

CONSEJO PARA UN AGENTE DE VENTAS:

A los consumidores:
Analiza las necesidades, gustos y preferencias y además las
características de los consumidores de materia que
conforman tu mercado objetivo, con el fin de que puedan
permitir materias más efectivas.
ESCUCHA A LOS CLIENTES:

Además de analizar a los consumidores, escucha las opiniones, los

comentarios, las sugerencias y sobre todo las quejas de tus clientes
con el fin de saber en que debes mejorar, que debes cambiar o que
debes hacer para que te compren.
ANALIZA LAS COMPETENCIAS:

Analizando las competencias con el fin de saber qué estrategia

debes utilizar la participación en el mercado y cuáles son las
estrategias que mejoren los resultados que les están dando.
SE PACIENTE: Una estrategia no genera los resultados esperados y
puedes ir probando con las otras. A veces las estrategias que
pensamos que más nos van ayudar a incrementar no nos generan
mayores resultados y la estrategia menos pensada es la que mejor
nos da resultados.
CONCENTRATE: Tanto en conseguir clientes y tenerlos. No te
concentres solamente en conseguir clientes, sino también en hacer
a estos te vuelvan a comprar y a visitar; por ejemplo, pon
manteniendo comunicación con ellos con el fin de crear una
estrecha relación y que eventualmente ofrecer los nuevos
productos con promociones.
EXPOCISION:

PRESENTACION: 5%
MATERIAL DIDACTICO: 5%
CONOCIMIENTOS: 15%
MULETILLAS: 5%
27% -3 MULETILLAS
EQUIPO 1: ¿COMO HACER UN PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS?
Es un proceso donde:
Se identifican grupos de interés, se investigan, se analiza la información
se establecen prioridades se definen metas, acciones y objetivos se
comprometen en dicho proceso no se completan otros aspectos de
marketing, ni de otros elementos y previsiones generales del negocio nos
permite identificar qué casos tenemos que potenciar o cambiar nuestra
organización.
COSAS IMPORTANTES A CONSIDERAR:
TOME SU TIEMPO PARA HACER SU PLAN ESTRATEGICO.
LA CALIDAD DE INFORMACION ES MAS IMPORTANTE QUE LA
CANTIDAD.
GRUPOS DE INTERES INTERNOS (ENTORNO):
PERSONAS O ENTIDADES QUE FORMAN PARTE DE LA
ORGANIZACIÓN.

GRUPOS DE INTERES EXTERNOS:

PERSONAS, EMPRESAS, O ENTIDADES QUE INTERACTUAN
FRECUENTEMENTE CON LA ORGANIZACIÓN, PERO NO SON PARTE DE
ELLA.
GRUPO DE LAS 4 C:

CONSUMIDOR.
CANAL.
COMPETENCIA.
CAMPAÑA.
POSIBLES FUENTES DE INFORMACION:

CONSUMIDORES FINALES.
CANAL/ CLIENTES/ DETALLISTAS.
PROVEEDORES.
EX-EMPLEADOS DE LA COMPETENCIA.
VENDEDORES.
INTELIGENCIA COMERCIAL.
ESTUDIOS DE MERCADO.

CONSUMIDOR:

¿CUALES SON SUS CARACTERISTICAS?

¿CUALES SON SUS NECESIDADES Y PREFERENCIAS?
¿QUE APRECIA O VALORA?
CANAL:

¿Cuáles SON SUS CARACTERISTICAS?

¿QUE ESTIMULA?
¿CUALES SON SUS NECECIDADES?
¿QUE FACILIDAD TIENEN?

ANALISIS DEL FODA:

EVALUACION DE LAS 6PS.

PRODUCTO O SERVICIO.
PRECIO.
PLAZA O CANAL.
PROMOCION.
PERSONAS.
 PROCESOS.

FUERZA DE VENTAS EN CIFRAS:

EFECTIVIDAD.
COBERTURAS.
EJECUCION.
RETENCION.
FALTANTE DE PRODUCTOS.
 “LOS CANALES DE DISTRIBUCION “

La distribución es la fase que sigue a la producción de bienes a partir

del momento en que están comercializados, hasta sus entregas al
consumidor final. Abarcan las diversas actividades y operaciones que
aseguran la llegada de los mismos a los compradores de productos o
servicios facilitándose su selección y adquisición de uso.
El objetivo es situar el producto en aquellas zonas o establecimientos
donde irán los consumidores potenciales cuando piensen en comprar
ese tipo de producto escoger un intermediario u otro. La utilización
de intermediarios viene dada por varias razones:

Optimizar la fuerza de ventas, al cliente le es más fácil acudir a

proveedores con ofertas más completas o variadas para verificar
pedidos.
 Mayor eficiencia para conseguir que los productos estén
disponibles en los mercados meta; mayor experiencia, contacto,
especialización.

Disminución del número de contactos para efectuar operaciones

administrativas, por ejemplo: productores-clientes, productores-
distribución-clientes.

Las ideas nos dicen que las funciones claves realizadas por la
distribución son: información, obtenida por investigación del
mercado.

Promoción, desarrollar, y difusión.

Contacto, buscan clientes potenciales, y se relacionan con ellos.

 Negocio, establecen acuerdos sobre los precios u otros términos
de la oferta.

Toma de riesgos, los riesgos funcionaros tales como la

incapacidad de vender las existencias con un margen completo de las
ganancias.

El primer problema que se plantea a la empresa industrial es el de

determinar a través de que estos medios se realizara la venta al
consumidor final. En otros casos es establecer se trata el circuito de
distribución a emplear.
Un canal de distribución comprende una, o varias o todas las unidades
intermediarias del sistema comercial del sistema comercial que forman el
circuito. Si los comprendemos todas, entonces canal es sinónimo de
circuito y se puede emplear de forma indistinta.
En consecuencia, los canales de distribución pueden ser largo o corto, en
función de las unidades comerciales, que los componen y directos o
integrados en función del vínculo existente entre los miembros
participantes en el canal.
 ¿COMO SER UN BUEN VENDEDOR?

EL BUEN VENDEDOR NO NACE, SE HACE

1. PAGAR UN BUEN PRECIO: Es de las primeras de las actividades,

estar dispuesto a pagar un precio para llegar a ser un buen
vendedor un auténtico profesional.

2. FIJARSE UNA META: Ser profesional, y no dejar que nadie y nada

se interponga en tu camino.

3. NO ALAS EXCUSAS: Una de las virtudes que caracteriza a un buen

vendedor es su capacidad para resistirse las excusas.
LAS 6 CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR:
1. SINCERIDAD: Dichosas aquellas personas que son capaces de
transmitir este sentimiento.
2. PERSONALIDAD: Su capacidad para diferenciarse, ten
siempre tu personalidad, se tú mismo.
3. OPTIMISMO: El pesimismo es una cuestión de
humor, el optimismo es una cuestión de voluntad.
4. ENTUSIASMO: emoción que impulsa a actuar.
5. LAS CARACTERISTICAS DE UN VENDEDOR PROFESIONAL:
a) Conocimiento técnico de su entorno de trabajo
b) Conocimiento técnico de la gestión y la
economía.
6. Vestimenta: la vestimenta correcta del trabajo.
PRIMER CONTACTO DEL CLIENTE:
El contacto con el cliente les produce auténtico pánico a muchos
vendedores con el hecho de ponerse cara a cara con el cliente.
1. LA VISITA DEL PERSONAL: Ponerse cara a cara con el cliente
en el motivo con cualquier contacto.
2. PRESENTACION MEDIANTE REFERENTES: Estos son o pueden
ser los tipos de:
a) Presentación de ambas partes, cliente potencial y vendedor.
b) CARTA DE PRESENTACION DE UN CLIENTE AMIGO DE AMBOS.
3. TELEFONO: se utiliza para contactar o cuando tenemos un
gran número de clientes potenciales en la zona.
4. CORREO:SE DIVIDE EN DOS FASES:
A) CONSISTE EN ENVIAR UNA CARTA O UNA SERIE DE CLIENTES
SELECCIONADOS.
B) ACABO DE UNOS DIA SE LES LLAMA POR TELEFONO PARA
PREGUNTARLES.
TECNICAS DE COMUNICACIÓN EFICAZ

1. COMUNICAR A UNO CON UNO NO A UNO: PARA QUE EXISTA UNA

COMUNICACIÓN REALMENTE DEBE EXISTIR FORSOSAMENTE
INTERLOCUTORES.
2. PREGUNTAR: LA MEJOR FORMA DE COMUNICARSE ES
PREGUNTANDO.
CUESTIONARIO:
¿Qué es un plan estratégico?
Es un proceso sistemático de desarrollo e implementación de planes
para alcanzar propósitos u objetivos.
¿Menciona por lo menos 3 beneficios de un plan estratégico de
ventas?
Nos permite alinearnos con marketing.
Nos permite validar a nuestro modelo o si es servicio es correcto.
Nos permite desarrollar y sustentar el presupuesto de venta.
¿Cuáles son las 4C del plan estratégico de ventas?
Consumidor
Canal
Competencia
Compañía
 Menciona al menos 5 fuentes de información de un plan
estratégico de ventas:
Consumidor final.
Proveedores
Vendedores
Inteligencia
Estudio de marcado
5. Define cada uno de los siguientes canales de distribución:

Canal ultra corto: el tamaño de los canales de distribución se

mide por el número de intermediarios que forman el camino que
recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede
distinguir entre canal corto y canal largo. Un canal corto sólo
tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre
fabricante y usuario final.
Canal corto: Es de casi todos los productos de consumo,
especialmente de productos de convivencia.

6. ¿A que le llamamos canal vertical?

7. Red de distribución dirigida de modo coordinado y
diseñado para logar unos beneficios planificados.

8. ¿Qué es un canal horizontal?

Consiste en la unión de dos o más empresas para explorar un

proyecto final.

9. ¿a que llamamos distribución selectiva?

Cuenta con un numero de distribución, distribuidores reducidos.

 10. ¿define que es una distribución exclusiva?
Tiene la exclusividad de las ventas de producto.
11. Menciona las características de los siguientes canales:
A)Mayorista: ahorrar tiempo al consumidor, permitir gran
cobertura de mercado al producto, promocionar información al
fabricante.
B) Detallista: ahorrar tiempo al consumidor, permitir una gran
cobertura de mercado al productor.
12. Menciona por lo menos 5 criterios cuantitativos de los
canales de distribución:
Financiación de ventas.
Contribución marginal.
Mantenimiento de existencias.
Distancias a recorrer.
 Cantidad de personal requerido.

13. Escribe mínimo 3 elementos cuantitativos de los canales

de distribución:
Hábitos de compra.
Estrategias competitivas.
Naturaleza del producto.

14. A que le llamamos distribución turística:

comprende «las actividades que realizan las personas
durante sus viajes y estancias en lugares distintos a su
entorno habitual por un período de tiempo consecutivo
inferior a un año, con fines de ocio, negocios u otros». Si no
se realiza pernoctación, se consideran excursionistas. Los
turistas y excursionistas forman el total de visitantes.
 15. Que es una distribución directa:
Un canal de distribución directa suele ser indirecto porque existe
un intermediario entre el proveedor y el usuario o consumidor.

16. A que le llamamos distribución indirecta:

Un canal de distribución indirecta suele serlo porque existe
intermediario entre el proveedor y el usuario o consumidor.
17. Menciona 3 características que debe tener un buen
vendedor:

Empatía
Buena vestimenta.
Entusiasmo.
18. Define cada uno de las siguientes cualidades de un buen
vendedor:
SINCERIDAD: expresarse bien sin mentiras y fingimientos.
PERSONALIDAD: COMPORTARSE Y DAR UNA BUENA
PRESENTACION ANTE LOS DEMAS.
OPTIMISMO: ver las cosas de manera positiva.
Competencias de entusiasmo: exaltación del ánimo que
produce por algo que admira y cautiva.
Competencias del vendedor profesional: capacidad de
escuchar, empatía, y confianza muy delicada.
VESTIMENTA: imagen de una sola persona que se hace
única.

19. Define cada una de las siguientes formas de presentarse

con el cliente:
a) Visita personal: es ponerse cara a cara con el cliente en el
motivo de cualquier contacto

b) Presentación mediante referencia: es proponerse en formas

más efectivas para conseguir un buen inicio en las relaciones
con el cliente potencial.

c) Por teléfono. Este método puede utilizar cuando tengamos un

gran número de clientes potenciales.

d) Por correo: consiste en un mensaje con una carta dando una

serie de datos al cliente.

e)La regla 4 por la...

 Demuestra la seguridad de las primeras palabras no dudas al
hablar.

F) la toma del contacto: el saludo identifica presentación

propia extensión de alguna frase de introducción.

20. Cuáles son las 2 técnicas de comunicación:

1º. Comunicar con uno, no a uno.

Para que exista realmente la comunicación debe existir
forzosamente interlocutores. Dos o más personas que
participen del tema. Lo contrario se llama
monólogo. Tú hablas y los demás escuchan sin derecho a
réplica.

2º. Preguntar.
La mejor forma que conozco de comunicarse es
preguntando. Al hacerlo se produce en el Cliente un
hecho positivo a nuestro favor, nota que alguien se
interesa por él y sus problemas. Parece algo muy básico,
pero es una técnica de comunicación oral fundamental y
que muchas veces obviamos por completo.

21. Describe los siguientes tipos de clientes:

CLIENTE CONFLICTO:
EL conflicto es una situación en la cual dos o más
personas con intereses diferentes entran en
confrontación, oposición o emprenden acciones
mutuamente antagonistas, con el objetivo de dañar o
eliminar a la parte rival, incluso cuando tal
confrontación sea verbal, para lograr así la
consecución de los objetivos que ..
CLIENTE CON MALA IMAGEN:
ES AQUE CLIENTE QUE LLEGA A ALGUNA EMPRESA, PLAZA
O SITIO A COMPRAR Y VAYA MAL VESTIDO Y MAL
OLOROSO.
CLIENTE SOLO OFERTAS:
ES AQUEL QUE SOLO ESPERA LAS OFERTAS Y LOS TIQUETS
DE PROMOCION Y DESCUENTOS PARA COMPRAR
CLIENTE PIRATA:
ESE QUE COMPRA Y RE VENDE PERO COSAS VIEJAS Y EN
MAL ESTADO (ANTIGUAS).
CLIENTE MAL IMFORMADO: ESE QUE SE DEJA LLEVAR
POR LOS CHISMES Y MALAS IMFORMACIONES Y EMPIEZA
AVER MAL AL NEGOCIO, CON TAL QUE YA NO COMPREN
AHÍ.
CLIENTE DE RIESGO: EL DE MALA PAGA, QUE ASEGURAN
Y NUNCA PAGAN SE HACEN PATOS: V

CLIENTE ABUSIVO: AQUEL CLIENTE QUE QUIERE TODO

BARATO.BUENO Y VULNERABLE.
RESUMEN DEL EQUIPO 1:
RESUMEN DEL EQUIPO 2:
RESUMEN DEL EQUIPO 3:
RESUMEN DEL EQUIPO 4: