COMERCIO ASOCIADO
CONCEPTO: SE REFIERE A LOS DISTINTOS SISTEMAS DE COMERCIO QUE COMPARTEN EL
CRITERIO DE INTENTAR PONER EN MARCHA INTERESES COMUNES DE LAS UNIDADES
QUE LA INTEGRAN FORTALECIENDO SU POSICIÓN DENTRO DE UN MERCADO LIBRE Y EN
BENEFICIO DE LAS ORGANIZACIONES Y EL CONSUMIDOR FINAL. ADEMÁS, QUE EL
COMERCIO ASOCIADO TARTA DE SALIR DE LO CONVENCIONAL, EN CUANTO A LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN, FUNCIONES DE MARKETING, COMERCIALIZACIÓN Y LAS
ECONOMÍAS A ESCALA.
TIPOS DE COMERCIO ASOCIADO: LAS FORMAS MÁS FRECUENTES SE ASOCIAN BAJO
TIPOLOGÍAS DISTINTAS:
COMERCIO ASOCIADO CONTRACTUAL: SON EL RESULTADO DE LA EVOLUCIÓN DE
SISTEMAS O CANALES DE DISTRIBUCIÓN, DONDE EL FUNCIONAMIENTO Y COORDINACIÓN
DE LOS ASOCIADOS ESTÁN REGIDOS POR ALGÚN TIPO DE CONTRATO: SUS PRINCIPALES
MODALIDADES SON:
a. CADENAS VOLUNTARIAS: ESTÁ CONFORMADA POR UNO O MÁS MAYORISTAS A LOS QUE
SE ADHIEREN MINORISTAS, BAJO UN UN CONTRATO QUE SE REFIERE A EL
APROVISIONAMIENTO Y LOS ORGANISMOS QUE COMPONEN LA ESTRUCTURA DE UNA
CADENA VOLUNTARIA SON:
+ LA CENTRAL NACIONAL: INTEGRADA POR TODOS LOS MAYORISTAS.
+ CONSEJO DE AGRUPACIÓN ZONAL: FORMADO POR EL MAYORISTA Y LOS MINORISTAS
ADHERIDOS.
+ AGRUPACIÓN ZONAL DE DETALLISTAS: COMPRENDE AL MAYORISTA Y AL TOTAL DE
MINORISTAS QUE CONSTITUYEN UNA AGRUPACIÓN NACIONAL.
b. SOCIEDADES COOPERATIVAS DE DETALLISTAS: SON CORPORATIVAS DE DETALLISTAS,
MINORISTAS INDEPENDIENTES QUE ADOPTAN LA FORMA JURÍDICA DE SOCIEDAD
CORPORATIVA CON EL FIN DE LOGRAR BENEFICIOS SOCIALES Y ECONÓMICOS DE SUS
ASOCIADOS, QUE PUEDEN SER EN CUANTO A:
+PRECIOS: BAJOS COSTO POR PEDIDOS DE ALTOS VOLÚMENES.
+ REDUCCIÓN DE INVENTARIOS: COMO TAL LA SOCIEDAD CORPORATIVA POSEE
ALMACENES Y UN STOCK DISPONIBLE PARA LOS SOCIOS.
+ SURTIDO: CON UNA SELECCIÓN QUE LOS PRODUCTOS QUE PUEDEN VENDER LOS
SOCIOS O INCORPORAR OTRAS MARCAS.
+ SERVICIOS: LA ASOCIACIÓN PRESTA SERVICIO DE FORMACIÓN A SUS ASOCIADOS.
LAS CARACTERÍSTICAS DE ESTE TIPO DE COMERCIO SON: COMPRAS AGRUPADAS,
COMPLETA LIBERTAD PARA ASOCIARSE, LIBERTAD DE COMPRA, REMUNERACIÓN DE LA
ACTIVIDAD CORPORATIVIZADA.
c. CENTRALES DE COMPRA: SE CONSTITUYEN COMO UNA SOCIEDAD ESPECIALIZADA EN
LA PROSPECCIÓN DE PRODUCTOS Y PROVEEDORES, FIJANDO CONDICIONES DE
COMPRA PARA SUS AFILIADOS. PUEDEN CITARSE 4 TIPOS DE CENTRALES DE COMPRA:
+ CENTRALES DE COMPRA PERTENECIENTES A EMPRESAS INTEGRADAS.
+ CENTRALES DE COMPRA DE MAYORISTAS
+ CENTRALES DE COMPRA DE MINORISTAS
+ CENTRALES DE COMPRA DE CONSUMIDORES
LAS FUNCIONES Y BENEFICIOS DE LAS CENTRALES DE COMPRA SON:
+ NEGOCIACIÓN DE COMPRA CON LOS PROVEEDORES, REFERENTE A LOS PRECIOS Y
FORMAS DE PAGO.
+ SELECCIÓN DE UN SURTIDO ADECUADO Y COMPLETO PARA SUS SOCIOS.
+ PRESENTACIÓN DE SERVICIOS DIVERSOS A ASOCIADO.
d. CADENAS DE FRANQUICIAS: ES OTRA FORMA DE COMERCIO ASOCIADO O VINCULADO.
ASOCIACIONISMO ESPACIAL: SE REFIERE A LA UBICACIÓN DE VARIOS MINORISTAS EN
UN MISMO EMPLAZAMIENTO FÍSICO CON EL FIN DE BUSCAR VENTAJAS DE OFERTAS A
LOS CLIENTES O COORDINACIÓN DE CIERTAS ACTIVIDADES DE MARKETING.
TIPOS DE FRNAQUICIAS COMERCIO DE SERVICIOS
LAS FRANQUICIAS VARÍAN DE ACUERDO AL TIPO DE CONTRATO, EL PERFIL DE PÚBLICO CONCEPTO DE SERVICIOS: ES LA ACTIVIDAD ECONÓMICA QUE CONSISTE EN EL
AL QUE VA DIRIGIDO Y LA CAPACIDAD DE INVERSIÓN QUE POSEE CADA PERSONA.
LAS FRANQUICIAS SON UN TIPO DE RELACIÓN CONTRACTUAL ENTRE DOS PERSONAS
JURÍDICAS QUE MANTIENE UNA ACTIVIDAD EMPRESARIAL.
EXISTEN VARIOS TIPOS DE FRANQUICIAS TALES COMO:
1. FRANQUICIA COMERCIAL: EL FRANQUICIADOR CEDE A SUS FRANQUICIADOS TODOS LOS
PERMISOS NECESARIOS DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, COMO: TIENDAS DE
REGALOS, TELÉFONOS CELULARES, RESTAURANTES, CAFÉS.
2. FRANQUICIA INDUSTRIAL: DONDE SE CEDE EL DERECHO DE FABRICACIÓN, TECNOLOGÍA,
COMERCIALIZACIÓN, MARCA Y DEMÁS PROCEDIMIENTOS, COMO: FRANQUICIAS DE
COMIDAS.
3. FRANQUICIA DE DISTRIBUCIÓN O DE PRODUCTO: TIENE COMO OBJETIVO LA
DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO, TANTO CUANDO E FRANQUICIADOR ES EL FABRICANTE
O ACTÚA COMO CENTRAL DE COMPRAS, COMO: FRANQUICIA DE COMPRA, DE MUEBLES.
4. FRANQUICIA DE SERVICIOS: ES AQUELLA QUE TIENE COMO OBJETO PRESTAR UN
SERVICIO AL CLIENTE FINAL, COMO: ESCUELAS, MANTENIMIENTO AUTOS, TRADUCTORES
5. FRANQUICIA DE CORNER: ESTA SE DESARROLLA EN UN ESPACIO ESPECÍFICO Y APARTE,
Y EN UNA SUPERFICIE MAYOR, COMO: TIENDA DE RELOJES.
6. SHOP IN SHOP: ES LA FRANQUICIA DE CORNER DONDE SE RECREA LA DECORACIÓN Y EL
AMBIENTE DE CUALQUIER OTRO ESTABLECIMIENTO INTEGRADO DE LA CADENA.
LAS FRANQUICIAS TAMBIEN SE DIVIDEN DE ACUERDO A SU ESTRUCTURA Y SU
MERCADO.
a. FRANQUICIA INDIVIDUAL: SE LE DA A UNA PERSONA CON UN CONTRATO ESPECÍFICO.
b. FRANQUICIA MÚLTIPLE: SE LE DA A UNA PERSONA EN UN DETERMINADO TERRITORIO,
PARA QUE HABRÁ UNIDADES EN DETERMINADO TIEMPO.
c. FRANQUICIA REGIONAL: SE LE OTORGA A UNA PERSONA EN TODA UNA REGIÓN Y SI
FUNCIONA SE LE DAN MÁS.
d. FRANQUICIA MUESTRA INTERNACIONAL: CUANDO U CORPORATIVO TRASLADA UNA
FRANQUICIA DE UN LUGAR A OTRO, EN UN LUGAR DONDE SE PUEDA EXPLOTARLA.
ATENDIENDO AL SECTOR DE ACTIVIDAD AL QUE PERTENECE EL FRANQUICIADO:
a. FRANQUICIA DE PRODUCCIÓN: EL FRANQUICIADOR ES EL FABRICANTE DE LOS
PRODUCTOS QUE DISTRIBUYEN LOS FRANQUICIADOS Y EL DISTRIBUIDOR MAYORISTA,
COMO: AUTOMÓVILES Y GASOLINERAS.
b. FRANQUICIA DE DISTRIBUCIÓN: EL FRANQUICIADOR SELECCIONA PRODUCTOS QUE SON
FABRICADOS POR OTRAS EMPRESAS Y LOS DISTRIBUYE ENTRE SUS FRANQUICIADOS.
c. FRANQUICIAS DE SERVICIOS: LOS FRANQUICIADOS PRESTAN SERVICIOS
DESARROLLADOS POR EL FRANQUICIADOR COMO FÓRMULA NUEVA, MÉTODO
EXPERIMENTADO Y PROBANDO SU EFICACIA EN LE MERCADO. EL QUE MAYOR
DIVERSIDAD NOS PRESENTA, ADEMÁS QUE ES DE MENOR INVERSIÓN INICIAL
d. FRANQUICIA INDUSTRIAL: ES DONDE UNA INDUSTRIAL SEDE A OTRO, ADEMÁS DE SU
KNOW-HOW, DERECHO DE FABRICACIÓN, TECNOLOGÍA Y COMERCIALIZACIÓN.
e. FRANQUICIA ASOCIATIVA: EL FRANQUICIADOR Y EL FRANQUICIADO TIENEN ALGÚN TIPO
DE ASOCIACIÓN. EL FRANQUICIADOR PARTICIPA EN EL CAPITAL DE LA EMPRESA
FRANQUICIADA O VICEVERSA Y COMPARTEN RIESGOS FINANCIEROS.
f. FRANQUICIA INTEGRADA: EL FRANQUICIADOR DISTRIBUYE EXCLUSIVA Y DIRECTAMENTE
SUS PRODUCTOS ATREVES DE UNA RED DE ESTABLECIMIENTOS FRANQUICIADOS
MINORISTAS.
g. FRANQUICIA SEMI-INTEGRADA: TIENE RELACIÓN ENTRE EL FABRICANTE Y EL
MAYORISTA O ENTRE MAYORISTAS Y LOS DETALLISTAS.
h. FRANQUICIA HORIZONTAL: SE REFIERE A EMPRESAS SITUADAS EN EL MISMO NIVEL DE
DISTRIBUCIÓN.
i. FRANQUICIA VERTICAL: LA RELACIÓN FRANQUICIADOR-FRANQUICIADO TIENE LUGAR EN
DIFERENTES NIVELES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
j. FRANQUICIA ACTIVA: LOS FRANQUICIADOS POR EXIGENCIA DEL FRANQUICIADOR, SON
LOS QUE SE ENCARGAN DIRECTAMENTE DE LA GESTIÓN DE SUS ESTABLECIMIENTOS.
k. FRANQUICIA FINANCIERA: EL FRANQUICIADOR ES ÚNICAMENTE UN INVERSOR, Y NO SE
ENCARGA DE LA GESTIÓN DE LA FRANQUICIA.
l. FRANQUICIA ASOCIATIVA: EL FRANQUICIADOR Y FRANQUICIADO ESTÁN ASOCIADOS,
EJEMPLO: EL FRANQUICIADO POSEE ACCIONES DE LA FRANQUICIA.
m. MULTIFRANQUICIA: EL FRANQUICIADO CUENTA CON UN ÁREA DETERMINADA EN EL QUE
PUEDE ABRIR EL NÚMERO DE ESTABLECIMIENTOS QUE ESTIME EL FRANQUICIADOR.
n. PLURIFRANQUICIAS: EL FRANQUICIADO GESTIONA FRANQUICIAS DE DIFERENTES
FRANQUICIADORES QUE PUEDEN SER COMPLEMENTARIAS O NO.
o. FRANQUICIA CORNER: FRANQUICIA QUE SE DESARROLLA DENTRO DE OTRO
ESTABLECIMIENTO COMERCIAL, EN UN ESPACIO FRANQUICIADO, QUE NO ES LA
TOTALIDAD DEL LOCAL.
p. FRANQUICIA MASTER: EL FRANQUICIADOR VENDE LOS DERECHOS DE EXPLOTACIÓN DE
LA MARCA Y PRODUCTOS O SERVICIOS DETERMINADOS A OTRA EMPRESA EXTRANJERA.
ELEMENTOS DE KNOW HOW
1. LA MARCA: ES EL BALUARTE DEL NEGOCIO, DONDE EL FRANQUICIADOR POSEE LA
PROPIEDAD DE UNA MARCA Y SEDE SU USO AL FRANQUICIADO.
2. PRODUCTO: EN UN NEGOCIO SEA FRANQUICIA O NO, TENEMOS UN PRODUCTO O
SERVICIO CON EL QUE NOS PODEMOS EXTENDER EN EL MERCADO.
3. KNOW-HOW: SE DA ACONOCER LOS PROCESOS, SISTEMAS Y NORMATIVAS PROPIOS DE
LA MARCA, Y ES CLAVE PARA EL ÉXITO DEL NEGOCIO O FRANQUICIA.
ELEMENTOS DEL CONTRATO
EL DOCUMENTO JURÍDICO QUE DETERMINA LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES, LAS
CUALES SE UNEN PARA LOGRAR EL ÉXITO DE LA FRANQUICIA
EN ESTE ACUERDO ESTÁ REFLEJADO: LA AUTORIZACIÓN DEL FRANQUICIADOR PARA
QUE EL FRANQUICIADO UTILICE LA MARCA Y EL KNOW -HOW DE LA EMPRESA.
ROYALTIES: TAMBIÉN CONOCIDOS COMO REGALÍAS, SE REFIERE A LOS PAGOS QUE DÉ
DEBEN DAR AL POSEEDOR DE LOS DERECHOS DE AUTOR DE UN PRODUCTO CAMBIO DE
SU EXPLOTACIÓN.
CANON DE ENTRADA: EL IMPORTE QUE COBRA EN FRANQUICIADOR A CADA
FRANQUICIADO AL ENTRAR EN UNA FRANQUICIA Y SE COBRA UNA VEZ FIRMADO EL
CONTRATO. Y TAMBIÉN CONSIDERAR LOS SIGUIENTES COSTES DIRECTOS A LA HORA DE
VALORAR UN CANON DE ENTRADA:
- COSTE PROPORCIONAL DE LA AMORTIZACIÓN
- AMORTIZACIÓN DE LAS ACCIONES PUBLICITARIAS REALIZADAS
- COSTE IMPUTABLE A CADA NUEVO FRANQUICIADO POR SELECCIÓN LOCAL
- COSTE IMPUTABLE A CADA NUEVO FRANQUICIADO DE LA FORMACIÓN INICIAL
- COSTES DE LA IMPRESIÓN DE MANUALES OPERATIVOS
- COMISIONES POR FIRMA DE CANDIDATOS A CONSULTORES
- MARGEN DE BENEFICIO SOBRE CADA APERTURA
- ESTUDIO DE MERCADO SOBRE LA COMPETENCIA
PRÉSTAMO DE UN BIEN INTANGIBLE QUE COMPRENDE ADMINISTRACIÓN, COMERCIO,
TRANSPORTE, GASTRONOMÍA, SERVICIOS FINANCIEROS, INMOBILIARIOS, EDUCACIÓN Y
TELECOMUNICACIONES.
DEFINICION DE SERVICIOS: LOS SERVICIOS SON PRESTACIONES QUE, A DIFERENCIA DE
LOS BIENES, NO SE PUEDEN VER, TOCAR O ALMACENAR.
EJEMPLOS DE SERVICIO: LAS CONFERENCIAS, CORTE DE CABELLO, TRASFERENCIA
BANCARIA, UN POSTGRADO EN EL EXTERIOR, TRANSPORTE DE MERCADERÍA, ETC.
SERVICIOS DE APOYO A LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN SON:
- LOS SERVICIOS DE TRANSPORTE
- LOS QUE AGREGAN VALOR A LOS BIENES: COMO: ESTUDIOS DE VIABILIDAD,
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO, FINANCIERA, PUBLICIDAD, ALMACENAMIENTO Y
DISTRIBUCIÓN.
CARACTERISTICAS DE LOS SERVICIOS
SE MENCIONAN LAS CARACTERÍSTICAS COMUNES A LA MAYORÍA DE SERVICIOS:
a. INSEPARABILIDAD: LOS SERVICIOS SE CONSUMEN Y SE PRODUCEN DE MANERA
SIMULTÁNEA.
b. INTANGIBILIDAD: PERCEPCIÓN A UN NIVEL MÁS ALTO DE RIESGO ASOCIADO A LA
COMPRA, DEBIDO A LA INEXISTENCIA DE UN OBJETO FÍSICO.
c. VARIABILIDAD: LA CALIDAD DE LOS SERVICIOS DEPENDE DE QUIEN, COMO Y CUANDO
LOS PROPORCIONE.
d. PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE EN EL PROCESO DE PRODUCCIÓN: LA RELACIÓN
DIRECTA DEL CLIENTE CON EL VENDEDOR, LO IMPLICA COMO AL PRIMERO EN EL
PROCESO DE PRODUCCIÓN.
MODELOS DE ENTRADA EN NUEVOS MERCADOS PARA LAS EMPRESAS DE SERVICIOS:
+ EXPORTACIÓN DIRECTA: SE LA UTILIZA EN SERVICIOS DE MANTENIMIENTO,
CONSULTORÍA Y ASESORÍA.
+ FILIAL PROPIA: LA EMPRESA CREA UNA FILIAL PROPIA EN EL MERCADO OBJETIVO, LO
BUENO ES QUE REA RELACIÓN DIRECTA CON LOS CLIENTES Y LES OFRECE MAYOR
SEGURIDAD.
+ ENTRADA INDIRECTA O MODO INTERMEDIO: ES UTILIZADA CUANDO LA EMPRESA
QUIERE EVITAR RIESGOS DE LA CREACIÓN DE UNA FILIAL PROPIA.
DENTRO DE ESTA MODALIDAD DESTACAN:
- LAS LICENCIAS
- LAS FRANQUICIAS
- JOINT VENTURE O ALIANZAS ESTRATÉGICAS
CLASIFICACION DE LOS SERVICIOS SEGÚN LA OMC:
LA OMC SE CONSTITUYE EN CONSECUENCIA DE LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES
MULTILATERALES DE LA RONDA DE URUGUAY, EL 1 DE ENERO DE 1995, LA FUNCIÓN
PRINCIPAL ES LA DE GARANTIZAR QUE LAS ACTIVIDADES DE COMERCIO INTERNACIONAL
SEAN EFICIENTES.
EL AGCS ES EL PRIMER CONJUNTO DE NORMAS MULTILATERALES DE APLICACIÓN
JURÍDICA QUE ABARCA EL COMERCIO INTERNACIONAL DE SERVICIOS QUE CONSTA DE 3
ELEMENTOS: EL TEXTO PRINCIPAL – LOS ANEXOS – LOS COMPROMISOS ESPECÍFICOS.
SEGÚN LA OMC LOS SERVICIOS SE PUEDEN AGRUPAR DE LA SIGUIENTE MANERA:
+ SERVICIOS COMERCIALES + SERVICIOS DE TELECOMUNICACIONES + SERVICIOS DE
CONSTRUCCIÓN + +SERVICIOS DE DISTRIBUCIÓN Y TRANSPORTE + SERVICIOS DE
EDUCACIÓN + SERVICIOS AMBIENTALES + SERVICIOS FINANCIEROS + SERVICIOS
RELACIONADOS CON LA SALUD + SERVICIOS RELACIONADOS CON EL TURISMO Y LOS
VIAJES + SERVICIOS RECREATIVOS + SERVICIOS DE DISEÑO, IMAGEN, PUBLICIDAD,
PRODUCCIÓN Y CINE.
MODOS DE EXPORTACION DE SERVICIOS OMC
SUMINISTRO TRANS-FRONTERIZO: ES EL SERVICIO QUE SE CONSUME POR NO
RESIDENTES EN UN TERRITORIO DIFERENTE AL PROPIO, COMO: ATENCIÓN MÉDICA.
CONSUMO EN EL EXTRANJERO: ES EL SUMINISTRO DE UN SERVICIO POR PARTE DE UN
PROVEEDOR EN EL TERRITORIO DE OTRO PAÍS.
PRESENCIA COMERCIAL EN EL EXTRANJERO: EL SERVICIO ES SUMINISTRADO EN EL
PAÍS A POR UNA FILIAL, SUCURSAL U OFICINA DE REPRESENTACIÓN, ESTABLECIDA EN
DICHO PAÍS.
PRESENCIA DE PERSONAS FÍSICAS EN EL EXTRANJERO: UN PROVEEDOR DE SERVICIOS
SE DESPLAZA FÍSICAMENTE A UN PAÍS EXTRANJERO PARA SUMINISTRAR EL SERVICIO.