Política de Crédito en la Empresa.

Raúl M. Díaz

¿Para qué una Política de Crédito?

Las políticas de crédito de una empresa tienen por objetivo discriminar
entre quienes postulan a la obtención del crédito a fin de otorgarlo, de conceder el
crédito en términos sujetos a restricciones o negarlo.

Con estas políticas, lo que se busca es disminuir la probabilidad de que el

cliente no pague. La aplicación de una política crediticia en una empresa requiere
dimensionar la calidad del crédito, la que se expresa en términos de
probabilidades subjetivas de una oportuna cancelación de la deuda.

La política de crédito de una empresa deberá determinarse sobre la base a

los siguientes parámetros:

1. Período promedio de cobranza: que mide el tiempo promedio que se

requerirá para cobrar una cuenta.

2. Días de venta promedio: lo que se determina calculando la cantidad

diaria de ventas (ventas anuales/365)

3. Antigüedad de las cuentas por cobrar. Se debe establecer el patrón de

pagos, que describe la escala recurrente de retraso en la cobranza de
las cuentas por cobrar.

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Nota técnica con una síntesis como lectura complementaria a la Bibliografía del curso
El método de las ”Cinco C’s”
Un método comúnmente utilizado para determinar si otorgar o no un crédito
es el sistema de las Cinco C. Los factores incorporados en este análisis son:

1. Carácter: probabilidad de que el potencial cliente cumpla con la obligación. En

cada transacción crediticia esta implícita una promesa de pago. Cabe
entonces hacer la pregunta ¿el deudor hará un esfuerzo por pagar la deuda o
dejará de pagar una parte o la totalidad de ella? El factor moral es muy
importante en una evaluación crediticia, por lo que los antecedentes anteriores
aportan información de primera importancia respecto al comportamiento
pasado del solicitante. La información es posible obtenerlo de la banca, de
firmas especializadas, proveedores, otros clientes o de la competencia.

2. Capacidad: esto implica un juicio subjetivo en cuanto a la disponibilidad de

pago del cliente. Se obtiene de los registros anteriores del cliente. Si se trata
de otra empresa, este antecedente se obtiene a partir de sus métodos de
negociar y puede ser complementada por observaciones físicas de sus
instalaciones o tiendas.

3. Capital: este factor se obtiene de un Estado de Situación. Si se trata de una

empresa, es posible usar algunos índices de Riesgo, como la razón
Deuda/Activos, razón corriente o veces que se ha ganado los intereses.

4. Colateral: factor que se refiere a los activos que el postulante al crédito puede
ofrecer en garantía de cumplimiento de su deuda.

5. Condiciones: este factor se refiere a las tendencias económicas en general y a

cualquier otro evento que pueda ocurrir en el área geográfica o sector
industrial y que pueda afectar la capacidad de pago del postulante.