Todas las empresas cuentan con una serie de recursos destinados a la comercialización de los

productos o servicios que generan. Estos recursos, que son tanto humanos como materiales,
reciben el nombre de «fuerza de ventas».
El concepto está directamente ligado a la dirección o los altos cargos de las empresas, que
son los encargados de gestionarlos y sacar de ellos el máximo provecho.
Aunque estos recursos son de diversa índole, lo más habitual es que la fuerza de ventas se
refiera concretamente al grupo de empleados de una compañía, cuya función es la de entablar
relaciones con clientes reales o potenciales.
La fuerza de ventas puede ser interna o externa. En el primer caso, los trabajadores son
parte de la compañía; en el segundo, la labor de comercialización se realiza a través
de agentes subcontratados, comisionistas o representantes autónomos.
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Sin embargo, el proceso de venta no sólo se centra en el intercambio de un bien con un cliente
determinado. También incluye otros elementos como:

 Mantener y desarrollar relaciones con los clientes. Esto es, allanar el terreno, negociar las
condiciones y dejar abierta la posibilidad a futuras operaciones. Lo ideal es que cada acuerdo
sea el paso previo a nuevas relaciones.

 Mejorar la posición de la compañía. En los procesos de venta, la empresa pone en juego su

imagen y sus valores corporativos. El deber de su grupo de vendedores es fortalecer la marca y
generar confianza en el cliente.

 Recolección y transmisión de información. Un buen grupo de ventas no sólo se centra en la

negociación. También investiga y recoge información relacionada con la competencia, las
necesidades de los clientes, las opciones del mercado, etc.

 Pasos para gestionar la fuerza de ventas

 Más allá de si se trata de una fuerza de ventas interna o externa, la dirección de ventas
de cada empresa debe tener claros algunos elementos en la conformación de sus
grupos de trabajo. Veamos los más importantes:
 1) Estructura:
 Es fundamental que la empresa defina cómo se llevarán a cabo las labores de venta. Las
opciones más habituales pasan por dividir a los vendedores en función del territorio y
las zonas, los productos o los clientes.
 2) Selección:
 Antes de conformar un grupo de ventas, los responsables del departamento deben estar
seguros de que los postulantes reúnen los requisitos necesarios para las labores que se
les delegarán. Conviene elaborar pruebas teóricas o prácticas.
 3) Capacitación:
  Adicionalmente, la empresa debe realizar labores de formación en los casos en que el
trabajo de campo lo requiera. Esto es bastante común en ventas especializadas o en los
casos en que los clientes demanden una atención específica.
 4) Motivación:
 Las compensaciones, en cualquiera de sus modalidades, son el mejor incentivo para un
grupo de vendedores. La motivación es sinónimo de trabajo eficaz.
 5) Evaluación:
 Los responsables de ventas deben establecer parámetros para medir el rendimiento de
sus vendedores. Lo más habitual es que esto se haga en función de los resultados de las
ventas. Sin embargo, no es el único patrón. Del mismo modo, es importante que lleven
a cabo un acompañamiento continuo de los procesos.

Clasificación de la fuerza de ventas

Con clasificación de la fuerza de ventas, describimos las distintas formas en que
puede organizarse el equipo comercial.

o La organización por cliente, trata de asegurar una atención personalizada y permite

que los comerciales se orienten a determinados clientes específicos o grupos de
clientes.
o En la organización por producto se segmenta al equipo comercial en función de
los productos en que cada uno está especializado. Este tipo de organización facilita
el conocimiento de los productos o servicios de que se trate, mejorando los
resultados en la negociación.
o La organización por mercado o territorio organiza la fuerza de ventas según la
zona en que cada uno opera. Las posibilidades de este tipo de organización pueden ir
desde división en áreas, provincias o regiones, hasta la delimitación por países,
grupos de países…
o También es posible la organización por función, según las habilidades o
capacidades necesarias para cada tarea de ventas.

Modelos de fuerza de ventas

Trata de una clasificación de tipos de fuerza de ventas según el tipo de
contratación o la empresa que los contrate. Es decir, según se trate de vendedores
en plantilla, comerciales autónomos, o empresa especializada.
o En el caso de que el equipo comercial forme parte de la estructura de la empresa, se
habla de fuerza de ventas interna. Este tipo de estructura es menos flexible y puede
ser más caro que otros, pero como contrapartida permite tener un control general
sobre los vendedores.
o Cuando el equipo comercial se basa en la contratación de personal autónomo, se
habla de fuerza de ventas externa. La mayor flexibilidad de este tipo de estructura
tiene como contrapartida la mayor independencia de los vendedores que pueden
tender a orientarse a sus propios intereses por encima de las estrategias de la
empresa. Dentro de este tipo puede haber diversas modalidades en función de la
dedicación, que puede ir desde la dedicación exclusiva o parcial, hasta una forma de
organización de los vendedores totalmente independiente.

Destaca en este punto la posibilidad de conversión para la empresa de costes fijos

(de personal) en variables.
La externalización de la fuerza de ventas, también conocido como outsourcing,
puede realizarse bien de forma complementaria al equipo comercial interno, bien
total.

Otras ventajas de la externalización de la fuerza de ventas son:

o La posibilidad de incrementar los puntos de venta contactados

o La posibilidad de realizar más visitas en menos tiempo
o La posibilidad de rentabilizar puntos de venta que no resultaban rentables con
una fuerza de ventas interna
o Mayor descentralización y cobertura.
o Mayor visibilidad potencial de los productos o servicios
o Cuando la fuerza de ventas externa no se gestiona por la empresa sino que se
encarga a otra empresa, se habla de fuerza de ventas subcontratada. Este modelo
tiene en común con la fuerza de ventas externa, la flexibilidad y el bajo control del
equipo comercial.
o Por otro lado, es posible que se contrate a una empresa para que se encargue de
las actividades comerciales con su propio personal o bien para que gestione el
equipo comercial externo de la empresa contratante.
Otras clases de fuerzas de ventas
Cada vez más, junto con los recursos humanos de la fuerza de ventas, puede
hablarse de sistemas informáticos de gestión de clientes (CRM).

La fuerza de ventas puede también organizarse según una estructura horizontal o

vertical. La conveniencia de uno u otro tipo dependerá de los objetivos y estrategias
fijados. Por un lado, la organización horizontal, tiene en cuenta una especialización
de la fuerza de ventas. Mientras que la organización vertical se centra en la
integración y coordinación de la fuerza de ventas, estableciendo los diversos niveles,
las personas por nivel, las fórmulas de control, los puestos que pueden ejercer cada
tipo de funciones de administración…

Para determinar los tipos de fuerzas de ventas que mejor convienen a la empresa
para conseguir los resultados deseados, es imprescindible que se estudie en el plan
de ventas realizado antes de crear una empresa, para realizar una estrategia
coordinada con todas las decisiones que afectan al ámbito comercial del nuevo
negocio. Por ello, es recomendable conocer toda la información sobre el plan de
ventas y cómo hacerlo.