Modulo 2

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Modulo # _2
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: _Administración de Ventas II Código: _AVE-1211
Unidades valorativas: 4 Duración del Modulo: 10 días
Objetivos Específicos:
1. Identificar los temas clave en la capacitación de ventas.
2. Analizar el desarrollo de los programas de capacitación en ventas.
3. Definir los temas que abarca un programa de capacitación de ventas.
4. Entender y aplicar los diversos métodos para realizar la capacitación en ventas.
5. Señalar como medir los costos y los beneficios de la capacitación de ventas.
Competencias a alcanzar:
Diseñar planes de capacitación a diferentes niveles de personal de ventas.
Descripción Breve del Foro:

Foro 2: ¿Cómo medir resultados de la capacitación?
Les invito a ver el video adjunto http://youtu.be/pZrHxLI9gt4 que nos habla de
algunos métodos para la medición de la capacitación. Y luego contesten las
siguientes preguntas:
1. ¿Cuál es su opinión en general del video?, ¿Que llamó su atención?

2. ¿Considera que se puede aplicar estos métodos de medición a la capacitación
en ventas?
3. ¿Que otros métodos de medición de capacitación en ventas conoce?
Descripción Breve de Actividades:
1. Participación en foro
2. Caso de estudio: ¿Capacitar a quienes?
3. Lectura del material
Descripción Breve de Tareas:

Buenos días queridos alumnos.
La tarea de esta semana es súper fácil, deben leer la tarea adjunta al módulo 2 y contestar
las preguntas que están al final.
Fíjense bien que se les pide tomar la decisión de un solo tema.
La tarea deberán subirla en formato PDF y como siempre las tareas copiadas tendrán un
valor de 0%.
Les pido que cambien de contraseña para evitar el plagio de las tareas
.II. Contenido
Introducción
Las palabras como blog, wiki y podcast suenan como un lenguaje extranjero a muchas
personas.
Pero estas tecnologías, junto a otras, se están convirtiendo rápidamente en la tendencia
principal en la capacitación en ventas. Las bases de datos dinámicas como los wikis y los
blogs externos e internos; los podcasts por vía de reproductores MP3, los teléfonos
celulares y los PDA; y los sitios internos de ayuda en línea de la empresa sólo son algunos
de los canales de acceso que utilizan los gerentes de ventas y los miembros de su personal,
no sólo para comunicarse, sino también para aprovechar al máximo las oportunidades de
capacitación en ventas.
Con estas tecnologías, el personal de ventas puede tener acceso a una instrucción en
ventas de “aprovéchala en cualquier momento”. Gran parte de esta ayuda “a solicitud” es
en forma de módulos, videos breves de cinco a diez minutos que se enfocan en un mensaje
o un tema de discusión particulares. Cuando se descargan, los blogs y su contenido hacen
más que proporcionar acceso inmediato a la información que se necesita, estimulan la
curiosidad y motivan a las personas para que se inscriban en cursos de capacitación formal
que tal vez no habrían buscado en el pasado. Éstas y otras formas de capacitar al personal
de ventas son el tema de este módulo.
Capacitación para las ventas
Importancia de la capacitación en ventas

El desarrollo de programas efectivos de capacitación en ventas es una de las partes más
importantes del trabajo de un gerente de ventas. La tecnología de información ha hecho
que los clientes sean más conocedores que nunca antes y ahora exigen más calidad y
servicio en las interacciones de ventas. Además, el mayor número de opciones de compra
y la creciente competencia global han creado nuevos retos.
Los representantes de ventas deben ser capaces de visitar a los presidentes de
corporaciones de miles de millones de dólares, de vender a cuentas nacionales y globales
y utilizar métodos de venta consultiva, en vez de simplemente vender los productos
como un ambulante.
La capacitación en ventas de una organización influye en el éxito de la organización.

La capacitación en ventas toma los recursos humanos, el personal de ventas, y los
desarrolla hasta convertirlos en miembros exitosos y productivos de un equipo de
marketing. (Joseph Hair, 2010)
.
1. Aspectos a considerar en la capacitación
Figure 1 Fuente: elaboración propia
¿A quién se debe capacitar?

En la mayor parte de las empresas, los nuevos vendedores reciben una combinación
de capacitación y orientación respecto de las políticas y procedimientos de la compañía.
Pero este hecho genera los cuestionamientos acerca de la capacitación para diferentes
tipos de vendedores y, según el mercado o los cambios en la competencia hayan
modificado la naturaleza de las tareas de ventas, la capacitación para las diferentes
etapas de carrera del mismo vendedor.
¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?

La capacitación de ventas engloba los siguientes propósitos: conocimiento del
producto, conocimiento de la compañía, conocimiento del cliente o habilidades de
ventas (por ejemplo, manejo del cliente y habilidades de presentación). Todos estos
propósitos son importantes de algún modo pero el grado de significación de cada
tipo de capacitación difiere según la situación de venta, la factibilidad del enfoque y los
costos de la capacitación, y la naturaleza de la estrategia de marketing de la compañía
(Marck Johnston, 2009)
¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?

Los siguientes métodos son algunas
opciones: la capacitación con base
en el mismo trabajo y la experiencia,
en contraste con un programa
centralizado más formal y
consistente; capacitación basada en
la web o en un instructor, y
capacitación interna, en contraste
con la capacitación externa.
La capacitación para nuevos vendedores infundirá, en un plazo relativamente

corto, una vasta masa de conocimientos cuya adquisición les ha tomado muchos
años a los representantes de ventas más talentosos.
La capacitación de ventas para los vendedores experimentados, por otra

parte, en ocasiones es resultado de la oferta de nuevos productos, cambios en la
estructura del mercado, nuevas tecnologías, actividades de la competencia entre
otros (Marck Johnston, 2009)
Elegir entre capacitación grupal o individual

Los métodos de capacitación grupal por lo común sirven en los programas de
capacitación formal y los métodos de capacitación individual funcionan para
los programas de capacitación informal (específicamente, para la capacitación de
campo). Por ejemplo, las sesiones especializadas y el desempeño de roles por lo
común son eficaces con grupos de participantes en un programa formal en ventas,
mientras que las conferencias presenciales y la capacitación en el puesto son
mejores para los participantes individuales una vez que están trabajando en
campo.
La mayoría de las empresas desea que los participantes en programas de
capacitación pasen por una capacitación grupal formal antes de salir a trabajar en
campo. Pero algunas empresas, por ejemplo, gran número de compañías de
seguros, utilizan primero la capacitación y la venta de campo para ver si la
habilidad del participante justifica el costo de una capacitación formal.
En la mayoría de las situaciones, se necesitan los métodos de capacitación tanto
grupal como individual. Por ejemplo, las personas de nuevo ingreso pueden asistir
como grupo a sesiones de capacitación inicial y después regresar a sus oficinas
corporativas para una capacitación en el puesto, que los reúne con el personal de
ventas más experimentado.
A eso sigue más capacitación grupal, para enseñar habilidades adicionales a los
nuevos contratados.
Los métodos de instrucción para la capacitación grupal e individual se presentan
en la siguiente tabla (Joseph Hair, 2010)
Figure 2 Métodos de instrucción grupal e individual

2. Objetivos de la capacitación en ventas
Figure 3 Fuente: Elaboración propia
Incrementar la productividad. En un
periodo relativamente corto, la capacitación
trata de enseñar las habilidades que poseen
los miembros más experimentados de la
fuerza de ventas. Con ello se acorta de
manera considerable el tiempo que requiere
un nuevo vendedor para lograr niveles satisfactorios de productividad.
Mejorar el estado de ánimo. Sin una capacitación de ventas,

los representantes muchas veces no están en condiciones de
contestar las preguntas que hacen los clientes, lo que suele
llevarlos a la frustración y a un débil estado de ánimo. Los
vendedores que no conocen con certeza los requerimientos de su
puesto tienden a estar menos satisfechos con su empleo.
Mejora de las relaciones con el cliente. Un

beneficio de la capacitación de ventas que acompaña a
una menor rotación de personal es la continuidad en las
relaciones con los clientes. Conservar al mismo
representante de ventas para que visite a los clientes
periódicamente promueve la lealtad de éstos, en
especial cuando el vendedor es capaz de manejar sus
preguntas, objeciones y quejas.
Mejorar las habilidades de ventas

Mejorar las habilidades básicas de ventas conduce a un mejor desempeño en el campo.
¿Cuánto tiempo debe dedicarse a las visitas de las cuentas existentes y cuánto
tiempo a las de posibles nuevos clientes? ¿Con qué frecuencia debe visitarse cada clase
de cuenta? ¿Cuál es la forma más efectiva de recorrer el territorio para
asegurarse de que las rutas cubiertas sean las más eficientes respecto de la distancia
y el tiempo que ello implica? Muchos programas de capacitación de ventas dan
respuestas a estas interrogantes de los vendedores.
3. Elaboración de programas para capacitación en ventas
Es importante aclarar a la administración que la capacitación no es la cura de todos

los males en las ventas, muchas veces los problemas nada tienen que ver con las
ventas, ejemplo: mala calidad del producto o una mala cadena de suministros.
Los programas de capacitación tienen que ajustarse a las metas y objetivos de la

compañía y deben generar valor para la empresa.
En la figura 4 se presenta el análisis de las necesidades de capacitación.
Figure 4 Fuente (Marck Johnston, 2009)

Análisis de necesidades
El punto de partida para generar credibilidad es establecer un análisis de las
necesidades de capacitación de la fuerza de ventas (véase figura 3 ). Una
forma de hacerlo es viajar con los representantes de ventas, observarlos y
preguntarles qué necesitan saber para tener un mejor desempeño.
Los gerentes de ventas de campo son una fuente útil de información porque están más
cerca de los vendedores. Realizar entrevistas con miembros clave de la administración
es otra fuente importante.
Conformación de objetivos
Establecer objetivos específicos, realistas y mensurables para el programa de
capacitación de ventas.
Los objetivos incluyen: aprender sobre nuevos productos, técnicas de ventas o

procedimientos de la empresa; además deben ser sencillos. Si la directiva, por ejemplo,
desea aumentar 10% las ventas, éste se convertiría en el objetivo general del programa
de capacitación.
Mientras que un objetivo particular sería enseñar a los representantes de ventas

cómo conseguir nuevas cuentas, lo cual contribuiría a alcanzar el objetivo general.
Elaborar e implantar el programa

En este punto se tiene que tomar una decisión
acerca de volver a elaborar el programa de
capacitación o contratar una organización
externa para llevarlo a cabo. Muchas
compañías, tanto grandes como pequeñas
recurren a agencias externas para
capacitación en ventas. Las pequeñas empresas suelen contratar por fuera la mayor
parte de sus necesidades de capacitación. Las grandes, por el contrario, elaboran la
mayor parte de sus programas y emplean a las externas para manejar necesidades
especializadas.
Evaluar y revisar el programa

Diseñar un sistema de medición es el siguiente paso. He
aquí algunas preguntas:
• ¿Qué se desea medir?
• ¿Cuándo se desea medirlo?
• ¿Cómo se va a medir? ¿Qué herramientas de
medición están disponibles?
Emplear test para medir el aprendizaje no es difícil; medir
la aplicación en el campo sí lo es.
Por último, las evaluaciones del desempeño de ventas proporcionan pruebas

adicionales sobre el valor de la capacitación, aunque tal información debe utilizarse con
cuidado. Los cambios en el desempeño, como los incrementos en las ventas, tal vez
tengan su origen en factores no relacionados con la capacitación de ventas, y cuando
los gerentes de capacitación, paradójicamente alteran sus propósitos, ponen en duda
los esfuerzos de capacitación (Marck Johnston, 2009).
En la figura 5 se muestra un checklist sugerido por Joseph Hair, para el desarrollo de

programas de capacitación en ventas.
Figure 5 fuente (Joseph Hair, 2010)

4. Temas de capacitación en ventas
Conocimiento del producto

 Suele dedicarse más tiempo a este tema que
a cualquier otro.
 El conocimiento del producto significa
conocer no solo como se fabrica, sino
también como se usa y, en algunos casos
como no debe usarse. Beneficios para los
vendedores:
 Orgullo y confianza en la calidad de su producto.
 Confianza en sí mismos.
 Permite que hagan un diagnostico efectivo de los productos de los
clientes.
En suma estos beneficios contribuyen a una mejor interacción vendedor-cliente.
Figure 6 fuente (Joseph Hair, 2010)
Orientación al mercado
Los vendedores necesitan saber en qué forma la industria en la que se desempeñan
encaja en la economía global.
Las fluctuaciones económicas afectan la conducta

de compras, lo que a su vez afecta las técnicas de
ventas. Es común recurrir, por ejemplo, a la
información sobre presiones inflacionarias para
convencer a los posibles compradores de que
anticipen las fechas de su decisión.
Si la fuerza de ventas participa en la formulación de las proyecciones de ventas y en

el establecimiento de cuotas, el conocimiento de la industria y la economía es un
elemento esencial.
5. Métodos de capacitación de ventas

Los métodos de capacitación de ventas más usuales son la capacitación para el puesto,
la instrucción individual, las clases en las instalaciones y los seminarios externos.
Métodos de capacitación tradicionales

Sesiones especializadas. Las sesiones especializadas pueden presentar mayor
información a un gran número de participantes, en un periodo más breve, que muchos
otros métodos de enseñanza.
Las sesiones especializadas son una forma eficiente de presentar datos o información
técnica que requieren gran cantidad de tiempo para escribirlos. Sin embargo, los
programas efectivos de capacitación en ventas sólo utilizan una cantidad limitada de
sesiones especializadas, debido a que éstas por lo común no generan participación
activa. Las sesiones especializadas deben planearse cuidadosamente y ser breves,
alternándolas con otras actividades.
Literatura. Los buenos manuales o libros de trabajo sirven como guías de estudio y
contienen compendios de las presentaciones que se hacen a lo largo del programa de
capacitación, listas del material de lectura relacionado, objetivos de aprendizaje para
cada sesión de capacitación y preguntas, casos y problemas que incitan a pensar. Otro
tipo de material impreso útil son los boletines de la empresa, los manuales de ventas y
de productos y, las publicaciones técnicas y del ramo.
Discusiones grupales. En la forma más sencilla de la discusión de grupo, el

capacitador conduce y estimula la charla y la participación de los participantes. Los
casos de estudio son una buena herramienta para estimular las discusiones grupales.
Los participantes reciben algunos de ellos que deben estudiar y después el capacitador
conduce una discusión de todos los participantes para analizar y resolver los problemas
del caso. Las discusiones grupales también tienen lugar por medio de una sala de chat
en Internet, lo que es particularmente útil cuando la capacitación se está impartiendo
a personas en una amplia gama de ubicaciones geográficas.
Desempeño de roles. Si la experiencia es la mejor maestra, entonces una buena

sesión de desempeño de roles es la siguiente mejor maestra, debido a que signifi ca
aprender haciendo. En el desempeño de roles, el participante trata de vender un
producto a un prospecto hipotético (por lo común representado por el capacitador, o
por otro participante). El desempeño de roles puede yudar a quienes reciben la
capacitación a aprender cómo manejar los acontecimientos imprevistos que a menudo
surgen en las situaciones de ventas.
También da al capacitador la oportunidad de trabajar con los participantes en lo

concerniente a la voz, aplomo, modales, manera de hablar y movimientos. En general,
el desempeño de roles fija en los participantes la idea de que una cosa es saber lo que
se debe hacer en una situación de ventas, pero otra cosa es hacerlo.
Simuladores. Éstos pueden ayudar en el aprendizaje, permitiendo que los

participantes asuman los roles de quienes toman las decisiones, ya sea en su
organización o en las de los clientes. Los participantes pueden tomar decisiones acerca
de la oportunidad y el volumen de los pedidos, de los pronósticos de ventas, de la
publicidad, de la fijación de precios y de otras cosas por el estilo.
Después reciben retroalimentación sobre los resultados de sus decisiones. Los
simuladores generan entusiasmo debido a su aspecto competitivo, ayudan a los
participantes a desarrollar habilidades para percibir correctamente los factores clave
que influyen en las decisiones del cliente y muestran los usos y el valor de las técnicas
de planeación. También son divertidos e inducen a los participantes a involucrarse
activamente en el proceso de aprendizaje.
Los simuladores tienen algunas desventajas. En primer lugar, consumen mucho tiempo:
por lo común se requieren de tres a cuatro horas para que los participantes generen
decisiones y se necesitan varias rondas de decisiones para el proceso de aprendizaje.
Además, debido a que los simuladores son paquetes de computadora previamente
programados, las decisiones que son novedosas o únicas muy rara vez reciben el
crédito que merecen.
Demostraciones. Éstas pueden ser un poderoso método de instrucción, debido a que

los participantes tienden a retener más información si pueden ver en realidad un
producto en el momento en que se está usando o en el que se proporciona un servicio.
Capacitación en el puesto. La capacitación en el puesto (a la que en ocasiones se

hace referencia como sistema-compañero o capacitación de portafolio) es un método
de instrucción individual en el cual se asigna a un vendedor experimentado para que
enseñe a un novato los aspectos del trabajo y de cómo vender. Por lo común, el
personal de ventas experimentado acude a las visitas de ventas que hacen los
participantes, después de lo cual los dos evalúan y analizan la visita.
La ventaja principal es que los participantes pueden aprender directamente cómo se

hacen las visitas de ventas
Mentoring. El mentoring por lo común forma una pareja de un representante de ventas

nuevo o inexperto y un gerente de ventas o un ejecutivo, o bien un representante de
ventas senior más experimentado. Por ejemplo, los nuevos representantes de Interpane
Glass Company, (www.glassonweb.com), ubicada en Carolina del Norte y que fabrica el
vidrio reflejante que se utiliza en la construcción comercial, aprenden los aspectos básicos
de las ventas viajando con cuatro gerentes regionales de ventas, pasando una semana con
cada uno. Esto permite que los representantes capten los puntos fuertes y débiles de cada
uno de los gerentes y que con el tiempo desarrollen un estilo propio. Otros programas de
mentoring pueden durar un año o más y servir para preparar a los candidatos que tienen
alto potencial para puestos gerenciales.
El tiempo que pasa al lado de un gerente de ventas proporciona al representante
experiencia en lo que concierne a la forma de pensar en las decisiones ejecutivas.
Adicionalmente dentro de los métodos tradicionales están los métodos de

audiograbaciones, DVD, y capacitación basada en computadora.
Métodos de capacitación emergentes
Conferencias a distancia. Las conferencias a distancia o remotas (aprendizaje a

distancia) es cualquier capacitación en la cual los participantes en diferentes ubicaciones
interactúan electrónicamente por teléfono, vía satélite o por Internet. Puede asumir varios
formatos, videoconferencias, audioconferencias y conferencias en Internet. La mayoría de
las formas vincula las ubicaciones remotas (oficinas de ventas) con las oficinas corporativas
u otra instalación vía Internet.
En las conferencias web, el método de más rápido crecimiento, los participantes utilizan
una computadora para comunicarse con otros vía Internet. Al compartir la pantalla, los
participantes ven cualquier cosa que aparece en la pantalla del presentador y responden
por medio de su teclado. La comunicación de voz también es posible, ya sea mediante un
teléfono tradicional o del Voice-over-Internet Protocol (VoIP), aun cuando en ocasiones se
utiliza el texto de charla en vez de la voz.
Un webinar, una variante de la conferencia web, es un seminario o conferencia

en Internet. En contraste con un webcast, que transmite la información sólo en una
dirección, un webinar está diseñado para ser interactivo entre el presentador y el auditorio.
Es en vivo y transmite la información conforme a una agenda, con un tiempo para empezar
y un tiempo para terminar.
Internet. El aprendizaje electrónico o (e-learning) es un término amplio que se refi

ere a mejorar el aprendizaje por medio de la computadora, aun cuando a menudo se
extiende para incluir la utilización de tecnologías móviles como los PDA y los reproductores
MP3. Puede incluir el uso de materiales de enseñanza basados en Internet y de
hipermedios en general, de CD-ROM de multimedios o sitios web, de juntas de discusión,
software colaborativo, blogs, evaluaciones asistidas por computadora, animación,
simulación, juegos, software de administración del aprendizaje, sistemas electrónicos de
votación, etc. En ocasiones los gerentes utilizan una combinación de más de un método.
El aprendizaje electrónico también abarca más que el aprendizaje en línea, que es
exclusivamente basado en la Web. El aprendizaje electrónico a menudo sirve para
conferencias y aprendizaje a distancia, pero también funciona en combinación con la
enseñanza cara a cara, en cuyo caso se utiliza el término de aprendizaje combinado.
El término de aprendizaje móvil (m-learning) describe las tecnologías móviles.

Entre los métodos de aprendizaje electrónico que dependen más de la tecnología están el
formato RSS, los blogs, los podcasts y los wikis.
Intranet. Las empresas que quieren que la capacitación en ventas esté disponible en
Internet, pueden establecer sus programas en sus intranets. Una intranet utiliza Internet
y las tecnologías web, pero sólo es accesible para los representantes de la empresa y otros,
como los miembros de la cadena de suministro, a quienes se autoriza para que tengan
acceso al sistema. Los programas de capacitación basados en intranet, por lo general
tienen más capacidades de audio y video que aquellos basados en Internet, aun cuando
el acceso puede ser más lento y limitado, basado en la rapidez de las conexiones.
6. Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas

Es difícil establecer una medida precisa de los beneficios, porque no es fácil aislar los
efectos producidos exclusivamente por la capacitación en ventas de aquellos que son
Consecuencia de otros factores. En la figura 7 se presenta una matriz de opciones de
evaluación.
Con frecuencia, las compañías eligen uno de los criterios mostrados en dicha figura
para medir la eficacia; sin embargo, se recomienda poner en práctica varios criterios
para evaluar los resultados de cualquier programa de capacitación en ventas.
Figure 7Fuente (Marck Johnston, 2009)

1. Bibliografía
Joseph Hair, R. A. (2010). Administración de Ventas Relaciones y Sociedades con el cliente. Mexico: Cengage.
Marck Johnston, G. M. (2009). Administración de Ventas. Mexico: Mc Graw Hill.
Referencias Web (Links)

http://youtu.be/pZrHxLI9gt4

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Diseñar planes de capacitación a diferentes niveles de personal de ventas.

Descripción Breve del Foro:

1. ¿Cuál es su opinión en general del video?, ¿Que llamó su atención?

Descripción Breve de Actividades:

Descripción Breve de Tareas:

Capacitación para las ventas

Importancia de la capacitación en ventas

La capacitación en ventas de una organización influye en el éxito de la organización.

1. Aspectos a considerar en la capacitación

Figure 1 Fuente: elaboración propia

¿A quién se debe capacitar?

¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?

¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?

La capacitación para nuevos vendedores infundirá, en un plazo relativamente

La capacitación de ventas para los vendedores experimentados, por otra

Elegir entre capacitación grupal o individual

Figure 2 Métodos de instrucción grupal e individual

2. Objetivos de la capacitación en ventas

Figure 3 Fuente: Elaboración propia

Mejorar el estado de ánimo. Sin una capacitación de ventas,

Mejora de las relaciones con el cliente. Un

Mejorar las habilidades de ventas

3. Elaboración de programas para capacitación en ventas

Es importante aclarar a la administración que la capacitación no es la cura de todos

Los programas de capacitación tienen que ajustarse a las metas y objetivos de la

En la figura 4 se presenta el análisis de las necesidades de capacitación.

Figure 4 Fuente (Marck Johnston, 2009)

Los objetivos incluyen: aprender sobre nuevos productos, técnicas de ventas o

Mientras que un objetivo particular sería enseñar a los representantes de ventas

Elaborar e implantar el programa

Evaluar y revisar el programa

Por último, las evaluaciones del desempeño de ventas proporcionan pruebas

En la figura 5 se muestra un checklist sugerido por Joseph Hair, para el desarrollo de

Figure 5 fuente (Joseph Hair, 2010)

4. Temas de capacitación en ventas

Conocimiento del producto

Figure 6 fuente (Joseph Hair, 2010)

Las fluctuaciones económicas afectan la conducta

Si la fuerza de ventas participa en la formulación de las proyecciones de ventas y en

5. Métodos de capacitación de ventas

Métodos de capacitación tradicionales

Discusiones grupales. En la forma más sencilla de la discusión de grupo, el

Desempeño de roles. Si la experiencia es la mejor maestra, entonces una buena

También da al capacitador la oportunidad de trabajar con los participantes en lo

Simuladores. Éstos pueden ayudar en el aprendizaje, permitiendo que los

Demostraciones. Éstas pueden ser un poderoso método de instrucción, debido a que

Capacitación en el puesto. La capacitación en el puesto (a la que en ocasiones se

La ventaja principal es que los participantes pueden aprender directamente cómo se

Mentoring. El mentoring por lo común forma una pareja de un representante de ventas

Adicionalmente dentro de los métodos tradicionales están los métodos de

Métodos de capacitación emergentes

Conferencias a distancia. Las conferencias a distancia o remotas (aprendizaje a

Un webinar, una variante de la conferencia web, es un seminario o conferencia

Internet. El aprendizaje electrónico o (e-learning) es un término amplio que se refi

El término de aprendizaje móvil (m-learning) describe las tecnologías móviles.

6. Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas

Figure 7Fuente (Marck Johnston, 2009)

Referencias Web (Links)

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