PSICOLOGIA ORGANIZACIONAL II

01 octubre

Contenidos del curso

 Fundamentos de estrategia organizacional

 Gestión del cambio las personas cambien su conducta, de dejar de hacer lo que
hacen para hacer lo que se necesita)
 Intervenciones (imposible no comunicar, desde que se pone el pie se está
interviniendo, con organización y tecnologías).
 Fundamentos de diseño y gestión de proyectos (plazos financiamiento etc.)
 Evaluaciones:
 Trabajo en terreno: 50%
- Entrega 1 : 15% - Viernes 19 de Octubre
- Entrega 2: 15% - Viernes 23 de Noviembre
- Entrega final: 20% -viernes 21 de Diciembre
 Pruebas breves: 40%
- Prueba 1: 10%: martes 23 de octubre
- Prueba 2: 10%: martes 6 de noviembre
- Prueba 3: 10%: martes 27 de noviembre
- Prueba 4: 10% martes 18 de diciembre
 Presentaciones: 10%: 02 al 23 de enero.

Trabajo en terreno

 Evaluación e intervención en una organización aplicando de manera pertinente

los contenidos de psicología organizacional I y II
 Para avanzar a la siguiente etapa será obligatorio tener aprobadas las etapas
anteriores.
 Ayudantías obligatorias de revisión de los avances.
 Grupos de 3 o 4 personas
 Presentaciones en clases, 20 a 30 minutos, cada módulo de clases dos
presentaciones, finales. (se evalúan aspectos formales, claridad, diseño de la
presentación, criterios, tiempo, habilidades de presentación). Asistencia
obligatoria.

02 de octubre de 2018

INTRODUCCION A ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

 Todas las organizaciones tienen una estrategia, no todas son explícitas, toda
organización debe tener una idea de hacia dónde va, tiene que ver con la misión y
la visión. La estrategia tienen que ver en como la organización se adapta a su
entorno, sino tienden a desaparecer, al no responder a las nuevas demandas del
cliente. Estrategia, anclaje, con el entorno.
Como se sigue siendo exitoso, como generar utilidades y otros.
Piense brevemente:
 ¿Qué me gustaría estar haciendo en 5 años más?
 ¿De qué depende eso? vinculación exitoso
 ¿Por qué dedicarse a eso?
 ¿Cómo saber si es la decisión correcta… o al menos no es tan mala?

Lo que te encanta hacer pasión lo que haces bien

Profesión por lo que te van a pagar
Vocación misión lo que el mundo necesita: todo esto por un propósito.

INTRODUCCION A LA ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL

¿Para qué sirve la estrategia?
-Permite que la organización mire hacia fuera: que necesita el mercado, que es lo que
las personas están demandando
-Mejora el se sentido de la toma de decisiones: se toman decisiones hoy que permitan
el logro del objetivo
 -Define claramente en qué negocio estamos: con qué necesidades o servicios que
entregaremos por el cual me van a pagar como honorarios.
- Crea unidad de propósito (motiva, inspira).

¿Por qué comprarse, o no un I phone?

¿Qué es la estrategia?
El concepto ha derivado desde…
Largo plazo a capacidad competitiva. (Satisfacer necesidades, servicios para
satisfacerlas).
¿Qué es la estrategia?
El concepto ha derivado de…
-Características del producto a capacidades organizacionales.

OCEANO ROJO: defender la posición existente

-competir en el mercado existente
- vencer la competencia
-explotar la demanda existente
-equiparar valor y costo
-elegir entre diferenciación o bajo costo.

OCENO AZUL: Innovar y buscar nuevas perspectivas

-crear mercados nuevos
-hacer irrelevante a la competencia
-Crear nueva demanda
-romper la ecuación valor= más precio
-buscar diferenciación y bajo costo.

Desde el punto de vista de dónde reside lo estratégico pasamos de producto a

organización

Modelo tradicional de Porter: Modelo de Evans &

Wurster:
Producto o capacidades
relacionadas al producto Vínculos o capacidades
(calidad, costos, segmentación) asociadas al desarrollo
de redes (riqueza,
Hax, A. & Majluf, N. (gestión de Empresa con unaalcance
Visión Estratégica
y afiliación)
Estrategia:

Conjunto de decisiones que intencionalmente establecen la dirección de la

organización a largo plazo y determinan su destino.

Tipos de ventajas competitivas

Liderazgos en costos: el objetivo es seguir una estrategia que permita reducir los
costos sin mermar la calidad del producto ofrecido. Siempre existen y existirán clientes,
cuya principal variable de decisión de compra sea el precio más económico, obviando
otros atributos como la calidad o el servicio.

Diferenciación: disponer de características que no poseen los productos

competidores, te permite elevar el precio de venta, obviamente siempre y cuando sean
apreciadas y valoradas por los clientes. De nada servirá añadir características únicas a
nuestros productos, si no existen clientes dispuestos a pagar por ellas.

08 oct. 18

Revisar los horarios de ayudantías y es por grupos.

Si se desea competir en un producto esto debe ser o por costos o por diferenciación,
todas las organizaciones hacen lo mismo, aunque no lo sepan. (Preguntarse eso en la
intervención de la empresa).

La ventaja competitiva destaca en el prestigio de la marca, percepción que tienen los

clientes que tienen acerca del producto o servicio.

VENTAJA COMPETITIVA

Resultados: para saber que realmente estamos delante de una verdadera ventaja
competitiva, es necesario que ésta le permita obtener a la empresa mejores resultados
(ventas, rentabilidad, clientes etc.) que sus competidores.

Debe ser sostenible en el tiempo: por ejemplo el e Phone, es de suma importancia

que sea sostenible, es decir, que pueda mantenerse durante cierto tiempo. Para que
esto suceda, nuestra ventaja tiene que estar construida bajo un verdadero punto fuerte
de la empresa, y no sobre alguna circunstancia puntual.

Debe ser difícil de imitar: Si nuestra ventaja está sustentada por unas características
que son fácilmente imitables por nuestra competencia, serán copiadas a corto plazo y
dejaremos de poseer una ventaja sobre ellos. Por ejemplo los autos chinos no pueden
copiar de un auto alemán es el prestigio, aunque tengan los materiales similares, ahí se
puede competir con el costo.

Los japoneses se demoraron varias décadas en obtener el prestigio de marca, difícil de

construir, por ende de imitar.

Ejemplos:

HD Experience Harley Davidson

 Vínculo emocional

 Identificación con valores:

-Libertad

-Aventura

-Independencia

-Masculinidad.

IKEA

 Liderazgo en costos

 El cliente arma sus muebles

 Disminuye costos:

-Armado

-Transporte

-Fabricación

-Tiendas en lugares baratos

 Traspaso de ahorros al cliente.

UN MODELO
COMO SE LLEVA A LA PRACTICA

Propósito

El propósito de una empresa es su razón permanente de existir. El porqué haces las

cosas. Permite tomar decisiones.

Con un propósito podemos discernir entre decisiones que son correctas y generan un
valor (no son las lucas) de aquellas que son simplemente fáciles o incluso
técnicamente elegibles. El valor tiene que ver con la importancia que se le da a las
cosas, tener claro en que negocio estamos, saber que un negocio tiene una necesidad
por satisfacer, es distinto que generar lucas.

La falta de propósito (La polar)

Tenía una estrategia brillante, pero carecían de un propósito. Lo único que les
interesaba era hacer dinero y estaban no solo dispuestos sino preparados para hacer lo
que sea por ello.

Esto los lleva a tomar decisiones con un juicio pobre, que envolvían una estrategia muy
arriesgada para ocultar sus pérdidas.
El negocio de la polar es dar la posibilidad a sus clientes de tener hoy el poder comprar
a cuotas algún producto o servicio.

En el corto plazo, ellos cambiaron deuda por una promesa de pago, pero esto en el
papel aguanta, pero la quebró por esto.

El propósito organizacional debe ser permanente

2015: Google crea Alphabet, ya que el propósito original

Kellog: nutrir familias para que puedan florecer y prosperar

IAG: ayudar a las personas a administrar el riesgo y recuperarse de las pérdidas

inesperadas.

Google: Organizar la información del mundo y hacerla accesible a todos.

MISION

Es lo que la organización desea lograr en un periodo específico de tiempo. Si el

propósito es el Por qué se hacen las coas, la misión se trata del Qué cosas haces.

Una buena misión debe de describir que es lo que hace la empresa y lo que no.

Tanto en el presente como en el futuro, debe de proveer un enfoque a la dirección y sus

colaboradores.

CARACTERISTICAS DE LA MISION

Una buena misión de una empresa debe:

-incluir temporalidad

-describir el negocio en el que se opera

-definir el cliente

-métrica bajo la cual se define el éxito.

EJEMPLO:

Ser la empresa de pecios bajos para paseo de perros con más clientes en la ciudad de
Puerto Montt
-temporalidad: 2019

-Descripción de negocio: paseo de perro de bajo costo

-Cliente: personas en la ciudad de Puerto Montt que no tienen tiempo para pasear sus
perros.

-Métrica de éxito: cantidad de clientes

LA VISION

-la visión de una empresa describe sus planes, en el mundo, sus clientes y sí misma.

Es decir, indica como le gustaría que el mundo fuese en algunos años. Esto incluye una
idea de que cambios quieren ver en el mundo

También como se imagina que la vida de sus clientes mejora

Describir que tipos de organización les gustaría ser, aunque esto es lo menos
importante de la visión

EJEMPLOS DE VISION

Nissan: enriquecer la vida de la gente

Latam: ser una de las 10 mejores líneas aéreas del mundo.

Juan Valdez: Ser la marca de café Premium colombiano preferida globalmente por su
calidad y generación de bienestar a su entorno.

COMO SE OPERACIONALIZA
El cuadro de mando integral (CMI)

Tiene cuatro perspectivas: futuro, presente (qué decisiones estás tomando para llegar
al futuro) y el pasado (cómo lo estás haciendo, los indicadores son del pasado).

B.S.C

09 oct. 18
COMO SE OPERACIONALIZA

Sistema de control de la gestión: como se puede saber si se cumple con la misión,

visión y que además nos está yendo bien.

Al centro está la visión y estrategia,

Perspectiva financiera: para tener éxito financiero, no elegir cosas que no son
rentables, las empresas deben generar divisas.

Procesos internos del negocio: cómo hacemos eso, para satisfacer a los clientes en
qué procesos debemos sobresalir.

Cliente: para alcanzar nuestro objetivo, cómo debemos ser percibidos por los clientes.
Como queremos que nos vean, y como vamos a hacer eso.

Aprendizaje y crecimiento: para alcanzar nuestro objetivo, cómo mantener la

habilidad de cambiar y progresar.

¿QUÉ ES UN SISTEMA DE CONTROL DE GESTION?

Un sistema de información que permite evaluar y adaptar la estrategia, sirve para
levantar información dentro de las cuatro perspectivas, cumplir la estrategia, un plan,
se están haciendo las cosas necesarias para permitir que se cumpla nuestro plan.

Los SCG evolucionaron como consecuencia del aumento en la rapidez del cambio
sociocultural, haciéndose más complejos e integrados. No todas las empresas tienen
un sistema de control de gestión, a veces se hace al ojímetro.

Las organizaciones se han hecho más complejas, por lo tanto el SCG también se ha
ido complejizando, es una manera de adaptarse al entorno, así la empresa sobrevive.

LA HISTORIA DE LOS SCG

En los años 60s y 70s fue la planificación estratégica, la administración por resultados
(APOR y metas de venta) y las unidades estratégicas de negocio.

En los años 80s la planificación contingente, las cadenas de valor los FCE Y LA
PITRAMIDE.

En los 90s llegaron los sistemas de información gerencial MIS, la gestión por
proyectos, integrándolo todo, SCG.

EVOLUCION DE LOS SCG

Lo que pasa en toda organización cuando va creciendo. O dependerá también de la

organización va a variar.

 Sistemas inter organización (lo que viene)

 Sistema de foco externo (ej.BSC) hoy en día estamos acá.

 Centros de costo, UEN

 Contabilidad tributaria

 En el inicio era sólo mera intuición.

Al inicio era al ojímetro, es una interrogante, la mayor parte de las organizaciones en

chile funcionan así.

Después se inicia la contabilidad tributaria, mecanismo básico para saber como lo hizo,
es una medición respecto al pasado. Cuando ya se obtiene ya pasó, es decir, es una
perspectiva del pasado.

Luego vienen los centros de costo, UEN, (unidad estratégica de negocios) cada
escuela o instituto de la Universidad tienen sus costos individualizados.
Sistemas con foco externo (Ej. BSC)

Desde afuera.

Sistemas inter organización (lo que viene)

BSC Y ESTRATEGIA

El BSC se desprende de la estrategia y permite identificar los compromisos de acción

necesarios., es un mecanismo de coordinación, es hacer explícitos los objetivos y
adquirir compromisos.

Estrategia competitiva:

-Segmentación (quienes serán mis clientes) que necesidades tienen.

-Análisis del mercado (con quienes compito)

-Presupuesto con que lucas cuento.

Compromisos con metas y planes

-Plan de trabajo grupal: fuerza de venta

-Plan de trabajo individual (a cada uno le toca vender cierta cantidad).

-Sistema de valuación del desempeño (SED) Todo esto genera un artefacto estos
son parciales y evalúan dos aspectos, por un lado el cumplimiento de metas y por otro
el desarrollo de habilidades o competencias. Todo esto se denomina sistema de control
de gestión (SCG)

PARA QUÉ SIRVE SCG

Permite observar de manera integrada a los factores críticos de éxito (F.C.E.) que son
las áreas de trabajo que debemos abordar para cumplir nuestros objetivos.

Se pueden identificar usando un cuadro lógico o mapa estratégico, como el de espinas

de pescado, identifica riesgos o problemas.

Ejemplo:
Si una organización no se pregunta qué va a pasar, lo más probable es de desaparezca
a corto plazo.

C.M.I o B.S.C

Como se hace algo más rápido con el menor costo y de alta calidad, eso es un
proceso, que tiene que ver con la perspectiva que tienen los clientes con respecto al
producto, la idea es satisfacer las necesidades del cliente, pero al mismo tiempo
generar lucas.
Como ejemplo de una salmonera, que por un lado entran pescados enteros y por otro
lado salen pescados fileteados, más rápido, a menor costo y con alta calidad. Qué es lo
que tenemos que hacer bien.

Se debe tener buenos procesos, pero eso no basta, se debe preguntar también por el
desarrollo (cómo hago para que mis empleados estén comprometidos, cómo se hace
eso)

Se debe tener en cuenta el desarrollo del proceso, como lo vamos a hacer, que la
gente esté capacitada, también la calidad de las materias primas y de las maquinarias.
En el caso de servicios es lo mismo, la pregunta es cómo se hace para que los
empleados estén comprometidos con la empresa para brindar ese buen servicio.

Que es el balanced score card.

Un SCG que intenta modelar el desarrollo de ventajas competitivas.

Esto es, la capacidad de afectar sostenidamente la decisión de compra a y través del

análisis de la cadena de valor.

Comprender el negocio, la cadena de valor y como Uds. Pueden aportar.

TED How great leaders inspire action, Sinek

What, How, y why

Ayudantías, miércoles y jueves, asesorar el proceso de vincularse con las
organizaciones, son de carácter obligatorio, 10 a 15 min. Por grupos.

16 oct. 18

El BSC tiene 4 preguntas claves

¿Cómo nos presentamos ante el dueño o los accionistas?

Se refiere a las finanzas de una empresa

¿Cómo queremos que nos vean los clientes?

El posicionamiento se refiere por ejemplo pensar en una bebida y se piensa en coca

cola que tiene un excelente posicionamiento. Toda organización quiere ser percibido de
determinada manera, no se puede dejar al azar esto, se debe inducir el
posicionamiento.

En cualquier organización tiene que haber un flujo de recursos, a través de la venta de

productos y servicios, en las organizaciones que no tienen fines de lucro es más difícil.

En un negocio existe un cliente que está dispuesto a hacer una transacción, entregar
dinero por ese producto. En una ONG igual entra plata, a través de países, fundaciones
el estado, es el que financia, pero esa organización cumpla con el objetivo que se
propuso.

Lo segundo es preguntarse Qué, producto o servicio

Un Como, la entrega de ese producto o servicio

¿En qué tenemos ser excelentes?

Se debe elegir en qué vamos a ser buenos, se debe tener en cuenta la calidad, se
refiere a una estandarización del producto, poca o ninguna variabilidad,

Ver la película The Foundeer, en netflix se trata de cómo comenzó Mc Donald, que no
está en el negocio en la comida, el Jumbo tampoco.

Para verificar la calidad, se deben fijar en las normas ISO 9001, que certifica la calidad
del producto, en las universidades este proceso se llama acreditación, esa universidad
tienen ciertos procesos en la cual los estudiantes de pre grado pasen mas o menos lo
mismo.
Esto sirve en las empresas porque promete y asegura la calidad del producto o
servicio.

¿Cómo podemos continuar innovando y creando valor?

Esta pregunta no tiene una respuesta fácil, innovar es cuando se crea una manera
totalmente nueva de satisfacer una necesidad.

Las tres perspectivas temporales

Pasado indicadores financieros, de algo que ya pasó

En el presente se miran los procesos y los clientes

Futuro se refieren al desarrollo con la innovación y aprendizaje.

Ejemplo

En los resultados financieros la idea es medir la rentabilidad por clientes, personal,

unidad, producto, esto las empresas lo tienen en la cntabilidad.

Los procesos: cuando tiempo pasa entre cuando se procesa el producto cuanto
cuesta etc las h/h , capacitación y

Clientes: numero, satisfacción, continuidad, ususario principal, recomendación quejas,

venta cruzada etc.

MODELO DE NEGOCIO

Proceso de cómo llevar a la práctica un negocio.

Modelo Canvas de negocio

Propuesta de valor: propósito organizacional

Clientes

Segmentos de clientes:

Segmentación de mercado o grupo de personas a los que vamos a venderles nuestro

producto o servicio.

Se agrupa los públicos por las necesidades, canales, relaciones u ofertas.

Las ONG dependen de fondos públicos, dependen del estado, un ejemplo la clásica
leche entera de Soprole, que vale $600 también tenemos la leche Svelty sin lactosa
cero grasa y cuesta $1200 el que compra esto no compra leche, se satisface una
necesidad distinta. SE vivencia en el tipo de publicidad que las organizaciones ofrecen,
Propuestas de valor:

Características y beneficios que se encargan de crear valor para cada uno de esos
segmentos.

¿Qué es lo que se ofrece a los clientes y por qué van a comprarlo?

Algunas características de esta propuesta podrían ser la novedad, el rendimiento, la

personalización, el diseño o el precio.

El producto debe ser relevante y satisfacer mi necesidad

Diferente y creible

Canales

Medios a través de los que te vas a comunicar y vas a hacer llegar tu propuesta de
valor al cliente.

Pueden ser canales propios (de los socios) o externos y directos o indirectos y están
divididos en 5 fases:

Notoriedad, evaluación, compra, entrega y postventa.

¿Cómo le vamos a hacer llegar a los potenciales clientes? Coo se vinculan con ellos.

Ejemplos de canales:

Amazon.com

Relación con el cliente

Tipo de relación entre organización y el cliente. Puede ser asistencia personal, self
service o automatizado (mezcla de ambas). Siempre tener una buena relación con los
clientes es un buen negocio.

Fuente de ingresos

¿De dónde va a llegar el dinero a la empresa?

¿Cómo se va a generar el beneficio?

Algunos modelos de fuente de ingreso podrían ser la venta directa en un único pago, el
pago por uso o la suscripción.

La fuente principal de ingresos del jumbo son las empresas que quieren vender en el
jumbo, explota a empresas más chicas, el jumbo es un negocio inmobiliario, el que
jumbo hace con sus proveedores, como punto de ventas en un lugar determinado.
Recursos claves

Los recursos más importantes para que todo lo anterior funcione.

Pueden ser físicos (vehículos, edificios etc.), intelectuales (patentes, copyrights…) ,

humanos (expertos en clave, empleados muy valorados), o financieros (efectivo,
crédito).

Actividades claves

Si hay recursos clave, también tiene que haber actividades claves

¿Cuáles son las actividades sin las cuales el negocio moriría?

¿Son de producción?

¿De solución a problemas individuales?

¿De una plataforma a través de la que funciona?

Si es clave para mi negocio que las hamburguesas ricas, se debe diseñar de tal forma
que llegue rica al consumidor.

Socios claves (Vínculos)

Colaboradores y personas que son claves para que el negocio arranque y funcione

¿Por qué se buscan socios clave?

Porque se busca optimizar los recursos (contratar proveedores), reducir riesgos con
alianzas estratégicas y adquirir recursos y actividades que no están en la propia
organización.

Estructura de costos

El cásico desglose de los gastos que tiene el modelo de negocio.

Se incluyen los costos fijos, variables, las economías de escala para reducir costes y
todo lo relacionado con el gasto.

El flujo de dinero en una org. Es como una tina con agua, la idea es ue se mantenga en
cierto nivel, no debe debe secar ni rebalzar, si en los costos sale más agua que la que
entra, o no entra más agua es negativo en el funcionamiento del negocio.

Tercerización de servicios: en vez de contratar empleados se contrata una empresa

que proporciona los empleados necesarios.esto sirve tener bajo control cuanta agua
está saliendo .