el área comercial e incrementa los resultados.

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

2. ESTRATEGIA COMERCIAL

3. ORGANIZACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL

4. EFECTIVIDAD DE LOS INDIVIDUOS DEL ÁR

5. EJECUCIÓN COMERCIAL
 Ingrese aquí el logo de la empresa

al como un proceso integral, como un conjunto

ica las principales oportunidades
ultados.

EMPRESARIAL

A COMERCIAL

CIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL

DAD DE LOS INDIVIDUOS DEL ÁREA COMERCIAL

ÓN COMERCIAL

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ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Aquí la esencia es definir la posición única en la cual la empresa anhela convertirse, en una palabra: la visión,
tener una ventaja competitiva sustentable y rentable.

1.¿Cuál es la planeación estratégica organizacional?

Aspiraciones financieras a
Defina la Visión Corto plazo

Escriba aquí la visión de la compañía y la manera

como el musculo financiero interviene

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convertirse, en una palabra: la visión, el lugar donde se quiere ver y podrá

égica organizacional?

Aspiraciones financieras
Aspiraciones financieras a Largo Plazo
Mediano plazo

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2. ESTRATEGIA COMERCIAL
Para materializar la visión y alcanzar la aspiración financiera previamente definida, aquí se definirá: A qué merc
de mix de productos, cuál es el posicionamiento deseado, objetivos comerciales, por medio de qué canales
cada uno de ellos.

2.Defina mercados, segmentos, mix, posicionamiento, objetivos, canales comerciales y dotación

Mix de
Mercado Segmento
productos

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inida, aquí se definirá: A qué mercados llegarle, cuales son los segmentos, qué tipo
ciales, por medio de qué canales comerciales y la dotación que se requerirá para

anales comerciales y dotación

Canales
Posicionamiento Objetivos Dotación requerida
comerciales

Siguiente
3. ORGANIZACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL
Establecido todo lo anterior, ahora debemos analizar cómo haremos eficientes los canales de ventas directos y
indirectos. Este engranaje está compuesto, a su vez, por tres eslabones:
Metas | Información
Procesos | Recursos
Incentivos

3. Realice un proceso completo de organización de la gestión

Defina la organización de su gestión comercial

Metas | Información Llenar el formulario

Procesos | Recursos Llenar el formulario

Incentivos Llenar el formulario

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cientes los canales de ventas directos y/o

s:

tión comercial

Llenar el formulario

Llenar el formulario

Llenar el formulario

Efectividad
Metas | Información
Implica la definición de metas por canal, gerente y vendedor o ejecutivo de cuenta. Se esclarecen las prioridades y lo qu
frecuente y oportuno, cómo lo están haciendo y lo que deben cambiar. Además, define los sistemas de indicadores
explicativos.

Defina las metas y la información para rastrear el cumplimiento

Indicadores Indicadores Indicadores

Canal Gerente Vendedor
Canal Gerente Vendedor

Meta 1

Meta 2

Meta 3

Meta 4

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 Ingrese aquí el logo de la empresa

arecen las prioridades y lo que se espera de ellos: que reciban feedback

los sistemas de indicadores y de medición sobre indicadores duros y

¿Cómo lo hacen
¿Qué deben cambiar?
actualmente?

s
Procesos | Recursos

Una vez definido el objetivo que debe alcanzar cada uno, se debe trabajar en el qué, cuándo y cómo lo debe
definir modelos de trabajo que deben incluir planificación y definición de qué acciones, cuándo, cuántas y có
conducción comercial y coaching. Por otro lado, también hay que diseñar las herramientas y organizadores q
definir los recursos, tiempos y el ambiente que facilite cada una de las acciones.

Defina el proceso y los recursos para lograr las metas

¿Cómo se debe
¿Qué se va a ¿Cuándo se va a Modelo de Atención al
hacer para
hacer? hacer? trabajo cliente
cumplir la meta?

Meta 1

Meta 2

Meta 3

Meta 4

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 Ingrese aquí el logo de la empresa

, cuándo y cómo lo deberán hacer para llegar a la meta, y por lo tanto habrá que
es, cuándo, cuántas y cómo llevarlas a la práctica de ventas, atención al cliente,
mientas y organizadores que les permita a los líderes llevar adelante los modelos,

Conducción
Coaching Herramientas a usar
comercial

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Incentivos | Recompensas
Ya está claro qué deben alcanzar, cómo lo deben hacer y con qué herramientas y recursos. Es la hora de de
que alcance las metas propuestas. Este incentivo debe ser lo suficientemente movilizador para que den lo
organización sea viable y llegue a sus metas de aspiración financiera. Aquí habrá que definir incentivos eco
ambiente, y clima motivador.

Defina el los incentivos el clima y ambiente necesarios para que se den los resultados

Incentivos Incentivos Incentivos no Incentivos no

Proyecto de
económicos económicos económicos Económicos
carrera gerente
Gerente Vendedor Gerente Vendedor

Meta 1

Meta 2

Meta 3

Meta 4

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empresa

ecursos. Es la hora de definir cómo se incentivará a cada comercial para

vilizador para que den lo mejor de sí y al mismo tiempo permitir que la
que definir incentivos económicos, no económicos, proyecto de carrera y

resultados

Proyecto de carrera
Clima y ambiente de trabajo adecuado
vendedor

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4. EFECTIVIDAD DE LOS INDIVIDUOS DEL ÁREA COMERCIAL
Este engranaje tiene como objetivo buscar la eficiencia de las personas del área comercial y transformar
ventaja competitiva. El fin consiste en que la gente pueda, sepa y quiera implementar los modelos defin
engranaje anterior, ya que su aplicación correcta aumenta la probabilidad de mejorar los resultados. E
engranaje también está compuesto de tres eslabones.

3. Realice un proceso completo de organización de la gestión

Defina la efectividad de su gestión comercial

Definición y desarrollo de competencias Llenar el formulario

comerciales

Capacidades Llenar el formulario

Motivaciones Llenar el formulario

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 Ingrese aquí el logo de la empresa

EA COMERCIAL
onas del área comercial y transformarla en una
quiera implementar los modelos definidos en el
abilidad de mejorar los resultados. Este cuarto

tión comercial

Llenar el formulario

Llenar el formulario

Llenar el formulario

Ejecución Comercial
Desarrollo de competencias comerciales
Hablamos del desarrollo de competencias de Directores o Gerentes Regionales, Gerentes de Sucursal, Sup
Personal de Atención. Para cada posición se deberán puntualizar cuáles son los conocimientos, habilidades y
manera eficiente los modelos de trabajo previamente definidos.

¿Cuáles son las competencias que debe tener el equipo comercial?

Manejo del
Conocimientos Habilidades Actitudes Proactividad
lenguaje

Perfil 1

Perfil 2

Perfil 3

Perfil 4

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 Ingrese aquí el logo de la
empresa

erentes de Sucursal, Supervisores, Vendedores, Ejecutivos de Cuenta y

ocimientos, habilidades y actitudes necesarios para poder implementar de

Pensamiento
Observación
estratégico
Capacidades
De nada sirve el paso anterior si la gente no tiene capacidad para aprender y/o para poder implementar y ejec
se definen los perfiles adecuados para poder llevar adelante los modelos. Esto es clave para el reclutamiento
de las personas ya reclutadas. De esta manera, la empresa se asegura que su staff tiene las capacidades
cualquier cosa. Este eslabón responde a que puedan.

¿Cuáles son las capacidades que debe tener el equipo comercial?

Capacidades Comerciales
Capacidad de
Adaptación Relaciones/Empatía Anticipación Decisión intuitiva
análisis

Perfil 1

Perfil 2

Perfil 3

Perfil 4

Atrás
 Ingrese aquí el logo de la
empresa

der implementar y ejecutar efectivamente los procesos. En este eslabón

para el reclutamiento del nuevo personal y para el análisis de potencial
iene las capacidades adecuadas, porque no todos pueden hacer bien

Comerciales
Interés por los
aspectos Observaciones
operacionales
Motivaciones
Este eslabón tiene como función asegurar que la energía que mueve a las personas -que es lo que llamamos
o extrínseca. La intrínseca es la más poderosa, porque representa el amor y pasión por la tarea. Pero cuando
para que aparezca la motivación extrínseca. Algunos de los aspectos clave para asegurar el funcionamiento
expectativas de logros, logros y reconocimientos, suponiendo que los otros elementos económicos están razon

¿Cuáles son las motivaciones necesarias en su equipo comercial?

Motivaciones

Pasión por la Expectativas de Logros y

Económicas Personales
tarea logros reconocimientos

Perfil 1

Perfil 2

Perfil 3

Perfil 4

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 Ingrese aquí el logo de
la empresa

ue es lo que llamamos motivación-.La motivación puede ser intrínseca

la tarea. Pero cuando a uno no le gusta su tarea, deja el terreno fértil
urar el funcionamiento de este engranaje son la pasión por la tarea,
conómicos están razonable o competitivamente cubiertos.

ciones

Familiares Observaciones
5. EJECUCIÓN COMERCIAL

Muchos Directores y Gerentes Generales o Comerciales saben lo que deberían hacer para llegar a l
anteriormente descritos. El problema muchas veces no está en que no tienen claro lo que deberían hacer
parecen tener las cosas claras, pero luego las acciones y sus resultados brillan por su ausencia.

5.¿Cómo se esta ejecutando el proceso comercial?

¿Toma acciones
¿Gente adecuada en ¿Se le especifican las
cuando no se alcanzan
lugares adecuados? metas importantes?
las metas?

Dirección

Gerencia
Comercial

Coordinación
ventas

Vendedor
sénior

Vendedor
Junior

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e deberían hacer para llegar a la meta. Trabajan y definen bien muchos de los engranajes
tienen claro lo que deberían hacer, sino en la incapacidad para ejecutar el plan. Hablan mucho,
rillan por su ausencia.

¿Realiza medición, ¿Toma acciones efectivas

¿Posee un ¿Se acopla a un plan de
seguimiento y en momentos de baja
liderazgo fuerte? meritocracia y recompensas?
aseguramiento? productividad?

Margen de efectividad en la gestión

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Escala de Calificación

Seleccione

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Seleccione

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