Manual de Capacitación 2013

Introducción
Desarrollo / Índice de Gestión
La empresa y el rol empresario
La toma de decisiones
Planificación de la producción
Matriz de costos
La rentabilidad
Tablero de comando y planificación de
escenarios
Anexo “A”: Informe de la empresa
Anexo “B”: Informe del mercado
Ejercitación
Reglamento
Bibliografía y Sitios WEB
Introducción

La persona humana es la inconfundible protagonista de toda la vida social, es la creadora de las organizaciones, de las
empresas y de las múltiples relaciones que caracterizan a los hombres y mujeres de todos los tiempos, quienes son seres
sociales, libres y responsables.

Mediante la producción de bienes y servicios útiles, las empresas contribuyen al bien común de la sociedad, creando
oportunidades de encuentro, de colaboración, de desarrollo personal y social, como así también, de una generación de
riqueza que favorece a diversos sectores de la comunidad.

El alcanzar los objetivos empresariales en términos y con criterios económicos, no se opone a un modelo de gestión
guiado por auténticos valores, sino por el contrario, la armonización de ambos, permite llegar a construir una economía
verdaderamente al servicio del hombre y elaborar un proyecto de cooperación que contribuya al diálogo y la amistad
social, en oposición a modelos que alientan la confrontación de los sujetos sociales.

Ahora bien, ¿quiénes son los encargados de llevar adelante en las empresas un modelo de gestión donde la rentabilidad,
la ética, la transparencia y la responsabilidad social, sean partes del obrar cotidiano? La respuesta es más que obvia y no
por ésto menos importante: el hombre mismo. Si se desea producir una modificación social efectiva y duradera, se
tendrá que pensar en un cambio decidido de la conducta personal.

Ética empresarial, ¿Moda, Maquillaje, Barniz superficial o Verdadero y auténtico pilar para el desarrollo? Veamos qué
opinan algunos autores, instituciones y líderes de nuestro tiempo:

- “La tercera tarea de la administración es encauzar las influencias y responsabilidades sociales de la empresa.
Ninguna de nuestras instituciones existe por sí misma y como un fin por derecho propio. Cada una constituye un
órgano de la sociedad y existe para beneficio social. La empresa no es una excepción. La libre empresa no puede
justificarse por el mero hecho de que beneficia a los negocios. Puede justificarse únicamente por los bienes que
aporta a la sociedad”. Peter F. Drucker, La Gerencia. Tareas, Responsabilidades y Prácticas.

- “Son los dirigentes de empresas quienes deben orientar a las empresas hacia los principios y valores éticos
específicos, llevar a cabo su implementación y ayudar a las empresas a preservar la conducta ética en el tiempo.
Estrictamente hablando, la “Responsabilidad” puede ser solamente aplicada a las personas, y no a cualquier
estructura o comunidad, dado que una institución, estructura o sociedad no son quienes ejecutan los actos
morales. Por lo tanto la RSE puede ser únicamente comprendida como la responsabilidad de todas las personas
involucradas en las empresas (es decir, todos los grupos de interés), comenzando con aquellos que ejercen la
autoridad, es decir, los dirigentes”. UNIAPAC, La Rentabilidad de los Valores.

- “En realidad la RSE es lo opuesto de una moda. Es parte de un proceso de evolución de la concepción misma de
la empresa privada en las últimas décadas. Este proceso está movilizado por poderosas demandas sociales. Las
mismas parten del reconocimiento de que la empresa privada es un motor esencial de la economía, y que sus
actividades deben ser promovidas y facilitadas pero que, justamente por eso, por su enorme incidencia en la vida
de los ciudadanos, tiene que ser considerada como una institución social con responsabilidades calificadas, y
debe autoconsiderarse de este modo”. Bernardo Kliksberg, Congreso Internacional de RSE, Universidad y
Desarrollo, UBA, Bs.As. 09/2006.

- “Cada vez son más los negocios que adoptan una gestión ética y responsable, que contemplan no sólo la
rentabilidad económica, sino también el cuidado del medio ambiente y el progreso social. Muchas son las
razones que respaldan esta afirmación. En términos generales, puede decirse que a través de estas acciones la
propia empresa se beneficia posicionándose a corto plazo con una imagen de reconocimiento y prestigio que le
permite competir y diferenciarse en el mercado”. Instituto Argentino de Responsabilidad Social Empresaria,
Paso a paso para PyMES.

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 - “La moderna economía de empresa comporta aspectos positivos, cuya raíz es la libertad de la persona, que se
expresa en el campo económico y en otros campos. En efecto, la economía es un sector de la múltiple actividad
humana y en ella, como en todos los demás campos, es tan válido el derecho a la libertad como el deber de
hacer uso responsable del mismo. Hay, además, diferencias específicas entre estas tendencias de la sociedad
moderna y las del pasado incluso reciente. Si en otros tiempos el factor decisivo de la producción era la tierra y
luego lo fue el capital, entendido como conjunto masivo de maquinaria y de bienes instrumentales, hoy día el
factor decisivo es cada vez más el hombre mismo, es decir, su capacidad de conocimiento, que se pone de
manifiesto mediante el saber científico, y su capacidad de organización solidaria, así como la de intuir y
satisfacer las necesidades de los demás”. Juan Pablo II, Carta Encíclica Centesimus Annus.

- “Organizaciones de todo el mundo, y sus partes interesadas, se están convirtiendo cada vez más conscientes de
la necesidad y los beneficios de un comportamiento socialmente responsable. El objetivo de la responsabilidad
social es contribuir al desarrollo sostenible. El rendimiento de una organización en relación con la sociedad en
que opera y su impacto sobre el medio ambiente se ha convertido en una parte fundamental de la medición de
su rendimiento global y su capacidad para seguir funcionando con eficacia. Esto es, en parte, un reflejo del
creciente reconocimiento de la necesidad de garantizar los ecosistemas sanos, la equidad social y la gobernanza
de la organización buena. A la larga, todas las actividades de las organizaciones dependen de la salud de los
ecosistemas del mundo. Las organizaciones están sujetos a un mayor escrutinio por parte de sus interlocutores”.
Descubriendo la ISO 26000, ISO.ORG.

Desarrollo / Índice de Gestión

El certamen se divide en Ejercicios Económicos en los cuales los estudiantes van tomando las decisiones que hacen a la
gestión de su empresa, donde cada ejercicio simula ser un trimestre de la vida real. Estas decisiones son enviadas al
equipo de profesores, quienes las vuelcan al programa de simulación SECGE©. Éste emite los resultados que luego son
enviados a los diferentes equipos. Estos resultados están compuestos por el Balance General o Balance Sheet, el Flujo de
Efectivo o Cash Flow, el Estado de Resultados o Income Statement, el Informe de Producción, el Informe de
Comercialización y el Informe de Inversión, y de esta forma, su nueva situación económica y financiera (Anexo “A”). Los
informes de las empresas se presentan tomando en cuenta las resoluciones técnicas de la Federación Argentina de
Consejos Profesionales de Ciencias Económicas.

Junto al informe confidencial de su empresa (Anexo “A”), también reciben el Informe del Mercado correspondiente a la
zona en la que están participando junto a otros nueve equipos (Anexo “B”). En éste, se incluyen informaciones como el
volumen total de producción, ventas totales del mercado y de cada competidor, el precio con que cada empresa
comercializó el producto en el ejercicio anterior y otras informaciones y variaciones, que le permiten a los alumnos tomar
nuevas decisiones para seguir dirigiendo su empresa.

Todas las empresas parten de una misma situación económica y deben lograr, mediante una adecuada toma de
decisiones, una mejor posición en el mercado. La o las empresas, según se establezca para cada etapa o ronda, que
gestione más adecuadamente los factores productivos y obtenga a largo plazo los mayores resultados
acumulados, ambos aspectos expresados en un índice de gestión, es la ganadora.

El índice de gestión de cada empresa está compuesto por cinco factores: Resultados Acumulados, Unidades
vendidas, Inversión en I&D, Inversión en RS y Capacidad de fábrica, todo medido al cierre del último ejercicio
económico de cada etapa o ronda.

El 50% del índice esta compuesto por los Resultados Acumulados y el otro 50% por los otros cuatro factores.

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 La empresa y el rol empresario

La capacidad de conocer oportunamente las necesidades de los demás hombres y el conjunto de los factores productivos
más apropiados para satisfacerlas, es una fuente importante de riqueza en una sociedad moderna.

Muchos bienes no pueden ser producidos de manera adecuada por un solo individuo, sino que exigen la colaboración de
muchos. Organizar ese esfuerzo productivo, programar su duración en el tiempo, procurar que corresponda de manera
positiva a las necesidades que debe satisfacer, asumiendo los riesgos necesarios, es una tarea fascinante que puede y
debe llevar adelante el empresario con su trabajo disciplinado y creativo, poniendo su espíritu emprendedor y su
capacidad de iniciativa.

El hombre crea comunidades de trabajo en una moderna economía de empresa, donde existe una justa función de los
beneficios que debe mirar el largo plazo y la existencia misma en el tiempo, de la empresa como comunidad de hombres.

Estas organizaciones desean lograr determinados objetivos, los cuales son alcanzados utilizando los recursos y
realizando actividades coordinadas y relacionadas entre sí; conociendo que el entorno que rodea a la empresa le impone
ciertas restricciones, pero también un ámbito de oportunidades donde ella es un agente social de suma importancia para
toda la sociedad. De este análisis se desprende la importancia social del dirigente empresario, de sus responsabilidades y
de sus roles en este mundo actual: un hombre positivo y emprendedor cuya acción tiene un sentido comunitario.

La toma de decisiones

Las personas deben tomar decisiones responsables y asumir los riesgos que ellas conllevan. En el mundo de la economía
sucede exactamente lo mismo. Tanto los consumidores como los empresarios, toman decisiones constantemente:
comprar algo o no comprarlo, comprarlo a este proveedor o a este otro, comprarlo ahora o después, etc.

Tomar una decisión siempre implica un riesgo por correr, ventajas y desventajas, entre las distintas opciones por elegir.
En muchas ocasiones habrá que buscar un equilibrio entre las ventajas y desventajas inmediatas, con las ventajas y
desventajas que probablemente ocurran en el futuro más lejano. ¿Existe un límite hasta dónde se pueda correr un riesgo
empresario? No se lo puede establecer de una forma uniforme para todas las empresas y para todos los momentos, pero
es claro que ninguna decisión debiera implicar un riesgo que ponga en juego la misma existencia de la empresa.
En variadas oportunidades, tomar una decisión de alto riesgo puede producir altos beneficios, si todo sucede como lo
espera la empresa. ¿Pero se puede estar seguro que todo va a suceder como uno lo supone, o es más prudente correr un
riesgo menor y de esta forma asegurarse la permanencia y capacidad competitiva de la empresa en el largo plazo?
Decidir no siempre es sencillo, pero gracias a que mujeres y hombres deciden invertir su tiempo, sus capacidades y su
capital en nuevos emprendimientos, la humanidad encuentra en ello una alternativa más de desarrollo.

En este entrenamiento computarizado de gestión de empresas se deben tomar en cada Ejercicio Económico, seis
decisiones:

• El precio de venta de su producto.

• La cantidad de unidades a producir.
• El gasto destinado a comercialización.
• Los gastos en innovación y desarrollo.
• La inversión en compra de bienes de uso.
• Lo asignado a Responsabilidad Social

Las tres primeras son de corto plazo y de aplicación inmediata, ésto significa que entran en vigencia en el mismo Ejercicio
Económico en que se deciden. En cambio, la compra de bienes de uso, los gastos en innovación y desarrollo y lo
destinado RS, buscan un horizonte de más largo plazo y tienen efecto en esta simulación, a partir del próximo ejercicio en
que se llevan a cabo las decisiones.

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Las empresas tienen que realizar la mejor combinación posible de sus decisiones, para poder generar una demanda que
absorba su producción sin acumular mercaderías no deseadas. Las unidades pedidas por el mercado deben tender a
coincidir con las unidades ofertadas por la compañía para lograr el máximo de eficiencia.

Los recursos son limitados y esta situación, lleva necesariamente a establecer prioridades para asignarlos. Este proceso
es de gran importancia y diferencia a un dirigente de otro, no sólo desde el punto de vista técnico, sino también, desde la
óptica de los valores que cada persona posee.

Si en un ejercicio determinado, las decisiones tomadas requirieren de fondos que superasen el saldo de la cuenta Caja y
Bancos, la compañía estará tomando fondos prestados al banco automáticamente. Si sobrase efectivo, entonces se
cancelará parte o toda la deuda con el banco.

Planificación de la producción

Habitualmente las personas no se sirven de los bienes en el mismo estado en el que la naturaleza los proporciona, sino
que los modifican o transforman para adaptarlos a las necesidades que se intentan satisfacer. Toda esta actividad se
conoce con el nombre de proceso productivo.

Al inicio del certamen, todas las empresas poseen una fábrica de igual capacidad, y a partir de las decisiones que vayan
tomando en Compra de Bienes de Uso, esa capacidad irá variando.

El costo de producir una unidad varía con el volumen de producción. A menor producción, el costo unitario es más alto. A
medida que la producción aumenta, el costo unitario va descendiendo hasta alcanzar su mínimo, cuando se utiliza el
90% de la capacidad productiva. Niveles de producción superiores al 90% vuelven a hacer crecer los costos unitarios.

A veces, se dan razones justificables que hacen que los empresarios decidan producir en un nivel de producción donde su
costo unitario de producción no sea el mínimo. Podría ser que una empresa esté teniendo una demanda muy alta de su
producto y esta razón le permita trasladar a sus precios de venta, el mayor costo de producción que está pagando, por
decidir producir en un nivel superior al 90% de su capacidad de fábrica. También importa en este punto el cálculo del
Beneficio Total: Ingresos Totales (Precio x Unidades Vendidas) – Costos Totales.

Ustedes pueden observar en la Matriz de Costos de Producción, los distintos valores que van teniendo los costos
unitarios, según sea el tamaño de su fábrica y según es el nivel de utilización de la capacidad productiva, al que decidan
trabajar en cada Ejercicio Económico.

Para poder financiar la producción se necesitan fondos, los cuales deben ser calculados. La cantidad de unidades a
producir multiplicada por el Costo Unitario de Producción (CUP), nos da como resultado el Costo Total de Producción
(CTP); que será la cantidad de dinero necesario para poder producir las unidades que deseábamos.

Todas las empresas pueden variar la capacidad productiva de la planta a través de la decisión Compra de Bienes de Uso.
Esta decisión, al igual que las decisiones de RS e Innovación y desarrollo, posee la particularidad de que siempre entra en
vigencia a partir del siguiente Ejercicio Económico que se decide.

En la Matriz de Costos de Producción podemos observar la relación que existe entre Inversión en Bienes de Uso y
Capacidad de fábrica en unidades. El aumento de la capacidad productiva nos permite incrementar la cantidad de
unidades a producir y de esa forma, también poder disminuir el Costo Unitario de Producción. Aquellas empresas que
logren vender más unidades, estarán logrando una mayor participación del mercado; con las significativas
consecuencias en la rentabilidad del negocio.

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Las maquinarias con las que cuenta la empresa sufre un desgaste o “depreciación” del 5% por Ejercicio Económico, de
manera que para seguir manteniendo la misma capacidad de producción, las empresas deben realizar una inversión en
Compra de Bienes de Uso de al menos ese desgaste que sufren las maquinarias. Si la empresa invierte menos que ese
desgaste, la capacidad productiva disminuirá y si lo hace por sobre ese monto de depreciación, entonces estará
aumentando su capacidad para el próximo período.

Matriz de costos

ANEXO "C" - MATRIZ DE COSTOS DE PRODUCCIÓN

TeamGol

CAPACIDAD DE NIVELES DE UTILIZACIÓN DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA

INVERSIÓN EN
FÁBRICA EN 10% 50% 60% 70% 75% 80% 85% 90% 95% 100%
BIENES DE USO
UNIDADES
COSTO UNITARIO DE PRODUCCIÓN
$ 2.000.000,00 4.000,00 2410,22 1606,81 1397,23 1270,21 1209,72 1152,11 1097,25 1045,00 1086,80 1130,27
$ 2.050.000,00 4.100,00 2368,05 1578,70 1372,78 1247,98 1188,55 1131,95 1078,05 1026,71 1067,78 1110,49
$ 2.100.000,00 4.200,00 2327,60 1551,73 1349,33 1226,66 1168,25 1112,62 1059,64 1009,18 1049,55 1091,53
$ 2.150.000,00 4.300,00 2288,81 1525,87 1326,84 1206,22 1148,78 1094,08 1041,98 992,36 1032,05 1073,33
$ 2.200.000,00 4.400,00 2251,55 1501,03 1305,24 1186,58 1130,08 1076,27 1025,02 976,21 1015,26 1055,87
$ 2.250.000,00 4.500,00 2215,74 1477,16 1284,49 1167,72 1112,11 1059,15 1008,71 960,68 999,11 1039,07
$ 2.300.000,00 4.600,00 2181,29 1454,19 1264,51 1149,55 1094,81 1042,68 993,03 945,74 983,57 1022,91
$ 2.350.000,00 4.700,00 2148,11 1432,07 1245,28 1132,07 1078,16 1026,82 977,92 931,35 968,60 1007,34
$ 2.400.000,00 4.800,00 2116,11 1410,74 1226,73 1115,21 1062,10 1011,52 963,35 917,48 954,18 992,35
$ 2.450.000,00 4.900,00 2085,27 1390,18 1208,85 1098,95 1046,62 996,78 949,31 904,10 940,26 977,87
$ 2.500.000,00 5.000,00 2055,44 1370,29 1191,56 1083,24 1031,66 982,53 935,74 891,18 926,83 963,90
$ 2.550.000,00 5.100,00 2026,67 1351,11 1174,88 1068,07 1017,21 968,77 922,64 878,70 913,85 950,40
$ 2.600.000,00 5.200,00 1998,83 1332,55 1158,74 1053,40 1003,24 955,47 909,97 866,64 901,31 937,36
$ 2.650.000,00 5.300,00 1971,93 1314,62 1143,15 1039,23 989,74 942,61 897,72 854,97 889,17 924,74
$ 2.700.000,00 5.400,00 1945,88 1297,25 1128,04 1025,49 976,66 930,15 885,86 843,68 877,43 912,53
$ 2.750.000,00 5.500,00 1920,66 1280,44 1113,43 1012,21 964,01 918,10 874,38 832,74 866,05 900,69
$ 2.800.000,00 5.600,00 1896,21 1264,14 1099,25 999,32 951,73 906,41 863,25 822,14 855,03 889,23
$ 2.850.000,00 5.700,00 1872,47 1248,31 1085,49 986,81 939,82 895,07 852,45 811,86 844,33 878,10
$ 2.900.000,00 5.800,00 1849,47 1232,98 1072,16 974,69 928,28 884,08 841,98 801,89 833,97 867,33
$ 2.950.000,00 5.900,00 1827,15 1218,10 1059,22 962,93 917,08 873,41 831,82 792,21 823,90 856,86
$ 3.000.000,00 6.000,00 1805,49 1203,66 1046,66 951,51 906,20 863,05 821,95 782,81 814,12 846,68
$ 3.050.000,00 6.100,00 1784,43 1189,62 1034,45 940,41 895,63 852,98 812,36 773,68 804,63 836,82
$ 3.100.000,00 6.200,00 1763,96 1175,97 1022,58 929,62 885,35 843,19 803,04 764,80 795,39 827,21
$ 3.150.000,00 6.300,00 1744,05 1162,70 1011,04 919,13 875,36 833,68 793,98 756,17 786,42 817,88
$ 3.200.000,00 6.400,00 1724,67 1149,78 999,81 908,92 865,64 824,42 785,16 747,77 777,68 808,79
$ 3.250.000,00 6.500,00 1705,82 1137,21 988,88 898,98 856,17 815,40 776,57 739,59 769,17 799,94

SECGE©

6
La rentabilidad

En el primer Ejercicio Económico, todas las empresas tienen la misma Situación Patrimonial, el mismo Estado de
Resultados y el mismo Estado de flujo de Efectivo. A partir de que toman las decisiones para el ejercicio dos y conocen los
resultados obtenidos, pueden empezar a observar los efectos de las decisiones tomadas en su empresa y en el mercado.
Es el momento de comenzar a analizar a las empresas competidoras de su zona, deducir algunas de las decisiones que
ellas han tomado y tratar de predecir qué decisiones estarán tomando para el futuro.

Al momento de tomar las decisiones para el Ejercicio Económico tres, el tamaño de las fábricas de los distintos equipos
dejó de ser el mismo y como consecuencia de ésto, ha variado la capacidad y los Costos Unitarios de Producción (CUP),
agregando elementos diferenciadores entre los equipos. Recordemos que en el ejercicio dos, todas las empresas eran del
mismo tamaño y ésto estaba definido, por la decisión que los organizadores habían tomado para todas las empresas, en
el Ejercicio Económico uno.

Como decíamos en la presentación de este programa, la Compra de Bienes de Uso, los gastos en Innovación y desarrollo
y lo destinado a RS, buscan un horizonte de más largo plazo y tienen efecto en esta simulación, a partir del próximo
ejercicio en que se llevarán a cabo las decisiones.

La decisión de RS es de suma importancia e incide en el comportamiento de toda la organización y su relación con

clientes, proveedores, inversores y la comunidad en general.

Hay que destacar el papel primordial que tiene el propio personal de la empresa en la política de RS, ya que sería muy
poco auténtico promover “hacia afuera de la organización” y no considerar en su justo valor al equipo humano que
comparte nuestro emprendimiento.

“Las empresas que valoran a sus empleados se valoran, en realidad, a sí mismas. Una empresa socialmente responsable
realiza acciones que van más allá del respeto de los derechos laborales”. Paso a paso para PyMES, Instituto Argentino de
Responsabilidad Social Empresaria.

Muchas veces se ha tratado de definir qué causas son las que más influyen en la rentabilidad de las empresas y es difícil
establecer una única regla que nos diga cuáles son, pero algunas ideas son de común acuerdo entre los hombres y
mujeres de negocios. El programa SECGE©, las tiene en cuenta al momento de procesar las decisiones y nos interesa
trasmitírselas para su capacitación, y para que tengan más elementos de análisis para conducir su empresa. Las más
importantes son las siguientes:

- Las empresas que logran una mayor participación en el mercado con respecto a sus competidores, suelen poseer
una ganancia más alta. Este punto se relaciona de una forma directa con la capacidad de fábrica, ya que si
poseen una fábrica pequeña en relación a otras fábricas del mercado, será imposible ofrecer y vender muchas
unidades.

- Las empresas que asignan mayor importancia a la Responsabilidad Social, irán logrando paulatinamente un
mejor posicionamiento en toda la comunidad en la que operan, obteniendo como resultado una preferencia por
parte de los clientes actuales y potenciales. “En la nueva y actual etapa, la de la RSE, se pide a las empresas:
buen gobierno corporativo, buena relación con su personal, juego limpio con el consumidor, preservación del
medio ambiente pero, junto a ello, compromiso social efectivo”. Bernardo Kliksberg, Congreso Internacional de
RSE, Universidad y Desarrollo, UBA, Bs.As. 09/2006.

- Lo destinado a Innovación y desarrollo busca mejorar la calidad de los productos de la empresa y tiene un efecto
permanente. Con esta decisión, la dirección estaría buscando un producto que satisfaga más plenamente las
verdaderas necesidades de los clientes, y de esta forma, aportamos un nuevo elemento para que nos elijan. Si a
este factor se le suma la alta participación en el mercado, los beneficios se potencian y la empresa lograría una
conveniente unión de liderazgo y tecnología.

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 - Los gastos en Comercialización deben conservar una relación lógica con el precio de venta y la cantidad de
unidades ofrecidas por la empresa al mercado. Si los gastos destinados a Comercialización son muy grandes,
puede ser que la cantidad demandada exceda a la cantidad ofrecida por la empresa en ese ejercicio, y de esta
forma se malgastan recursos que son deducidos del Estado de Resultados y disminuyen las utilidades de la
empresa. También puede suceder lo contrario, si los gastos destinados a Comercialización son muy pequeños con
relación al precio y a la cantidad de unidades ofertadas. Lo más conveniente es establecer un porcentaje más o
menos fijo con relación al Volumen de Ventas Proyectado. Supongamos que ustedes en un período determinado
ofrecen al mercado 1.000 unidades, a un precio de $99 cada unidad. En este caso el volumen de ventas esperado
es de 1.000 * $99 = $99.000. Si ustedes definieron para los gastos en Comercialización un porcentaje del 10%, lo
que habrá que hacer es: $99.000 * 10% = $9.900, y ésto será lo destinado a Comercialización. Si varían la
cantidad ofrecida y/o el precio de venta, cambiará lo destinado a gastos de Comercialización. Algunos estudios
realizados aconsejan, en condiciones normales, destinar entre el 6% y el 12%, pero siempre se debe analizar muy
detenidamente la situación particular de cada empresa y del mercado en que opera, para establecer el
porcentaje que podrá ir variando en los distintos Ejercicios.

- Todos nuestros potenciales clientes, al momento de decidir a quién comprar, tendrán en cuenta la relación que
existe entre precio, calidad de un producto y servicio, y además se verán influidos por la publicidad que estén
realizando las distintas empresas del mercado. No podemos en este momento dejar de pensar en lo que significa
para una organización poseer una Ventaja Competitiva: atributo o característica que le permite a una empresa
ser preferida por los consumidores.

Cada vez que las empresas reciban el informe confidencial de su compañía y el informe del mercado, estarán al final de
un período y al comienzo de uno nuevo, donde las oportunidades de mejorar las decisiones anteriores son muy grandes.
Nuevamente se deben tomar seis decisiones que deben estar relacionadas con la nueva situación de su empresa y del
mercado.

Tablero de comando y planificación de escenarios

Para tomar las decisiones, es necesario contar con una buena información. Ésta la tenemos que poder visualizar de una
forma clara, de tal manera, que nos permita comparar datos de nuestra propia empresa con las empresas competidoras.

Una posibilidad que hoy se nos brinda es el Tablero de Comando, que consiste en una herramienta visual y gráfica, en la
que se calculan, controlan y utilizan indicadores de gestión, con el fin de tomar mejores decisiones en forma anticipada.
Este punto esta estrechamente ligado a la proyección o construcción de escenarios futuros.

Construir un escenario futuro, significa pensar una situación posible que vaya ocurrir y expresar contablemente sus
resultados. En nuestra simulación podría plantearse así: una empresa ofrecerá a la venta en el próximo ejercicio
económico 1.000 unidades, las cuales irán acompañadas del resto de las decisiones. Imaginemos tres situaciones
posibles y expresemos sus consecuencias: que se vendan el 100% de las unidades, el 75% y el 50%. ¿Cuál será la situación
en la que quedará nuestra empresa si se da alguna de las tres situaciones o posiciones similares? El punto de partida es
comenzar a construir distintos Estados de Resultados para cada una de esas situaciones.

Todos ustedes pueden diseñar su propio tablero de comando y establecer que información es la más conveniente para la
buena gestión de su empresa. Lo más habitual es utilizar herramientas informáticas que nos son de gran ayuda y
precisión.

Teniendo siempre a la vista la información que consideramos más relevante o útil para poder tomar decisiones hacia el
nuevo período que vamos a comenzar, siempre es recomendable la planificación de escenarios para poder imaginar y
prever lo que vaya a suceder en el futuro, y de esta manera, estar mejor preparados para adaptarnos a las nuevas
situaciones.

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Anexo “A”: Informe de la empresa

ANEXO "A" - INFORME DE LA EMPRESA TeamGol

EJERCICIO ECONÓMICO 1
BALANCE GENERAL / BALANCE SHEET
Activo / Assets Decisiones del Ejercicio
Activo Corriente / Current Assets
Caja y Bancos / Cash and Banks 4.826.566,50 Precio de venta 1.490,00
Inversiones / Investments 0,00 Unidades a producir 3.600,00
Bienes de Cambio / Inventory 52.250,00 Gastos de comercialización 510.000,00
Total del Activo Corriente / T. Current Assets 4.878.816,50 Compra de bienes de uso 250.000,00
Activo no Corriente / No Current Assets Innovación y desarrollo 50.000,00
Bienes de Uso / Fixed Assets 2.150.000,00 Responsabilidad Social 10.000,00
Total del Activo no Corriente / T. No C. Assets 2.150.000,00
Total del Activo / Total Assets 7.028.816,50 Informe de Producción
Pasivo / Liabilities
Pasivo Corriente / Current Liabilities
Préstamos / Loans 2.082.000,00 Capacidad de fábrica 4.000,00
Total del Pasivo / Total Liabilities 2.082.000,00 Unidades producidas 3.600,00
Patrimonio Neto / Net Patrimony Costo unitario de producción 1.045,00
Capital / Capital 4.500.000,00 Costo total de producción 3.762.000,00
Resultados Acumulados / Retained Earnings 446.816,50 Unidades en inventario 50,00
Total del Patrimonio Neto / T. Net Patrimony 4.946.816,50 Costo unitario de M.Vend. 1.045,00

Total del P.Neto+Pasivo/T. Net Patrimony+Liab. 7.028.816,50

FLUJO DE EFECTIVO / CASH FLOW Informe de Comercialización

Caja y Bancos al inicio / Initial Cash and Banks 2.500.000,00 Unidades ofertadas 3.600,00
Resultado Neto / Net Income or Loss 446.816,50 Unidades pedidas 3.550,00
Depreciación / Depreciation 100.000,00 Unidades vendidas 3.550,00
Compra de Bienes de Uso /Increase in fixed assets -250.000,00 Unidades sin poder atender 0,00
Variación de Bs.de Cambio/ Variation of Inventory -52.250,00 Precio óptimo 1.468,00
Variación de Préstamos-Inversiones/V.Loans-Inv. 2.082.000,00
Caja y Bcos. al cierre/ Closing Cash and Banks 4.826.566,50

ESTADO DE RESULTADOS / INCOME STATEMENT Informe de Inversión

Ventas Brutas / Gross Sales 5.289.500,00 Bienes de uso al inicio 2.000.000,00

Costo de mercaderías vend./ Cost of goods sold -3.709.750,00 Depreciación -100.000,00
Resultado Bruto / Gross Result 1.579.750,00 Compra de bienes de uso 250.000,00
Gastos de comercialización/Commercial Expenses -510.000,00 Bienes de uso al cierre 2.150.000,00
Depreciación / Depreciation -100.000,00 Próxima cap. de fábrica 4.300,00
Innovación y Desarrollo / Innovation & Development -50.000,00
Responsabilidad Social / Social Responsibility -10.000,00
Auditoría / Auditing 0,00
Gastos de inventario / Inventory Expenses -2.500,00
Resultados financieros / Financial Results -219.840,00
Resultado antes de Imp. / Result before tax 687.410,00
Impuesto a las Ganancias / Income tax expense -240.593,50
Resultado Neto / Net Income or Loss 446.816,50 SECGE©

9
Activo / Assets

Caja y Bancos / Cash and Banks: Expresa el dinero que dispone la empresa a la fecha.

Inversiones / Investments: Serán las inversiones financieras que resulten luego de haber cancelado el pasivo. Es
importante recordar que es el propio programa el encargado de realizar las inversiones y que sólo existirán en la medida
que se haya cancelado la deuda con las entidades financieras.

Bienes de Cambio / Inventory / Exchangeable goods: Representa las mercaderías en existencia a la fecha y están
valuadas a Costo promedio ponderado.

Bienes de Uso / Fixed Assets o Estate: Nos muestra el valor de los Bienes de Uso a la fecha de cierre del ejercicio
económico y siempre coincide con la información suministrada en el Informe de Inversión. En éste, podemos observar los
Bienes de Uso que la empresa poseía al comienzo del período, menos la amortización del 5% que sufren las maquinarias
de la fábrica en cada Ejercicio Económico, más la Inversión en Bienes de Uso que decidió la compañía; como resultado
obtenemos los Bienes de Uso que la empresa posee al final del Ejercicio Económico actual y que la prepara para
comenzar el próximo ejercicio. Una información adicional nos dice la cantidad máxima que la empresa podrá producir en
el nuevo período, a partir de su nueva capacidad de fábrica.

Pasivo / Liabilities

Préstamos / Loans: nos informa la deuda que posee la empresa con las entidades financieras. En el reglamento de la
olimpíada se establecerá el límite máximo de endeudamiento a que pueden llegar las empresas, este límite es igual para
todas las compañías.

Patrimonio Neto / Net Patrimony

Capital / Capital / Capital Common Stock: representa los aportes de los socios.

Resultados Acumulados / Retained Earnings: expresan los resultados que se van dando en los distintos Ejercicios
Económicos y que se agrupan en esta cuenta de forma acumulada.

Estado de Resultados / Income Statement

Ventas Brutas / Gross Sales: es el resultado de las unidades vendidas por el precio de venta que estableció la empresa
para ese período. Las unidades vendidas están enunciadas en el Informe de comercialización.

Costo de mercaderías vendidas (CMV) / Cost of goods sold: es el resultado de las unidades vendidas por el Costo
unitario de mercaderías vendidas, este costo, está calculado bajo Costo Promedio Ponderado.

Resultado Bruto / Gross Result: es el resultado de restarle a Ventas Brutas el CMV.

Gastos de comercialización / Commercial Expenses: es la decisión que tomó la empresa para este rubro.

Depreciación / Depreciation: surge de aplicar una tasa del 5% sobre los Bienes de Uso que posee la empresa en el
Ejercicio Económico que se está desarrollando.

Innovación y Desarrollo / Innovation & Development: es la decisión que tomó la empresa para este rubro.

Responsabilidad Social / Social Responsibility: es el importe de la decisión que tomó la empresa para este rubro y busca
desarrollar todas las capacidades con que cuenta la organización, a partir del Ejercicio Económico siguiente a que se
decide.

10
Auditoría / Auditing Expenses: es un rubro reservado para incorporar ingresos o egresos que sean necesarios para
ajustar alguna diferencia.

Gastos de inventario / Inventory Expenses: sucede habitualmente que las empresas no venden todas las unidades de
mercaderías que ofrecen al mercado en un período determinado, esta situación genera un inventario o stock de
mercaderías con las unidades no vendidas, las cuales se sumarán a la próxima producción y serán ofrecidas al mercado
en el próximo Ejercicio Económico. El mantenimiento de mercaderías en stock genera un gasto que la empresa debe
tener en cuenta al momento de definir sus decisiones, un nivel muy alto de mercaderías tendrá un gasto de
mantenimiento mayor que disminuirá las utilidades de la empresa. El valor unitario de mantener cada unidad que queda
en inventario es informada en el reglamento de la olimpíada.

Resultados financieros / Financial Results: pueden ser negativos o positivos. Los primeros se dan como resultado de la
financiación que obtiene la empresa en el mercado bancario, y los segundos son resultado de las Inversiones que se
realicen. Todas las empresas parten de una situación de endeudamiento idéntica y según la gestión que se lleve a cabo,
irán aumentando su deuda o disminuyéndola hasta cancelarla y realizar Inversiones financieras. El programa SECGE©
calcula automáticamente todas estas operaciones. Las tasas de interés que cobran los bancos por los préstamos que
toman las empresas y las que pagan por las Inversiones que se realicen, son informadas en el reglamento.
No debe verse al endeudamiento como algo negativo, al comienzo del certamen es necesario para lograr un grado de
inversión que le permita a la empresa desarrollar sus estrategias mirando el largo plazo.

Resultados antes del impuesto / Result before tax: es el resultado que obtiene la empresa en el Ejercicio Económico que
se acaba de desarrollar, antes de calcular el impuesto a las ganancias.

Impuesto a las ganancias / Income tax expense: es una tasa que se aplica a las ganancias de la empresa y se informa en
el reglamento, el importe determinado es girado al organismo oficial correspondiente.

Resultado Neto / Net Income or Loss / Net Result: es el resultado definitivo que obtiene la empresa al finalizar un
Ejercicio Económico. La acumulación de los distintos resultados netos de cada ejercicio nos da los resultados
acumulados.

Informe de Comercialización / Marketing report

Precio óptimo / Optimal price: Indica cuál hubiera sido el precio de venta más conveniente para la empresa en el
período que acaba de terminar. A ese precio, no les hubieran quedado unidades en inventario ni les habrían pedido
unidades de más (Unidades sin poder atender), o sea, que la Unidades Pedidas hubieran sido exactamente iguales a las
Unidades Ofertadas.

Deben tener en cuenta que es una información con respecto al período ya concluído y en las circuntancias en que se llevó
adelante, conservando exactamente igual todas las otras decisiones que habían tomado.

Si han quedado unidades en inventario, el precio óptimo será menor al establecido por la empresa al tomar las
decisiones; a su vez, si tienen unidades sin poder atender, el precio óptimo será mayor al establecido por ustedes al
tomar las decisiones.

11
Anexo “B”: Informe del mercado

ANEXO "B" - INFORME DEL MERCADO - EJERCICIO ECONÓMICO 1 - SECGE©

Índice de Gestión 10,00000000 10,00000000 10,00000000 10,00000000 10,00000000 10,00000000 10,00000000 10,00000000 10,00000000 10,00000000
Informe por Empresa 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00 8,00 9,00 10,00

Ventas 5.289.500,00 5.289.500,00 5.289.500,00 5.289.500,00 5.289.500,00 5.289.500,00 5.289.500,00 5.289.500,00 5.289.500,00 5.289.500,00

Precio 1.490,00 1.490,00 1.490,00 1.490,00 1.490,00 1.490,00 1.490,00 1.490,00 1.490,00 1.490,00

Unidades Vendidas 3.550,00 3.550,00 3.550,00 3.550,00 3.550,00 3.550,00 3.550,00 3.550,00 3.550,00 3.550,00

Participación en el Mercado 10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00%

Resultado Neto 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50

Resultados Acumulados 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50 446.816,50

Informe Total del Mercado Ejercicio anterior Ejercicio actual Variación % Proyección

Unidades Producidas 0 36.000 0,00% 38.700

Unidades Pedidas 0 35.500 0,00% 41.000

Unidades Vendidas 0 35.500 0,00% 39.200

Unidades en Inventario 0 500 0,00% 0

Capacidad productiva disponible 0 40.000 0,00% 43.000

SECGE©

En el Anexo “B” Informe del Mercado, podemos observar distintos datos que nos permiten analizar algunas de las
variables de nuestros competidores, y que nos influyen como un factor del entorno. Este informe, nos llega junto con el
Anexo “A” al terminar cada Ejercicio Económico y es de mucha utilidad para tomar las decisiones del próximo período. El
cuadro que mostramos en este caso, se refiere al Ejercicio Económico uno, y por lo tanto, la información es igual para
todas las empresas. A partir del Ejercicio Económico 2, la información estará dada por lo sucedido como consecuencia de
la toma de decisiones.

Informe por empresa: la información está clasificada por empresa y donde ahora se lee 1,2,..., figurará el nombre de
cada una de las 10 empresas que forman una misma zona

Ventas: nos indica las ventas que tuvo cada una de las empresas en el último período desarrollado.

Precio: podemos observar a qué precio comercializó su producto cada una de las empresas.

Unidades vendidas: es la cantidad de unidades que vendió la empresa correspondiente.

Participación en el mercado: según la cantidad de unidades que haya vendido la empresa en el período en cuestión, será
la participación en el mercado que esté teniendo.

Resultado Neto: es la ganancia o pérdida que obtuvo la empresa en el último Ejercicio Económico.

12
Resultados acumulados: es la acumulación de los distintos resultados netos obtenidos por la empresa al cabo de los
Ejercicios Económicos.

La información que se puede observar en el segundo cuadro del Anexo “B”, está clasificada ya no por empresa sino por el
mercado en su conjunto, y es muy útil para construir escenarios futuros teniendo en cuenta la tendencia que se observa
al comparar los últimos dos Ejercicios Económicos que se han desarrollado. En la primera columna observamos lo
sucedido en el período anterior al último que se tomaron las decisiones, en la segunda columna, podemos ver lo que
acaba de suceder en el último Ejercicio Económico que se desarrolló. La tercer columna nos informa en valores
porcentuales la variación que va teniendo cada ítem y puede ser, según sea el caso, positiva o negativa. En este ejemplo
particular, no se encuentran valores de ejercicio anterior ni de variación, debido a que se refiere al primer Ejercicio
Económico. Por último, vemos las proyecciones estimadas que se esperan para el próximo período. Es claro que son
“estimadas”, y como tales, tendrán un margen de diferencia con lo que vaya a suceder en los distintos mercados.

Unidades producidas: indica la cantidad de unidades que produjeron todas las empresas de una misma zona en un
mismo ejercicio.

Unidades pedidas: es la cantidad total de unidades que el mercado demandó al conjunto de las empresas.

Unidades vendidas: es la cantidad total de unidades que las empresas vendieron en el mercado. Este valor puede que
sea o no, igual a las unidades pedidas. No es igual cuando la demanda del producto es mayor que la cantidad de
unidades que ofrecen las empresas, y esta información es relevante para observar un mercado de demanda creciente.

Unidades en inventario: indica las unidades totales que van quedando sin venderse en el conjunto de las empresas.

Capacidad productiva disponible: informa la capacidad máxima de producción que tuvo y se estima podría tener la zona
o mercado en cuestión, si se hubiesen utilizado sus fábricas al 100%.

Ejercitación: “El líder debe capacitar a su institución para prever la tormenta, capearla y, de hecho, adelantársele”.
Dirección de Instituciones sin fines de lucro, Peter F. Drucker, Ed. El Ateneo.

1) El Ejercicio Económico 1 que figura en este Manual y que se titula Anexo A Informe de la Empresa, ¿es el mismo para
todos los equipos?
R: Si, a partir del cual deben tomar las decisiones del Ejercicio Económico 2.

2) ¿Cuánto tiempo simula ser cada Ejercicio Económico?

R: Un trimestre.

3) ¿Cuántas decisiones se deben tomar en cada período?

R: Seis: Precio de Venta, Unidades a Producir, Gastos de Comercialización, Compra de Bienes de Uso, Innovación y
Desarrollo y Responsabilidad Social.

4) De las seis decisiones que se deben tomar en cada ejercicio económico, ¿en cuáles los resultados se observan a partir
del próximo ejercicio?
R: En los casos de Compra de Bienes de Uso, Innovación y Desarrollo y Responsabilidad Social, las decisiones son
tomadas en un ejercicio (por ejemplo el 2), pero los resultados se manifiestan en el próximo ejercicio (el 3).

5) ¿Cuáles decisiones requieren de efectivo para poder llevarse a cabo?

R: Cantidad de unidades a producir (esta decisión implica un Costo Total de Producción, que es el resultado de
multiplicar: unidades a producir *costo unitario de producción), Gastos de Comercialización, Compra de Bienes de Uso,
Innovación y desarrollo y RS, requieren de dinero para poder llevarse a cabo. No se necesitan fondos para fijar el precio
del producto.

13
6) Según el Anexo A que figura en este manual y que es la idéntica situación inicial para todas las empresas del
Certamen, ¿cuánto es lo máximo que se podrá producir en el Ejercicio 2?
R: Si observamos el Anexo A que figura en este manual, en el título Informe de Inversión, próxima capacidad de fábrica,
encontramos la información que buscamos: 4.300 unidades.

7) ¿Siempre dispondremos de la información que nos indique nuestra próxima capacidad de fábrica?
R: Correcto, al finalizar cada Ejercicio Económico todos los equipos reciben el Anexo A de su empresa, donde siempre
figurará la próxima capacidad de fábrica.

8) De acuerdo con el Anexo A que figura en este manual todas las empresas tienen invertido en Bienes de Uso un valor
de 2.150.000,00, lo que les da una capacidad máxima de producción de 4.300 unidades para el Ejercicio Económico 2,
¿cuánto hay que invertir si se desea mantener la misma capacidad productiva para el Ejercicio Económico 3?
R: Todas las empresas sufren un desgaste de sus maquinarias del 5% trimestral. Si se desea mantener la misma
capacidad productiva, lo que debemos hacer es invertir el 5% de nuestros actuales Bienes de Uso. En nuestro ejemplo:
2.150.000,00*0,05: 107.500,00

9) Si una empresa en el Ejercicio Económico 2 invierte en Compra de Bienes de Uso $257.500,00, ¿qué capacidad de
fábrica tendrá y cuándo va a poder disponer de esa capacidad?
R: Tendrá una capacidad de fábrica de 4.600 unidades y podrá disponer de ella en el Ej. 3.

10) Si se quisiera aumentar la capacidad máxima de fábrica a 4.700 unidades, ¿cuánto habría que invertir?
R: Habría que invertir 307.500,00. Este valor surge de tener presente la depreciación que sufren las maquinas por
trimestre, más la ampliación real que se necesita para poder producir dicha cantidad de unidades: 107.500,00 +
200.000,00 según lo que podemos apreciar en la Matriz de Costos que figuran en este manual.

11) ¿Y si se quisiera ampliar la fábrica a 4.800 unidades?

R: En este caso habría que invertir 107.500,00 + 250.000,00: 357.500,00

12) Si en determinado período una empresa posee una inversión en Bienes de Uso de 2.150.000,00 (como sucede con
todas las empresas del certamen en el Ejercicio Económico 2) y desea trabajar al 90% de su capacidad productiva, ¿cuál
será su costo unitario de producción?
R: El costo unitario de producción será de 992,36 teniendo en cuenta la Matriz de Costos de Producción que figura en
este manual.

13) En el caso planteado en la situación anterior, ¿cuál será el costo total de producción?
R: Una inversión en Bienes de Uso de 2.150.000,00 nos permite una capacidad máxima de producción de 4.300 unidades;
si se desea trabajar al 90% de la capacidad de fábrica se estarán produciendo 3.870 unidades, donde cada una tendrá un
costo unitario de producción de 992,36. Entonces, el costo total de producción será igual a: 3.870*992,36: 3.840.433,20

14) Si en cambio se decide trabajar al 100% de la capacidad productiva, ¿cuáles serán los costos unitario y total de
producción?
R: Si se desea trabajar al 100% de la capacidad de fábrica se estarán produciendo 4.300 unidades a 1.073,33 cada una,
por lo tanto el costo total de producción será igual a: 4.300*1.073,33: 4.615.319,00

15) Supongamos que después de algunos Ejercicios Económicos y como resultado de las decisiones tomadas en Compra
de Bs. de Uso, una empresa posee una inversión de 2.800.00,00 y por lo tanto, una capacidad máxima de producción de
5.600 unidades. Ahora bien, si decide trabajar al 90% de su capacidad, ¿cuáles serán los costos unitario y total de
producción?
R: El costo unitario de producción será de 822,14 y el costo total de producción será:
5.600*0,90: 5.040*822,14: 4.143.585,60

16) Suponiendo que una empresa en un determinado ejercicio económico no tenía unidades en inventario y produjo
4.500 unidades, de las cuales vendió el 80%. Si en el próximo ejercicio produce 5.000, ¿cuántas unidades ofrecerá al

14
mercado en este último período?
R: Si de las 4.500 unidades que produjo en el ejercicio en cuestión, vendió el 80%, quiere decir que vendió 3.600 unidades
y le quedaron 900 unidades en inventario, que automáticamente el programa SECGE© las va a ofrecer al mercado en el
próximo ejercicio económico. Si en el nuevo ejercicio produce 5.000 unidades y tiene en stock 900 del ejercicio anterior,
ofrecerá: 5.900 unidades.

17) Supongamos que una empresa en el Ejercicio Económico 2, invierte en Compra de Bienes de Uso 400.000,00 (lo
máximo que permite el reglamento para la primera ronda y que figura en este manual), ¿cuál será su capacidad de
fábrica en el Ej. Ec. 3?
R: La relación que existe entre las inversiones en Bienes de Uso y la capacidad de fábrica, la podemos observar en las dos
primeras columnas de la Matriz de Costos, siendo de 500,00.
Al invertir 400.000,00 en el Ej. Ec. 2, se dispondrá de una capacidad de fábrica de 4.885 unidades en el Ej. Ec. 3, ¿por
qué?: 2.150.000 (Bs. de Uso en el ej. 2) – 107.500,00 (depreciación del 5%) + 400.000,00 (inversión que se está
realizando): 2.442.500,00 serán los Bs. de Uso de que se dispondrán en el Ej. Ec. 3, por lo tanto y teniendo en cuenta el
primer párrafo de esta respuesta: 2.442.500,00/500: 4.885 unidades.

18) Si este último u otro valor no está establecido en la Matriz de Costos, ¿cómo saber qué costos unitarios
corresponden?
R: Para estos casos, el programa SECGE© tomará los costos que corresponden a la capacidad de fábrica más próxima
establecida en la Matriz de Costos. Por ejemplo, para una capacidad de 4.885 unidades, se tomarán todos los costos
correspondientes a una capacidad de 4.900 unidades; para una capacidad de 4.851 unidades, se tomarán todos los
costos correspondientes a una capacidad de 4.900 unidades; para una capacidad de 4.850 unidades, se tomarán todos
los costos correspondientes a una capacidad de 4.800 unidades.

19) Para ejemplificar la respuesta anterior, ¿podríamos ver qué valores se corresponden con la Matriz de Costos?
R: Si se tiene una capacidad de fábrica de 4.885 unidades y se decide trabajar al 100%, el costo unitario será de: 977,87
Si se tiene una capacidad de fábrica de 4.851 unidades y se decide trabajar al 100%, el costo unitario será de: 977,87
Si se tiene una capacidad de fábrica de 4.850 unidades y se decide trabajar al 100%, el costo unitario será de: 992,35

20) De acuerdo con el Anexo A que figura en este manual, podemos ver que los Préstamos en el Ejercicio Económico 1
son de 2.082.000,00 para todas las empresas y según lo establecido en el reglamento de esta primera ronda del
certamen, la tasa de interés básica que cobran los bancos es del 24% anual hasta deudas de $500.000,00 y del 48%
anual por los fondos excedentes a este último valor, ¿cómo se determinaron los Resultados Financieros que podemos
observar dentro del Estado de Resultados del Anexo A?
R: Considerando que cada Ejercicio Económico representa un trimestre para la empresa y que las tasas de interés están
expresadas anualmente, el interés que se deberá pagar es igual a: 500.000,00*0,06 + 1.582.000,00*0,12:
30.000,00 + 189.840,00: 219.840,00. Valor igual al que figura en los Resultados Financieros del Anexo A.

21) ¿Cuánto se debería pagar de intereses si la deuda fuese de 1.100.000,00?

R: Ya vimos que los préstamos hasta el valor de 500.000,00 pagarán una tasa anual básica del 24% y el excedente a este
valor estarán grabados a una tasa que es el doble de la tasa anual básica, por lo tanto, el interés será:
500.000,00*0,06 +600.000,00*0,12: 30.000,00 +72.000,00: 102.000,00

22) ¿Cuánto se debería pagar de intereses si la deuda fuese de 450.000,00?

R: 450.000*0,06: 27.000,00

23) Suponiendo que una empresa toma las siguientes decisiones en el Ejercicio Económico 2:
Precio: 1.470,00
Unidades a producir: 3.870 unidades
Gastos de comercialización: 570.000,00
Compra de Bienes de Uso: 357.500,00
Innovación y Desarrollo: $0,00
RSE: 10.000,00
¿Cuál será el importe de Préstamos al cierre de dicho Ejercicio Económico?

15
 R: Lo primero que se debe determinar es la cantidad de dinero que se necesita para tomar estas decisiones, y para poder
hacerlo, antes que nada se debe determinar el Costo Total de Producción, que resulta de multiplicar el costo unitario de
producción (extraído de la matriz de costos de producción) por la cantidad de unidades a producir. Para éste supuesto:
3.870*992,36: 3.840.433,20
Ahora sí podemos calcular el dinero necesario para llevar adelante estas decisiones:
3.840.433,20+570.000,00+357.500,00+10.000,00: 4.777.933,20. Este es el importe del costo total de las decisiones y es
inferior al que figura en Caja y Bancos al cierre del Ej. 1 en el Anexo A de este manual.
Veamos: 4.826.566,50 - 4.777.933,20: 48.633,30 es el dinero sobrante en este modelo de decisiones, que
automáticamente pasarán a cancelar parte de los préstamos, que serán: 2.082.000,00 - 48.633,30: 2.033.366,70

24) Veamos otro ejemplo: si las decisiones fuesen las siguientes para el Ejercicio Económico 2, ¿Cuál será el importe de
Préstamos al cierre de dicho Ejercicio Económico?

Precio: 1.470,00
Unidades a producir: 3.870 unidades
Gastos de comercialización: 570.000,00
Compra de Bienes de Uso: 107.500,00 (En este caso, sólo se invierte la depreciación y por lo tanto se mantiene la misma
capacidad de fábrica para el próximo período)
Innovación y Desarrollo: $0,00
RSE: 10.000,00

R: Costo Total de Producción: 3.870*992,36: 3.840.433,20

Ahora calculamos el dinero necesario para llevar adelante estas decisiones:
3.840.433,20+570.000,00+107.500,00+10.000,00: 4.527.933,20. Este es el importe del costo total de las decisiones y es
inferior al que figura en Caja y Bancos al cierre del Ej. 1 en el Anexo A de este manual.
Veamos: 4.826.566,50 - 4.527.933,20: 298.633,30 es el dinero sobrante en este modelo de decisiones, que
automáticamente pasarán a cancelar parte de los préstamos, que serán: 2.082.000,00 - 298.633,30: 1.783.366,70

25) Según los ejemplos de las dos preguntas anteriores y pensando más modelos alternativos de decisiones que se
podrían tomar en el Ejercicio Económico 2, ¿los préstamos varían según las decisiones que tomamos?
R: Correcto. Nuestro consejo es que se animen a tomar decisiones que impliquen una apuesta al crecimiento.
Ya vendrán otros períodos donde aumente el Flujo de Efectivo y las deudas no sólo diminuirán, sino también, se
cancelarán y se podrán realizar inversiones financieras.

26) El tema de calcular el valor de los préstamos suele generar algunos inconvenientes a los participantes y por eso
insistimos con los ejemplos:

a) Tomemos todos los mismos datos de la pregunta 24 pero supongamos que en Caja y Bancos en cambio de haber
4.826.566,50 hay 5.000.000,00. ¿Cómo sería el cálculo? ¿A cuánto ascenderían los préstamos?
R: Según calculamos en la pregunta 24, el dinero necesario para tomar las decisiones era 4.527.933,20. Ahora bien:
Veamos: 5.000.000,00 - 4.527.933,20: 472.066,80 es el dinero sobrante en este modelo de decisiones, que
automáticamente pasarán a cancelar parte de los préstamos, que serán: 2.082.000,00 - 472.066,80: 1.609.933,20

b) Tomemos todos los mismos datos de la pregunta 24 pero supongamos que en Caja y Bancos en cambio de haber
4.826.566,50 hay 4.000.000,00. ¿Cómo sería el cálculo? ¿A cuánto ascenderían los préstamos?
R: Según calculamos en la pregunta 24, el dinero necesario para tomar las decisiones era 4.527.933,20. Ahora bien:
Veamos: 4.000.000,00 - 4.527.933,20: -527.933,20 es el dinero faltante luego de tomar las decisiones, que
automáticamente pasarán a formar parte de los nuevos préstamos, que serán: 2.082.000,00 + 527.933,20: 2.609.933,20

27) Tomando las respuestas de las preguntas 23, 24, 25 y 26, ¿se puede afirmar lo siguiente?:
-Si el dinero necesario para tomar las decisiones es mayor que el existente en Caja y Bancos, los Préstamos crecerán.
-Si el dinero necesario para tomar las decisiones es menor que el existente en Caja y Bancos, los Préstamos serán
cancelados en forma parcial o total, e incluso, se podrá realizar una Inversión a Plazo Fijo.
R: Las dos afirmaciones son correctas.

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28) Por lo visto en las preguntas 23, 24, 25 y 26, ¿el programa SECGE© calcula automáticamente el valor de Préstamos o
el de Inversiones y no es necesario para los participantes indicar que se cancelen las deudas o que se realicen inversiones
financieras?
R: Correcto, si la empresa necesita fondos adicionales para poder tomar las nuevas decisiones o por el contrario, surge
un sobrante de fondos, el programa SECGE© le solicita el dinero al banco o cancela parcialmente o totalmente la deuda
y realiza una Inversión a Plazo fijo, según corresponda.

29) Al final de cada etapa o ronda del certamen, ¿es necesario haber cancelado toda la deuda con los bancos?
R: Correcto, ninguna empresa podrá pasar a la siguiente etapa del juego (segunda ronda, semifinal y final), si al cierre
del último Ejercicio Económico posee deuda con los bancos. Aquí es importante tener presente que al cierre del último
período de una etapa o ronda, también se considerarán para cancelar las deudas, el dinero que la empresa vaya a
tener en Caja y Bancos al cierre de ese último ejercicio, lo que favorece significativamente a la empresa.

30) Quiere decir que si una empresa tiene un índice de gestión mayor que todos sus competidores al final de una etapa,
pero no ha cancelado todos sus préstamos, ¿no podrá pasar a la siguiente ronda?
R: Correcto, las empresas deben planificar su endeudamiento teniendo muy en cuenta cuantos Ejercicios Económicos
tiene cada etapa o ronda y la capacidad que tendrán de poder cancelar sus pasivos.

31) En las preguntas 23, 24, 25 y 26, vemos ejemplos de distintas decisiones y el correspondiente valor que tendrán los
Préstamos o las Inversiones según cada caso. ¿Por qué no se habla de las ventas que se vayan a realizar en el período en
qué estamos tomando las decisiones? ¿No importan para calcular los Préstamos o las Inversiones?
R: Aquí es muy importante detenerse y analizar los distintos momentos en que suceden los hechos. Las decisiones se
toman al comienzo de un Ejercicio Económico y, las ventas y su correspondiente cobranza, estarán realizadas al cierre del
período: dos momentos distintos, con 90 días de diferencia, ya que en esta simulación cada Ejercicio Económico
representa un trimestre en la vida de la empresa. Conclusión 1: al momento de tomar las decisiones, debemos
considerar el dinero que tenemos en Caja y Bancos actualmente, no el que proyectamos tener dentro de 90 días, éste,
todavía no lo tenemos disponible y por lo tanto, no lo podremos utilizar hasta recién el comienzo del próximo período.
Conclusión 2: el dinero en Caja y Bancos al cierre del Ej. 1, es igual al dinero en Caja y Bancos al inicio del Ej. 2; el dinero
en Caja y Bancos al cierre del Ej. 2, es igual al dinero en Caja y Bancos al inicio del Ej. 3; y así sucesivamente.

32) Según lo explicado anteriormente, ¿es correcto decir que cada equipo puede calcular con total exactitud el valor que
tendrán sus Préstamos o Inversiones al momento de tomar sus decisiones sin necesidad de tener que esperar el resultado
de cada ejercicio?
R: Totalmente correcto. Este sistema de cálculo le permite a las empresas cumplir sin ningún tipo de inconvenientes o
sorpresas, lo desarrollado en las preguntas 23, 24, 25 y 26.

33) Teniendo presente todo lo anterior referido al endeudamiento, ¿es conveniente al comienzo del Certamen tomar
decisiones que aumenten nuestras deudas?
R: Cómo en la mayoría de los temas de gestión no existe una respuesta única y aislada del resto de los temas de la
empresa, pero sí les podemos aconsejar que al comienzo de la vida de la organización es el tiempo más propicio para
invertir y proyectar las decisiones hacia el futuro. La rentabilidad que se estima en las empresas de esta simulación es
muy superior a la tasa de interés que cobran los bancos, y mucho más que las que pagan por los Plazos Fijos.

34) ¿Podemos afirmar que en esta simulación las compras y las ventas son todas de contado?
R: Correcto.

35) ¿Existe algún valor que nos sirva de referencia para tomar la decisión de gastos de comercialización?
R: La respuesta a este punto la encontramos en el título La rentabilidad y es de mucha importancia que se comprenda
bien al momento de tomar las decisiones.

36) Lo aplicado en gastos de comercialización, ¿incide en un sólo período?

R: Se debe tener presente que lo destinado a este rubro, además de aplicarse y tener efectos en el mismo Ejercicio
Económico que se decide, tiene un remanente para el siguiente período.

17
37) ¿Existe algún valor que nos sirva de referencia para tomar las decisiones de RSE e Innovación y desarrollo?
R: Los dos conceptos son muy importantes en la vida de las empresas: aumentan significativamente la productividad de
las mismas y generan una mayor demanda hacia los productos que ellas fabrican. Sus inversiones son permanentes, pero
de incidencia gradual.

38) ¿Cómo se compone el índice de gestión? ¿Qué elementos se tendrán en cuenta para su expresión?
R: El índice de gestión (IG) reflejará un valor que será la resultante de considerar 5 elementos acumulados de cada
empresa al cierre del último Ejercicio Económico de cada etapa o ronda: Unidades Vendidas, Inversión en I&D, Inversión
en RSE, Capacidad de Fábrica y Resultados Acumulados.

39) Los distintos elementos que componen el IG, ¿tienen la misma incidencia para la obtención del valor que expresa?
R: Unidades Vendidas, Inversión en I&D, Inversión en RSE y Capacidad de Fábrica, representan el 50% en la composición
del IG. Los Resultados Acumulados, el otro 50%.

40) ¿Cuál es el premio más importante que pueden obtener al participar en este certamen?
R: El aprendizaje, la capacitación, el trabajar en equipo y otras vivencias personales, son el premio que todos pueden
alcanzar y que les va a servir en la vida para crecer y desarrollarse en una sociedad que construye el bien común con
creativas e innovadoras perspectivas de trabajo.

Reglamento
1) Todas las empresas del Certamen Juvenil de Gestión Empresarial “Esperanza de Desarrollo” Edición 2013, primera
ronda, producen y comercializan Metegoles TeamGol

2) Todas las empresas pueden desenvolverse dentro de un amplio marco para la toma de decisiones:

a. El precio podrá tener hasta dos decimales.

b. El precio no podrá ser inferior a $1.400,00 ni superior a $1.600,00.

c. Las unidades a producir podrán variar entre 0 y la capacidad máxima de la fábrica para el Ejercicio
Económico que se esté desarrollando. Esta información siempre aparece en el Anexo “A” Informe de la
Empresa, dentro del Informe de inversión, en el punto: Próxima capacidad de fábrica.

d. Los fondos destinados para Comercialización podrán variar entre $0 y $1.000.000,00 para cada Ejercicio
Económico. Estos valores no podrán tener decimales.

e. Los fondos destinados para Compra de Bienes de Uso podrán variar entre $0 y $400.000,00 para cada
Ejercicio Económico. Estos valores no podrán tener decimales.

f. Innovación y desarrollo: los Metegoles TeamGol son producidas bajo normas que coinciden con los más
altos estándares de calidad y tecnología, las cuales no se modificarán en el transcurso de esta primera
ronda, por lo tanto, las empresas no deben tomar esta decisión durante esta etapa. Los organizadores han
asignado únicamente un valor para el ej. Ec. 1, igual para todas las empresas.

g. Los fondos destinados para Responsabilidad Social, podrán variar entre $0 y $10.000,00 para cada Ejercicio
Económico. Estos valores no podrán tener decimales.

3) Los gastos de inventario son establecidos en $50, por unidad que quede sin venderse al momento de cierre de cada
ejercicio económico.

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4) No habrá un límite explícito de endeudamiento: los préstamos hasta el valor de $500.000,00 pagarán una tasa
anual básica del 24%, los excedentes a este valor estarán grabados a una tasa que es el doble de la tasa anual
básica. La tasa que pagan las entidades financieras por las inversiones que realicen las empresas, es la mitad de la
tasa anual básica.

5) La tasa del impuesto a las ganancias es del 35%.

6) Los ejercicios económicos a desarrollarse en esta primera etapa, incluyendo el N° 1 que es el mismo para todas las
empresas y es la situación inicial, serán 6.

7) Las empresas que obtengan el mayor índice de gestión en su zona al cierre del Ejercicio Económico 6 y no tengan
deudas con los bancos a esa fecha, serán las ganadoras de esta primera etapa y estarán en condiciones de jugar la
segunda ronda. Con los resultados del Ejercicio Económico 2, se informará cuántas empresas de cada zona pasarán a
la segunda ronda.

8) Ningún equipo podrá pasar de una ronda a la otra, si el importe de Endeudamiento correspondiente a su empresa en
el Informe del Mercado del último Ejercicio Económico de cada etapa, es mayor a cero. Aquí es importante tener
presente que al cierre del último período de una etapa o ronda, también se considerarán para cancelar las
deudas, el dinero que la empresa vaya a tener en Caja y Bancos al cierre de ese último ejercicio, lo que favorece
significativamente a la empresa.

9) Las empresas deben enviar las decisiones por e-mail en las fechas establecidas en el cronograma que próximamente
van a recibir, de no ser así, el programa SECGE© les repetirá las decisiones que hayan tomado en el Ejercicio
Económico anterior.

10) Los participantes son los responsables de enviar las decisiones en tiempo y forma, según las pautas establecidas en
el instructivo que acompaña al archivo para el envío de las decisiones que próximamente van a recibir. De no
cumplir con las mismas se considerará que no fueron enviadas y se aplicará lo expresado en el punto 9 de este
reglamento.

11) Los organizadores daremos un aviso de recepción de los e-mails recibidos de las distintas empresas,
independientemente de que las decisiones estén o no grabadas en el archivo adjunto. Recomendamos que si
pasadas dos horas de haber hecho el envío, no reciben la confirmación de recepción, lo vuelvan a enviar.

12) El plazo para algún reclamo con respecto a cualquier tema o cuestión del certamen, vence a las 24hs. de finalizado el
horario límite establecido para el envío de los resultados de cada Ejercicio Económico, por parte de los
organizadores.

13) Los organizadores podrán corregir y rectificar los resultados parciales o finales de cualquier etapa del certamen, si es
que se hubiese cometido algún error de procesamiento, en un plazo que no podrá exceder las 48hs. posteriores al
límite establecido en el punto inmediato anterior.

14) Con el objetivo de una capacitación más dinámica y que tenga presentes los cambios que suelen suceder en la
realidad económica, los parámetros establecidos en este reglamento pueden ir modificándose, pero siempre serán
informados antes de que tengan que tomar las decisiones de un nuevo período.

15) La participación en el certamen implica el conocimiento y aceptación de las Bases y Condiciones que figuran en:
www.accioncatolica.org.ar

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Bibliografía:

Esta bibliografía es más amplia que la que se recomienda en los programas de estudio para los tres últimos años de la
escuela media o polimodal y cubre los Contenidos Básicos Comunes. Como guía de ayuda no exclusiva citamos:

Carta Encíclica Caritas in Veritate, Benedicto XVI, Ediciones Paulinas.

Carta Encíclica Centesimus Annus, Juan Pablo II, Ediciones Paulinas.
Carta Encíclica Laboren Exercens, Juan Pablo II, Ediciones Paulinas.
Carta Encíclica Sollicitudo Rei Socialis, Juan Pablo II, Ediciones Paulinas.
Contabilidad Básica, Enrique Fowler Newton, Ediciones Macchi.
Dirección de Instituciones sin fines de lucro, Peter F. Drucker, Ed. El Ateneo.
Economía Política, Cesar H. Belaúnde, Ed. Troquel.
Economía, Ed. Aique.
Economía. Elementos de Micro y Macroeconomía, Ed. McGraw-Hill.
Ética y economía, Daniel Passaniti, CIES Editorial.
Información contable y gestión I y II, Ed. Santillana
Integridad. Un liderazgo diferente, Marcelo Paladino, Patricia Debeljuh, Paola Delbosco, Ed. Emecé.
Introducción a la Administración de Empresas, Enrique G. Herrscher, Ed. Granica
La Gerencia. Tareas, Responsabilidades y Prácticas, Peter F. Drucker, Ed. El Ateneo
La Quinta Disciplina, Peter M. Senge, Ed. Granica
La Rentabilidad de los Valores. UNIAPAC.
Paso a paso para PyMES, Instituto Argentino de Responsabilidad Social Empresaria.
Recursos Humanos, Dave Ulrich, Ed. Granica
Sistemas de Información Contable I y II, Ed. Kapelusz.
Sistemas de Información Contable I y II, Ed. Santillana.
Sistemas de Información Contable, Ed. Aique.
Tecnologías de Gestión, Ed. Aique.
Una ética para nuestro tiempo, Romano Guardini, Ediciones Cristiandad.

Sitios WEB
Acción Católica Argentina, www.accioncatolica.org.ar
Acción Empresarial, www.accionrse.cl
AFIP, Programa de Información Tributaria, www.afip.gov.ar/et
Asociación Cristiana de Dirigentes de Empresa, www.acde.org.ar
Asociación Cristiana de Jóvenes/YMCA, www.ymca.org.ar
Compendio de la Doctrina Social de la Iglesia,
http://www.vatican.va/roman_curia/pontifical_councils/justpeace/documents/rc_pc_justpeace_doc_20060526_compe
ndio-dott-soc_sp.html
Consejo Empresario Argentino para el Desarrollo Sostenible (CEADS), www.ceads.org.ar
Editorial San Pablo, www.san-pablo.com.ar
Gestión, www.gestion.com.ar
Instituto Argentino de Responsabilidad Social Empresaria, www.iarse.org
Materia BIZ, www.materiabiz.com
Organización Internacional para la Estandarización (ISO), www.iso.org
Portal Educativo del Estado Argentino, www.educ.ar
ProÉtica, www.proetica.uccor.edu.ar
Revista Cultura Económica, www.uca.edu.ar/index.php/site/index/es/uca/escuela-de-economia/publicaciones/revista
Secretaría de la Pyme y Desarrollo Regional, www.sepyme.gob.ar
Universidad Católica Argentina (UCA), www.uca.edu.ar
Universidad del Salvador, www.salvador.edu.ar
Universidad FASTA, www.ufasta.edu.ar
VALOS, www.valos.org.ar

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