PISELLI, Fortunata, Reti: l’anlisi di network nelle scienze social, Ed.

Donzelli, Roma,
2001

“Manipuladores sociales: mediadores como empresarios”, Jeremy Boissevain, p. 279-2981

Como los pueblos, las villas y las ciudades se desarrollaron en puntos de encuentro de las
líneas de comunicación –caminos, ríos y ferrovías-, así formas sociales diferentes se
desarrollaron en los puntos de intercesión de importantes redes. Estos puntos de
intersección están constituidos por personas. Cada una representa un punto de intersección
de las redes. Sin embargo, no todos los individuos muestran el mismo interés y talento para
cultivar relaciones con personas de valor estratégico y en manipularlas a su ventaja.
Además, para hacer funcionar estas redes de lazos estratégicos –su empresa- en modo
ventajoso, tal individuo debe también sobrepasar sus rivales. Puede hacer esto mejor
gracias al uso de técnicas o recursos que no fueron experimentados primero en la misma
situación social. En breve, esta persona se convierte en implementador de innovaciones.
Esto significa que está preparado para asumir ciertos riesgos, ya que el resultado de una
innovación solitamente no es seguro. Un individuo que construya y conduzca una empresa
con el fin de obtener beneficio y, que en este proceso implemente innovaciones y asuma los
riesgos derivados, puede ser considerado un empresario. Ahora bien, los recursos que un
empresario manipula son de dos tipos diferentes, si bien se encuentran muy seguido
combinados. Los primeros son recursos como tierra, empleos, becas de estudio,
conocimiento especializado, que él controla directamente. Los segundos recursos están
constituidos por contactos estratégicos con otras personas que controlan tales recursos
directamente o che tienen acceso a tales personas. Los primeros pueden ser llamados
recursos de primer orden, los segundos recursos de segundo orden. Las personas que
dispensan recursos de primer orden pueden ser llamados patrones. Aquellas que dispensan
recursos de segundo orden son mediadores. Un mediador é por lo tanto un particular tipo de
empresario: uno que controla recursos de segundo orden y los manipula para el beneficio
personal. De esta manera, los mediadores son especialistas extremamente expertos en redes.

1
Artículo traducido por Pietro Giovanni Zampar para uso interno de la cátedra. Título original: Jeremy
Boissevian, "Manipolatori social: mediatori come imprenditori”, en: PISELLI, Fortunata, Reti: l’anlisi di
network nelle scienze social, Ed. Donzelli, Roma, 2001, pp. 279-298.
Podemos examinar como los mediadores ejercitan sus roles probando a responder a cuatro
preguntas: ¿Qué hacen los mediadores? ¿Quién se convierte en mediador? ¿Cómo hacen los
mediadores para obtener un beneficio? ¿Cómo hace carrera el mediador?

1. ¿Qué hacen los mediadores?

La respuesta más inmediata a tal pregunta es que un mediador social (social broker)
pone las personas en comunicación las unas con las otras, sea directamente que
indirectamente, con el objetivo de obtener beneficio. Así, él colma los vacíos de las
comunicaciones entre personas, grupos, estructuras y también culturas. La gama de
mediadores es muy amplia y varía entre los que controlan la comunicación entre parientes
y que el motivo de beneficio es más latente que manifiesto, a los intermediarios políticos,
cuyo medio de intercambio son servicios, informaciones, votos, hasta aquellos
especialistas, como los corredores de matrimonios y los agentes inmobiliarios, cuyas
relaciones son de carácter casi exclusivamente comercial, desde el momento que su tarifa es
abonada en gran medida en contante. La literatura antropológica abunda de ejemplos de
mediadores, ya que la manipulación de los otros es un tema fascinante. Pensemos también a
la popularidad de las historias de espionaje –un agente secreto es un excepcional ejemplo
de mediador que construye atentamente una red especializada para recoger información- y a
relatos sobre mediadores criminales, como en el bestseller de Mario Puzo sobre un mafioso
americano, El Padrino (terrible peliculón!). Pero tal vez el ejemplo más simple de
mediador de comunicación es el telegrafista que manda mensajes para un cliente. Muchas
empresas crecieron sobre la necesidad del hombre de comunicar con otros. Y así lo hicieron
también los mediadores sociales.

El mediador es un manipulador profesional de personas y de información que acciona y

controla la comunicación para obtener beneficio. Él por lo tanto ocupa una posición
estratégica en una red de relaciones sociales vista como una red de comunicación. Es
entonces del todo legitimo ocuparse de la teoría de la comunicación para ver si proporciona
instrumentos que pueden ayudar a los sociólogos a responder a importantes preguntas
respecto las acciones de los mediadores.
 Los teóricos de la comunicación han reducido un sistema de comunicaciones a cinco
elementos fundamentales:

1) Fuente de información  2) Transmisor  3) Canal  4) Recepcionista  5)

Destinación

La fuente de información selecciona el mensaje que debe ser enviado. El transmisor lo

transforma en una señal que viene enviado mediante un canal de comunicación remitido a
destinación al recepcionista y de allí remitido a destinación. Según los especialistas de la
comunicación las preguntas importantes que se ponen a propósito de un sistema de
comunicación son respecto a la cantidad de información, la capacidad del canal, el proceso
de codificación utilizado para transformar un mensaje en una señal y los efectos de
interferencia. A estas preguntas, los antropólogos deberían agregar otra: la tarifa debitada
para la trasmisión, ya que es aquí que se coloca el beneficio.

La más simple ilustración de este modelo se obtiene aislando las fases necesarias para el
envió de un telegrama. (1) Se formula un mensaje y se lo trasmite a (2) un empleado de la
empresa de telégrafos. Él lo controla y calcula la tarifa según el número de palabras, la
destinación y el canal que debe ser usado. Si goza de crédito puede pagar después, de lo
contrario debe abonar con anterioridad. El empleado pasa luego el mensaje a otro que lo
codifica y lo trasmite por (3) radio. Luego, el mensaje es (4) recibido, decodificado y
entregado a destinación (5). Si la interferencia fue mínima – y esto depende en parte del
canal usado, del mensaje y de las técnicas de codificación, lo cual depende además de la
tarifa abonada, el mensaje llega como fue enviado desde la fuente de información.

La mayor parte de las transacciones comunicativas que un antropólogo encuentra son

considerablemente más complejas de este ejemplo, pero los procesos implicados son
bastante similares para poder aplicar el modelo y las preguntas conectadas con eso.
Consideremos el caso de mi amigo siciliano Salvatore, un estudiante de Siracusa que había
trabajado en la ciudad de Leone en Sicilia occidental, quería entrar en contacto personal
con un tal profesor de la Universidad de Palermo para obtener el permiso de discutir una
tesis la cual fecha de presentación había expirado hace dos meses. El estudiante hizo un
viaje apropósito desde Siracusa a Leone para discutir este problema con el abogado
Leonardo, el secretario de la Democracia Cristiana del pueblo. Seis meses entes, mientras
todavía se encontraba a Leone, Salvatore había ayudado a Leonardo a preparar la
elaboración de una importante relación en su pueblo, requerida por los líderes provinciales
del partido. Salvatore explico su viaje diciendo: “Leonardo me debía una”. Leonardo,} por
lo tanto debía este favor. Salvatore sabía que el abogado era un contacto con muchas
personas de Palermo y era seguro que mediante él habría podido entrar en contacto personal
con su profesor.

Leonardo estaba dispuesto a ayudarlo y dijo a Salvatore una carta para su primo, el
secretario personal de un funcionario de Palermo, rogándole de ayudarlo. Se ofreció
además de prestar a Salvatore una copia de su tesis, la cual, le hizo notar, le habría ahorrado
una gran cantidad de trabajo ya que era una buena tesis y había sido presentada a un
profesor diferente algunos años antes. Salvatore agradeció, pero le respondió que quería
hacer su propia tesis “para adquirir experiencia”.

Con la carta de recomendación de Leonardo, la cual lo presentaba como su queridísimo

amigo, Salvatore partió hacia Palermo. El día siguiente encontró el primo de Leonardo y le
explico que quería. El primo propuso ir a ver a su hermano, el cual conocía muchas
personas en la universidad, y a su vez le dio una carta de recomendación. Aquella noche
Salvatore encontró al hermano que le dijo de conocer el asistente del profesor y le dio otra
carta que una vez más presentaba a Salvatore como un queridísimo amigo. El día después,
Salvatore fue a encontrar al asistente con carta en mano explicándole su situación. El
asistente respondió que podía arreglar la cuestión con el profesor, pero con la condición que
Salvatore hiciera propaganda electoral a Leone y en el área circunstante para el profesor, el
cual se presentaba a las elecciones por la Cámara de diputados el mes próximo. Salvatore
entendió y fingió de vivir en Leone y no en Siracusa, que estaba afuera del distrito electoral
en el cual se presentaba el profesor, circunstancia que lo rendía del todo inútil.
Sucesivamente, el asistente llamo por teléfono al profesor y acordó un encuentro.

Salvatore fue a encontrar al profesor y le explico su deseo de discutir su tesis en junio.

El profesor lo miro dudando hasta que Salvatore no le dijo que le había impactado su
espíritu público y che había ya hablado de su candidatura con muchas de sus amigos a
Leone. El profesor se relajó enseguida. Le hizo entender que la tesis no sería un problema.
Luego escribió una carta para Salvatore para llevar a un viejo estudiante de Leone, al cual
le rogaba de ayudarlo en su campaña electoral.

Salvatore volvió a Siracusa, pasando por Leone, en donde entregó la carta, y

rápidamente comenzó a trabajar a su tesis. Finalmente, su tesis era muy buena, fue aceptada
y hoy Salvatore tiene su licenciatura. El profesor aun no fue electo.

Usando el modelo formal de un sistema de comunicación el ejemplo de Leonardo puede

ser analizado en el modo siguiente. Salvatore, la fuente de información, debía enviar un
mensaje a su profesor. Su canal directo para Palermo no era adecuado. Él selecciono un
trasmisor más potente che, como sabia, controlaba una multiplicidad de canales a Palermo.
Leonardo, el mediador, es ciertamente el trasmisor. Los canales que controlaba son
relaciones formales ligadas a su red personal. En un modelo simple el trasmisor (mediador)
está en contacto directo con la destinación. El sistema de comunicación es así reducido solo
dos roles de relación, mediador-fuente y mediador-destinación. El mediador funciona por
lo tanto como codificador, trasmisor, canal, decodificador, recepcionista, entregando
personalmente el mensaje a destinación.

En nuestro caso siciliano, como la gran parte de las cosas en Sicilia, es mucho más
complejo. Leonardo selecciono un canal estratégico capaz de llevar este mensaje de pedido
de ayuda mediante una línea de comunicación cuyos anillos no eran conocidos al inicio. De
los muchos canales que podía usar, él selecciono su primo de primer grado, un pariente
colocado estratégicamente en la escena politica de Palermo. La relación que él compartía
con su primo era un canal de gran eficiencia y de bajo costo. Además su crédito con el
primo era extremadamente alto por el carácter múltiple de las relaciones entre ambos. Por
la misma razón este canal era plurifuncional, capaz de llevar mensajes de varios tipos.
Algunos de los canales controlados por Leonardo, sobretodo mediante el aparato formal de
la Democracia Cristiana, eran usados casi exclusivamente para mensajes políticos de alto
costo. Por lo tanto, hubiera sido antieconómico usa estos canales para el mensaje de
Salvatore. Efectivamente, tal mensaje, a causa de su bajo contenido político, podría haber
sido seriamente molestado por interferencias si Leonardo hubiera seleccionado un canal
puramente político.
 Después de haber seleccionado el canal, Leonardo codifico el mensaje, escribiendo una
carta de presentación. El código usado depende naturalmente del canal, del mensaje y
finalmente, en manera no menos importante, de la valuación tarifaria y del crédito
disponible por el transmisor. Leonardo trasmitió el mensaje enviando a Salvatore, con una
carta de presentación, a encontrar a su primo. Este último, actuó como enlace recibiendo,
decodificando, seleccionando un nuevo canal, recodificando y trasmitiendo al sucesivo
anillo de la cadena el mensaje, que al recibirlo actuó análogamente. La predisposición de un
mediador para actuar rápidamente como enlace para un mensaje enviado por otro mediador
deriva del crédito elevado que goza el transmisor inicial y/o del pagamento anticipado de la
tarifa. Las relaciones de crédito entre los varios parientes en la línea de comunicación eran
excelentes y la asistente del profesor sabia de registrar un beneficio en futuro si su superior
era elegido como diputado. Por este motivo, como buen y leal asistente universitario, él
intentó ayudar su patrón de cualquier forma imaginable.

Obviamente existen muchas diferencias importantes entre este caso y el envío de un

telegrama. Para comenzar, los canales son relaciones personales y no ondas radio. En este
sentido, las relaciones personales no son constantes y los mensajes enviados son sujetos a
muchas interferencias. Las relaciones personales son influenciadas por el número de
mensajes enviados y recibidos y de su tarifa. Una persona, Leonardo, puso en acto una
compleja serie de operaciones que en el caso del envío de un telegrama requiere la
participación de diferentes personas (para seleccionar el canal, codificar, trasmitir).
Además, Leonardo propició el acceso a una serie de enlaces que finalmente guiaron el
mensaje a su destinación. Tal servicio completo es lo que proporciona a un buen mediador
su poder. Otra diferencia es que la tarifa en todas las transacciones no se estipulaba en
dinero, más bien se media en servicios pasados o futuros. Efectivamente, Salvatore había
pagado en anticipo. Una última y obvia diferencia es que la fuente de información –
Salvatore mismo- se movió a lo largo de los canales reduciendo la interferencia. Esto no es
posible en un sistema de comunicación telegráfica.

Sin embargo, existen una cantidad importante de similitudes. La más singular que me
resalto es que la tarifa varía según del mensaje, de la destinación y del canal utilizado. En
segundo lugar, la habilidad de enviar eficazmente (con pocas interferencias) depende de
tener acceso a canales seleccionados. Finalmente, la capacidad de enviar mensajes
rápidamente, como el número y la capacidad de los canales, varía directamente con la
valuación de crédito del mediador.

2. Quien se convierte en mediador?

La posibilidad de convertirse en mediador depende de dos conjuntos de criterios: la

estructura y el volumen de su red social, y la propensión a usar tal red para el propio
beneficio personal. Cuando un individuo cuenta con una vasta red, con valores elevados de
multiplicidad y contenido de intercambio, puede operar como mediador. Sin embargo, debe
estar dispuesto a manipular sus relaciones sociales para obtener beneficio. En este sentido,
no todos son mediadores. Pietru, por ejemplo, cuenta con una red de relaciones estratégica
que podría poner al servicio sus menos influentes conciudadanos. Pero él no está interesado
a cultivar y aprovechar las relaciones como un mediador: encuentra la idea repugnante.
Análogamente, un maestro de la escuela secundaria que conocí en Sicilia me comento de
haber rechazado presentarse por segunda vez al cargo de concejal porqué, para ser elegido,
debía necesariamente recurrir a la mafia para conseguir los votos necesarios. Considerando
el tipo de presión ejercido por estos últimos para conseguir los votos, y el tipo de mensaje
que, una vez elegido concejal, tendría que haber trasmitido para ellos, se negó a utilizarlos.
En la ocasión dijo que comportarse en ese modo era inmoral. Sin ese apoyo sabía que no
sería el candidato vencedor. Esta explicación podría haber sido una racionalización de su
incapacidad para procurarse un número suficiente de votos personalmente, pero yo no lo
creo. Por lo tanto, al discutir sobe manipuladores, debemos aceptar como cualidad innata la
predisposición a manipular otras personas, si bien en algunos casos –y aquí estoy pensando
sobre todo a ciertos colegas académicos- los mediadores en cuestión no están plenamente
conscientes hasta que nivel pueden ser manipulados por otros.

Como se dijo, la estructura de la red de una persona y el uso que se le puede dar están
influenciados por muchos factores relativos a su ambiente social. Por más que la discusión
sobre la ideología esbozada precedentemente puede hacernos suponer que los mediadores
son más numerosos entre católicos que entre los protestantes, no tengo ninguna prueba que
esto sea así. Aun así, es evidente que la centralidad, el tiempo disponible para maniobrar
las relaciones sociales y el poder de los recursos de primer orden, son de particular
importancia para ayudar una persona a convertirse en un mediador exitoso.

Centralidad. La objetiva centralidad de una persona o de un grupo puede ser

determinada por una variedad de factores. Bailey demostró como i Konds di Orissa usaban
una particular casta de intocables como tapón para evitar de entrar en contacto directo (y
por lo tanto ser contaminados) con los vecinos y “extranjeros” Oriya: usaban a los
intocables como sus mensajeros. Desde el momento que los Konds hablaban un lenguaje
diferente, un cierto número de intocables aprendía el Oriya. Cuando los ingleses y sus
intérpretes de lengua Oriya llegaron e intentaron entrar en contacto con los Konds, lo
hicieron de manera natural mediante los intocables quienes eran bilingües. Desde el
momento que estos últimos organizaban los contactos con los Konds, los ingleses los
consideraban funcionarios tribales y les atribuían un status elevado. Apenas se
intensificaron los contactos entre los Konds y el mundo externo, los intocables
aprovecharon su posición central entre ambas culturas rivales para logar un propio
beneficio material y político.

De manera análoga, otras personas a causa de su ocupación, de la edad o de un cierto

número de eventos afortunados, pueden llegar a ocupar posiciones al interno, y también
entre dos culturas y organizaciones, proporcionado de este modo un puente para entrambas.
Esta posición central viene utilizada para la transmisión de mensajes. Pero no se debe
pensar que el rol del mediador es típico solo de los países menos desarrollados en los cuales
la grieta cultural entre burócratas y campesinos analfabetas es solitamente inmenso. Los
mediadores se encuentran también en sociedades complejas industrializadas en las cuales la
multiplicidad de potentes aparatos administrativos forman entre ellos un laberinto casi
impenetrable tanto para el entendido hombre de negocios como para el campesino.
Mientras en muchas sociedades complejas, agencias especializadas, como las oficinas para
la información y la defensa de los derechos de los ciudadanos, los sindicados y otros grupos
han sustituido a los mediadores individuales, existe todavía un vasto espacio de maniobra
para los empresarios privados. Bobby Baker de Washington después de todo no era un
personaje de un drama asiático, sino la figura principal de una farsa bien publicitada
colocada en una de las sociedades más industrializadas del mundo
 En un campo social dinámico en el cual hay un considerable movimiento, una posición
“fija” puede convertirse en un punto central. Los propietarios de cervecerías en la ciudad
constituyen un importante anillo en las redes de inmigrantes en las ciudades africanas,
porque proporcionan puntos fijos al interno de una serie de relaciones transitorias. Más o
menos lo mismo es cierto para los negocios y lugares de trabajo de los especialistas del
pueblo. Si bien en los pueblos no existe el mismo flujo migratorio como en las ciudades
africanas, hay un constante movimiento a lo largo de las calles y entre las casas.
Negociantes, gestores de café, peluqueros, costureros y otros artesanos que trabajan en el
pueblo pueden hablar con una cantidad de personas mientras trabajan. Por el hecho de que
ellos están siempre allí, muchas personas se detienen para hablar, hacen circular
información y piden a ellos de hacer circular mensajes. Ellos se convierten así en anillos
claves en la red de información de un pueblo. Durante mi trabajo de campo en Sicilia,
Malta y Montreal, recurrí constantemente a negociantes y artesano: no solo porque los
encontraba siempre en casa, al contrario de otros informadores, sino porque aprendí que
solitamente estaban bien informados. Por la misma razón muchos pueblerinos se
encuentran en estos negocios, cafés, bodegas, para conocer las noticias del día. Estos
lugares solitamente se convierten en lugares regulares de encuentro para combricolle
(camarillas) de amigos. Pietru, por ejemplo, en manera burlona hablaba del negocio de su
hermana no casada como “la oficina central de información”. Era un lugar en el cual él
podía enterarse rápidamente las últimas noticias del pueblo. Si por caso nadie conocía la
respuesta a una pregunta (y yo muchas veces lo convencía a preguntar cosas por mi) él
pasaba la tarea a su hermana, la cual habría conseguido las respuestas de otros clientes para
trasmitírselas nuevamente en el transcurso de la jornada. La hermana de Pietru, y mediante
ella el mismo Pietru, estaban bien informados sobre lo que acontecía en el pueblo.
Negociantes y artesanos ocupaban posiciones centrales en la red de comunicaciones del
pueblo y aledaños. Esto proporcionaba a ellos una ventaja extraordinaria en el caso fuera
necesario un control de la información, como sucede, por ejemplo, durante las campañas
electorales. Esta es una posición que, si eligen de hacerlo, ellos pueden aprovechar para
conseguir beneficio.

Tiempo. Una persona que tiene más tiempo para dedicar a gestionar sus relaciones
sociales es más probable que cuente con un mayor número de relaciones sociales múltiples
y este mejor informado que otros. Estas relaciones, para un mediador, son sus recursos.
Para obtener un beneficio de sus relaciones este debe estar en grado de dedicar tiempo para
mantenerlas. Esto es esencial para el éxito de su empresa. Una persona la cual ocupación
permite d invertir tiempo para mantener relaciones mientras trabaja, como los negociantes,
gestores d café, y los artesanos anteriormente citados, se encuentra así en una posición
particularmente afortunada. También otros pueden estar en gado de encontrar el tiempo
necesario, porque controlan recursos económicos que no requieren demasiado tiempo para
ser gestionados, como un rico propietario de tierras cuyos hijos adultos trabajan bajo su
dirección. Los otros, en cambio, con ocupaciones que no dejan mucho tiempo libre, o no
permiten de mantener relaciones sociales durante el trabajo, deberán dedicarse a las
relaciones sociales en su tiempo libre, después del trabajo. Si tienen familia, este tiempo
deberá ser sustraído a aquel que se dedica al rol de marido y padre. En tal caso, el hogar
puede encontrarse en dificultades. Con este propósito se puede notar que soltero, un viudo o
un hombre con hijos adultos se encuentra en una posición más ventajosa que la de un padre
joven, el cual deberá invertir más tiempo en su rol familiar, si bien este factor varía bastante
según la cultura. El número de célibes que tuvieron éxito en política –y el inglés Edward
Heath es actualmente el más importante- es sorprendente.

Poder. El poder, en el sentido de control de los recursos de primer orden, es otro atributo
que aumenta la posibilidad de una persona de operar como mediador. Obviamente la
capacidad de influenciar el comportamiento de otros independientemente de sus deseos es
útil si una persona quiere enviar ciertos mensajes o activar una línea de comunicación. Más
potente es la señal, menor es la posibilidad que venga distorsionado por interferencias.
Además, señales poderosos pueden ser trasmitidos a considerables distancias ya que estos
activan –o en realidad, otras personas que están preparadas a recibir, recodificar y trasmitir
el mensaje a lo largo de una línea seleccionada al interno de la propia red. El poder del
señal puede derivar de la calidad múltiple de las relación que viene utilizada, como fue en
el caso de la relación entre Leonardo y su primo. Puede también derivar del poder que
sostiene un pedido de trasmisión de un mensaje, obligando así el sucesivo anillo a usar su
enlace más favorable por miedo de una venganza. Esto es lo que acontece cuando los
mafiosos “ayudan” las personas a trasmitir mensajes.
 La predisposición a manipular relaciones, cuna colocación central o estratégica, mucho
tiempo disponible para mantener relaciones y poder son todas atribuciones que ayudan una
persona a convertirse en un mediador. Pero, al lado de estas atribuciones, una persona debe
tener también la habilidad de transformar el patrimonio constituido por sus relaciones
sociales en una empresa que produce beneficio. Esto requiere una buena medida de
habilidad y astucia.

3. Como obtiene beneficios un mediador?

La actividad de la mediación es un negocio. El capital de un mediador está constituido por

su per personal de relaciones con la gente; mas acatadamente por sus canales de
comunicación. Como notamos anteriormente, estas son relaciones de rol. Todas las
relaciones de rol son gobernadas por la noción de reciprocidad o transacción. La
interacción debe ser así vista como un juego estratégico en el cual cada una de las partes
busca obtener una ganancia o al menos contentarse con empate. Llamo a esta ganancia
tarifa. La posibilidad para una persona de realizar un beneficio depende mucho de la tarifa
adeudada a las otras partes en la transacción, como de otros costos sociales y en último, del
interés que él es capaz de exigir. La tarifa raramente viene especificada y normalmente es
pagada sol en un segundo momento.

La tarifa es el valor que el mediador obtiene de la transacción esto puede estar

constituido por servicios, información, status, favores y también satisfacciones
psicológicas. Solo raramente consiste en dinero, por razones que serán esclarecidas más
adelante. El honorario por los servicios de Leonardo como mediador fue la ayuda de
Salvatore en la redacción de un informe sobre el desarrollo. La habilidad de Salvatore en
este campo debe ser vista como un recurso de primer orden (capital) que él controlaba. Loa
honorarios de Salvatore por su servicio fue el mensaje que Leonardo envió. Esta tarifa
ciertamente no había sido especificada cuando iniciaron la transacción; ambos consideraba
de haber obtenido un beneficio.

Aun así, la tarifa es pagada raramente en el momento de la transacción. Más bien, en una
transacción social no es la norma un intercambio se servicios simultáneos. Solitamente
existe un considerable intervalo de tiempo entre los intercambios: “Comunica ahora y paga
después” o “Paga ahora y comunica después” son los slogans que guían la transacción de
los mediadores. Se trata de declaraciones de crédito.

Si el capital de un mediador consiste en los canales de comunicación efectivos que él

controla, su crédito consiste en aquello que los otros piensan sea su capital. Estos están en
relación con expectativas –posibles servicios futuros- que más bien con absolutas certezas.
Los manipuladores sociales del tipo aquí discutido operan casi exclusivamente en base al
crédito. La tarifa es especificada raramente; se entiende tácitamente que algo será
intercambiado en un momento sucesivo. Si la tarifa es especificada y pagada
completamente en contantes, como es fácil hacer en una transacción monetaria, la cuenta
seria cerrada y no habría relaciones especiales (deudas) entre los negociadores. Está en el
interés de ambas partes mantener abierto el canal, sea pagando en modo insuficiente, sea en
modo excesivo, en una fecha sucesiva. La estrategia es evitar especificar la tarifa.

Esta estrategia es evidente en un episodio descripto anteriormente. El profesor Volpe fue

hábil al hacer admitir su hijo a la universidad y al exigir disculpas de su iracundo colega,
propio porque él y su hermano gozaban de un alto crédito, al menos en ciertos mafiosos.
Sus créditos en parte eran debidos a la reputación y a las actividades del padre, el cual fue
bastante hábil al proporcionar una preciosa protección en pasado. Este crédito, junto a sus
astucias, garantizaba que ellos fueran todavía una fuerza a tener en consideración, dado
que, como el ejemplo claramente demostraba, ellos podían hacerse respetar. Así la misión
de rogar disculpas que el mafioso organizó voluntariamente es en parte un reflejo del
crédito de los hermanos Volpe, y en parte la continuación de un intercambio de servicios
entre personas que se encuentran recíprocamente útiles. También fue claramente un medio
con el cual el mafioso podía demostrar que era capaz de mantener las promesas, y por lo
tanto una persona en grado de hacerse respetar: en breve una persona con crédito. La tarifa
por el servicio fue naturalmente dejada en vago porqué estaba en el interés de ambas partes
dejar abierta la relación recíproca, manteniendo así la interdependencia. Ambos, el profesor
Volpe y el mafioso suponían que todavía habrían tenido necesidad el uno del otro.

La deuda es ciertamente una función del crédito ya que es su reciproco. Y también una
declaración de crédito porque es la prueba que el acreedor tiene confianza en la habilidad
de deudor para proporcionar servicios. Por lo tanto, estar en deuda es una demostración de
crédito –como descubre cualquiera que este acostumbrado a pagar en contante cuando
busca saber a bajo qué condiciones puede obtener un préstamo. (En Canadá descubrí que,
dado que no tenía deudas, no tenía tampoco una medida de mi disponibilidad de crédito y
sin esta descubrí que era difícil comprar cuando tenía necesidad!). De la misma manera se
puede decir “Decime quienes son tus acreedores y yo juzgaré tus créditos”.

Dado que jamás se está seguro de la dimensión del capital de un mediador (cuales y
cuanto buenos son sus contactos), es más fácil para él incrementar su crédito de cuanto no
lo sea para alguien cuyo capital consiste exclusivamente en recursos de primer orden. Estos
últimos pueden ser controlados más fácilmente y, sobretodo, son finitos, mientras la red de
un mediador está abierta al infinito, y por lo tanto potencialmente ilimitada. El crédito de
un patrón es por lo tanto más limitado de aquel de un mediador, es decir, la consistencia de
sus recursos es conocida. El mediador, al contrario, trabaja detrás de una pantalla de
ignorancia y ninguno sabe completamente cuanto lejos puede llegar. Él comercia en
especulación y esperanza. Un leader político, por ejemplo, solitamente puede reclutar más
seguidores desarrollando el rol de mediador que no aquel de patrón: en cuanto mediador, él
distribuye promesas de consultar otros que controlan los recursos de primer orden a los
cuales sus sostenedores aspiran; como patrón él debe dispensar recursos de primer orden,
que ciertamente no son ilimitados.

El mediador, por lo tanto, proporciona servicios de comunicación y busca de poner las

personas en una posición de deuda, incrementando así su crédito personal, ya que cada
deuda constituye un canal de comunicación abierto o un servicio que se puede pedir a
cambio. Naturalmente, existe el riesgo que las personas no recambien como se lo podía
esperar, haciendo de menos a sus obligaciones. Cuando el crédito de un mediador está
consolidado, las personas le ofrecerán su servicio, estableciendo de este modo un crédito
con él. Esto constituye un emprendimiento para el futuro. Salvatore proporcionó con gusto
sus servicios a Leonardo porqué sabía que Leonardo se encontraba en grado de acceder a
los recursos de primer orden que podía utilizar en su ventaja (para reforzar su posición en el
partido, y aumentar así su crédito con mediadores políticos de valor estratégico). La
habilidad de efectuar comunicaciones rápidamente está en gran parte determinada por el
crédito, y el crédito naturalmente depende de la habilidad de efectuar las comunicaciones.
Se trata de un proceso acumulativo.

El beneficio de un mediador deriva de sus actividades ligadas a dos fuentes. La primera

es el interés, la segunda es la capacidad de convertir su capital en crédito (es decir su red y
la confianza que las personas mantienen en su capacidad de usarla a favor o contra de ellos)
en otros recursos. Esto debe contrabalancear los costos, sociales y materiales, que él
invierte en la transacción.

Con el término interés entiendo no el servicio prestado en cambio, que veo más bien
como un honorario, sino la posibilidad de establecer exactamente cuándo y exactamente
qué será ofrecido en cambio. Es la flexibilidad lo que da al mediador su elevado crédito: las
personas ser llevadas a pensar cualquier cosa sobre la naturaleza de su red y sobre su
habilidad de manipularla. Con el patrón, en cambio, las personas pueden llegar a conocer
sus límites mucho más rápidamente.

Los recursos de segundo orden pueden ser convertidos muy a menudo en recursos de
primer orden: propiedad, una carga política, un empleo mejor. La conversión ensancha así
la base de poder del mediador: lo coloca en grado de dispensar recursos de primer orden a
los patrones. Pero la conversión puede ser riesgosa porque, convirtiéndose patrón, el
mediador se convierte también en esclavo de sus promesas de hacer disponible sus recursos
de primer orden. Si no es capaz de dispensarlas entre sus clientes, su crédito disminuye
rápidamente, ya que ahora él no está más en grado de negociar a largo plazo bienes futuros
y probabilidades, que son los recursos del mediador. Una vez que su crédito como patrón
viene puesto en peligro, también su crédito como mediador es afectado. El crédito, así
como se acumula rápidamente, también se puede perder de la misma manera.

Leonardo, un admirable mediador dotado de un alto crédito, buscó convertir su crédito

de mediador en capital político. Su crédito al interno de la sección local de la Democracia
cristiana, sostenido mediante promesas a personajes clave, le proporcionó el soporte
necesario para convertirse en alcalde de la ciudad. Pero sus recursos como alcalde eran
limitados y él debía y prometía demasiado a muchos. No estaba a la altura de dispensar los
recursos de primer orden (trabajos y contratos o licitaciones) que sus clientes esperaban.
Comenzó a perder crédito. En un año fue depuesto del cargo de alcalde, y poco después,
mientras su crédito se encontraba en rápido declino, perdió también su lugar estratégico de
secretario del partido. Esto significo la interrupción de una entera red de canales
estratégicos de comunicación. Todavía, si bien su crédito estaba declinando rápidamente,
estuvo en grado de retirarse del campo local para ocupar un óptimo lugar de maestro que se
había asegurado en Nápoles, después de muchas intrigas, antes que su crédito se agotara
enteramente. No obstante quebró como mediador, con un hábil conversión de sus recursos
de segundo orden en recursos económicos de primer orden, fue finalmente capaz de
alcanzar su resultado, la seguridad de un buen trabajo estatal.

La enseñanza de este breve episodio siciliano parece ser la siguiente: si un mediador

decide de convertir sus recursos (capital y crédito), debe pensar dos veces antes de
convertirlas en recursos políticos. Una lenta conversión en recursos económicos parece más
segura, mal grado el beneficio pueda no ser tan grande o así de raído.

4. La actividad de mediación como carrera.

El modelo de la carrera. Dado el deseo de manipular las personas como recursos para
subir la escala social, un individuo que inicia desde un “nicho” que le asegura una posición
central, una cierta cantidad de poder y prestigio y el tiempo para mantener sus relaciones
puede convertirse en mediador. Su primer problema es como inducir a la gente a recurrir a
él en caso de necesidad. Efectivamente, él algunas veces debe también crear una condición
de necesidad para sus servicios. Cuando esto se verifica, él debe no solo estar en grado de
transmitir mensajes, sino también debe estar en contacto con otros mediadores, patrones y
clientes que puedan asegurar que los mensajes sean trasmitidos. Si su capital más
importante consiste en un patón potente –e de un mediador que inicia su carrera no se
puede esperar que conozca un gran número de patrones- eso significa que su influencia está
limitada a los recursos que el patrón controla. Por el contrario, si su capital consiste en un
potente mediador, o lo incluye, entonces los tipos de mensajes que puede trasmitir son más
diversificados y de este modo puede construir rápidamente una clientela de deudores.
Debemos considerar, que la relación de deuda por un favor obtenido a través de otro
mediador no es completamente comprometedor como cuando se lo obtiene de un individuo
que dispensa directamente recursos de primer orden.
 El crédito que un mediador consigue obtener depende de los resultados. Es verdad
que un mediador hace simplemente circular la una petición, y así la responsabilidad del
fracaso en teoría cae sobre quien toma la decisión o sobre el más potente mediador a la cual
fue trasmitido el mensaje, pero al final el mediador también es afectado. El fracaso,
efectivamente, se refleja sobre la reputación de quien toma las decisiones, sobre su
habilidad de seleccionar un canal exacto mediante el cual enviar la petición, o sobre la
(baja) consideración de prioridad que había asignado al mensaje. Los clientes saben que un
mediador recibe muchos pedidos que deben ser enviados a lo largo de los mismos canales y
que está en su poder codificarlos y trasmitirlos en modo tal que estos reciban prioridad. Así,
en última instancia, la habilidad de un mediador de expandir su crédito depende de su éxito
para obtener respuestas favorables para sus clientes.

Con el crecer de su crédito, se extiende el volumen de mensajes que él gestiona, y así el

número de personas en deuda con él –siempre que, obviamente, halla siempre respetado la
regla de conducta de un político exitoso (cuyo apodo inicialmente era “el Santo”) que yo
conocí en un pueblo, al cual, en respuesta a mi pregunta sobre la clave de su éxito, dijo:
“Haced mucho por la gente, pero pide poco en cambio”. Un mediador con una clientela de
personas en deuda con él se encuentra en una posición estratégica en muchos sistemas
políticos. Puede proporcionar votos para personas que buscan obtener una carga electiva. Si
su consentimiento permite proporcionar votos para un candidato y este último es elegido, él
obtiene un importante canal en su red de comunicaciones en expansión. Muchos políticos,
sea europeos o no, son poderosos mediadores que tienen como clientes importantes
funcionarios estatales que de hecho toman las decisiones que sus electores desean ver
realizadas.

Esto porqué muchos funcionarios estatales en Europa, en los Estados Unidos y en los
llamados países en desarrollo, deben sus posiciones a la intervención de un político o de
otro personaje influyente. Estos se encuentran talmente en deuda que son influenciables.
También en aquellos casos que esto no es así, un funcionario estatal a menudo está
dispuesto en ayudar a un político a obtener un favor para un elector, ya que ayudándolo en
de esta manera obtiene un ascendente sobre una persona que posteriormente puede
revelarse útil. La mayor parte de funcionarios estatales en algún momento de su carrera
tienen necesidad de ayuda para obtener una promoción, para sostener una particular política
o en general para bloquear las maniobras de un rival.

El objetivo último del mediador local debe siempre ser aquel de desarrollar su serie de
contactos con personas que controlan los recursos de primer orden, en modo de no tener
que trabajar mediante otros mediadores, porque, de lo contrario, dependería de ellos.

Suponiendo que haya tenido éxito en sus operaciones, que haya desarrollado una red de
canales estratégicos para tener acceso a los que toman las decisiones para no trabajar a
través de otros mediadores, que haya eliminado los rivales y que su crédito sea alto y sus
deudores numerosos, se encontraría entonces en la posición adapta para convertir sus
recursos de segundo orden en algunos bienes durables, como un buen trabajo estatal o un
cargo político. Si su formación lo permite, puede elegir la primera dirección y entrar en la
administración estatal en la cual se convierte en un fiel cliente/mediador del político que lo
ayudo a conseguir su cargo. Las administraciones municipales provinciales y regionales de
Sicilia, por ejemplo, están repletas de personas que primero trabajaron por años en el nivel
local como mediadores para varios políticos. Sus posiciones son seguras en el sentido que
poseen un lugar fijo y una jubilación.

Aun así, si nivel de escolarización es tal que no están a la altura de un buen cargo
administrativo y a menudo no tienen alternativas si no aquella de probar a convertir su rol
de mediación en una carga política. Se trata igualmente de un paso riesgoso. Si bien ellos
pueden recordar sus deudas y así obtener votos, estos serán solitamente insuficientes para
elegirlos. Además, serán con toda probabilidad contrastados por los políticos para los
cuales trabajaron anteriormente como agentes locales, puesto que estos inician a perder su
posición de monopolio y así aquella porción de soporte local que los mediadores obtienen.
El juego político es a sumar cero. Además, si se es elegido, un político debe combatir
continuamente para mantener su posición, porqué cada cuatro o cinco años sus clientes
muestran la medida del crédito de cual goza mediante los votos que le dan. De este modo,
para proteger su crédito, deberá también construir una empresa como un monopolio: los
canales de comunicación rivales deben ser destruidos. Esto en general supone un cierto
grado de manipulación y un cálculo bastante despiadado.
 Esto, que es un breve modelo de como un mediador puede gestionar su rol para obtener
poder y un cargo, fue ilustrado en parte a través de la carrera de Leonardo. Ya que contaba
con un título de estudio, Leonardo pudo convertir su rol de mediado en un buen cargo
estatal con posibilidades de jubilarse cuando su crédito estaba hundiéndose. Los datos
recogidos por Max Bax, por otra parte, proporcionan una fascinante ilustración de la carrera
de Tadgh O’Sullivan, un mediador irlandés, privo de títulos de estudio que buscó de
convertir sus recursos en una carga política.

Un mediador irlandés. Para estar en grado de seguir la carrera de Tadgh O’Sullivan es

necesario conocer algo respecto a las reglas que imperan en el campo político en el cual él
opera.

El parlamento de Eire está constituido por dos cámaras, la cámara alta, o Seanad, y la
cámara baja, el Dáil. Solo esta última es elegida directamente por los votantes. El Dáil es la
más importante arena política y existe mucha competencia para convertirse en un Teachta
Dáil, un Miembro del Parlamento (abreviado TD). Existe también un gobierno local a nivel
provincial y los Miembros elegidos del Consejo Provincial (abreviado MCC) tienen
bastante que decir sobre la asignación de los recursos de inmediato interés de los electores,
porqué sus puestos de trabajo tienen que ver con los caminos, la salud pública, entre otras
cosas similares. El partido dominante en Eire a nivel nacional y a menudo también a nivel
provincial es el Finna Fáil que, excluido seis años, estuvo en el poder ininterrumpidamente
desde 1932 hasta hoy. El partido se apoya en sus dependencias (clubs) municipales, cada
una de las cuales manda tres delegados, incluido el secretario local, a la organización
regional. La organización regional selecciona los candidatos para el cargo en el gobierno
local y a menudo envía delegados a las organizaciones de las circunscripciones electorales
que seleccionan los candidatos para el Dáil. También las dependencias municipales mandan
candidatos al congreso de la circunscripción electoral. A causa del estrecho contacto que el
MCC mantiene con el electorado es de considerable importancia estratégica para un TD ser
al mismo tiempo un MCC: Bax nota que alrededor de los tres cuartos de los TD son
efectivamente también MCC. Sin embargo, para cubrir áreas de su circunscripción electoral
donde no tienen acceso el personal directo, y no puede estar en todos lados al mismo
tiempo, estos deben reclutar mediadores locales que puedan actuar como ellos con los
electores. Esto nos lleva a Tadgh O’Sullivan, excepcional mediador.

Tadgh O’Sullivan ocupa un “nicho” óptimo para iniciar las “operaciones” como
mediador político. Para comenzar, es soltero de 45 años que vive con su madre en un
pueblo de alrededor novecientos habitantes. Dispone por lo tanto de una buena cantidad de
tiempo libre para dedicar a sus numerosas actividades. En segundo lugar, tiene varios
empleos estratégicos: es zapatero del pueblo y es un lector de contadores electrónicos,
empleos que lo ponen en contacto con un vasto número de personas todas las veces que
quiere (ya que puede leer un contador electrónico cada vez que tenga necesidad de una
excusa para hacer una breve visita a alguien). Es además secretario de la dependencia local
del partido Finna Fáil del cual su padre, que murió cando Tadgh cursaba la escuela
secundaria (obligándolo así a dejar la escuela y a buscar trabajo), fue uno de sus
fundadores. Como secretario, envía mensajes por parte de miembros locales del partido a
los políticos y a otros departamentos de gobierno para obtener intervenciones. Gracias a su
posición estratégica él fue contactado por MCC del distrito, con la petición de hacer pasar
muchos de los pedidos a través de él. En cambio, el MMC prometió de hacer obtener a
Tadgh un trabajo como reportero local para un diario regional. Como secretario de la
sección política, Tadgh frecuenta también encuentros del partido, a nivel regional y de
circunscripción electoral.

Además, Tadgh cubre importantes cargos locales y regionales en la Asociación Atlética

Gaélica que lo pone en contacto con otro círculo de personas influyentes. Estas posiciones
lo rinden también capaz de dispensar favores para algunas ciudades. Efectivamente, es una
figura central para decidir qué ciudad será la sede para las competiciones de fútbol y
hurling entre equipos de centros urbanos cuyas capacidades de acomodación logística son
insuficientes para los equipos y cantidad de gente prevista. Los negociantes y los gestores
de hostales locales que obtienen beneficio de estos partidos lo colocan en la condición de
obtener ulterior crédito financiero y de comprar bienes a precios reducidos. Además, esta
persona conquista una óptima reputación en los clubs que poseen los equipamientos
utilizados, puesto que estos reciben un porcentaje de lo recaudado.
 Con su cadena de contratos, intereses, colocaciones centrales y trabajos que le permiten
hablar con las personas en privado para escuchar sus “confesiones” (sus pedidos de
asistencia) Tadgh era el hombre ideal para desarrollar un rol importante de mediación para
Sean Dwane, un joven propietario de un pub, TD y MCC, en una carrera muy disputada de
candidatura política. Con el objetivo de colocar a Tadgh suficientemente en deuda con él, y
de tenerlo en puño, por así decir, Dwane hizo de modo que él obtuviera una promoción a
reportero regional del diario por el cual había sido empelado local. Esto era un trabajo fijo y
con expectativas jubilatorias. Además, esto significaba que Tadgh podía moverse en la
entera circunscripción electoral a su ventaja y de Dwane y aprovechando que el diario
pagaba los costos de transporte!

Dwane reveló ser un contacto excelente y estuvo en grado de mantener las promesas ya
sea en relación con las peticiones individuales que Tadgh le hacía, ya sea aquellas
realizadas por los habitantes del pueblo. El crédito de Dwane creció, así como aquel de
Tadgh, su mediador local, al cual la gente inició a dirigirse siempre con más frecuencia
para resolver sus propios problemas. No obstante Tadgh desarrollara un poder a través de
su habilidad a enviar mensajes a Dwane, este poder se basaba casi exclusivamente en la
relación singular que él mantenía con el influente Dwane.

No de menos, adquiriendo siempre mayor confianza, Tadgh buscó obtener una

candidatura para miembro del Consejo Provincial. Esto molestó a Dwane porqué, como se
recordará, él era también un MCC y temía perder sus votos. Manipulando así su red –
ofreciendo un trago aquí, haciendo una promesa allá, prodigando algún favor, etcétera-
Dwane logró bloquear la candidatura de Tadgh y de conservar así su posición de monopolio
como único enlace con la burocracia a nivel de Consejo Provincial. Esta maniobra deterioró
la relación entre ambos, pero, desde el momento que en el plano político tenían una
necesidad del otro, llegaron a un entendimiento.

Habiendo aprendido que solo en este modo es posible obtener un crédito duradero,
Tadgh inició a concentrarse sobre la construcción de sus propios contactos con personas
que controlaban recursos de primer orden. Inició a llevar de su lado un cierto número de
influyentes amigos de Dwane fuera de su área local. Además, obtuvo un importante triunfo
político consiguiendo la conexión del alcantarillado para una serie de viviendas sin la
intervención de Dwane. Eso incrementó enormemente su crédito local. Además de eso,
inició a intervenir violentamente contra numerosas propuestas políticas de Dwane en
ocasión de los encuentros regionales del partido.

A este punto, desarrollo al interno de su red un enlace nuevo y extremamente importante.

Se convirtió en uno de las conexiones oficiales entre el ejecutivo nacional del partido a
Dublín y la circunscripción electoral. Esto implicó visitas regulares a Dublín para reportar
noticias sobre el funcionamiento de las dependencias, de los consejeros provinciales y de
los TD. Ahora Tadgh tenía acceso directo (desvinculado del auxilio de Dwane) a algunos
de los jefes del partido y del gobierno. Esto incrementó su crédito desde una punta a la otra
de la circunscripción, porqué ahora era un mediador con canales en grado de transmitir
mensajes importantes directamente, rápidamente y con poca interferencia. Dio una
importante demostración de esto, por ejemplo, llamando a un ministro y asegurándolo, en el
transcurso de pocas horas, para un hombre de negocios del distrito la liberación de una
importante partida de mercadería retenida en la aduana. El hombre de negocios, agradecido,
aseguró a Tadgh que, en tiempo de elecciones, lo habría ayudado cada vez que habría
podido.

A este punto Bax termina su informe de la fortuna creciente de Tadgh O’Sullivan, el

cual estaba a punto de convertir sus multíplices relaciones de deuda con la gente en un
cargo político. Si él estará en grado de poner en pie una coalición de personas (como por
ejemplo la secretaría de una dependencia) que puede ayudarlo a encanalar las “confesiones”
y los votos a su ventaja, no tengo dudas que será elegido MMC, y tal vez finalmente será
también elegido TD.