Caso

Liderazgo Transformacional

Todos en Omnilife, desde el colaborador de seguridad al chef de la cocina adulan a Jorge Vergara
como a una estrella de cine o un líder carismático, que desconecta la razón y activa las emociones.
Desde hace dos años viaja a la hora que desea en su propio Boeing Business Jet, un 737-700 valuado
en 50 millones de dólares el primero de su tipo entregado por la corporación aérea en América
Latina. Desde 1991, Grupo Omnilife creó al menos dos empresas de distinto giro por año. Si bien el
core business siempre serán los productos alimenticios, el holding cobija a Educare, la escuela
privada; una productora de cine y otra musical; una distribuidora de productos; una arrendadora de
autos y financiera de bienes (Omniarrenda); una aseguradora (OML Seguros); un parque industrial
(Ecopark), un vivero (Florian) y hasta un equipo de futbol de primera división nacional (Chivas de
Guadalajara FBC) entre 19 entidades más. “Si tengo dinero para hacer un proyecto lo hago y se
acabó”, dice el empresario. Sean ilusiones, sueños, o placebos los que vende y predica, pocos
pueden negar que Vergara sabe mercadearlos. Para empezar, ha logrado que un ejército de pobres
venda productos caros a otro ejército de pobres. Sus 1.3 millones de distribuidores independientes
en todo el país -y el grueso de los consumidores- provienen de los segmentos C y D. Los suplementos
nutricionales no son accesibles para cualquiera: una caja con 30 sobres de Omniplus cuesta 320
pesos. “Mi vecina me ofrece que le pague cuando pueda, de a sobre por día; incluso a veces
compramos etre varios”, dice Susana O., una consumidora de Ecatepec que se gana la vida
limpiando casas. Su vecina también tiene un carrito de jugos en el Estado de México, donde ofrece
combinados con los suplementos de Vergara a 30 pesos.

La motivación sistemática sostiene el andamiaje de la compañía. Eso se ve cuando por cuestiones

climáticas, el consumo de refrescos baja durante el invierno. En febrero, por ejemplo, la planta de
líquidos de Omnilife Manufacturas, en Guadalajara, donde se producen todas las bebidas del grupo,
duplica su volumen de fabricación hasta seis millones de piezas. ¿Acaso el remedio es ofrecer
bebidas calientes en lata? No. Cada febrero Vergara realiza un evento llamado Extravaganza, en el
que presenta sus productos y planes a más de 10,000 distribuidores en Guadalajara. También
organiza el Rally de verano en agosto, con el que promueve sus artículos y motiva a sus vendedores
a acumular puntos para ganar un viaje el próximo año. Parece que el poder de motivación del
empresario en esos eventos basta y sobra. Nada existiría si Vergara no desarrollara la imagen de
rey Jorge. El vehículo principal de motivación son su pasado y presente, el de “un muchacho tímido
en la infancia” -según cuenta el mismo- que se convirtió en líder carismático. Es el discurso prototipo
de las agrupaciones piramidales, romanticismo puro y drama con final feliz: la transición del pasado
fracasado e insalubre al presente exitoso. Todo gracias a los productos nutricionales cuasi
milagrosos de Omnilife, el poder de limpieza de Amway o la belleza que da Mary Kay.

“Somos una empresa de multidesarrollo (por el énfasis en el desarrollo personal), no de multinivel;

de estructura geométrica, no piramidal, porque aquí se puede crecer infinitamente”, dice Raúl
Cuevas, director de Finanzas en el corporativo. Según ese modelo, los que ya cubrieron sus
necesidades económicas inmediatas pueden buscar su desarrollo personal y reinvertir en la
compañía. El Grupo Expanda, por ejemplo, concentra a 27 distribuidores -los más comprometidos
con la filosofía Omnilife- que participan en un Consejo de Directores dentro del consorcio. En Inter
Circul, otro conjunto de 17 vendedores, están los apóstoles del empresario. Él los promueve para
que conduzcan eventos anuales, viajen al extranjero en su representación y abran el negocio en
nuevos países. Algunos de los viejos distribuidores -que se iniciaron con él- tienen acciones
(simbólicas) en el Grupo, donde Vergara controla la mayoría. “Nunca dejaré el control hasta que me
muera”, dijo a un medio extranjero. Si no fuera quien es, Vergara sería el gerente de recursos
humanos amado por los empleados de cualquier corporación. Ha creado escuelas especiales para
hombres, mujeres y jóvenes. La consultora Müller, en la que trabaja su hermana Patricia, le diseño
cursos de cuatro meses de niveles básico y avanzado para vendedores. En los talleres femeninos,
Omnilife enseña sobre la independencia y el papel de la mujer. La filosofía que tiñe las clases, a las
que se puede asistir todos los años, es autoestima pura. “Date a ti mismo lo que necesites y sueñes”,
es la frase más escuchada ahí. Con esa omnipresencia, es factible que el Grupo logre retener mayor
cantidad de vendedores respecto al resto de las empresas piramidales, que alcanzan niveles de
rotación mayores a 60% al año.