Modelos mentales

El tejido social está lastimado, las relaciones débiles y disgregadas, nos cuesta cada vez
más conseguir resultados. Esta crisis que podemos llamar social, dentro de la cual
ubicamos a las organizaciones, tiene su raíz en el modelo mental de comunicación que
existe en las relaciones humanas, donde sencillamente importa más el mensaje, la
información que se traslada y la verdad incluida en ese mensaje que las personas que se
están comunicando. En este espacio que no prioriza las relaciones humanas es muy
complejo imaginar o construir un futuro diferente. (…) Hemos desarrollado una propuesta
denominada “Comunicación Productiva”, cuyo corazón es la relación y la productividad de
esa relación.
La distinción Poder
La definición de poder que presenta Anthony Robbins al decir que “es el don de gobernar
el propio reino individual (los procesos del propio pensamiento y los actos de la propia
conducta) hasta obtener exactamente los resultados que uno desea.”
En nuestra reflexión y propuesta, interpretamos al poder como la capacidad humana de
accionar y generar resultados.
Hay personas cuyo horizonte es pequeño; se limita a sus conversaciones auto-
referenciales y se la pasan explicando por qué las cosas no son como deberían ser, sin
tener en cuenta que las cosas siempre son como son… nunca como deberían. “Después
de todo lo que hicimos –dice el Gerente General-, la comunicación en la empresa debería
ser mejor y no la que tenemos.” Debería ser mejor, pero ¿cómo es?… Cómo es,
simplemente como es. Meses atrás regresaba del exterior y cuando me dirigí a mi asiento
estaba ocupado por una señora que no quiso levantarse para ir a su asiento asignado.
Desde la aceptación de que las cosas son como son y no como deberían, solicité a la
azafata que por favor me asignara otro lugar. Así fue y terminé sentado en un asiento
menos confortable que el anterior. Cinco minutos después se acercó un hombre y me dijo
en tono destemplado:”¡¡ Ese es mi lugar!!”. Me levanté y cedí el espacio. La azafata se
acercó, me miró ya con cierta compasión por mi peregrinaje de asiento en asiento y me
dijo:”Por favor, acompáñeme.” Al recorrer todo el fuselaje pasé por un lugar donde un
hombre gritaba para que le dieran su asiento, diciendo que él había pagado por ese lugar y
debería estar sentado allí. Continué caminando, mientras me decía: “¡¡Por fin volaré en la
cabina con los pilotos!!” Pero no… no llegué al lugar de los pilotos ya que nos detuvimos
en primera clase: asiento 1A. La azafata me dijo:”Señor, disculpe usted las molestias…
disfrute su vuelo.” Le dije muchas gracias y en mi interior reconocía: “Las cosas son como
son, no como deberían”, mientras escuchaba los gritos y la bronca de aquel hombre que
sufría por defender lo que debería ser y no aceptar como eran, relacionándose con ellas
de una manera diferente.
La pregunta poderosa no es ¿por qué no es como debería?, sino ¿cómo nos vamos a
relacionar con lo que es; quiénes seremos y qué haremos diferente para que mañana o
pasado, o dentro de un año sea lo que queremos que sea?
El horizonte, o aquello que llamamos realidad tiene que ver con el poder personal de cada
individuo o equipo. ¿Cuán poderoso es usted, su equipo, su organización como para
ampliar el horizonte y modificar la realidad? Esta pregunta es muy importante ya que la
cantidad de resultados que aparecen en cada horizonte, en cada realidad, es muy variable
y depende, en gran medida, del poder de cada persona.
La era de las relaciones: una nueva fuente de poder
Nadie obtiene mayores resultados que los que sus relaciones le permiten.
En este tiempo, en esta era, la fuente de poder radica en las relaciones, lo cual nos
convoca a no solo tener información y accionar para lograr resultados sino a trabajar en
nuestras relaciones, a cultivarlas y no solo tenerlas, a desarrollar cierta competencia y
hasta maestría en la construcción de redes de relaciones.
Resultados en la era de las relaciones
Comunicación productiva es una propuesta teórico práctica que tiene como principal
postulado que nadie obtiene mayores resultados que lo que sus relaciones le permiten o,
en otras palabras, dígame qué resultados no está obteniendo en su vida y le diré las
relaciones que necesita crear, cultivar y desarrollar para obtenerlas.
Días atrás hubo un corte parcial de luz en mi barrio a las 11 de la noche. Fue parcial ya
que la mayoría de las casa tenían luz en alguna parte excepto la nuestra. No supe qué
hacer y estaba imposibilitado de realizar alguna acción. La empresa de luz nos informó
que se solucionaría al otro día. No tenía información ni posibilidad de accionar. Mi poder se
desvanecía en mi ignorancia e ineptitud. Sin embargo aún, me quedaba una fuente de
poder: la relación con mi vecino. Fui, golpeé su puerta y le pedí su ayuda. Dada la relación
que fuimos construyendo en seis meses desde que nos mudamos cuando llegó el
momento, esta relación generó poder. Mi vecino me dijo: tengo un alargue muy extenso
que quedó de un juego que usaron los chicos ayer. Te lo doy y llevamos corriente a tu
casa. Así fue que recibí esa alimentación y acciones para poner en marcha algunos
artefactos como la heladera para evitar que se perdieran los alimentos. La relación fue la
fuente que me brindó un poder que no tenía por mí mismo obteniendo resultados que solo
no podía obtener. Obtuve resultados basados en mi relación y no en mi saber ni en mi
hacer.
La relación: concepto y características
Identificamos a la relación con algunas características como espacio, contexto y
posibilidad. En toda relación hay un espacio que comparten entre dos o más seres. Hay
relaciones que solo llegan a ser un espacio y nada más. Para que una relación comience a
moverse necesita un contexto.
Las relaciones necesitan algo más que espacio, dado que no son sólo espacio, sino que
también son un contexto para la acción.
Identificamos a la relación como el espacio compartido por dos o más personas que
generan un determinado contexto para la acción y la producción de resultados.
Las relaciones se crean y recrean con compromiso, crecen con comunicación y se
sostienen con confianza.
La distinción confianza: un recurso renovable
Como distinción que sostiene una relación, la confianza muestra dos lados: el acto de
confiar en otros, la posibilidad de ser confiable para otros.
Algunos de los enemigos más feroces de la confianza son:
El miedo a perder: vemos más gente comprometida a no perder que a ganar.
La inseguridad: no encontramos seguridad en el decir y el hacer de otros.
El control: creemos que hay una sola manera de ver y hacer las cosas.
El individualismo: ante la gran debacle de valores, al menos aseguro mi bienestar y el de
mi círculo íntimo.
Sea sincero. Procure la armonía entre lo que dice y lo que cree en su corazón. La
sinceridad siempre es un motor generador de confianza.
Sea eficiente. Tener las competencias para un determinado proyecto o tarea es lo que
hace a una persona eficiente y despierta seguridad en aquel que tiene que hacer la
elección de confianza para contar con él.
Sea efectivo. La efectividad (a diferencia de la eficiencia, que se relaciona con las
competencias) define la historia de los resultados y, en particular, al compararlos con los
objetivos propuestos.
Sea parte. Ser parte responsablemente es un gran generador de confianza, y este ser
parte que también llamaremos presente, es un precioso arte que desarrollado despierta en
otros, no solo la elección de confiar, sino también el deleite de ir juntos en pos del
resultado.
¿De qué hablamos cuando mencionamos a una
organización?
Una organización es una red de relaciones que existe en un cierto grado de comunicación
y confianza, para la obtención de un fin común.
Todo lo que suceda en una organización ocurre en una ambiente comunicacional
determinado.
Las organizaciones, los equipos, están para conseguir resultados. Lo que no nos hemos
planteado y, mucho menos trabajado, es como lo obtenemos más allá del saber y la
acción. El qué hacer suele vincularse con el saber y la acción, mientras que el cómo
hacerlo con la infraestructura de valores de aquellos que acciona y, en especial, como se
comunican siendo parte de una red de relaciones que comparten un fin común.
Qué han estado haciendo las empresas para elevar su
efectividad
Quizás la pregunta más útil ya no sea qué es necesario cambiar, sino cual es y en que
consiste la transformación que las organizaciones necesitan realizar.
Los cambios culturales son lentos y no suelen tener éxito si no se realiza en un modelo de
comunicación donde los mensajes tengan sentido para todos los integrantes.
Entre el nivel formal (procedimientos, sistematización, imagen) y el nivel cultural hay un
espacio que hemos dado en llamar el nivel de acuerdo o socialización: es el espacio de la
comunicación. Quizás porque estamos tan ocupados con las tareas por terminar y los
resultados, que no tenemos tiempo para reflexionar acerca de la necesidad de generar un
contexto de comunicación, acuerdo y socialización que sea funcional a la misión, visión y
objetivos estratégicos de la organización.
Trabajar en el frente a través de la sola acción o pretender elevar el nivel de conciencia
con mensajes y más mensajes no garantiza una mejora en la vida relacional y
comunicacional de la organización. La mejor manera de lograr efectividad es intervenir a
nivel de la comunicación para sostener la acción.
¿Qué modelo de comunicación predomina en las
empresas?
El esquema de la comunicación Emisor-mensaje-receptor es el modelo vigente que nos
rige, donde el mensaje es prioritario y el ser humano, es secundario. La esencia de la
comunicación son los seres humanos y las relaciones que forman y de la que son parte.

Marchesán, Alejandro. Comunicación productiva en la era de las relaciones. Buenos

Aires: Gran Aldea Editores, 2005. Impreso.