David C.

McClelland

TEORIA DE LA
MOTIVACION
 David C. McClelland
 Nació el 20 de Mayo 1917 en
New York.
 Teórico de la Psicología
Americana
 Conocido por su trabajo por la
teoría de necesidad publicó una
serie de obras de la década de
1950 hasta la década de 1990 y
desarrollado nuevos sistemas de
puntuación para el Test de
Apercepción Temática y sus
descendientes.
 McClelland se acredita con el
desarrollo de la Teoría de la
motivación de logro
comúnmente se conoce como
necesidad de logro o de la teoría
de n-logro.
 Murió el 27 de Marzo 1998 a la
edad de 80 años.
Concepto de Motivación
La palabra motivación deriva del
latín motivus o motus, que significa
causa del movimiento. La
motivación puede definirse como el
señalamiento o énfasis que se
descubre en una persona hacia un
determinado medio de satisfacer
una necesidad, creando o
aumentando con ello el impulso
necesario para que ponga en obra
ese medio o esa acción, o bien para
que deje de hacerlo. La motivación
es un estado interno que activa,
dirige y mantiene la conducta.
Teoría de la motivación
Esta teoría se encuentra
identificada con los conceptos
aprendidos por el hombre,
manifiesta que gran cantidad
de las necesidades son
adquiridas de la esfera
cultural y social.
Esta teoría se enfoca en tres
necesidades:
• Necesidad de logro o
realización
• Necesidad de poder
• Necesidad de afiliación

NECESIDAD DE LOGRO:
Lleva a imponerse elevadas
metas que alcanzar. Tienen
una gran necesidad de
ejecución, pero muy poca de
afiliarse con otras personas.
NECESIDAD DE
PODER: Necesidad de
influir y controlar a otras
personas y grupos y a
obtener el reconocimiento
por parte de ellas.
NECESIDAD DE
AFILIACION: Necesidad
de formar parte de un
grupo
 Deseo de excelencia
 Trabajo bien realizado
 Acepta responsabilidades
 Necesita Feedback
(Retroalimentación, conjunto de
reacciones o respuestas que
manifiesta un receptor respecto a la
actuación del emisor)
 Le gusta que le consideren
importante
 Quiere prestigio y status
 Le gusta que predomine sus ideas
 Suele tener mentalidad política
 Le gusta ser popular
 Le gusta el contacto con los
demás
 Le disgusta estar solo, se siente
bien en equipo
 Le gusta ayudar a otra gente.
Algunos elementos para la aplicación de la teoría de
McClelland

• La necesidad de logro requiere trabajos desafiantes, pero no

imposibles. Retos de que no sean percibidos como de muy
alta dificultad y, por tanto, con menor probabilidad de éxito.
• Es positivo el enfrentamiento a situaciones de cierto grado de
dificultad, permitiendo el progreso profesional a través del
aprendizaje en la resolución de problemas. La
retroalimentación mejora el desempeño.
• Las personas motivadas por el logro tienden a ser
individualmente eficaces. En equipo, esta eficacia está
mediada por la calidad de sus componentes.
• La motivación de afiliación favorece trabajar bien en
situaciones de grupo. Actuando la incertidumbre y el riesgo
en un sentido contrario.
• La alta necesidad de poder es impulsora del mando sobre otros.
Favorece una actitud de competitividad, útil en procesos de
negociación y en proyectos orientados hacia un objetivo.
• En términos generales, la necesidad de logro no asegura que un
individuo sea un buen gerente, al tener más interés en destacar
mediante sus realizaciones que en dirigir. Tener una alta
motivación de logro no implica necesariamente ser un buen
directivo.
• A su vez, un directivo no suele tener una gran necesidad de logro.
Tampoco una alta necesidad de afiliación.
• Volviendo a la figura anterior, ¿qué diana eligió? Si seleccionó la
de dificultad media, es muy probable que usted, según la teoría de
McClelland, sea una persona realizadora, con alta motivación de
logro.
 Programas aplicables a la teoría de McClelland

 APO (Administración por Objetivos)

 Modelo del CO (Comportamiento Organizacional)
 ESOP (Planes de Participación Accionaria para los
Empleados)

Programa de pagos aplicables a la teoría de McClelland

PLANES DE PAGO POR PIEZA

Los trabajadores reciben una suma fija por cada unidad de
producción terminada.

PARTICIPACIÓN DE LOS AHORROS

Plan de incentivos en el que el mejoramiento en la
productividad del grupo determina la cantidad total de dinero
que se asigno
PAGO BASADO EN LAS HABILIDADES
Los niveles de pago se basan en el número de habilidades de los
empleados o en la cantidad de puestos que pueden desempeñar

PRESTACIONES FLEXIBLES
Los empleados diseñan su programa de prestaciones para
satisfacer sus necesidades personales, seleccionándolas de un
menú de opciones.

VALOR COMPARABLE
Doctrina que sostiene que puestos iguales en valor para una
organización deben recibir remuneraciones iguales,
independientemente de que el contenido de trabajo de dichos
puestos sea o no similar.
Ejemplo Empresarial
Es necesario desarrollar las tres
necesidades al momento de crear
un negocio.
Mc. Donald’s
• Richard y Maurice McDonald
abrieron el primer Mc. Donald’s.
• Ray Kroc les propuso abrir más
locales.
• Los hermanos McDonald le
otorgaron a Kroc los derechos
exclusivos para comercialización
y explotación de Mc Donald’s
• Ray Kroc compra las acciones de
los hermanos McDonald y hace
crecer el negocio.