UNIVERSIDAD PERUANA LOS

ANDES
Facultad de ciencias administrativas y contables
Escuela Profesional de administración y sistemas

CRITERIOS DE NEGOCIACION, PRE NEGOCIACION

Y NEGOCIACION

Presentado por:

Sayago cabezas Araceli

Medina Zevallos Dalila
Ramos Parejas Luisa
Quispe Mercedes Mireya
Alva Mamani Rosa

Asignatura:
Tecnicas de negociacion

Docente:
Lic. Antonio cosser

La Merced – peru
2018
 DEDICATORIA:

El presente trabajo es dedicado a cada uno

de nuestros familiares, a quienes han sido
parte fundamental para el trabajo monográfico
ÍNDICE DE TABLA
 INTRODUCCIÓN

Negociar no es más que gestionar situaciones para intentar llegar al mejor acuerdo para las partes
implicadas. Al tratarse de una interacción social con otras personas, necesitamos dominar habilidades
de empatía y escucha activa para tratar de comprender las necesidades, deseos e intenciones de la otra
parte y no establecer una relación de influencia sobre ella. Además, también debemos ser hábiles en el
control de impulsos, ya que no nos podemos dejar llevar por la impresión de las primeras ofertas o por la
evaluación subjetiva de lo que para mí significa el tema o material a negociar. Existen muchas variables
que rodean este proceso: elaborar un enfoque a seguir, estrategias para conseguir información, el perfil del
negociador, o los errores cometidos con más frecuencia. Así, en esta primera parte vamos a introducirnos
en el mundo de la negociación para conocer si es mejor utilizar la razón o la intuición y qué estrategias
utilizar en el proceso para cerrar el acuerdo con éxito. En un segundo artículo nos centraremos más en las
diferencias individuales y variables psicológicas que caracterizan a los diferentes perfiles negociadores, así
como su influencia en el resultado final de una negociación.

Uno de los enfoques más utilizados para plantear la negociación es el de decisión analítica de Raiffa, que
ha demostrado en numerosas investigaciones que la toma racional de decisiones proporciona resultados con
más éxito que los que se consiguen siguiendo impulsos o reacciones emocionales. ¿La razón? La intuición
se sustenta en creencias subjetivas que no se apoyan en datos, por lo que si no utilizamos datos objetivos
realizamos un análisis erróneo de la situación basado en nuestra percepción que puede que no represente la
situación real a tratar. Sin embargo, el enfoque de Raiffa se basa en información, en dos grupos de
información concretamente: las alternativas al acuerdo de cada parte y los intereses de cada parte y su
importancia.
 I. CAPITULO

CRITERIOS DE NEGOCIACION

Un método eficaz para encontrar una solución a dos posturas enfrentadas es aplicar algún criterio u
objetivo. En lugar de tratar de llegar a un punto de encuentro a base de una defensa numantina de las
posiciones, a la espera de que la otra parte vaya cediendo, este método consiste en acordar entre las partes
la aplicación de un criterio incuestionable.
Por ejemplo, si se negocia la compra de un piso, el primer tipo de negociación consiste en tratar de llegar
a un acuerdo mediante un regateo entre comprador y vendedor. En cambio, este nuevo método busca definir
y aplicar algún criterio técnico (por ejemplo, precio del m2 en la zona, tasación de un experto…).
Mientras que con el primer método de negociación el resultado final es arbitrario (va a depender del
nivel de intransigencia de cada parte), con el segundo método se puede llegar a un resultado más justo.
Cuando un negociador propone a la otra parte la aplicación de algún criterio técnico para determinar el
resultado final debe mostrarse flexible a la hora de seleccionar dicho criterio y no tratar de imponer el suyo.
El principal requisito es que se trate de un criterio objetivo, técnico y que sea lógica su aplicación en esa
negociación concreta.
Si cada parte plantea un criterio diferente se debería seleccionar aquél que sea más utilizado en
transacciones similares; también se puede consultar con un experto para ver cuál es el criterio más
apropiado.
Otra posibilidad es aplicar los dos criterios que propugnan ambas partes y calcular un valor medio. Lo
interesante de este tipo de negociación es que consigue salvaguardar los lazos personales ya que la
negociación deriva hacía aspectos más técnicos, menos emocionales.
No es lo mismo discutir sobre las posiciones que defiende cada parte que discutir sobre qué criterio
técnico emplear. Este método de negociación es especialmente indicado en negociaciones multilaterales
donde hay muchas partes implicadas.
 II. CAPITULO

PRACTICAS PARA NEGOCIAR

1.1. Ten un buen sentido del humor:
¡Lo necesitarás! La negociación es muy estresante para ambas partes, es por eso que tener un buen
sentido del humor puede ayudar mucho. Nunca pierdas la paciencia, trata de no enojarte. Lo has escuchado
antes y lo diré de nuevo: No es personal, es un negocio.
1.2. Recuerda que el tiempo es tu amigo:
No te apresures. Si la otra persona con la que estás negociando te presiona para que firmes puede ser
una mala señal. Ambas partes deben de comprometerse a pasar tiempo juntos para llegar a un buen trato.
Yo no estoy de acuerdo en hablar por teléfono o por email sin darme por lo menos 24 horas para pensarlo.
Tal vez necesites consultar a alguien para que te ayude a tomar la decisión.
1.3. Haz tu tarea.
Si quieres negociar desde un puesto de poder, debes conocer las fortalezas y debilidades de la otra
persona.
1.4. Ten una gran actitud:
¿Cuáles son tus metas a largo plazo? ¿Qué estás tratando de ganar? Puede ser fácil perder de vista el
panorama general. Al principio de cualquier negociación, yo me aseguro de decirle a la otra persona lo
emocionado que estoy de trabajar con él o ella y que pienso que nuestra sociedad es muy buena para ambos.
Eso me ayuda a establecer el tono adecuado.
1.5. Comienza con una hoja de condiciones:
Esta debe tener cuatro o cinco cosas importantes. Si no pueden estar de acuerdo en estos aspectos básicos
de su relación, ¿para qué iniciar con una negociación? Es muy caro. Acaban de comenzar a salir. Una vez
que lleguen a un acuerdo sobre estas condiciones, puedes comenzar a hablar sobre el contrato.
1.6. Los contratos pueden cambiar:
Si ellos lo escriben, puede ser a su favor. Eso está bien. Gastan dinero haciendo eso. Pero ahora vas a
tener que hacer algunos cambios. Recuerda, los contratos pueden ser feos. Mucho de lo que dicen son cosas
que podrían salir mal. No te asustes. Es un documento en progreso. El primer borrador debe ser negociado
y cambiado.
1.7. Siempre ten en mente algunas cosas a las que puedes renunciar:
La negociación es sobre dar y recibir. No querrás perder cosas que realmente te importen.
1.8. Habla fuerte:
 Cuando leo algo que me resulta muy estúpido, se lo leo a la persona por teléfono. Luego nos reímos.
Rápidamente reconoce que es más para su beneficio cuando sale de mi boca.
1.9. No trates de negociar todos los problemas el mismo día:
Es muy abrumador y desgastante. Te recomiendo comenzar con algunos puntos de contención que
pueden ser dirigidos rápidamente y sin tener que negociar mucho. Después de construir una buena relación,
empieza a platicar de temas importantes.
 III. CAPITULO

PRE NEGOCION

3.1. las 5 fases para la pre - negociación

 Paso 1- Evaluar tu BATNA:

El primer paso en cualquier negociación es evaluar” ¿qué sucederá si termino la negociación sin un
acuerdo?”. En otras palabras, necesitas conocer cuál es tu BATNA (Best Alternative To Negotiated
Agreement), conocer cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado te permitirá saber cuándo debes
frenar en las concesiones. El BATNA no es necesariamente un valor, es la realidad de lo que sucederá si
no se cierra el acuerdo.
 Paso 2 – Calcular tu Punto Crítico o Punto de Salida:
El segundo paso es evaluar cuál es el acuerdo mínimo que estás dispuesto a aceptar, este es tu punto
crítico 0 punto de salida. Por debajo de este punto es mejor no cerrar el acuerdo.
Es muy importante analizar tu BATNA de forma exhaustiva y cuidadosa, ya que para establecer cuál es
el punto de salida debes ser realista en evaluar tus posibles alternativas. No aceptarás un precio o
condiciones por debajo del punto de salida si es mejor quedarte sin acuerdo, es decir, con tu BATNA.
 Paso 3 – Evaluar el BATNA de la otra parte:
Igual que te sucede a ti, la otra parte también tiene su BATNA. Evaluar su BATNA te permitirá
establecer cuál es la mínima oferta que deberías aceptar. Para descubrir cuál es el BATNA de la otra parte
debes considerar cuáles son sus alternativas desde su punto de vista.
 Paso 4 – Calcular el punto de Posición Más Favorable (PMF) de la otra parte:
Para calcular este valor debemos tener en cuenta lo siguiente “qué es lo que la otra parte obtendrá si
cerramos un acuerdo con ellos”. Imaginemos que la otra parte compra unos terrenos para después
revenderlos, la plusvalía que obtendrá será un indicador de cuál es su posición más favorable. Por encima
de su PMF, la otra parte no querrá cerrar el acuerdo con nosotros.
 Paso 5 – Evaluar la Zona de Posible Acuerdo o ZOPA:
Esta zona es la que se encuentra entre tu Punto de Salida y su Posición Más Favorable (PMF), cualquier
intento de acuerdo fuera de estos límites terminará fracasando.
 IV. CAPITULO

NEGOCIACION
La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en
negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o
vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes
de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores
relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar,
merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de
negociación. A continuación, se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de
prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que
sobre ella se perciben:
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de
resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981).
“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada
deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la
gente incite un proceso de negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre
individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con
la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”. (Nierenberg,
1981).
“Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que
posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo
que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia
cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la
que se quiere hacer caer al otro”. (Desaunay, 1984)
“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un
acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre
ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a
menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988)
“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes
como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para
sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)
“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de
tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997)

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o
con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer
las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar
o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.
La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el
otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más
partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y
discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.
A través de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto en negociación más reconocido
internacionalmente, podrás aprender más sobre qué es negociación y cómo conseguir un acuerdo sin
importar en qué tipo de negociación te encuentres. Muy recomendado.

Los elementos centrales que definen la naturaleza de la negociación son:

1) Entre las partes que negocian existe una relación de interdependencia; es decir, para alcanzar los
objetivos propuestos uno necesita el consenso del otro.

2) Se trata de una relación motivacionalmente contradictoria. Las organizaciones tienen intereses comunes
e intereses contrapuestos que no siempre es fácil armonizar.

3) Toda negociación está mediatizada por las relaciones de poder que se dan entre las partes. Un cierto
equilibrio de poder parece necesario para que se produzca la negociación.

4) El proceso de negociación depende en gran medida de la percepción que sobre él tienen los actores.

TIPOS DE NEGOCIACIONES

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada
preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo
de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
 Según las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida
que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses,
puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un
sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados,

etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo
caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de
comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

Según asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y
técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado
del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran
en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran
vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se
produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

Según el clima humano

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y
sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que
el otro extremo.

Según los factores desencadenantes

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre
compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o
afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores;
y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

Según canal de comunicación

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia
fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre
las partes.
 Según el modo de negociación

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma

negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada
en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

1. LA PLANIFICACIÓN

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena
preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se
deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.

Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá
dirigirlos.

El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse
del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo que
hay que conseguir y cómo conseguirlo.

2.- NEGOCIACION CARA A CARA

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento “cara a cara”. Ellos evitan
cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi oferta es generosa” o “mi oferta es justa o
razonable”. Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara,
comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma
mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

Etapas de la negociación cara a cara

La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:

 La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer
las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a
cabo la negociación y concretar la logística del proceso.
 Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones
correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
  El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas
previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs.
demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados
concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a
manifestarse los conflictos.
 El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la
más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma
se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las
concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.
 El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los
mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.

3.- ANALISIS POSTERIOR

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras
y el control o seguimiento de los resultados.

V. Consejos para negociar con éxito

1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.
2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que esté preparado para hacerlo.
4. Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto
a enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta
propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar
duro y ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea
persistente.
 CONCLUSIONES

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con intereses
comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y
lograr un acuerdo.Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la
participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima
humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.

Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como:
habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Berlew, David E. y Alex B. More. “El proceso de Negociación”,1987.

 Capote, Alberto y María E. Duarte. “Técnicas en Negociaciones”,1996.
 Carvajal, Acelia y Aida M. González. “Las Negociaciones”,1994.
 Codina, Alexis. “Curso de Habilidades y Técnicas de Negociación”,1993.
 Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. “Negociación Colectiva: El Arte de conciliar
conflictos”,1981.
 Correa, Juan C y María C. Navarrete. “Técnicas y Métodos de Negociación”, 1997
 Desaunay, Gerard. “Cómo tratar con los subordinados”,1984.
 Fisher, Roger y William Ury. “Sí, de acuerdo: Cómo negociar sin ceder”,1985.

WEBGRAFÍA
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