ELABORACIÓN DEL ANÁLISIS DE COSTOS CAP 12

La administración de ventas ha sido algo más lenta en adoptar el análisis de

costos que los análisis de ventas para administrar la función de ventas. Costo
total versus contribución marginal Los métodos más extendidos y
tradicionales de contabilidad son el costo total y el enfoque de contribución
marginal. Los argumentos sobre cuál debe utilizarse han generado
controversias al paso de los años. Para apreciar bien esta controversia, es
conveniente entender las diferencias entre costos directos e indirectos, y
gastos específicos y generales. Un costo directo se identifica específicamente
con un producto o una función. Este costo se incurre porque el producto o
función ya existe o se está considerando. Si se eliminara el producto o función,
el costo también desaparecería. Un ejemplo es el costo de llevar el inventario
de un producto. Un costo indirecto es un costo compartido porque está
relacionado con varias funciones o productos. El costo basado en actividades
(CBA) se basa en la sencilla premisa de que casi todas las empresas apoyan
la fabricación (o producción), comercialización y distribución de bienes y
servicios al consumidor. El procedimiento general que se sigue para realizar
un análisis de rentabilidad o costos implica en primera instancia especificar el
propósito por el cual se lleva al cabo el estudio. Se tienen que tomar decisiones
difíciles sobre qué costos de ventas o gastos se van a tratar como fijos,
semifijos o variables y la manera en que deben distribuirse diversos costos a
los segmentos. En las ventas directas, los conceptos de sueldo y comisión
necesitan poca explicación; reflejan lo que cada representante recibe y la
comisión de 1% que cada quien ganó en lo que se vendió. El rendimiento
producido sobre los activos que se emplearon en cada segmento de negocio
aporta a los gerentes de ventas una útil variación de análisis de costos más
tradicionales para evaluar y controlar diversos elementos de la función de
ventas personales. La fórmula para el rendimiento de activos administrados
(RAA) refleja tanto el margen de contribución relacionado con determinado
nivel de ventas como la rotación del activo. La fórmula indica que es posible
mejorar el rendimiento para un segmento del negocio, ya sea mediante un
incremento del margen de utilidad de las ventas o manteniendo el mismo
margen de utilidad e incrementar la tasa de rotación del activo. La fórmula sirve
para evaluar segmentos o seleccionar la mejor opción de las estrategias que se
están considerando. La fórmula reconoce que el gerente de ventas tiene sólo
activos limitados con los cuales trabajar. Es posible maximizar las utilidades
producidas por la función de ventas personales sólo si cada activo se dedica a
su mejor uso. El RAA en la actualidad está menos extendido que los análisis de
ventas o costos en el manejo de la función de ventas personales.

Análisis de costos
Costo Total
Los partidarios del costo total
sostienen que es posible rastrear
muchos de los costos indirectos a la
unidad que se está costeando a partir
de una relación demostrable de
costos.
Costo Marginal
Los partidarios de la contribución
marginal, por otra parte, sostienen que es
engañoso distribuir los costos en forma
arbitraria.

Es factible determinar un ingreso Sugieren que sólo aquellos costos que es

neto para cada segmento de posible identificar específicamente con el
marketing; para ello se debe acoplar segmento del negocio se deben deducir
el ingreso del segmento con sus del ingreso producido por ese segmento
costos directos e indirectos. para determinar lo bien que va.

Costo directo Costo Indirecto

Se identifica específicamente con un Es un costo compartido porque está
producto o una función, incurre relacionado con varias funciones o
porque el producto o función ya productos.
existe o se está considerando.

Si se eliminara el producto o función, Aunque se descartara alguno de los

el costo también desaparecería. productos o funciones, ese costo no se
eliminaría.

Un ejemplo es el costo de llevar el Un ejemplo son los gastos de viaje de un

inventario de un producto. vendedor de una línea de productos
múltiples.
Costos Gastos
Se limita a los materiales, mano de Reflejan los demás costos incurridos en
obra, energía, renta, etc., utilizados la operación del negocio, como el costo
en la manufactura del producto. de publicidad y de mantenimiento de
sucursales.