FORM ATO DE BU SI N ESS PLA N

NOMBRE DE LA
EMPESA
NOMBRE DEL PROYECTO ( OPCIONAL )
FECHA

Un Business Plan (Plan de Negocio), es como una fotografía o modelo que

describe la idea detrás de un negocio. Incluye información sobre productos,
mercado, estrategias planeadas, equipo de trabajo, necesidades financieras, etc.

Es una herramienta que bien diseñada sirve para dos propósitos principales:
planear el curso de una compañía o proyecto y/o funcionar como herramienta de
ventas para atraer capital de inversión.

Desarrollar un Business Plan no es una tarea sencilla, el propósito de este

formato es mostrar las secciones que típicamente se deben incluir y
proporcionar una guía inicial.

Dependiendo de la empresa o del proyecto, podrá variar la relevancia de algunas

secciones, por lo que es posible modificarlas o incluso omitirlas.

[En la portada se debe incluir el nombre de la empresa y en caso de que el plan

sea para un proyecto específico, el nombre de este junto con la fecha de
realización]

Formato de Business Plan 1

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ÍNDICE DE CONTENIDO

Índice de contenido ......................................................................................... 2

Resumen Ejecutivo .......................................................................................... 3
Propósito del Plan ...................................................................................................... 3
Resumen de los puntos relevantes .............................................................................. 3

Antecedentes del negocio ................................................................................ 4

Historia de la compañía .............................................................................................. 4
Situación actual.......................................................................................................... 4
Estrategia General - Filosofía....................................................................................... 4
Equipo de trabajo ....................................................................................................... 4

Mercado .......................................................................................................... 5
Mercado Meta y Segmentación ................................................................................... 5
Potencial de mercado y Participación esperada........................................................... 5
Competencia .............................................................................................................. 6
Tendencias ................................................................................................................. 6

Productos - Servicios....................................................................................... 7
Oferta......................................................................................................................... 7
Procesos Operativos ................................................................................................... 7
Costos ........................................................................................................................ 7

Estrategia de Marketing................................................................................... 8
Propuesta de valor...................................................................................................... 8
Posicionamiento ......................................................................................................... 8
Estrategia de Comunicación........................................................................................ 8
Estrategia de ventas y distribución.............................................................................. 8
Estrategia de Precio.................................................................................................... 9
Estrategia de servicio y retención de clientes............................................................... 9

Información Financiera .................................................................................. 10

Modelo de Negocio ................................................................................................... 10
Desempeño actual y proyectado ............................................................................... 10
Requerimientos de financiamiento ............................................................................ 10

Cronograma ................................................................................................... 11
Anexos........................................................................................................... 11

Formato de Business Plan 2

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RESUMEN EJECUTIVO

[Extensión recomendada: 1-2 páginas]

El Resumen Ejecutivo es la primera sección del Business Plan, debe describir en

una o dos páginas los principales aspectos del proyecto, por lo que conviene
elaborarlo al final.

La redacción debe ser clara y precisa, ya que los lectores típicamente revisan
esta sección para decidir si seguirán leyendo el resto del plan.

También es recomendable que a pesar de que diversos departamentos o

miembros del equipo participen en el desarrollo de las secciones, la integración
de las mismas y el resumen ejecutivo los realice una sola persona.

Propósito del Plan

Esta sección describe la razón por la que está desarrollando este documento.
Pudiera ser: justificar la existencia de un negocio, conseguir financiamiento,
establecer una alianza, planear el crecimiento de la empresa, motivar al equipo
de trabajo, etc.

Se debe definir si es un negocio nuevo o un nuevo enfoque de un negocio

existente.

Así mismo si se requiere convencer al lector de tomar una acción con respecto
al proyecto (ej. invertir), se deben describir los beneficios que generará dicha
acción.

[Es importante mantener en mente quién es la audiencia del documento al

redactar esta sección]

Resumen de los puntos relevantes

Incluir lo más relevante de cada sección del plan:

! Antecedentes del negocio

! Mercado
! Productos - Servicios
! Estrategia de Marketing
! Información financiera
! Cronograma

Formato de Business Plan 3

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ANTECEDENTES DEL NEGOCIO

[Extensión recomendada: 2 páginas]

Si se trata de un negocio nuevo, este apartado puede incluir información de la

industria, el equipo de trabajo o la fortaleza detrás de la idea de negocio.

Historia de la compañía
Mencionar aspectos sobre la fundación del negocio (fecha, motivo), los logros
que han tenido, los cambios que se han dado y los obstáculos vencidos.

Situación actual
En este apartado se describen brevemente las actividades actuales de la
empresa, los productos o servicios existentes, el número de empleados, la
posición en la industria, la situación de las ventas, las habilidades corporativas,
etc.

Estrategia General - Filosofía

¿Cuál es la meta de la compañía? ¿Cuáles son sus objetivos de producción,
marketing, ventas, servicio? ¿Cómo pretenden lograr el éxito?

Conviene que la estrategia además de objetivos y planes de acción, se describa

en términos de principios, valores y filosofía de la compañía.

Equipo de trabajo
Mencionar el equipo que forma o formará parte de la empresa o del proyecto
específico para el que se esté elaborando el plan, resaltando la experiencia y
habilidades del personal clave.

En función del tipo proyecto y de los posibles lectores del plan, se deberá
evaluar si es relevante incluir un breve curriculum de los integrantes del equipo.

Formato de Business Plan 4

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MERCADO

[Extensión recomendada: 5-6 páginas]

El potencial de éxito de una empresa o proyecto de negocio radica en el

mercado, por lo que este apartado es una de las partes más importantes del
plan.

Es necesario realizar un análisis de las condiciones y comportamiento del

mercado meta, para de esta manera fundamentar la información presentada en
las siguientes secciones.

Mercado Meta y Segmentación

En esta sección se describe a profundidad el mercado al que van dirigidos los
productos o servicios de la empresa. Se especifican los segmentos en los que
está dividido el mercado y las características de cada segmento:

! Perfil

! Tamaño

! Hábitos de compra

! Capacidad adquisitiva

! Localización, etc.

También es importante mencionar si el mercado ha cambiado, si está creciendo,

decreciendo o estable, si es nacional o global o si están surgiendo nuevos
nichos.

Potencial de mercado y Participación esperada

El potencial de mercado se refiere al tamaño total de posibles compradores del
producto o servicio.

La participación de mercado es el porcentaje del total (potencial) que

actualmente tiene la empresa o que espera alcanzar.

Es importante fundamentar la información con estadísticas y/o describir el

proceso por el que se obtuvieron los datos.

En este apartado se deben describir también los principales factores que

impactan el crecimiento del mercado, así como las variaciones o tendencias que
se esperan para los siguientes 3 ó 5 años.

Formato de Business Plan 5

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Competencia
Para darle mayor credibilidad al plan de negocio, esta sección debe comparar
objetivamente los productos y servicios de la empresa con los de los principales
competidores. Conviene describir la competencia desde la perspectiva del
clientes.

Una tabla que muestre fuerzas y debilidades de cada competidor es

recomendable para estructurar la información.

Se deben mencionar las ventajas competitivas de la empresa en función de las

características de los productos (calidad, precio, etc.) y de las habilidades de la
empresa (mano de obra capacitada, localización geográfica, nivel de servicio,
etc.)

También se debe evaluar si existen habilidades de los competidores que

pudieran representar barreras de entrada.

Tendencias
¿Cuáles son las tendencias de la industria (consumo, económicas, culturales,
etc.)? ¿Cuáles podrían impactar favorable o desfavorablemente a la empresa?
¿Qué oportunidades nuevas u obstáculos se podrían presentar?

Formato de Business Plan 6

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PRODUCTOS - SERVICIOS

[Extensión recomendada: 4 - 5 páginas]

El objetivo de esta sección es demostrar que los productos o servicios de la

empresa tienen potencial de venta, que se adaptan a las necesidades del
mercado y que la empresa tiene la capacidad de producirlos.

Oferta
Además de la especificación de las características físicas del producto o servicio
(dimensiones, colores, empaque, materiales), el término oferta comprende la
marca, el precio, la forma de entrega o distribución, el servicio post-venta,
requisitos de compra y otros elementos que influyan en la percepción del cliente
sobre el valor del producto.

Para definir una oferta se deben tomar en cuenta los motivadores de compra de
los clientes y describir los productos o servicios en términos de beneficios para
el usuario.

¿Qué es lo que vende o venderá la compañía? ¿Qué necesidad satisface? ¿Qué

problemas resuelve? ¿Por qué representa una ventaja para el cliente? ¿En qué se
diferencia?

En caso de que existan variantes del producto o servicio para cubrir diferentes
necesidades, conviene desarrollar una tabla que relacione las ofertas con los
segmentos de mercado a los que van dirigidas.

Procesos Operativos
¿Cuál es el proceso de producción de los productos o servicios de la empresa?
¿En qué etapa se encuentran actualmente? ¿Cuáles son las áreas involucradas?

Mencionar si existe algún proceso o tecnología crítica para el desarrollo de los

productos o servicios o bien que represente una diferencia significativa con
respecto a la competencia.

En caso de que existan patentes, registros o derechos o sí es necesario

tramitarlos, se deben describir en esta sección.

Costos
Mencionar brevemente los costos involucrados en el desarrollo de los productos
o servicios. El detalle se describirá en la sección de información financiera.

Formato de Business Plan 7

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ESTRATEGIA DE MARKETING

[Extensión recomendada: 6 - 7 páginas]

Propuesta de valor
La base de la estrategia de marketing es la definición de la propuesta de valor,
que consiste en estructurar en una frase la oferta en función de beneficios para
el cliente.

Todos los procesos de la empresa deben estar diseñados para respaldar la

propuesta de valor.

Posicionamiento
El posicionamiento se refiere a la percepción en la mente de los consumidores
sobre un producto o servicio.

En esta sección se describe el posicionamiento que se pretende lograr con la

estrategia de marketing, el cual se diseña partiendo de la propuesta de valor.

¿Cómo conviene que nos identifique el mercado? ¿Qué característica o beneficio

se va a resaltar en la comunicación? ¿Qué queremos ser?

Estrategia de Comunicación
¿Cuáles son los medios más adecuados para la comunicación con el mercado
meta? ¿Cómo se va a dar a conocer y/o promocionar el producto o servicio?
¿Conviene un enfoque masivo o directo? ¿Qué mensaje se va a utilizar?

Cada uno de los medios seleccionados se debe justificar en función del impacto
que se pretende lograr en el mercado meta y el valor que agregarán a la marca y
a la estrategia de posicionamiento.

Es conveniente desarrollar un plan de promoción para un determinado periodo

de tiempo -generalmente un año- para dimensionar el efecto integral de la
campaña y presupuestar la inversión.

Estrategia de ventas y distribución

Mientras que la esencia de marketing es la identificación de necesidades y la
forma de satisfacerlas a través de productos o servicios, la tarea del área de
ventas es convencer a prospectos de que adquieran los productos o servicios.

Formato de Business Plan 8

 F ORMATO DE BUSINESS PLAN

El objetivo de esta sección es describir cómo se va a incentivar la compra y

cómo se hará llegar el producto o servicio al cliente.

Dependiendo de la industria, los canales de distribución se pueden convertir en

un aspecto crítico o diferenciador para el negocio, por lo que se deben definir a
profundidad en este apartado.

¿Se utilizará un canal directo, distribuidores o ambos? ¿Cuál será la estructura

de la fuerza de ventas? ¿Qué tipo de distribuidores o intermediarios son los más
adecuados?

Describir si existe estacionalidad en las ventas e incluir pronósticos y/o datos

históricos.

Estrategia de Precio
En función de los costos de producción y ventas y de las características del
mercado, en esta sección se describe la estrategia de precios.

¿Cuál va a ser el precio del producto o servicio? ¿Cómo se definió? ¿Existirán

condiciones u ofertas especiales? ¿Cada cuándo se revisará o modificará el
esquema de precios?

En caso de que la estrategia de precio varíe de acuerdo al segmento de

mercado, se deben describir y justificar las variaciones.

Estrategia de servicio y retención de clientes

Siempre es más costoso adquirir clientes nuevos que conservar los clientes
actuales, por lo que el plan de negocio debe incluir la descripción de la
estrategia de retención de clientes.

¿Sobre qué criterios se evaluará la satisfacción de los clientes? ¿Cómo se

fomentará la lealtad? ¿Qué incentivos se ofrecerán a clientes leales? ¿Cuáles
serán los estándares de servicio? ¿Cómo se va a medir?

Formato de Business Plan 9

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INFORMACIÓN FINANCIERA

[Extensión recomendada: 3- 4 páginas más estados financieros]

La planeación financiera es útil para detectar oportunidades o problemas

relacionados con el desempeño del negocio.

La información que se presente en esta sección dependerá de la etapa en la que

se encuentre el proyecto o empresa y su presentación debe ser clara y objetiva.

Modelo de Negocio
Describir a detalle sobre qué oportunidad de negocio se basa la empresa y
cuáles serán las fuentes de ingreso a corto, mediano y largo plazo.

Desempeño actual y proyectado

En caso de una empresa existente en este apartado se explica cómo se han
comportado las utilidades (ingresos, costos) de la empresa. Conviene incluir
estados de resultados, balances y flujos de efectivo de los últimos tres años.

Para proyectos nuevos, donde no hay datos históricos, se debe estimar y

justificar el desempeño financiero esperado.

Requerimientos de financiamiento
En caso de que el Business Plan tenga como objetivo atraer inversionistas, en
esta sección se explica la cantidad de dinero requerida y en qué actividades se
va a utilizar.

Se debe cuidar que la cantidad solicitada como financiamiento se congruente

con las proyecciones financieras.

Típicamente el financiamiento pasa por varias etapas, por lo que es útil

presentar un plan con tiempos definidos, que muestre la cantidad requerida
para cada etapa.

Formato de Business Plan 10

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CRONOGRAMA

[Extensión recomendada: 1 página]

Por último, conviene plasmar en una línea de tiempo las actividades principales
de todo el proyecto y las métricas para evaluar el desempeño.

ANEXOS

[Extensión recomendada: variable según el proyecto]

Incluir en esta sección toda información que soporte o valide los puntos
descritos a lo largo del plan. Por ejemplo:

! Curriculum del personal involucrado

! Ilustraciones o fotografías del producto

! Muestras

! Artículos publicados a cerca del negocio o la industria

! Contratos de alianzas

! Reportes de avances

Formato de Business Plan 11